トレーニング機関向けオンライントラフィック転換スキル

私と話をしていると、オフライン教育機関の責任者、それも従業員が何万人もいる機関の責任者の多くが、導入コースでは学生はよく学び、親も協力してくれるのに、正式な課金期間になると親が躊躇してしまうのはなぜかと不満を漏らしていました。

大規模で質の高い教育機関の責任者は、毎年、その機関は授業に出席する潜在的な学生を 10 万人集めることができるが、最終的に実際に登録するのは 3 万人未満だと語った。いったい何が問題なのでしょうか?

経営学の父ドラッカーはかつてこう言いました。 「企業の存在価値は社会問題を解決することだ。」社会は多くの個人から成り立っています。逆に言えば、企業が取引できるのは、個人の抱える問題と企業が販売する商品とが一致したときだけであり、その問題こそがユーザーのニーズなのです。

多くの人は、需要こそが問題点だと考えています。しかし、この理解は狭いものです。私の個人的な経験から例を挙げてみましょう。私も教育・研修業界の顧客です。これまでに 2 つの「中止」されたトライアル クラスを経験しました。1 つは品質トラックの YouX LeDu で、もう 1 つは成人教育プロジェクトでの Python 学習でした。実際、私と子供は、この 2 つの入門クラスの経験は非常に良かったと感じ、いくつかの点では期待を上回るものでしたが、結局私は申し込みませんでした。なぜ？

まず、YouX LeDu についてお話ししましょう。私は、このコースの入門コースに惹かれました。「子どもの口頭表現を訓練し、社会的交流を強化できる」と宣伝されていたからです。しかし、その後、3 つの疑問が湧いてきました。

1) 他のチャンネルでYouX LeDuのプロモーションを確認したところ、主に子供の論理的思考力を鍛えることが目的であり、表現力の向上という以前のプロモーションとは多少矛盾しています。

2) XLeDu AI 没入型学習がありますが、本物の教師はいません。子供はプロセス全体を通して一人ぼっちで、コミュニケーションをとるクラスメートはいません。子供はそれをとても気に入っていますが、私の疑問は、交流する人がいないときにどうやって社交できるのかということです。

3) 正式な授業の質は導入授業ほど高くないと感じます。

Python コースについてお話ししましょう。私がこのコースに申し込んだ理由は、このスキルを習得した後、より高収入の仕事に就きたいと思ったからです。申し込まなかった理由は、コースの料金が比較的高額だったからです。当時は就職活動中で、財布に余裕がなかったので、諦めました。

それで分かりましたか？需要はいくつかの要因によって決まります。具体的な要因は何でしょうか?百度の元副社長であり、有名なマーケティング専門家である李嬌手氏は、需要の三角形モデルを次のように要約していますが、私もこれに深く同意します。

1) 不足感：理想と現実の差、つまりユーザーの悩みの種。

2) ターゲット: ギャップを埋めるソリューション、つまりあなたの製品

3) ユーザーの能力: 金銭的コスト、意思決定コスト、学習コストなど、ソリューションを選択する際にユーザーが支払う必要のあるコスト。

Xledu と Python 学習について前に述べたことを比較してみましょう。そうすれば、どこに問題があるのか​​がわかります。

原則は理解できましたが、教育機関はそれを具体的にどのように適用するのでしょうか?以下で詳しく説明します。

欠乏感を生み出す5つの次元

先ほども申し上げたように、不足感はユーザーの悩みの種です。二重削減政策が実施された今、優良機関は好調な勢いを見せていますが、ユーザーの需要は本当に高まるのだろうかと誰もが心配せずにはいられません。ご存知のように、質の高いトレーニングは厳格な要求ではないため、ユーザーの悩みとうまく結びついていません。

では、質の高いトレーニングの問題点を特定する方法はあるのでしょうか?これら 5 つの側面から始めて、タスク、時間、関係、グループ、役割という問題点について深く考えることができます。一つずつ説明させてください。

