製品化を通じて新規顧客を獲得するにはどうすればいいでしょうか?既存のユーザーを活用して新しいユーザーを引き付けましょう!

製品ベースの新規顧客獲得とは具体的に何でしょうか?何をすべきでしょうか?今年は、つまずきながら、何度も繰り返し、さまざまなことに挑戦し、必然的に同僚と議論し、アイデアを交換してきました。数日前、同僚から、製品ベースの新規顧客獲得の核心は何だと思うかと尋ねられました。彼女と話した後、物事を整理する必要がありました。

1. 商品ベースの新規顧客獲得の定義と仕組み

プロダクトによる新規顧客獲得の目的は新規顧客数の増加であり、その核となるのはユーザー成長です。しかし、その手段は商品化であり、市場ベースの新規顧客獲得とは異なります。

市場志向の新規顧客獲得とは、一定のコストをかけて市場投入し、新規顧客の増加を達成することと理解できます。同様に、製品志向の新規顧客獲得とは、製品化によって一定のコストをかけて継続的かつ大規模に新規顧客の増加を達成することを意味します。ここでのコストは、市場ベースの方法で新規顧客を獲得するコストよりもはるかに低くなります。

製品ベースの新規ユーザー獲得とは、製品化のメカニズムを通じて、市場ベースの新規ユーザー獲得よりもはるかに低いコストでユーザーを誘導し、プラットフォームに新規ユーザーを引き付け、それによって継続的かつ大規模なユーザー増加を達成することと理解できます。製品ベースの新規顧客獲得は、実行方法の面では実際には「ソーシャルベースの新規顧客獲得」と呼ぶことができます。これは、ユーザーを活用してプラットフォームに新しい顧客をもたらすことが目的だからです。より一般的な言葉で言えば、「古いユーザーが新しいユーザーを連れてくる」ことであり、古いユーザーがプラットフォームが新しいユーザーを引き付けるのを助けることができます。

人々はコミュニティに属しており、コミュニティ内の人々の間にはつながりがあります。特にWeChatは人々同士を結びつけます。 Xiao A さんは古くからのユーザーです。彼女の周りには似たような特徴を持つ友人や親戚がたくさんいて、彼らも私たちの潜在的なユーザーです。私たちは、この製品の仕組みを利用して、ユーザー Xiao A さんが周囲の友人や親戚全員をプラットフォームのユーザーに育てられるようにしたいと考えています。新規顧客を獲得するプロセスにおいて、重要な手段は「シェア」です。

2. 新規顧客のタイプとゲームプレイの仕組み

ユーザーの成長は、新規顧客のタイプに応じて以下のタイプに分けられます。

さまざまなタイプの新規顧客に合わせて、さまざまなゲームプレイを設計できます。しかし、メカニズムの中核は依然として共有リンクにあります。

共有する前に:

共有する前に答えなければならない質問は、「ユーザーはなぜ共有したいのか?」です。

既存顧客のモチベーションを活用する必要があります。まずは、商品を認識して、友人に心から勧めてもらうことです。これが口コミマーケティングです。商品や運営側は何もする必要はなく、ユーザーが自発的に新規顧客を呼び込む手助けをしてくれます。効果はありますが、持続したり拡大したりすることはできません。そういったユーザーは比較的少ないため、ほとんどのユーザーは「良いとは思うけど、友達に勧めようとは思わない」という段階に留まっています。新規顧客を引き付ける製品を設計することは、残っているグループの人々を活用することです。

したがって、多くのプラットフォームにとって、古い顧客を引き付ける動機は利益だけになります。興味関心には、国民性、商品、ユーザー層などが異なる2種類の人がいて、刺激を受けるポイントも異なります。

一般的に言って、人には2つのタイプがあり、そのうちの1つは利己的な人です。新規顧客の獲得に協力していただければ、現金/クーポン/無料商品を差し上げますと伝えれば、彼はとても喜んで協力してくれるでしょう。相手がそれを嫌がる場合は、メリット情報が相手に伝わったかどうか、報酬情報が相手に伝わったかどうか、そして賞品が相手を刺激するほど魅力的かどうかを考える必要があります。

