AARRR モデルを使用してユーザー数の増加を達成する方法を 1 つの記事で学びます

「ユーザーの増加は、本質的に正確で低コスト、そして非常に効率的なマーケティング手法です。」 - ショーン・エリス

記事ディレクトリ:

01 ユーザー成長とは何ですか?

02 AARRR ユーザー成長モデルとは何ですか?

03 早期準備

04 AARRRモデルを活用してユーザー数を増やす方法

やっと

01 ユーザー成長とは

近年、ユーザー増加の話題が相次いでいます。インターネット配当の低下の影響で、顧客獲得が困難になっている企業が増えており、製品の健全な発展のためにはユーザーの増加が永遠の課題となっています。

しかし、成長を単純に「新規ユーザーの蓄積」と捉えることはできません。なぜなら、それは量の増加を意味するだけで、会社の利益はおろか、製品に何のメリットももたらさないからです。

そのため、「ユーザー数の増加」はユーザー成長システムにおける一つのリンクとしてしか捉えることができません。このシステムを円滑に運用するには、他のリンクと連携して全体的な成果を達成する必要があります。

大企業にとって、成長は特に難しいことではありません。結局のところ、彼らにはブランドの評判と市場シェアがあります。ダブルイレブンのような大規模なイベントを開催するだけで、数分でユーザーを数億人増やすことができます。

最も重要なのは、製品の背後に強力な財政支援があることです。福祉補助金は簡単に数億元に達しますが、これは過去には想像もできなかった補助金レベルです。

しかし、顧客獲得コストが年々増加しており、大企業は苦戦し始めています。

しかし、中小企業はそれほど多くの特殊な状況を抱えているわけではありません。彼らは日々、収支を合わせるのに苦労しており、常にユーザーの成長を心配しています。

製品は、ユーザーが使用することで初めて相応の利益を生み出すことができ、ユーザー数が増えれば増えるほど、企業にとっての価値創造の可能性が高まるからです。

したがって、規模を問わずあらゆる企業にとって、ユーザーの増加は対処が必要な緊急の課題です。

しかし、ユーザーの増加は、望むだけでは実現できません。製品、運用、マーケティング、テクノロジーなど、複数の側面が連携した複雑なシステムです。

したがって、企業が成長するためには、まずユーザーの成長を担当する専門的な成長チームを結成する必要があります。

ユーザーの成長は大規模なプロジェクトです。他の方法論や研究活動とは異なり、1 人または数人で完了することはできません。ユーザーの成長を担当する企業全体または専門チームが必要です。

関与するポジションは、担当者からプロダクトマネージャー、データアナリスト、そして最終的にはインタラクション、デザイン、技術開発、マーケティング、市場など多岐にわたります。まさに「ワンストップ」の戦略的成長チームと言えます。

時間の観点から見ると、ユーザーの成長は長期的なシステムです。プロジェクトのために一時的にチームを結成し、プロジェクトが完了すると解散するプロジェクトベースのシステムとは異なります。

これは数年または数十年にわたる期間です。この点では「民族誌」に似ていますが、目的は異なります。

• ユーザーの成長は、ユーザー数と利益の増加に重点を置いています。
• 一方、民族学は、長期的なプロジェクトである人口の研究に重点を置いています。

ユーザー成長の概念が普及するにつれて、ますます多くの企業、チーム、個人がさまざまな成長方法とモデルを生み出していますが、その中で最も人気があるのは「 AARRR ユーザー成長モデル」です。

では、「AARRR ユーザー成長モデル」とは一体何なのでしょうか?

「AARRR ユーザー成長モデル」は、モデルの 5 つのリンク、つまり獲得、アクティベーション、維持、収益、紹介の頭字語で構成されています。

最初のAはユーザーの獲得を指します。

製品をマーケティングする最初のステップは、新規ユーザーを獲得することです。これは、製品の健全な発展を確実にする第一の要素であり、ユーザー増加の第一条件でもあります。

2 番目の A はアクティベーションを表します。

受動的に商品に入ってくるユーザーをアクティブユーザーへと変換するためのリンクです。

有効なデータによると、新規ユーザーが製品に登録した翌日のアクティブ度の計算が開始されると、かなりの数の新規ユーザー（80% 以上）が再度アクティブ化されません。

はっきり言って、第一段階で獲得したユーザーは1日あたりエネルギーの20％しか生成できず、残りは無駄になります。したがって、活性化の目的はエネルギーを増やし、無駄を減らすことです。

最初のRは保持力を向上させることです。

この問題を解決するための最も直感的なデータ指標は、日次リテンション、週次リテンションなどです。

これらの指標は、製品のユーザー維持率と離脱率を監視し、維持ユーザーと離脱ユーザーが製品を使い続けるように促すための適切な対策を講じることができます。

2番目のRは利益を得ることです。

これは AARRR モデルの核となる部分であり、製品の持続可能な開発の基本的な原動力でもあります。

簡単に言えば、ユーザーは製品に対して利益を生み出します。この利益は、企業が利益の意味をどのように定義するかに応じて、金銭または何らかの価値になります。

3番目のRは紹介コミュニケーションです。

推奨から新たなユーザーの獲得まで、製品開発とユーザー成長が完璧なサイクルを形成し、それが製品の持続的な発展を保証する「頭から尾までのつながり」のリンクとなります。

実際のデータから判断すると、5 つのリングを一方的に完成させるのは漏斗のようなものです。次のリングの数字は常に前のリングよりも低く、一番下のリングの値は大きくなります。

読者の中には、「5 番目のリングは何の価値も生み出さないのに、なぜ最大の価値があると考えられるのか」と疑問に思う人もいるかもしれません。これについては、次のテキストで説明します。

「包丁を研ぐ前に少し時間をかけると、薪を割る作業が楽になる」という諺があるように、ユーザーグロース（MVG）の取り組みを始める前に、まずは「4大システム」を準備する必要があります。

MVG の意味:

MVP を参照して、著者はユーザーの増加を Minimum Viable Growth (MVG) と一時的に定義しています。なぜ「最小限の実行可能な成長」と呼ばれるのかについては、後で詳しく説明します。

アルキメデスはかつて「支点を与えれば、地球全体を動かすことができる」と言いました。以下では、この言葉を使って 4 つの主要なシステムについて説明します。

4つの主要システム図

最初のシステム：良い製品が支点

製品がユーザーに受け入れられるかどうかは、ユーザーにとって重要な課題です。受け入れられるだけでなく、ユーザーが製品に「驚かされる」ことも必要です。

ここでの「驚き」は、『グロースハッカー』で説明されている「アハモーメント」に少し似ています。ユーザーに製品を覚えてもらい、長く使ってもらうことが目的です。

簡単に言えば、製品はユーザーの問題を解決するだけでなく、それらの問題を非常に高い品質で解決する必要があります。

例えば、何か必要なときに、誰も売っていないだろうと思って、Taobao で検索してみると、「ああ、こんなものがあるとは思わなかったし、高くもない！」と気づくのです。

このように、このタオバオ製品はユーザーの購買ニーズを満たすだけでなく、ユーザーの購入の背後にある「良い製品は高価ではない」という考え方を高品質で満たしています。

ユーザーを「驚かせる」ことができる製品です。

さらに、優れた製品をベースに、視覚的なデータ監視システムを構築する必要があります（これは主力製品に加えて派生的な製品です）。

また、成長チームの全員が、監視プラットフォーム上で貴重なデータ メトリックを確認できる必要があります (権限の範囲内で)。

結局のところ、MVG の結果の品質は実際のデータによって裏付けられ、検証される必要があります。同時に、これは MVG が小さなステップを踏み、高速に実行し、継続的に反復できることを保証するための基本的なデータでもあります。

2番目のシステム：明確な指標はレバレッジです

簡単に言えば、「 HEART ユーザーエクスペリエンスモデル」のように、ユニークで明確、測定可能でターゲットを絞った目標を設定する必要があります。

会社が確立した North Star 指標をそのまま目標として使用することもできますし、North Star 指標に基づいて関連する指標を方向として再定義することもできます。

つまり、成長指標は、効果を上げるためには戦略指標と組み合わせる必要があります。

たとえば、Facebook のノーススター指標は 1 日のアクティブ ユーザー数であり、WeChat の指標はユーザーが送信したメッセージの数です。送信されるメッセージが多いほど、ユーザーの WeChat への依存度が高くなります。

どちらもソーシャル ネットワーキング プラットフォームなのに、なぜ WeChat は毎日のアクティブ ユーザー数ではなくメッセージ数を測定するのでしょうか?

WeChat の毎日のアクティブ ユーザー数は多いかもしれませんが、オンラインになったときに 1 つのメッセージしか送信しないユーザーも多数います。この現象は WeChat チームにとって受け入れられません。

したがって、WeChat の場合、毎日のアクティブ ユーザー数よりもメッセージ数の方が、製品に対するユーザーの依存度をより正確に測定できます。

最初のシステムで確立されたデータ監視システムは、実際には、MVG のすべてのデータ指標が常に目標の周囲で成長できるようにし、方向の一貫性を確保することを目的としています。

MVG は大量のデータを収集し、そのデータを分析することを基本としたモデルであると言っても過言ではないため、明確な指標と視覚的なデータ監視システムが非常に必要です。

3番目のシステム：強力でプロフェッショナルなチーム、つまり人々

実際、成長という概念が普及する前から、多くの企業がすでにこれを実践していましたが、当時はすべてプロジェクト システムに従って組織されていました。

これは、さまざまな中核部門の責任者を一時的に集めて会議を開き、解決策を議論し、それを実行することを意味します。

最終的に成長という結果が出た時は大喜びしますが、その後プロジェクトは解散し、チームメンバーはそれぞれの道を歩んでいきます。

そして、成長に関しては、それは短期的な目標ではなく、長期的な課題です。

この点については前回の記事でも触れました。チーム編成のルールやポイントについては前回の記事で確認できるので、ここでは繰り返しません。

第4のシステム：小さなステップと素早い反復、これが力を発揮する方法です

MVG の名前は変更されましたが、その意味合いは同じままです。目的は、ユーザー増加の有効性と実用性を確保することです。

成長プロセスにおいて、成長チームは、ロケットの設計のように単一の道を進むのではなく、より多くのことを試し、最も実現可能で効率的な成長モデルを絶えず模索する必要があります。

特に中小企業にとっては、自社製品が市場から淘汰されないように、製品のさまざまな特性を常に検証することがさらに必要になります。

結局のところ、インターネットの速度は非常に速く、MVG を達成しないと、簡単に高速道路から取り残されてしまいます。

「東風以外はすべて準備完了」ということわざにあるように、以下ではAARRRの5つのリンクが何であるかを詳しく説明し、著者は対応する事例も提供して、読者の成長モデルへの理解を深めます。

理解するのは簡単ですが、新しい実装を実装するのは決して簡単ではありません。

顧客獲得の本質は、ターゲット層に情報を広めるプロセスの結果です。顧客獲得のプロセスでは、まず次の 3 つの問題を定義する必要があります。

• 対象者は誰ですか？つまり、製品のターゲットユーザーはどのような人たちですか？ターゲットユーザーにはどのような特徴がありますか?
• これらの対象者はどのようなチャネルを通じて製品関連の情報を知るのでしょうか。つまり、情報伝達のチャネルは何でしょうか。
• これらの対象者に製品の使用や消費に興味を持ってもらうには、どのようなコミュニケーション方法が必要ですか?

