詳細な分析：ユーザーニーズの根底にあるロジック

ビジネスの世界の浮き沈みの中で、自己満足で当然視されている「ユーザー ニーズ」は多すぎる一方で、真に現実的な調査と分析に基づくニーズは少なすぎます。この「欠如」とは、発見できる目はあっても、発見の要点を把握していないことを意味します。分析プロセスにはガイドラインも、標準的なプロセス方法やテンプレートもありません。そこで、このシリーズの記事を作成しました。これが最初の記事です。お楽しみください〜

例

1980年代、中国北西部には毎年「貧困県」と評価されていた県がありました。その理由は、この郡に特に貧しく、常に遅れをとってきた小さな村があるからです。

その理由は実は過剰出産のためです。その結果、出産すればするほど貧しくなり、貧しくなると出産が増えるという悪循環に陥り、家族計画委員会は何もできなかった。郡知事も何もできず、町長に村に行って仕事をするように命じざるを得ず、うまく仕事をしなければ追い出されることになった。

王村長は非常に勤勉で、村を訪ねて戸別訪問で思想活動を行った。村中を走り回っても何も見つからず、彼は去るしか選択肢がなかった。

李村長は以前ねずみ講に携わっていたこともあり、人々を洗脳するのが非常に上手だったので、まず村人たちを集めて集会を開き、講演を行った。それから、私たちは一つずつ思想的な作業を行っていきます。しかし、結果も出ませんでした。あなたも迷ってください。

主人公である村長が登場し、まず村を視察しました。村は非常に貧しく、人々はまだ灯油ランプを使っていることがわかりました。この状況を見て、彼は突然アイデアを思いつきました。彼はすぐに村に電気を供給し、テレビを設置し、村の中心部に野外映画館を設置し、毎晩放送する人々を手配しました。

家族計画の宣伝はなかったが、年月を経て村人の質が向上し、村は徐々に繁栄していった。

振り返って、なぜ主人公である市長だけがそれをできるのか自問してみましょう。

それは運が良かったからではなく、主人公である市長がユーザーのニーズを分析する能力に優れているからです。

1. 目的は明確です。村の貧困問題を解決することです。調査を実施する前に、非現実的な解決策や単に課題に対処するための解決策を提案することは断固として行いません。
2. まず、ユーザーグループを観察します。村を調べてみると、電気がなく、人々は灯油ランプを使用していることがわかりました。
3. 詳細なユーザーインタビューを実施する: 村の人々に日常生活をどのように過ごしているかを尋ねます。
4. 状況は次のようになります。村には電気がなく、村人全体としては注目すべき新しいことは何もありません。夕方 5 時か 6 時頃には暗くなり、村人は家に帰らなければなりません。
5. 手がかりに基づいて分析します。帰宅時に灯油代を節約したいなら、早く寝るしかありません。でもこんなに早く寝てもまだ元気いっぱい。眠れなかったらどうしよう？残っているのはセックスだけです。だからこそ、貧しい人ほど子供を産むのです。
6. 根本的な問題が明らかになりました。電気がなければ、村人たちは何もすることがなかったのです。
7. 解決策: 電気を追加し、村人の夜の娯楽を増やします。

同様に、ビジネスの世界の浮き沈みの中で、自己満足し、当然のこととみなされている「ユーザーのニーズ」が多すぎます。本当に現実的な調査と分析を行う人はほとんどいません。

この「少ない」というのは、単に人々が怠惰で注意深く分析する気がないためではなく、発見できる目がないからでもありません。

その代わりに、発見できる目はあるものの、発見の要点をつかむことができません。分析のプロセスにはガイドラインがなく、標準的なプロセス方法とテンプレートのセットはなく、参照できる同じ業界の類似事例もありません。

そのため、弊社のユーザーニーズ研究所は「ユーザーニーズ」というテーマに焦点をあて、ユーザーニーズの調査と分析、思考法と運用手順、そして数百の業界分析事例に関する一連の記事を特別に公開しています。