報酬は現金ボーナス

実際、古いユーザーに対する刺激ポイントには、クーポン、現金、無料商品などがあります。さまざまな興味ポイントに基づいて、さまざまなゲームプレイを設計できます。古参ユーザーに与えられる特典はクーポンですが、どのようなクーポンですか？金種は何種類、枚数はいくつですか？報酬が現金の場合: 現金はいくらですか?報酬が無料製品の場合: どのような製品ですか?商品の価値はいくらですか？

特典はクーポン

物理的な商品の形での報酬

電子商取引企業にとって、無料製品は最大のインセンティブであり、次に現金、クーポンが続きます。クーポン利用者も費用を支払う必要があるためです。無料商品の販売価格は原価よりも高いため、ユーザーにとってより刺激的です。

2番目のグループの人々は利他主義者です。ここに100元の赤い封筒があるので、友達に渡してあげてくださいと伝えてください。 Airbnb はこのようなことを試し、利己的なタイプよりも利他的なタイプの方が良いことを発見しました。しかし、我が国の製品のほとんどは利己的な方法でプレイされています。

写真では「友達は現金30元をもらえる」と強調されている

共有:

共有において解決すべき問題は、ユーザーはどのように共有するかということです。

共有する方法とチャネルは次のとおりです。 WeChat は最大のトラフィックプラットフォームであるため、通常は WeChat のみを考慮します。 WeChatは2つのチャネルに分かれており、1つはWeChatフレンド、もう1つはモーメンツです。

WeChatの友達間で送信するのに適したものは何ですか?一般的にはリンクを貼った方が良いでしょう。一般的には、製品購入リンク、APP アクティビティ リンク、APP ダウンロード リンク、ミニプログラムゲームプレイ リンクがあります。

製品購入リンク

イベントリンク

ミニプログラムリンク

ミニプログラムリンク

イベントリンク

APP新規ユーザーリンク

イベントページリンク

共有されたコピーライティングや文言は継続的に調整できます。

もう一つは友人の輪です。

プラットフォーム上で何かをする時は、シナリオに合わせることが重要だといつも感じています。 WeChat の Moments のターゲット シナリオは、実際にはユーザーが写真を投稿することです。Moments で写真を開くことは非常に明白であり、テキストやリンクの送信は比較的二次的です。

そのため、Moments の投稿では、ユーザーに写真を投稿してもらうことを好みます。

Moments で共有したときに、どのような写真がより効果的であるかを知ることは興味深いでしょう。あなたの友人の輪の中では、どのような写真をよく見かけますか?結論としては、オリジナル性が高いほど広告っぽく見え、不快感が増し、オリジナル性が高いほど友人本人から送られてきた場合のほうがリアルに感じられるということになります。

そのため、いくつかの種類があります。

まずはチャットのスクリーンショットです。ポスターをデザインし、その上にチャットの内容を掲載し、中央に広告を挿入することができます。

2 つ目は、モーメントのスクリーンショットを撮り、途中に広告が挿入されたモーメントを偽造することです。

3つ目は、手書きのポスター画像です。これはWeChat Momentsで見たばかりで、まだ試していません。

共有後

共有した後、解決する必要がある質問は、「友人が共有したものを見たのに、なぜ参加する必要があるのか​​？」です。

新規ユーザーの問題を、彼らの視点から考える必要があります。この問題の解決策は、上記のリンク、つまり何を共有するか、どこで共有するかにあります。

3. 商品ベースの新規顧客獲得は、さまざまな要素の統合である

上記では、新規顧客のタイプと製品ベースの新規顧客獲得の核心要素を紹介しましたが、実際には、すべての要素を統合することが最も重要です。

新規顧客プラットフォームが異なれば、新規顧客を引き付けるためのコストも異なり、ゲームプレイの設計ルールも多少異なる場合がありますが、本質は同じです。以下にいくつか例を挙げます。

（１）公開アカウントに新しいファンを獲得するには？

古くからのユーザーにとっての刺激となるポイントは、「なぜ友達に公式アカウントをフォローするよう勧めるべきなのか？」ということです。

答えは、公式アカウントに紹介した新しいフォロワーごとに現金報酬がもらえるということです。

重要なのは、公開アカウントの効果的なファンを獲得することであり、公開アカウントをすぐにフォロー解除する人はカウントされないからです。

そのため、公式アカウントのQRコードと既存ユーザーの情報パラメータを記載したポスターをデザインし、既存ユーザーがこのポスターをシェアするように誘導します。新規ユーザーがこの画像を見て、QRコードをスキャンし、公式アカウントをフォローし、一定期間後にフォローを解除しない場合、古いユーザーが獲得した報酬が自動的にアカウントに入金されます。

