グロースハッカーに必要なスーパーパワーは何でしょうか?

私は最近、ファン・ビンの「グロースハッカー」を読んでいます。この本では、本物のグロースハッカーを採用する際に尋ねるべき 5 つの主要な質問が提起されています。

あらゆるプロジェクトの成功は、トレンドの最前線に立つ幸運に加えて、多かれ少なかれグロースハッカーの貢献によるものだと言えます。

この記事では、一見普通だが実は危険な面接の質問5つに戦略オペレーションの観点から答え、優秀なオペレーション担当者が習得しなければならない能力をまとめます。

1. 当社製品で特定の現象（トラフィックの急増や急減など）が発生した場合、その原因は何でしょうか?問題が何であるかをどうやって調べますか?

初めてこの質問を受けた人の 90% は、すぐに分析します。トラフィックの急増の場合、考えられる一般的な原因としては、チャネルの増加、ユーザーの閾値の低下、コミュニケーション活動の増加などが挙げられ、採用された方法がどのようになっているかを説明し始めます。

この答えは間違いとは言えませんが、「グロースハッカー」のような重要な役割に対しては、少し平凡でありふれたものになり、グロースハッカーの強みを反映するには不十分なように思われるかもしれません。

この問題は実際には次の手順で分析できます。

1. 最初の焦点は「私たちの製品」、つまり面接官のプロジェクトの成果物です。

この質問では、面接官は候補者に仮説的なアイデンティティ、つまり候補者がチームのメンバーであることを示します。

それで、彼は（来る前に）プロジェクトについてどう理解しているのでしょうか？これは彼の準備を示し、彼が面接にどれだけ重点を置いているかを判断するのに役立ちます。

この時点では、2 つの状況が考えられます。A. 候補者が製品を理解していないか、製品についてほとんど知らない。4 番目の質問では、その対処方法について説明します。B. 候補者は、製品についてある程度理解しています。

ケース B の場合は、まずプロジェクト内で最もよく知っている製品を特定する必要があります。ここで詳しく説明する必要はありません。

2. トラフィックの変更についてはケースバイケースで検討します。

実際、私が過去から現在まで所属しているチームの電子商取引プラットフォームを例に挙げると、通常の状況では、毎日のトラフィックは一般的に一定の安定性を保っており、毎年の比較的閑散期と繁忙期にのみ大幅な増減が見られます。

特に私が過去に運営していたカレンダーAPP製品の場合、全体の開封率は休日前には必ず大きなピークを示し、休日中は大幅に低下するため、それが正常な現象なのか異常な現象なのかを明確にする必要があります。この時点で、比較的使い慣れているこの製品を例にして説明することができます。

3. 次に、異常現象の分析に焦点を当てます。

通常、製品のトラフィック ソースには、自然トラフィックと有料トラフィックが含まれます。

自然トラフィックは新規顧客と既存顧客に分かれますが、有料トラフィックは基本的に新規顧客です。この時点では、APP または PC の Web サイト プラットフォームのどちらを選択するかに関係なく、この手順を実行して状況を個別に検討する必要があります。

このステップを実行すると、この製品の過去の履歴データのソースに焦点を当てて、大まかな予備的な判断を下すことができます。

例えば、筆者が見つけたトップ100にランクインした旅行コンサルティングアプリ「Shiliufan」は、ここ数年は主に知人からのソーシャルレコメンデーションを通じて利用されており、有料トラフィックの割合は比較的低かった。この時点で、分析の焦点を別のレベルに分割できます。製品に影響を与える内部要因と外部要因、および考えられるいくつかの状況をリスト化し、一つずつ分析します。

4. 問題を見つけるにはどうすればいいですか?

理由に焦点を当てると、実際にはデータ思考やデータ感度、さらにはオペレーターが長期の運用を通じて蓄積した経験や直感的な判断が問われます。

上記の手順は、プロセス全体を分析するためのものです。実際、大規模なプラットフォームには、非常に豊富で包括的なデータシステムがあり、問題に関連する主要なデータ（必ずしもコアデータを指すわけではないことに注意してください）を通じて、問題を迅速かつ正確に定義できます。

インタビュアーの隠し武器：

データシステムが適切に構築されておらず、多くのデータ情報を提供できない場合、多くのスタートアップ企業はどうすればよいのでしょうか?この派生的な質問は、データが不完全な場合に受験者がどのように問題を解決するかを実際にテストします。

問題の解決策が見つかるまで、全体的なアイデアは上記の階層的かつ漸進的な論理原則に従って分解されます。

とはいえ、マインドマップの形で面接官に提示できれば、より効果的でしょう。段階的な掘削を通じて原因を見つけます。

すべてのグロースハッカーは、ロジックを分析、推論、分解し、経験を活用して最も正確な答えを決定する能力を持っている必要があります。最終的な原因は真実ではないかもしれませんが、この分析能力は平凡さを超えた運用の卓越性に不可欠です。

2. 当社製品の最も重要な特徴は何だとお考えですか?

