NetEase Yanxuan はどのようにして人気商品を生み出し、そのロジックは何ですか?

全文では、過去2年間のYanxuanのモデルと方法論の一部を紹介します。この記事の内容を通じて、Yanxuanの背後にあるロジックと製品戦略、およびプロモーションと運営のアイデアを理解することができます。また、どの製品にも一定の共通点があるため、電子商取引業界に属していない学生にとっても大きなインスピレーションになると思います。

パート1: 人気商品の作成

企画、制作、プロモーションは、ヒット商品を厳選して生み出す一連のプロセスです。

1. 企画期間：ヒット商品の5つの側面

Yanxuan には、スノーブーツ、キャタピラーシューズ、エナメルポット、タオルなど、多くの人気商品があります。

これらの人気商品の計画は、少なくとも次の 5 つの側面から始める必要があります。

• 第一の側面は市場の可能性です。
• 2 番目の次元はユーザーのニーズです。
• 3 番目の次元は人気のトレンドです。
• 4 番目の側面は価格優位性です。
• 5番目の次元は品質です。

（１）市場潜在力：市場在庫または潜在成長率

ヒット商品になるための最も基本的なポイントは、その商品が極めて大きな市場シェアまたは成長の可能性を持っていなければならないということです。そうして初めて、Yanxuan は商品を他の次元から評価し始めます。

例えば、アロマテラピー市場の年間総売上高はわずか8億円であるため、Yanxuanはこれを開発の二次カテゴリと見なしています。一方、食器洗い機やモップなどの怠惰な電気製品の年間成長率は約300％と260％であるため、Yanxuanは積極的にこれらの怠惰な電気製品を開発し、発売後に非常に良い結果を達成しました。

（２）ユーザーニーズ：共通点と個別特性の探究

製品の市場潜在力を判断した後、製品に対するユーザーの具体的なニーズを分析し、実現できるポイントを探す必要があります。ユーザーのニーズにはさまざまな違いがあるため、違いを残しつつも共通点を探し、ユーザーの共通点や個々の特徴を見つける必要があります。

家庭用家具製品を例にとると、ユーザーは見た目と品質を最も気にするかもしれませんが、ユーザーのニーズを深く掘り下げてみると、多くのユーザーが睡眠の質を求めていることがわかります。そうすれば、家庭用家具製品において深い睡眠を促進できる機能的なポイントを探求し、製品をより具体的なものにすることができます。

（３）トレンド：市場のホットスポットとファッショントレンド

人気のトレンドは 2 つあります。

• 最初のポイントは、ファッショントレンドは常に循環しているので、現在人気のあるものと組み合わせて既存の商品をパッケージ化することです。厳選された製品ライブラリにはいくつかの製品もあり、人気のトレンドと組み合わせてホットな製品をパッケージ化することもできます。
• また、チームは多くの有名ショーに積極的に注目し、バイヤーによる有名ショーの正確な分析と正確なビジョンを通じて、中国市場とYanxuanユーザーに適した人気商品を選定し、1年先を見据えた研究開発を実施します。

（4）価格優位性：類似製品との価格差

多くの業界の価格体系は比較的不透明であり、大手ブランドの支持により、その交渉力は商品の8～10倍になることがよくあります。しかし、燕軒の粗利益率は25～30％に過ぎないことが多いため、価格優位性も人気商品を測る重要な基準となっています。

（５）品質：ユーザーの期待を上回る

品質は Yanxuan が常に堅持してきたブランド イメージです。Yanxuan は、すべての製品、特に人気製品がユーザーの期待を上回ることを願っています。そのため、原材料から工場管理、そして最終包装の検査と検疫に至るまで、厳格な管理が行われています。ユーザーに驚きの感覚をもたらしたいと考えています。また、この驚きの感覚がユーザーの口コミを広め、人気商品の創出を促進することを願っています。

2. 生産期間：製品の価格設定とサプライヤー管理

商品の生産期間は主に製品管理と仕入先管理になります。その中で、商品管理は調達管理と価格設定に分けられます。

（１）製品管理：調達管理

①調達計画

現在、Yanxuan には 14,000 を超える SKU があり、そのうちベストセラー商品は 3 分の 1 を占めています。これは調達管理の重要性を示しています。調達管理の中核は調達計画であり、3つの次元に分かれています。

次元 1: 売上予測では、ライフサイクル セグメンテーションの次元が考慮されます。

製品ライフサイクルのセグメンテーション次元から始めて、製品の販売サイクル全体を考慮すると、ここでのセグメンテーション次元は主に製品自体の属性に応じて分割されます。一般的に、Yanxuan は製品を四季スタイル、デザイナースタイル、季節スタイルに分類しています。

1. 四季モデルは一年中販売されており、通常は年間 365 日分の在庫があります。この 365 日を 4 つのディメンションに分割すると、四半期ごとに補充することになります。これは、工場の生産能力と注文の継続性の両方にとって非常に最適化されたソリューションです。
2. デザイナースタイル、つまりパーソナライズされたファッションスタイルは、主に新しい若いユーザーの注目を集めるために使用され、通常、約30〜45日間のみ販売されるため、ライフサイクル全体にわたって注文が行われます。通常、最初の15日間は爆発的に増加し、次の20日間は減少することを考慮して、30〜45日間の注文が行われます。したがって、増加と減少を足したものが、パーソナライズされた流行のアイテムの全体的な在庫計画として機能します。
3. 最後に、季節限定モデルがあり、これは通常 3 ～ 4 か月間販売されます。初月は過去の経験から増分を1.2倍にして楽観的に予測します。2ヶ月目は縮小期に入ると考えています。3ヶ月目は基本的に初月の1/3～1/2のボリュームで予測します。4ヶ月目は基本的に運用活動に協力し、在庫を直接すべて売り切る予定です。

次元 2: 補充計画が「すべてのカテゴリに適合する 1 つのサイズ」からセグメント化されたカテゴリに改善されます。

Yanxuan の補充計画は、製品全体の具体的な販売次元から検討する必要があり、3 つの状況に分けられます。最初のタイプは量を生み出すモデル、2番目は新しいモデル、そして3番目は消費を刺激するモデルです。

1. 大量生産モデルの場合、基本的に注文は月に1回なので、Yanxuan は大量の在庫を抱えることなく、商品がリアルタイムでオンラインで入手できるようにするために、サプライヤーとの支払いも月ごとに行います。
2. 新機種は3ヶ月先まで計画し、3ヶ月ごとに発注します。すべての新製品には、ユーザーに試用期間が与えられます。3 か月後に製品のライフサイクルが下降傾向を示した場合、その新製品はクラス C またはクラス B 製品に分類され、ユーザーは注文数量を減らすか、注文しないことを検討します。
3. 消費を刺激する商品は基本的に15日から45日間で、全体のホットスポットに応じて決定されます。ホットスポットが減少すると、そのような商品も削減されます。在庫全体の安全サイクルを確保するために、一般的に30日分の販売を発注します。この30日間は、トラフィックを含むオンライン露出も比較的高いため、この30日間も増分データと見なされ、比較的大きな注文が行われます。

