スタートアップ製品: オフラインでスケールアップするには?

最近、スタートアップがスケールアップする方法（オンラインとオフライン）を学んでいるのですが、スタートアップにとっての「都市と地域の征服」という問題に非常に興味があります。この記事では、私の考えを整理したいと思います。

都市や領土の征服に関しては、スタートアップ製品がMVPによって検証された後の第2段階として定義できます。つまり、スタートアップ製品はコールドスタートとシードユーザーテストを経た後、規模拡大段階に入ります。この段階では、スタートアップ製品にはまだ多くの不確定な問題がありますが、コア機能は基本的に合格しており、コア機能の詳細は迅速に反復され、更新されます。その他の限界的および不確定な問題は、拡張段階で一​​時的にカバーされます。規模が10万人、100万人、さらには数千万人のユーザーを超えるなど、ある程度まで拡大して初めて、他の問題の解決、つまり製品エクスペリエンスの最適化と改善に重点を置く段階に入ります。

ここで言う大規模展開とは、さまざまな都市でのオフライン展開と、オンラインでのマルチ/オムニチャネル展開を指します。レイアウトの目的は、商品の影響力を高めることです。その中で、この記事では、オフライン展開は都市への最初の参入とその後の展開の選択に関係し、オンラインはマーケティング手法に関係するものと理解しています（この記事ではオフラインに焦点を当て、オンラインについては次の記事で完了します）。

前提として、スタートアップ製品はソーシャル製品、コンテンツ製品、ツール製品など、多くのカテゴリに分類できます。各カテゴリの発展経路は異なります。本来、この記事ではツール型のスタートアップ製品（現在私がより注目しているもの）のみを整理する必要があります。しかし、現在の私の理解では、これらの異なるカテゴリの製品が大規模展開するための基本的な経路は共通しています。整理する際には、比較的効率的な展開経路を持つ製品（つまり、ツール型製品であるかどうかに関係なく）に焦点を当てて記事を作成します。

オフラインでの拡大から6か月を経て、店舗数は中国で2番目に大きなコーヒーショップブランドであるラッキンコーヒーに急増した。

まずは、 Luckin Coffeeから始めて、スタートアップ製品の急速な拡大の軌跡を見てみましょう。なぜLuckin Coffeeなのか?ラッキンコーヒーは今年1月に最初の店舗をオープンしました。それから半年で、全国に500以上のオフライン店舗をオープンしました。店舗数で見ると、ラッキンコーヒーはスターバックスに次ぐ中国第2位のコーヒーブランドとなっています。

これは店舗数の急増と定義でき、ラッキンコーヒーのオフライン店舗拡大の第3段階となる。これに応じて、ラッキンコーヒーのオフライン配置の第一段階は、北京でのパイロットから始まり、ラッキンコーヒーブランド本部がある望京SOHO、ギャラクシーSOHO、レノボブリッジの3つの店舗で、それぞれアプリ分裂マーケティング、 WeChat LBS店舗広告、従業員の消費頻度/再購入率/価格感度の観点から、実施効果をテストします。 3店舗のテストが完了した後、最適なマーケティング手法を選択し、全国に店舗を急速に拡大し、コーヒーのテイクアウト配達と店内消費をサポートすると同時に、消費者に10％割引などの補助金（例えば、単価20元の場合、消費者は2元しか支払わなくてもよい）を提供しました。第2段階は、今年2月に北京、上海、広州、深センに比較的急速に進出し、約60店舗を設立した。

UCARからコーヒーショップまで、オフラインでの急速な拡大に向けた共通の道

Luckin Coffee のオフライン拡大のペースを理解する上で、Luckin Coffee の創設者であり、UCAR の元 COO である Qian Zhiya 氏を無視することはできません。 UCAR、CAR、 CAR Private Car 、 CAR Buy 、CAR Flash Loanの4つの主要事業は、いずれも短期間で全国に大規模に展開し、千志牙の数千店舗の重資​​産運営経験は、新たな小売消費者ブランドであるLuckin Coffeeに移植されました。ここで基本的な推論を行うことができます。製品の属性に大きな違いがあるにもかかわらず、迅速な全国レイアウトのオフライン操作のアイデアを借用し、新しい製品操作に直接移植することもできます。

