低コストで大量の正確なユーザーを獲得するにはどうすればよいでしょうか?

2017年、核分裂でファンを増やすという運用方法が流行しました。当社は核分裂を利用してファンを増やしたいと考えていましたが、製品マネージャーは核分裂はレベルが低すぎて当社のハイエンドな気質に合わないと反対しました。

その後、同業者がFissionを使ってファンが急増していくのを見て、運用と製品の考え方に大きな差があると感じました。

三聯生活週刊と新世界も分裂ファンを増やす作戦をしましたが、誰もそれが低いとは思っていません。ピンドゥオドゥオは紅包を奪うために共同購入と転送を行っており、誰もがピンドゥオドゥオが低いと思っています。それはピンドゥオドゥオの製品自体の品質が悪く、偽物も偽物なので、人々に命を疑わせるからです。

したがって、Low の問題は顧客獲得方法とは関係なく、むしろ製品自体に関係しています。顧客獲得方法には高低の区別はなく、高いか安いかの違いだけです。猫が黒くても白くても、ネズミを捕まえることができれば、それは良い猫です。

では、低コストで顧客を獲得する方法にはどのようなものがあるでしょうか?

1. トレンドに従う

新しい抗生物質が開発されると、その新しい薬を服用する期間が長くなるほど、体内に耐性が生じる可能性が高くなります。このとき、薬の効果を維持するためには投与量を増やさなければなりませんが、投与量を増やすとさらに薬剤耐性が増加し、投与量がどんどん高くなってしまいます。新しい運用方法は新薬のようなもので、初めて使用するとコストが低く、顧客獲得効果も良好です。仲間が新しいゲームプレイを使い始めると、ユーザーには「抵抗」が生じ、ゲームプレイはユーザーにとってますます魅力を失い、コンバージョン率が低下し、顧客獲得コストが増加し、最終的に高いレベルに達し、ゲームプレイは成熟段階に入ります。

新しい遊び方が出現すると、顧客獲得コストが下がり、誰もがその新しい遊び方を熱狂的に使うようになります。しばらくすると、新しいプレイ方法が古いプレイ方法になり、そのサイクルが何度も繰り返されることになります。

（絵のスキルには限界がありますので、ご容赦ください）

このルールから、顧客獲得コストが最も低くなるポイント、つまり新しいゲームプレイが人気になるポイントを見つけることができます。時期尚早であれば、新しい遊び方がまだ実践されておらず、最適な実装パスが模索されていません。一方、時期尚早であれば、ユーザーの「抵抗」が強くなり、コストがすでに押し上げられています。

テンセントは、他社の製品をコピーする際にも同様の論理に従っています。他社が先導して道を切り開く一方で、自社はすぐに追随し、トラフィックの優位性を利用してライバルを打ち負かし、業界の最前線に躍り出ます。これにより、ミスによって発生する多くのコストを節約できます。

今年初め、Xin Shi XiangはWeChatグループ分裂方式を新たな頂点に押し上げました。数ヶ月後、この遊び方はだんだん人気がなくなってきました。最近ではテンセントのルールも厳しくなり、グループ構築ソフトに対する制限もどんどん厳しくなっていると言われています。

もう一つの人気はミニプログラムです。過去2年間に渡って繰り返し改良が重ねられ、ミニプログラムは最初のリリース時とは全く異なるものになりました。ミニプログラムでは、電子商取引の共同購入や紅包獲得がよりスムーズに行われ、顧客獲得コストも低くなります。 Mogujieの公開情報によると、109,455人がWeChatで1つの商品をシェアし、WeChatの友達間でシェアした後のコンバージョン率は44％だった。1か月半で新規顧客数は300万人を超えた。

このような高い顧客獲得効率は、他の方法に匹敵するものはありません。

Toutiaoの徒弟募集制度もあり、記事を読んだり、ブロックチェーン上で疑似マイニングをしたりするとお金がもらえる。 Q&Aが普及すると、一部の金融商品では顧客を引き付けるためにQ&Aソフトウェアを開発するところもありました。ユーザーは質問に答えることで収入を得られます。現金を引き出したい場合は、ID情報をアップロードし、銀行カードをバインドする必要があります。これは明らかに金融商品の登録プロセスです。確認してみると、対象は確かに金融商品です。

次に出現するゲームプレイがどこになるかはまだわかりませんが、出現し始めたばかりかもしれません。したがって、オペレーターは常にサークル内の新しいゲームプレイに注意を払い、すぐにフォローアップして、配当の最初の波を楽しむ必要があります。

2. 業界の成熟した手法に従う

何？

先ほど、業界の成熟した手法で顧客を獲得するコストは高いとおっしゃっていませんでしたか？

なぜ業界の成熟した方法に従うべきだとおっしゃるのですか?