これら3つの疑問に答えながら、以下では「ユーザー獲得」の具体的なプロセスをポイントごとに解説していきます。

「ユーザー調査」の関連内容に応じて、対象ユーザーと想定ユーザーを分析できます。製品のユーザーは、主に一次ユーザー、二次ユーザー、三次ユーザーの 3 つのカテゴリに分類できます。

企業に条件とリソースがある場合は、まずユーザーのポートレートを描き、ユーザーインタビュー、アンケート、フォーカスグループなどの対応するユーザー調査活動に協力して、チームが製品のユーザー層を正確に定義できるようにすることをお勧めします。

マーケティングとプロモーションには多くのチャネルがあります。ここでは、参考として、プロモーションとマーケティングに役立つチャネルをいくつか紹介します。

チャネル列挙

（１）広告：これは最も伝統的で最も一般的に使用されているプロモーションチャネルです。

TikTokやWeiboなど、比較的トラフィ​​ック量の多いプラットフォームに広告を掲載すると、多数のユーザーを引き付けることができます。

プラットフォーム独自のビッグデータ分析と組み合わせることで、大規模かつ正確な配送を実現でき、便利で効率的です。つまり、広告を掲載する際にはコストの問題を考慮する必要があります。

左の写真はカントリーガーデンのWeibo広告、右の写真はKFCのTikTok広告です。

オンラインで広告を掲載するだけでなく、地下鉄、空港、その他の公共の場所などのオフライン チャネルにも広告を掲載できます。

（２）異業種連携：例えば、ランドローバーとナショナルジオグラフィック、ユニクロとKAWS、特に近年大流行している「故宮博物院コラボ」など、これらの企業はいずれも異業種間の異業種連携を通じて新規ユーザーを獲得している。

紫禁城との共同ブランド口紅

論理的に言えば、異なる分野の製品が協力してユーザーを交換するのは、結局のところ、異なる分野であるため、少し難しいです。

しかし、ユーザーの心理的観点から見ると、分野は異なっていても、ユーザーもやはり人間です。ユーザーのニーズはレベルが異なりますが、同時に存在することもあります。そのため、異なる分野での国境を越えた協力は、予期せぬ驚きをもたらす可能性があります。

マーベルとコカコーラのように、一方は映画・テレビエンターテインメント業界、もう一方は飲料製造（小売）業界です。互いに関係のないこの2つの業界は、微妙なつながりを築くことで、強力なプロモーションチャネルを構築することができます。

マーベルとコカコーラのクロスオーバーコラボレーション

（３）グラウンドプロモーション：グラウンドプロモーション要員の略称で、沿道でチラシを配ったり、水泳やフィットネスを行う人など、グラウンドプロモーションの形態を指します。

このアプローチは、広範囲に網を張り、広範囲に種をまいてほとんど収穫を得ずに潜在顧客に到達しようとするため、拒否率（顧客獲得の難しさ）がかなり高くなります。結局のところ、非常に有能な営業担当者でない限り、ユーザーは必ずしも興味を持たない可能性があります。

正確な地上マーケティングを実現したいなら、Ele.me に学び、起業初期段階で直接大学に入り地上マーケティングを実施する必要があります。これにより、正確な顧客獲得だけでなく、低コストも実現できます。

人をベースとしたプロモーション以外にも、地下鉄やエレベーターなどの公共の場でのプロモーションも可能で、地上プロモーションと広告の両方の形態をとっています。

公共の場での地上（広告）宣伝

（ 4）トラフィックの迂回：これは、特定の大規模プラットフォームまたは大規模なトラフィック所有者（WeChatのプライベートドメイントラフィックやBilibiliのアップマスターなど）と協力して、お互いのトラフィックを誘導することです。

Alipay、Tmall、Fliggy はすべて Alibaba の製品であるため、Alipay で Tmall と Fliggy の製品を宣伝し、両方にトラフィックを誘導して消費を促進することができます。

簡単に言えば、Alipayプラットフォームを利用して該当商品を宣伝することであり、獲得する顧客はAlipayの既存顧客です。

もちろん、このトラフィックは決して一方通行ではありません。Alipayは、特定の方法でTmallやFliggyから顧客を獲得することもできます。たとえば、支払いを行うときにAlipayが使用されます。これは、顧客獲得における目に見えない+1です。

社内のトラフィック生成に加えて、オフライン活動を通じてオンライン製品を推進することもできます。

たとえば、オフライン イベントの場合、オフライン ユーザーをオンライン クラブに参加するよう招待できます。

オンライン メンバーシップは、オフライン トラフィックとオンライン トラフィックを接続する方法、つまり「パブリック プール (すべてのオフライン ユーザー) からプライベート プール (オンライン製品) にトラフィックを誘導する」方法です。

プライベートドメイントラフィックの最も人気のある媒体は公式アカウントです。「注目と購読を求める」行為は、WeChat（パブリックドメイントラフィック）の大きなトラフィックプールを自分の公式アカウント（プライベートドメイントラフィック）に誘導する行為です。

5. ソーシャルマーケティング：「バイラル顧客獲得」の事例として、Pinduoduo の価格交渉が挙げられます。

初期の頃、Pinduoduo は人々の間の社会的関係を利用しました。たとえば、Li Ming は Wang Hao に信頼を売って価格を下げるのを手伝ってくれるよう頼みました。

これは目的に到達するまで、人から人へとウイルスのように広がります。

なぜウイルス性と呼ばれるのでしょうか?

