ユーザー維持率の6つのルールを一気にお伝えします

読む前に考えてください:

ユーザー維持率とは何ですか?それは本当に重要なのでしょうか？
ユーザー維持に関して、どのような誤解があるのでしょうか?
定着率を向上させるには、なぜ多くの側面に対処する必要があるのでしょうか?
定着率を向上させる6つの方法とは？

運用上、ユーザー獲得に一生懸命努力しても、数日後には消えてしまうという困難がよくあります。本質的には、定着率の基準を満たしていないという問題です。今日は、当社の製品の保持率をどのように、どのような方向に向上させることができるかについてお話しします。 1. 定着率に関するよくある誤解 誤解 1: ユーザーを維持するために何ができるでしょうか? これは非常によくある質問であり、実際にはある種の考え方を表しています。実際の場面を見てみましょう。彼女と別れないようにするには何と言えばいいでしょうか？実際、彼女があなたと別れたいと思っているとき、あなたが何を言っても無駄になります。したがって、別れるかどうかを決定するのは、あなたが何を言うかではなく、あなたの価値観が一致するかどうか、あなたの性格が一致するかどうか、あなたの態度、そしてあなたの個人的な行動と教養が以前の関係の間に期待に応えているかどうかにあります。これが別れるかどうかを決める重要な要素です。別れにつながる限界点は、偶然の要因である可能性があります。あと一言二言言っただけで別れないでと頼むのは、実はかなり難しいことです。たとえ彼女がしばらく留まっても、次の日にはまた去ってしまうかもしれません。 そのため、リテンション問題の解決となると、その原因の 95% は製品自体のニーズが適切に解決されていないことにあります。多くの人がこれを見落としています。運用担当者として、ケーキのようなひどい製品を運用するのは実は非常に困難です。実際、正確に言えば、製品自体が偽の需要を解決する場合、つまり需要が補助金と経営者自身の空想によって完全に表現されている場合、そのような需要はユーザーを真に満足させることはできません。ほとんどのスタートアップは失敗することがわかっていますが、失敗するスタートアップのほとんどでは、製品が十分に優れていないことが問題です。提示される要求のほとんどは虚偽の要求であり、それが起業家精神の現実です。解決しようとしているのが虚偽の要求であれば、どれだけ優れた運用を行っても無駄になってしまいます。 誤解2：機能の追加、コピーの変更、イベントの開催などでリテンション率を向上させることができるか？ 多くの人は、たった一つのトリックですべての問題を解決できると考えています。しかし、実際には、それは多くの場合、さまざまな要因が組み合わさった結果です。 1 つの側面だけを実行すると、全体的な爆発的な増加ではなく、保持率がわずかにしか増加しない可能性があります。定着率の向上は、多くの面で成果を上げてきた結果です。 2. なぜ維持率に注意を払う必要があるのでしょうか? ユーザーが今日アプリをダウンロードし、翌日も引き続き使用する場合、これは日次リテンションとなります。 1 週間後に製品を使い始める場合、それは週次リテンションと呼ばれます。正確な数値を追跡する必要はありませんが、彼が製品を使い続けることは大まかにわかっており、これがリテンション率です。では、なぜ定着率を気にする必要があるのでしょうか? 1. 維持率は製品価値を判断する上で最も重要な基準です。 製品がユーザーにとって価値のあるものであれば、ユーザーは将来もその製品を再度使用すると想定できます。逆に、ユーザーが将来再び使用しない場合は、その製品にそれほど価値がなく、誤った需要であると考えられます。スタートアップ段階では、製品が適切に作られているかどうか、また投資を継続する価値があるかどうかを判断する上で、維持率は非常に重要な基準となります。 2. 維持率は、運営する上でお金をかけるかどうかを決める重要な基準です。 製品の迅速な反復を維持し、製品の維持率を計算可能なコスト効率のよい段階まで引き上げて、お金をかける価値があるようにする必要があります。すべての商品やステージが、お金をかけたプロモーションに適しているわけではありません。したがって、維持率はマネーバーンを判断する上で非常に重要な基準となります。トラフィック配当はなくなり、インターネットは既に国民に浸透しています。トラフィックはますます高価になるので、古いユーザーを維持することがますます重要になります。維持率を改善するための一般的な方向性は、製品のユーザー価値を高めることです。2 番目は、ユーザー離脱の理由を見つけることです。3 番目のステップは、ユーザー離脱の問題を解決することです。これら 3 つの方向性については、後ほど詳しく説明します。 3. 定着率を向上させるにはどうすればいいですか? 1. マジックナンバー この概念は、アクティブユーザーの特性を分析するTwitterやグロースハッカーの事例です。たとえば、Twitter では、アクティブユーザーは離脱したユーザーよりも 5 ～ 10 人多くフォローするユーザーを選択することがわかりました。別の説では、アクティブユーザーは最初の 1 か月で 30 人のユーザーをフォローし、1 週間以内に 5 人の友達を追加するとされています。これらの指標は会社にとって魔法の数字となった。したがって、マジックナンバーの方法論の本質は、分析と研究を通じてアクティブユーザーと非アクティブユーザーの行動の違いを見つけ出し、製品の設計と運用を通じてすべての新規ユーザーが製品の価値を最大限に体験できるようにすることです。

