ケース分析: ユーザーの増加をどのように達成するか?

AARRR モデルを使用して Airbnb のユーザー増加を達成するにはどうすればよいでしょうか?

現在310億ドルの価値があるAirbnbが、3つのエアーマットレスから始まったとは想像しがたい。

2007 年秋、アメリカ工業デザイナー協会 (IDSA) の年次総会がサンフランシスコで開催されました。当時、周辺のホテルは満室で、多くの参加者が部屋を予約することができませんでした。家賃の負担を軽減するため、ロードアイランド・スクール・オブ・デザインを卒業したデザイナーのジョー・ゲビアさんは、ルームメイトのブライアン・チェスキーさんにメールを送り、自宅にエアマットレスを数枚置いてデザイナーが一時的に住む場所を確保することを提案した。

滞在中は毎日朝食も提供しています。 Airbed & breakfast は、宿泊施設の情報を掲載するウェブサイトの名前の由来でもあり、後に Airbnb に短縮されました。

しかし、見知らぬ人と生活空間を共有するというビジネスモデルは好まれません。 Airbnb が 15 万ドルの資金調達を模索していたとき、ブライアン・チェスキーの友人マイケル・サイベルがシリコンバレーの有名な投資機関 7 社を彼らに推薦した。予想外に5人は断り、残り2人は全く反応しませんでした②。

手紙に返事をするのが非常に困難だったため、創業者はシリアルの販売も試みました。民主党全国大会の期間中、彼らは人気候補者をモチーフにしたシリアルのパッケージをカスタマイズしました。元々 4 ドルだったシリアルの箱は、パッケージを変更することで 40 ドルで販売できるようになります。

オバマ大統領のプリント入りシリアルの売り上げは大きく、その収益は予想外にもAirbnbが困難な時期を乗り切る助けとなった。しかし、プラットフォームのトラフィックは改善せず、会社は存亡の危機に瀕していました。食うお金もなく、創業者は残ったシリアルで生活していました。最後に、このシリアルの話はポール・グラハム ③ （有名なシリコンバレーの起業家、投資家、プログラマー）に感銘を与えました。

彼は、もし彼らが4ドルのシリアルを40ドルで売ることができれば、おそらく人々に他人を家に住まわせるよう説得できるだろうと考えた。 YC ロードショーが終了した日、彼は Airbnb チーム (CEO の Brian Bresky、CPO の Joe Gebbia、CTO の Nathan Blecharczyk) に電話をかけました。

電話がつながるとすぐに、ポールは「私は思うに…」という文章の半分を言い、電話は切れました。

３人は不安のあまり、車の中で飛び跳ねていた。

そのとき、彼らがすでに州間高速道路I 280号線に入っていたことに気づきました。それはシリコンバレーとサンフランシスコの間の100キロメートル未満の道路区間で、信号がまったく届かない場所です。それから三人はサンフランシスコまでずっと猛スピードで車を走らせた。ブライアン・チェスキーは到着する前に、ポール・グラハムから2度目の電話を受けた。

「Y Combinator 2009年冬期講座へようこそ。」

Airbnbは復活した。

1. 製品概要

1.1 製品の位置付け - 解決する問題を定義する

人々の「短期の宿泊と娯楽のニーズ」を解決することがAirbnbの主力事業です。

従来のホテルとは異なり、Airbnb は住宅を提供しません。これは、ユーザーに短期レンタル情報を提供するプラットフォームであり、ユーザーはウェブサイトまたはアプリで予約プロセスを迅速に完了できます。さらに、Airbnbに掲載されている家は個人が提供しているため、ホテルに比べて安価で、まるで自宅にいるかのように快適であるという2つの大きな利点があります。しかし、サービス品質の標準化が欠如していることと、通信コストが比較的高いことという 2 つの大きな欠点もあります。

2018年はAirbnbが黒字化を達成した2年目だったが、公式広報担当者は具体的な数字の開示を拒否した④。しかし、Airbnbは2017年に収益計画を上回り、年間収益は26億ドル、年間利益は9,300万ドルに達したことがわかります。

App StoreとAndroidアプリチャートにおけるAirbnbのランキングとダウンロード数を見てみましょう（2019年1月25日時点のデータ）。

1.2 製品市場のパフォーマンス - ランキングとダウンロード

（１）Qimaiのデータによると、AirbnbはiOS総合ランキング（無料）で258位、旅行（無料）ランキングで13位にランクされています。

（２）iOSのダウンロード数推計によると、過去1年間の1日のダウンロード数は5カ月間1万前後で推移した。その後、3月、5月、6月下旬、7月、9月には1日のダウンロード数が3万を超えた。ピークは8月3日の5万4,767で、年間ダウンロード数は776万に達した。

（３）Androidランキングは現在25位（App Storeチャンネル）です。

過去1年間は20位前後で安定しており、最高は12月22日の2位、最低は12月15日の101位でした。

（4）Androidダウンロード数：総ダウンロード数は9,000万回近く、1日平均ダウンロード数は約46万回。

（5）上位3位は、Xiaozhu 15位、Tujia 29位、Hazelnut 79位です。

1.3 製品構造——アプリの機能レイアウト

1. AARRRモデル分析

製品全体の成長目標を達成し、より詳細な最適化を実現する方法を理解するには、ユーザーと製品のインタラクションのライフサイクルをさらに細分化する必要があります。ユーザーの行動の種類に応じて、5 つの段階に分けられます。

1. 取得
2. アクティベーション
3. 定着率の向上
4. 収益の増加
5. 紹介

各段階で明確な評価指標を定義し、データを使用して効果を定量化し、テストと継続的な調整のための最適化計画を提案し、最終的に製品のコア機能がユーザーにさらに役立つように効果的な道筋を見つけます。

従来のブランド マーケティング、市場チャネル プロモーション、SEO、ASO などの作業は、新しいユーザーの獲得、新しいトラフィックの誘致、より多くのオーディエンスへのリーチという最初の段階に重点を置いています。

Airbnb はこの側面をどのように最適化できるでしょうか?

2.1 取得

視聴者にリーチすることは、本質的には情報伝達のプロセスです。この大きな質問に答える前に、3 つの小さな質問を定義する必要があります。

1. Airbnbのターゲットユーザーはどのような人たちですか？特徴は何ですか？
2. これらのグループが情報を受け取るチャネルは何ですか?つまり、対応するシナリオはいつ、どこで発生するのでしょうか?
3. Airbnbの製品価値を効果的かつ印象的に伝えるにはどうすればいいでしょうか？

これら 3 つの質問は、それぞれコミュニケーションの目的、チャネル、内容を定義します。

（１）利用者の階層化（515語）利用者のニーズと予算要件の観点から、旅行、出張、インターンシップまたは短期留学（インターン＆サマースクールまたはウィンタースクール）の3つのカテゴリに大別できます。

上記の表は、家主としての私の個人的な経験に基づいています。Airbnb の収益は主に注文に対するサービス料 (および経験の 20% ですが、これについてはここでは今のところ説明しません) であることを考えると、ユーザーベースとユーザーの割合に関する具体的なデータ裏付けが不足しています。

サービス料＝注文金額の10％、特定利用者の年間注文金額＝客室料金×日数×頻度となります。

したがって、支払い能力、居住期間、使用頻度の 3 つの要素を考慮すると、単一ユーザーにとって最も価値の高い需要タイプは出張、2 番目に価値が高いのは旅行、最も価値が低いのはインターンシップ/研修です。しかし、ユーザーベース、ユーザータイプの割合（これはあくまでも推定値であり、特定するには具体的なデータが必要です）、対象人口という 3 つの要素から判断すると、旅行の需要が最も大きく、次にビジネス旅行、そして最も小さいのは依然としてインターンシップ/研修です。

ユーザーのセグメンテーションが完了したら、特定のグループに基づいて長期的な新規顧客獲得チャネルをターゲットにします。

（２）長期獲得 - 獲得チャネル（1589語）Airbnbの収益は主に受注量からのサービス料に依存しているため、チャネルの検討順位は事業量（つまり上記で分析した需要）に基づいている。

まず、旅行ユーザーの獲得チャネルを分析してみましょう。

1) 旅行ユーザーが旅行を思いついた瞬間から旅の終わりまで、その間にあるすべての旅行関連のリンクはブランド露出の非常に良い機会であり、ユーザーのAirbnbに対する印象を深めることができます。

次の図は、旅行中のユーザーのアクション パスを簡単にまとめたものです。

ユーザーの旅行ニーズを引き起こすシナリオには次のようなものがあります。

1. 長時間残業していた若者は、コーヒーブレイク中に、休日にどこに行くか考えようかと考えた。
2. 私たちの記念日まであと1ヶ月です。妻のために素敵な休暇を計画すべきでしょうか?
3. プロジェクトはもうすぐ完了し、オンラインになって安定したら、チームメンバーを連れてリラックスする予定です。

上記シーンのキーワードは、休息、リラクゼーション、美しさ、休暇です。

そして、これらのキーワードを想起させる日常生活の場面で、Airbnbとターゲット顧客層の重複度が高いものを、ブランド共同プロモーションのパートナーとして検討することになります。例えば、オンラインでは[旅行ガイド]の紹介に特化したウェブサイトやアプリ、公開アカウントがあり、オフラインでは[食品・デザート・カフェ、花屋、アートギャラリー、博物館]などの高級ブランドが存在します。

ブランドプロモーションパートナーにとって、最大のメリットはAirbnbのオンライントラフィックを獲得できることです。顧客基盤は地元のユーザーだけではなく、他の場所のユーザーも引き付けることになります。 Airbnb にとっては、オフライン チャネルを通じてブランドの浸透を高めることができます。

さらに、長期休暇や短期休暇の 3 か月前、1 か月前、または 1 週間前に、特定の顧客グループが関心を持つコンテンツ アカウントをターゲットにした一連のマーケティング活動を実行できます。

遊びに出かけようという考えが浮かんだら、ユーザーはどこに行くかを決める必要があります。2つの可能性があります。

1. ずっとXXXの場所に行きたいと思っていましたが、時間がありませんでした。
2. どこに行けばよいか分からないので、決断を下すのに役立つ情報が必要です。

前者の場合、Airbnb はユーザーの検索キーワードに基づいて、都市の見どころをターゲットにしたおすすめ情報を提供できます。後者の場合、ユーザーは「植栽リスト」を必要とします。

ユーザーの好奇心を満たし、世界の興味深い側面を見せるためにはどうすればいいでしょうか?

