電子商取引の初心者は、中国のバレンタインデーのプロモーションを 0 から 1 までどのように計画しますか?

あなたが現在、スキンケア/美容を主に扱うeコマースプラットフォームで働いており、「中国のバレンタインデーに売上を1,000万に増やす」というタスクを受け取ったとします。この記事では、これをケースとして、eコマース活動を0から1にする方法を説明します。

バレンタインデー、 520、618 、中国のバレンタインデー、ダブル11、クリスマスなどの言葉が出てくるたびに、 eコマース事業者は歯を食いしばって、また大きなプロモーションをするつもりだと言います。最近は中国のバレンタインデーの前夜であり、すべてのeコマース事業者はユーザーの財布を空にするための遊び方やアクティビティを考えるのに頭を悩ませています。

あなたが現在、スキンケア/美容を主に扱うeコマースプラットフォームで働いており、「中国のバレンタインデーに売上を1,000万に増やす」というタスクを受け取ったとします。この記事では、これをケースとして、eコマース活動を0から1にする方法を説明します。

1. 目標が決まったら、どうやって始めますか？

まず、1,000万という売上目標を見たとき、ECを始めたばかりのあなたは途方に暮れ、目標を達成するために何をすればいいのかわからなくなってしまいます。この状態で無謀にイベントを企画すると、実行過程で多くの問題に直面することになります。したがって、最初に行う必要があるのは、目標を細分化し、売上の構成要素 (GMV) を理解することです。

上の図から、GMV は UV (ユニークビジター数)、支払いコンバージョン率、平均注文額と密接に関係していることがわかります。まず、それぞれの名詞の意味を説明しましょう。

①UV（ユニークビジター）：インターネットを通じてこのウェブページ/アプリを訪問し閲覧した自然人を指すユニークビジター数。

②有料コンバージョン率：訪問者のうち有料ユーザーに転換した割合、つまり有料コンバージョン率

③平均注文額：各ユーザーが購入した商品の平均金額、つまり平均取引金額

各名詞の意味を理解すると、GMV の向上は実際には UV の向上、支払いコンバージョン率の向上、平均注文額の向上という 3 つのモジュールに分割する必要があることがわかります。では、それぞれの側面をどのように開始すればよいでしょうか。ここにいくつかのアイデアがあります:

1. UVの追加方法

中国のバレンタインデーは中国のバレンタインデーです。ほとんどのカップルはお祭りを祝って外出するのが好きで、男の子が女の子にプレゼントを贈るのが一般的です。では、スキンケア/美容に重点を置くeコマース企業はどうすればよいのでしょうか?

①チャネル配置：プラットフォーム内外のさまざまなチャネルを通じてプロモーション活動を行い、活動の影響力を高めます。配置内容は主に、男の子にバレンタインデーのプレゼントは何を贈るべきかを教え、プラットフォームへの参加を誘導することです。具体的な配置チャネルは次のとおりです。

独自のトラフィックチャネル (Weibo、公開アカウント、ソーシャル ネットワーク、独自のアプリ、スタッフの友人サークルなど)、

プラットフォーム トラフィック チャネル (ソーシャル メディア、コミュニティ製品、ライブ ブロードキャスト プラットフォーム、ビデオ プラットフォーム、セルフ メディア プラットフォーム、オーディオ プラットフォームなど)、

有料オンライントラフィック（ Guangdiantong 、 Fanstong 、 KOL 、 App Market 、 Points Wallなど）、

有料のオフライン チャネル (印刷広告、モバイル広告、有名人の推薦など)。

まだやり方が分からない場合は、 JD.comの618やTmallのDouble 11が初期段階でどのように開始されたかを確認してください。

たとえば、先日開催された 618 イベントで、 JD.com は次のような注目すべき取り組みを行いました。

• 金志文氏を招き、618のテーマソングを制作。
• 「618 Nostalgia」ビデオを公開しました。
• 「618」のコンセプトを強化するために、いくつかのデジタル広告が撮影されました。
• 「ハッピーコメディアン」と協力して、プロモーション情報を宣伝するためのユーモラスな短編映画を複数制作します。
• 「スーパー神クーポンデー」と題し、9人の「消費の神」に向けた大規模なクーポン配布イベントを企画する。
• United Golden Investment AwardsがWeiboで「Trust is Gold - Brand Creative Proposition Competition」を開始。
• Nブランドと協力してWeiboで「Like Style」トピックを立ち上げました。
• 消費者に良い商品を推奨するために、6つの主要ランキングと30の小規模ランキングを開始しました。
• 618の前夜、全国の主要都市のランドマークビルに巨大な「618」の広告が点灯した。
• …