自由度 3: 大規模なセールや店舗の記念日などの特別な期間に特別な在庫準備を行います。

大規模なセールや店舗の記念日などの特別な時期に遭遇すると、Yanxuan の仕入れ計画はそれに応じて調整されます。上記のスタイルは、オールシーズンスタイル、パーソナライズファッションスタイル、季節スタイルから、プロモーション期間中に予想係数が掛けられます。この係数はアクティビティによって異なります。全体として、Yanxuan は全体的な在庫回転サイクルを約 65 日間に制御します。

②購入実行

Yanxuan の製品の大部分は、発注から倉庫保管、オンライン発売までわずか 1 か月しかかかりません。Yanxuan の迅速な発注と超高速のサプライ チェーン管理は、調達の実行に関係しています。

1. Yanxuan はサプライヤー調達段階から調達インタラクションプロセス全体をオンライン化し、オープンで透明なものにするとともに、追跡可能性と効率性も向上させます。
2. サプライヤーはシステムのバックエンドにログインして、リアルタイムの販売状況や回転サイクルを確認することもできます。これにより、材料を在庫するかどうか、いつ在庫するか、第 2 層および第 3 層のサプライヤーから購入するかどうかを決定し、新製品の導入をより迅速かつ効率的に行うことができます。
3. サプライヤー システムは、発注書と支払いの進行状況をリアルタイムで照会できます。これは、資本回収がサプライ チェーンにおける非常に重要なステップであるため、サプライヤーにとっても非常に重要です。 Yanxuan は、常に 7 日以内または到着後 7 日以内にサプライヤーに支払うことを約束しています。請求書やその他の理由により一部のリンクが遅れる場合、サプライヤーはいつでもシステムをチェックして対応する同僚を見つけることもできます。Yanxuan は、サプライヤーが遭遇する状況に基づいて、リアルタイムでサプライヤーと協力し、迅速な支払いを行います。

以上の3点の調達実行を考慮して、Yanxuanは従来の生産サイクルを3〜6か月から20〜40日に短縮しました。同時に、調達計画の実行日数も短縮し始めました。このような効率的な運営により、Yanxuanは65日という最適な在庫回転率を達成しています。

（２）製品管理：価格設定モデル

Yanxuan には、大手ブランドと同じ品質、同じ生産ラインで生産され、同じ品質検査基準を満たした製品がたくさんあります。Yanxuan の価格はなぜ消費者にとってそれほどコスト効率が良いのでしょうか?

厳選された製品の価格設定に関する、製品の位置付け、市場状況、ユーザー心理、製品コストの 4 つの要素を理解することができます。

①製品ポジショニングと粗利益率

製品の位置付けが異なれば、粗利益も異なります。例えば、Yanxuanは食品をトラフィックを引き付け、再購入率が高いカテゴリと定義し、このタイプの製品に粗利を追加したくないと考えています。これにより、ユーザーはより多くの世界中の珍味を直接味わうことができ、このような再購入率の高い製品を通じて、Yanxuan全体の再購入率が向上します。

衣類、靴、帽子、バッグなどの製品の場合、製品自体の品質や倉庫・物流に対する要求が比較的高く、返品率や破損率も一定です。このような製品の場合、Yanxuan は粗利益率を考慮します。

②市場環境と競合製品分析

市場認知度が非常に高い大手ブランドの中には、常に高品質、高安全性、高外観を重視しており、それに応じて価格も高くなっています。このような製品に対して、Yanxuanはブランドプレミアムをできるだけ排除するよう努めていますが、市場での悪質な競争を避けるために、それらの価格も参考にし、ユーザーの心理に合った価格を提示します。

③ユーザー心理と商品価格

実際、この考慮にはユーザー心理も関係します。例えば、今年、Yanxuanは製品を発売しました。ヨーロッパの主要ブランドの価格は300～700元ですが、Yanxuanの価格は100元未満です。この製品のコストは数十元に過ぎませんが、粗利益率はすでにYanxuanの品質基準を上回っています。

しかし、多くのユーザーは次のようにも質問しています。「こんなに安いと、品質が非常に悪いのでしょうか?」アレルギーになるでしょうか？

想像してみてください。この製品の価格が本当に非常に低ければ、消費者の受け入れ度は必ずしも高まるのではないでしょうか。

④ 商品原価が主な価格設定ロジックである

Yanxuan は、最高のコストパフォーマンスと最高のサービスを保証するために、すべての製品のコストプレミアムに 25 ～ 30% の粗利益率のみを追加します。したがって、Yanxuan の製品の 4/5 は、製品全体のコストに基づいて価格設定されます。

（３）サプライヤー管理

Yanxuan には 14,000 種類の SKU があります。これらのサプライヤーは Yanxuan とどのように連携して、業界全体の変化やユーザーの需要の変化に適応しているのでしょうか?

Yanxuan は主に次の 5 つのことを行いました。

1) 生成プロセスの管理

• 1つ目は原材料の在庫計画の共有です。厳選された商品部門が年間計画を立案し、トップサプライヤーが2次、3次サプライヤーから年間の高品質な原材料を調達することで、安定した状態を実現します。
• 次に、生産の進捗状況を共有します。大規模なプロモーションがあり、サプライヤーの生産能力が追いつかない場合、Yanxuanは3000、5000、5000などの倉庫計画を採用し、同時にオンラインで事前販売計画を開始して、継続的な供給を確保します。サプライヤーも段階的にYanxuanに供給します。生産能力の端からマーケティングの端まで、ユーザーとサプライヤーに最高の体験を保証します。
• 最後は厳選した在庫データの共有です。サプライヤーは Yanxuan で自社の SKU の販売状況を確認できます。SKU がゴールデン ライフ サイクルを過ぎて在庫回転サイクルが上昇している場合、フロントエンド カテゴリでの販売が以前ほど人気が​​ないことを意味します。このとき、サプライヤーは数量を減らしたり、生産ラインの生産を停止したりして、在庫を抱え込まないようにすることができます。

2) 見積管理

• まず、Yanxuan には非常に完全なサプライヤー見積管理システムがあります。3 社以上のサプライヤーが同じ製品の見積りを提出した場合、Yanxuan は最もコスト効率の高いサプライヤーを選択して Yanxuan に組み込みます。
• Yanxuan の見積は、洗練された見積システムです。これらの洗練された見積システムは、製品のコスト、原材料のコスト、企業管理コスト、履行コストから成り立っています。さまざまなコストが、洗練された見積全体のフレームワークを構築します。
• 最後のステップはサプライヤーを最適化することです。YanxuanのSKUが非常に多いため、業界の高品質のサプライヤーとどのように協力できるでしょうか？サプライヤーの生産能力だけでなく、サプライヤーの管理、サプライヤーの効率、サプライヤーの計画能力も考慮する必要があります。

3) 品質改善マネジメント

プラットフォームはトラフィックを通じて質の高いユーザーと優れたサプライヤーを引き付け、その後プラットフォームは非常に高品質な製品を形成し、プラットフォームの競争上の障壁を形成します。

Yanxuan の競争上の障壁は何ですか?