ここでユーザーには、世界各地の特産品、特定の建築様式、歴史の時代、特別なイベント、その他の詳細なトピックなど、パーソナライズされた入門コンテンツが必要です。

したがって、成熟したコンテンツ システムを確立し、都市の食べ物、建築、歴史、特別なイベントなどの高品質のコンテンツを定期的に制作している個人またはチームは、緊密な協力関係を築く価値があります。彼らはすでに観光界において一定の影響力を形成しており、トラフィックを引き付けるための非常に貴重なチャネルでもあります。たとえば、Lonely Planet、National Geographic、Discovery などの旅行番組（予算が許せば）。

Airbnbは現在、客室予約や現地体験アクティビティの予約が主な事業となっているため、最も価値の高い露出機会（下図の赤枠部分）は、航空券予約時も含め、客室予約前となります。

ほとんどの人は最初に航空券を予約し、その後に宿泊施設を予約するため、 [航空券予約ページ]にもターゲット広告を掲載できます。

ユーザーが赤いボックスのセクションでAirbnbと接触すると、プラットフォーム上で部屋を予約する可能性が大幅に高まります。さらに、濃い紫色の枠内には、Airbnbで体験を予約する際に役立つ【アトラクションのチケット予約、ローカルネットワークの有効化、ローカル通勤の確認】などのセクションがあります。 [これらのサービスプロバイダー]と提携することで、Airbnbの体験ビジネスの成長にも貢献します。なぜなら、この時期は人々のスケジュールがまだ満杯ではなく、旅を充実させるために興味深いアクティビティを探している時期であり、体験に対する需要が最も高くなる時期だからです。

上記のすべてのチャネルにとって、重要な協力期間は長期休暇前の 3 ～ 6 か月以内です。また、人気の観光都市のピークシーズンも考慮してください。

旅行ユーザー獲得チャネルを分析した後、個々のユーザー価値が最も高いビジネス旅行ユーザーを見てみましょう。

2) ビジネス旅行ユーザー 前のユーザーセグメンテーションのセクションで述べたように、ビジネス旅行ユーザーの支払い決定要因は利便性と効率性であり、彼らの特別なニーズは請求書です。

このタイプのユーザーの場合、目的が非常に明確なので、部屋を予約する前に必要な手順は非常に少なく、その結果、ユーザーが部屋を予約するように影響を与えるチャネルが少なくなります。最も直接的かつ効果的な方法は、[高頻度の出張ニーズを持つBDと企業HRを通じて協力を交渉する]ことです。オンラインでは、 [カレンダー アプリ、天気予報アプリ]に連絡して、使用記録に基づいてビジネス旅行者を識別し、ターゲットを絞った方法で広告をプッシュできるかどうかを確認できます。

オフラインでは、ビジネス旅行者が頻繁に接触する場所は【空港やタクシー配車アプリ】です。検討することはできますが、これら 2 つの方法のトラフィックは膨大であり、対象とする人口はビジネス旅行者だけではないため、マーケティング コストははるかに高くなり、ターゲットが絞られなくなります。これら 2 つのチャネルの有効性については、さらなる評価のためにデータを収集する必要がありますが、プラスおよびハイエンドのビジネス ブランドをビジネス クラスまたはハイエンドのラウンジに配置して、その効果をテストすることもできます。

3) インターンシップ・短期留学のユーザー：このタイプのユーザーは、趣味ではなく仕事で来ており、予算も少ないため、物件を探す際にコストパフォーマンスに対する要求が最も高くなります。

製品を設計する際には、注文プロセスを顧客の期待に応えるものにすることができます。しかし、「ユーザー基盤」と「決済能力」という2つの要素を考慮すると、当初はこの顧客ソースチャネルの拡大に時間と労力をかける必要はないと判断しました。今のところ、ここで分析に多くのスペースを割くつもりはありません。

（３）チャネルパフォーマンス評価基準（1,342語）長期的に持続可能なチャネルの開発と高品質チャネルの維持には多額の投資が必要であるため、すべてのチャネルの有効性を評価する必要があります。現在、部屋の予約がAirbnbの主な収入源となっている。そのため、評価のためのノーススター指標は、注文数と注文総額である取引量として設定されます。

そして、新規顧客獲得の主なステップである「ユーザーへのリーチ」→「潜在ユーザーのさらなる把握」→「予約意向」→「予約」に基づいて、ノーススター指標は、さらに第 1 レベルの指標である「チャネル規模」、「潜在ユーザー数」、「ターゲットユーザー数」に細分化されます。

表1: 新規顧客獲得チャネルの重要指標の追跡表

これらのデータを取得する目的は、次の 3 つの重要な質問に答えることです。

1. 代替チャネルの中で、ターゲット ユーザーと最も互換性があるのはどれでしょうか? ——（誰を選ぶか）
2. ターゲットとして選択したチャネルのパフォーマンスはどうですか? ——（さらに範囲を絞り込む）
3. 次に、各チャネルをどのように最適化すればよいでしょうか? ——（収益最大化）

価値ある長期協力チャネルの種類をどのように決定するか?

マッチング度合いを見てください。つまり、ターゲットユーザーの重複度合いです。具体的なデータがない場合、次の図はシミュレーション図です。

上の図から、各チャネルの価値、つまり注文を行った各ユーザーを獲得するためにどれだけの露出が消費されたかがわかります。ここでの原則は「傾斜が小さいほど良い」であるため、チャネル値の順位は C > B > A となります。

これは、C チャネルのユーザーがターゲット ユーザーと最も重複しており、価値の高い配信チャネルであることを示しています。それは非常に注目に値し、徹底的に栽培する価値があります。次に、チャネル C と同様の性質を持つ他のチャネルを拡大してトラフィックを増やす方法を見つけたり、平均注文額をさらに増やして注文総量を増やす方法を見つけることができます。

一般的に言えば、広告予算は限られています。したがって、まず最もパフォーマンスの高いチャネルにリソースを集中させる必要があります。あるいは、予算が十分であっても、パフォーマンスに基づいて劣るものは放棄されるべきです。

したがって、チャネルの性質が決定された後、次に確認する指標は、同じタイプのどのチャネルが最もパフォーマンスが良いかということです。

チャネルパフォーマンスラグ測定に関連する関連指標を⑤と呼びます。

チャネル パフォーマンスの遅延測定は、ROI、つまり広告に費やした 1 ドルごとにどれだけの収益が得られるかという指標に他なりません。つまり:

もう一つの例を挙げます。

p.s. この図は概略分析のみに使用され、データの観点からは前の図との論理的なつながりはありません。前の図は傾斜のサイズで並べられており、チャネルのパフォーマンスの順序は A > B > C です[ここでも、チャネル A、B、C は前の図と同じではありません]。

これは、注文総額と注文数が B よりも少なかったにもかかわらず、A が費用対効果を最も高く得たことを示しています。総注文額はチャネル B の約 70% で、注文数は後者の 1/4 です (すべてのデータは仮想値であり、後続の分析を支援するためにのみ使用されます)。長期投資のための具体的なチャネルを決定した後、チャネルのパフォーマンスを継続的に最適化するためのデータ指標を策定する必要があります。

この指標は先行指標として機能します。では、どのステップが正しく実行されたかはどうすればわかるのでしょうか?

次に、リンクをさらに細分化し、リード指標を確認する必要があります。

Lead Measures の各リンクを詳細に見ると、次のような可能性が考えられます。

1. 注文率は他のチャネルよりも高いです。
2. 収集されたアトラクション/プロパティの数は平均より多くなります。
3. アプリのダウンロード率やミニプログラムのクリック率が高い;
4. トラフィック規模が大きく、顧客獲得コストが低い。

そのため、注文率、平均注文額、収集されたアトラクション/プロパティの数、アプリのダウンロード率、またはミニプログラムのクリックスルー率、トラフィック規模、顧客獲得コストなどのデータはすべて、他のチャネルの小さな目標として使用でき、単一ポイントのブレークスルーを通じて最適化できます。チャネル A のデータが他のチャネルのデータよりも低いかどうかを確認し、最適化できる場所を見つけることもできます。

全体的な最適化ガイダンスの中核は、注文数を増やし、平均注文額を増やす方法を見つけることです。

PS ラグ指標とリード指標の概念は、ハーバード ビジネス スクールの Clayton Christensen 教授が著書「The 4 Disciplines of Execution」で言及しています。

前者は長期目標の中核となる指標を指し、そのパフォーマンスは過去の行動に依存し、一般的には実行された行動に遅れをとるため、組織のモチベーションを高めることには役立ちません。したがって、後者は、アクションが効果的かどうか、ターゲットに近づいているかどうかについてリアルタイムのフィードバックを提供する必要があります。