Luckin CoffeeやUCARなどのライフスタイルサービス消費者向け製品のオフライン展開パスを比較すると、共通の拡張パスは、シングルポイントテスト、さらなるサイト選択、テストが実行可能であることが確認された後の迅速な全国展開です。シングルポイントの典型的な選択肢は、第一級都市、特に北京と上海です。

これに似ているのが配車サービスのスタートアップ企業です。 2013年に滴滴出行が快的投機やバンブルビーと競争していたとき、滴滴出行とバンブルビーは一線都市に注力して中核都市を安定させ、強力なライバルが優位に立っている都市ではより積極的に攻め込み、ライバルが進出してこない場合はゆっくりとアプローチした。バンブルビーの戦略は、上海という一つの都市を深化させ、改善することです。

拡大する都市の経路選択

異なるのは、グループ購入ブランドのオフラインレイアウトパスです。 2010年、Lashou.comやWoWotuanなどの競合他社が北京、上海、広州、深センに注力していたとき、 Meituanはオフライン都市戦争で2、3、4級都市にテリトリーを確保することを選択し、国内トップ150都市を参入ターゲットに定めました。3年後、他の共同購入ブランドが20以上の都市を消極的に守っていたとき、Meituanはすでに100以上の都市に参入し、包囲網を突破して共同購入ブランドの第一線に加わりました。

共同購入商品と、前述の競合商品が拡大している一級都市への注力の違いは、商品属性に関係している。消費財を割引価格で購入したいという嗜好は、新しいサービス商品（迅速なタクシー配車や消費財のアップグレードなど）よりも比較的普遍的である。つまり、製品を大規模に展開する場合、典型的な一線都市に進出し、いくつかの中心都市を集中的に攻めるだけでなく、製品の属性をより普遍的な特徴を持つユーザーに向けると、一線都市以外のユーザーの心と市場を素早く捉えるという選択肢もあります。

さまざまな人々や都市がターゲットとなり、同様の製品が同じ目標を達成するためにさまざまな方法で競争し、拡大しています。

スタートアップ製品の発売から大規模展開までが選択するオフラインレイアウトに加えて、ある共通する現象も発見しました。例えば、前述の滴滴出行と快滴行はそれぞれ北京と杭州から参入し、いくつかの中核一級都市での競争に集中した。シェア自転車のofoとMobikeは、それぞれ北京（キャンパス）と上海（ホワイトカラーのCBD）から市場に参入しました。Ofoのユーザーは若年層、Mobikeのユーザーは職場志向の傾向がありますが、さまざまな都市に展開する際に最終的に市場ユーザーを奪い合うことになります。シェア自転車製品は前述の製品とは異なり、海外展開の敷居が比較的低く、国内市場での競争に加え、ofoやMobikeも欧州、米国、日本、東南アジアなどに進出し、市場シェアを拡大​​している。

国内から海外へと拡大したシェアサイクルと比べると、現在のブロックチェーンスタートアッププロジェクトのオフラインでの布教の道は、より外向きの傾向が顕著だ。分散型ブロックチェーンプロジェクトは当然「国境の影響を受けない」という特性を持っています。中国で比較的よく知られているブロックチェーンプロジェクトは、国内のオンラインとオフラインのコミュニティでの布教活動に加え、米国、英国、日本、韓国、シンガポールなどの国でも同時にオフライン布教活動を行っています。

上記の事例は、さまざまな都市のオフラインレイアウトで比較的大きな影響/より広い人口カバレッジを達成しています。必要に応じて、さらに詳しく学ぶことができます。ここでは、拡張パスの基本的なルートの概要のみを示します。この基本的なルートが、スタートアップ製品の発売後に大規模展開するための道筋は何か、そして自分たちが作っている製品にはどの道筋がより適しているか、読者がさらに考えるきっかけになれば幸いです。

最近は、スタートアップ製品がどのように規模を拡大できるか（オンラインとオフライン）や、ツールベースの製品がどのように商業化と収益化に移行できるかを学んでいます。コミュニケーションへようこそ〜

この記事の著者は@Danbchpkで、(Qinggua Media)が編集・出版したものです。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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