0から1まで、インターネット金融分野でプロダクト運用に携わるには？

最近、インターネット金融の分野では「爆発」が頻繁に起こっており、これはインターネット金融業務に携わる人々に対する警告となっています。彼らは畏怖の念を持って業務に取り組まなければなりません。ユーザーから余剰価値を搾り取る事だけを考え、ユーザーを無視すると、必ず悪い結果につながります。政策調整と業界是正の機運に乗じて、今日はインターネット金融分野における最も軽いタイプの業務作業を要約し、インターネット金融分野に転職して参入したいパートナーに、そのハードルはそれほど高くないことを知ってもらいたいと思います。同時に、これは単なる運用モードの 1 つであることを強調する必要があります。

簡単に言えば、今日私たちが話しているのはトラフィック操作であり、インターネット金融の分野では「融資支援」と呼ばれています。つまり、借り手に加えて、貸付機関と融資支援機関もあります。前者を「資金提供者」、後者を「融資支援機関」と総称します。

学部と大学院の専攻の大きな違いは、学部の研究は基礎知識を重視し、あまり焦点を絞らずに幅広い分野をカバーしていることです。大学院段階では、研究の方向性が限定され、専攻分野が文脈化されます。例えば、私の友人の中には、学部ではコンピュータサイエンスを学び、大学院では農業情報関連を専攻し、コンピュータの知識を農業分野に応用している人もいます。現時点では、彼のコンピュータ知識はこの分野で働くための基礎であり、農業の特性についての理解と農業分野における知識がさらに必要です。

インターネット金融分野の業務に携わることは、上で述べたように学部生や大学院生が行っていた業務と似ています。あなたのユーザー操作能力、コピーライティングスキル、イベント企画能力、論理的思考、プロセスに基づいた洗練された作業方法、積極的な学習、前向きな進歩、責任ある姿勢、これらは今でもあなたがインターネット金融業務で良い仕事をするための基礎であり、変化はありません。

以下の部分は変更になる場合があります。

1. 元の認識を打ち破り、操作の快適ゾーンを突破し、境界を越えることを学ぶ

業界には、環北、盛北、小黒玉など、よく知られている融資支援商品が数多くあります。これらの企業で業務に携わるには、必然的にマーケティング部門、監査部門、資金提供者とのやり取りが必要になります。例えば：

1. 現在、アプリ市場のプロモーションには 10,000 人の顧客が参加しており、そのうち 80% のユーザーは金融ニーズのためにアプリに登録しています。

2. アプリに登録した8,000人のユーザーのうち、80%が申請手続きはそれほど複雑ではなく、必要な資料も揃っていると感じたため、ローンを申請しました。

3. ローンを申請した6,400人のユーザーのうち、50%がアプリのリスク管理システムを通過しました。簡単なものとしては、情報が完全かどうか、身分証明書の写真が鮮明かどうか、その人がブラックリストに載っているかどうかなどがあります。

4. アプリのリスク管理システムを通過した3,200人のユーザーが資金提供先に送られました。融資の責任は融資側にあるため、融資側のリスク管理はすべての関係者の中で最も厳格でなければなりません。同時に、ユーザーの支払い遅延や不良債権などのリスクも負います。そのため、融資先に送られた3,200人の利用者のうち20％が審査を通過したと仮定すると、つまり640人がお金を借りる資格があったことになります。

5. 次の段階は、ユーザー登録からローン申請の成功までの期間が長い場合も短い場合もあるため、運用能力をテストすることです。適時性が十分でない場合に、ユーザーに時間内に現金を引き出すよう促す方法と、ローンの返済後にユーザーに再度借り入れを促す方法。

上記の作業では、市場を例にとると、運用はいくつかの側面を担当します。

▪ 最終的なビジネス指標の達成にはオペレーションが主な要因となるため、市場投入がオペレーションの月次指標の達成に役立つかどうかは、オペレーションによる判断、計画、市場促進によって決まります。 「製品の収益を上げるためにマーケティングだけに頼っていては、オペレーションの成果を証明することはできない」と言う人もいるかもしれません。その通りです。したがって、市場の ROI、配信チャネルの選択、配信資料の作成は、運用によって主導される必要があります。

