私はシリコンバレーのユーザー成長の専門家のブログ37件を読み、以下の8つの重要なポイントをまとめました。

私は最近、シリコンバレーの成長著しい企業グループを追っているのですが、アンドリュー・チェンもその一人です。彼のブログを読んで、私は多くのことを学びました。8 つの役立つ知識モジュールをまとめたので、皆さんと共有したいと思います。

読むときのヒントは、結論だけでなく、彼の導きのプロセスにも注目してください。

1. アンドリュー・チェンとは誰ですか?

Andrew Chen のブログは、起業家精神、成長、デザインなどに焦点を当てています。グロースハッキングのコンセプトは、アンドリューが2012年に自身のブログに「グロースハッカーは新しいマーケティング担当副社長」という記事を掲載したことで、業界で広く注目を集めました。

クリックスルー率の低さの法則

以下は、アンドリューが示した実際の例です。1994 年の HotWired と 2011 年の Facebook のバナー広告の平均クリック率を比較したものです。

1994 HotWired ヒット率: 78%

2011 Facebook、クリック率: 0.05%

ご覧の通り、その差は1500倍です！この違いに寄与する要因は多数ありますが、基本的な傾向としては、バナー広告、電子メール、その他多くのマーケティングチャネルのクリックスルー率が毎年減少していることが挙げられます。この傾向の主な理由は次のとおりです。

イノベーションの魅力は薄れていきます。ユーザーは新しいものに興味を持ち始めます。たとえば、HotWired が初めてバナー広告を開始したとき、ユーザーは体験を求めてクリックしました。しかし、ユーザーがこの形式の広告に慣れてくると、徐々に無視するようになります。

競合他社への影響。マーケティング戦略が成功すると、競合他社もそれに追随することがよくあります。そして、各個人のマーケティング効果も弱まることになります。

後から来たユーザーの質は低下した。初期ユーザーは製品を積極的に利用する傾向があるため、さまざまな指標（クリック率、登録率、支払い率など）が比較的良好なパフォーマンスを発揮します。ユーザーの大部分を占める後発ユーザーは、あまりアクティブではない傾向があり、製品を使用する前に継続的に影響を与える必要があるため、マーケティング戦略の効率が低下します。

しかし、心配する必要はありません。新しいマーケティング チャネルが絶えず発見されており、これらの新しいチャネルのパフォーマンスが向上することが多いからです。したがって、「悪いクリックスルー率の法則」を本当に克服する最も効果的な方法は、常に新しいマーケティング チャネルを模索することです。

3. ユーザーが簡単にプロジェクトをやめてしまう

通常の論理によれば、多くの首相はおそらくこの見解を受け入れないだろう。結局のところ、私たちは皆、ユーザーが簡単に製品をアンインストールしたり、アカウントからログアウトしたり、サブスクリプションをキャンセルしたりできないように、ユーザーを「遅らせる」ためにできる限りのことをしたいと思っています。

しかし、アンドリューの主張の根底にある考え方は、すべてのスタートアップは「製品と市場の適合」に向けて絶えず前進する反復的な学習プロセスであり、正しい方向に進んでいるかどうかを判断するために非常に忠実度の高いシグナルが必要であるということです。

まずは「プロダクト・マーケット・フィット」について説明しましょう。マーク・アンドリーセン（そう、Facebook、Twitter、LinkedIn などに投資したシリコンバレーのゴッドファーザー）はこう言いました。

「製品/市場適合」に向けた反復プロセスでは、意思決定をサポートするためにデータが必要です。データが良ければ、意思決定も良くなります。そこで疑問になるのが、ユーザーが製品に満足しているかどうかを測定するためにどのようなデータを使用できるかということです。

答えは、明示的なデータです。例えば：

購入した

検索機能を1回使用しました

フォームに記入しました

等

対応するデータは暗黙のデータです。

購買層と類似した人口統計

類似ユーザーと同じコンテンツを読む

金融記事を読む習慣をつける

等

明示的なデータと比較すると、暗黙的なデータの価値ははるかに低くなります。意思決定を促進するためにデータを収集したい場合は、肯定的か否定的かにかかわらず、明確なデータを使用するのが最適です。実際、肯定的なデータだけに焦点を当てると、データの 50% を無視することになり、「製品/市場適合」の達成が妨げられます。

したがって、「ユーザーの離脱経路を簡素化する」必要があります。一言で言えば、嵐がもっと激しくなるように！

4. メトカーフの法則

メトカーフの法則は、コンピュータ ネットワークの先駆者であり、3Com の創設者でもあるメトカーフによって提唱されました。この法則は、ネットワークの価値はユーザー数の 2 乗で増加するというものです。式で表すと、ネットワーク内の総人数が n の場合、ネットワーク値は n×n=n² となります。