新規ユーザーにとっての刺激となるポイントは、「画像を見た後にコードをスキャンする必要があるのはなぜか？」ということです。

ルーチンは多数あります:

1つ目のタイプは正直推奨型です。セールストークは通常、次のようなものです。「お客様、最近、非常に優れたショッピング プラットフォームを見つけましたので、心からお勧めします。この QR コードをスキャンしてご確認ください。」

2番目のタイプは利己的なタイプです。会話の一般的な流れは次のようになります: 親愛なるあなた、私の赤ちゃんが最近コンテストに参加しており、あなたの投票が必要です。QR コードをスキャンするのを手伝ってくれませんか?ありがとう

3番目のタイプは利他的なタイプです。一般的なセリフは、「親愛なるあなたへ、私はあなたに赤い封筒を贈りたいのですが、このQRコードをスキャンすると受け取ることができます」です。

4番目のタイプはwin-winタイプです。セールストークは通常、「親愛なるお客様、私はダウンジャケットを購入するための 9.9 フラッシュセール資格を取得しようとしています。私を助けてください。あなたが私を助けた後、あなたもそれを手に入れることができます。」というものです。

（２）アプリの新規決済顧客を獲得するには？

既存ユーザーへのインセンティブは、アプリを通じて支払いを依頼した新規顧客ごとに無料製品を受け取れることです。新規ユーザーへの刺激ポイント: 商品の購入を注文するのに、なぜ見慣れないアプリにアクセスする必要があるのでしょうか?

ここにはルーチンもたくさんあり、セールストークは一般的に「お客様、このプラットフォームでダウンジャケットを9.9元で購入したのですが、今一緒に注文してくれる人がいません。商品はとても良くて、価格もとても安いので、一緒に注文しませんか？」というものです。

一般的に言えば、支払いに関しては、依然として電子商取引の取引シナリオを通じて行うことが中心となります。

4. 製品ベースの新規顧客獲得プロセス

上記のルールとゲームプレイのメカニズムに基づいて、異なる命題が得られたときに、異なるゲームプレイ戦略を採用できます。

オンラインになった後、データを追跡し、理由を分析し、最適化戦略を調整して、再度オンラインになります。

しかし、プロセス全体を通して、核心は「古いユーザーをいかに引き付けるか」と「新しいユーザーにいかに感動を与えるか」に基づいて、彼らの要求をいかに確実に満たすかにあることに気づきました。

今年の実験を通して、遊び方の違いは商品の流れやインタラクティブなビジュアルの違いではなく、核となる内容は「人間性の把握」にあることを発見しました。

まず、人間の本質は貪欲です。したがって、私たちが何らかのゲームプレイに参加する場合、興味の導きと相まって、多くの人がルールに従うことになります。興味は、不可能だと思っていた多くの人をこじ開けることができる万能の鍵のようなものです。

第二に、人間の本質は利己的です。友人からの招待を受ける際に、友人がその過程で利益を得ることを恐れ、友人に利益を得させるよりも、自分自身が少し損失を被って費用がかさむことを好むケースが数多くあることがわかりました。したがって、ゲームプレイを設計する際には、古いユーザーを保護し、古いユーザーが推奨した理由を新しいユーザーに知らせないようにする必要があります。

第三に、比較したり自慢したりするのは人間の本性です。時には、ユーザーは利益のためではなく、単に見せびらかすために共有することもあり、これも私たちに多くの利益をもたらす可能性があります。これは、製品プロセスを設計する際には、ユーザーの喜びと成果を重視し、可能であればユーザーに自慢できるようにする必要があることを思い出させます。 King of Gloryをプレイしている人はよく見かけますが、MVP を獲得すると、WeChat Moments に投稿して自慢します。

最後には、プロダクトマネージャーであることの核心は、プロトタイプを描いたり要件ドキュメントを書いたりすることではなく、人間の本質に対する深い洞察力を持つことだということが理解できるでしょう。人間の本質には無数の可能性があり、それがプロダクトマネージャーという仕事の魅力です。

皆様の商品と新規顧客がこれからも増えていくことを祈っております！

この記事の著者@仟语仟寻は(Qinggua Media)によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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