アリババの事業がこれほど強力な理由はいくつかあります。

アリババの業務が素晴らしいと言うとき、私たちが言っているのは、彼らが行う特定の業務がいかに難しいかということではなく、むしろ、ビジネスと深く連携した業務戦略、非常に効率的で極端な実行、そして徹底したデータ主導のアプローチのことです。これがアリババの事業の本質です。

01 アリババの事業の本質

「アリ作戦」について話すとき、私たちは一体何について話しているのでしょうか?

2011 年に私がアリババのオペレーション マネージャーになったとき、この任期にはまだ光輪はありませんでした。私はアリババの数万人の従業員の中で最大のチームに所属していたにすぎませんでした。当時、私は学ぶ意欲が非常に高かった。アリババ自体が大学のようなもので、学習のためにあらゆる種類のソフトウェアとハ​​ードウェアを提供し、仕事以外のことも会社が手配してくれた。私は仕事に集中し、一生懸命働き、決して飽きることはなかった。日々の「拷問」の中で、静かに変化が起こった。

外部の切り札としてのアリババ・オペレーションズは、オペレーション職の学生だけを指すのではありません。アリババで行った具体的な実行業務について考えてみると、特に難しいとは思えませんでした。リソースのないスタートアップ企業のコールドスタートと比べると、アリババよりも難しいことがたくさんありました。したがって、アリババのオペレーションが素晴らしいと言われるのは、彼らが行っている特定のタスクの難しさではなく、ビジネスと深く連携したオペレーション戦略と、極めて効率的な実行、そして徹底したデータ主導のアプローチによるものだと私は感じています。これがアリババの事業の本質です。

02 Alibaba Operations はどのような人々を支援しますか?

Alibaba Operations がどのような人々を支援しているかについて話す前に、まず Alibaba の人々がどのような人々であるかについて話しましょう。チーフタレントオフィサーの彭磊氏のスピーチから、その一端を垣間見ることができます。要約すると、次の4つの言葉になります。

（１）賢い

IQもEQも高いです。 IQ は理解しやすいもので、特定の専門的なスキルと理解力を指します。しかし、感情的知能は、私たちが普段話している感情的知能とは少し異なります。それは、人との付き合いが上手である必要があるという意味ではなく、非常にオープンで、他人の心に入り込み、共感し、適切な方法で他人とのつながりを確立できる必要があるという意味です。これら 2 つの点を組み合わせると、「オーラ」とほぼ同じになります。

（２）タフ

強い心。反意語は「ガラスの心」。他人があなたをどれだけ褒めても、どれだけ辱めても、あなたの心はとても穏やかです。他人があなたを褒めても、どれだけ批判しても、外部の状況はあなたを傷つけません。それは、古人が「賞賛や批判に驚かない」と言ったような感覚です。一般の従業員だけでなく、起業家やリーダーにはさらに必要です。

（３）楽観主義

楽観的な人と悲観的な人がチームの価値に与える影響は、チームリーダーになって初めて痛感しました。大きいですね！ここでの楽観主義の定義は、「現在の現実の状況を十分、客観的、合理的に理解した後も、好奇心と楽観主義に満ちている」ということです。私は、アリババに長く留まり、それを楽しみ、会社、プロジェクト、チームに対して長期的な姿勢を持つことができる人々に、そのような資質を見てきました。人生はすでにとても大変で、これは客観的で変えることができないのなら、なぜもっと幸せにならないのでしょうか?

（４）自己反省

アリババには、業界から引き抜かれたような優秀な人材がたくさんいます。彼らはかつては管理範囲が非常に広かったのですが、アリババに来てからは引き裂かれたように感じました。彼らは多くのことを一から学ばなければならず、卒業生と同じことをすることもあります。いくつかの問題では、自分よりも下のレベルの人に相談しなければならないこともあります。非常にうまくやっている人もいますが、彼らは過去の業績を自慢せず、ただ静かに新しいことを吸収し、学んでいます。そういう人は自己を振り返ることができると思います。30代でアリババに入社することは、予想できた大きな挑戦であり、彼自身の選択でした。アリババには業績評価の伝統もあります。四半期ごとに、全員が当初設定した目標に基づいて自分自身を評価し、チームが自分自身を評価し、直属の上司が自分自身を評価する必要があります。自分の成長を破壊し続けるのは苦痛なことです。多くの人は、自分の欠点がどこにあるのかを実際に知っていますが、それが実際に指摘され、みんなに暴露されると、自分自身を癒すという苦痛を経験しなければなりません。アリには決して安心できる場所がなかった。

