入札プロモーション：高いコンバージョンを実現する6つの秘訣！

数日前、ある人が私とチャットしてこう言いました。 「入札はますます難しくなっています。トラフィックの質の悪さについては話しません。ネットワーク全体が同質の製品でいっぱいなので、始めるのが難しくなっています。 」

そして彼はこう付け加えた。 「2019年に上司は私にKPIを2倍にすることを望んでいます。しかし、私たちの製品の平均注文額は高く、ユーザーへの対応も非常に困難です。どうすればそれができるでしょうか？ 」

「コンバージョンを 2 倍にしたいなら、ユーザーをすぐに取り込んでください。ユーザーがあなたの製品を高すぎると感じているなら、あなたは正しい方法を使用していません。」

注意深い人なら、2018年にPinduoduoが株式を公開して以来、「田舎町の若者の台頭」というトレンドが人気になっていることに気づくかもしれない。

電子商取引は参入が容易な市場ではありません。前にはTaobao、後ろにはJD.com、左にはSuning、右にはNetEaseがあります。しかし、各方面からの圧力にもかかわらず、Pinduoduoは人気を博しました。その秘密は「田舎の若者」にあります。

「小さな町を支配する者は世界を支配します。」

消費市場において、地方都市の若者は無視できない存在となっている。タオバオと天猫のデータによると、小都市の若者の消費成長率は都市の若者よりも高く、年間取引量は数兆ドルに達します。

さらに、2018年に人気となったショート動画から判断すると、主要なショート動画アプリの主なユーザー層も地方の若者たちであることがわかります。

Tik Tokプラットフォームデータ

快手プラットフォームデータ

しかし同時に、私たちが深く検討する価値のある別のデータがあります。

それがユーザーの消費嗜好です。

3、4級都市では消費頻度は高いものの、消費レベルも大きな問題となっている。

これは、「製品の平均注文額が高すぎるため、それを消費するユーザーがいない場合はどうすればいいか」という大きな問題に直面することを意味します。

現在、消費は全体的に向上していますが、高い消費は依然として少数の人々にしか存在しません。広告を出稿しても、何も活動しなければ商品が売れないという悪循環に陥りがちです。

そこで、「高額商品をユーザーに消費してもらうにはどうしたらいいか」について、Tuzi ではいくつかのヒントを皆さんにお伝えしたいと思います。

1. イメージの構築

この問題を本当に解決するには、まず「なぜ彼らは高価な製品にお金をかけたくないのか」を考える必要があります。

これ以外にお金はありません。

非常に重要な理由としては、無駄は不必要だと感じたり、お金を使いすぎることに罪悪感を感じたり、他人に認められないことを心配したりすることなどが挙げられます。

例えば。

現在、仕事用のノートパソコンが必要で、市場には 10 元と 100 元のノートパソコンが存在します。ノートパソコンの場合、100元はすでに高額であり、ほとんどの人が購入できる金額です。

しかし、それを買う人は多くないでしょう。 100元の本は価値がないと思うからです。

このとき、これらの障害から注意をそらすために、高価なものを購入する追加の理由をユーザーに提供する必要があります。

例えば、デザインセンスから始めることもできます。 xx 素材で作られており、全体的に xx カラーが使用されているため、フォントがより立体的に見えます。

次に、ユーザーにとってのシーン感覚を作成します。同僚がこの本を見ると、あなたは生き方を知っている人だと思うでしょう。上司があなたの仕事のメモを読むと、あなたは美しい字を書くとても才能のある人だと思うでしょう。

マーケティングの最大の役割は、消費者に購入するより良い理由を与えることです。彼がそれを買いたくないのではなく、あなたが彼に十分な理由を与えなかったのです。

おそらくあなたはこう言うでしょう: ウサギさん、あなたの例は不適切です。今では多くの人にとって、100元は決して高価な品物ではありません。

さて、例を変えてみましょう。

時計を例に挙げてみましょう。ランディング ページで単に「高額な贅沢品、成功の選択肢」を強調するだけでは、富裕層にとっては問題ありませんが、一般の人々にとっては、高価格を強調するだけで、購入の障壁を取り除くことにはなりません。