非常にコスト効率の高い価格戦略とサービスを備えた高品質の製品です。

Yanxuan は品質管理全体も非常に重視しています。Yanxuan は定期的に現場で品質検査を行い、生産前、生産中、生産後に製品を管理し、サプライヤーに改善要求も行っています。母子用品を例に挙げてみましょう。母子用品には蛍光剤が含まれていてはいけないことはわかっていますが、実際にはほとんどの蛍光剤は人工的に添加されたものではなく、空気中から来ています。

私たちが日常的に接触する空気中には多くの蛍光剤が含まれていることを知らない人が多いです。これらの蛍光剤が衣服に落ちると、製品は厳しい検査基準に合格できなくなります。そのため、サプライヤーは厳しい選択の要求に応じて、工場を完全な無塵作業工場に改造し、発生源から管理しています。

4) サプライヤー評価

前述の通り、サプライヤーは生産能力や品質などの観点から評価されるだけでなく、経営や全体の計画調整の観点からも評価され、劣るサプライヤーは排除されることになります。これらの劣悪なサプライヤーは、業界の制約により一部の農産物に異物が混入するなど、業界要因によるものである可能性があります。

しかし、現在の産業用機器ではこれを検出できず、そのようなリスクを回避する方法もないため、Yanxuan 氏はそのような製品を購入したくないと考えています。

ずっとオンラインになっているロングテールの製品がいくつかあります。販売数は多くなく、品質と評判は平均的です。一部のサプライヤーは淘汰される可能性があり、最後に残ったサプライヤーはYanxuanの優良サプライヤーです。同時に、これらの優良サプライヤーもYanxuanに同行して次のラウンドの計画と将来の青写真を作成します。

一方、社内の作業効率は、前述のようにオンラインでのプロセス共有やデータ共有など、プロセスを最適化することで向上させることができます。

5) 業務・調達業務指標

事業部門では、コストと製品品質を厳しく管理することで高品質なサプライヤーを選定し、高品質なサプライヤーの割合を増やして在庫回転サイクル全体を改善しています。また、計画を担当する購買部門もあり、主に在庫残率、在庫切れ率、納期遵守率を担当しています。これらの部門は、リアルタイムのデータを通じてサプライヤーと緊密に連携し、商品全体の円滑な運営を実現しています。

そのため、厳選された商品はエコチェーンプロジェクトであり、特に人気商品は、どのリンクに問題があっても、後の段階で在庫過剰や在庫切れにつながります。

まとめると、Yanxuan の核心は、製品の企画と業務の改善にあります。

3. プロモーション期間：イベント企画・運営

売れ筋商品は、バイヤーの市場分析、サプライチェーン管理、品質検査の協力などの要素に依存します。次に、オンライン化後の人気商品のプロモーションと市場運営についてお話しします。

まず、マーケティング戦略についてお話ししましょう。マーケティング戦略は非常に幅広いテーマです。ポイントは2つあります。1つ目はユーザーのニーズを把握すること、もう1つはチャンスをつかむことです。

• チャンスをつかむというのは、実はホットスポットを追うことであり、これは非常に理解しやすいのですが、それでも、どんなブランドであっても、ホットスポットを追うという3つの見方は正しくなければならないということを強調したいと思います。
• もうひとつのポイントは、「ユーザーの需要」という言葉を捉えることです。これは多くのプランナーが知っていますが、実はほとんどのプランナーが需要創出を考えているのは、他人の本来の考えを変えたいという直感があり、自分にはその能力があると思っているからです。しかし、実は人の本来の考えを変えるというのは、基本的に実現が難しいのです。

パート2 カテゴリの拡張

売れ筋商品を完全なカテゴリーに導く方法にも、カテゴリーの拡大、商品の企画とレイアウト、標準化された商品管理という 4 つの側面を含む 3 つの部分が含まれます。

1. カテゴリー拡張の4つの側面

まず、ユーザー分析、市場分析、独自の利点、ユーザーからのフィードバックなど、これらのカテゴリーを拡大する側面についてお話ししたいと思います。

（１）ユーザー分析：ユーザーデータとユーザーの違い

① ユーザーデータから成長ポイントを見つける

Yanxuan のユーザー分析は、実際には電子メールのユーザー分析です。このようなユーザー分析に基づいて、Yanxuan はプライマリ カテゴリとセカンダリ カテゴリの具体的な方向性を拡張します。 Yanxuan は主に、ユーザー指標のいくつかの側面に注目します。1 つ目はユーザーの年齢、2 つ目は教育レベル、3 つ目は収入、4 つ目はブランドと習慣的な好みです。

Yanxuan は NetEase Mail の製品です。つまり、Yanxuan の第一波のユーザーは主に電子メール ユーザーです。メールユーザーは主に男性であるため、Yanxuanの最初のシードユーザーのうち、男性が65％を占め、女性はわずか35％でした。そのため、当時の多くのカテゴリは男性ユーザー向けに開発されました。特に、高学歴で高収入のビジネスマンである35歳前後の男性向けです。

過去1年間、Yanxuanは次々とユーザーにメールを送信してきました。 Yanxuan のトラフィックとカテゴリが停滞期に入ったとき、Yanxuan は電子メールのボーナスの後、既存のユーザーベースと増加中のユーザーベースをどのように拡大し続けるかについて考え始めました。

Yanxuanのユーザーデータから判断すると、1年前のYanxuanの女性ユーザーの割合は比較的低かった。同時に、女性は電子商取引消費の主力であり、家庭内での消費決定において主導的な役割を果たしており、女性ユーザーの再購入率は比較的高い。

新しい成長点は正確にどこにあるのでしょうか?高品質な製品を通じて女性の成長ポイントを刺激するにはどうすればいいのでしょうか?

