データドリブンな顧客獲得手法を7つまとめてみました！

今年3月上旬、王興氏は美団内部で発表されたスピーチの中で、2017年のプリインストール料金と電子マーケット料金は2016年に比べて30％増加すると述べた。その理由は、第一に、携帯電話数の伸びが停滞していること、第二に、消費者が絶えずアプリをアンインストールしていること、第三に、プロモーション費用が30％増加していることである。 2017 年にはモバイル インターネット全体が非常に悲惨な状況となり、想像もできない多くの企業が消滅するでしょう。

インターネットが発展の後半に入るにつれ、マーケティングチャネルとマーケティング コストは大きく変化しました。新規ユーザーを獲得する既存の方法を依然として変更しない場合、2 つの可能性しかありません。1 つ目は、以前と同じ金額を費やしても、それほど多くの新規ユーザーを獲得できなくなり、新しい顧客ソースがなければ、より多くの収益に変換できないことです。2 つ目は、同じ数の新規ユーザーを獲得するために元の金額の何倍もの費用を費やしても、予算を制御できないため、収入と支出のバランスが崩れ、財政難に陥ることです。

顧客獲得のジレンマを解決するのに役立つ方法は、①より効果的な顧客獲得チャネルを見つけること、②既存チャネルの顧客獲得効率を向上させることです。グロースハッキングは両方の面で役立ちます。この記事では、データドリブンな顧客獲得手法 7 つをまとめています。これらの手法をまだ試したことがない方は、新しいアイデアを生み出し、新しい顧客獲得チャネルを見つけるのに役立つことを願っています。

1. コンテンツ

コンテンツを通じて新規ユーザーを獲得することは目新しいことではありません。最も典型的な例は、実際に各製品/ブランド独自のWeChat公式アカウントです。ほとんどの製品は、ブランドコミュニケーション、ユーザーとのやり取り、最新のアップデートの公開などを行うために、独自の公式アカウントを維持しています。多くの企業が公式アカウントを作成するのは、単に公式アカウントを持つことが目的であり（多くの場合、それはマネージャーが「他の人が持っているなら、私も持たなければならない」という気まぐれで思いついた小さなプロジェクトに過ぎません）、製品自体に価値を追加していないことがわかります。

コンテンツの作成が難しいので、またはWeChatパブリックアカウントのブームが過ぎたので、うまくやらないようにしましょう。しかし、多くの小規模製品の場合、良質なコンテンツを作成することが、顧客を獲得するための最も安価で効果的なチャネルになります。早期に諦めることはお勧めできません。

コンテンツを作成することが新しいユーザーの獲得に役立つのはなぜですか?理由は5つあります。

1. 記事の数が多いとキーワードの数も増え、検索時にブランド露出を実現しやすくなり、 SEO戦略にも役立ちます。
2. コンテンツの作成は長期的なプロセスです。記事を蓄積すればするほど、ユーザーを獲得できるチャンスが増えます。
3. コンテンツはユーザー教育の一形態です。製品を理解しているユーザーは、製品やサービスをより積極的に利用します。
4. コンテンツが個人（通常は創設者自身）によって作成された場合、その人は思想的リーダーの地位に昇進することができ、人々は一般の人が作成した製品やサービスよりも「業界の権威」の製品やサービスを選択する傾向があります。
5. 優れたコンテンツは普及に耐えることができ、広く普及すればするほど、新しいユーザーを引き付ける可能性が高まります。

コンテンツを制作する必要があることに同意した場合、次のステップは、コンテンツを適切に制作できるように支援することです。ここでは、「コンテンツをどのように構成するか」についてはあまり議論しませんが、「新規ユーザーの獲得」という中核的な指標を中心に、次の 5 つの提案を示します。