この時点で、ランディング ページのコピーに「世界には 2 種類の時計しかありません。ドイツ製の時計とドイツ製以外の時計です。関係者はそれを知っています」と書き込むと、人々が購入する理由を見つけやすくなります。

私がこれを買ったのは、衝動買いしたからでも、楽しみたかったからでも、利用されたからでもなく、私が専門家であり、賢く、識別力があるからです...この高価な時計は、より優れており、より耐久性があり、より価値があります。

したがって、ユーザーベースを拡大したいが、「ユーザーは高価な製品を嫌う」と心配している場合は、次の方法を試して、ユーザーに「そのような低価格の製品を購入するのは賢明ではありません。あなたがアマチュアであることは明らかです。本当の専門家は...」と思わせることができます。

2. 攻撃の動機

人々が特定の製品を購入する理由は、単に特定の目標を達成するためです。消費者に、安いものを買ってもこの目標を達成できないと感じさせれば、彼らはその製品を購入しなくなります。

例えば、服を買うこと。消費者は主に自分のファッションや美しさを誇示するために服を購入します。次に、ランディングページでは、他の人と同じ服を着ているシーンを重点的に表示してユーザーに不快感を与え、 「安いものを購入すれば、他の人と同じ服を毎日簡単に着ることになり、当初の目的の達成に役立たなくなる」と伝えます。より高価な限定版の服の方が良い選択です。

したがって、他の人に高価なものを買ってもらいたいときは、 「消費者はこれを購入することでどのような目標を達成したいのか」と自問する必要があります。どうすれば、安いものを買ってもこの目標は達成されないと感じさせることができるでしょうか?

3. グループを活用する

誰かを説得したいときは、ユーザーや製品自体にエネルギーを集中するだけでなく、購入の決定に影響を与えるグループに焦点を当てることもできます。

最も単純な例は、私たち一人一人が、誰からも尊敬される成功者になりたいと思っており、そのグループに加わりたいと熱望していることです。それで、「成功者の8つの良い習慣」や「キャリアエリートの80％が使っているルール」といった記事をよく読みます。

さらに、私たちは通常、成功した人々の話し方、服装、仕事の習慣、考え方などを真似します。

同様に、自分よりも貧しい人々が消費を始めていることがわかれば、私たちは内なるためらいを克服して高価な品物を購入する可能性が高くなります。

例えば、ある母親は、自分の子供をもっと高額な訓練クラスに入れることに消極的でしたが、もっとひどい状況にある他の家族が、子供たちのためにもっと良い訓練クラスを選ぼうと懸命に努力しているのを見て、自分の子供にはもっと良いものを与えなければならないとさらに強く思いました。

したがって、消費者があなたの製品を欲しがっているものの、何らかの内なる障害（高すぎるなど）に悩まされていることに気付いた場合は、ユーザーを導き、「あなたよりも悪い状況にある人々がその製品を使用しているのだから、何を待っているのですか？」と伝える必要があります。

4. 転送分類

私たちが製品を選ぶとき、その製品自体の使用価値だけでなく、製品の他の価値属性も考慮することがよくあります。

たとえば、スターバックス。コーヒーは中国人の生活の中で大量に消費される商品ではありません。そして多くの人にとって、コーヒーは大量に消費する価値のある商品ではありません。しかし、スターバックスはコーヒーの価値を変革し、コーヒーを単なるコーヒーのカテゴリーから、オフィスワーカーが自慢するためのツールへとアップグレードすることに成功しました。

これから：コーヒー一杯70元は高いですか？大したことないよ〜

各タイプの製品には対応する価値属性と分類がありますが、マーケティング手法を通じてそれらを変換し、製品に異なる分類と価値を与えることができます。

同様に、実用的な機能的価値、アイデンティティ価値、社会的価値、象徴的価値、精神的価値、感情的価値、文化的価値など、製品の新しい価値分類を見つけることもできます。この分類では、消費者はこの製品を購入するのが高価であるとは感じないかもしれません。

