コミュニティはどのようにして 2 か月で 0 から 500 までの成長を達成したのでしょうか?

コミュニティ運営の最終目標はコンバージョンを達成することです。一連の企画を通じて、本稿筆者が運営する母子コミュニティは8週間で会員数0人から500人まで成長し、コンバージョン率は超高かったです。一緒に学びましょう。

この写真は、私たちのコミュニティの最初の 500 人を示しています。購入した母親がリンクを共有して、他の母親をグループ購入に招待しています。現在、私たちのコミュニティの注文の 80% 以上は、コミュニティ運営によるものです。

1. コミュニティ運営に関する基本的な考え方

1. コミュニティ運営の初期段階では、「定型的な」データ分解を行い、明確な「目標」を軸にコミュニティを構築することで、後続の実行と最適化における「方向性」と「緩み」を防ぐ必要があります。分解の次元は主に「時間+N」から始まり、Nは自社製品とユーザーの特性に応じて構成されます。「アクティビティ、コンバージョン率、注文量、取引額など」の指標。
2. コミュニティ運営には高頻度取引商品を選ぶのがベストです。コミュニティや商品に対するユーザーの認知度は「注文」で決まるため、取引のない繁栄は偽りです。取引によってのみ、ユーザーのニーズと運営戦略の一致を見ることができます。
3. 新規ユーザーの獲得、維持、コンバージョン、再購入は、コミュニティ運営のライフサイクルにおけるサイクルです。このサイクルに基づいてのみ、コミュニティは流動性と活性を持つことができます。現在、「人気商品 +友達の輪」は間違いなく、コミュニティに新規ユーザーを引き付ける最も効果的な方法です。
4. 「フラッシュセール、共同購入、抽選、交渉、ポイントなど」など、複数の方法を備えたマーケティングコミュニティは、コミュニティのコンバージョン率を向上させる上で並外れた価値があります。 「無料」や「優しい」ユーザー育成を信じないでください。最初から取引を開始する必要があります。 「注文」は、ユーザーがコミュニティの価値を測る唯一の基準です。
5. コミュニティが母親たちに「組織を見つけた」と感じさせ、「第二の故郷」となるかどうかが、運営の核となるコンセプトです。コアバリューを中心にコミュニティと製品を構築することによってのみ、私たちは道に迷うことを避けることができます。正しい「ビジョン」があれば、半分の労力で2倍の結果を達成することができます。

2. コミュニティ活動の「定型的」データ分解

私たちのコミュニティ運営は「データ」を中心に展開しています。たとえば、すべての目標はデジタル化され、すべての実行もデジタル化されています。つまり、コミュニティの目標を「量」を中心に設定するのではなく、価値（アクティビティとコンバージョン率）を中心に設計します。

• ターゲット: WeChatグループ500人
• 時間: 2か月
• アクティビティ: 40%
• コンバージョン率: 15%

確立された戦略目標に焦点を当て、次のステップは分解を実装し、8 週間で 500 人のコミュニティを構築することです。

最初の週の目標: 新規メンバー 30 人、アクティビティ 90%、コンバージョン率 30%。

2 週目の目標: 新規メンバー 40 人、アクティビティ 80%、コンバージョン率 25%。

3 週目の目標: 新規メンバー 50 人、アクティビティ 75%、コンバージョン率 23%。

4 週目の目標: 新規メンバー 60 人、アクティビティ 70%、コンバージョン率 22%。

第 5 週の目標: 新規メンバー 70 人、アクティビティ 65%、コンバージョン率 21%。

6 週目の目標: 新規メンバー 80 人、アクティビティ 60%、コンバージョン率 20%。

第 7 週の目標: 新規メンバー 90 人、アクティビティ 50%、コンバージョン率 18%。

8 週目の目標: 新規メンバー 100 人、アクティビティ 40%、コンバージョン率 15%。

例:

1. 最初の 1 週間は、製品があまり安定しておらず、コミュニティ ユーザーのニーズ管理をテストする必要があったため、ターゲット顧客は主に友人や幼稚園の同級生でした。
2. 経営目標は高すぎてはいけません。達成が難しい目標は、簡単に自信を失わせ、粘り強さの欠如につながる可能性があります。
3. 週次アクティビティ = 7 日以内に 1 つのインタラクション (相談、発言、購入、推奨など) に参加した回数 / グループの総人数 * 100%。主な目的は、製品の品質、イベント設計の品質、ユーザーニーズのコントロールの品質という、運用の「3 つの品質」をテストすることです。
4. 週ごとのコンバージョン率 = 7 日間で 1 回の購入 / グループ内の総人数 * 100%。主に、当社の製品選択の有効性をテストするために使用されます。

3. 目標達成における6つの重要なアクション

1. コアユーザー10名からシードユーザー30名へ

私たちのコミュニティは、インターネット製品開発のロジックを採用しています。たとえば、最初にコアユーザーポートレートを設計し、次にコアユーザーポートレートのニーズに基づいて製品を設計します。製品が設計された後、すぐにコアユーザーを招待して内部テストを実施します。内部テストの後、迅速に反復し、コンバージョン率が 50% を超えた場合にのみ公開します。

コアユーザーのポートレート:

• 正体: 母親(乳母ではないが、今後の取引ユーザーの90%は間違いなく乳母になる)
• 子供: 3〜6 歳 (親子のアクティビティや製品の多くは相互作用を必要とし、大きすぎたり小さすぎたりする子供はユーザーの参加に適していません)
• エリア：天童園（一方では周囲の協力資源の開発コストのため、他方では社会コミュニケーションの効率のため、母子保健は非常に地域的です）
• 購買力：2,500～5,000元（子供の幼稚園費用）
• 特徴：週末は主に親が子供の世話をする

明確なユーザー像を描き、そのような母親を 10 人見つけ、製品選択の内部テストを開始しました。製品ごとに 10 人の母親と 1 人ずつコミュニケーションを取りました。母親たちは、製品の機能、サービス、価格、デザイン、アフターサービス、安全性、ルートなどについて提案してくれました。私たちは彼らの提案に基づいて迅速に反復し、購入率が 50% を超えるまで内部テストを再度実施し、その後、公開して宣伝しました。

さらに重要なのは、内部テストに参加した母親たちが「参加意識」によって非常に積極的かつ積極的になったことです。現在、彼女たちはグループ内でカスタマーサービス、グループ秩序の維持（厳格な広告など）、子ども体験の開発、子育ての質問に答えるなどの業務に携わっています。

一言でまとめると、製品の選択とテストに役立てるために、正確なユーザー ポートレートに基づいて「内部テスト ユーザー」を形成します。

2. 30人のシードユーザーから100人のアーリーユーザーへ

30名から「招待」を開始しました。製品はすべて「社内テスト」をクリアしているため、類似製品に比べて価格性能比が確実に優れています。そのため、お母さま一人ひとりに、楽しんでいただけたら近くのお母さま2～3名を招待していただくようお願いしています。また、招待に参加していただいたお母さまには、一定の特典も差し上げます。

例えば、商品構成は「1つ有料＋1つ無料」です。「レインボーバブルラン」を購入したユーザーは、母親を誘って購入すれば、近くのショッピングモールの室内遊び場を無料で体験できます（1回あたり75元相当、私たちのコミュニティは自分たちで大量に購入したので、コストを抑えることができます）。

この「有料＋無料」の招待は3日間で100人のユーザー規模に到達し、使用されたのは1つの製品のみで、コンバージョン率は40％を超えました。私たちのコミュニティ内の取引ユーザーの顧客獲得コストを計算すると、20元以内に抑えられており、収益が顧客獲得コストをカバーしています。

3. ユーザー数が100人に達したら、3～5人のコアとなる「安定ユーザー」の育成を開始する

100人のグループを管理するのは、実際には非常に困難であり、特に活動的な母親にとっては困難です。質問や要求が非常に多く、すべてを自分で処理することは困難であるため、3〜5人の母親をトレーニングして「状況を安定させる」ようにしました（もちろん、無料のアクティビティを頻繁に提供したり、オフラインでの食事や交流など、これらはすべて費用がかかります）。