もちろん、ほとんどのプラットフォームにはそのような能力がないため、自社ブランドの属性や予算に応じて調整する必要があります。スキンケア/美容製品に関しては、ネットセレブやブロガーへの投資、小紅書プラットフォームとの連携などの方法でプロモーションを行うことができます。

② CRM戦略：閲覧履歴や買い物習慣に応じてユーザーを階層化し、SMSやAPP Pushを通じてさまざまなアクティビティやコンテンツをプッシュします。例えば、過去3か月以内に美容商品を閲覧または購入したユーザーには美容商品の割引をプッシュし、過去6か月以内に閲覧していないユーザーにはクーポンを直接プッシュします。

③ソーシャルシェアリング- 交渉、共同購入、ギフト招待、ギフト共有などのソーシャルシェアリング機能を通じて、ユーザーは自発的に情報を広めることが奨励されます。例は次のとおりです。

デイリーユーシャンの交渉、グループ購入、友達招待などのゲームプレイ

④地上プロモーション活動-ターゲットユーザー都市や交通量の多い場所を選択し、オフラインの地上プロモーション活動を通じて影響力を拡大し、コミュニティユーザー数を増加させます。

近年では、大手ショッピングモールや商業センターにポップアップストアを設置するという方法が人気を集めており、コストを抑えてプロモーションに便利な方法となっています。

2. 有料コンバージョン率を向上させる方法

まず、有料コンバージョンパスとは何かを検討する必要があります。次に、プラットフォームの支払い変換パスが次のとおりであると仮定して、パスを最適化します。

上の図から、ダウンロードから支払いまでの変換パスが非常に長く、各変換ノードでパスがスムーズであることを確認する必要があることがわかります。

① 登録/ログインのしきい値を下げる- 携帯電話番号で確認コードを取得して直接ログインしたり、 WeChatやWeiboなどの通常のサードパーティログインを追加したりできます。

②ホームページで注目を集める- 七夕イベント期間中の雰囲気をウェブサイトで作り出し、ホームページでプラットフォーム製品の特徴や七夕イベントのゲームプレイを強調して、ユーザーの閲覧やクリックを促し、ビジュアル面で可能な限り統一感と精巧さを追求します。

③商品紹介ページの最適化：商品詳細ページのコピーライティングを最適化することで、商品の特徴やセールスポイントを洗練させ、ユーザーの価格比較を減らして迅速に注文を促します。

④ クーポンを配布する- 七夕イベントのクーポンに関する情報を拡充し、ユーザーが迅速に注文を決定できるように促します。

タオバオモバイルアプリに開設された七夕イベントページはクーポン発行を目的としている

⑤ 商品の割引や在庫切れのカウントダウンを設定し、緊急感と「逃すと買い逃してしまう」という気持ちを醸成して、ユーザーができるだけ早く購入するように促します。

⑥ 抽選イベント- 注文数または金額が抽選に当選するための基準となります。賞品は実物賞品とバーチャル賞品に分けられます。実物賞品には、カップル旅行パッケージ、スキンケア製品セット、口紅、iPhone などが含まれます。バーチャル賞品には、基準なしクーポン、プラットフォーム会員権、ポイントなどがあります。（抽選イベントの賞品の価値は 4,999 人民元を超えることはできません。）

⑦決済プラットフォームの増加- WeChat Pay 、 Alipay 、ApplePay、UnionPayなどの複数の決済方法に接続することで、ユーザーが使用する決済方法がプラットフォームに接続されていないために発生する決済損失を削減します。

3. 平均注文額を上げる方法

プラットフォームで販売される商品の特性によって、対応する平均注文額は異なります。当社のプラットフォームの1日あたりの平均注文額が約300〜400であると仮定すると、平均注文額を増やすにはどのような方法がありますか？

①組み合わせパッケージの発売- 七夕は主に贈り物の機会であるため、男の子が女の子に単品だけを贈ると、非常に薄っぺらく見えるため、組み合わせパッケージを発売する方が適切です。また、組み合わせて購入すると単品を購入するよりもコスト効率が高く、ユーザーの支払いをさらに引き付けることができます。

② 全額割引・全額プレゼント戦略- XX金額以上の購入でXX元の即時割引を提供し、指定商品をXX個以上購入すると賞品をプレゼントすることで、ユーザーの注文を促します。

③ クーポンを提供する- 200 で 30 オフ、300 で 50 オフなど、異なるしきい値を持つクーポンを設定し、ショッピング カート ページとチェックアウト ページで、割引を受けるにはさらにいくら費やす必要があるかをユーザーに通知します。

④抽選活動：購入金額が抽選参加の基準となり、抽選される賞品は、限定版オートクチュール、バレンタインデー旅行パッケージなど、バレンタインデーにできるだけ近いものとなります。

上記3点を考慮した上で、プラットフォームに関係の深い指標で見逃しているもの、つまりSKU数があるかどうか考えてみましょう。プラットフォーム上の商品数が少なく、ユーザーが好む商品がプラットフォーム上になければ、その後の作業さえも無駄になってしまうのではないでしょうか。したがって、SKU の数を増やす方法についても検討する必要があります。

① ユーザーグループの分析を通じて、ユーザーに適した製品をより多く自主的に開発・入手する。

②カテゴリーを追加します。既存のカテゴリーに加えて、競合プラットフォームで自社にない商品や比較的少ない商品を調査します。

もちろん、上記の内容以外にも、電子商取引プラットフォームが販売を促進する方法は数多くあります。以下は、参考までにインターネットから引用したプロモーション方法の表です。

2. 目標を細分化した後、どのように実行するのでしょうか?