たとえば、アクティブユーザーがフォローするユーザーを 5 ～ 10 人選択する習慣があることがわかった場合、製品設計では、さまざまな方法を使用して、新規ユーザーがフォローするユーザーを 5 ～ 10 人選択できるようにする必要があります。操作とガイダンスを強化し、プロセスを簡素化することで、ユーザーは 5 ～ 10 人のユーザーをフォローすることを簡単に決定でき、維持率が向上します。この分析はデータ分析または調査であり、その後行動の違いを見つけます。データ分析に関して言えば、企業が能力を持っているなら、独自に購入することも可能です。市場にはこうした分析をサポートするデータプラットフォームが数多く存在します。 2. バリューチェーンに高頻度機能を構築する 多くの製品は本質的に低周波です。例えば、Chunyu Doctorの場合、その主な機能はプラットフォームを通じて医師に相談し、他のサービスを拡張することです。この種の製品は、実はかなり使用頻度が低いです。結局のところ、医師に質問するために使用され、病気でなければ人々は質問しません。さらに、一部の病気関連のプッシュ通知をプッシュすることは不可能です。このような製品自体は非常に低頻度であり、この製品の活動を促進するには、関連するバリューチェーンにいくつかの高頻度機能を作成する必要があります。 Chunyu Doctor がどうやってそれをするか見てみましょう。

私たちが最初に開発した機能は歩数計でした。春雨ドクターは健康を表しています。毎日もっと運動すればもっと健康になれると教えてくれ、健康へと導いてくれます。私は彼らのプロダクトマネージャーとコミュニケーションをとっており、この製品によって活動が活発化し、Chunyu APPの使用頻度が比較的高くなりました。高頻度機能は、APP アクティビティを大幅に改善するのに役立ちました。

最近、Chunyu Doctorは健康を中心とした同様の製品バリューチェーンを追加し、さらに高頻度の機能を追加しました。たとえば、健康保険。健康計画は実際には病気とは反対の価値を持っていますが、同時に比較的高い頻度になります。たとえば、毎日何を食べれば体重が減るかは、1日に1回開かれます。開く頻度が高いほど、製品のアクティブな保持が高くなります。多くのアプリが追加し始めているもう 1 つのポイントはコンテンツです。コンテンツの消費は、ユーザーの時間をより長く占める消費形態です。 Momentsを見ると、それはコンテンツの消費であり、Youku の動画を見ると、それはコンテンツの消費であり、ユーザーのオンライン時間は非常に長いことがわかります。ユーザーにとって、有意義で価値のある情報はそれほど不快ではありません。コンテンツに関連したニュースや情報の運用も、今では主流になっています。これが活動を刺激する主な方法になるはずです。コンテンツ情報を通じて、健康にもっと関心のある人が時々開くと、自然に一定の信頼感が生まれます。結局のところ、これは医師のプラットフォームであり、信頼感はWeChatの噂よりも強いでしょう。コンテンツ操作は、一部の専門分野やツールプラットフォームの保持率を向上させるのに適した方法です。振り返ってみると、高頻度機能を利用して低頻度機能を駆動することは、製品自体のコア機能は非常に低頻度ですが、少なくともこの機能は完全に誤った需要や需要がないというわけではありません。ここで重要なキーワードが「製品バリューチェーン」です。たとえば、春雨ドクターが美女たちの生放送を追加したら、とても奇妙でしょう。さらに、保持には次のものも含まれます。 1.サインインして出勤します。たとえば、Duokan アプリは、本を読んでいるときにチェックインするように通知します。チェックインすると、ブックコインを獲得して新しい本を読むことができます。サインインと出勤記録は比較的コストがかかりませんが、多くのユーザーにとっては不快なものです。 2.生放送。たとえば、Momo は現在ライブ放送機能を追加しており、これにより大きな収益と活動がもたらされています。 3. 楽しいミニゲーム。 4. 期間限定で無料です。これは、Apple の期間限定無料特典と同様に、一部のユーザーのニーズを捉えています。期間限定の無料特典を利用できる場合、人々は他のものにも目を向けます。注意: ここで説明した維持率を向上させる方法は、すべての製品に適しているわけではありません。ユーザーからそのような需要があるかどうか、またこの需要を追加することが製品自体に役立つかどうかを慎重に分析する必要があります。製品の位置付けを混乱させるでしょうか、それとも本当に顧客維持率を向上させることができるのでしょうか? 3. 適切なタイミングでユーザーに通知する 人は忘れっぽい傾向があり、リマインダーがなければ多くのアプリを忘れてしまいがちです。リマインダー自体がアクティビティを増加させます。たとえば、メッセージ、テキストメッセージ、サービス番号、電子メールの取得などです。電子メールはより伝統的な方法ですが、効果的な場合もあります。