• 1 つ目は、感染が急速に進み、人の間でのみ感染するということです。
• 2つ目の理由は、もちろん、このウイルスがあまりにも迷惑なので、WeChat上の人々が「ピンシシを恐れている」ということだ。

結局、社会分裂は人々の間の信頼に影響します。私はあなたの交渉を手伝わないと恥ずかしい思いをしますが、あなたのために交渉してもあまり意味がありません（実際にはメリットはありますが、大きくはありません。これについては後で説明します）。

Pinduoduoのさまざまな交渉活動

これは、WeChat がこのようなマーケティングおよびプロモーション コンテンツを禁止した理由でもあります (Pinduoduo は、WeChat ソーシャル ネットワーキングの本来の意図に影響を与えるため、初期段階で禁止されましたが、現在は Tencent に買収され、これも Tencent 製品であるため、はるかに優れています)。

しかし、TikTokも例外ではない。Toutiaoに属している。WeChatは、自社のパブリックトラフィックプールのユーザーがToutiaoに奪われ、Toutiaoのトラフィックになるのをただ見ているわけにはいかないため、「禁止」されたのだ。

もちろん、Pinduoduo のような「バイラル」マーケティングに加えて、比較的穏やかでありながらも非常に強力なソーシャル マーケティング手法もいくつかあります。

推奨事項を共有するのは良い方法です。推奨事項の共有の詳細については、このセクションの「推奨事項と配布」セクションで詳しく説明するため、ここでは詳細には触れません。

上記のチャネルは、さまざまな組み合わせで宣伝できます。つまり、効果的な MVG を実現したい場合は、各チャネルの特性を組み合わせてパンチの組み合わせを発射することができます。

注意が必要なのは、使用されるチャネルのコストと費用対効果です。

原価計算をどのように行うかについては、後述するABテストなどのデータ分析を活用する必要があります。

ユーザーが誰であるかがわかり、チャンネルもわかったので、残っているのはコンテンツだけです。

プラットフォームによって特性が異なるため、プロモーションを行う際には適切なコンテンツを使用してマーケティングを行う必要があります。

例えば、Weiboではブランド広告を活用し、Douyinではストーリーテリングなどの手法で顧客を獲得することができます。

一般的に、チャンネル限定ユーザーが関心を持つコンテンツを組み合わせて、その興味に応えることで、顧客獲得目標をより正確に達成することができます。

マーケティングについて言えば、それは実はエクスペリエンス デザインと多少似ています。

一般的に、マーケティングには 3 つの特徴と目的があります。

製品（またはブランド、サービスなど）は、独自性があり、認識性が高く、ユーザーのニーズを満たす、つまり完全に機能するものでなければなりません。

この方法でのみ、ユーザーに製品の使用やサービスの購入を促すことができます。

デザインを比較すると、違い、印象に残る点、ニーズを満たす点の3つの側面が正確に一致しているのではないでしょうか。

マーケティングとデザインの共通点

3 つの主要な方向性が明確になったら、次のステップは実行です。

実行プロセスは少し複雑なので、この記事のスペースが限られているため、詳細には説明しません。その後の検証と補足内容に焦点を当てます。

チャネルの品質や結果はデー​​タを通じて検証できるため、事前にデータ監視システムを準備する必要があります。

このシステムを通じて、これらのデータを使用して、さまざまなチャネルの長所と短所を合理的に分析できます。同時に、各チャネルと製品自体の共通点、獲得したユーザーが製品に適合しているかどうかなどの情報も探ることができます。

例えば、ABテストを実施することで、どのチャネルの費用対効果が高いかを小規模でテストすることができ、将来的に多くのコストを節約することができます。

結局のところ、リソースは限られており、顧客獲得にかかるコストを考慮しながら、顧客獲得の費用対効果も考慮する必要があります。

しかし、ブランドの暗黙の価値など、微妙な「洗脳」や植え付けられた情報のように、すぐには伝わらない価値もあります。

すぐに利益が生まれるわけではないかもしれませんが、後でユーザーが特定のシナリオによってこの情報をトリガーすると、ブランドが思い出され、それに応じた価値が生まれます。

したがって、これを即時の利益として見るのではなく、潜在的な顧客を獲得することとして考えてください。

例えば、国境を越えた協力の製品は当社が必要とするターゲットユーザーグループではありませんが、協力製品の既存ユーザーの中に当社製品に適した潜在的なユーザーが多数存在する可能性は排除されません。

したがって、データ指標に基づいて単純に一般化することはできません。結局のところ、この潜在的な情報を測定することは不可能です。

さらに、顧客獲得コストや費用対効果を計算する際には、それぞれの側面を個別に見るだけでなく、マーケティングコミュニケーションの効果を総合的に見る必要があります。

アクティブ化された（ユーザーの）アクティビティは、単純に「アクティブ ユーザー」データ指標の概念として理解できます。もちろん、アクティブ化されたユーザーの定義は、製品の目標によって異なります。

たとえば、ほとんどの電子商取引製品には初心者割引があり、高品質の製品を低価格で購入できるため、「お買い得品」と呼ばれることがよくあります。

このようなユーザーの最初の購入行動は、結局のところ自発的な購入意図ではないため、アクティブ化されたユーザーとはみなされません。

この行動や現象は、ユーザーの活動を活性化させるとは言えませんが、低価格や割引の「バーゲン精神」を利用して低コストで顧客を獲得するという、「ユーザー獲得」リンクにおけるマーケティング手法としか考えられません。

美団は、下図に示すように、低価格方式でユーザーを会員登録に誘導しています。

ユーザーがアクティブ化して消費した場合にのみ、ユーザーは真にアクティブ化されます。

(もちろん、シナリオによっては、ユーザーはメンバーシップを購入している限りアクティブ化されているとみなすことができます。これは、製品のニーズに基づいて定義する必要があります。)

タオバオポイントを貯める方法を使ってユーザーの消費意欲を刺激するタオバオ88のメンバーもいます。結局のところ、メンバーシップ システムを使用すると、ユーザーの製品への執着心と忠誠心をさらに高めることができます。

左の写真はMeituanの会員登録ページ、右の写真はTaobao 88VIPのポップアップウィンドウです。

一般的に、ほとんどの製品は、ユーザーが二次消費行動をしているかどうかを判断して、ユーザーがアクティブかどうかを判断します。

二次消費の購買行動は完全に自発的です。プラットフォームを利用する目的ではなく、商品の価値に惹かれて購入します。

観光商品や旅行商品など、他の商品はどのように定義されるべきでしょうか?