この問題をユーザーの視点から見ると、女性は比較的ブランドに忠実であるため、商品を選ぶ際に馴染みのあるブランドを選ぶ可能性が高くなります。さまざまなデータから、靴、帽子、バッグ、靴下などのアクセサリーのカテゴリが市場全体の非常に高い割合を占めていることがわかっています。同時に、これらのカテゴリはブランドに対する要求がそれほど高くなく、女性のブランドに対する意識もそれほど高くありません。

このような市場状況に対応して、Yanxuan は主にいくつかの主要なヨーロッパのブランドをターゲットにしています。まず素材面ではヨーロッパからカシミアを輸入し、デザイン面でも当時のヨーロッパのデザイナーグループと契約を結びました。

そのため、優れたサプライチェーンと究極のデザインの組み合わせにより、製品がユーザーの手元に届いたとき、ユーザーは予想を超えた驚きの感覚に満たされます。

当時、Yanxuanは高収益製品市場に参入し始めましたが、ユーザーはブランド全体に対して一定の認知閾値を持っていたため、Yanxuanはこの時期に化粧品業界に参入しました。そのため、化粧品業界に参入した当初、私たちはすぐにスキンケア製品の製造を開始したわけではなく、メイク落とし、メイク落としオイル、メイクブラシといった基本的な入門用化粧品の製造を選択しました。

このような製品は、粗利益率が比較的高く、再購入率も高く、ハードカレンシーです。製品が発売された後、洗練された操作、トラフィックポジションへの露出、いくつかの市場プロモーションゲームを通じて、すぐにユーザーに届きます。これらのユーザーは、慎重に選ばれた非常に忠実なシードユーザーのグループになります。

厳格な商品選定チームによる全体的な商品構造の転換を通じて、大量の女性向け商品が追加され、大量の女性向けトラフィックも市場に導入されました。この部分のトラフィックが製品に引き継がれると、Yanxuan のトラフィックが以前の男性と女性の比率 7:3から男性と女性の比率 6:4 に変化していることがわかります。

②差別化されたユーザー間の共通ニーズを見つける

実際、異なるユーザーでも同じニーズを持っている可能性があります。より大きな市場を刺激するには、いくつかの類似点を見つける必要があります。

Yanxuan の最初のカテゴリである家庭用家具を例に挙げてみましょう。このカテゴリへの参入を検討したとき、このカテゴリの性別、地域、季節の属性はそれほど強くなく、在庫が多くても心配ないと考えました。

一方、ホームファニシング製品は家庭での消費を対象としているため、外部からの識別性はそれほど強くなく、ブランドセンスもそれほど重要ではありません。そのため、ユーザーはブランドに対してそれほど強い要求を持っていませんが、快適さには大きな注目を払っています。

そのため、Yanxuan は市場参入の入り口としてこのカテゴリーを選択しました。

地域別に見ると、Yanxuan のユーザーの 61% が一級都市または準一級都市から来ています。需要と供給の観点から見ると、一級都市と二級都市、三級都市の需要と供給の関係はそれほど平等ではありません。大都市では有名ブランドによるプロモーションや割引がありますが、三級都市、四級都市にはこれらのブランドの専売店すらない場合もあります。

大都市でも小さな町でも多少の違いはありますが、女性ユーザーの好みはファッショントレンドの影響を受けます。女性ユーザーは高級なスタイルを好み、品質に対して一定の要求を持っています。

例えば、今年人気の素材や要素には、ミツバチ、シープスキン、タッセルなどがあります。そのため、製品チームはモデルの開発と設計時にこれらの需要を考慮し、ユーザーがWeiboやInstagramで人気の商品を非常に低価格で購入できるようにします。

（２）市場分析：計画カテゴリーの成長ポイント

① 市場データとヒット商品を生み出す力

ユーザー分析に加えて、Yanxuan は市場データも深く掘り下げています。たとえば、データクローラーを通じて、女性用靴のカテゴリはすべてのカテゴリの中で消費量が最も高く、成長が非常に速いカテゴリでもあることがわかりました。女性用靴市場全体のデータを分析する場合、各カテゴリーの収益額、生産されるスタイル数、入手可能な在庫量などの総合的な要素に細分化する必要があります。

当時、靴市場について季節の属性を組み合わせた非常に具体的な分析が行われ、市場の最大のシェアはオールシーズンのローカットシューズであり、次に夏用サンダル、キャンバスシューズ、最後にブーツであることがわかった。この割合が最終的にYanxuanの生産と在庫計画全体を決定した。

オールシーズンローカットシューズが靴類全体の最も重要な部分を占めていることがわかり、Yanxuanはローカットシューズの開発で非常に良い成果を上げました。

②競合製品の長所と短所を分析し、ブランドスタイルと組み合わせる

Yanxuan が次のスリッパを開発する際、2 つの側面を考慮しました。1 つはユーザーの習慣であり、もう 1 つは中国ユーザーの美的嗜好です。

このスリッパは日本市場から来ています。日本は特に濡れた場所と乾いた場所を区別することに優れているため、このスリッパは滑り止め、防水、防湿、防カビの機能がありません。日本のユーザーにはこのような需要はありませんが、中国のユーザーにとっては、第一に南部では雨季があり、第二に乾季と湿季の区別があまりよくありません。

この問題を解決するために、チームは12回の校正プロセスを経て、インソールをポップコーンインソールに交換し、防水、防カビ、防湿、滑り止めという従来の問題を解決しました。彼らはこの製品を、品質を向上させ、コストパフォーマンスに優れた長期ベストセラーにしました。

一方、中国の人口の多さと美的感覚の多様性を考慮して、このスリッパは12色展開で、全体的なスタイルは中国のような包括的で多様な社会に合うように調整されています。

（３）自社の強み：ヒット商品からカテゴリーへ

Yanxuanは冬に靴の種類を拡大し始め、スノーブーツを発売しました。発売後、季節性とコストパフォーマンスの高さから人気商品となりました。

靴のカテゴリーは色もサイズも在庫も豊富で、市場シェアも大きいですが、サプライチェーン全体の運営難易度も非常に高いため、Yanxuanはどのようにしてサプライヤーと連携し、タイムリーかつ迅速な返品を実現できるのでしょうか。

• まず、返品が早い少量注文をしました。返品が早い少量注文により、以前の組立ラインには 45 人いましたが、9 人に削減されました。こうすることで、作業時間が短縮され、品質が保証されました。
• 2つ目のポイントは、厳選したユーザーデータと季節ごとのライフサイクルデータをサプライチェーン計画にフィードバックすることです。これにより、チームは靴のカテゴリーに強い自信を持つようになり、靴の細分化された領域をさらに深く掘り下げることができます。

次に、市場データとユーザーの習慣に基づいて、特定の靴のカテゴリーをさらに深く掘り下げることができます。上記のモデルは、市場データとユーザーの習慣から導き出された特定のカテゴリーです。

（4）ユーザーフィードバック：コアユーザー

①ユーザーエクスペリエンスと製品の変革とアップグレード

ユーザーからのフィードバックも、Yanxuan にとって重要な選択の方向性です。Yanxuan は設立以来、セレクターと呼ばれるセクションを設けています。これらのセレクターは、さまざまな分野から来ています。彼らは人生をとても愛しており、Yanxuan にあらゆる面でアドバイスを与えることができます。彼らはずっと Yanxuan のシード ユーザーであり、忠実なファンです。

Yanxuanは、サンプルの試用、スタイルの選択、提案の作成など、ユーザー向けに複数のチャネルを開設しました。2017年には、セレクターから53件のフィードバック、109件のサンプルの試用、110件のスタイルの選択を募集しました。