第1章 ユーザーニーズの理解

ユーザーのニーズについて権威ある説明をするために、私たちは数十の文献を読み、問題点を発見しました。

「ユーザーの悩み」、「ユーザーのニーズ」、「ユーザーのアイデア」、「ユーザーの問題」、「ユーザー自身のアイデア」、「ユーザー自身の想定」、「ユーザー自身のニーズ」、「製品のニーズ」、「ユーザーのソリューション」、「製品ソリューション」という用語を混同する人は少なくありません。

普段「ユーザーニーズ」について話すとき、誰もがさまざまな考えやアイデアを語ることができるように思えます。誰もがユーザーのニーズを理解できるようですが、それを実践することができないのです。

しかし、ほとんどの人々の認識は、序文に出てくる王村長と李村長の認識と非常に似ています。彼らは、村人たちに欠けているのは家族計画の概念に関する質の高い教育と指導だと考えています。しかし、この話を読んでみると、これが実際のユーザーの要求ではないことがわかります。ユーザーのニーズを分析できる能力を本当に持っている人はほとんどいません。

別の例を挙げて、ユーザーのニーズが何であるかを詳しく説明しましょう。

家に子供がいる人は、赤ちゃんが泣くのは本当に頭痛の種であり、特に夜泣きの場合は家族全員に迷惑をかけることになるということをご存じでしょう。

しかし、あなたに必要なのは泣き薬だと言えるでしょうか?

大声で泣いても泣き止む薬があれば買ってもいいですが、注意してください。泣くのはやめてください。これはあなたが望んでいる結果であり、要求ではありません。

赤ちゃんがターゲットユーザーだとすると、泣くことがユーザー行動となります。このユーザー行動を通じて、赤ちゃんには食べたい、うんちをしたい、抱っこされたいという3つのニーズがあることがわかります。

これら 3 つの欲求はそれぞれ異なります。食べることと排便することは生理的な欲求であり、固定的で変えることはできません。お腹がいっぱいで排便していないと泣き止みません。

ハグは違います。ハグは必需品ではありませんが、必需品に変わる可能性があります。ハグを望むことは表面的でわかりにくいニーズですが、それが安心感に変わったときに本当のニーズになります。そのため、抱きしめるだけでなく、羊水中の赤ちゃんの状態を真似することでも安心感が生まれ、赤ちゃんの泣き止むことがあります。ゆりかごやロッキングチェアなどの製品は、赤ちゃんの安心感を求めるニーズを満たすように設計されています。

次に、ユーザー ニーズを、対象ユーザー グループの行動を観察したり、詳細なインタビューを実施したりすることで得られた対象ユーザーのグループ特性と関連するユーザー シナリオとして定義できます。これらのターゲット ユーザー グループの特性とユーザー シナリオの背後にある根本的な理由は、実際のユーザー ニーズです。

考えてみてください。減量用の商品があるとします。ユーザーのニーズは何ですか?

体重を減らす？

体重を減らしますか？

ユーザーは体重を減らしてスリムになるためにダイエット商品を購入しますが、体重を減らしてスリムになることは単なる結果です。減量後の美しさと自信こそが本当のニーズです。

したがって、実際のユーザー需要分析とは、ユーザーがこの欲求を持っているときに何がユーザーを動かすのかを探ることです。ユーザーのニーズに基づいて製品、コンテンツ、サービスを開発することで、企業にとってより大きな価値を生み出す機会が得られます。これがユーザーニーズ分析の意義です。

第2章 ユーザー需要分析 対象グループ

1. 市場調査、市場分析、ユーザー需要分析などのフロントエンドのポジションに携わる人々。
2. 起業家にとって、ユーザーのニーズを分析する能力は、起業家精神に不可欠な資質です。プロジェクトの運用プロセスでは、ユーザーの需要分析の考え方をあらゆるリンクに統合する必要があります。
3. 製品マネージャーはユーザーのニーズを分析して、製品の開発、更新と最適化、製品の運用を決定します。
4. 企業の意思決定者は、ユーザーの需要分析に基づいて、分野への参入または撤退、生産規模の拡大または縮小、マーケティング戦略のタイムリーな調整、販売管理、チャネル管理、製品機能の改善を決定します。