（４）入居者レビューから最も感動的なストーリーを素材として選び、よりリアルで感動的な短編映画に仕立てることも検討できます。聴衆の感情に触れるようにしてください。ただし、これは広告出稿時に考慮する必要がある事項であり、ユーザーグロースチームが独自に行うよりも、優れた広告制作会社に相談して外注する方がプロフェッショナルです。だからここではそれについては議論しません。

（５）短期獲得 - イベントマーケティング（1584語） ・最適なタイミング 一般的に、旅行が好きな人は事前に計画を立てるので、最も理想的なマーケティングイベント、つまり顧客獲得の時期は、長期休暇開始前の宿泊予約のピーク期間です。特定の期間については、前年の同じ期間のデータを参照する必要があります。

任意提案の前に考えたこと最近の国内スクリーンを席巻したイベントの原動力には、「アイデンティティ認識」-「中年、職場の途中」、「共鳴を引き起こす」-「ペッパピッグとは何か」、「話題論争」-「フープー対クリスウー」、「物質的な欲望」-「IGが王思聡の宝くじで優勝」、「アリペイコイ」などがあります。しかし、ブランドにポイントを追加することに加えて、マーケティングでは「ビジネスにさらに適合し、収益を増やす方法」も考慮する必要があります。

では、Airbnb としては、アクティビティやイベントのコミュニケーション効果を考慮しながら、ホームステイや体験といった自社の事業をどのように組み合わせれば、Airbnb を知らない人たちに Airbnb のサービスを使いたいという衝動や動機を与えることができるのでしょうか。

Airbnb ホストとしての私自身の経験（住居と経験）と私生活での観察を組み合わせて、大規模なオフライン ゲームという潜在的な選択肢を発見しました。

このアイデアは交差点で生まれました。

一方では、Airbnbエクスペリエンス（ホストのバックエンドで表示）の閲覧数は低調ですが、他方では、WeChatグループでは高頻度の需要があり、誰もが他の人がオフラインイベントを企画するのを待っています（つまり、ローカルオフラインアクティビティの需要です）。

オフラインゲームの提案は時間がかかり、コストがかかり、管理が難しいため、現在、国内ブランドはそのようなマーケティング活動を運営する経験が不足しています。しかし、海外では成功例も数多くあります。たとえば、Google マップのエイプリルフールのオフライン ゲーム「ウォーリーをさがせ！」は、Pokémon GO からインスピレーションを得ています。別の例としては、フィリピンの首都マニラにある Nike の月面ランニング シューズ パークがあります。

どちらのマーケティング活動も、製品自体の機能と非常に一致しており、ブランドの影響力を拡大すると同時に、好循環を生み出し、ユーザーに製品のさらなる深い使用を促すことができます。 Airbnb にとって、既存の多くの体験がうまく連携されれば、一級都市での週末や休日のオフラインでの社交的な娯楽に対する強い需要を満たす大きな可能性を秘めています。例えば、北京でのトップ10の体験には、「三里屯を散策して食べ、翡翠門児でお茶を味わう」といったグルメや、「故宮の古代建築を鑑賞し、千年の歴史を持つ胡同でサイクリングする」といった歴史が含まれています。

都市の強い印象を残すこれらの体験は、北京を訪れる観光客にとって探索する価値があるだけでなく、地元の人々がこの古代都市の興味深い側面を発見するのにも非常に適しています。

提案: イベント企画チームは、まず、すべての人気の体験 (評価が 4.9 以上でレビューが 50 件以上あるものなど) について、詳細かつ包括的な評価を実施する必要があります。次に、活動半径を見て、宣伝する体験を選択し、普及に適した貴重で人気のない知識ポイント（食品の原材料や調理法、歴史的名所の背後にある有名な歴史的出来事など）を抽出したり、非常に興味深いハイライトを[北京を楽しむ/都市冒険質問バンク]にまとめたりします。

次に、この一連の質問を使用して、人気のある体験やアトラクションへの人々の流れを分配し、段階的な冒険ルートを形成します。

この冒険宝探しクイズ ゲームに参加する人は、ヒントを得るためにオフラインにする必要があります。質問に正しく答えた後でのみ、次の質問を知ることができます。目的地は答えの中にヒントとして示されています。また、ハイエンドプレイヤーの勝ちたいという欲求を満たすために問題の難易度を設定することもでき、普及（実力を発揮する機会）にも役立ちます。

不正行為を防止するために、参加人数と有効参加時間を制限する必要があります。

電流制限は、ある程度大衆の好奇心を喚起すると同時に、活動の効果を効果的に制御および監視することができます。すると、質問バンクをいくつかの用途に分割し、アクティビティを異なるテーマの複数のセッションに分割することができ、イベントの熱気を継続的に作り出すことにも役立ちます。

ゲームの面白さと話題の広がりを保証するために、すべてのゲームリンクを設計し、ハイスコア体験の知識ポイントをゲームリンクに統合するプロのパズルデザイナーが必要です。

各質問は、体験会で紹介された知識ポイントを中心に適切に展開され、参加者の好奇心と体験旅行への欲求を高め、ゲーム終了時に、スコアに応じてプレイヤーにさまざまな報酬を与えることができます。特典は、家族旅行の子供は無料、パートナーと旅行する女性は半額など、さまざまな体験の割引クーポンになります。また、複数の体験を組み合わせたクーポンにすることもできます。

質問への回答と最終スコアのインタラクティブなプロセスは、オンライン ツールの助けを借りて達成する必要があり、これにより、出場者が結果をオンラインで共有することも便利になります。

効果が良ければ、問題バンクを拡張したり、「都市ランキング」を立ち上げたり、各ゲームのスコアを蓄積したりすることも可能です。これにより、ユーザーは複数回参加するよう促され、周囲の友人が一緒にプレイして挑戦するように刺激されます。また、共同で問題を解決したり、「指定された時間内に異なるレベルを解決するために作業を分割する」などの「インタラクティブなリンクを追加する」ことで、ゲームにさらに社交的な楽しみを追加することもできます。

実際の運用の前に、小規模なトライアルを実施し、体験に最も興味のあるユーザーを積極的に招待してプロセスを実行してもらうのが最適です。さらに、実際の運用中にバグを最小限に抑えるようにしてください。

しかし、アクティビティがオンラインになった後に本当にバグが発生した場合（回避することは困難ですが）、発酵期間（できれば3日以内、一連の自社メディア解説記事が出るまで待ってから対応してください）を経て、PRは消火計画を考案し、この機会を捉えて世間に良い印象を与えます。

可能性のあるビジネスパートナー 大規模なオフラインゲームや、製品自体の機能の強化に役立つ可能性のあるブランドパートナーはすべて、Airbnbが国境を越えた協力を検討できるパートナーです。たとえば、スポーツファッションブランド、近距離旅行ツールブランド、位置情報サービスプロバイダー、このタイプのアドベンチャーゲームをプレイすることを好むオンラインコミュニティなどです。

（6）マーケティング効果評価基準活動が開始された後、ネットワーク全体で検索指数、メディア世論、百度指数、微博人気、アプリダウンロード、体験検索、体験閲覧、体験予約を監視します。

同時に、オンライン回答ツールの背景データをタイムリーに統計し、参加者の行動特性を確認し、ユーザーポートレートを作成し、関心分布を分析します。大衆が望む体験のタイプを判断し、すでに経験のある専門家に関連データを提供して最適化できるようにするのが最善です。また、体験を実施したい専門家が対象ユーザーについてより詳しく知るための入門資料にすることもできます。

2.2 アクティベーション

アクティベーションフェーズは、ユーザーがアプリをダウンロードするかミニプログラムを開いてから初めて宿泊施設を予約するまでの時間として定義します。では、注文を行う前に、すべてのインタラクション パスをどのように設計するのでしょうか?ユーザー満足度を向上させながらユーザーのニーズを満たすにはどうすればよいでしょうか?

上記の 2 つの質問に答えるには、「ユーザーが注文する」というキー有効化リンクで次の 2 つの手順を完了する必要があります。

1. セクション 2.1 で説明した「ユーザーアクションパス」に従って、ユーザーとソフトウェア側の間のインタラクションパスを整理します。
2. 東京工業大学教授の加納憲明氏が提唱する製品開発におけるユーザー満足度の「KANOモデル」を借用することで、ユーザーの期待を予測し、インタラクションパスにおける対応するステップ動作を標準化して、ユーザー満足度を確保することができます。

（１）アプリのインタラクション経路、旅行ユーザーの活性化

まずは旅行ユーザーについて見てみましょう。さまざまなチャネルから誘導されるユーザーは、「行きたい場所がわかっている人」と「どこに行けばいいかわからない人」の2種類に大別できます。 Airbnbは現在、「どこに行くかわかっている」ユーザーを満足させることができます。

「場所を検索、フィルター条件[日付]、[シングルルームの予算]、[スーパーホスト]を追加できます」→「リスティング結果を表示」→「相談して予約できます」→「支払い」。

Airbnb は現在、新規ユーザーのアクティベーション プロセスをこのように設定しています。

しかし、チャネル内のトラフィックを効果的に蓄積し、独自の長期的なユーザープールを形成したい場合、長期的には、「まだどこに行くか決めていない」ユーザーのニーズを満たすために、完全な分類と高品質の「旅行推奨コンテンツシステム」を作成する必要があります。

「旅行推薦コンテンツシステム」のロジックは、ユーザーの外出したい、遊びたい欲求をベースに、ユーザーが最も重視するポイントに応じて分類します。たとえば、ユーザー A は最近休暇を調整して 7 日間の休暇を取得しましたが、どこに行けばよいかわかりません。この場合、Airbnb クライアントはこのユーザーに 7 日間の旅行ガイドの推奨事項を提示できます。

