SaaS 製品の成長の 5 つの例

今回まとめた記事では、すぐに使えてすぐに登録できるSaaS製品の低コストな成長方法を中心に紹介します。製品準備プロセスやビジネスプロセスが長い SaaS 製品には適用できません。こうしたすぐに使われて削除される SaaS 製品の収益モデルは、低い平均注文額 * 顧客維持ベースです。記事で紹介されている成長方法は、顧客を強制的に離脱させる方法です。

初めて誰かが Zoom リンクを送信してきたときのことを思い出してください。

会議が終了したら、Zoom アカウントにサインアップして、独自の会議のスケジュールを開始できるようになります。

それらの会議に招待された人々は Zoom を紹介され、その後、あなたと同じようにサインアップして、独自の会議をスケジュールし始めました。

1 日あたりの平均会議参加者数が 1,000 万人から 2 億人以上に増加しました。 Zoom はよく知られた名前です。

Zoom は、この記事で紹介する 5 つのバイラル製品の例の 1 つです。これらの企業がどのようにバイラリティをマーケティング戦略（および製品）に組み込み、成長を促進したかがわかります。

SaaS 製品が流行する理由は何でしょうか?

本当にバイラルな製品は、単一のユーザー向けに設計されていません。代わりに、2 人以上が同時に使用できるように設計されています。

Zoomと同じです。

ビデオ会議ツールは、最大 100 人の参加者が集まり、情報を共有し、学習し、つながりを維持できるため、本質的に人気があります。

また、サインアップする前に製品を体験することもできます。つまり、これは「ただ伝えるのではなく、見せる」という状況です。

多くの場合、バイラル性は顧客の感情（この場合は興奮）によって促進されます。ユーザーは製品の効果に興奮し、ソーシャル ネットワークで推奨します。

バイラル性の仕組みを理解するために、大手ブランドのバイラル製品の例を 5 つ見てみましょう。

カレンドリー

Calendly は、真にバイラルな製品の素晴らしい例です。

Calendly の創設者 Tope Awotona 氏は、IBM で勤務中に営業会議の予約に苦労し、会議スケジュールのやり取りを解決する製品を開発することを決意しました。

彼はチームとともに製品主導の成長戦略を採用し、会議のスケジュール設定のコンセプトにバイラリティを組み込みました。彼らは、ビジネスマンや営業マンだけでなく、一般の人々をターゲットにした素晴らしい製品を開発しました。

この会議スケジュールツールは最初のものではありませんでしたが、400 万人のユーザーを獲得し、ARR で 3,000 万ドルを獲得しました。

Calendly が人気を博した要因の 1 つは、そのコラボレーションの性質です。製品を 1 人で使用することはできません。通常の 1 対 1 の会議と同様に、2 人 (招待者と招待される人) が必要です。

誰かが Calendly の招待を送信するたびに、その製品が使用され、宣伝されることになり、バイラル ループが作成されます。このバイラルループを通じて、Calendly は追加の労力をかけずに新規ユーザーを獲得しました。

この効果を例で見てみましょう。

一人のユーザーであるマーガレットは、その製品について聞いたことのないビジネス パートナーのアーロンに Calendly の招待状を送信しました。

アーロンは彼女の招待を受け入れ、実際に製品を体験しました。彼は、人々の間での煩わしいやり取りを完全に排除することで、ストレスなく会議をスケジュールできることに気づきました。

製品が気に入ったら、サインアップして、会議のスケジュールを立てるために使用し始めます。おそらく、ネットワーク内の人々との会議の予定を立てるでしょう。その中には、その製品について聞いたことのない人もいるかもしれません。

アーロンのネットワーク内の人々もサインアップすることを決め、Calendly のバイラルバリューループをさらに継続し、Calendly の成長をさらに促進する可能性があります。

Calendly が 10 年足らずでユーザー数 400 万人、ARR 3,000 万ドルに成長したのも不思議ではありません。

スラック

Slack は、組織内のチーム向けのマイクロソーシャル ツールです。毎日 1,200 万人のアクティブ ユーザーを抱える Slack は、組織内のコミュニケーションを簡素化します。