上記に加えて、政府やその他の機関は、業務を遂行する際にユーザーのニーズを分析する能力も持つ必要があります。そして、このような考え方を生活や仕事のあらゆる側面に適用すれば、すべてがシンプルで効率的になることに気づくでしょう。

第3章 ユーザーニーズ分析の目的

企業にとって、ユーザーニーズ分析には主に 3 つの目的があります。

1. 評価プロジェクト

起業家のアイデアの多くは、ひらめきや長期にわたる蓄積の結果です。このアイデアをプロジェクトとして確立できるかどうかは、ユーザー需要分析からの客観的なフィードバックと評価によって決まります。

1. 製品を最適化する

製品運用において、企業は製品やコンテンツ サービスを継続的にアップグレードおよび最適化する必要があり、ユーザーの需要は製品アップグレードの重要な参考資料となります。

1. マーケティングの成長

マーケティング活動の過程では、ユーザーグループの共通特性と需要の微妙な変化に基づいて適切なマーケティング手法を採用し、マーケティング成長の目標を達成します。

個人的には:

ユーザーニーズ分析の思考法は習得が難しいスキルです。十分に理解して習得していなければ、言及されているニーズは誰もが思いつくものなので、誰もユーザーニーズの立場を真剣に受け止めません。したがって、この技術を習得できれば、会社に真の価値を生み出し、自分自身にも富を生み出すことができます。

第4章 ユーザーニーズ分析のポイントと難しさ

1. 最も正確なターゲットユーザーを見つける

どれだけ画期的なアイデアや完璧なビジネスモデルを持っていても、ターゲットユーザーを特定し、現時点での各ユーザーセグメントの具体的なニーズを分析できなければ、チャンスを逃してしまう可能性があります。

我々は以前にもDapu.comを解体したことがある。創業者の王志全は当初、飛行機で頻繁に海外旅行をする40歳以上の高級女性をターゲットにしていた。彼は、このユーザー層は購買力が強く、嗜好も最も優れていると考えていた。その結果、注文は非常に少なくなりました。

2014年はソーシャルeコマースのボーナス期で、ソーシャル友達サークルが最大のトラフィックの入り口になりました。ほぼすべての人がWeChat友達サークルを読み、誰もが友達サークルに投稿しました。しかし、40歳以上の成功し、趣味の良い女性を研究すると、彼女たちの交友関係の内容は、人生観や慈善活動などの高級な内容が多いことが分かります。

もう一つのグループである20〜30歳の若い母親たちは、生活の詳細を共有し広めることに最も熱心な人たちです。彼女たちはWeChat Momentsで友人と役立つアイテムを喜んで共有します。 Dapu.com は最終的に、ターゲット ユーザーをタイムリーに調整し、市場を開拓しました。

したがって、プロジェクトが成功裏に開始できるかどうかは、ターゲットユーザーを正確に見つけられるかどうかに大きく関係します。

1. 真正性の要件

序論で述べた貧困緩和の事例から、計画が効果的かどうかの鍵となる要素は、ユーザーのニーズを見つけて把握することにあるという典型的な結論を導き出すことができます。

見て、

補助的な役割を担う市長は、貧困緩和、家族計画、質の高い教育といった誤ったニーズを発見した。

主人公である市長が見つけたのは、本当のニーズでした。自由時間が多すぎて、それを埋めるために、xx 活動に代わる何か他のものが必要だったのです。

ここで、その重要性を強調するために、もう一つの典型的な事例を挙げたいと思います。

フォード・モーター社の設立の物語を聞いたことがある人は多いだろう。

ヘンリー・フォードはこう言いました。「ユーザーに何が必要かと尋ねれば、彼らは速い馬が必要だと答えるでしょう。彼らの頭の中には車という概念がまったくないのです。」

ここで、質問させてください。

ユーザーは「速い馬」を必要としています。これは本当の要求でしょうか、それとも偽りの要求でしょうか?