このタイプの製品の操作パスは一般に非常に長く、大量のメリットを提供することは難しいため、ユーザーがコアプロセスを完全に正常に完了する限り、メリットが得られます。

例えば、航空券の予約、ホテルの予約、旅行に行く、タクシーをうまく呼ぶなど（消費を生み出す）ことがアクティブ化されたユーザーとして定義できます。

これ以上の関連例は示されていません。つまり、製品によってアクティブ ユーザーの定義が異なり、製品自体の特性に基づいて範囲を定義する必要があります。

境界が明確になったので、ユーザーを活性化するにはどうすればよいでしょうか?

著者は、上記の「薅羊毛」と「去旅游」の例を使用して、2 つの異なるアクティベーション スキームを詳細に紹介しています。

最高のお得な情報を得たいユーザーにとって、彼らを惹きつけるのは間違いなく製品そのものではなく、補助金、新規ユーザー割引、クーポンなど、プラットフォームの優遇ポリシーです。

ほとんどのプラットフォームは、低コストで顧客を獲得するためにこの方法を使用しています。初めての消費者向けです。

では、2 回目の消費者 (つまり、リピーター) は、なぜ優遇政策がなくても自ら消費を開始できるのでしょうか?

両者の違いを比較すると、使用価値、展示価値、質感など、商品自体の内容がユーザーの興味をそそるかどうかに他なりません。

そのため、製品自体の価値がユーザーを活性化させる一つの方向性となります。

この例をもっと詳しく見てみましょう。

ユーザーがプラットフォーム上で最初に購入（割引の形で）したものが卵である場合、再購入に向けたユーザーの態度と行動をどのように活性化しますか？

このとき、サプライヤー チャネルを最適化し、高品質のサプライヤーを導入して、消費によって保証される高品質の製品をユーザーに提供することができます。

卵が新鮮でおいしく、市場の同様の卵よりも価格が安い場合、ユーザーは「お買い得感」を持ち続け、この店で販売されている卵は最もコストパフォーマンスが高く、その価値は価格をはるかに上回ると考え、再購入するでしょう。

下図のように、JD.com No.1会員店はユーザーを会員として招待し、その後、安全なルート（品質保証）で生産された卵を年間を通じて定期的に無料（安価）で送り、商品の価値を利用して高品質で価値の高いユーザーを獲得しています。

もちろん、供給チャネルをコントロールするだけでなく、ユーザーエクスペリエンスにアプローチしたり、ユーザーを驚かせる機能を設計したりすることもできます。

例えば、レビューの表示内容を最適化したり、より質の高いレビューを公開できるようにしたりすることなど、これらはすべて、ユーザーが製品のコアな価値を発見するポイントとして数えられます。

これらのポイントは、ユーザーに驚きの感覚、つまり記憶ポイントと驚きの感覚を深く思い出させることができます。

高品質のグラフィックレビュー（バイヤーショー）は、製品に対するユーザーの信頼を高め、消費を刺激することができます。

観光においては、需要があるときのみユーザーが商品を使用し、消費するため、「ユーザーをいかに活性化させるか」という問題は、「使用プロセス」の中で最適化されなければなりません。

(おそらく、この時点で「なぜユーザーは他の製品ではなくあなたの製品を予約に使用すべきなのか」と疑問に思う読者もいるでしょう。これは「ユーザー獲得」のリンクに戻ることになります。ブランド配置であれマーケティング戦略であれ、これらは獲得リンクで解決する必要があります。)

使用プロセスを最適化するにはどうすればよいでしょうか。それは、ユーザーが使用するパスを最適化することです。

製品がすでに大規模なユーザーベースを持っていると仮定すると、新しく獲得したユーザーを効果的に活性化するにはどうすればよいでしょうか?

これには、洗練された設計、つまり「分割統治」アプローチの使用が必要です。

ステップ 1: まず引き付けます。

まず、ビッグデータを使用してユーザーをグループ化します。ユーザーの製品使用状況をセグメント化するには、「ラベル付けされたユーザーポートレート」を使用することをお勧めします。ユーザーは新しいホワイトカラー労働者ですか、それとも都市部の高齢者ですか?

これらのタグを再利用して、さまざまなコンテンツをユーザーにプッシュします。

ラベルが正確であればあるほど、ユーザーの興味を喚起し、その後の詳細の閲覧や消費行動につながる可能性が高くなります。

ステップ 2: 再アクティブ化します。

ユーザーの行動を予測し、ユーザーの操作期待に基づいて対応する操作手順を定義します。

たとえば、パスを簡素化して漏れを減らす:

ファネルなどのデータを観察することで、ユーザーの操作中の数値の変化を発見し、ターゲットを絞ってパスを最適化することができます。

これにより、製品の使用に対するユーザーの抵抗が軽減され、ユーザー満足度が効果的に向上し、ユーザーがコアパスでタスクを完了する成功率が向上します。

率直に言えば、「活性化と活動」のつながりは、主に製品自体の品質に依存します。品質が高ければ、活性化の難易度は低くなり、逆もまた同様です。

さらに、活動を刺激するプロセスは長くも短くもなく、関係者がコンテンツを絶えず変更し、最適化する必要があります。

これは、この記事の冒頭で述べた「小さなステップ、迅速な反復」と「データ指標に重点を置く」という前提に戻ります。プロセス中にデータの変化をタイムリーに発見することによってのみ、最も適切なタイミングで最も合理的なソリューションを提供できます。

保持

ここでは価値について話していることに留意してください。価値は消費価値だけではなく、あらゆる形で存在します。

ユーザーがソフトウェアを開いて情報を検索するだけの場合、そのユーザーはアクティブ ユーザーとしてのみみなされ、保持ユーザーとしてカウントされません。

たとえば、Li Ming さんは Tmall を閲覧しましたが、1 か月間注文や支払い（消費行動）を行っていませんでした。この時点では、彼はアクティブ ユーザーとしか見なされません。

このとき、製品は適切な形態で李明を刺激し、消費意欲を喚起し、保持率を+1にすることを検討する必要があります。

しかし、価値は単純にお金で測れるものではありません。例えば、ニュース商品の場合、ユーザーのアクティビティの量は商品の価値を反映しています。WeChatのメッセージ数も価値を反映しています。