上記の 4 つの単語は、実はかなり難しいものです。特に、これらすべてが 1 人の人物の中にある場合はなおさらです。アリババに入社する前は、私は賢くて楽観的だったと感じていますが、入社してからは、よりタフになり、より自己を振り返るようになりました。

上記は、アリババの人々に共通する特徴です。では、アリババ オペレーションはどのような人々を支援するのでしょうか。アリババでの 4 年以上の経験に基づいてお話ししたいと思います。

アリババの運営陣はKPIを扱える理想主義者だ

アリババは理想主義を標榜する企業であり、KPIを標榜する企業でもあります。これに矛盾はありません。ジャック・マー氏は「誰もが理想にとどまりたがり、誰もがKPIを嫌う。しかし、KPIも結果志向も効率意識も組織意識も経営意識もなければ、すべての理想は空虚な言葉となり、私たちはナンセンスを語る夢想家になると思う」と語った。

個人的には、アリババのKPIは比較的人間的だと思います。定量的な部分と定性的な部分があり、価値評価も含まれています。自分自身にスコアをつけるときは、自分自身にスコアをつけるだけでなく、直属の上司や同じグループの同僚、パートナーからもスコアをもらいます。

当社はKPIを非常に重視していますが、それを達成するために何もしません。ある年、私の KPI は、私の業界で年間売上高が 100 万を超える販売業者を X 社持つことだったのを覚えています。目標を戦略的に細分化して実行できるので、同じグループの同僚が全員協力し合い、必要なリソースも社内全体で見つけることができるので、やりがいを感じます。毎週データを取得し、目標達成率が着実に上昇していることを確認しています。

しかし、この KPI では、100 万の売上を達成できない中堅以下の販売者を無視することはできません (販売者は通常、トップ販売者、中堅販売者、末端販売者に分類されます)。彼らには価値観、信念、責任感があるので、私は彼らをこれからも大事にしていきます。もしかしたら来年か再来年にはダークホースになるかもしれませんよ！そして、ある店員が私にこう言ったのを覚えています。「家族全員と十数人の従業員が、この店に生計を頼っています。」彼らにとって、店は非常に重要です。私たちの小さなミスや無関心が、この店の背後にいる多くの人々に影響を与える可能性があります。

また、理想主義のおかげで、仕事が疲れる場合でも、ほとんどの人はバランスのとれた趣味を見つけ、楽しく働き、真剣に生きることができます。彼らは突然のアイデアをすべて捉え、時には「話題から外れて」、多くの興味深いプロジェクトを生み出します。例えば、アリババの18周年記念の際、ある社員がアリババの社内ウェブサイトに、世界中の社員を自宅に泊めて欲しいと投稿したところ、すぐにクラスメートがアリババ版のシェア宿泊予約ページを開発しました。同様の例として、アリババのクラスメートが空き時間にアリババの独身男女が友達を作れるように作った「Singles Go」があります。

（アリ版シェアハウス予約ページ）

アリの運営は慎重かつ積極的な人々です

以下の写真はWeChat Momentsによく投稿されており、特に618やダブル11のプロモーションの前に投稿されています。私たちの状況もまさにこれと同じで、タオバオシティは夜遅くまで明るく照らされていました。企業を畏敬の念を抱かせ、尊敬されるものにするのは、そのビジネスモデルではなく、その尽きることのない情熱と野性味です。