たとえば、大切な記念日が近づいていて、ユーザー B がパートナーを驚かせる旅行を計画する必要がある場合、Airbnb はロマンチックな観光スポットや旅程をいくつか提供できます。

ユーザーの中には、歴史的プロセスの進化に関するトピックに興味を持っている人もいます。Airbnb は、関連する一連の主要なイベントのルート提案も提供できます。

分類の提案は、まず人々の主な欲求や興味に焦点を当てることができます。

1. 食べる - 「食の探求」
2. 心の楽しみ――「人文と歴史」「音楽の旅」
3. 特別でエキサイティングな体験をプレイ＆シーク「エクストリームスポーツ（ダイビング、​​サーフィン、ロッククライミングなど）」
4. 世界に対する好奇心 - 「美術館、有名な美術展や写真展、宗教文化、建築様式の見学」など。

特別コンテンツで紹介されているすべてのアトラクションは、ダブルクリック（赤いハートのコレクションに相当、「行きたい」に相当）するか、長押し（「絶対に行きたい」に相当）することで、自動的にアトラクションお気に入りに追加されます。ユーザーは興味のあるトピックを何度か読んで収集した後、コレクションページのホームページにジャンプできます。収集されたすべてのアトラクションは、マップ上で「星」でマークされます。

例えば：

これらのアトラクションは、長押ししてドラッグすることで、同じ画面の下部にある空白のカレンダーのボックス（日付は後で入力できます）に配置できます。観光スポット間の物理的な距離を地図上で直感的に確認できるため、ユーザーが毎日の旅程を計画するのに非常に便利です。

次のようになります:

ps ドラッグしやすいように、地図とカレンダーを同じ画面に表示するのが最適です。画面の上半分と下半分をそれぞれ占有するのか、親子画面にするのかについては、どちらの使い方にユーザーが慣れているのか、ABテストが必要です。お気に入りのページの下部には、ユーザーが次のステップに直接進んで、スケジュールの「アトラクションの場所」と「日付（入力されている場合）」に基づいて近くのプロパティを推奨できるボタンがあり、ユーザーにプロパティを予約するように導きます。新しいユーザーが最初の注文を行うと、「最初にどこへ行くべきかわからないユーザー」のアクティブ化が完了します。

旅行ユーザーは、旅行者が観光ユーザーよりも頻繁にアプリを使用する頻度が高いことを考慮して、ビジネス旅行ユーザーのアクティブ化。したがって、アプリまたはWebサイトのインタラクティブロジックは、非常に簡単にするように設計する必要があります（旅行ユーザーが入力したインターフェイスと比較して）。

不動産を予約するための手順は、ビジネス旅行者が迅速に注文を行うのを支援するために、できるだけ少ない必要があります。インターフェイスのテーマ色は、ハイエンドで高貴な灰色、黒、または濃い青にも、効率と利便性の感覚を与える必要があります。

次の図は、Airbnbを使用してビジネス旅行宿泊施設を初めて予約するという相互作用プロセスを簡単にリストします。

アプリの入力から関連する住宅の推奨事項の受信まで、6回クリックするだけで、住宅結果は同じ画面に表示されます。「ビジネストリップモードページを入力」→「ビジネストリップシティ」→「特定のビジネス地区またはテクノロジーパーク」→「予算」→「チェックアウト日」→「チェックアウト日」。

ビジネストリップの頻度が高い都市には、クリックするために選択されたラベルが提供されています。都市を選択した後、特定のビジネス地区または科学技術公園の選択されたタグが自動的に同期されます。現在のスクロールホイールを使用して予算を調整し、カレンダーをクリックしてチェックイン日付を選択します。予約プロセス全体を5分以内に完了できる場合、ビジネス旅行ユーザーの時間を大幅に節約できます。

したがって、プラットフォームがビジネス旅行ユーザーの会社の場所と会社が設定した予算を覚えておくのが最適です。プロパティは、距離係数を考慮に入れて、高から安値までの価格でソートされます。

再度使用すると、デフォルトでは、デフォルトのオプションが都市、ビジネス地区、および最終出発日を選択する必要があります。

理想的には、2番目の予約には5分未満かかる可能性があります。

多くのビジネス旅行者が非常に心配している問題に関しては、請求書の払い戻し、Airbnbが「すべての情報を出張後に自動的に会社に接続できる」ことを達成できれば、払い戻しプロセスを大幅に簡素化することは間違いなく多くのビジネス旅行者を引き付けます。

（2）ユーザー満足度と製品最適化のカノモデルの分析（724ワード）カノモデルの創始者は、東京工科大学の教授であるNoriaki Kanoです。彼と彼の同僚のFumio Takahashiは、1979年に品質のMotivatorと衛生要因の記事を発表し、ユーザーの満足度を品質管理の分野にもたらしました。

この記事では、彼はユーザーのニーズを、基本的なニーズ、パフォーマンスニーズ、デリーターの3つのカテゴリに分割しました。

上記の図から、これらの3つのタイプのニーズの特性を確認できます。

1. 基本的なニーズ：たとえそれが達成されたとしても、ユーザーは達成できない場合、ユーザーは非常に不満になります。
2. 予想される需要：あなたがそれをしなければ、あなたは不満を抱くことはなく、満足はそれを行うことはありません。
3. エキサイティングなニーズ：ユーザーの期待を超えて何かをすると、ユーザーは驚き、喜んでいます。

Airbnbユーザーの場合、アクティベーション（ホームの予約）フェーズ中の3種類のニーズは次のとおりです。

1. 基本：必要な家を見つけ、必要な情報を取得し、支払いをスムーズに行い、家主と即座にコミュニケーションをとります。
2. 期待：すぐに家を見つけ、非常に貴重な参照情報を持ち、簡単に支払いをし、家主との快適なコミュニケーションを持っています。
3. 興奮の種類：夢の家を見つけ、旅行ガイド情報を入手すると、ユーザーは将来の旅行休暇を楽しみにし、家主とのチャットが遅すぎます。

エキサイティングなニーズは、アクティベーションフェーズ中に製品を最適化できる方向です。ただし、この部分にはアルゴリズムへの大きな依存が必要です。

例：ハウジング結果のページでユーザーの動作に基づいて、どのようなハウスが好きかを推測します。容認し、一致する家主の住宅結果を提供します。

さらに、テナントに対する家主の態度、使用されている言語などは、ホストの個性的な肖像画を構築し、単純な新しいユーザー登録情報を通じて同じタイプの人々をできるだけ一致させて、摩擦を減らすことを減らします...

これらの問題はすべて、多くのユーザー行動分析を必要とし、データを提供することによってのみ、ゲストの予約率を上げて、ゲストが理想的なプロパティを見つけるのに時間を短縮することができます。

背景データを調べた後、1つずつ定義および分析する必要がある貴重な質問がまだたくさんあります。ここにはデータが不足しているので、今のところは拡張しません。

2.3 保持

ユーザーが製品を複数回使用するように導くすべての運用アクションは、保持のカテゴリに分類されます。保持は、「新しいユーザーを獲得する」よりも多くの注意を必要とするリンクです。買収が重要ではないというわけではありませんが、成長作業の最終的な収益効果は、保持率に大きく依存します。

ハーバードビジネススクールによる調査によると、保持率が5％増加するごとに、利益率は25％から95％増加する可能性があることが示されています。

さらに、保持プロセスを、初期、中期、および長期の3つの段階に分けます。

1. 初期の目標：ユーザーがまだ新鮮である間に製品を再度使用するように促すため、視聴者は製品のコアバリューを徐々に理解できるようにします。
2. 中期的な目標：ユーザーはすでに製品機能に精通しています。
3. 長期目標：製品がユーザーにより大きな価値をもたらし続けることを確認してください。

次に、特定の保持アクション（主に旅行ユーザー向け）について段階的に説明します。

（1）初期段階

ユーザーがアクティベーションフェーズに最初の注文を正常に配置した後、AirbnbアプリまたはWebサイトのサービスは実際に終了していません。ユーザーに良い印象を残すことができるかどうかは、家主（快適さ、安全など）が提供する住宅の質と滞在中のサービスの質に依存します。これは、さらに「予約後、チェックイン前」と「チェックイン中」に細分化できます。

1）チェックイン前

ホストとしての私自身の経験に基づいて、ほとんどのゲストは、アプリに含まれる情報を徹底的に検索しません。

1. 家主、あなたの電話番号は何ですか？見つからない
2. あなたの正確な家の住所は何ですか？どの近所？
3. XXXからどれくらい離れていますか？地下鉄でどれくらい時間がかかりますか？
4. 私はこの部屋に一人で住んでいますか？
5. あなたの家のWi-Fiパスワードは何ですか？どこを見に行きますか？
6. 安い価格でもう一度予約できますか？

このタイプの質問は、個々のユーザーからは尋ねられません。

上の写真は、アプリ内の会話のスクリーンショットです。それらを左から右（1〜8）まで並べ替えると、スクリーンショット1のゲストは、Airbnbを何度も使用した顧客です。論理的に言えば、古いユーザーは家主の連絡先情報を見つける場所を知っている必要がありますが、古いユーザーでさえダイアログウィンドウを介して尋ねる必要がある場合、これは孤立した現象ではないことを意味します。

スクリーンショット3、4、および5は、スクリーンショット6と7を尋ねます。上記の情報は、特定の詳細ページにまだあります。

上の左端の画像は、テナントの視点からプロパティを予約した後に表示される「詳細」インターフェイスを示しています（電話番号が表示されない理由はわかりません）。中央と右側の2つの写真は、プロパティの紹介ページである可能性があります。これは、それぞれプロパティが「共有部屋」であり、ユーザーの最も関係する問題までの距離であることを明確に述べています。