1. タスク: ユーザーが完了する必要があるタスクと、そのプロセスで遭遇する障害。

例えば、私のコミュニティには、私の子どものクラスメイトがいます。彼は少し太っていて、ダンスの才能がないように見えますが、ダンスのクラスに登録して、2年間勉強しています。なぜ？私の説明から、体重を減らす必要があることが皆さんご存じでしょう。これは後に彼女の母親によって確認された。

2. 時間：現在/未来と過去/未来の時間を比較すると、どのような大きな違いが生じるでしょうか？

私の友人は質素な暮らしをしていますが、子供を1回300元でピアノ教室に通わせるつもりです（私の住んでいる地域では、1回100～200元のレッスン料です）。子供の頃、彼女の家庭は裕福ではなかったのですが、彼女はピアノをとても習いたがっていました。彼女は大人になって、ピアノがとても上手な女の子を羨ましく思い、ためらうことなく娘のために最高の先生を探しました。

3. 関係性: ユーザーが社会的交流中に経験する心理的ギャップ

前回、娘のクラスのグループで、あるお母さんが娘がピアノを弾いている動画を共有しました。それを見た他の親たちは「いいね！」ボタンを押して、「自分たちも自分の子供にピアノを習わせたい」と声を上げました。これが心理的ギャップです。

4. グループ: ユーザーはどのようなハイエンドのグループを目指していますか?

私の友人の一人を例に挙げましょう。彼女はかつて決然と娘を理科のクラスに登録しました。なぜ私たちはそうしようと決意しているのでしょうか?理由は2つあります。1つ目は、その前に、まだ小学2年生だった彼女の子どもが、ピアノ、数学的思考、英語、美術の4つの科目をすでに学んでいたことです。 2 番目で最も重要な点は、ほとんどの女の子は感情的に考える傾向があるため、男の子よりも生物学、物理学、化学を学ぶのが難しいと感じる可能性があるということです。数学、物理、化学が得意なオタク女子のイメージがとても魅力的だったので、彼女は将来中学校に入学するときに困らないように、科学の基礎をしっかり築くために子供を理科のクラスに登録しました。

5. 役割: ユーザーがすでに持っているラベル、または付与したいラベル

私はこれについて深く理解しています。私は子供の頃から読書と執筆が大好きでした。学生時代は文学少女というあだ名がつけられていました。私の子供はもうすぐ3年生になりますが、読み書きの能力はまだごく普通です。そのため、私はよく彼のために本を買ったり、図書館に連れて行ったりしています。時間があるときはいつでも、彼の文章の書き方も指導します。これは一種の継承なのかもしれません。親は特に、自分の子供が自分の専門知識を受け継ぐことを望んでいます。

対象オブジェクトのマッチングは、多くの場合、次の3つの間違いにつながります。

対象物（商品・サービス）は、不足感に適切にマッチしている必要があります。 Li Jiaoshou 氏は、マーケティング担当者はこの点に関して 3 つの間違いを犯しやすいと述べています。

1. 目標が小さすぎて欠乏感が大きい

例えば、先ほども述べたように、私は子供の表現力を鍛えたいと思っていますが、YouX LeDu は表現の 1 つの部分、つまり論理しか解決できず、それを受け入れることができません。

2. 目標が大きすぎて喪失感が小さい

これを見ると、対象物が不足感よりも大きいということは、私たちの製品が顧客の期待を超えているということではないのか、と疑問に思うかもしれません。それは良いことではないでしょうか？いいえ、これは制限超過効果を引き起こし、子供が満腹かどうかに関係なく、常に食事を与えているのと同じです。以前、子供をXueXiに登録したのではないですか?後で返金しました。なぜ？教え方が悪いのではなく、教え方が多すぎるのです。私は子供の数学への興味を育み、数学的思考力を養うためにこのクラスに申し込みました。しかし、薛曦は次第に様々な難しい問題や難しい問題に対する問題解決能力に集中するようになり、それが子供の学習と心理的負担を引き起こしたため、私は彼を退学させました。