1. コンテンツを蓄積した後、記事を電子書籍、マニュアル、ガイドに再編成し、ブランドの露出、広告、連絡先情報を追加します。
2. 記事を音声またはビデオに変換します。ブランドの露出、広告、連絡先情報などの新しいメディア手法を通じて、新しい顧客獲得チャネルを獲得します。
3. インフォグラフィックは、記事、音声、ビデオよりも簡単に情報を素早く入手し、広めるための手段です。適切なトピックを見つけ、データを整理し、写真で生き生きと簡潔にストーリーを伝え、ブランドの露出、広告、連絡先情報を追加します。
4. オンライン講義。講義を主催したり、参加したりしてください。講義の利点は、自分の考えを非常に論理的に伝えることができ、PPT やビデオでプレゼンテーションの効果を高めることができることです。さらに、講演者の個人的な魅力は、説得力を高め、ユーザーを変換するのに役立ちます。
5. オフラインでのスピーチ。オンライン講義と同様に、オフラインのシナリオでも必要に応じて個人の連絡先情報を提供でき、潜在的なユーザーを間近で知る機会が得られ、さらにはインタビューする機会も得られることに留意することが重要です。

一般的に、コンテンツを通じて顧客を獲得するには、ユーザーに価値を提供し、製品、サービス、コンテンツの価値を継続的に高めていく必要があり、そうすればユーザーは招かれざる客としてやって来るという中核的な概念があります。

2.ソーシャルプラットフォーム

新規ユーザーを獲得するもう 1 つの方法は、既存のソーシャル プラットフォーム上でのやり取りを通じて自社の製品について人々に知ってもらうことです。私は、Weibo、Douban、WeChatのアカウントで、アプリ、データサービス、オフラインアクティビティを宣伝するメッセージなど、同様のメッセージを受け取りました。彼らがこの種のプロモーションのためにデータ追跡を行ったかどうかは分かりません。ソーシャル プラットフォームを通じて新規ユーザーを獲得したいと考えている同僚の皆さんに、これらの地雷原を避けるよう注意喚起したいと思います。

1. 誰かをフォローした後、しばらくしてフォローをやめないでください。意図的に相手の注意を引こうとしている場合でも、戦略の調整や個人的な過失により時間内に行動を起こせない場合でも、この行動は相手の好感度を下げるだけで、新しいユーザーを獲得するのに役立ちません。
2. あなたの行動が相手を煩わせないようにしてください。相手の立場になって考えてみてください。広告が含まれた意味のないプライベートメッセージを受け取ったら、すぐに削除しますか?どのようなプライベートメッセージに興味があるかを考えて、その方向に合わせて戦略を調整します。
3. 粉末は買わないでください。ファンを購入する業界のチェーンはすでに非常に成熟しています。初期段階では、一見良いデータを入手したり、適切な評価を得るのに役立つかもしれません。しかし、長期的には、これはビジネスモデルに役立ちません。

新規ユーザーを獲得するのに役立つヒントをいくつか紹介します。

1. ソーシャル プラットフォームをフィルターします。あなたの製品やサービスがニッチな市場をターゲットにしている場合、Weibo で針を探すよりも、そのニッチなユーザーが集まるプラットフォームで行動を起こす方が効果的です。
2. オブジェクトをスクリーニングし、変換効率を向上させます。相手のソーシャル レコードを観察して、相手が潜在的なユーザーであるかどうかを判断します。相手があなたの製品を知っている可能性もあります。
3. あらゆるやり取りにおいて、あなたの価値を示す必要があります。相手はどのような助けやアドバイスを必要としているでしょうか?これらのポイントを見つけて、相手に解決策を伝えましょう。相手の視点から始めて、相手が望むものを提供する必要があります。そうすれば、つながりを築くのがずっとスムーズになります。
4. ソーシャル プラットフォーム上で自分自身を興味深い人物にしましょう。栄養価が高い必要はありませんが、興味深いものでなければなりません。人々が無意識のうちにあなたに注目したければ、あなたの目標は達成されたことになります。
5. フォロワーの数と新規ユーザーのコンバージョンには絶対的な相関関係はありませんが、心配する必要はありません。 Weibo で 10 万人のフォロワーを獲得したとしても、必ずしも 1,000 人の新規ユーザーを獲得できるとは限りません。しかし、重要なのは、これら 10 万人のファンとの交流によって、すべての視聴者にブランドに対する新たな認識を与え、新しいユーザーの生成を促進することです。