▪ ローンスーパーを例にとると、ユーザーはさまざまなローンスーパーや情報フローで自社製品のプロモーションページを確認し、携帯電話番号を入力して登録するかどうかを決定します。このプロモーションに使用される H5 は、操作によって生成される必要があります。単一の CPA とプロモーションの場所を変更せずに、UV から登録へのトラフィック変換を最大限に高めることができます。上記の H5 配信プロセスでは、市場の CPA または CPS 配信コストと配信位置を変更せずに、UV から登録へのコンバージョン率を向上させるにはどうすればよいでしょうか。 A/B テストを実行し、データに基づいて H5 ページを最適化します。

▪ A/B テストに加えて、UV から登録へのコンバージョン率を向上させるには、チャネルの品質にも責任を持ち、分析にデータを使用する必要があります。ご存知のとおり、資金提供者はユーザーに無節操にお金を貸すことはできません。ユーザーの質が非常に悪く、期限内にローンを返済できなかったり、深刻な不良債務を抱えていたりする場合、資金提供者はあなたとの協力を継続するかどうかを検討します。この場合、異なるチャネルから来たユーザーの行動パフォーマンスを分析し、ユーザーの行動に基づいて高品質のチャネルでユーザー操作を実行する必要があります。

市場活動に加えて、運営においては資金提供者との協力を促進する必要があります。

▪ 例えば、上記の例では、3,200 人のユーザーに資金が提供され、20% が審査に合格したと仮定すると、640 人が借入資格があることになります。資金提供側が承認率を20％から10％、5％、あるいはそれ以下に調整した場合、同じプロモーションや運営コストでは得られる利益が大幅に減少し、損失を被る可能性もあります。

▪ 特定のリンクの合格率が低下した理由を理解するために、資金提供者とコミュニケーションをとる必要があります。そして最も重要なのは、合格率を調整または回復するために資金提供者を支援するために何ができるかということです。

▪ 最も気になる承認率以外にも、利用者個人の与信限度額や総融資額などもあります。たとえば、以前は審査に合格したユーザーには、融資提供者から 10 万元の信用枠が付与されていました。現在では、審査に合格したユーザーが取得できる信用枠は平均 5,000 元のみです。これにより、ユーザーの借り入れ意欲と、借り入れによって得られるメリットが大幅に減少します。これらはすべて、運用部門が積極的に発見して促進する必要があるタスクです。

インターネット金融の分野では、運用担当者は自らの業務の境界を積極的に突破し、ビジネス仲間とのコミュニケーション能力と協力能力を備える必要があります。しかし、理解しておくべき事実は、融資支援モデルにおいては、資金提供側が当然の「父親」であるということ。

2. 業務と製品のよりシームレスな連携

数日前、新しいオペレーション担当の同僚が会社に加わり、私は彼の試用期間中のメンターを務めることになりました。この製品に関する日々の業務についてコミュニケーションを取っていたとき、製品の最適化について言及しました。彼はすぐに私の話をさえぎって、「わかっています。製品の要件を提示することが目的です」と言いました。私は、はい、それは製品に対する要件を提示することですが、いくつかの違いがあると言いました。

自社のインターネット金融商品が51 Credit CardやKaNiuのようなプラットフォーム型商品に組み込まれることを意図していない場合、ほとんどの場合、運営の中心となる目標は収益です。操作の名称は「商品操作」とも呼ばれます。 「ビジネス」という言葉が付け加えられているので、作品の焦点は自明です。

私はこう言いました。「あなたがこれまで取り組んできた電子商取引、O2O、ビデオ製品では、製品プロセスの改善と製品エクスペリエンスの最適化は主にプロダクトマネージャーが主導していましたが、ここではそうではありません。プロダクトマネージャーは、一部の国家規制、銀行コンプライアンス、その他の要件の実装に対してより多くの責任を負っています。製品の2つの最も重要な部分は、さまざまな資金提供者のリスク管理要件に基づくユーザー申請プロセスと、製品を商品化するためのプロジェクトの実行方法です。オペレーションは、この2つの部分を主導する必要があります。資金提供者が特定の申請ステップを省略して申請率を直接高めることができるかどうかを積極的に推進するか、申請プロセス中にプロダクトマネージャーが何らかのインセンティブを追加してユーザーの申請完了率を高めるのを支援することができます。」