前回のトラフィックの問題に続いて、製品の問題があります。

まず、問題の範囲である製品の機能を定義しましょう。つまり、答えは製品ではなく、製品が解決する問題とそれが生み出す価値です。

例えば、筆者のチームが現在運用している商品には、スルートレインのようなクリック課金型のCPC入札商品や、タオバオダイヤモンド博覧会のような表示課金型のCPT画像広告商品など、サイト内プラットフォームを基盤とした広告商品があり、また、DPSを基盤としたオフサイトDSP商品やアフィリエイトネットワーク商品もあり、これらの商品は明らかに差別化された特徴を持っています。

製品のすべての機能をまとめると、実際には価値は 1 つだけであり、それは広告主のトラフィックを生み出すことです。これは、製品の価値属性からの質問に答えることになります。

この点をさらに詳しく説明すると、特定のニーズを持つ広告主にさまざまなニーズを満たすトラフィック ソリューションを提供し、同時に企業がトラフィック収益化の目標を達成できるように支援するということになります。

これは、ユーザー側と企業側の両方の視点から質問に答えることであり、これがすべての製品の本質です。

しかし、特性には本質に加えて、類似の競合製品には備わっていない、あるいは相対的な優位性の一部となる差別化された価値もあります。

ここでは、最低コストでトラフィックを獲得することに価値がある Express 製品などの具体的な例を挙げる必要があります。マーケティングコストが極めて限られている起業家にとって、入札支払い方式は、わずか0.2セントの価格でトラフィックを獲得するのに役立ちます。Kuaicheを通じて複数のプロモーションプランを同時に作成し、複数の検索キーワードやマーケティングプロモーションカテゴリを関連付けることで、低コストのマーケティング効果を実現できます。

Baidu に入札する多くの投資家は、お金を無駄にすることを気にしないが、Baidu の 1 日あたり数千ドルのプロモーション費用は、ほとんどの起業家が簡単には関与できないものである。したがって、Express 製品は、ユーザーが 2 つの問題を解決するのに役立ちます。1 つは、正確な検索トラフィックを取得する方法、もう 1 つは、このプロセスのコストを最小限に抑える方法です。これが、Express 製品の最大の価値、または最大の特徴です。

同様の競合製品と比較して、検索結果ページからカテゴリリストページまで、最も広いカバレッジを実現し、eコマースWebサイトの最も重要な検索トラフィックの入り口をほぼすべてカバーします。これもExpress製品の中核的な価値の1つです。

したがって、ユーザーの視点からこの質問に答えるには、ユーザーのニーズを分析し、製品の利点と機能がそれらのニーズを具体的にどのように満たしているかを分析する必要があります。最終的な目標は、製品に対するユーザーの長期的な依存を構築することです。

製品を理解し、熟知していることが基礎であるならば、製品の中核的な価値を素早く把握する能力は、グロースハッカーレベルのスーパーオペレーターの鋭い洞察力と判断力を反映しています。製品の最も重要な機能を比較的簡潔な言葉で要約できますか?

3. 既存の製品に 1 つの機能を追加できるとしたら、それは何ですか?なぜ？

ユーザー エクスペリエンスでは、著者が言及した PMF 原則 (製品が市場のニーズを満たす) に基づいてこの問題を検討します。

製品にはいくつの機能が備わっていなければならないのでしょうか? いくつの機能があれば十分で、いくつの機能が多すぎるのでしょうか?これは、オペレーターの製品思考とユーザー思考を調べるためです。

まず、これはエクスペリエンスの問題ですが、ユーザー維持率の向上、アクティビティの増加、ユーザー エクスペリエンスの最適化、既存のプロセスの最適化など、どのような目標を達成するかに重点を置く必要があります。

機能の追加は、問題の解決や特定のニーズの満たしに基づく必要があり、既存の製品プロセスの観点から検討できます。ユーザーはまずプラットフォームにアクセスしたり、さまざまなチャネルを通じて製品をダウンロードしたりして、自分のニーズに応じて製品の特定の機能を使用します。張小龍氏の言葉を借りれば、WeChatは「使っては去る」ものなのです。

このプロセスで発生する可能性が最も高い問題は何でしょうか?