したがって、保持価値は、製品の特性と組み合わせて弁証法的に検討および定義する必要があります。

定着率を向上させる方法は数多くあり、製品ごとに特性や問題が異なるため、採用される解決策は無限にあります。

著者は、ここでいくつかの実用的な方法を簡単に紹介して、製品の保持を改善するのに役立ちます。

（1）沈没費用

毎年2回の11で、主要なプラットフォームは、事前に休日前のウォームアップ操作イベントを開催します。

たとえば、2020年の建物イベント（ゲーム）は、イベントが時間コストとして始まる前にユーザー（プレイヤー）の「エネルギー投資」を使用し、最終的にそれを消費金に変換して、大きなプロモーションの日に売り上げを増やしました。

プレイヤーはすでにイベントに参加するために非常に多くの時間とエネルギーを投資しているため、投資した時間の価値を実現するために、「沈む」時間を「沈む」ために、対応するお金を支払い続けることしかできません。

（消費金はポイントに似ており、これらのポイントは、製品の購入の控除など、特定の方法でのみ消費できます。そのため、「収入の増加」の4番目のリンクを成功裏に達成できます）

これは、ユーザーが価値を生み出すことを奨励する良い方法ではありませんか？少し注意が必要ですが、ユーザーの保持を改善する良い方法でもあります。

（2）損失回避

ダブルイレブンの例をもう一度見てみましょう。毎年、300元を超える購入のために40元オフなどの割引活動を開始しています。

注文を完了するためだけにこの金額を満たすことがあります。

たとえば、880元の価値があり、さらに40元が20元になっている場合、最終的に有用なものを探しますが、おそらく注文を完了するために今は必要ありません。

「900-120」のポリシーを満たしていますが、注意深く考えてみると、目に見えるほど10元を支払っていませんか？

それでは、なぜ一緒になりたいだけのユーザーがまだたくさんいるのですか？もう少し支払うことを意味する場合でも、あなたは喜んで支払いますか？

これは、購入したアイテムがユーザー自身にとって価値があり、この値が余分な10元を超えるためです。

（割引は実際にはクーポンであり、「収入の増加」を刺激する間接的な方法です）

喪失回避と同様のマーケティング方法と、飢erマーケティングと限られたタイムフラッシュ販売はすべて、逃した機会の雰囲気を作り出すことを目的としており、それによりユーザーが「時間をつかむ」という幻想を導くことを目的としています。

（3）群れの考え方

たとえば、新製品が最初に市場で発売されると、市場に感覚が生じ、ユーザーが群がります。

製品が価値がある場合、製品は引き続き価値がありません。

長期的には、これは一時的な解決策にすぎませんが、短期的にはユーザーの保持を刺激する可能性があります。

洗練されたデザイン、感情的なデザイン、メンバーシップシステム、休日の活動など、多くの方法があります。これらはすべて、保持を改善する良い方法です。

本質的に保持について言えば、ユーザーエクスペリエンスをどのようにプレイしたり改善したりしても、ユーザーは製品を再利用して価値を繰り返し貢献します。

したがって、保持の改善の問題は正方形に戻ってきます。

• 製品はユーザーに何を提供すべきですか？
• どのユーザーが満たす必要がありますか？
• 基本的なニーズを満たすことに基づいて、期待され魅力的なニーズを実現する方法は？

製品がユーザーのニーズを満たし、最初に価値を生み出す場合にのみ、ユーザーは製品に還元し、対応する価値を生み出すことができます。

読者がこの質問について考えたことがあるのだろうか。

ハイディラオで食べた人が再び戻ってくるのはなぜですか？

過去のいくつかの同様のケースからこれを垣間見ることができます。

過去には、コーヒーショップが環境を提供できるため、コーヒーショップに行くのが好きでした。この環境は、自宅でゲームをプレイして何も感じないときと同じように、ユーザーに対応する雰囲気を作り出すことができます。

ハイディラオは、鍋の雰囲気を提供できる会社です。

自宅でホットポットを食べるときはホットポットの雰囲気はありませんが、ハイディラオ（環境価値）に行くと、料理を選択して自分で食べる必要はありません。ウェイターはあなたがそれをすべて行うのを助けます（サービス価値）。

上記の値に加えて、バスルームから出てくるさまざまなクリーニング製品、待機中の小さなスナックなど、さまざまな値があります。これらは常にユーザーに価値を生み出しています。

ユーザーがこの種の価値のバプテスマを何度も経験すると、彼らは満足していると感じ、忠誠心をゆっくりとハイディラオに連れて行き、企業としてのより多くの価値を提供します（これは実際には5番目のリンクで議論される「コミュニケーションの推奨」です）。

古い顧客が5人の友人を連れて一緒に食事をすると、この5人の友人が価値を感じた後、25人の新しい友人を一緒に食事にすると想像してみてください。複利効果が徐々に有効になります。

Harvard Business Schoolの調査データによると、保持率が5％増加するごと（つまり、より古いユーザーが滞在する）によると、利益率は25〜95％増加する可能性があります。

したがって、「新しいユーザーの獲得」および「刺激的なアクティビティ」の側面と比較して、保持は最初の2つのリンクよりもメンテナンス値が大きいリンクであり、最も費用対効果の高いリンクでもあります。

メンバーシップシステムと同様に、1人の有料メンバー（古いユーザー）が貢献できる価値は、10人の新規ユーザーが貢献できる総額よりもはるかに大きくなります。

もちろん、ハイディラオの成功は、著者が1つのケースではっきりと説明することはできません。

この記事は、「保持の改善」リンクと協力するためであり、特定のシングルポイントの詳細な説明のみを提供します。

保持を改善する方法を見つけることに加えて、別の視点を試してみることができます。チャーンを減らすことで解約を減らすことです。

これは間接的に保持を改善しませんか？

限られたスペースのため、私はあなたの実際の仕事の経験に基づいて自分自身を最適化することをお勧めします。

収益

収益化とは、企業や製品が貴重なユーザーから得る価値の現れである収益を得ることです。

結局のところ、企業が製品を開発および運営し、サービスを提供するために非常に多くのリソースを費やし、最終的な目標は、ほとんどの場合、ユーザー自身からお金を稼ぐことです。