「狼のような」という言葉は、通常、営業チームを表現するのに使われますが、アリババの業務は私が今まで見た中で最も狼的です。最も称賛に値するのは、狼らしさと慎重さを両立させていることです。なぜアリババ人は狼の性質を持っていると言われるのでしょうか？ Alibaba には開発、設計、トラフィックのリソースが豊富にありますが、オペレーション部門で製品マネージャーに要件を提示したり、マーケティング部門にトラフィックの要求を提示したりするたびに、依然として競争と奪い合いに頼らざるを得ません。例えば、社内活動の等級制度はS/A/B/Cです。ダブル11、ダブル12、618中年プロモーション、春夏新作ファッション、新年商品フェスティバルはすべてSレベルに属します。マーケティング部門が主導し、特に毎回屋台の割り当てが緊張します。メイン会場にどれだけの屋台があり、支社会場にどれだけの屋台があり、自分が属するカテゴリーに与えられるのか、本当に一切れ取りたいです。当社が運営し、計画している活動が A 評価を受けることは大変光栄です。また、お客様の販売業者やパートナーにプロモーションする際に、より多くのリソースを活用することにもつながります。そのため、当社は常に激しい競争を繰り広げています。

（アリの活動評価システム）

アリババの事業は独自のコミュニケーション特性を持つドラマクイーンである

インターネット企業のドラマクイーンといえば、真っ先に思い浮かぶのはNetEaseかもしれない。同社は2017年にスクリーンを席巻するマーケティングの波を何度も起こし、「Zhu Ni Ya」のようなドラマクイーンを誕生させた。実は、アリババの運営もこの点では良い仕事をしている。WeChatモーメンツで流行している共同購入、分裂紅包、キャッシュバック、配布などは、アリババのエコシステムでずっと前から存在していた。もしWeChatがアリババのリンクのほとんどをブロックしていなかったら、誰もがそれをもっとはっきりと感じていただろう。

アリババとテンセントの違いは明教と武当派の対比であるという噂が世間にはある。アリババの元従業員でヨウザンの創業者であるバイ・ヤ氏も、「ジャック・マーは神のように激しい性格で、大胆な行動を取り、虹のように力強い。ポニー・マーは穏やかな性格で、控えめで控えめ、洞察力に富み、小さな一歩を踏みながらも素早く行動する」と語った。ジャック・マーの影響を受けて、アリババの経営者たちは大々的かつ目立つやり方で物事を進める傾向がある。

アリババの運営、特にイベント運営は、マーケティング部門の視点から行われています。彼らは、それぞれの活動が独自の普及特性を持ち、興味深いものであることを保証しようと努めています。彼らは自分自身に「ユーザーはこの活動を楽しいと思うだろうか？」という挑戦をします。共有して転送しますか?オリジナルですか？業界内で白熱した議論を引き起こすでしょうか?

すべての運用部門がこのように考えることができれば、マーケティング部門との連携がよりスムーズになり、戦闘効率がはるかに高まります。

03 アリババの業務の50%以上はグロースハッカー

優れたインターネット企業はデータ主導であるべきだと言われていますが、アリババは完全にデータ主導の企業です。感覚的、経験的なものはすべてデータモデルに変換されます。たとえば、複数の検証を行った結果、このタイプの製品がよく売れることがわかりました。では、このタイプの製品に共通する特徴は何でしょうか。データに基づく指標を使用してそれらを抽出できますか。私の経験を持たない人でもこれらの優れた製品を選択できるように、プログラムに書き込むことができますか。このチャネルを別のチャネルに置き換える必要があるかどうか、このバナーが別のバナーよりも効果的かどうかなど、あらゆる決定もデータによって左右されます。人間の影響と感情的な判断を大幅に軽減します。

シリコンバレー発で最近流行っているグロースハッカー、最高成長責任者、データ駆動型成長という言葉は、とてもすごい、ハイエンドな感じがします。スタートアップ企業ではそんな人は1人か2人いるだけですが、アリババでは業務の50％以上がグロースハッカー思考で、数万人いるということです。これはとても恐ろしいことです。 「グロースハッカー」や「チーフ・グロース・オフィサー」などの本を読むと、とても身近に感じます。これは私たちが日々の生活でやっていることではないでしょうか。多くの人はグロースハックはマーケターとデータの組み合わせだと考えていますが、アリババではオペレーションとデータの組み合わせです。