例えば、昨年の夏、Yanxuanは4点セットを店頭に並べる準備をしており、生産のための原材料を準備する段階に入っていました。セレクターによると、この4点セットは汚れやすく、耐摩耗性が低く、シワになりやすいとのことでした。当時、製品チームはサプライヤーと話し合い、製品全体をどのようにアップグレードし、変革していくかを検討しました。今年、この製品は世界工業デザイン賞を受賞しました。

そのため、Yanxuanは社内の市場データ分析に加え、Zengxuanの専門家の意見分析も組み合わせて、ユーザーの参加とブランドへの信頼を高めています。また、特定の製品を対象にした研究開発を実施し、全体的な製品研究開発設計を改善し、教育市場におけるリスクを軽減しています。

②コミュニティとコアユーザーのメンテナンス

Yanxuan は、専門家を選抜するだけでなく、志を同じくする人々の原則に基づいてコミュニティを構築します。 2017年12月20日現在、Yanxuanのコアファンの数は20,651人に達し、ほぼ100グループに相当します。 Yanxuan はコミュニティを通じて、オンラインとオフラインのアクティビティを定期的に企画し、クーポンを発行してユーザーの交流を促進し、より多くのユーザーのニーズとユーザーの声に耳を傾けています。

③ネガティブレビューの監視と品質管理

発売済みの製品については、Yanxuan はファン層やセレクターのニーズや意見を参照するだけでなく、ユーザーのコメントからより重要な参照基準を得ています。 Yanxuan のデータ バックグラウンドを使用すると、製品に対するユーザーの肯定的なレビューと否定的なレビューをリアルタイムで表示できます。同時に、肯定的なレビュー率は、Yanxuan が製品がクラス A 製品かクラス B 製品かを判断するために使用する重要なディメンションの 1 つでもあり、それによって製品のライフサイクル全体を決定します。

同時に、Yanxuan には否定的なレビューを監視するシステムもあります。毎日、製品担当者は極めて否定的なレビューの電子メール要約とインスタント メッセージを受け取り、ユーザーのレビューに基づいて製品を客観的に評価します。

メールを受け取った後、製品チームは品質検査とカスタマーサービスと協力して、根本から問題を見つけます。製品自体に問題があるのか​​、サービスに問題があるのか​​、それともユーザーの理解が製品自体の状況から逸脱しているのか。改善と最適化が必要な問題は追跡され、タイムリーに処理されます。

たとえば、農産物などのカテゴリーには、機械では検出できないゴミが混ざりやすいです。Yanxuan がこのようなコメントを受け取った場合、品質検査チームはサプライヤーに急行し、できるだけ早くこれらの問題に対処します。サプライヤーの管理であれ、原材料の管理であれ、いくつかのリスク要因を減らし、リスクを最低レベルまで下げるための是正措置が実施されます。

2. 製品企画とレイアウト

大規模な電子商取引プラットフォームでは、まず非常に詳細な製品計画とレイアウトを作成する必要があります。これは、在庫によってもたらされるリスクを軽減し、製品の利益率を高めると同時に、一部の教育市場によってもたらされるリスクや、製品開発プロセス中に発生する製品の試行錯誤によってもたらされるリスクも軽減する唯一の方法です。

（１）製品の位置付けと数量シェア

製品企画とレイアウトの第一点は、製品の数量と配置です。Yanxuanは製品をいくつかの次元に分割し、デザインモデル、ボリュームモデル、高収益モデルなどの次元をカバーします。

• Yanxuan の製品の 8% はデザイナー製品で、主に若いユーザーや新規ユーザーを引き付けるために使用されています。これらの製品は、デザイントレンドと一定の利益の両方を考慮することがよくあります。
• 残りの35％はエバーグリーンモデルです。これらのエバーグリーンモデルは基本モデルとして機能し、年間を通じて予備の糸原料を備え、サプライチェーン全体のサポートを満たします。最高のコストパフォーマンスを実現し、あらゆる年齢層や家族のニーズを満たすことができます。
• 高収益モデルは約57％を占めていますが、これは他のプラットフォームと比較するとすでに非常に低く、全体の粗利益は30〜45％程度に過ぎません。

まず、なぜそれを高粗利益と定義するのでしょうか?

サプライチェーンの観点から見ると、季節商品であるため、効率性と計画性に対する要求が非常に高く、投入される人員と管理コストが比較的高くなります。次に、粗利益率の高い商品であるため、Yanxuan もサプライヤーに利益の一部を還元し、サプライヤーと Yanxuan の間に好循環の相互作用をもたらします。

（２）製品ライフサイクルと販売予測

前述のとおり、Yanxuan には 14,000 を超える SKU があります。したがって、多数の SKU の背後にあるライフサイクル、売り切れ率、在庫サイクルに注意を払う必要があります。これほど多くの商品を扱っているため、Yanxuan にとって最も重要なことは、全体の売上を観察することに加え、ターゲットを絞ったオペレーションを実行することです。

ここで、婦人靴を例に挙げてみましょう。一般的に、婦人靴のライフサイクルは約 75 日であり、商品の価格設定粗利益率は、各段階の運営と販売促進活動を経た後の最終粗利益率を満たす必要があります。

この 75 日間の新製品発売フェーズでは、早期の新製品発売と関連活動により、売上が爆発的に増加します。中期的には、売上は徐々に鈍化し、最終的にはシーズン末の大規模なクリアランス セールに相当する状態になります。

ただし、コストを観察し、最終的にコスト粗利益率が損益分岐点に達することを確認する必要があります。

Yanxuan は、製品サイクルの段階に応じて、運用活動のペースも適切に制御します。粗利益予想の範囲内で、最初の 20 日間の商品販売を把握する必要があります。たとえば、すべての合格靴について、最初の 20 日間の完売率は 50% に達している必要があります。その後、商品を補充するか、棚から直接取り除くか、元の製品を直接反復して開発します。

商品全体の在庫とサイクルを最適化し、時代の流れに遅れず、一部の商品を迅速に反復し、資金の利用率を向上させるために、私たちは主に各カテゴリーの異なる販売サイクルに合わせた運用活動を行っています。これらの運用活動は主に、既存ユーザーの再購入率と新規ユーザーのコンバージョン率を高めるために使用されています。

粗利益の減少を招くことなく、Yanxuan のユーザーに Yanxuan 製品の豊かさを感じてもらうために、Yanxuan はどのように取り組んでいるのでしょうか。

女性用靴を例に挙げると、9月に女性用靴が発売されたとき、通常の新製品表示トラフィック位置、またはユーザーが積極的に検索するトラフィックソースを経由した場合、そのライフサイクルは通常約45日でした。その後、Yanxuan は主にライフサイクルの 45 日前後で目標数量と価格を設定します。

2点目は、この45日間に、Yanxuanは休日やその他の販促活動に遭遇する可能性があることです。割引の形で直接ユーザーにフィードバックすると、製品自体に対するユーザーの期待が低下します。そのため、一般的には、交渉の支援、クーポンの返却、一定額の返金、特定の在庫品のプレゼントなど、いくつかの隠れた割引が採用されています。ただし、平均割引率を考慮する必要があり、12％を下回ってはなりません。