3. 対象と喪失感の不適切な結びつき

例えば、子どもが芸術を学ぶことで想像力が刺激され、美的感覚が養われるなどの宣伝をよく見聞きします。見終わった後、何の感情も湧きませんでした。

はい、これは確かに芸術訓練の利点ですが、ユーザーの欠乏感とは結びついていません。こんな風に宣伝したらどうでしょうか？

より想像力豊かに：想像力が豊かな子供は、より効率的に学習し、より強い学習能力を持つことができます。例えば、子供たちは想像力を働かせて、退屈で一見無関係な知識を擬人化し、紙に書き出すことができます。これにより、子供たちの記憶が深まり、将来他の子供たちよりも成績が良くなります。

例えば、コレステロールの生物学について学ぶとき、以下のような漫画を使って説明することで、学習への興味を高め、記憶を深めることができます。

ユーザーコストを削減し、コンバージョン前の最後の一押しをする方法

不足感とターゲットオブジェクトがコンバージョンへの前兆に過ぎないとすれば、ユーザーコストの削減はコンバージョンへの最後の足がかりとなります。コストを削減するために割引やクーポンを提供しても大丈夫でしょうか? と疑問に思ったことがあるかもしれません。実際のところ、お金はコストの1つにすぎません。研修業界では、意思決定者と利用者の分離、効果の遅延、平均注文額の高さなどの要因により、意思決定サイクルが長くなっています。業界に最も大きな影響を与えるのは信頼コストです。

したがって、消費者の最終的な購入に影響を与えるのは経済力だけではなく、信頼も大きな要素となります。将来の保護者にとって、卒​​業生の保護者からの真摯な評価は、信頼の最高の裏付けとなります。最近、私は全国のいくつかの大規模な教育機関の創設者と話をしましたが、彼らはどのようにして将来の保護者に好印象を与えているのでしょうか。

新疆万人学院のOrlan Bearロボットは、学校管理者の授業評価とポイントシステム機能を利用して、学校の紹介率を30%に増加させました。

具体的にはどのように行うのでしょうか?授業後、教師はシステム上で生徒にコメントします。保護者はWeChatでコメントを受け取った後、積極的に返信し、授業評価を友人と共有すると、報酬として電子ポイントを獲得でき、子供たちはこのポイントを使って学校のプレゼントと引き換えることができます。

安徽万人組織のAiluoboロボットは、いくつかの良い回答を集め、それを本に印刷して、実際の客観的な信頼の裏付けとして、将来の親が直接相談したときに印象に残るようにします。

江蘇省の従業員1万人の教育機関は、学校管理者のオンライン登録モールを利用して冬学期と夏学期の登録を行います。各コースの詳細には、卒業生の保護者からのコメントが表示されます。コメントを見ると、潜在的な保護者は自分の状況に身を置くことができ、意思決定コストを削減できます。

信頼関係が確立したら、プロモーションやクーポンを使用して、ユーザーに最後の仕上げを施し、取引を促進することができます。私が連絡を取った数万人の従業員を抱える大規模な学校では、利用者の金銭的負担を軽減するための優遇措置を何百も用意しており、利用者に「お得感」を与えている。

最後にまとめをします。

1) 欠乏感: これは、タスク、時間、関係、グループ、役割という 5 つの側面から対処できます。

2) 目標: 私たちはよく 3 つの間違いを犯します。目標が小さすぎるため、不足感が大きすぎる。目標が大きすぎるため、不足感が小さすぎる。目標と不足感が結びついていない。

3) ユーザーコスト: 信頼を強化し、ユーザーに「お得感」を与えます。

以上がユーザーの購買意欲を刺激する方法です。本から得た知識は浅はかです。本当に理解するには自分で実践する必要があります。実践したらぜひシェアしてください。

著者: 蔡おばさん

出典: カイダマ