それが本当の需要であるか偽りの需要であるかは、ユーザーがこの馬を必要とする理由によって決まります。

より速く、より持久力のある新しい品種の馬が開発されていれば、市場もあったでしょう。しかし、技術の進歩により、特定の形状よりもユーザーのニーズに合った製品が登場しました。したがって、より速い馬であろうと、より速い車であろうと、ユーザーの需要を避けることはできません。

対象ユーザーを特定し、ニーズの真正性を判断することに加えて、プロジェクト プロセス中に慎重に考慮する必要があるいくつかの側面があります。

1. あなた自身以外に、これを必要とする人はいますか?家族？友達？同級生？同僚？どのようなグループの人々を対象にできますか?幅はどれくらいですか？
2. この需要は対象ユーザーグループのどの程度を占めるのでしょうか?
3. この需要は頻繁に発生しますか?毎日/毎週/毎月/毎年/生涯?
4. この問題は対象ユーザーにとってどれほど苦痛なのでしょうか?
5. 今このプロジェクトを実行するのに適切な時期でしょうか?
6. この要求はプロジェクトまたは製品の位置付けと一致していますか? 製品のコアサービスに影響しますか?ユーザー エクスペリエンスに悪影響を与えますか?
7. この需要は実現可能でしょうか？この需要を満たすにはどのような基礎技術が必要ですか？現在そのような開発条件は整っていますか？
8. もしそうなら、どのようなリソースが必要ですか?費用はいくらですか?最終的なリターンが見られるまでどのくらい時間がかかりますか?最終的な利益はいくらですか?これを行った場合、私にとって最善の結果と最悪の結果は何でしょうか?

上記の寸法のいずれかの点の分析が不正確な場合、最終結果に影響します。

第5章 マズローの欲求階層説

ニーズに関しては、世界で最も古典的なマズローの欲求理論を持ち出して詳細に分析する必要があります。

減量を例に挙げてみましょう。

ダイエット商品を作る場合は、マースの欲求階層理論に基づいて、ユーザーのニーズをレベルごとに分析してみましょう。

1. 生理的欲求

私は50歳の中年男性です。30歳まではとても痩せていました。それ以降、体重が増え始めました。現在、体重は180ポンドです。階段を上るときに息切れして、呼吸が困難に感じることがよくあります。病院に行って検査を受けたところ、医者は3つの高血糖は肥満が原因だと言いました。健康のために体重を減らさなければなりません。

1. セキュリティ要件

私はモデルで、22歳です。今年赤ちゃんを出産したばかりで、来月から仕事に復帰する予定です。しかし、腹部の筋肉がなくなり、代わりに柔らかい肉がたくさん残っていることに気づきました。仕事を続けるためには体重を減らさなければなりませんでした。

1. 所属の必要性

ある人に恋をしてしまった私は、用事がなくても彼の職場に行きたくなりました。

しかし、調べてみると、スリムで小柄な女の子が好みだそうです。それで鏡を見て、明らかに私は彼のタイプではないことが分かりました。そこで、自分の精神的な満足のために、体重を減らすことにしました。

1. ニーズを尊重する

私はセルフメディアの人間です。今、10万人以上のファンが集まっています。ファンとの距離を縮めるために、来月ファンミーティングを開きたいと思っています。会議には最高の状態で出席したかったのですが、鏡を見ると、太ってやつれたように見えました。なので、今月は減量して痩せるつもりです。

1. 自己実現の欲求

私の自制心は非常に乏しいです。毎日ジャンクフードをたくさん食べ、一日中座りっぱなしで、運動するのが好きではありません。以前はコントロールしたかったのですが、できませんでした。最近読んだ本には、自制心が人の業績に大きな影響を与えると書かれていました。

そこで、意図的な練習を通じて自制心を高めたいと思い、口をコントロールしたり足を動かしたりといった最も基本的なことから始めました。成功率を高めるため、また儀式的な感覚として、減量という名目で痩身製品を購入し、それを続けることもできます。体重を減らすことで自制心を高めましょう。

同じ製品であっても、幅広いユーザーが対象となります。ユーザーは皆、減量を必要としていますが、それぞれのニーズはまったく異なります。

これらを把握することで、製品の位置付けとユーザー グループの位置付けの観点から、より適切なセグメントを選択できます。同時に、ユーザー セグメントをより深く理解することで、ユーザーは優れたユーザー エクスペリエンスを得て、忠実なユーザーになります。

第6章: ユーザーニーズの深掘り

従来の意味で、業界内の企業を含む非常に強力な企業は、どのようにして自社の分野でユーザーのニーズを見つけるのでしょうか?