上記の現象から、中国のユーザーが重要な情報を取得する方法は、主に（他者に大きく依存している）ことであることを確認でき、彼らはそれ自体でアプリの情報を探すことに慣れていません。しかし、ホストとして、ユーザーの習慣を無視することはできません。

ユーザーの満足度のために、メッセージの返信は1対1で送信できます。 Airbnbは、直接コピーして貼り付けることができる返信テンプレートを提供していますが、それでも家主は「返信」アクションをタイムリーに実行する必要があります。

両当事者の満足度を改善できるソリューション：

ユーザーが予約した後、システムは、「大家の電話番号」、「プロパティアドレス」、「空港と鉄道駅への通勤方法」など、ユーザーの「ダイアログウィンドウインターフェイス」にメッセージを自動的に送信します。その後、チェックインの前日に、「チェックイン法」と「ハウスルール」情報がダイアログウィンドウインターフェイスで自動的に送信されます。そして、ユーザーが最も気にするのは、目的地からの距離と、ユーザーが検索したキーワードに基づいて、プロパティプレビューインターフェイスに自動的に表示できる場合が最適です。このようにして、注文する前に、ユーザーはプロパティがどこから行きたいかを知ることができます。

たとえば、私のユーザーのほとんどは、すべての住宅結果を閲覧すると、北京スポーツ大学からどれだけ離れているかを自動的に生成できます。

ただし、「宛先」が検索キーワードとして使用されない場合、自動的に生成することはできません。

ユーザーが特定のプロパティを表示しているときに箱を残すことができ、このプロパティから特定の目的地までの距離を確認できることを思い出させることができます。オプションの「セルフクエリ通勤時間、方法、およびコスト」機能を提供します。結局のところ、これは多くのユーザーがプロパティを予約するかどうかを決定する際に非常に心配している問題です。

2）滞在中

この段階では、ユーザーは通常、WeChatを介してすでに家主に直接連絡しているか、ほとんどの通信オフラインを完了しています。 Airbnbの将来の役割は、主に家主とテナントの間で生じる可能性のある和解できない紛争を解決することです。矛盾する状況は非常に個人であるため、紛争は、手動のカスタマーサービスを通じて、両当事者間のコミュニケーションを通じてのみ解決できます。ホスティングエクスペリエンス中、Airbnbのカスタマーサービスはホストとゲストの両方で非常に思いやりがあると感じることができました。 2つの当事者間の不満を解決するために、Airbnbはしばしば損失を負担するイニシアチブを取ります。

たとえば、入居後にテナントが宿泊施設に満足していない場合、プラットフォームはテナントを積極的に補償し、次の宿泊施設を見つけるのを支援します。利点について詳しく説明しません。

大きな競合がない場合、滞在中のゲストの滞在の質は、主に「5つ星評価システム（精度、チェックイン、清潔さ、通信、場所、価値）」によって制御されます。

ただし、レビューはAirbnbプラットフォームの観点からチェックインに遅れをとっているため、過去の「レビュー」を完全に使用して、地主の包括的なポートレートとパーソナリティラベルを形成することしかできず、同様のポートレートまたはラベルを持つテナント（他の新しい情報に基づいてのみ推測できます）を、より快適な生活体験を作成することができます。例：年齢範囲、好み、教育経験など。

アダムグラントのギブアンドテイク理論に基づいてすべてのホストを評価し、贈与者（サービス指向の性格）/うるさいインデックスを評価することもできます（最も容認できないゲストのタイプもあります）。評価は、大家とテナントの評価と、ダイアログウィンドウで表現されている言語に基づいています。

これを達成するには、「言語学」の統計分析に大きく依存する必要があります。次に、高いギバーインデックスを使用してリスティングを優先します。これにより、新しいユーザーのチェックインエクスペリエンスを効果的に確保できます。尊重インデックスが高いユーザーの場合、Giverインデックスが低いなどのブロックリストなど。

特定のルールは、再び議論する必要があります。これは、家主とテナントの満足度を継続的に確保する方法と、家主とテナントがより良いパフォーマンスを促すメカニズムを含む非常に大きな問題です。

チェックインが完了した後、Airbnbに対するユーザーの満足度に初めて影響するすべてのステップが完了します。ユーザーが満足している場合、Airbnbを再度使用する可能性があります。

しかし、最初の保持アクション設計はまだ終わっていません。

3）チェックアウト

ユーザーの旅が終わった後、Airbnbが2回目に外出したときに初めて満足しているユーザーを初めて使用することを忘れないでください。

2つの可能性があります。1つは、2回目の外出を計画しているときにあなたの存在を示すことであり、もう1つは二度目に出かけることを考えるために彼らを引き付けることです。前者は、大量の展開を必要とし（非常に高価です）、ユーザーのライフシナリオでは集中的に表示されます。

しかし、ほとんどの人にとって、旅行は実際には非常に低い周波数の需要であり、おそらく年に1〜5回のみであることを認めなければなりません（特定の数は統計に依存します）。現在、ほとんどの人の携帯電話には十分なメモリがないため、低周波ソフトウェアは最初の使用後にアンインストールされる運命に直面します。

したがって、私たちは予約室以外のサービスと製品を提供する必要があります。長期的な旅行計画（アトラクション、部屋、食事、旅行体験）のスケジュールを作成するための強力なコンテンツシステム。

過去の旅行の記録と思い出（あなたが訪れた土地、あなたが見た景色、あなたが味わった食べ物）。

アンインストールされないようにするアクションデザイン：

1. ユーザーは、簡単な写真を撮り、旅行中に自分の感情を記録し、美しい瞬間を維持するためにテキストの行を追加することをお勧めします。その後、写真と単語は、ユーザーがソーシャルネットワークで共有できるように、美しいポストカードに自動的に生成されます。このように、ユーザーが後でソフトウェアをアンインストールしたとしても、少なくともソーシャルネットワークにトレースが残されており、次にユーザーが使用するときにメモリアンカーがあります。
2. 旅行後の帰りの日（ユーザーが道路で大量の時間を最大限に活用することを奨励するため）と1週間以内に、ユーザーにブログを投稿するように思い出させます（または、過去数日間に投稿されたポスターを自動的にまとめて、長い写真を自動的に生成します）。ログを完了した後のみ（たとえば、最小数の写真と単語を設定します。たとえば、5枚の写真、少なくとも10ワードの各写真を公開し、見えるように設定し、プライベートにすることができます）あなたの足跡マップが訪れた場所を照らしているのを見ることができます。
3. この消費タイプの目的地の設定に基づいて、次の長い休暇の3か月前にユーザーに同様のトーンを持つ次の目的地をお勧めします。それはあなた自身のウィッシュボックスを持っているようなものです。それは、ユーザーに憧れの意味を与えます。
4. あなたが行った場所の旅行地図と、あなたが行った場所を明るくし、あなたが行きたい場所を置きます。あなたが訪れるすべての場所は、Airbnbにマークを残します。美しい思い出を保管するためのコーナーとして、人々はそれを削除することをさらに消極的になります。

たとえば、これは私の現在のウィッシュマップです（より詩的な名前が必要です）。

このようにして、コンテンツシステムの「読み取り数」、「読み取り時間」、「アトラクションのお気に入り」、「スケジュールの使用」などのデータ分析と組み合わされ、「保持率」、「アクティビティレベル」、「チャーンレート」がより正確にカウントされます。これは、2回目の再予約時間が確実ではないため、リファレンスとして再予約率のみを持つのではなく、製品機能に対するユーザーの満足度をより正確に知覚できることを意味します。

初めて家を予約してから、次の旅行の新しいウィッシュリストを準備することまで、ユーザーはAirbnbのすべての機能を完全に使用しています。

（2）中期

保持の中期では、主な目標はユーザーの習慣を育むことです。 Airbnbの主なビジネスは、非常に低い周波数の要求である部屋と経験の予約ですが、ユーザーが高品質の旅行体験をしたい場合、必要な条件はAirbnbプラットフォームで提供される良い部屋と興味深い体験だけでなく、出発前に望ましい目的地のある程度の理解を蓄積する必要があります。このようにして、あなたはあなたの旅の間にもっと洞察を得ることができます。

この理解のための対応するレッスンは、Airbnbが定期的にユーザーに提供できます。一方で、それは毎日の仕事と生活をリラックスさせることができ、一方で、それはユーザーの視野を豊かにし、世界を探求するために彼らの好奇心を満たすことができます。

これはどうすればできるのでしょうか?