この背後にある考え方は次のとおりです。ネットワーク内のすべての新しいノードがすべての既存のノードに接続されている場合、ノードが増えるにつれて、各人が他のすべての人と持つ接続の数が非線形に増加します。

より詳しい説明については、次の図を参照してください。

オンライン ユーザーの数が増えると (N が大きくなると)、ネットワークの価値は加速し、N2 に比例します。一方、ユーザー獲得コストは直線的に変化し、N に比例します。ある臨界点に達すると、その価値はコストをはるかに上回ります。

この法律はソーシャルプラットフォームにとって良い面と悪い面の両方があります。ユーザーが 100 人から 200 人に増えると、価値は 10,000 人から 40,000 人に増え、その逆も同様です。したがって、この法則をどのように捉えるかは、私たち一人ひとりが考えるべきことです。

5. 依存症の科学

学習が好きな人なら、金銭的報酬、レベルインセンティブ、感情的報酬など、ユーザーを夢中にさせる多くの報酬メカニズムをすでに知っていると思います。ここで、アンドリューのより詳細な分析を皆さんと共有したいと思います。

報酬の仕組みは、次の 4 つのカテゴリに分けられます。

これら 4 つの報酬メカニズムの効果は次のとおりです。

比率メカニズムでは、間隔メカニズムよりも高いユーザー応答率が生成されます。

可変メカニズムは、ほとんどの固定メカニズムよりも高いユーザー応答率を生み出します。

比率を変更すると、ユーザー応答率が最も高くなります。 （カジノのスロットマシンなど）

ユーザー報酬を設定する際には、この結論を参考にしてください。効率が高くなると思います。

MVP 対 MDP

企業の種類によって最初の参入ポイントは異なります。ビジネス志向の企業は、まず指標、収益、市場規模を考慮して実現可能性を評価します。テクノロジー志向の企業は、まずコアテクノロジーを開発し、それを中心にビジネスを構築します。ユーザー志向の企業は、まず対象ユーザーの背景と行動に焦点を当て、それを中心に製品エクスペリエンスを構築します。

したがって、ビジネス モデルを検証するために、ビジネスを中心に実用最小限の製品 (MVP) が構築されることがよくあります。たとえば、ランディング ページのサインアップ率をテストしたり、製品の事前販売を試したりすることができます。価格と支払い情報は、製品の実際の実現可能性を評価するのに役立つため、製品に含める必要があります。

しかし、ユーザー志向であれば、「最低限必要な製品（MDP）」、つまり、ユーザーに価値が高く満足度の高いユーザーエクスペリエンスを提供するために必要な最も基本的な製品を構築する必要があります。

MDP を構築するには、ランディング ページだけでなく、ユーザーが製品を完全に評価できるように、製品エクスペリエンスの中核を提供する必要があります。コンバージョン率や収益ではなく、ユーザーに価値を提供する指標を見つけたいのです。

「最小限の実行可能な製品」と「最小限の望ましい製品」の例をいくつか示します。

収益性は高いが離脱率が高いバイラルソーシャル ネットワークを構築した場合、それは MDP ではなく MVP を構築したことになります。

多くのユーザーが月額 20 ドルで購入する出会い系サイトを構築したが、適切な相手が見つからない場合は、MDP ではなく MVP を構築したことになります。

友人や家族が気に入って夢中になっているボードゲームを作成したが、ゲーム会社に配布してもらえなかった場合、それは MVP ではなく MDP を構築したことになります。

「最小限の実行可能な製品」を構築するか「最小限の期待される製品」を構築するかは、コア モデルによって決まることがわかります。

7. バイラルブランディングとバイラルアクション

バイラル マーケティングは、バイラル ブランドとバイラル アクションに分けられます。

1. バイラルブランド

一般的にバイラル マーケティングと呼ばれているものは、実際にはバイラル ブランディングです。つまり、「みんなが話したくなるようなクールなことをする」ということです。これには次のような多くの例があります。

網易雲音楽の「紅音評列車」

新世界「北京・上海・広州からの脱出」と「地下鉄本投げキャンペーン」

ペチョインの「1931年」の神の肖像画

NetEase Cloud ClassroomとSanlianting Weeklyの配布ポスター

こうした驚異的なバイラルコミュニケーションには十分な創造性が求められるため、一般的な企業が再現することは難しく、実現も困難です。

2. ウイルスの作用

このバイラルマーケティング手法は、「商品」を掘り下げること、つまり「他の人に広がりやすいことをする」ことです。

この場合、焦点となるのは、送信されるコンテンツではなく、ウイルスの伝播のメカニズムです。多くの製品にとって、これは、ユーザーがソーシャル メディアでメッセージをより効率的に広められるようにする必要があることを意味します。