45日から60日までの期間中、製品のライフサイクルは実際には下降傾向にあります。このとき、製品は主にイベントを通じて宣伝され、平均価格は28％割引を下回りません。

60 日から 75 日間のクリアランスシーズン中、Yanxuan は在庫と保管スペース全体を占有することに重点を置いていません。 Yanxuan には 14,000 個の SKU があるため、一部の製品が依然として在庫が多い状態であれば、Yanxuan 全体の在庫回転サイクルと保管エリアの占有率が増加します。そのため、このとき Yanxuan は原価より少し高い価格で販売します。

このとき、資本稼働率と在庫回転率を最適化し、基本的に商品を30%割引で販売することができます。

最終的に、Yanxuan は、以前に一連のプロモーションと割引を実施し、以前のトラフィック露出とホットスポットの追跡、およびユーザーのコメントも行いました。最終的な結論は、販売量と売上高を掛け合わせたものが、いくつかの製品 ABC3 カテゴリのセットであるというものでした。

（３）競馬の仕組み

• カテゴリー A の製品は、販売量と売上高が高く、粗利益率も非常に高いです。Yanxuan は、このタイプの製品を継続的に補充し、オンラインに維持することを選択します。製品のほとんどはクラス B 製品に属します。Yanxuan は製品の反復を採用して、品質、素材、色、スタイルなどを改善します。
• カテゴリーBは、製品自体には問題がないが、スタイルや素材の面でユーザーの期待を満たしていない可能性があることを意味します。同社は依然として、一部の古いユーザーを再購入に引き付け、以前は躊躇して購入しなかった一部のユーザーを活性化させたいと考えています。
• C類の製品については、在庫の消化に重点を置き、更新や補充は行いません。このような淘汰メカニズムを通じて、延軒はC類の製品を徐々に淘汰し、B類の製品の品質を向上させると同時に、A類の製品をさらに宣伝・露出させて、売れ筋の製品にしていきます。

3. 製品企画管理

（１）新製品プロジェクト立ち上げプロセス

ステップ1: プロジェクトを提出する

Yanxuan では、初期段階で非常に厳格な製品プロジェクト設立プロセスを採用しています。新製品が設立されると、まず製品スペシャリストが製品関連の情報を入力します。この情報には、製品自体の利点だけでなく、現在の市場データや競合製品の分析なども含まれています。

ステップ2: システムデータの評価

データグループは、これらの資料に基づいて商品の将来の売上と損益分岐点を評価し、データグループの予測を通じて商品を ABC3 カテゴリに分類します。これは、これらの 3 つのカテゴリが商品の注文量と製品ライフサイクル、および在庫変換量の判断を直接決定するためです。

ステップ3: 製品グループリーダーとカテゴリーマネージャーによる承認

この段階では、製品グループ リーダーとカテゴリ ディレクターがレビューを行います。2 人は協力して、製品がプロジェクト承認プロセスを通過できるかどうか、またレビューに提出できるかどうかを決定します。市場データと自身の業務経験および直感を組み合わせて、そのような製品をレビューおよびプロジェクト承認に提出するかどうかを決定します。

ステップ4: 現地調査

次のステップは現地レビューです。製品品質管理、運用、マーケティング、設計、ビジネス、計画と注文フォローアップ、データ、チャネル、カスタマー サービスなどの部門が参加します。レビューは、PPT プロジェクト プレゼンテーションを通じて製品スペシャリストによって実施されます。

オペレーションは運用アイデアを提案し、マーケティングはどのハイライトがプロモーションに適しているかを提案し、デザインはどの製品に最適化の可能性があるかを提案し、ビジネスは製品のコストが市場に適しているかどうかを評価し、計画とフォローアップは全体的な拡張サイクルとライフサイクル、および計画された注文量を見積もります。

データでは、製品が属する市場空間が現在の販売期待をサポートできるかどうかを分析します。チャネルは、製品を宣伝するのに適したチャネルがあるかどうかを評価します。たとえば、コアラは母子向け製品に適しており、 JDの3Cや家庭用製品も人気があります。このチャネルを通じて、チャネルに必要な最終的な製品数とチャネルの収益計画も評価されます。カスタマーサービスは、ユーザーの視点からリスク予測計画も提案します。

次に、各部門が協力して独自のレビュー計画と投票結果を作成し、その製品が次の承認ラウンドに進むことができるかどうかを決定します。品質管理に関しては、すべての製品に対して拒否権を持っています。工業原料などのリスクを含む製品である可能性があると判断した場合、品質管理はそのような製品のオンライン販売を直接拒否することができます。

ステップ5: 製品ディレクターによるオンライン承認

次のステップは、製品ディレクターによるオンライン承認です。前回の投票で 80% の支持を得た場合、製品ディレクターが直接レビューして承認し、最終的にプロジェクトが正常に確立され、生産注文が発行されます。

（２）SKUの増加と品質管理

Yanxuan では毎週 60 ～ 100 の新製品を発注しています。SKU が非常に多いため、品質管理チームが特に重要です。では、Yanxuan は Yanxuan 製品全体の品質を管理するためにどのような方法を採用しているのでしょうか?

以下の5つの工程により安定した厳格な品質を実現しています。

ステップ1: プロジェクトの設立

前述のように、品質管理チームはプロジェクトの確立段階に関与しており、拒否権を持っています。高リスク製品の場合、第一の選択肢は、その製品を直接排除することです。あるいは、市場に流通する製品の安全性を確保するために、原材料の製造前、製造中、製造後から完成品の完全な品質管理まで、製品の生産チェーン全体に品質管理を関与させる必要があります。

ステップ2: 工場の選択

工場の選定は、業務チームと品質検査チームの責任です。彼らは工場の技術特許、新製品開発能力、生産プロセス制御能力、品質管理能力を総合的に調査します。検査結果がCの場合、そのような製品の市場シェアが非常に高い場合でも、Yanxuanはそれらを排除し、2回目の工場選定と検査を行うことを選択します。

ステップ3: 製品の選択

工場を選択した後、製品の選択段階が始まります。調達プロセスに入る前に、すべての商品は第三者の品質検査に合格する必要があります。生産前の原材料の選別後、一部の原材料合成製品をITS BVやSGSなどの非常に権威のある第三者試験機関に送る必要があります。厳しい選別を通過して初めて、承認プロセスに入ります。

ステップ4: 生産

最終承認プロセスが完了すると、生産段階に達し、品質管理と注文フォローアップの責任を負います。彼らは年間を通じて工場に常駐し、全体の操作プロセスの標準化と生産モデルの標準化を監督します。

先ほども述べましたが、農産物であれ、母子用品であれ、そのリスク要因は特に高いです。特にリスク要因が高い製品については、製品全体がオンラインになる前に、サプライヤーの生産モードを監視し、工場管理をアップグレードして、最も安全で標準化された製品ラインの生産を実現します。

ステップ5: 品質検査

最後のステップは、入庫後に開梱品質検査を行うことです。破損率が0.02％を超える場合は、工場に返送され、修正されます。

パート3 トラフィックのブレークスルー

質の高いユーザーをどのように選択するのでしょうか?