「評判」と「タイムリーなサービス」の価値は100人から始まります。入ってくるすべてのお母さんは、ここの情報と雰囲気に感染し、参加するかどうかを選択します。したがって、「市場の安定」の価値は、本質的には新しいユーザーの変換に役立ちます。

4. 友人コミュニティの輪に100人から200人

100人の基礎があれば、友達の輪を始めることができます。ママ友サークルの友達の60％以上はママ、つまり私たちのコミュニティのユーザーです。100人それぞれが1人の新しいユーザーを引き付けることができれば、200人にリーチできます。この時のコンバージョン率は1％で、ママの30％が友達の輪を共有する意思があります。ママ友サークルにはそれぞれ100人のユーザーがおり、コンバージョン率が3％であれば100人の新規ユーザーを獲得できます。

実際、当時最も「クリック率＋注文数＋購入転換率」が高かった人気商品を選び、「友達の輪でのシェア」と組み合わせたアクティビティを実施したところ、180人以上の新規ユーザーを獲得しました。この新規ユーザー獲得には「人気商品＋友達の輪」が重要でした。

5. 300人から500人までのソーシャルマーケティング

当社は従業員数が300人になった頃から、「フラッシュセール、共同購入、抽選、バーゲンセール、ポイントなど」といったeコマースのマーケティング手法を取り入れ、商品や手法を根本から変えていきました。

例えば、本来200元の子ども向け英語クラスは、3人で参加すれば1人あたり150元で受講できます。ニーズがあれば、母親たちはグループや友人と共有します。これも Pinduoduo の急成長の重要なロジックです。

4. 「ママ＋赤ちゃん」を中心に派生コミュニティを構築し、ユーザーの定着率とブランドアウトプットを高める

会員数が500人に達した後、ユーザーの粘着性とブランド出力を高めるために、私たちのコミュニティは「派生コミュニティ」モデルを立ち上げ、「北京ママ中古グループ」「北京ママピクニックグループ」「赤ちゃん絵本読書グループ」「幼稚園から中学生交流グループ」などを設立しました。本質的には、これらのグループは母親のさまざまな問題を解決し、運用の観点からは、 UGCを通じてユーザーの粘着性を高めています。

要約: シュガーバッグ マミーが私たちのコミュニティの運営について最も重視していることは次の 2 つです。

まず、私たちのコミュニティの「ユーザー価値」とは何でしょうか?

なぜ母親たちはグループに参加すべきなのでしょうか?グループに所属することとグループ外に所属することの違いは何でしょうか?製品やサービスを設計する際に、グループ内の母親が最初に割引を受けたり、より多くの子育て情報を入手したり、よりタイムリーなアフターサービスを受けられるようにするには、どのように差別化を図ればよいでしょうか。つまり、グループ内のユーザーに「プラスメンバー」と感じてもらう方法です。

第二に、母親たちは「自分たちの組織を見つけた」と感じているでしょうか?

たとえば、母親の生活の 80% 以上は子供を中心に回っています。私たちのコミュニティは、この 80% のニーズを満たし、コミュニティを通じて母親に「組織を見つけた」と感じさせることができるでしょうか。

例えば、グループに新しく参加したお母さんたちに「ポイントツーポイント」のケアを提供するために、タンバオママはまずこのお母さんと個人的にコミュニケーションを取り、彼女の特徴を理解し、その後、グループ内の新しいお母さんを「褒める」。例えば、「***ママは世界50カ国以上を訪れた旅行の専門家です。旅行の準備をしている人は***ママに相談できます」など。このようにして、グループに新しく参加したお母さんたちはすぐに「大切にされている」という優越感を抱くことができ、その後の活動や転換にとても役立ちます。

この記事は@汤磊(Qinggua Media)によって編集され、公開されました。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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