運用計画には、既存のリソースを最大限に活用し、トラフィック収益を最大化するための商業収益化も含まれます。上記の例を続けると、資金提供者に 3,200 人のユーザーを提供し、資金提供者は 20% の 640 人のユーザーを承認しました。残りの 2,560 人のユーザーは、既存の資金提供者から借りることはできません。では、次のような解決策を検討できますか。たとえば、ユーザーの申請が却下された場合、他のローン商品の広告を宣伝して広告料を得ることができます。却下されたユーザーを、リスク管理要件がそれほど厳しくない他の資金提供者に移管して、これらのユーザーに追加の借入チャネルを提供することができます。却下されたユーザーに無料の保険や金融商品を提供し、保険、金融、その他の商品プロバイダーがこれらのユーザーに対して二次マーケティングを行うことができます。

最後に、製品のプロトタイプと要件ドキュメントは引き続き製品マネージャーによって完成されますが、運用の役割はより重要になります。

3. オペレーションは徐々にデータアナリストに

2017年に私はWeChatを通じて『誰もがプロダクトマネージャー』の著者である蘇潔氏にインタビューしました。インタビューの質問の一つは、「なぜプロダクトマネージャーになることを選んだのですか？」でした。 Su Jie先生の回答には、プロダクトマネージャーの仕事のハードルはそれほど高くないという一文があります。

これは運用の場合にはさらに当てはまります。オペレーションの仕事に就くことを選んだり、卒業後にオペレーションに転職したりする友人の多くは、世界を変えるためにそうしているのではなく、周りの人々の生活をより良くするためにそうしているのだと私は信じています。ほとんどの人は、どうすればより快適に働けるかを考え、オペレーションの仕事を選ぶでしょう。業務の分野で、より専門的なものがあるとすれば、それは「データ分析」です。 （運用分野のデータ分析について議論しているので、データセキュリティやモデリング、その他関連するデータ分析に携わっている同僚がいる場合は無視してください。）

オペレーションの分野に参入する場合、イベントオペレーション、ユーザーオペレーションなど、他の分野を多少理解している場合でも、新しいメディアオペレーション、製品オペレーションなどの人気またはハイエンドのオペレーションがすべての人の第一選択になります。データ分析をゼロから行うことは稀です。

インターネット金融の分野に入ると、毎日データに目を光らせなければなりません。証券会社でデスクの上に4、5台のディスプレイがあり、そのすべてに数字がぎっしりと詰まっているのを想像してみてください。それほど大げさではありませんが、ディスプレイ画面には常にさまざまなデータの背景とデータレポートが表示されています。少なくとも1時間に1回はデータを見るのが普通です。

運用では、膨大な数字の中から効果的なもの、効果のないもの、異常なもの、最適化すべきものなどを見つけ出すために、さまざまなレポートや分析手法を使用する必要があります。

▪ 手術に関して最も不安なことは何ですか?私たちは多くのことをやってきましたが、誰もそれについて知りませんし、どれが作戦の結果なのかも誰も知りません。したがって、データを使用して、操作の出力が何であるかを分析する必要があります。

▪ 特定のローン商品に登録したユーザーは、登録時からさまざまな商品に関するテキストメッセージや電話を必ず受け取ると考えられます。 SMS を例に挙げてみましょう。コストがかかります。毎日送信していますが、ユーザーは受信しているでしょうか?ユーザーはそれをクリックしましたか?変換されましたか?つまり、テキストメッセージには効果があるのでしょうか?これらはすべて、仕事が日常的になり慣れてきたら当然のこととしてそのままにしておくのではなく、データを通じて検証する必要があります。

▪ データに対する敏感さを保ち、データの概念を学び、A/B テストなどのデータ テスト方法を習得し、vlookup などの効率的な Excel 処理方法を学ぶ必要があります。運用では、常に反復からデータを要求し、そのデータに基づいて反復する必要があります。

最近、プロのデータアナリストのクラスメートが、オペレーション部門の同僚に SQL を書いて自分でデータをインポートする方法を学ぶように勧め始めました。

4. ユーザーライフサイクルの管理にもっと注意を払う

インターネット上の製品のライフサイクルやユーザーのAARRRについてはよく語られていますが、実際に製品のライフサイクルごとにユーザーに対して階層的な運用を行ったり、ユーザーに対して詳細な全体運用を行ったりしているパートナーがどれだけいるかはわかりません。現金ローン商品を例に挙げてみましょう。