ほとんどの APP アプリケーションにとって、最も一般的な問題は、ユーザーの喪失と毎日のアクティブ ユーザー数の減少です。ほぼすべてのコンテンツ運用と製品運用の焦点は、ユーザーの滞在時間を長くする方法にあります。

2B広告商品の場合、最大の目標は、ユーザーの継続購入を促し、リピート購入を増やすことです。

広告商品を例に挙げてみましょう。広告商品は重要なマーケティングツールです。ユーザーにとって最も気になるのは広告効果です。広告効果を最も直接的に測定する方法は、配信データです。購入された商品の効果をモニタリングし、持続可能な最適化を実現できるかどうかが、広告主が最も気にしていることです。

広告商品の核心は、ユーザーをつなぎとめることではありません。ユーザーには個人差があるためです。ユーザーに商品の価値を体験してもらうことが広告商品の核心です。

同時に、スタートアップでは多くの製品が必然的に最初に制作され、その後にユーザーエクスペリエンスが行われるため、ユーザーとの接点が薄いのが普通です。

これに基づいて、私はいくつかのことを行いました。

1. 大規模なユーザー調査を実施する場合、通常は相互に排他的な質問を含む一連の製品アンケートを整理します。質問は新製品をカバーするように努めますが、ユーザーの離脱率が高くなったり、意図しない回答が出たりしないように、質問の数は 15 以内に制限されます。相互に排他的な質問は、無効なアンケートを選別するために使用されます。
2. 調査対象を決定します。すべてのユーザーの場合は、すべてのチャネルをカバーするように努め、SMS、製品プラットフォームの内部メッセージ、電話、電子メール、電話販売、オフライン販売などのチャネルを通じてすべてのチャネルをカバーします。製品の機能をターゲットにしたい場合は、製品に強い関心を持つヘビーユーザーを選択し、詳細なグループインタビューを実施する必要があります。
3. 内容に注意してください。アンケートでもインタビューでも、ユーザーは質問し、不満を述べ、分析と記録をきちんと行う必要があります。
4. 問題とニーズを整理し、ユーザーから報告された問題を体系的に分類し、ユーザーが最も重視する機能と最も受け入れられない機能を分析します。このようにして導き出された結論は、根拠もなく導き出されたものではなく、市場の需要と比較的一致しています。
5. 最終報告書の結論では、関連するすべての製品と業務をコミュニケーションに参加させ、明らかにされた問題と製品を確認します。製品は需要評価を実施し、それに応じてフィードバックを提供します。

この部分を終えたら、ユーザーとしてのあなた自身と友人にとって、この製品の最大の価値認識は何かについて話し始めることができます（前の質問の続きです）。次に、あなた自身と友人のような特別なユーザーのグループに基づいて、現在の知覚的理解は何か、機能をどのように合理的に見ているか、そしてあなた自身の提案を提出してください。

したがって、問題の要点は、市場のフィードバックと需要の関係をどのように合理的に捉えるか、そしてユーザーの問題フィードバックを収集、評価、最適化までスムーズに行う仕組みをどのように構築するかということである。

4. 過去の成功談についてお話しいただけますか?

候補者が既存の製品についてほとんど知識を持っていない場合、説得力のある成功事例が状況を救う最善の方法です。しかし同時に、このポジションには、さまざまなレベルのオペレーターに対してさまざまな要件があります。

小さなケースを伝えることは基本的な運用業務です。継続的に成功しているプロジェクトや、常に反復しているプロジェクトを伝えることは、経験豊富なオペレーターの仕事です。大きなブレークスルー価値を持つ 0 から 100 までのプロジェクトを伝えることは、グロースハッカーの要件です。

成功事例について語るとき、最も重要なフレームワークはST AR +E 原則であり、これには要約文が伴います。

私の経験を例に挙げると、豊富な実行経験を必要とする職種の面接に行くときは、成功した実践的な事例をいくつか挙げるようにしています。

たとえば、私がこれまでに APP を運営した経験では、コミュニケーション価値の高い 2 つのアクティビティを実行しました。

• 1 つは、端午節の「粽」（中国語で「宗」）アクティビティです。最初は「宗」と「宗」という 2 つの異なる文字から正しい粽を見つけるところから始まり、4、6、8、数百の異なる「宗」、「宗」、「宗」、「宗」の文字から粽を見つけるところまで進みました。最終的に、一定のクリアランスレベルに達した人は誰でも抽選に参加できました。このアクティビティは 1 週間以内に 180 万の UV を集め、これは通常の UV の 4 ～ 5 倍に相当します。
• もうひとつは、中秋の名月と当時人気のあったテレビシリーズ「花の旅路」を利用して、前世の身元がわかる魔法の鏡を作ったことです。ユーザーからは「これはアプリなのか」「ダウンロードして使えるのか」という好意的なフィードバックが多数寄せられました。デザイナーは冗談交じりに「驚異的なアプリになった」と語りました。

成功したプロジェクト事例に戻り、当社のブランドプロモーションを例に挙げてみましょう。当社がプロジェクトを引き継いだとき、何もかもが白紙の状態でした。社内には関連経験のあるチームが不足しており、社外には協力リソースとチャネルが不足しているという問題に直面していました。