ここで、Yanxuan トラフィックの突破口、オンライン トラフィックのマイニング、オフライン トラフィックのレイアウトについてお話しします。それは、有利なチャネルの開発を深め、所有トラフィックを活用すること、電子商取引やソーシャルメディアを含む複数のオンラインチャネルを整備すること、オフラインチャネルを拡大し、新しい小売りを整備することの3つの部分に分かれています。

1. 有利なチャネルの開発を深める：自社のトラフィックを活用する

（１）オンライントラフィックを慎重に選択する：質の高いチャネルを深く掘り下げる

①メールの活用：ユーザーの属性や興味関心の把握

高品質のチャネル トラフィックを詳細に調査することに関して、多くの友人が「トラフィックがない場合はどうなるのですか?」と尋ねます。

実際、独自のトラフィック プールを育成し、独自のトラフィックの属性を理解することで、トラフィックのコンバージョン率を向上させることができます。 Yanxuan は、NetEase の杭州研究所で誕生しました。Yanxuan が誕生したばかりの頃、チーム全員が電子メール事業部に集まりました。

メール事業部は、NetEase全体で最もトラフィック量が多い部門であり、そのトラフィックの質は非常に高く、Yanxuanユーザーとの重複も非常に高いです。まず、Yanxuanはメールボックスのスプラッシュスクリーン広告を開始しました。NetEase Mailには9億人近くのアクティブユーザーがおり、家族背景や学歴などのこれらのユーザーの属性を大まかに把握しています。彼らの多くは中流階級で、通常、高級ショッピングモールやブランドからのプッシュ通知など、多くのブランドプッシュ情報を受け取っています。

Yanxuan はユーザーを徹底的に理解し分析した後、Yanxuan の潜在的なユーザーに高品質の広告をプッシュします。

②新規顧客獲得とリピート購入：コンバージョン率の向上方法

ユーザーのブランドへの依存度やファミリー自体の特性を把握した上で、ターゲットを絞った商品の推奨や、メールユーザー限定クーポンの発行によるユーザー運用・活性化を開始しました。たとえば、新規ユーザーの場合、新規ユーザークーポンとその他の新規ユーザー向けの特別優遇ポリシーを使用して、新規ユーザーの購入率を全体的に高めます。 Yanxuan は、割引クーポンや既存ユーザーへの還元クーポンを継続的に提供し、このような運用活動を通じて既存ユーザーにリーチしていきます。

そのため、Yanxuan は初期段階では電子メールを使用して、新規ユーザーからの購入と既存ユーザーからの再購入を毎日増やしていきます。

2016年、Yanxuanは、Yanxuanの優良ユーザーをターゲットにしたプロモーションのために、毎日800万〜1,000万通のメールを送信しました。メールユーザーのコンバージョン率は常に約 4.5% と非常に高いです。Yanxuan はどのようにしてこのような高いコンバージョン率を達成しているのでしょうか?

まず、Yanxuan は商品詳細ページを段階的に磨き上げ、各商品詳細ページを何十回も修正しました。これらの変更では、まず製品の外観や素材のキーワードを絞り込み、次に市場全体のホットスポットと組み合わせることで、ユーザーの悩みに応え、タイムリーにメールを開いてもらえるように努めました。同時に、製品自体の品質や外観を慎重に選択することも、メールのコンバージョン率を向上させる重要な要素です。

③ ユーザー構造の調整：新しいチャネルに積極的にアクセスする

実は、メール製品の属性によっても男女比が非常に不均衡になっています。ヤンシュアンのシードユーザーの第一波はメールから来たため、当時のヤンシュアンの状況はメールの状況と非常に似ており、男女比は7：3に近かった。

そのため、今後の製品開発のためであれ、Yanxuanの今後の発展のためであれ、より多くの主流の電子商取引の人々にリーチし、新規ユーザーからの注文数を増やすことを望んでいます。電子商取引の主な消費力は女性グループにあります。Yanxuanは、上記の製品カテゴリの調整に加えて、積極的にチャネルを調整し、獲得したいトラフィックユーザーの一部と積極的につながりました。

（２）事例分析：所有トラフィックのマイニング

① NetEase Cloud Musicチャンネルへのアクセス

NetEase Cloud Musicのユーザー属性は、電子メールのユーザー属性とは異なります。女性ユーザーが男性ユーザーよりわずかに多く、1985年以降に生まれたユーザーがユーザー全体の86％を占めています。彼らは社会の中核を担っており、生活水準に対する要求も非常に高いです。

そのため、Yanxuan は 2016 年から 2017 年にかけて、NetEase Cloud Music で独占プロモーションを開始し、非常に高いコンバージョン率を達成しました。この過程で、Yanxuan はバックグラウンドでデータを観察し、女性ユーザーの割合が徐々に増加していることを発見しました。これにより、Yanxuan は女性ユーザーに関連する製品を積極的に開発するようになりました。例えば、化粧水、化粧ブラシ、女性用の靴、服、アクセサリーなど。Cloud Musicとのトラフィック交換を経て、これらの商品はYanxuanの売れ筋商品となった。

② ネットイース カオラ旗艦店

当時、Yanxuan は Koala からのトラフィックもいくつか導入していました。Koala のユーザーは主に、一線都市と二線都市の企業のホワイトカラー労働者と若い母親たちでした。このようなユーザーは周囲に友人や親戚、同僚がいるため、口コミによる分裂やコミュニティによる分裂に適しています。

2. オンラインマルチチャネル展開：電子商取引とソーシャルメディア

Yanxuan は複数のオンライン チャネルを持ち、e コマースとソーシャル メディアに分かれています。e コマース チャネルをどのように見ていますか?