1. ユーザーは Daichao の H5 ページに登録しており、これをアクティブ登録ユーザーと呼びます。ただし、ユーザーはアプリをダウンロードしてログインしていないため、商品のプッシュ通知を受け取ることができません。このユーザー グループの場合、最も低コストのアプローチは、テキスト メッセージ、自動通話、またはスマート音声通話を通じて連絡を取ることです。これらのユーザーはまだ製品プロセスに入っていないため、コストを考慮すると、手動の電話マーケティングは推奨されません。

2. ダウンロードしてログインしたユーザーは、製品のプッシュ通知を受け取ることができます。

3. すでに製品申請プロセスに入っているが、申請の特定のステップで停止している。より専門的に言えば、特定のステップが失われている。各リンクの解約率を分析し、解約率の高いリンクに対して「定期連絡メッセージ」を策定する必要があります。定期連絡メッセージとは、今日特定のステップで解約した後、今後 1 日、2 日、3 日などにこのステップの申し込みを完了していない場合は、操作設定からプッシュ通知を受信し続けることを意味します。

4. ユーザーの申請が資金提供者によって承認され、ユーザーは融資を受ける資格を得ます。あるいは、資金提供側によって拒否され、資格が得られない場合もあります。ユーザーがローンの資格を満たしていない場合、他のプロジェクトを通じてこのユーザーを収益化し、製品内広告、拒否ページのテキストリンク、製品のプッシュなどを通じてユーザーを新しいプロセスに誘導する必要があります。

5. 融資資格を取得後、融資を行わなかった。ユーザーにお金を借りるよう誘導する必要があります。定期的な連絡メッセージ、毎日のプッシュメッセージ、テキストメッセージに加えて、手動電話とスマートフォンを使用してユーザーに電話マーケティングを実施できます。これにより、通常、非テレマーケティングユーザーの3倍のコンバージョン率を達成できます。

6. ユーザーはお金を借りた後、すぐに返済します。前述のように、ユーザーには支払い遅延や不良債権が発生する可能性があります。このような状況が発生すると、最大の被害者は資金提供者であり、次に貸付機関となります。資金提供者が損害を受けた場合、融資機関に引き続き資金を貸し出すと思いますか?したがって、返済が迫っているユーザーには返済リマインダーを提供し、返済期限が過ぎているユーザーには回収リマインダーを提供する必要があります。

7. ローンを返済した後、ユーザーは再度借り入れをしませんでした。 5と同じです。

上記は比較的大まかなもので、主要な側面に基づいてユーザーを単純に階層化しています。たとえば、ユーザー申請プロセスには 5、6、またはそれ以上のステップがある場合があります。各ステップでユーザーが離脱する理由は異なります。ターゲットを絞った分析を実施し、ユーザーにガイダンスを提供する必要があります。

▪ 上記の主要リンクでは、データに基づいてプッシュ、SMS、電話のコンバージョン効果がより高かった時点を見つける必要があります。この時間ポイントは、公式アカウントの場合は午前 7 時と午後 6 時など、業界が指定した時間とは絶対に異なります。製品ごとにユーザー属性が異なり、個別に分析する必要があるためです。

▪ さまざまなユーザーに対して、コピーライティングの A/B テストを実施する必要があります。思いやりのあるコピーライティング、アクティビティ指向のコピーライティング、会話型のコピーライティング、または公式のコピーライティングが、ユーザーのコンバージョンを効果的に刺激できるかどうかをテストする必要があります。

▪ 異なるチャネルからアクセスするユーザーについては、データ内のパフォーマンスに基づいて、チャネルごとにより洗練された操作を実行する必要があります。例えば、iOS チャネルの延滞率は比較的低いですが、App Store の延滞率は比較的高いです。そのため、iOS チャネル ユーザーの運用エネルギーを高め、ユーザーのビジネス変換率を向上させる必要があります。 App Store のユーザーについては、まず延滞率を下げることができる適切なユーザー戦略を策定する必要があります。すべての情報を同じカテゴリのユーザーにプッシュするのではなく。

もちろん、インターネット金融の分野では、優れたキャンペーンを企画し、ユーザーに何か利益をもたらすことが不可欠です。次回はインターネット金融分野での活動について特集記事を書きます。

つまり、銀行を越えてインターネット金融の分野に参入したいのであれば、上記のようなビジネスから始めることができます。物事はそれほど難しくないし、想像するほど壮大なものでもない。最も重要なことは、やはり単調な小さなことを極限までやり遂げることだ。小さなことが大きなこととなる。細部にまで能力を発揮しよう。

出典: クリス・ジェリコ