3.コンテストを開催する

コンテストが実は顧客を獲得する素晴らしい方法であることに気づいていない人が多いかもしれません。コンテストを開催して新規ユーザーを獲得したい場合は、以下の点に注意する必要があります。

1. 参加者と優勝者に意味のある賞品を配布します。 iPhone や iPad をただ無料で配布して、自分はすごいと思っているだけではいけません。ユーザーを獲得する機会を無駄にしていることになります。製品や会社を表す賞品をいくつか用意します。たとえば、一部の OTA では無料のホテル宿泊や旅行の機会を提供することが多いですが、教育関連のプロジェクトでは有料コースを無料で受講する権利を大賞として設定する場合があります。
2. 賞品は単なる製品やサービスではなく、体験であるのが最適です。一等賞の予算が 5,000 元だとすると、iPad をプレゼントしたり、無料の相談サービスを提供したり、同じ趣味を持つ他の友人と高級なプライベート パーティーに参加したりすることができます。最後のオプションがユーザーに最も深い印象を残すことは明らかです。これがあなたの目標です。あなたの 5,000 元は、会社の予算を消費するのを助けるためではなく、このディープ ユーザーを獲得し、このディープ ユーザーが他のユーザーを変換するのに役立つことを期待するためです。
3. 賞品を少なめに設定しすぎないでください。参加意欲が薄れ、プレイできなくなります。
4. コンテストは、より多くのユーザーの参加を促すために十分な期間継続する必要があります。約 1 か月継続することをお勧めします。
5. 最高のコンテスト構造とは、出場者がコンテスト開催の目的達成を支援し、大賞獲得にも貢献できる構造です。たとえば、グランプリを獲得するための条件に、参加提案の支持者の数というパラメータを追加することができます。そうすれば、グランプリを獲得したい人は必ず自分の提案を宣伝し、ブランドの普及に貢献します。この普及によって、より多くの人々が参加するようになれば、コンテストは好循環に入ります。
6. レッドカーペット効果を高めるために、コンテストの結果を盛大に発表します。これは注目を集め、新たなトラフィックを獲得するもう一つの機会です。

IV.ロパ

LOPA は「leverage other people's audience」の略で、他のプラットフォームを活用するユーザーを指します。実際、この点はすでに上記の戦略に反映されています（コンテンツ プラットフォーム、ソーシャル プラットフォームなどの助けを借りて）が、私はこの概念を別途取り上げて、新しい考え方や顧客獲得計画のきっかけを作りたいと思っています。

LOPA に基づいて、試してみる価値のある他の方法がいくつかあります。

1. トラフィック生成活動にギフトを提供します。たとえば、ある有名人の公開アカウントが抽選を再投稿する前に、イベントの賞品としてあなたの製品を提供します。あるトラフィック プラットフォームがオフライン イベントを開催し、あなたの製品のロゴと QR コードが印刷された記念品、パンフレット、紙とペンなどをスポンサーします。
2. 特定の分野の著名人やオピニオンリーダーに自社の製品やサービスを無料で提供し、体験してもらいましょう。彼らがそれをファンと共有すれば、新しいトラフィックを得られるだけでなく、ブランドの支持も高まります。

他の方法を思いついたら、お気軽にご連絡ください。

5.広告

広告は顧客獲得の最も基本的な方法です。ここではデータドリブンに重点が置かれます。次の方法は、広告を通じて新規ユーザーを獲得する効率を高め、関連するコストを削減するのに役立ちます。