Nir Eyalの本に記載されている中毒メカニズムについて言及すると、習慣形成製品の構築、ユーザーが製品に固執するようにしたい場合、トリガー、アクション、報酬、投資など、合計4つのステップが必要です。

1) トリガー

トリガーは、外部の要因と内部要因に分割できます。

私たちがしなければならないことは、ユーザーがどのような感情的な問題を抱えており、これらの問題を排除または緩和するために私たちの製品ができることを把握することです。

どのようにして、ユーザーの日常生活における感情についての洞察を得ることができますか？

この本の著者であるNIRは、トヨタ生産システムの有名な「5つの質問」を使用することをお勧めします。これらの5つの質問は、トヨタの科学的管理方法の基盤です。

Q1：なぜ人々はホームステイや経験を予約するのですか？

人々はホテルよりも快適かつユニークな滞在を望んでいます。

Q2：なぜ人々はユニークな場所に住みたいのですか？なぜ地元のホスト体験が必要なのですか？

人々は旅行の特別な思い出を残したいので、地元の人々に会い、ライフスタイルを体験し、自分のアイデアや意見を聞きたいからです。

Q3：なぜ特別な思い出を残したいのですか？なぜ地元のライフスタイルを体験し、彼らのアイデアを理解するのですか？

人々が歩くには年を取りすぎているとき、彼らは自分の人生を思い出で思い出し、人生の一定の期間を記念したいと考えています。

人々は、自分自身を自分の違いと比較し、常に世界の理解と見解をアップグレードし、徐々に寛容になることによって、他の文化の利点と知恵を学ぶことを望んでいるからです。また、新しい素材を入力して、将来の仕事と生活のための前例のないインスピレーションを生み出すこともできます。

Q4：なぜ人々は自分の人生を振り返るのに良い思い出を必要とするのですか？

人々は自分の人生が意味があること、この世界に入ることは価値があり、彼らの時間が無駄にならないことを望んでいるからです。

人々は、他の文化の利点と知恵を利用することで、現在の生活で遭遇する問題について、より前向きで楽観的な視点を持ちたいと思っているため、より多くの可能性を刺激し、より良い解決策を見つけることができます。

Q5：なぜ人々は自分の人生が意味のあるものであることを望んでいますか？

人々は失敗を恐れ、無知であることを恐れ、問題を解決できないことを恐れているからです。

良い生活を送ることで、彼らは充実していると感じさせます。思い出に残る旅は、一定期間にわたる努力を目撃するだけでなく、自分自身に対する報酬でもあります。問題解決の広範なビジョンは、彼らが社会によって価値があり、認識され、必要であると彼らが感じていると感じさせます。

5つの魂を探す質問をした後、旅行ユーザーの心理学の奥深くにあるトリガーが見つかりました。または、より適切な言葉は動機、ユーザーが旅行を促進する駆動力です。ユーザーの動機を見つけた後、依存症メカニズムの2番目のステップであるアクションに進む時が来ました。

2) アクション

上記の感情/動機を呼び起こすシナリオに直面したとき、ユーザーをアプリに戻すアクションパスを設計します。ユーザーのアクションコスト/障壁を最小限に抑え、実行を促進する方法を見つけます。対応するシナリオは、偽物、お金、感情の3つのカテゴリにほぼ分けることができます。

1. ほとんどの人にとって、長い休暇前。
2. プロジェクトまたはケースベースで働く少数の人々にとって、彼らは休みをとるのに十分な時間を節約できます。
3. 年末のボーナスは配布されています。
4. 仕事や生活の中でいくつかの大きなset折に遭遇したときは、立ち止まってリラックスする必要があります。
5. 創造のための素材が不足しているので、私は自分のインスピレーションを補充し、創造的な情熱を取り戻したいと思っています。

たとえば、1年に1回、タイプ1のユーザーの場合、宿題を開始するようにユーザーに思い出させる前に、プッシュ通知を送信することができます。

プッシュの頻度は高すぎることはできません。ユーザーがそれを必要としないときに自分の存在感を感じさせることはできません。そうしないと、ユーザーは退屈します。ただし、タイプ2）、4）、または5）ユーザーがそうすることができるかどうかをプラットフォームの観点から判断することは不可能であり、ユーザーがアプリに積極的にログインするのを待つことしかできません。

積極的にログインした後、最後の旅行から長い時間が経ち、「検索時間が営業日にわたって及びます」という場合、検索日前にプッシュ周波数を増やして効果を確認できます。アトラクションのお気に入りが頻繁に使用され、ユーザーが旅程の計画を開始する場合、ユーザーがコンテンツ情報を要求していることを意味するため、プッシュ頻度を増やすことができます。

ただし、特定の回数は、ユーザーのアクティブログインの履歴時間間隔に基づいて決定する必要があります。さらに、プッシュの時間にも注意を払う必要があります。このようにして、ユーザーは詳細な読書によりよく関与できます。

ユーザーが動作していないかどうかを判断するにはどうすればよいですか？

歴史のページを閲覧するための最長の期間を見て（たとえば、午後11時30分から午前12時までです）、この期間が表示される回数を組み合わせて、ログインの総数の最大割合を説明する期間を選択します。

ユーザーは通常、この期間中に他のことで忙しくなく、Airbnbのコンテンツを読む時間があると推測されています。

3）ユーザーのプッシュには、市場の良好な状況を持つインターネットテクノロジー企業の従業員が埋める個人プロファイルの分析が必要です。市場の状況が悪い企業や伝統的な産業で宣伝しないでください。これは、情報が公開されている企業にものみ適用され、ユーザーがどのように反応するかを確認するために、小規模で試してみるのが最善です。プッシュ通知を受け取ったユーザーがクリックしない場合、ユーザーの嫌悪を避けるために、その日にその日にユーザーに通知が送信されません。

プッシュで注意を払うポイントについて話した後、私は上記の5つのシナリオを新しいユーザーを取得するプロセスにも適用できることを渡すことで言及したいと思います。さらに、どのタイプのチャネルがこれらの5種類のユーザーを持っているかについて考えることができます。

同時に、コピーライティングの感情を築くことも非常に良い考えです。ユーザーがプッシュを介してアプリに入ると、アプリの最初の画面の情報は2つの半分に最適に分割されます。お気に入りは最後に収集されたアトラクションであり、ユーザーは前回の半分を見たコンテンツトピックまたは関連する推奨事項を読み続けることができます。

今後3か月間の季節の観光都市への推奨事項は、以前の閲覧履歴に基づいたユーザーの関心を推測し、その都市のサブトピックコンテンツをランダムにプッシュします。

アクションパスの残りは初めてのユーザーのパスと違いはありません。検索ボックスはホームページの上部に配置され、ユーザーはいつでも閲覧するトピックコンテンツを選択できます。旅程の場所と時間について。

3）報酬と投資

ユーザーが特定の状況で動機付けられている場合、アプリはプッシュ通知を送信して、次のアクションを実行するためにユーザーをガイドします。

報酬は、中毒メカニズムの3番目のリンクです。ユーザーがいくつかの特別なコンテンツを閲覧した後、これらの新しいスポットが上記のウィッシュマップで視覚化され、テキストプロンプトがある場合、ドラフトリストが追加されたXの新しい場所を追加します。ユーザーに即座に満足します。長期計画を完了した後に得られる高揚感に似ています。

私は行きたかった場所に途中だったという幻想さえ持っていました。

「アトラクションのお気に入り」を使用した後、次のステップは「スケジュール」を記入することです。このステップでは、ユーザーは、必要な旅程について考えるために、以前よりも多くの時間と脳力力を費やす必要があるため、中毒メカニズムである投資の最後のリンクと見なすことができます。

スケジュールは多くの仕事であり、一人で旅行していない場合は、友人や家族と話し合う必要があります。したがって、デザインは、オンとアウトをドラッグアウトするのに非常に便利でなければならず、オンラインの共同編集を許可する必要があり、お気に入りを共有できれば最適です。視聴できる歴史的なバージョンがあればさらに良いでしょう。そうすれば、意思決定の困難を抱える人々がいくつかのオプションを思いつき、どちらを選択するかを決定するのを手伝ってくれるように頼むことができます。

ユーザーが最初に「スケジュール」の記入を開始すると、Airbnbコミュニティを記入した後にAirbnbコミュニティで公開できることを思い出させ、同様のウィッシュリストを持っている人を公にまたは具体的に招待することができます。これは、住宅資源や経験を競うことと同等です。これはまた、Airbnbの社会的属性と応答の不確実性を増加させる可能性がありますが、これも予想外の報酬です。

また、他のユーザーのリファレンスとしても機能し、他のユーザーが投票できるようにすることもできます。私自身のスケジュールを作った後、私はそれに多くの努力、時間、感情を入れたので、私は幸せに感じました。ユーザーがまだ部屋の予約を開始していなくても、完全なスケジュールを見ると、達成感が得られ、将来の旅行を楽しみにしています。

例えば：

（3）長期

前の部分である保持の中期目標は、Airbnbを使用するというユーザーの習慣を育む責任があります。より具体的には、「コンテンツの推奨システム」、「アトラクションのお気に入り」、「スケジュール」、「部屋予約」機能を含むAirbnbの旅行計画サービスを使用することに慣れさせることです。 Airbnbが長期的な保持目標として考慮する次のステップは、「ユーザーにより大きな価値をもたらし続ける」ことです。

「より大きな価値」を定義または見つける方法は？

旅行に加えて、旅行の動機に似たユーザーの他のニーズは満たされていませんか？中期保持目標の分析の前の部分では、 「5質問」を使用して、旅行のユーザーの動機を掘り下げました。

しかし、この動機、または欲望は、人々が肉体的に旅行することができないときに、彼らはまだ遠くに旅行する必要があるときだけであるだけではありません。上記の分析に基づいて、私は2つの長期的なソリューション（または製品）を提案して、ユーザーが物理的に遠くに旅​​行できない場合でも旅行するときと同様の満足感を得るのに役立ちます。

1. デジタルマンスリーマガジン。
2. VRバーチャルツーリズム。

これら2つのソリューションの値を以下に説明します。

1）デジタルマンスリー

ここのコンテンツは、前述のコンテンツと同じではありません。最早提到網站或者App 首頁的「應季旅游城市推薦」、「興趣點相關專題」是給剛產生出去玩想法的用戶準備的，目的是保證推薦深度和吸引力的同時，盡可能快地幫助用戶決定去哪個城市和哪個景點玩。

而數字月刊在內容深度上比前者要更體系，為的是滿足用戶長期對世界的好奇心。這個產品給用戶的感覺就像以前人們很期待紙質版的旅游月刊一樣。但是內容是用戶自己可以選擇組合的。而且有所限制。

比如說：已經使用了愛彼迎成功預訂了N 次旅程的老用戶，擁有一個月有一次生成定制旅行月刊的機會，每次只能選一個城市，兩個主題興趣角度。月刊的內容閱讀時間控制在4~8 小時以內，一開始先從4 小時嘗試，看用戶完成的情況。之所以是4 小時，是假定用戶每周周末需要consume 新的內容，時間預算1 小時。