04 すごい、アリババの人工知能

近年、人工知能（ AI ）が話題になっています。当時のビッグデータと同様に、多くの人がまだ戸惑っていますが、アリババはすでに日常業務にAIを適用しています。 Alibaba では、私の視野は何度も広がりました。 『明日の歴史』が人気になると、多くの人がパニックになり、「どの仕事がなくなるのか？自分の仕事は機械に置き換えられるのだろうか？」と推測し始めました。実際、アリババではすでにそのような話が起こっており、高学歴のオペレーターと思われる私たちが置き換えられているのです！

さまざまな顔を持つ製品

例えば、2015年以前の「双11」では、商品の推奨は人間がコントロールし、運営側がユーザーにどんな商品を推奨するかを決めていました。2015年の「双11」は、アリババがアルゴリズムとビッグデータに基づいて、ユーザーに大規模かつパーソナライズされた商品を推奨した初めてのケースでした。これは「千人の顔、千人の顔」と呼ばれ、アリババのトラフィック分配モデルの大幅なアップグレードと変革でした。そのとき初めて「機械学習」という言葉を耳にしました。具体的には、ホームページとアクティビティ ページに「あなたの好みを推測」モジュールが追加され、オペレーターではなくマシンがユーザーに推奨する製品を決定します。

上司がこの決定を下した後、その場にいたオペレーションの同僚たちは依然として疑念に満ちていたことを覚えています。結局のところ、彼らは以前は表示されるものを制御できましたが、今では一部は制御不能になっていると感じていますが、それでも期待に満ちています。その後数週間にわたって、私たちは全員で「Guess You Like」がどれほど正確であるかをテストしました。以前閲覧したことはあるけど、すでに購入したのに、なぜこのような商品を勧め続けるのか、など、さまざまなイライラするフィードバックを受け取りました。また、私の購買力は明らかにそれより高いのに、なぜ数十元から百元以上もするTシャツを勧められるのかと言う人もいました。また、メンズは旦那さん用に買ったという人もいて、それで私の好みを判断することはできない…と悩みは尽きません。当時、製品開発部門の同僚たちは大きなプレッシャーにさらされ、誰もが不安を抱えながら手探りで進んでいました。

その年のダブル11の後、何千人もの人々、何千もの顔とともに取り組んだチームがグランプリを獲得し、高い評価を受けたことをぼんやりと覚えています。バトルレポートで最も印象的なのは、「Thousand Faces for Thousands of People」ページの閲覧コンバージョン率（UV閲覧から商品詳細ページへのコンバージョン率）が、「Non-Thousand Faces for Thousands of People」ページよりもXパーセントポイント高いことです。膨大な PV と UV ベースにより、これは毎日何百万もの追加トラフィックを販売者にもたらすことに相当します。これをコンバージョン率と平均注文額で乗算すると、市場全体の取引量への貢献を推定することができ、これを過小評価してはいけません。

（母になってからの私の「あなたの好みを推測する」モジュール）

さまざまな人々のための千種類のバナー

2016年の11月11日、人工知能が再び私を驚かせました。人工知能製品「Lu Ban」が1億7千万枚のバナーをデザインしました！これまでの製品パーソナライゼーションから現在の広告リソースパーソナライゼーションへの変革を実現しました。次のフォーカス写真がすべて機械で作成されたと想像できますか?上記の製品はあなたにとって馴染み深いものですか?それらはすべて、あなたの消費嗜好に基づいてパーソナライズされたデザインとディスプレイです。

（バナーは人工知能によって作成されました）

原則は次のとおりです。バナーは構造化された後、実際には 3 つのレイヤーで構成されます。テーマ スタイル (使用する背景の種類を決定します) + 製品配置 (閲覧した製品、収集した製品、ショッピング カートに追加した製品、またはとにかく消費の好みがある製品を配置します) +コピー配置 (コピーは、イベントのテーマに基づいて運営側が事前に用意した 1 セット以上のコピーです)。大規模な設計と正確な配信により、各広告スペースのリソース効率が向上し、トラフィック効率とビジネス価値が向上します。

以前は、バナーの作成はほとんどの Alibaba の業務に必要なスキルでした。そして、私はこの分野の専門家だと思っています。私たちはかつて、バナーの黄金律をまとめました。彩度の高い背景 + 見栄えの良いモデルまたは/および売れ筋商品 + 興味をそそるコピーライティング、これでクリック率は確実に高くなります。

