この記事は、3か月間の合宿経験をもとに書いています。記事の総文字数は4321文字です。全文を読むのに約15分かかると予想されます～

1.想像力についてですか?

では、有料の知識トレーニングキャンプ教育という形態の背後にある企業とユーザーの最も独創的な想像力とは何でしょうか?

穀倉が満ちていれば、礼儀作法がわかる。食料と衣服が十分であれば、名誉と不名誉がわかる。ほとんどの人は、より高い精神的目標を追求する前に、食料、衣服、安全といった基本的なニーズを満たす必要があります。お腹いっぱい食べて飲んでから初めて、自分が誰なのかを考えるのでしょうか?私はどんな人間になりたいのか？マズローの欲求マップを見ると、近年のさまざまな知識訓練経済の台頭は、多数の人々の尊重の欲求と関係していることがわかります。それは、ユーザーの最も独創的な自己実現の想像力です。

インターネットはトラフィックビジネスであり、低価格でトラフィックを獲得し、高価格で収益化します。知識の支払いとは、知識を商品やサービスにパッケージ化して商業価値を実現し、利益を得ることだと私たちは言います。ですから、コースの販売であれ、トレーニングキャンプであれ、それらはすべてトラフィックの商業化に基づいて利益を得るための手段にすぎません。トレーニングキャンプの指導をどのように利用して、このナイフがより多くの利益を得て、より多くの商業価値を実現できるようにするのでしょうか。これは、合宿指導に関する当社の最も独創的な発想です。

2.トレーニングキャンプとは何ですか?

どちらもトラフィックを商品化する手段をベースとしているため、講座や合宿が提供する顧客価値は異なります。

前者の場合、ユーザーはプラットフォーム上でコースを購入した後にのみ独自に学習することができます。教育と学習は切り離されています。知識を能力に変えるには、継続的な練習が必要であることはわかっています。実践的なつながりがなければ、知識を能力に変えることはできません。たとえば、フィットネスコースを学習する場合は、継続的に練習する必要があります。英語コースを勉強した後でも、外国人とコミュニケーションをとったり、たくさん読書したりする必要があります。

ユーザーにより良い学習体験を提供するために、教育と学習を統合し、ユーザーがオンライン学習を通じてオフライン体験を得られるようにします。コースを学習の主体とし、宿題やコミュニティ、イベント運営などを補完する新しい学習方法が市場に出回っています。この非常に没入型の学習形式は、総称してブートキャンプ教育と呼ばれます。

3.なぜトレーニングキャンプを開催するのですか?

対照的に、能力別コースはトレーニングキャンプに適しています。ユーザーにとって、能力ベースのコースとトレーニングキャンプを組み合わせることで、学習成果に関する効果的なフィードバックを提供できます。教師にとっては、この高対話型トレーニング キャンプ モデルにより、生徒と直接コミュニケーションを取り、コースの繰り返しに関する直接の意見を収集することができます。機関にとっては、少なくとも 7 日間、最大 21 日間のコンパニオン期間を設けることで、ユーザーの粘着性を高め、忠実なファンのグループを育成し、さらなる収益化のためにトラフィック プールを蓄積することができます。

この包丁でより多くのネギを切れるようにし、より商業的な価値を実現するために、トレーニングキャンプを収益化の手段としてどのように活用できるでしょうか。交通量があればお金持ちになれるのでしょうか？

4トレーニングキャンプを実施するには？

①製品システム

1.なぜ製品システムを構築する必要があるのですか?

① 消費者市場の細分化や消費者の購買嗜好の変化への対応でもあります。

一般的に、製品は特定のシナリオにおける特定のタイプのユーザーの特定のニーズを満たすように設計されています。したがって、異なるニーズと購入の好みを持つさまざまな地域の顧客と対峙する場合、企業は段階的な製品システムを構築して、ますます細分化される顧客の差別化されたニーズを満たすことができます。段階的な製品ポートフォリオを使用して、企業が望む市場セグメントをカバーします。これは、消費者市場の細分化と消費者の購買嗜好の変化への対応でもあります。

