ユーザー成長フレームワークの構築と解体

ユーザーグロースフレームワークはユーザーオペレーションの第一歩です。グロースフレームワークに頼ってユーザーを獲得することで、その後のユーザーオペレーションが可能になり、健全なユーザーオペレーション体制が形成され、ビジネスが推進されます。

では、ユーザー成長フレームワークをどのように構築するのでしょうか?今日は、AARRR モデルから始めて、成長フレームワークを構築する具体的な手順を段階的に説明します。

1. 買収

新製品の場合、ユーザー獲得のための適切なチャネルを見つけることが非常に重要です。ユーザー獲得プロセスは池で魚を捕まえるようなものです。正確なユーザーを獲得するには、ターゲット トラフィック プールの選択を可能な限り正確に行う必要があります。

企業によっては、この連携を専任のマーケティング部門やチャネル運用部門に割り当てることもありますが、ユーザー運用の同僚にとって、この部分の作業内容を理解することは、ユーザー運用システムの構築に非常に役立ちます。部門間の境界をなくし、この連携に積極的に参加する必要があります。

顧客を獲得する必要がある新しい K12 製品がある場合、どのようなチャネルを見つけますか?

まず、どのようなユーザーが必要かを把握する必要があります。K12ユーザーとは、幼稚園から高校までの生徒で、年齢は 4 歳から 18 歳までですが、この年齢層では、ほとんどの場合、生徒の保護者がより多くの意見を述べます。したがって、実際に必要なのは 1980 年代生まれの保護者です。

次に、これらのユーザーをどこで獲得するかを考える必要があります。 1980年代生まれの親は中年層であり、快手、抖音、地下鉄、バス、ニュース情報によく登場します。これらのチャネルでは、ターゲットを絞った商品広告を掲載して、親にアプリをダウンロードしてもらい、子供のためにコースを購入してもらうことで、ユーザーを獲得することができます。

この段階で注目すべき指標は、新規ユーザー数（アクティビティ効果）、ユーザー獲得コスト（コスト見積もり）、新規ユーザー維持率（チャネル品質）の 3 つです。

ユーザー獲得の段階では、既存ユーザーの口コミによる推奨も、新規ユーザーを製品に呼び込むチャネルとなります。これについては後ほど詳しく説明します。

2. アクティベーション

製品にアクセスした後、新しいユーザーは製品自体についての十分な知識を持っていないため、現時点ではユーザーとは見なされません。新規ユーザーからアクティブユーザーへの変換をどのように完了するかが、私たちが直面する最初の問題です。

ここでは、新規ユーザーに簡潔なオンボーディング ガイドを提供して、アプリをすぐに理解できるようにすることができます。また、e コマース製品では、新規ユーザーに限定特典を提供して、ユーザーがより低い基準で最初の注文を完了できるようにすることができます。さらに、読書アプリでは、ユーザーに無料の本を提供して、アプリの使用を開始できるようにすることができます。

ユーザーのアクティベーションのしきい値は十分に低くなければならないことに注意する必要があります。しきい値が非常に高い場合、ほとんどのユーザーを締め出すのと同じになり、非常に悪い体験をもたらし、製品の開発に役立ちません。オンライン教育を例にとると、大規模なクラスの料金をユーザーに支払う前に、授業時間の少ないトライアルクラスを受講するようユーザーに招待します。これにより、ユーザーの試行錯誤のコストが削減され、製品にとって無効なユーザーも排除されます。

製品レベルでは、登録ページを最適化し、登録維持率を向上させ、初期段階でのユーザー離脱を減らすことで、全体的なユーザー増加にも非常に有益です。

3. 保持

一定期間アプリを使用した後、ユーザーが価値を継続的に得られない場合、ユーザーの離脱も発生します。

「ユーザーはすぐに来て、すぐに去っていく」ということは、製品自体に粘着性がなく、ユーザーにとって長期的な価値を生み出せないことを証明しています。

では、この問題をどう解決すればよいのでしょうか?

