ライブストリーミング販売のコンバージョン率を向上させるにはどうすればいいですか?

今、誰もがライブストリーミングで商品を販売することについて話題にしています。ライブストリーミングで商品を販売することは、すでに限界を超えています。618期間中、何百人もの有名人が地位を下げてライブストリーミングで商品を販売する軍隊に加わりました。ライブストリーミングで商品を販売するトレンドはますます激しくなっています。

ここでは大金が稼げるという印象です。ライブストリーミングに携わっている限り、機材の販売、講座の指導、ライブストリーミングの実施、製品の提供など、何でも大金を稼ぐことができます。

私も商品を提供する商人として、ライブストリーミング販売のトレンドに参加しました。いくつかの操作を行った後、理想は満たされているが、現実は非常に乏しいことがわかりました。 1回の生放送で数十件の注文が成立したが、これは数万件の注文と1億元を超える売上高という神話からは程遠い。

商品を販売するために同じライブ配信を行った場合、なぜ結果がこんなにも異なるのでしょうか?答えは、細部がうまく処理されていなかったということです。驚きません。答えがこんなに簡単だとは思っていませんでした。

運用の最大の価値は、作品内のあらゆるリンクを最適化し、ダウンロードコンバージョン率、支払いコンバージョン率、再購入率など、商品のコンバージョン率を向上させることです。グッズ付きライブストリーミングの効果は有料コンバージョン率に属し、これも当社オペレーターの仕事の範囲内です。

次に、運用の観点から、ライブストリーミング販売のプロセス全体と、人間による最適化を通じてライブストリーミング販売のコンバージョン率を 300% 向上させる方法を分析します。

素人がライブストリーミングで商品を販売するのを見ると、商品をキャスターに投げて、商品のセールスポイントを伝え、商品を準備し、商品が放送されるのを待つだけで、売上が急上昇すると思いますが、実際には注意すべき点が多すぎます。

ライブストリーミング販売の全プロセスは、大まかに、ホストの口頭説明、製品の露出、リンクアップ、製品ホームページの閲覧、詳細ページの閲覧、注文、受け取り、肯定的なレビューで構成されます。この時点で、プロセス全体は完了です。

司会者によるナレーション：

ほとんどすべての経営者がライブストリーミングの電子商取引市場に参入するとき、彼らの最初の反応は、よく知られているアンカーを見つけることです。適切なアンカーが見つかれば、売上が急上昇するようです。ライブストリーミング販売プロセス全体においてアンカーの比重が高いのは事実ですが、想像するほど高くはありません。私の計算によると、適切なアンカーを見つけることで効果は50％しか保証されず、残りの50％は他のリンクによって決まります。

商品の知名度が高いかどうか、価格が有利かどうか、キャスターの口調が商品の口調と合っているかどうか、キャスターのファン層と商品が密接に結びついているかどうか、それぞれの問題が商品を持ち込む効果に影響します。

当社の製品を例に挙げてみましょう。これは目立った特徴のない無名のスナックです。私がアンカーを探しに行ったとき、ちょっと怒っているアンカーは私を無視しました。商品は知られておらず、アンカーの雄弁さはあまり効果がないのです。

これは、運用業界で広く流布している諺と同じです。トップレベルの運用チームに三流の製品を作るように依頼すると、結果はせいぜい二流の製品になるでしょう。製品が良くなければ、他のすべては無駄になります。

その後、見た目も良くコストパフォーマンスの高いスナック菓子を開発し、これまで断られたアナウンサーたちにも試食してもらいました。みんな「試してみましょう」と答えてくれました。まさに見た目がものを言う時代ですね。

商品のセールスポイントについてキャスターとコミュニケーションをとるときは、独自のセールスポイントを掘り出さなければなりません。なぜなら、それが生放送中にキャスターが示すことができる唯一のものだからです。司会者が商品のセールスポイントを言わないと、何も言うことがなくなります。この商品いいな、好きだな、みんな買いに来てね、みたいな日常会話みたいな感じです。それを買うのは幽霊だけだろう。

複数の栄養素が配合されている、免疫力を高める、睡眠を助ける、紫外線対策にもなるなど、セールスポイントが明確に伝われば、ユーザーはそのセールスポイントに感銘を受け、自然と注文するようになります。

覚えておいてください。ライブ放送の前にアンカーとコミュニケーションをとって、アンカーが製品について深く理解し、できれば詳細な使用方法を知っておくことが重要です。そうすれば、ライブ放送中にアンカーが突然製品を見て、気まずい会話をすることがなくなります。なぜ人々は劉一道氏を高く評価するのでしょうか? それは彼が仕事に熱心で、推奨する前にすべての製品を実際に使用しているからです。プロフェッショナルでないアンカーでは、あまり役に立ちません。

製品の露出:

商品露出とは、司会者がカメラの前で商品を披露することです。テレビショッピングと比較したライブストリーミングのデメリットは、視界の範囲が狭いことです。手のひらサイズの画面では司会者の体が画面の半分を占めるため、商品展示に残されるスペースは実はとても小さいのです。

キャスターがおやつを勧める場面では、わざとカメラの前でおやつを持ってクローズアップするのですが、これもセールステクニックのひとつです。

当店のおやつはビスケットで、逆さまに置かれています。このような商品は生放送では不利です。横たわっているときは、ホストの顔に焦点が合うため、カメラの前でビスケットの前面がぼやけ、他のすべてがぼやけます。

幸いなことに、当社のビスケットの色は濃い色で、視覚的に印象に残ります。ロゴが見えなくても、赤、青、白が見えれば、それが当社の製品であることがわかります。

今後は、商品の前面がぼやけてしまう問題を解決するために、携帯電話スタンドのようなものを用意し、商品を並べてディスプレイのように見せ、商品をはっきりと見せられるようにします。こうすることで、ライブストリーミングの価値が高まります。コンバージョンがなくても、少なくともブランドの露出はあります。

前のリンク:

リンクの掲載方法は2通りあります。1つはファンの多いアンカーなどで見られる、商品を紹介した後にリンクを掲載する方法です。 1 つの方法は、最初にすべての製品リンクを投稿し、話すときにどのリンクが製品であるかをユーザーに伝えることです。

私は2番目のオプションを好みます。なぜなら、ユーザーはホストの説明を聞いている間に、退屈したときにすべての商品を閲覧するからです。事前にリンクを掲載しておけば、100万人のユーザーがショッピングカートを閲覧すると仮定すると、説明がなくても100万回の露出があり、非常に費用対効果が高いです。

製品ホームページの閲覧:

これはDouyinのライブ放送のことです。私たちは何百万人ものファンを持つDouyinの専門家を見つけましたが、ライブ放送の効果は本当に言葉では言い表せません。その後、状況を検討した際、1日3回の自己検査の原則に基づいて、まず自社製品に問題がないか調べました。

Douyin ライブストリーミングは Taobao ライブストリーミングとは異なります。購入をクリックすると、まずホームページの画像に入り、もう一度クリックすると詳細ページに入ります。これらのホームページ画像が魅力的でない場合、ユーザーはすぐに離脱し、詳細ページを表示する機会を与えなくなります。私たちのホームページの写真は、ちょっと遊び心が強すぎるんです。

その後、グローバルビッグデータ分析に基づき、MVPスーパーユーザーフィードバックシステムと組み合わせて、S2C2B2Cハイパーリンクビジネスモデルを採用しました。一言でアーティストに見栄えの良いホームページ画像を作り直してもらい、それを掲載しました。さらに、次の生放送中に、コンバージョン率が2倍以上に増加しました。すべてのリンクを最適化する必要があるのは事実です。

詳細ページを参照:

ライブ配信で商品を販売する前は、司会者が伝えたいことが伝われば、商品の販売は問題ないと思っていました。しかし、実際に試してみたところ、このライブ配信で商品を販売するという新しいモデルは、実は昔ながらの広告手法と同じだということが分かりました。司会者は、本質的には単なる人間の広告スペースなのです。

広告スペースの目的はトラフィックを集めることです。アンカーは甘い言葉を使ってユーザーを商品詳細ページに誘導します。この時点で、ユーザーはあなたの商品の取引がゼロであることに気づきますか?コメントはほんの少しだけ？誰もが知っている製品ではない場合、このような詳細ページでどのようにコンバージョンを期待できるでしょうか?

新商品を宣伝すればすぐに完売してしまう李佳琦や維雅だけを見てはいけない。そんなトップキャスターは指で数えられるほどしかいない。ライブ配信で商品規模を拡大したい場合、依然として中堅キャスターを大量に頼らなければならない。

中級アンカーの訴求力はそこまで強くないので、コンバージョン率を上げるためには商品の詳細などあらゆる面で頑張らなければなりません。商人は、干渉しない上司になりたがり、何もせずに金儲けをしたいのです。残念ですが、ほとんどのアンカーは同じように考えています。ネギは切れるときに切ってください。人生はどんな感じでしょうか?

やっと：

ライブストリーミング販売が効果的でなかったとしても、すぐに責任転嫁するのではなく、まず何がうまくいかなかったのかを考えてみましょう。ライブ放送の時間帯を含め、商品販売の有効性に影響を与える要因が多すぎます。火曜日の朝8時にライブ放送をしました。予想外でしたよね？ 最初はライブ放送の経験がなかったのですが、後に週末の夜に移動しました。オンラインの人数は数倍に増え、取引量も数倍に増加しました。

細部が成功と失敗を決定づけるのは事実です。

著者: Tiger Talks Operations

出典:タイガートークオペレーションズ