たとえば、eコマース、ライブストリーミング、サービスの支払いなど。

広告収入を通じて利益を上げるか、これは初期段階でのドゥインの主な収入源に似ていますが、お金を投資するために広告主を引き付けるには大きな交通が必要です。

別のより特別な形式は、たとえば、交通の収益化です。

左の写真はQQ Music Deluxe Green Diamond（メンバーシップシステム）を示しており、右の写真はWeibo Advertisementを示しています

「利益を生み出す」リンクは、「アクティビティ」と「保持」リンクに強く依存する必要があります。

たとえば、建物を建設するための消費資金は、実際にユーザーがそれを使用することを奨励するポイントシステムであり、それにより消費変換と利点の獲得を促進します。

割引はクーポンに似ており、ユーザーがより多くを費やし、割引を通じて利益を得ることを刺激します。

また、Toutiaoシステムにはユーザーセグメンテーションがあり、ビッグデータを使用してユーザーを管理し、ユーザーに関心のあるコンテンツを正確に配信し、ユーザーが同じタイプの広告を視聴して広告主ブランドの露出を増やします。

上記のケースを体系的に見ると、収益を増やしたい場合は、「win-winモデル」または「ウィンローズモデル」を採用できると結論付けることができます。

「Win-Winモデル」は実際には価値交換です。

eコマースプラットフォームと同様に、彼らは商人とユーザーの間のコミュニケーションと信頼の橋を構築し、3つのパーティー全員がそれから対応する利益を得ることができます。

「ウィンローズモデル」は、ユーザー価値を犠牲にして収益を増やす方法です。

たとえば、広告はユーザーエクスペリエンスを減らす方法ですが、プラットフォームの広告収益と広告主の製品エクスポージャーを増やすことができます。

この種のパターンが獲得し、もう1つのパターンが失われると、ユーザーエクスペリエンスデザイナーは、勝利と負けの重要なポイントのバランスをとる必要があります。

たとえば、ストーリーテリングを介してTiktokに広告を埋め込むことは、もちろんバランスをとる良い方法です。

「収益化する方法はありますか？収入を増やす方法はありますか？

紹介

「推奨伝播」フェーズの説明を開始する前に、次のことを思い出してみましょう。

旅行を決めた瞬間まで旅行するという考えがある瞬間から、旅行の決定を下す際に私たちを導く要因は何ですか？

私はそれがおそらく社会的な推薦であると信じています。

この時点で、一部の読者はレトルトを開始します：

「私がインターネットで自分で見つけたものは、どのようにして社会的勧告と見なすことができますか？マフェンウォとctripに関連するガイドがあります。私が興味を持っているガイドを見つけて決定しました！これはソーシャルネットワーキングとは何の関係もありません。」

それで、誰がこれらのガイドを書いたのですか？このガイドは見知らぬ人によって書かれていませんか？

見知らぬ人がプラットフォームで旅行の概要を共有するとき、それは情報交換としてカウントされますか？これは社交的ではありませんか？見知らぬ人との付き合いはもう社交的ではありませんか？

左の写真はMafengwoの「Fengshou Travel Notes」で、中央の写真はCtripが将来の旅行者を募集しています。正しい写真はCtripのホットトピックです

この現象を本質的に見ると、旅行は大規模または小さな問題になる可能性があることがわかりますが、決定を下すために私たちを導くことができるのは、「社会的推奨」によって果たす決定的な役割である可能性が高いことがわかります。

インターネット上の見知らぬ人やあなたの周りの友人や同僚によって推奨されたのかもしれませんが、自分でアトラクションの百科事典を検索した後は決して決断を下すことはありません（それが何らかの目的である場合、出張など、必須です）。

結局のところ、私たちは常に他の人の経験を共有して損失を避けることに依存しています。特に、トリックが多すぎて、注意しないと不正行為をすることができる観光の怪しい産業では、損失を避けることに頼っています。

マスローのニーズの階層の観点から見ると、社会的ニーズは人間の最も長くて本能的なニーズです。まさに、私たちが心を補いたいと思われているのは、社会的相互作用の必要性のためです。

以前の社会的準備では、「推奨と普及」リンク自体に戻りましょう。

製品の場合、マーケティングのブランドプロモーションは、実際にはユーザーの心に概念を植え付ける方法です。これは、ブランドのポジショニングにおける「ネイル」と呼ばれるものです。

このネイルを開いて開くためには、推奨と共有の力が必要です。ソーシャルメディアは最も強力で直接的な力です。

私たちが通常言うように、アムウェイは一種の推奨事項です。

友人の経験の助けを借りて、多くの迂回を回避し、より信頼性が高く、正確で費用対効果の高いフィードバックを得ることができると信じているからです。

もう少し深く掘り下げて、特定の形式の社会的推奨事項が必要なものを見つけましょう。著者は3つのタイプを要約しています。

最初のものは最も理解しやすいものです。これは、社会核分裂を使用してウイルスのようなユーザーに製品を広めるために社会的核分裂を使用するようなものです。

Li Mingはリンクを推奨しており、最終的な結果は、Li Mingが低価格で購入でき、Wang Haoが対応するクーポンを取得できることです。

最初のものがパッシブの場合、2番目のフォームがアクティブです。

たとえば、Li Mingは次のように尋ねます。

これは積極的な社会的推奨事項です。

3番目のタイプはより特別です。

たとえば、今日の株式がお金を稼いだ場合、Li Mingはスクリーンショットを取り、WeChatの瞬間に投稿して、いいねやうらやましいルックスを得ると、彼の友人も市場に参入します。