例えば、コップは数百ドルと非常に高価ですが、Swellボトルがそれを高級な装飾品にした場合、価格は装飾品としては普通なので高価に感じません。

5. 距離を縮める

消費者が現実と理想の間には大きな隔たりがあると感じれば、より自制心が強くなり、低価格で実用的な商品を消費する傾向が高まります。

同様に、逆の場合も、消費者がより高価なものを購入するよう促す可能性があります。

ある目標のために多額の費用を費やし、その目標に近づいたと感じた場合、その人は何らかの「補償」を望み、自分自身に「ご褒美」を与えたいと思うでしょう。この時期、彼は高価で快楽主義的な製品を消費する傾向が強くなります。

例えば、1週間連続で残業したとき、「今日は何かおいしいものを食べよう。7日連続で働いたんだから！」と思うことがよくあります。

たとえば、バレンタインデーにはみんながペアになります。残業している独身の人向けのコピーライティングは、次のように書くことができます。「一人でいるときは、もっと真剣に考えましょう。今夜は、おいしい食事を注文しましょう。」

したがって、消費者に高価で良いものを買ってもらいたい場合は、ユーザーが現在直面しているタスクや目標、そのタスクを完了するために支払った金額、費やした労力について説明することができます。説明が具体的で詳細であればあるほど、印象に残ります。何らかの成功を収めたことを示唆するものであれば、最も効果的です。

最後に、自分自身に報酬を与える時が来たこと、そしてあなたの製品がどのようにしてユーザーに「報酬」を与えることができるかを伝えます。

6. 消費の移転

前述のように、多くの場合、消費者は高価な商品を購入したいと思っても、罪悪感を感じたり、自分のイメージを傷つけることを恐れたり（贅沢にお金を使うなど）、自分自身を納得させる合理的な理由を見つけられずに購入できないのです。

このとき、消費者に「高価なものは楽しむためではなく、もっと有意義なことに使うために買う」という意識を持ってもらうことができれば、高額商品を購入することに対する心理的障壁を下げることができます。

例えば、子供たちが健やかに成長し明るい未来を持てるようにすること、例えば、両親や親戚、友人への恩返しをすること、例えば、家族の生活の質を向上させること…などです。

経済学には興味深い効果があります。人々は何かを購入するとき、いつも「家族のために支払っている」と自分に言い訳をし、そうすると購入を完了しやすくなります。

たとえば、BenQ プロジェクターのスローガンは、 「たとえ家族であっても、私たちは恋人であり続けなければならない」です。

したがって、消費者に高価なものを買ってもらいたいときは、それを買う合理的な理由、 「より有意義なことをするためにこの高価なものを使いたいから買う」という理由も与えることができます。

まず、自社の製品がターゲット消費者のどのような「有意義な」達成に役立つか、特に消費者が一般的に喜んでお金を使う有意義なことを分析し、次に感情的なデザインを使用して、お金を使うこの有意義な理由を強調することで、お金を使うことに対する心理的な罪悪感を軽減し、購入を促進できます。

例えば、2,000元の値札が付いた服を自分用に買う場合、高価だと感じて購入をためらうかもしれません。しかし、それが愛する人への誕生日プレゼントであれば、ためらうことなく購入するかもしれません。

なぜなら、これは理にかなっているからです。

まとめると、インサイダーイメージの形成、動機の攻撃、グループの活用、カテゴリーのシフト、ターゲット距離の拡大、消費のシフトという 6 つの方法は、消費者が高価な製品を購入することを妨げる障害を効果的に減らすことができます。

もちろん、これらの方法は逆に、金持ちに安い商品を買わせるという使い方もでき、これも非常に有用です。

マーケティング手法は結局のところ単なる手法に過ぎません。重要なのはそれをどのように適用するかです。

もっと考え、もっと練習し、もっと要約することが常に正しいのです。

出典: ウサギ