急がないでください。成熟した方法で顧客を獲得するコストは高くなりますが、自分で新しい遊び方を模索する場合はコストがさらに高くなります。なぜなら、キノコを初めて食べようとする人は、毒キノコを食べる可能性が大だからです。

もちろん、これは絶対的なものではなく、2つの状況に分けることができます。最初のタイプは、製品の開発を始めたばかりのスタートアップ企業です。この場合、業界の成熟した慣行に従って運用するのが最善です。

業界独自の顧客獲得方法は、業界関係者によって何度も検証されているため、短期間で新しい方法が普及しない限り、これより良い方法はないだろう。現時点では、製品はユーザーを緊急に必要としており、最も予測可能な方法でユーザーを獲得し、自立する方法を見つける必要があります。

昨今、多くの企業が創業後すぐに本来の業界を転覆させることを考えています。「業界の本来の運営方法は非常に低く、私たちはそれを使うことができません。インターネットの方法、純粋にオンラインの方法を使わなければなりません。」

例えば、大学入試願書記入ビジネスでは、高校生の保護者はもともと学校や地域の研修機関で願書記入に関する情報しか入手できず、長年にわたりオフラインの営業会議を通じて顧客を獲得してきました。

現在、新製品についてはオンラインチャネルを通じて情報を入手する必要があり、そのためにはユーザーの使用習慣を養うことが必要です。習慣の醸成にはユーザーへの長期にわたる教育とコスト投資が必要であり、スタートアップ製品には負担が大きすぎ、獲得するユーザー数をコントロールすることも困難です。

従来のオフライン販売方式を採用すれば、売上高に対して何人の人をコンバージョンできるか、コンバージョン率などが一目でわかり、運営に対するコントロールも強固になります。

2 番目のタイプは、すでに成熟段階および後期成長段階にある製品です。

ビジネスの運営方法に革命を起こすには、資本が必要です。すでに成長した製品には、すでに多くのユーザーがおり、いつ製品が消滅するかという可能性は非常に低いため、お金をかけて製品が消滅する心配はありません。チームは業界のベテランとなり、ユーザーと業界のルールを深く理解しているので、革新を起こし、新しいプレイ方法を模索するはずです。例えば、アリババが創設したダブル11は、国全体で祝うお祭りとなり、 Tmallに多大な影響を与えました。

業界内で成熟した運用方法を見つけるには、業界のベンチマーク企業の実践状況を調べることで大まかな見当をつけることができます。

最初の一連のユーザーを取得したら、ユーザーを集めてデータを収集します。次に、製品イノベーションとモデルイノベーションを使用してユーザーに影響を与え、関連情報を取得するための習慣と使用シナリオを変更します。

3. 運用型ゲームプレイはマイクロイノベーションに適している

運用革新には多くの不確実性があり、変換プロセスは特に効率的ではないため、最終的には顧客獲得コストの増加につながります。間違ったステップを踏むと、投資がすべて無駄になってしまいます。

これは非常にリスクが高いため、まったく新しい道を進むというイノベーションのアプローチは、運用上、最善の選択肢ではありません。マイクロイノベーションを選択する方が良いでしょう。例えば、コピーライティングは革新的だが、コンバージョンプロセスは変わらない、顧客獲得チャネルは変わったが、顧客獲得方法は変わらない、などです。少しずつ変更を加え、1 つまたは 2 つの側面のみを革新し、他の側面は変更せずに、データのフィードバックに基づいて効果を調整します。これにより、新しいゲームプレイが本当に効果的かどうかをより正確に判断できるようになります。

これは、物理実験における制御変数法と非常によく似ています。不確実な要因を 1 つだけ残し、他の要因は既知で制御可能なので、当然、多くの制御が可能になります。お金を無駄にしないためには、コントロールすることが唯一の方法です。

最後に、大げさな方法が必ずしも良い方法とは限りません。地下鉄の車両やバス停を覆うプラットフォーム広告は、廊下に小さな広告を掲示するよりも必ずしも効果的ではありません。鍵は、業界と製品の組み合わせにあります。

著者：Albumin、 Qinggua Media より出版許可。

出典: アルブミン