では、これらの3つの形式の本質は何ですか、そしてそれらの背後にある論理は何ですか？これらの社会的勧告はどのように生成されますか？

これは、実際には、さまざまな補助金、譲歩、割引を使用して、このセクションで言及された「ユーザー獲得」および「刺激的な活動」リンクに似ています。

率直に言って、それは顧客獲得、アクティベーション、保持の新しいラウンドです。

2番目のタイプについては、ユーザーの誠実な推奨事項です。

それはピンドゥオドゥのような功利主義ではなく、代わりに3番目のタイプのように目的としていません。

心理的には、これは必要であることの満足感です。もちろん、この推奨事項は、製品自体の価値がすべての人に認識できるという前提に基づいています。

初期のマーケティングがうまくいき、ブランドのコンセプトがLi Mingの心に首尾よく釘付けにされた場合、彼の友人が彼にそれを推奨すると、Li Mingはすぐに既に釘付けにされている爪をこじ開け、ブランドにとって価値を生み出す可能性が非常に高いです。

3番目のタイプは、一見すると社会的必要性のように思えるかもしれませんが、実際には尊敬の必要性のレベルに上昇しています。

マスローのニーズの階層によれば、これは「社会的ニーズを装って尊敬のニーズを満たすために行動する」ことを意味します。

要約すると、製品ユーザーの数を増やし、新鮮な血液を維持したい場合は、「コミュニケーションと推奨」リンクが不可欠です。

それは古いユーザーによって認識され、強力なチャネルを介して新しいユーザーに推奨される製品、つまり「個人から人」であるため、製品マーケティングの主力として理解することができます。

（これが、上記の準備作業の4つの主要なシステムの中で「優れた製品」が最初にランク付けされる重要な理由でもあります）

同時に、「伝播と推奨」は、ユーザーの成長モデルをサイクルを形成するための重要なリンクでもあり、「cockingユーザー」の最初のリンクで（閉じた）ループを形成できます。

「古いユーザーが5％増えた場合、利益率が25〜95％増加する可能性がある」というデータは、目標到達プロセスの「プロパガンダの推奨」リンクが最も貴重な理由である理由を簡単に説明できます。

それは既得権益ではありませんが、その隠された価値は無制限です。製品の高い利益リターンを作成するだけでなく、より多くの新しいユーザーを買収リングに引き込むこともできます。

これまでのところ、5つのリンクが導入されています。最後に、MVGの最終結果をデータを通じて検証して、計画が実現可能かどうかを確認する必要があることを強調することが重要です。

特に、各リンクの対応する計画を策定する場合は、「ハートユーザーエクスペリエンス分析モデル」に従うことが重要です。

それぞれの明確で測定可能なデータインジケーターを定義し、プロセスでは絶えず「小さなステップを踏んで迅速に繰り返し」、ソリューションを最適化し、最終的に適切で効果的なソリューションを見つけて、製品をよりよく促進し、ユーザーにサービスを提供して、ARRRユーザーの成長モデルが美味しくスパイラル閉ループとサイクルを形成できるようにします。

やっと

成長モデルは、目に見えないユーザーの成長を完全にデータ問題に変換し、ユーザーの成長を成長データに間接的に接続します。

すべてのデータが増えている限り、ユーザーの成長は当然問題ではありません。

ただし、最大の困難は、データがどのように成長するかにあります。これには、分割および征服にはさまざまな複雑でターゲットを絞った方法が必要です。

時代が変わるにつれて、「顧客を獲得するためにブルートフォース」を使用するARRRのようなユーザー成長モデルは、不適切で不適切になり始めました。

正確な顧客獲得を達成することはできませんが、今ではますます多くのユーザーを獲得することが困難です。

有効なデータによると、大規模なプラットフォームの平均顧客獲得コストは登録ユーザーごとに400元であり、このコストは時間とともに増加し続けています。

オンラインで顧客を獲得するコストは引き続き上昇し（ユニット：元/人）、顧客を獲得するコストは9年で13回増加しました。

考えてみてください。1,000人の新規ユーザーは40万元の費用がかかります。

したがって、交通の配当が後退している現在の環境で生き残るためには、顧客を獲得するためのより新しい方法を考えなければなりません。

6Rユーザー成長モデルによって提案された「顧客獲得」は、採用、繁殖、リターゲティング、保持、収益、予約が良い選択です。

ユーザーの関心が喚起される限り、コストは大幅に削減されます。

• また、社会的力と対人関係を使用してコストを削減するために、Pinduoduoのような社会的核分裂もあります。
• Toutiaoはビッグデータを使用して、正確なプロモーションを達成しています。
• Alibabaはデータセンターを接続し、ラベルユーザーのポートレートなどを発売しました。

これらはすべて、従来の成長モデルの再承認と再作成に基づいており、同時に会社のために多くのリソースを節約しています。

6Rユーザー成長モデル

最後に、ユーザーの成長はソロの努力ではなく、チームの努力であることに注意することが重要です。

ユーザー成長チームの各個人が他のポジションのコア作業のいくつかを理解するのが最適です。

人が自分の立場をより明確に定義すればするほど、彼または彼女が自分のフィールドの快適ゾーンに後退するのは簡単になります。

その結果、「自己保存」のメンタリティを繁殖させ、他の機能部門の問題や間違いの疑いと非難につながります。

そして、インターネット時代のペースが加速するにつれて、チームベースの共同作業モデルはますます緊急になりつつあります。つまり、「自己保護」アプローチは、非常に高い責任を持つユーザー成長チームは言うまでもなく、組織としてチームに適用されなくなります。

したがって、あなたがどんな位置にいるとしても、あなたは常に1つのことを理解する必要があります。あなたの能力があなたの立場よりも大きい場合にのみ、成長と進歩の余地を得ることができます。

-終わり-

著者：Dasheng

出典：Daodaoのデザインフットプリント（DAO875540493）