たとえば、Zhihu の毎週の選択、タクシーの注文、比較的重要な情報、またはより豊富な形式のコンテンツはすべて電子メールで完了できます。各リマインダーは実際にはユーザーとのインタラクションであり、各インタラクションはユーザーが以前製品を使用したときの感情を思い出すのに役立ちます。アプリがダウンロード後にユーザーに何らかの形でリマインドしたり通知したりしない場合、保持率は間違いなく非常に低くなります。ミニプログラムに対する多くの人の最大の期待と懸念も、通知機能があるかどうか、そして積極的にメッセージを送信できるかどうかです。通知を行う際に留意すべき点がいくつかあります。 （１）リマインダーがない状態と比べると、リマインダーがある状態の方がはるかに良いです。リマインダーにより保持率が向上します。 （２）コピーが文脈に関連していることを念頭に置いてください。ユーザーに嫌悪感を抱かせないようにしてください。たとえば、大雨が降っているときに、 Didi から「大雨が降っています」という通知と 50% 割引クーポンの提供が届くとします。これはとても心温まるものです。ユーザーが嫌悪感を抱くと、通知をブロックするかアプリをアンインストールすることになり、これは大きな損失です。 （３）ユーザーごとに細かい操作を行う必要がある。ユーザーによって好みは異なり、属性によって受信したいメッセージも異なります。たとえば、深センにいる場合、北京からの通知を受信したくないでしょう。 （4）データとフィードバックを継続的に確認し、コピーライティングとタイミングを継続的に最適化します。どのオペレーターにとっても、これをやりたいのであれば、プロセスを経る必要があります。ユーザーに関する十分な知識と理解がなければ、どのようなコピーライティングが良いユーザーフィードバックを得られるか分からないため、一定の調整とフィードバックを行う必要があります。 4. ユーザーの離脱コストの増加 埋没費用と呼ばれる概念があります。これは、人々が何かをするかどうかを決定するときに、それが自分にとって良いかどうかだけでなく、過去にすでに投資したかどうかも考慮することを意味します。時間、お金、エネルギーなどの回収不可能な支出を埋没コストと呼びます。たとえば、講義に出席するための費用は埋没費用です。そのため、有料イベントの参加率は無料イベントの参加率よりもはるかに高くなります。したがって、ユーザーがプラットフォーム上で時間、エネルギー、お金、感情を投資できるようにすることで、プラットフォーム上でのユーザーの定着率が高まります。私たちは、時間、エネルギー、感情を惜しみなく注ぎ込むユーザーをコアロイヤルユーザーと定義しています。彼らをしっかり維持することは、プラットフォーム全体にとって非常に有益です。オピニオンリーダーとしての積極性は、今後も多くのファンやユーザーを魅了し続けるでしょう。 動画サイトは、ユーザーがより多くのお金を投資できるような方法を採用するでしょう。たとえば、Youku メンバーシップの場合、以前はすべてのプラットフォームで検索していたかもしれませんが、Youku メンバーシップを購入すると、Youku でビデオを探すことになります。支払いはユーザーを維持するための良い方法です。ユーザーがすでにデータパッケージを購入している場合、お金が使われてしまったと考え、さらに数曲聴かないと損をすることになります。ユーザーが料金を支払わなければならなくなると、離脱コストは高くなります。 コミュニティベースのグループの場合は、感情的な投資を試みることができます。感情に投資することで、ユーザーが簡単に離れてしまうことを防ぐことができます。人々が何かに感情を注ぐとき、他人に自分が愚かだと思われたくないので、無意識のうちにそれをより受け入れるようになります。私はこの製品を選びました。もし良くなかったら、他の人に説明します。困難や欠点があるかもしれませんが、お互いに理解し合うべきです。たとえば、Apple の携帯電話の場合、多くの人が理性を超えて Apple ブランドを愛しているために購入することを選択するため、そのようなユーザーは簡単に離れることはありません。 事前に充電しておいてください。例えば、Yidao Carの場合、より多く充電する人は間違いなくより頻繁にそれを使用するでしょう。これは多くのオフラインのシナリオにも当てはまります。たとえば、ヘアカットに行くときには、会員カードを申し込むように求められます。あなたの将来の消費も事前に拘束したいと思っています。 時間の投資。ユーザーはそれに時間を費やすため、離脱する可能性は低くなります。フォーラムのモデレーターや Zhihu の専門家など。