②高額商品の販売促進には、顧客獲得、活性化、コンバージョンの包括的なシステムが必要です。

一見すると、参入する市場セグメントが大きいかどうか、製品のハイライトが十分に魅力的であるかどうかが、ヒットトレーニングキャンプの前提条件であるように思われます。ただし、高額商品のプロモーションには、顧客獲得、アクティベーション、コンバージョンの包括的なシステムが必要です。平均注文額の高い商品に飛びつく前に、ある程度のファン層を蓄積する必要があります。つまり、初期段階の無料顧客獲得から、中期運営促進と活性化、後期転換、そしてファンの沈降と留保へと進むのです。完全なシステムが必要です。トレーニングキャンプはまさに体系的な運営プロジェクトであり、一つの側面で完璧を達成することはほんの一握りの成果に過ぎません。

しかし、企業によって動員できる運用リソースやメンターリソースは異なり、各企業が企画する合宿商品も異なる場合が多いです。もちろん、優れたブランドは、フィードバックを得て反復するために、シードユーザーグループ間で迅速に内部テストを実施します。

注:

① 転換を目的とした分裂は、単純なトラフィック生成を目的とした分裂とは異なります。前者は、ユーザーを引き付けた後にスムーズな転換パスをたどる必要があります。特に、強力な手動操作と対応するトピックに関する高品質のコンテンツがない場合、コミュニティユーザーのライフサイクルが短いことを考慮すると、前後の強い連続性がなければなりません。

②無料のコミュニティ講座を入り口として、学生と教師がコミュニティ内で積極的に交流できるように導きます。意欲が高く、フィードバックが良いユーザーは、399元のトレーニングキャンプに直接誘導することができます。意欲が低く、まだ傍観者であるユーザー、プラットフォーム、メンター、コンテンツをより深く理解したいユーザーは、99元のデポジット体験キャンプに誘導することができます。

②料金体系

オンライン教育製品の価格設定は、通常、次の 3 つのモデルを指します。

1. コストベースの価格設定

教育、研究開発、マーケティング、運用、固定資産配分などのすべてのデータを入力すると、利益モデルが得られます。

2. 戦略的な価格設定

フィリップ・コトラーは、価格と品質に基づいた 9 つの価格設定戦略を簡単に説明しました。

オフラインの機関とは異なり、インターネットの透明性と顧客獲得コストの高騰により、ほとんどのオンライン教育会社が採用している発展戦略は、まずは土地を獲得し、良い評判を築き、分裂を達成し、大手企業になった後に、徐々に落ち着き、より高い利益率の問題を検討するというものです。

同様に、ほとんどの新興インターネット教育企業も、類似製品の価格帯内で安全かつ保守的な価格設定ルート、つまり 9-6-3-2-1 価格戦略を採用しています。

これは、インターネット教育の分野において、外部からは奇妙に思えるが、内部関係者の間ではコンセンサスが得られている 2 つの現象も説明しています。1つは、資金調達と IPO のスピードがますます速くなっていること、もう 1 つは、規模が大きく有名であるように見える企業の利益率がブランド価値に見合っていないことです。

3. 市場価格

上記の 2 つのアイデアを組み合わせて、新しく設立されたスタートアップ企業の中には、よりインテリジェントな段階的な価格設定戦略を採用しているところもあります。これにより、市場需要を満たしながら、製品が徐々に最適な利益点に近づくようになります。その価格設定順序は次のとおりです。

コスト価格設定を使用して、コストの予想を満たす基本価格を作成します。

MVP を基本価格の 30% ～ 50% でリリースします。

MVP を繰り返し改良し続け、価格を徐々に 5% ～ 10% 引き上げます。

現在の曲線の下で総売上高（利益ではない）が最大となる適切なベース価格が見つかるまで;

9-6-3-2-1 戦略の助けを借りて、徐々に売上曲線を上げます。

先行優位性により、売上曲線の傾きを変え、プレミアムを獲得する能力があります。

③チャンネルコントロール

1. 新規ユーザーを獲得するにはどうすればいいですか?

昨年、Qu Hui 氏の新著「シリコンバレーのグロースハッカーの実践ノート」を読みましたが、成長と運営の面で、そこに書かれたアイデアのいくつかが私に大きな影響を与えました。特に、チャネルから新規ユーザーを獲得するための永遠の公式であるLTV > CAC について言及していました。

ユーザーがライフサイクルを通じて企業に生み出す価値 (LTV) は、このチャネルで新規ユーザーを獲得するためのコスト (CAC) よりも大きくなければなりません。そうでない場合、企業は損失を出し、遅かれ早かれ倒産することになります。

CAC と LTV を計算するにはどうすればいいですか?