私たちの事業を踏まえると、実際に宣伝したいのは広告商品と、その広告商品が置かれているサービス取引プラットフォームです。迅速なブランドマーケティングを実現し、販売を支援することが目標です。

厳しいスケジュール、宣伝する製品の多さ、そして仕事量の多さから、私はまず年間のマーケティング計画を計画しました。

• 範囲に関しては、広告主、潜在的広告主、インターネットユーザーなど、さまざまなコミュニケーションターゲットが設定されます。
• コミュニケーションツールに関しては、ソフト記事、イベント、H5、事例、ポスター、Q&A、知乎、百科事典、鉄馬、フォーラム、豆瓣、文庫など、あらゆるチャネルと手段が整理されました。
• 時間的には、定量化可能な目標と定量化不可能な目標を含め、四半期ごとに達成すべき運用目標が計画されます。
• プロジェクトに関しては、主要プロジェクトと日常的なプロジェクトの関係を決定し、主要プロジェクトの目標と進捗に焦点を当てます。
• チームビルディングでは、各人の特性に合わせて仕事を分担し、挑戦的な要件を提示します。

プロジェクト推進の全過程で、私たちは常にフォローアップを続け、最適化の方向を調整しました。最終的には、年間を通じて10以上のブランドコミュニケーション活動、100近くの高品質のコミュニケーション記事、数十のビデオを制作し、継続的なコミュニケーションのための30近くの高品質のチャネルを構築しました。活動に参加したユーザーの累計数とソフト記事の閲覧数も数千万に達しました。

すべてのユーザーと販売担当者は、Baidu で当社の製品を検索すると、検索結果ページのホームページで包括的で豊富な紹介を見つけることができ、販売担当者が大きな注文を獲得するのに役立ち、ユーザーに優れた体験を提供します。

最大のメリットは、営業担当者が受注プロセス中にいつでも携帯電話を取り出して成功事例や商品を顧客に推奨できるようになり、商品販売が飛躍的に伸びたことです。チームメンバーの業務能力が向上し、最終的な効果は商品プロモーションチーム全体の価値にも反映されました。

プロジェクトを運営する過程で、私たちは常に昇進の問題、チームの自信の問題、目標達成の難しさなど、多くの困難に直面しました。これらの問題は継続的なコミュニケーションと思考を通じて解決され、後期段階で継続的に最適化されました。

すべての成功物語は、最終的にはグロースハッカーが自分自身とチームが直面している問題を解決し、価値の高いプロジェクトを成功させることを必要とします。

成功事例 = プロジェクトの完了 + 結論 + 最適化対策

5. 企業や個人に連絡を取りたい場合、どのようなチャネルを使用できますか?

スタートアップやプロジェクトにとって、チャネルとリソースはハード通貨です。通常の運用能力に加えて、グロースハッカーにとって、リソースを見つけ、採掘し、運用する能力も非常に重要な能力です。

完璧なグロースハッカーのストーリーは、特定の目標を達成し、チャネルを通じて特定のリソースを取得し、最終的にこれらの目標を達成することに基づいている必要があります。

たとえば、昨年私たちは中国の 4 大銀行の 1 つのために東南アジアでプロモーション キャンペーンを実施しており、シンガポールの現地パートナーが必要でした。これは通常、業界の友人の輪の範囲を超えていますが、時間をかけて築き上げた友人の輪の助けにより、地元の友人を簡単に見つけ、協力できるいくつかの企業に連絡することができ、最終的にプロジェクトの実施を促進するのに役立ちました。

ネットワークチャネル + リソース獲得機能

優秀なグロースハッカーは、さまざまな企業の開発履歴や成功事例を簡単に語ることができます。また、業界での長期にわたる徹底した仕事に基づいて、同業者との質の高い人脈も持っています。

したがって、同様のリソースがあれば、グロースハッカーはためらうことなく発言し、業界全体に独自の連絡先ネットワークを構築することができます。

グロースハッカーは、個人的なつながりに基づいて、チャネル リソースやその他の同様に重要なリソースなど、直接入手できない重要な戦略的リソースを入手し、プロジェクト実装の実現可能性を確保できます。

推進力＋実行力＋問題解決力

スタートアップや起業プロジェクトの場合、グロースハッカーはトラフィックのインポート、製品設計、ユーザーエクスペリエンス、リソースの統合と実行までのプロセスを完了できますが、このプロセスには上記の 3 つの機能の組み合わせが必要です。

まとめると、「グロースハッカー」で問われる5つの大きな質問は、長期にわたる運用実務経験の蓄積、理論体系の形成、戦略的アプローチを通じて候補者が最終的に発揮する総合的な資質と強みを問うものであり、これらの能力は、実はすべての優秀な運用者に共通する要件です。

この記事の著者@Erlitou Shanyuは、（Qinggua Media）によって編集および出版されています。転載する場合は、著者情報と出典を明記してください。

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