5. ユーザーインセンティブシステム たとえば、QQ メンバー。 10年以上前のニュースを覚えています。新聞はテンセントQQが国民の電力を無駄にしていると批判しました。多くの人が星と太陽のレベルを得るためにそこで遊んでいました。これは、メンバーシップシステムがユーザーのモチベーションを高め、維持率を向上させるのに間違いなく役立つことを示しています。 QQ はチャットには使用されない為、レベルを上げるためだけにコンピューターを開いたままにしておきます。ポイントランキングとメダル、これら 3 つはすべてインセンティブシステムの一部です。まずポイントを設計し、次にランキングがあり、その後タスクを完了すると、たとえば 7 日間連続でサインインするとメダルが与えられます。 6. 使用可能なシナリオの数を増やす 多くの製品が普及しない理由は、その製品を使用できるシナリオが少なすぎて、ユーザーがその製品の存在を忘れてしまうからです。伝統産業である加多宝と王老吉を例に挙げてみましょう。当初のコピー「内熱を治す」が「内熱を恐れる」に変わり、観客と現場は一気に拡大した。今日は喉が痛くないかもしれないけど、最近喉が痛いような気がする。シナリオが拡大するにつれて、売上も大幅に増加しました。 WeChat Payを見てみましょう。 Alipayにはすでに何億人ものユーザーがいたため、WeChat Payは初期の頃は苦戦を強いられました。 WeChat Pay チームには当初数十人しかいませんでしたが、Alipay チームには 1,000 人から 2,000 人ほどいました。実力とその基盤に大きな差があります。どうやって挑戦するの？肝心なのはシーンを突破することです。 1. WeChat Pay がシナリオ「赤い封筒」を作成しました。社内で偶然、赤い封筒を掴む機能ができてしまい、大人気になりました。これは、ユーザーの銀行カードをバインドするシナリオであることが判明しました。このシナリオは、春節祭期間中の特別なマーケティングを含め、広く使用され始めています。現在、WeChatでの紅包の使用は非常に一般的になり、多くのユーザーを魅了しています。 2. WeChat は支払いシナリオをさらに最適化し、友人間で直接送金できるようになりました。 WeChat自体に成熟したソーシャル関係チェーンがあるため、WeChatを離れる必要はありません。チャットしながら取引が行われ、お金が送金されます。このシナリオは、当時の Alipay の経験よりも優れています。 3.地上推進に明らかな遅れはない。例えば、朝食代をTenpayで支払いたい場合、基本的に対応しているデバイスはありません。しかし、WeChatでは徐々に対応しており、例えばWeChat上でQRコードで支払うことができます。意味のないアクティベーションもあり、間違いを起こしやすいです。一部の需要は運用を通じて刺激することができません。例えば、58.com の引越しサービスでは、たとえ大幅な割引があったとしても、家を借りれば 100 元割引になりますが、必要がないのに家を借りる気にはなれないでしょう。 58.com のリテンション向上に向けた取り組みは、最適化を通じてコアエクスペリエンスを確保することに向けられるべきです。つまり、賃貸情報が豊富で、信頼性が高く、周囲の人が家を借りたいときに、その家を勧めるユーザーがいるということです。賃貸後の引越しや中古住宅の引越し・売却など、関連サービスも充実しています。これにより、ユーザーのアクティビティが促進されます。言われたことを復習します。保持率を向上させるための一般的な方向性は、製品のユーザー価値を高めることです。ユーザーがあなたに惹かれるのは、あなたの偽りの要求ではなく、補助金であり、それが彼の好奇心を一時的に刺激するのです。入っても留まることはできない。したがって、リテンションを向上させるには、製品のユーザー価値を最適化して高めることが必要です。同時に、一部のユーザーは、入ってきた後にそれを体験できない可能性があります。マジックナンバーを使用してアクティブユーザーと非アクティブユーザーのコアを見つけるなどの手段が必要になる場合があります。この製品の維持率は高くなります。 2つ目は、ユーザーが離れていくのには何らかの理由があるはずだということです。ユーザーに再度インタビューすることで、なぜユーザーが自社の製品を使ってくれないのかがわかり、最終的に製品や運用を最適化する理由がわかります。 3 番目のステップは、ユーザー維持の問題を解決することです。これが大きなアイデアです。大きなアイデアの下で先ほど説明した方法は、大きなアイデアの枠組みの下での方法です。

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