1. 自分に合った配信チャネルを選択してください。コストを削減し、効率を向上させる鍵は、無意味なクリックによるコスト損失を減らし、チャネルのユーザー品質を向上させることです。採用サービスを提供している場合、Weibo よりも Maimai で広告スペースを購入する方が明らかに費用対効果が高くなります。
2. ユーザーが他の状況で使用するチャネルを選択します。引き続き採用を例に挙げると、仕事を探す必要があるユーザーは、Maimai で採用情報や業界の動向を入手するだけでなく、履歴書のテンプレートを探したり、オープン コースの Web サイトで就職活動やスキル向上に関するコースを探したりする必要があるかもしれません。すると、履歴書のテンプレートとコースを提供するプラットフォームも広告の選択肢になります。
3. 各顧客の獲得にどれだけの費用をかけるべきかは、顧客生涯価値によって決まります。簡単に言えば、顧客生涯価値の概念は、顧客の生涯にわたってどれだけの収益を得ることができるかということです。平均して、顧客はあなたが提供するサービスに対して 20,000 元を支払うと仮定します。その場合、顧客獲得コストの平均は 1 人あたり 500 元であればまったく問題ありません。競合他社が現時点で顧客獲得に 1 人あたり 800 元を費やしている場合は、ためらわずに予算を 1 人あたり 1,000 元に増やしてください。
4. 可能であれば、仲介業者を避けてください。上記の方法をすべて試しても、現在の顧客獲得コストを支払う余裕がない場合は、仲介業者を介さずにチャネル自体と直接連携するという方法もあります。これにはより多くのリソースと人材が必要になりますが、実行できる場合は実際に試すことができます。
5. クリックごとに料金を支払う場合は、各クリックの品質を向上させます。そのためには、本当に興味のある人だけがクリックするように、広告で商品に関する情報を明確に伝える必要があります。たとえば、人々を引き付けるためだけに、広告に多くの要素を詰め込みすぎないようにしてください。広告の目的は、商品やサービスを紹介することです。また、有料の商品やサービスを提供する場合は、価格を直接記載するようにしてください（より巧みにするには、プロモーションや割引情報を記載します）。
6. さまざまな広告バリエーションをテストします。どの広告が最も効果的かを主観的に判断することはできませんので、データに語らせ、いくつかの種類を試してみてください。前回の記事で述べたさまざまなテスト方法を適用し、テストデータに基づいて最終決定を下すことができます。

6.交換トラフィック

広告にお金をかけたくない場合は、トラフィックを交換するという広告スペースを獲得する別の方法があります。両者が合意に達することを前提として、相手方があなたの製品を宣伝すると同時に、あなたも相手の製品を宣伝する必要があります。これはトラフィックを獲得する素晴らしい方法です。両者の製品のトーンが一致し、ユーザーがかなり重複していれば、間違いなく双方にとって有利な取引になります。

トラフィックの交換を実現する方法はたくさんあります。簡単に言えば、Weiboでお互いを宣伝したり、お互いの戦略的パートナーになったり、お互いの広告スペースを宣伝したり、物理的な賞品を交換したりすることができます。より複雑な場合は、協力して新しい製品やサービスを開発し、市場に宣伝したり、綿密な協力を通じてお互いの影響を拡大したりすることができます。

7.テレセールス

最後の方法は電話販売です。このアプローチはすべてのタイプのビジネスに適しているわけではなく、規模の経済に基づいてインターネットが発展してきた方法とは確かに矛盾しています。しかし、洗練されたオペレーションにはコアユーザーの維持が必須であり、売上目標を達成するためにはユーザーに呼びかけることが最も直接的な手段となります。調査によると、ユーザーがオンラインだけでなく現実世界でブランドやサービスとやりとりできるようにすることで、ブランドとユーザーの距離が縮まり、ブランドに対する信頼が高まることが分かっています。特に多くのスタートアップチームがリソース不足、蓄積不足の状態にある場合、電話営業はコールドスタートの突破口となる可能性があります。

繰り返しになりますが、テレセールスはすべてのビジネスタイプに適しているわけではありませんが、同時に、テレセールスを排除しないでください。

8. まとめ

最後にもう一度強調しておきますが、一見単純な方法であっても、プロセスの科学性とデータの厳密さを確保するために、「アクション指標の定義 - 指標の追跡と分析 - 既存の利点を活用してソリューションを見つける - テストの開始 - テスト - 再試行」というワークフローに従う必要があります。そうしないと、最も信頼性の高いユーザー フィードバックと顧客獲得効果を得ることができません。

この記事は長いため、私が深く掘り下げて例を挙げたい部分の多くは詳細に説明されていません。このトピックに興味がある場合は、このシリーズの次の記事に引き続き注目してください:)

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この記事の著者@莔莔有神は(Qinggua Media)によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。サイトマップ