これが実行されているかどうかを確認することもできます。ヘッドフォンのターゲット ユーザーを分析したいとします。

ではまず、あなたの感覚からすると、誰がヘッドフォンを使うと思いますか?

リストアップしてみましょう: 学生、運転手、オフィスワーカー…

他に何も思いつかなかったらどうすればいいですか？

オンライン検索: Baidu、Zhihu、Lizhi、 Douban ...

それで次は何ですか?

ビッグデータをもう一度確認する: iResearch、1993T...

自分が考えたことや見つけたことを書き留めるだけです。

考えてみてください。普段対処しているユーザーのニーズの中に、このプロセスに似たものはありますか?

ハハハ、撃たれて地面に倒れる音が何度も聞こえました。

心配しないでください。ユーザー需要調査研究所が作成した、ユーザーのニーズを探る 3 段階の方法をご紹介します。

1. シナリオ分析

いわゆるシナリオ分析とは、ユーザーがどのようなタイプなのか、具体的な時期や場所、関係性や背景、状況、動機、目的など、ユーザーの需要シナリオを記述し、分析することです。

上記の一連のシナリオ分析を通じて、製品がユーザーに満足してもらえない理由を理解できます。

このプロセスでは、自分の固定観念に影響されずに、平常心で客観的に問題を観察し、分析することを忘れないでください。

世界最高峰のマーケティングの第一人者であるリンドストロム氏は、かつて次のような事例を挙げています。

世界的に有名なシリアル製造会社がインドで市場シェアを得られていない理由を突き止めるため、世界トップクラスのマーケティングの第一人者がインドの家庭を訪問し、その状況を鮮明に再現するために、特にインドにおける義理の母と義理の娘の関係を注意深く研究しました。

ご存知のとおり、世界最高峰のマーケティングの第一人者が、ユーザーのニーズ分析の過程で義母と嫁の関係を研究するのは、ごく普通のことなのです。

1. 利益分析

シナリオ分析、ユーザーからのフィードバック、ユーザー調査、ユーザーインタビュー、さまざまな詳細な観察を組み合わせることで、明らかになった手がかりから、グループの特性や需要シナリオの理由を見つけ出し、その背後にある既得権益や論理を特定することができます。

常に顧客のもう一人の自分とコミュニケーションをとるという古典的なルールがあります。

なぜなら、社会的な交流の過程で、人々はしばしば繰り返し修正と実践を経るため、彼らが示すのは理想的な自分であり、本当の自分ではないからです。他人の本当の自分とコミュニケーションをとることによってのみ、顧客が本当に望んでいるものを発見することができます。

1. 欲望分析

これらの理由を分析することで、ターゲットユーザーの感情的なギャップを見つけることができます。つまり、人間レベルでの精神的な満足感、そして本当のユーザーニーズを見つけることです。

上記の情報を結び付けて、ターゲット ユーザーの感情的なギャップと、このギャップがどのように生み出されるかを調べます。収集した情報からどのような結論を導き出せるでしょうか？ 対象ユーザーにはどのような感情が喚起されるでしょうか？ つまり、どのような欲求が満たされないのでしょうか？

しかし、一部の個人的な感情、習慣、趣味は、ユーザーの本当のニーズである潜在的な欲求や満たされていない欲求を、うっかり明らかにしてしまうことがあります。私たちの最終的な目標は、ユーザーの満たされていない欲求を満たす実現可能な補償方法を考え出すことです。