終わりのない会議、長いメール、長時間の電話の代わりに、チーム メンバー間 (および組織内) のコミュニケーションを 1 つのチャネル、Slack を通じて行うことができます。

Google Drive、Salesforce、Trello などの一部のビジネス ツールは Slack に適切に統合されており、クロスプラットフォームのコラボレーションが容易になります。

このプロセスの各ステップにより、Slack の年間報告収益は 2014 年の 1,200 万ドルから 2020 年の 6 億 3,000 万ドルに増加しました。

Slack の初期の成長の多くは口コミによるものであり、それが今でも同社の最優先事項となっています。

Slack は 2013 年にベータ版製品をリリースすることで認知度を高め、貴重なフィードバックを受け取り、正式リリース前に既存の問題を解決することができました。

2014 年までに、Medium のような著名な組織からの推薦文によって信頼性が確立され、ますます多くの組織が Slack を主要なコミュニケーション ツールとして採用するようになりました。

製品に組み込まれたバイラリティ（コミュニケーションには当然 2 人以上の人が関与するため）に加えて、Slack には強力なネットワーク効果もあります。

組織内のより多くの人がサインアップして製品を体験すればするほど、組織内の他の人もサインアップする可能性が高くなります。

例を使って Slack の動作を見てみましょう。

マーケティング責任者のジュリーが Slack をダウンロードし、チームの他のメンバーにもダウンロードしてもらい、一緒にプロジェクトに取り組めるようにしたとします。新しいユーザーがオンボードされるたびに、ジュリーはチームとより効果的に共同作業を行い、組織内でのユーザーのオンラインアクティビティを追跡できるようになります。

Google Drive や Trello などのサードパーティ アプリケーションを使用することで、プラットフォーム上で簡単にファイルを共有し、共同作業を行うことができます。

たとえば、組織内のある人物が他の組織の人物に製品を推奨する場合があります。

その人がサインアップしてその体験を気に入った場合、組織内のすべてのチームの主要なコミュニケーション チャネルとして Slack を使用できます。

その結果、Slack は多くの新規ユーザーを獲得するために何かをする必要はなく、製品の知名度と価値を維持するだけで済みます。

ズーム

Zoomは世界中で人気を博しています。このクラウドベースのビデオ会議ツールは、企業、学校、教会、友人、家族のつながりを維持するのに役立ちます。

Zoom はどのようにして、わずか 3 か月 (2019 年 12 月から 2020 年 3 月) で、1 日あたり平均 1,000 万人の会議参加者から、1 日あたり 2 億人以上の会議参加者 (無料と有料の両方) に急速に成長したのでしょうか。

Zoom はフリーミアム モデルを採用しており、潜在的な顧客はアップグレードの準備ができるまで、Zoom (機能は限られていますが素晴らしい) を使用できます。

Zoom の無料版では最大 100 人の参加者が許可され、3 人から 100 人の参加者によるグループ会議には 40 分の制限時間があります。新規ユーザーは、自分が主催者でない限り、会議に参加するために登録したりログインしたりする必要はありません。

Zoom は、既存の製品ユーザーが非ユーザーに会議の招待状を送信したときに発生するバイラル ループも活用しました。非ユーザーは招待リンクをクリックした瞬間から製品を体験し始めます。

したがって、次回これらの非ユーザーが仮想会議を主催したいと思ったとき（その経験がどうなるかによって異なりますが）、Zoom が間違いなく彼らの選択するプラットフォームになるでしょう。

2020年4月現在、Zoomの毎日のZoom会議参加者数は3億人で、4か月で30倍に増加しました。 2020年第1四半期の総収益は3億2,820万ドルで、前年同期比169%増加しました。

サーベイモンキー

SurveyMonkey は最も古い SaaS 企業 (設立 21 年) の 1 つであり、Web ベースの調査における業界のリーダーであり権威です。同ブランドは製品主導の戦略を採用し、製品にバイラル性を組み込みました。