当社はバナーのクリックデータも非常に重視しています。バナーのクリックデータは毎日、あるいは1時間ごとにチェックします。データが良くない場合は、すぐに画像を変更します。毎週、マーケティング部門は、CPC (クリック単価、クリック単価 = リソースの位置値/クリック数) が最も低い最高のバナーを選択して、全員に賞賛してもらいます。私はそのリストに何度か載っています。

CPC を見積もるにはどうすればいいですか?たとえば、マーケティング部門は、広告スペースの 1 日あたりの平均クリック数に基づいて、X 百万の広告価値を見積もります。この位置を使用して社内活動を開始すると、実際に料金を支払うことはありませんが、リソース スペースは収益化されます。この広告スペースでバナーがクリックされる回数が増えるほど、クリック単価は低くなります。これは、広告クリエイティブの運用に対する非常に直感的なフィードバックです。

以前やっていたバナー作成の仕事が人工知能に置き換わり、私のような熟練労働者よりも何倍も効率的にできるようになりました。その結果、クリック率も2倍になりました！誇らしい気持ちとプレッシャーを感じています。

実際、アリババに入社して5年経ちますが、オペレーションが常にプレッシャーをかけていると感じることがよくありました。例えば、イベント登録や商品選定、イベントページ制作、記入、オンラインローンチなど、私たちが担当していた業務は、基本的にプロダクトマネージャーによってツール化されていました。私たちの仕事のほとんどはツールを扱っており、数回クリックするだけで作業が完了します。

一方で、私たちは退屈な肉体労働をどんどん減らす必要がありますが、他方では、怠けて排除されることを恐れて、機械ではできないことをしたり、限界を超えようと知恵を絞ったりしなければなりません。

「将来、私たちは置き換えられるのでしょうか？まだやるべき仕事はあるのでしょうか？」実は、私は何年も前に上司にこの質問をしました。彼女は、仕事に終わりはなく、もっとやりがいのあることをすることになるだろうと言いました。案の定、その後、運営にはますます創造性とマーケティングの知識が必要だと気づき、 Tmall のマーケティング部門に移りました。そこで、私は自分の欠点のいくつかを補いました。統合マーケティング、ニューメディア、ソーシャルコミュニケーション、イベントマーケティング、大規模キャンペーンなどについてある程度の理解を得ました。

また、ソーシャル リクルーティングを通じて Alibaba に入社したい学生に思い出してもらいたいことがあります。小さな会社から Alibaba に行くことの最大のデメリットは何かと尋ねる人が多いのですが、おそらく、小さな会社ではこれほど多くのユーザー、これほど多くのトラフィック、これほど多くの製品に出会ったことがないということだと思います。これは、これまで手動では達成できなかったことです。

非常に重要な点は、面接中に、これまでの経験をデータや製品に変えて、人工知能がより大規模で正確なタスクを完了できるようにすることを意識していられることを示すことです。

アリババの作戦は鋭い目と賢い心を持つワシのようだ。戦闘に突撃するのではなく、暗闇の中で軍隊を配備し、計画を立てる。

アリババが株式を公開してから2年の間に、多くの人が同社を去りました。ジャック・マー氏は、仕事を辞める理由は2つしかないと語った。1. 十分な給料がもらえないこと、2. 不当な扱いを受けたと感じること。実際、ほとんどの人が退職する主な理由は、より多様な人生を追求する能力があるからです。杭州とアリババでの経験を通して、私は美しく豊かなものをたくさん見ることができました。経済的なプレッシャーから解放されたら、それらを体験したいと思っています。確かに、それはいくぶん理想主義的です。

アリババは非常に寛容で理想主義的な会社であり、頻繁に転職する人も多くここに定住しています。目新しいものを求めて長くは滞在しないと思っている人でも、実際には数年間ここに滞在する人が多いです。

愚かで世間知らずだが、勇猛果敢で粘り強いアリの人々、そしてかつての戦友たちに敬意を表します!

上記内容は「私はアリババでオペレーション業務に携わっています」より抜粋したものです。

出典: ポニーフィッシュ