CAC = (総マーケティング費用 + 総販売費用) / 同期間の新規ユーザー数

LTV とは、1. ユーザーが製品を何ヶ月使用するか、2. 各ユーザーから毎月平均してどのくらいの収益が得られるか、ということです。

2. プロモーションチャネルは何ですか? 対応する利点と欠点は何ですか?

（いわゆるフリート配布の知識報酬は、本質的にはKOLエージェンシーであり、特定のインセンティブを通じて転送と共有を奨励します。友人の輪の中である程度の露出と画面の埋め尽くしを達成できますが、

しかし、知識報酬の分野で流通に従事している人のほとんどは、視聴者のローエンド性のため、せいぜい9.9～99の価格帯のコースでしか流通効果を達成できません。単価が高いと流通効果は良くありません。初期の募集プロセスでは、製品の適応性とそれに応じたプロモーションとマーケティング人口を重視する必要があります。そうは言っても、結局は有力なKOLの数は限られており、長期にわたって継続的に発掘・維持する必要があります。 ）

他の業界とコラボレーションする際に考慮すべき最も重要なことは、製品のターゲット ユーザーです。ユーザーの多くが別のプラットフォームで製品を使用しており、そのプラットフォームのユーザー プロファイルと重複する部分が多い場合は、そのプラットフォームとのコラボレーションは適切なチャネルです。

3. 適切なチャネルを選択するにはどうすればよいですか?

1. 製品の特徴を知る

(オブジェクト指向、製品形態、業界など)

2. ユーザーベースを理解する

（ユーザーポートレートが正確であればあるほど、チャンネルマッチングも正確になります）

3. 考えられる代替チャネルをリストアップする

4. 初期獲得チャネルをスクリーニングする

5. ユーザー獲得チャネルの運用、最適化、拡大

多くのオンライン教育スタートアップは、最初のシード顧客を獲得する際に、通常、上記の 6 つの戦略の 1 つまたは組み合わせを開始トラフィックとして採用します。知識ベースの有料製品の特性によると、トレーニング キャンプは能力と品質のコースであり、ユーザーはコスト効率とプロセス エクスペリエンスをより重視します。知識ベースの有料製品の視聴者特性と相まって、ほとんどのユーザーは WeChat エコシステムに集中しています。

他のプロモーション チャネルと比較して、企業はコミュニティを通じてユーザーとの関係を直接強化、拡大、促進することができます。ユーザーとのインタラクション経路が最も短く、マーケティングコストが低く、成長が速く、ソーシャルネットワークを通じて維持、活動、分裂が起こり、多くの知識ベースの決済会社やオンライン教育会社がユーザーを増やすためのツールの1つとなっています。

コミュニティの本質は、人々を集め、維持するための手段であると言えます。無料体験クラスの形式を通じて、より多くのユーザーがゼロの敷居でプラットフォームのコースにアクセスし、多数の無料ユーザーを獲得できるようになります。そして、コミュニティの目標、コミュニティの文化、態度と温かさのあるコンテンツ、高頻度かつ高品質の活動を通じてそれを実現します。企業と潜在的ユーザーとの関係を、弱い関係から強い関係に変えましょう。強い関係とは、いわゆるファンです。ユーザーがファンになれば、どんな犠牲を払ってでもあなたの製品を購入するようになります。

④フローシステム

ソーシャル ネットワークを通じてトラフィックを引き付ける必要がある理由を説明したので、次にソーシャル ネットワークにトラフィックを引き付ける方法について説明しましょう。

コミュニティ排水·3段ロケット戦略

①ユーザータッチポイントとユーザー誘導経路を整理し、エンタープライズトラフィックプールと顧客プールを構築する

② ユーザーの操作とインタラクションモデルを確立し、ユーザー関係を触媒し、シードユーザーを蓄積し、分裂成長に備える

③ストック資源の社会的分裂を通じて、指数関数的成長を達成するために古いものが新しいものをもたらす様々な戦略が形成される。

1. ユーザータッチポイント

公開アカウントサイレントリンク

公開記事ポスター

友達サークルポスター

2. ユーザーパス

パブリックアカウントは静かに閉鎖されます - 無料のコミュニティ講義ポスター - グループに参加 - 友達サークル分裂を転送（ポスターを転送/ 3人をグループに招待） - 先輩姉妹の個人アカウントを追加 - 正式なグループ学習 - 質問に答える - コミュニティ解散