まず、製品の翌日の継続率、週ごとの継続率、月ごとの継続率などのデータを監視し、ユーザーの離脱サイクルを観察し、そのサイクル内で対応する対策を講じて、ユーザーが製品を使い続けるように促す必要があります。

次に、ユーザー成長とインセンティブ システムを構築し、ユーザーの埋没コストを有効に活用します。ポイント交換、コンテンツの蓄積、メンバーシップ システムにより、ユーザーと製品をより密接に結び付け、粘着性を高めることができます。

また、定期的な製品活動の計画、機能の反復と最適化もあり、ユーザーが継続的に新鮮さと価値を得られるよう支援することは、継続的に行う必要がある基本的な作業です。

4. 収益

慈善活動に加えて、製品を作ることの核心は利益を上げることです。では、どうすればユーザーに喜んで料金を支払ってもらえるのでしょうか?

無料アプリは広告と小道具を組み合わせて、広告を再生して効果を達成することでユーザーが特定の小道具を入手するように誘導し、製品はこれを利用して広告収入を得ています。

他の有料アプリと比較して、同様の機能を持つアプリはより優れた体験を提供し、異なる機能はかけがえのない価値を生み出すため、ユーザーに課金されます。

では、支払いプロセスはどのようにガイドされるべきでしょうか?

• ユーザーの認識を向上させる: 購入したメンバーシップからどのような特典が得られますか? 購入した服はどれくらい美しいですか? 購入した化粧品の効果はどれくらい良いですか?
• 使用シナリオを作成する: 製品を生活の特定のシナリオと組み合わせます。たとえば、メラトニンをギフトとして贈るなどです。
• 試用機会を提供する: ユーザーに製品を理解してもらい、認知度を高めます。
• 独占権を宣言する: これは私だけのものであり、料金を支払った場合にのみ使用できることをユーザーに対して明確に伝えます。例: ビデオ Web サイト上の独占リソース。

5.紹介

ユーザー獲得のフェーズでは、チャネル配置が製品がユーザーを獲得する唯一の方法ではないことを説明しました。もう 1 つの方法は、推奨を通じてユーザーを獲得することです。

例えば：

• Meituan Takeoutを注文した後、お友達と紅包をシェアすることができます。
• Get App を使用すると、有料コンテンツを無料で読むよう友達を招待できます。
• Pinduoduo は、グループ購入価格を通じてユーザーが他のユーザーと共有できるように誘導します。
• …

これらの機能は、報酬を通じて共有を刺激し、製品が継続的にユーザーを獲得するためのチャネルを提供します。もう1つのタイプは、製品自体が優れた体験、優れたデザイン、優れたコンテンツを備えているため、ユーザーによる自発的な共有につながり、製品の内的強みを考慮したものです。

VI. 結論

ユーザー成長フレームワークの構築を説明するために、なぜ AARRR モデルを使用するのでしょうか?

ユーザーの増加には、トラフィックの初期開始、ユーザーのアクティベーション、ユーザーの支払い、ユーザーの推奨と普及だけでなく、これらすべてのリンクが、当社が製品を継続的に最適化し、サービスの品質を向上させる動機となっています。

ユーザー認知度のレベルを達成して初めて、私たちが惹きつけたユーザーを維持し、製品の普及に協力してもらうことができ、その結果、「1 人が 10 人に伝え、10 人が 100 人に伝える」という効果が得られます。

成長モデルを構築する手順を確認しましょう。

1. ユーザー獲得: 必要なユーザーのタイプを特定し、ユーザー特性を分析し、対応する顧客獲得チャネルを一致させます。
2. ユーザーのアクティベーション、敷居を下げ、ユーザーが製品を使い体験できるようにする。
3. ユーザー維持: アクティビティと製品機能を使用して、ユーザーの製品使用頻度を高め、製品に対するユーザーの依存度を高めます。
4. 収益を得るため、ユーザー向けの利用シナリオを作成し、機能的なセールスポイントの認知度を高めたり、トライアルを提供したり、独占性を明確にしたりして支払いを誘導します。
5. 推奨される普及活動、共有報酬機能を通じてユーザーによる拡散を誘導し、究極の製品体験とコンテンツを最適化してユーザーが自発的に拡散できるようにします。

さらに、ユーザーオペレーション、マーケティング、プロダクトマネージャー、イベント運営などを一つにまとめた専任のユーザー成長チームを構築し、部門間のギャップを打破し、連携して製品を活性化させ、ユーザーベースを拡大することで、会社全体の業績に与える影響は当然のことながら明らかです。

著者: 白碩作戦

出典：白朔作戦