実際、現状では、ユーザーが単一のアプリで注文を行うコストは非常に高く、単一のアプリがトラフィックを引き付けるコストも非常に高くなっています。 YanxuanはメインAPPを通じたトラフィックの変換に加えて、他の大手電子商取引サイトと積極的に協力し、Yanxuanの逆トラフィックと多様化したユーザーの変換も行います。

2 点目はソーシャル e コマースについてです。ソーシャル電子商取引が急成長している現在、Yanxuan も遅れを取ることはできず、ソーシャル電子商取引の口コミ分裂やクラウド分裂を通じて相応の普及活動を行わなければなりません。

（２）オンラインチャネル構築：電子商取引チャネル

まずは電子商取引の分野を見てみましょう。ここでは、JD.com、 Yitiao 、Yami.comを分析のケースとして選びます。

まずJD.comを見てみましょう。JD.comは中国最大の自営電子商取引プラットフォームであり、ユーザー数は非常に多いです。JD.com自体の中核はサービスと品質であり、自営物流の高品質な体験は彼らの重要なブランド障壁です。同時に、他の電子商取引企業と比較して、JD.com は男性ユーザーの割合が高く、消費レベルが比較的高く、意思決定が速いという特徴があります。そのため、JD.comはYanxuanの最初の戦略的電子商取引パートナーとなりました。

しかし、提携後、彼らはYanxuan自身のモデルをコピーしてあらゆる種類の製品を販売することはありませんでした。ご存知のとおり、JD.com は 3C 企業としてスタートしたため、家電製品の売上は電子商取引の 50% 以上を占めています。同時に、JD.comはこの優位性を家具などの分野にも拡大しており、そのため、YanxuanがJD.comのチャネルを運営する際は、主に家具と電化製品の2つのカテゴリに焦点を当て、Yanxuanチャネルの精度、取引量、Yanxuanユーザーの多様性を向上させています。

2つ目は、皆さんもよくご存知のYitiaoです。Yitiaoライフスタイルミュージアムも驚異的なコンテンツ電子商取引と言えます。 2017年、Yitiaoの電子商取引の年間収益は10億元に達し、これはWeChatのパブリックアカウントとしては非常に驚異的な数字です。

Yanxuan は、Yitiao の強力なブランド特性を主な根拠として、Yitiao との提携を選択しました。Yitiao のユーザー層は、高収入、高学歴のエリート層と位置付けられています。Yitiao 独自の特性に基づいて、Yanxuan は手作りカーペット、シルクキルトなど、ストーリーのある高注文製品シリーズを発売し、Yanxuan の平均注文額とブランド価値を高めました。

最後にYamibuyはYanxuanと提携した最初の海外電子商取引会社です。これは一方では、同国の一帯一路構想への対応であり、他方では、海外市場の配置にも基づいている。 Yami.comの主なユーザーは留学生と海外華僑であるため、Yami.comに掲載されている商品は厳選されており、主にコストパフォーマンスが高く、再購入率が高く、定着率が高い商品です。

上記の事例を踏まえて、Yanxuan はチャンネルのユーザー属性とユーザー規模に基づいてチャンネルを選択します。上記2点を踏まえて、Yanxuanにマッチするチャネルだけを見つけました。次は、異なるユーザー属性を区別し、異なるチャネル向けに製品を分け、洗練された運用を行っていきます。

（２）オンラインマルチチャネル展開：ソーシャルチャネル

NetEase プッシャーは、3 つの重要な操作方法に分かれています。

• 最初の運用方法は、高額リベートです。
• 2番目の方法はホット販売操作です。
• 3 番目のオペレーターはスーパープロモーターです。

① 高い報酬

まず、報酬が高いです。NetEase プロモーターは毎日少なくとも 2 つの高報酬アクティビティを行っています。報酬額は20％以上です。そして、NetEase プロモーターは毎月 2 つの高額リベート アクティビティも実施しており、この 2 つのアクティビティの月間リベート額は最も高くなります。

したがって、多くのプロモーターは、レベルをアップグレードするために、1 か月以内にこれらの 2 つのリベート プロモーター アクティビティで高額のボーナスを獲得しようとします。レベルとインセンティブメカニズムの役割については後ほど説明します。

② ホットセールスオペレーション

現金報酬に加えて、プロモーターは良いものを発掘するための支援も必要としています。

まず、プロモーターの属性ですが、サラリーマンや母親など女性ユーザーが多いです。このようなユーザー属性から、彼らが母子向け製品に非常に興味を持っていることがわかります。そこで当時はコストパフォーマンスが非常に高いキャタピラを選択しました。

毛虫自身から：

• 1 点目は、キャタピラーのコストパフォーマンスが非常に高いことです。2 点目は、ユーザーの再購入率と定着率も非常に高いことです。子どもの足のサイズは急速に大きくなるため、ユーザーは 6 か月ごとに子ども用の靴を購入する必要があります。
• 2 つ目のポイントは、非常に大きなブランドと同じ工場と品質をベンチマークしているため、プロモーターとそのユーザーは、お買い得品を手に入れた、または非常に安い価格で購入できると感じるということです。大手ブランドと同じ品質とスタイルの製品を購入します。
• 第三に、キャタピラー全体の価格性能比は、サプライチェーンチームと製品チームによって慎重に設計されており、コストと利益の両面で最適な構成になっています。全体のグラフィックとテキストの拡散、ユーザーのペインポイントの把握、ユーザーにとってのメリットなど、すべてが非常に徹底的に書かれています。

したがって、プロモーターが何らかのコピーライティングを宣伝する場合、それは特に簡単でシンプルであるように思われ、グループ内で拡散効果を生み出します。同僚が、母親のグループにキャタピラーのリンクと写真と文章を投稿したと教えてくれました。彼女は、約 1 時間で 397 足が売れるとは予想していませんでした。

そのため、コストパフォーマンスが非常に高く、ユーザー心理に非常に合致したコピーライティングが施された製品は、ユーザーから高い評価を受け、ユーザーグループの間で急速な分裂を生み出すことができます。

③スーパープッシャー

最後に、プッシャー、つまりスーパープッシャーにとって非常に重要なインセンティブメカニズムがあります。これは実際にゲームから導き出された結論です。なぜなら、人々は一定期間内に何らかの精神的または物質的な報酬を得る必要があるからです。

このような結論に達した後、プッシャーをレベルと時間別に分類する必要があります。取引量に応じて、プッシャーはプッシャー、シニアプッシャー、プッシャーマネージャー、ディレクタープッシャーに分けられます。

プロモーターがプロモーションすればするほど、獲得できるレベルが高くなります。同時に、ボーナスインセンティブコミッションも異なります。プロモーターが積極的に良いものを共有し、金額を増やし、名前を前面に出して、より高いコミッションを獲得できるように、プロモーターランキングリストが毎月発表されます。

3. オフラインチャネルの拡大：Yanxuan HotelとYanxuan HOMEのテスト

オフライン店舗のレイアウトに関しては、Yanxuan は独自のアプローチを採用しています。昨年、延軒は多くの商業施設と提携した際、アトゥールホテルと万科のモデルハウスを選択しました。なぜこの2つの商業施設をパートナーとして選んだのでしょうか？

まず第一に、私たちはホテルにいる間、ホテルとの関係を築かざるを得ないことを知っています。たとえば、寝るときは枕や掛け布団に、また体を洗うときにはそのような製品を使用する必要があります。

Yanxuan は、いくつかの商品を配送することで、より多くのユーザーに Yanxuan 製品の使用過程でのコスト効率と品質を理解してもらいたいと考えています。オフライン店舗では「百聞は一見にしかず」ということを知っているので、私たちはユーザーに実際の物理的な感覚的な喜びをもたらすことに重点を置いています。

この記事の著者@郑如晶は(Qinggua Media)によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

製品プロモーションサービス：APPプロモーションサービス、広告プラットフォーム、Longyou Games