這些內容的采編團隊，必須嚴格篩選資格，最好是待在采編地一段時間，深入了解當地的風土民情，或者積極深度和當地居民溝通，能夠結合歷史文化宗教背景，把推薦的景點上升到一定的高度，放在于時間的尺度框架中介紹。而不是僅僅介紹景點本身。

至于這個內容的質量標準，需要進行現有競品的調研，看現在的骨灰級旅游愛好者對已有產品的意見和建議，以及請教已經在這個領域深耕的CP 專家意見，看怎么樣產出更適合讀者期待的內容的同時，打造愛彼迎特色的旅游內容體系。

內容提供的原則：

1. 供量必須小于用戶的需求量，理念參考日本最任性的一周只賣一本書的書店「森岡書店」 。
2. 所有內容的出品一定是花夠一定的時間打磨的，而且也希望用戶能夠沉浸其中，享受內容閱讀過程中的快樂。采編內容的題綱必須要覆蓋一定的點，功課要做夠，慢慢積累寶貴的素材庫，然后根據用戶曾經的瀏覽停留時長和興趣點，組合呈現，做到千人千面。
3. 限量提供，并且限時。還要用戶達到一定級別，才能有資格訂閱。
4. 這個數字月刊的生成并不是自動的，要用戶主動操作，才能獲取，由用戶來選擇感興趣的城市和專題（數量也有限制，可選一個城市一個興趣點）。
5. 雖然可以分享，但是被分享之后的內容也是限時的。如果閱讀完了的話，可以永久擁有。但是沒有在限定的時間讀完，就會永遠消失，為的是讓用戶珍惜。

Q：這個數字月刊和之前的讓用戶規劃旅游計劃的推薦內容，定位有什么不同？

打不不太恰當的比方，前者的閱讀體驗像公眾號的文章，帶推廣鏈接（出現推薦景點的羅列）。而后者的沉浸感像讀紙質書的其中一章。并不引導你消費或購買（景點不是內容的主線），讓你專心地了解你感興趣的那個城市或背后文化。

Q：既然是服務于長遠留存目標的產品，為什么權限不開放給所有的用戶？用戶對一個產品的感知或者說了解，有一個爬坡的過程。

只能先慢慢引導用戶先完成容易實現的小目標，滿足用戶最緊急的需求，然后再逐漸過渡到相似的、但不緊急但重要的需求，最后一步一步認知到產品的最大價值。

所以，功能一定不能全部對所有用戶可視及提供。一個一個功能用熟。并且逐漸添加。

就像我們認識一個朋友一樣。不是把優點一股腦地傾倒給別人，而是慢慢地建立信任和多次接觸合作才是培養感情的正常過程。

至于過了多少等級，才開放這個權限。可以慢慢摸索。不過，也可以定期跟蹤新注冊用戶的登錄次數，根據對內容的感興趣程度，逐步釋放新功能（對于他們來說是新功能）供他們探索。營造新鮮感。但一定要一點點給，而且要不可預測，才能有那種獲得rewarding 的成就感。

2）VR 虛擬旅游

受到肉身的限制，可能一年只能去一次，或者說能去的地方很有限。但是我們的心靈是隨時都渴望更多地和世界接觸。而線上旅游項目，可以打破時空的限制。對于用戶來講，可以花小錢，節省交通時間，瞬時穿梭到某個時間點的某個空間里。對于旅游城市及旅游景點、博物館等地方來說，無限量地放大了容客能力。這是個雙贏的solution 。

可以看成是現在直播的延伸。不同的地方在于是全景360° 拍攝的，并且展示的路線和行程是可以根據興趣選擇的，就像Black Mirror: Bandersnatch VR 電影一樣有5 個結局。

但這部分的產品設計工作量相當龐大，可以考慮收購已有的VR 線上旅游平臺。包括和博物館合作。

Q：怎么判斷以上長期留存的動作效果？

MVP 原則：看最多被搜索的關鍵詞，地點是哪里，然后選一個目前最適合前往采編的目的地，并先從美食切入（人的最基本欲望需求之一）。

看月活率、分享率、分享的鏈接帶來的轉化率、以及頁面閱讀的停留時間、瀏覽完成度，對比同個用戶的搜索記錄，看數字月刊選擇的城市和未來收藏夾內的是否相關，還有日程表目的地，統計一段周期后訂單率是否有所上升等數據指標。

可以先從工作量最小的，可能產生結果影響最大的數字周刊開始做起，假設周末一周一次開始先。而且面向小范圍用戶試點看數據表現。

2.4 収益

雖然說，增長工作中「獲取」、「激活」、「留存」環節都至關重要，但是決定團隊或企業生死都是營收能力，也就「收入」這個環節。哪怕你「獲取」做得再好，比如百雀羚的廣告，但是如果無法轉化成真金白銀的銷售額（不管是長期還是短期來看），對企業來說都是沒有意義的。

同樣「激活」環節設計得再有意思，到了最后下單或者付費的一步，轉化率低得感人的話，那企業也是只能蛋疼地看著潛在客戶流走。所以「收入」環節關乎到續命活下去。

那這個環節要做兩件事。從整個用戶使用產品的動作路徑中找到兩個點：

1. 盈利點
2. 夾點⑦ ，或者說阻礙盈利的節點

（1）盈利點

第一件事，找到可盈利的機會。早在很久以前，愛彼迎就已經是個成熟的軟件，早學會自己收服務費了（ JK，房源預定方面，從去年10 月10 號開始，已經改成單向收房東10% 的服務費。不再是房客端收13% ，房東端收3% ，這屬于迎合中國消費者的消費心理習慣。大部分消費者只習慣付房費本身，而不情愿付給第三方平臺服務費，尤其討厭中介平臺類似性質的商家。）

另外，體驗方面，收取host 20% 的服務費。這是目前已知的的愛彼迎營收方式。

不過結合個人host 的經歷，我認為與其一刀切全部訂單收取房東10% 的服務費，不如設置梯度。

如何設置梯度？

這里大概舉個例子（具體數字還需經過審慎的定價考慮），比如說：每個月每個房源第1~10 晚服務費收10% ， 11~20 晚收8% ， 21~30 晚收6% 。時間長的訂單，也是前十晚收10% ，第二個十晚收8% ，第三個十晚收6% 。第四個十晚4% ，40 晚之后不管住多久都是3% 了。

設置梯度有三大好處：

1）區分開國內其他的競爭對手

在大家都是10% 的服務費起跑線上，很多房東出于流量考慮，在很多個平臺上都掛了自己的房源，時不時會出現超賣的現象。

這個時候，需要拒掉其他平臺多的訂單。

如果愛彼迎如果推出梯度服務費收取機制，那么可以間接鼓勵房東們更傾向接愛彼迎上的訂單，并且還有可能把其他平臺流量引導到愛彼迎平臺上成單。如果愛彼迎除了梯度機制外，再結合評價數訂單累計數獎勵機制的話，房東會更加珍惜并耕耘自己在愛彼迎上的勞動成果。

2）鼓勵房東盡可能多接單，減少房東因個人原因拒單，增加交易量

類似打游戲的難度升級，當離下一個目標很近的時候，人性使然奔頭會更大，想要盡快達成目標。

如果愛彼迎顯示「距離5% 的服務費還有2 單」，那么非常有可能促成那些本來對客人的態度不滿不太想接的單（比如說我…就曾經因為房客和我講價墨跡就高冷地拒了…），或者一些時間太短的訂單接了擔心會影響后面接長單等各種非原則性原因。

3）避免回頭客跑單

對于很多運營有方的房東來說，接待回頭客是常有的事。

但是線上首次交易之后，彼此都拿到了線下的聯系方式，房東為了減少服務費成本支出，很可能會傾向第二次交易轉線下。這對于愛彼迎來說就是一大筆隱形的損失。

而對房客和房東來說，沒有第三方的約束后，無形中也增加了交易的風險，對三方來說都不是個好事。如果有了上述的長單梯度減收機制，那么最低的3% 大概率提高房東的接受度，就也不愿意冒這個風險線下交易了，出3% 還可以買一份放心和安全。

（2）夾點（ Pinch Points ）

夾點，可以理解為從用戶想預定房源到付款前，遇到所有可能的問題，阻礙用戶下單的那些困擾的點。也就是說，我們要尋找出那些用戶不下單的原因。

考えられる原因:

• 找不到自己想要的房子。搜索結果不夠理解用戶想要什么。
• 支付方式很繁瑣，對用戶不友好。
• 一定要在App 里才能付款，小程序不支持下單付款功能。
• 付款前該提醒的信息沒有提醒清楚，比如：退訂政策；比如：入住人數沒有強調要如實填寫；比如：沒有告訴房客代訂的話要填寫清楚實際入住人的身份信息，最后搞到不可抗拒原因退款的時候層層阻礙或者直接被扣除了。

造成用戶體驗很差，對愛彼迎印象分大減。即使最后房東配合全額退款或者平臺協助退款，也流失了有實際需求的用戶，錯失了獲得他們再次下單的機會。

• 價格提醒有問題，結果頁顯示一個價，到付款的時候又另外一個價，感覺被騙了。
• 看到房東其他時間的價格更低，覺得自己買了高價很傻X ，感覺不好，然后就換別的App 訂房了。不想當水魚被宰。