公共口座ソフト記事—99元の保証金で体験キャンプポスターをパンチイン—姉の個人口座を追加して登録—グループ学習—クラス—パンチイン—共有—卒業

3. ユーザープール

同時に、コミュニティは、共有、転送、チェックインのインセンティブを通じてユーザーにメッセージを広めるよう奨励しています。標準化されたコミュニティ運営戦略により、独自のトラフィック プールがすぐに確立されました。そして、さらなるコンテンツやサービスを通じて、ユーザーとの関係を促進・育成し、コンバージョンを促進し、より多くのファンや顧客を獲得し、独自の顧客プールを迅速に構築することができます。

⑤変身システム：

販売コンバージョンは、トレーニング キャンプのポスターとプロモーション コピーをグループに送って、赤い封筒を送るほど単純なものではないことはわかっています。ユーザーが何かを購入するためにまず必要なのは、その必要性と支払い能力があることです。ユーザーがブランドから何かを購入するためにまず必要なのは、必要性と支払い能力があることに加えて、購入意欲を持つ前にそのブランドを信頼していることです。

変換システムを構築する際の重要なポイントは次のとおりです。

1. ユーザーを階層化し、ニーズと支払い能力のあるユーザーを選別する方法

2. ユーザーに信頼してもらい、類似製品の中で他のブランドではなくあなたのブランドを選ぶ理由を知ってもらう

1. ユーザーの信頼

①ユーザーに信頼感を持ってもらうにはどうすればいいのか？

② 知識にお金を払う視聴者に信頼感を与えるにはどうすればいいか？

③コミュニティシナリオでは具体的に何をするのでしょうか？

よく知られたブランド IP、権威と影響力のある KOL、期待を超えるユーザー エクスペリエンスはすべて、信頼を構築する効果的な手段です。もちろん、製品が異なれば販売戦略も異なります。

知識ベースの有料製品の場合:

第一に、知識ベースの有料製品の学習効果は明ら​​かではなく、サイクルが長いため、ユーザー自身がプロセスと体験を重視します。

2つ目：同じ特性やニーズを持つユーザーが集まると、サブカルチャーが発達し、コミュニティ効果が形成されます。たとえば、全員が知識ポイントやトピックについて白熱した議論を交わし、学習の雰囲気に浸っているとき、価格に対するユーザーの反応は鈍くなります。このとき、ユーザーの消費意欲は、価格ではなく、消費シナリオの経験によって決まります。消費行動は特定の期間内に集中的に爆発的に発生します。

したがって、シナリオベースのコミュニティは、知識に対してお金を払うユーザーの信頼の問題を効果的に解決できます。シナリオベースのコミュニティの構築は、通常、儀式、参加、つながりの感覚を通じて反映されます。

① 儀式的な感覚を通じてユーザーの参加を増やす（ユーザーは不慣れから信頼へと移行する）

未知の言語から知識のある言語までを確立する目的は、ユーザーがプラットフォーム、メンター、製品、コンテンツについてある程度理解できるようにすることです。

②心のつながりを築く体系的なサービス（信頼から取引まで）

信頼取引では、取引を継続的に生成し、シードユーザーを蓄積し、その後の古いユーザーが新しいユーザーを獲得する分裂成長のための在庫準備を整えるために、多くのサービスと感情的な絆の確立が必要です。

コミュニティキャンプのプロセス分析：予熱＋授業開始＋ブランド紹介＋講師紹介＋成果発表（優秀事例）＋コース概要＋ルール説明（運営の仕組み）＋ユーザー自己紹介

2. ユーザーの階層化

数多くの顧客関係管理 (CRM) 分析モデルの中で、 RFM モデルは市場で広く噂されています。 RFM モデルは、顧客価値と顧客収益性を測定するための重要なツールです。しかし、私は文系出身なので、ユーザー データを Excel スプレッドシートにインポートし、対応関係を使用して対応する RFM 値を計算する方法を知らず、何もわからないまま帰ってくることがよくあります。この点に関して、ユーザーの行動とユーザーポートレートに基づいてユーザーを階層化し、予備的なユーザー階層化を行う方法をまとめました。

出典: Growth Black Core (bfbz931023)