先ほど述べた関連コンテンツを通じて、売上目標がどのような指標で構成されているか、また各指標をどのように改善するかを基本的に理解することができます。では、これらのアイデアを得た後、どのようにそれを実装して e コマース イベントを実施すればよいのでしょうか。

まず、「人、物、場所」という概念を理解する必要があります。人はユーザーであり、物は商品であり、場所はプラットフォームです。プラットフォームが行う必要があるのは、ユーザーと商品がプラットフォーム上で関係を確立するための橋を構築することです。ユーザーと商品の関係の頻度を高めるために、プラットフォームによってアクティビティが生成されます。

イベントの実施には、この 3 つの側面が必然的に関わるため、まずは第 1 回の制作、供給、マーケティング調整会議を開催する必要があります。会議の参加者には、マーケティング、製品開発、商品部門、コンテンツ運営、イベント運営が含まれます。イベントの目標、現在のトラフィック ギャップ、製品の需要、コンテンツのパッケージングの雰囲気、イベントのゲームプレイに必要な製品開発サポートを伝えます。

会議では、利用可能なトラフィック エントランスとトラフィック目標、イベントで提供される割引額と商品の合計金額の概算、イベントの主なゲームプレイ、技術開発の必要性の有無、開発とリリースのサイクルの長さなど、各モジュールの目標が設定されます。会議後には、SOP ガント チャートが作成され、プロモーションのためにすべての参加者に電子メールで送信されます。

SOP はどのように作成すればよいでしょうか。中国のバレンタインデーで 1,000 万の売上を達成することを例に挙げてみましょう。まず、作業をイベント計画、コンテンツ計画、製品開発、ページ設計、製品提出、トラフィック グラバー、物流配布などのいくつかのモジュールに分割します。次に、各モジュールの担当者、目標要件、完了時点を指定します。具体的な表は次のとおりです。

3. アクティビティ実行における落とし穴

上記の方法により、目標の細分化から SOP の実装まで段階的に進めることができます。ただし、いくつかの重要なポイントをコントロールする必要があります。そうしないと、落とし穴に陥りやすくなります。注意すべき点をいくつか示します。

① イベントを企画する際には、既存の機能や開発サイクルなどにとらわれず、まずはブレインストーミングを行い、実装可能か、イベント時間に間に合うかを考えます。

② 活動の実行中は、各モジュールの進捗状況を注意深く監視して確認する必要があり、放任主義の管理者にならないでください。

③ 大規模プロモーションの主な製品は、フロントエンドの露出、外部宣伝、コンテンツのパッケージングなど、あらゆる側面に関係するため、事前に製品部門に確認し、遅れないようにする必要があります。

④ アクティビティのメインビジュアルをデザインするにあたっては、プレゼンテーション効果や雰囲気について事前にデザイナーとコミュニケーションをとる必要があります。満足できない場合は、絵が完成するまで待たずに変更を加えてください。

⑤ アクティビティが開始された後は、在庫、商品の販売動向、販売完了、商品の並び替えの調整、アクティビティのゲームプレイの追加の有無などに注意する必要があります。

⑥通常、この活動は3〜5日間続きます。前日のUV、売上、 CTRなどのデータに応じて、商品の充填、ビジュアルデザイン、外部宣伝などを調整できます。それに固執しないでください。

IV. 結論

電子商取引事業者は、目標を細分化する方法、指標を改善すべき箇所を明確に把握すること、標準操作手順を実施することに加え、現在の市場動向、競合他社の活動、人気のトレンド、製品の反復などにも注意を払い、活動に追われるのではなく、常に先手を打つ必要があります。

この記事では、目標を細分化し、指標を改善し、SOP を実装することで、e コマース イベントを 0 から 1 に実行する方法を分析します。ここでの中心的な内容は、各モジュールが実装され、期待に応えられるように、イベントとさまざまな部門を調整することです。e コマースの運用では、イベントを企画できることに加えて、製品と人に対する理解も必要です。この記事は単なる出発点に過ぎませんが、eコマース業務に携わっている方には、この記事から何かを得ていただければ幸いです。