所有這些猜測的原因，下面一一給一下solutions。第一個看不到后臺用戶動作的數據，所以不好給方案。第二個支付方式，我覺得支持支付寶和微信支付之后應該不是大問題了。除非還有不用微信、支付寶的用戶，要么是上了年紀沒有那么潮的生活方式，要么是還太小沒有獨立的經濟能力。那后兩類用戶可以咨詢房東之后，轉微信鏈接請他人代付。目前看，愛彼迎似乎還沒有支持代付功能。

第三個問題，19 年春節前還存在的。不過在我寫到這里的時候，就已經解決了，佩服愛彼迎的功能實現速度。

第四個問題，是我自己體會最深的，希望愛彼迎能提上議程的付款前提醒。

在用戶最后付款前，告知他們：

1. 獨立單間、共享空間、整個公寓之間的區別；
2. 解釋清楚不同退訂政策之間的區別；
3. 還有不如實填寫入住人數、不提供實際入住人身份信息可能引起的后果

我找到了關于1）三者不同的解釋，但是卻非常模糊。

這個「共用一些公共空間」和「公共休息室」對于第一次用民宿來講的人來說，實在是太曖昧不清了。如果我不是自己做host ，我看這個解釋也無法理解獨立房間和合住房間有什么不同。

事實也是，來而我這里住的很多合住客人下完訂單之后知道真實含義之后都是一臉懵逼。不過這個只是翻譯問題引起的，需要把整個App 或網站類似的問題全部整理一遍適合中國人理解的表述就好了，這個不存在什么技術難點。

第5 個問題最嚴重，影響面也最廣，搜索結果中顯示的價格和最后實際預定的價格不一致，有兩種情況：

第一種是「搜索的> 實際的」，這種情況，房客倒是挺樂意的，但是對房東就是個損失了。

大概是在18年年底的時候，愛彼迎推出了各種營銷活動，房東參加之后，可以多一個篩選標簽被房客搜索到房源的曝光機會。但在結果頁的價格居然不是折扣之后的價格，而是原來折扣前的價格。

等到房客選好了入住日期退房日期之后，看價格詳情才看得出來，打過折后的房價是多少。雖然說，實際預定的價格，比第一印象點進去的價格要低，在房客視角看來是撿了便宜。這也就是說，在房客沒有點進去之前，參加了營銷活動的房源和沒有參加的房源比，價格上是沒有優勢的。

這點其實很不科學。

第二種是「搜索的< 實際的」。房客最后打算付款的話，看到這個會抓狂。

我是春節后發現的這種情況。因為參與了智能定價的房源，會有一個最低價。然后有一天房客問我，為什么看到是一個價，付款的時候價格反而變高了？

于是我意識到，可能從房客視角看，搜索結果里看到的價格就是這個最低價，等到房客選定了日期之后，可能會看到房東特意在日歷里設定某段日期（特別是旺季）更高的價格。

房客不理解為什么要預定之后反而價格變高了，以為自己被什么平臺算法算計了，平臺故意在最后下訂單的時候提高了價格，非常有可能一生氣就轉頭去別的平臺了。

我認為如果想要讓房東房客雙方都高興，那最后搜索結果的價格和最后實際預定的價格一致。房東達到了降低價格吸引客戶流量，提高成交量的目的，房客也不至于會產生被騙的感覺。如果想讓用戶產生「這個訂單我下得超值，我賺到了」，那可以在最后支付的頁面，顯示本來的價格多少，然后強調放大字體，體現出房客省下的錢。讓房客高興一下。

最后一種情況，不顯示給用戶看不同時間的房價也不太可能，這個無法隱藏。愛彼迎能做的只有提醒房東在設定價格的時候，不管是升價還是降價的幅度都不能太大，需要逐漸過度，以免引起房客不適。

關于「收入」可優化的切入點還有很多，但是因為看不到數據情況，無法更多地分組用戶群組。所以這里只討論兩個我作為用戶能看到的兩個優化建議。

2.5 Referral 推薦

在談最后一個環節「推薦」以前，我想先分享一段聊天記錄。

這個朋友是一起上三節課增長黑客的課認識的，本來之前寫渠道打分的時候卡殼了想向她請教，不過后來有聊到我在寫愛彼迎的AARRR 分析，她也很主動地分享了她使用愛彼迎的經歷。于是有了以上對話。對話大致的主題是，這位朋友總體來講對愛彼迎還是非常有好感的。

唯三吐槽的地方有：

1. 尾款支付入口不好找，通知提醒支付尾款卻沒有順便給支付的鏈接，還要自己從詳情頁里找，非常不科學（這點補充一下，我自己遇到的情況是客人最近好像挺順利支付完了更改日期后的尾款支付，但是因為我看不到用戶實際操作所以無法判斷是什么原因）；
2. 人工客服等待的時間有點久（ host 接入的時間還是挺快的？為啥呢）；
3. 篩選房源的時候，標簽給的不太符合國人的角度，對聯排別墅還是獨棟別墅無感。

但即使這樣，這位朋友還是安利給了身邊的其他朋友，而且她自己本人也是吃下了她leader 的安利。通過這件事，就可以看出來愛彼迎新增用戶最強大卻容易被忽視的拉新力量，實際上是用戶的口碑了。而這一塊，實際上愛彼迎可以優化的地方還有很多。

除了現有的2 個政策——推薦新用戶注冊（如果朋友成功下訂單后，推薦人可以獲得75 元旅游基金）、推薦新房東（以前是新房東上新房源后，推薦人也可以獲得相應的旅游基金，但是現在頁面沒有了）之外，我認為，還有8 種還沒有開辟、卻有助于referral 的方式。

1. 旅游推薦專題內容分享；
2. 景點收藏夾分享；
3. 日程表分享；
4. 旅游日志分享；
5. 心愿地圖旅游足跡分享；
6. 年度復盤——房客可以分享自己的年度心愿達成，給房客一個展示自己執行力的機會，也是讓外界看到自己興趣愛好，滿足房客的社會身份認同的渴求，同時，也是一個非常好的社交互動話題。房東可以分享自己一共接待了多少客人，獲得多少個好評，獲得房客稱贊最多的關鍵詞是什么，對于房東來說也是一種努力了一年的肯定證書；
7. 每個房源形成外鏈分享的時候，摘取每個房源最好的那個評價重點突出，促進成單；
8. 對于細節生動，字數驚人（最后能給人沖擊力的文字）的評價review ，可以生成好圖片式的海報方便用戶一鍵分享，host 端的話方便宣傳自己的房源或體驗，房客端的話方便推薦自己的朋友再次預定，也是展示自己生活豐富的一個機會。

1）可以讓1 個已經知道愛彼迎的用戶，鼓動上身邊不知道愛彼迎但是有一起出去玩的想法的朋友入圈。擴大愛彼迎的branding 范圍。而且如果專題內容的質量好，那么傳播轉發的可能性越大，用戶對提供了高質出行建議的愛彼迎也會培養起信任感來，等到真正決定出去玩的時候想起來用愛彼迎的可能性越大，這個相當于「潛在用戶長期養成」計劃。

2）這個分享功能非常適合伸手黨，或者說好朋友情侶之間比較懶癌的那一方驚呼好用的功能，他們可以隨時看到小蜜蜂的一方辛苦篩選好玩的點，懶癌要做的只是欽定確定要去的地方就好了。也能極大地促進成單。畢竟景點都是在這上面選的，很難再流失到別的平臺上了。

3）日程表的分享，適用于拼驢友的場景。還可以非常方便地AA 房源、體驗的費用（如果愛彼迎提供AA 付款的功能的話，會更加抓住用戶的心）。

4）5）6）都是滿足用戶成就感、社會身份認同感的需求。

其中，4）適合用戶旅游結束后展示個人情感波動和感觸，是個人特色非常強的一個作品，愛彼迎要做的就是負責好日志圖片的排版，提供簡潔的格式，就像形成一張明信片那樣簡單并且高逼格，這一塊可以參考「留白」App 的優點。

5）的話適合已經累計去了不少地方的資深驢友展示，帶有一定的show off 的性質。不過這個show off 是自己hard earned 的。所以對于分享的人來說有成就感達成，對于看的人來說，也不會覺得自己被offensed 到，只會激勵他們也努力去開拓自己的旅行足跡和規劃好自己的心愿地圖。

6）年度復盤，我比較建議在全年的最后一個長假最后一天集中推這個線上分享活動，盡可能種下一種意識，讓大眾對于旅游的認知上一個更高的臺階，而不在停留于網紅地著名景點打卡，旅游是為了豐富自己對世界的認識，嘗試了解其他地方有趣有意思的地方，而不是為了向身邊的人證明自己去過某個地方，或者說證明自己身份的一種方式。并且盡可能把這個種下的意識轉化為新型過年的方式，為過年旅游蓄勢，拉動一波新的出行增長。

7）等于是促成訂單的一個細節，也是幫助潛在用戶快速獲取有價值信息（這個房源或體驗到底好不好）的方式，給他一個有力度的下單的理由。也是幫助了host 盡到了宣傳方面的力，突出了一個賣點。

8）這個不適宜大量的鋪，只適合每個城市的頂級host，這個屬于Top host 特有的宣傳工具，也是鼓勵大家爭當Top Host 的一個福利吸引。只有量少，房客或者說用戶端看來才珍貴特別，以及可信度高。作用類似于愛彼迎給高端房源打的標plus 。

1. 結論は

最后，用一張表總結一下。在「用戶增長的5 步工作AARRR 」中，愛彼迎現有的對應功能模塊，以及整理一下全文提議過有助于用戶增長工作的待增加功能模塊。

當然，以上所有的優化建議都是在有限的信息和了解下推出的。究竟有沒有用，具體怎么操作，得根據后臺數據表現來一步一步微調或者完全棄用。這需要我們做用戶增長的人不斷地修煉。探索的路還很漫長呢。

來源：不甜