上記では、ユーザーのニーズを分析するために、引き続き減量の例を使用しています。

ユーザーが「早く痩せたい」と言ったら、

そして、彼が反映するシナリオ、興味、欲求は、以下のニーズに対応します。

第7章 ユーザーの需要の主流の変化

1. 需要の人気

需要の急増は、ユーザー グループが何の警告もなく突然、特定の属性に対して特に強い需要を示した場合に発生します。これを需要の急増と呼びます。流行は通常短期間、通常は 1 年未満で続きます。消費動向やチャネル動向など。例えば、ベルボトムジーンズは1990年代に人気があり、 Tik Tokは2018年に人気になり、 Volcano Videoは2017年に人気になりました。

人気のトレンドの調査は迅速かつ正確である必要があるため、創業者のビジネス感覚、正確性、実行力に高い要求が課せられます。これらの資質を備えている場合、人気が高まるボーナス期間を捉えて、すぐにお金を稼ぐのは簡単です。

1. 需要動向

需要動向とは、2 ～ 5 年間にわたるユーザー グループの需要の変化を指します。時間は短くも長くもなく、ほとんどのプロジェクトが初期段階で重点を置く必要があるものです。レッドオーシャンであろうとブルーオーシャンであろうと、セグメント化された業界におけるユーザーニーズの発展傾向を把握できれば、市場に参入することができます。

ここでは、需要の発展傾向をより直感的に理解していただくために、電子商取引の消費に関するユーザー需要を例に挙げます。

18 年前、中国でインターネットが誕生したばかりの頃は、インターネットを試してみようという消費者や販売者は多くありませんでした。消費者にとって、オンラインで何かを購入できることは、準需要でした。

2007年以降、タオバオのレビューにおける「偽物を買った」「物流が遅い」というキーワードの出現頻度は年々増加し、成長率も非常に速かった。当然のことながら、「本物」かつ「早い」製品に対する需要も高まっています。

起業家の劉強東氏はこのビジネスチャンスを感じ取り、自社運営を主業務とし、商品の真正性を確保するためにフランチャイズ店を補助業務として設立するモデルを採用し、全国に倉庫を設置し、独自の物流システムを構築して物流効率を向上させました。これら 2 つのポイントを電子商取引への入り口として利用すれば、最終的には足場を築くことができます。

それから現在まで、消費傾向は静かに変化してきました。1980年代生まれの人々が主な消費勢力となり、ブランドへの関心はますます薄れ、代わりに、購入したい製品を効率的に探して確保する傾向にあります。製品の品質に対する関心はますます高まり、ブランド認知度は徐々に弱まっています。このとき、 NetEase Yanxuanモデルが誕生しました。

そのため、レッドオーシャンと思われているeコマース市場であっても、ユーザー需要のトレンドの変化をコントロールできれば、参入できる市場チャンスを見つけることができます。

1. 需要動向

主要な需要動向とは、業界全体にわたるユーザー需要の大きな変化である 6 ～ 20 年の期間を指します。この大きな変化は、むしろ価値観の変化です。また、時間間隔が長いため、参照する歴史的期間が非常に長く、主要な傾向の研究は比較的複雑です。しかし、もっと楽しい別の方法があります。

私たちは中国にいます。中国は急速に発展している発展途上国です。例えば、あらゆる階層の人々が消費のアップグレード、消費のアップグレードを求めています。アップグレードして変化するのは中国の消費だけでしょうか？

明らかにそうではありません。すべての先進国がすでにこれを経験しています。

したがって、ユーザー需要の一般的な傾向を知りたい場合は、先進国の歴史を直接参照して、現在のレベルであった国が今後 5 年、10 年、または 20 年でどのように発展したかを確認できます。

どのような産業が出現するでしょうか?どの産業が消滅したのでしょうか? これを一般的な指針として、選択の参考にしてください。

その上。

次回の記事では、ユーザーニーズ分析の原則や考え方、具体的な各ステップの運用方法について、業界の事例も交えてご紹介します。引き続きご注目ください！

出典：カニは横に歩く