この種の例は数多くあります。たとえば、次のようなものがあります。

YouTube は、動画を他の Web サイトに簡単にコピーして貼り付けることができるコードをユーザーに提供しています。

NetEase Wugu Reading を使用すると、ユーザーは良い文章を画像として直接保存できます。

ユーザーのニックネームを生成できる招待状を取得します。

これらのコミュニケーションは、クールなアイデアに依存するものではありません。製品内に組み込まれ、自己伝播に依存しています。

8. 製品の死のサイクル

ご覧のとおり、このデスループには 3 つのステップがあります。各ステップを詳しく見てみましょう。

1. 誰も製品を使用していない

この現象はスタートアップ製品では非常によく見られます。このジレンマに対処するために取られたアプローチは、製品の死のループの始まりとなる可能性があります。

2. 不足している機能についてユーザーにアンケートを取る

ユーザーに「どんな機能が欠けていると思いますか？」と尋ねると、製品のビジョンを持っているのではなく、完全にユーザー中心になっていることになりますが、これは大きな間違いです。理由は次のとおりです。

既存ユーザーの意見は、非ユーザーのより大きなグループを代表するものではなく、これらの意見はあなたを誤解させる可能性があります。

製品の問題は、機能性の欠如だけではなく、価格が高すぎる、宣伝が不十分、位置付けが不正確などである場合もあります。

3. 起動時に欠落している機能

欠けている機能を追加することでユーザーを引き付けられることを期待するのは大きな間違いです。製品は最初の数回の訪問中にユーザーと対話しますが、これらの対話は、ユーザーに「なるほど！」という瞬間を示すなど、非常に重要です。オンライン起動時に欠落している機能は、ユーザー エクスペリエンスの最も弱い部分を補うことはできません。オンラインで開始された機能がコアエクスペリエンスを解決するためのものであると仮定すると、それが全体的な UI プロセスを改善するかどうかによって決まります。そうでなければ、ユーザーはそれを購入しません。

「製品の死のループ」を打破したい場合、「これはユーザー エクスペリエンスに影響を与えるのに十分ですか? それとも、単にクールだがニッチな機能ですか?」など、より多くの「なぜ」の質問をする必要があります。この方法でのみ、最も根本的な理由を見つけることができます。ソリューションは、市場、価格設定、チャネル、コンテンツ、さらには戦略など、一連のソリューションであることが多いです。

9. ユーザーが「さようなら」と言う25の理由（25の終了ポイント）

ソーシャルプロダクトでは、ユーザーライフサイクルは次の 5 つの段階に分けられます。

これら 5 つの段階に基づいて、ユーザーが goodbay と言う 25 の理由を説明します。

1. 初めての経験

「このウェブサイトが何についてのものなのか分からない」

「このサイトは私には向いていません」

「色/デザイン/アイコンが変だ」

「私はすでにXを使用しています」

「登録したくない」

2. 個人の友達のみ

「参加する時間がない」

「私は孤独で、偶然の出会いがない」

「パスワードを忘れました」

「人との話し方が分からない」

「数か月に一度しかログインしません」

3. 友達を増やす

「このウェブサイトには変な人がたくさんいるよ。」

「知らない人から嫌がらせを受け続けています」

「友人たちよ、これにはこだわりはありません。」

「このサイトからメールが多すぎる」

「友達が3人しかいないから、つまらない」

4. 友人の数が社会的規模の臨界値を超える

「このサイトは時間がかかりすぎる」

「友達リストには知らない人が多すぎる」

「私の写真や出来事を根拠に、人々が私をストーカーしているんです！」

「大げさなことが多すぎる」

「通知が多すぎます」

5.有名人になる

「このウェブサイトには、本当に必要な機能 X がありません!」

「今後の機能Yはこのウェブサイトのエコシステムを破壊するでしょう！」

「ウェブサイトでいろいろやりましたけど、価値がないですね。」

「サイト上で何もすることがないので退屈です」

「サイトに初めて参加する方が楽しいようです」

最後に、ジャック・ドーシー、ニール・パテル、ショーン・エリスなど、シリコンバレーの起業家精神と成長の巨人たちにもっと注目することを強くお勧めします。結局のところ、彼らは皆、ビジネスと成長の分野で「1万時間」の実践を早い段階で完了した人々です。

この記事の著者@猿子は（Qinggua Media）によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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