この効果を例で見てみましょう。

ターシャはファッションのスタートアップを経営しています。

顧客のニーズをより深く理解するために、彼女は SurveyMonkey を利用してアンケートを作成し、人々が参加できるリンクを生成しました。

彼女はアンケートを準備し、適切なメールアドレスを入力し、「送信」ボタンをクリックしてアンケートのリンクをメーリングリストの全員に転送します。

これまでに Survey Monkey について聞いたことがある、または使用したことがある人もいるかもしれませんが、あまり馴染みのない人もいるかもしれません。アンケートを開いて「SurveyMonkey 提供」と表示されれば、初めてその会社の存在を知ることになります。

アンケートに回答した後、SurveyMonkey のユーザーになり、独自のアンケートを作成するために使用できるようになります。

すると、ウイルスのループが作成されます。

この顧客獲得の雪だるま効果は、製品主導型成長モデルの主な利点の 1 つです。おそらくこれが、SurveyMonkey の総収益が前年比 20% 増の 9,540 万ドルとなり、有料会員数が約 803,000 人で、2020 年第 2 四半期から約 22,000 人増加した理由でしょう。それはすごいですね。

SurveyMonkey はどのようにしてこれほど多くのユーザーを獲得したのでしょうか? 彼らは、バイラリティを核とした高品質の製品を生み出しました。

メールチンプ

Mailchimp の共同設立者であるベン・チェスナット氏は、ニューヨーク・タイムズ紙のインタビューで、競合他社にはなかった顧客との親密な関係を築いていたからこそ、同社が成功できたのだと語った。

顧客中心のアプローチにより、アクティブ ユーザー数は 1,200 万人を超え、総収益は 7 億ドル (2019 年現在) に達し、毎日平均 10,000 人のユーザーがアカウントを登録しています。

これはすべて、フリーミアム モデルと大胆で楽しいブランディング、強力な顧客サポートを組み合わせた製品主導の戦略を採用したためです。

SurveyMonkey と同様に、メールを受け取った人が最初に企業を知るのは、「Powered by Mailchimp」という表示を見たときです。

メールを読んだ後、顧客は製品についてさらに詳しく知り、最終的には試してみることにするかもしれません。これを使用して、電子メールを自動化し、送信をスケジュールすることもできます。

すると、ウイルスのループが作成されます。ご興味のある方は、ご自身でツールを試して製品ユーザーになることができます（無料）。

独自のバイラルループを作成する

これを読んで、あなたはこう考えているかもしれません。「これで私はどうなるのだろう?」独自の SaaS 製品にバイラル ループを作成するにはどうすればよいでしょうか?

それは、人々がなぜ改宗するのかを理解することから始まります。潜在顧客がユーザーになるにはどうすればよいでしょうか?彼らを有料顧客に変えるものは何でしょうか?顧客の視点から物事を見るようにすると、潜在的な顧客を獲得する可能性が高まります。

もちろん、素晴らしい製品を作ることも一つの方法です。ただし、Zoom のようなフリーミアム モデルの採用を検討することもできます。

あるいは、既存のユーザーが他のユーザーを招待して一緒に使用するように促すために、何らかの方法で製品を変更することもできます。大規模なネットワークを構築することでユーザーが利益を得るにつれて、バイラル ループは加速します。

さらに、潜在的な顧客やユーザーに大切にされていると感じてもらうために、優れたカスタマー サポート チームを編成することが重要です。

この知識があれば、製品の提示方法を変更して、顧客が製品を体験する前にその価値を認識できるようにすることができます。

最後に：より多くの露出を獲得し、バイラル性を高めるために、同時にさまざまな取り組みを追求しようとしないでください。代わりに、製品の中核部分と、それが見込み客や顧客に提供する価値に焦点を当ててください。

これはあなたの最大の資産です。

著者: 李 寛

著者: 李 寛 wideplum