アプリのプロモーション: 95% の人がこれらの 5 つのコンバージョン戦略を誤って使用しています

コンバージョン率最適化戦略は効果がありません。ユーザーを中心に据えるのではなく、コンバージョンのためにコンバージョンを行っているためかもしれません。

コンバージョンを増やすためだけに最適化している場合、それは自分自身のために最適化していることになります。

最初は「コンバージョンの最適化」のメリットを感じるかもしれませんが、この一貫性の欠如は長期的にはコストがかかります。ユーザーを中心に最適化すると、ユーザーはブランドの支持者になります。そのためには、誠実さ、一貫性、透明性の原則に従う必要があります。

ユーザーを念頭に置いて最適化することで、コンバージョン率は自然に向上します。これには、自分のページで非倫理的でコンバージョン重視の最適化/エンゲージメント戦略を識別し、使用しないようにする必要があります。

ユーザー中心とコンバージョン中心の違いは何ですか?

CRO (コンバージョン率最適化、コンバージョン率最適化戦略) について初めて学んだときのことを思い出してください。コンテンツを使用してユーザーのコンバージョンに影響を与える方法に関するヒントを紹介した記事を偶然閲覧したことがあるかもしれません。しかし、一部の戦略では、ユーザーに何の支援も提供せずに意図的にコンバージョンを誘導していることに驚くでしょう。

• コンバージョン重視の戦略では、ユーザーの最大の利益を考慮せずに、コンバージョンを達成するためにあらゆる手段を試みます。たとえば、心理学を利用してユーザーを操作し、コンバージョンに導くなどです。
• ユーザー中心の戦略とは、たとえば、適切なタイミングと場所で役立つ関連情報をユーザーに提供することで、ユーザーが最善の決定を下せるように支援することです。

どのようなコンバージョン率最適化戦略に直面している場合でも、最初に尋ねるべき質問は、「これはユーザーにとって役立つか?」です。

答えが「いいえ」の場合、その戦略はコンバージョン中心であるとみなすことができます。

コンバージョンに重点を置いた戦略にはさまざまな結果が伴います。実際、研究では、このような戦略は「ユーザーの購買行動や支払い意欲に悪影響を及ぼす可能性がある」ことが示されています。

コンバージョン中心のアプローチの結果

コンバージョンのみに焦点を当てた最適化戦略では、次のような結果が生じる可能性があります。

• ブランド価値が低い。
• ユーザー離脱率が高い
• ユーザー維持率が低い。
• ユーザーのライフサイクル値が低いです。

一方、ユーザー中心の最適化戦略では、まったく逆の結果になります。 「消費者の 86% が、より良いユーザー エクスペリエンスのためには、より多くの料金を支払う用意がある」という調査結果もあり、ユーザー中心であることの重要性がさらに示されています。

ユーザー中心主義のメリット

では、ユーザー中心であることのメリットは何でしょうか?

• 高いブランド価値
• ユーザー離脱率が低い
• 高いユーザー維持率
• ユーザーのライフサイクル価値の向上
• より多くのブランド支持者。

次に、よく使われるコンバージョン率向上戦略をいくつか見て、どれがコンバージョン中心でどれがユーザー中心なのかを見てみましょう。

ユーザーにとって効果がないかもしれない 5 つのコンバージョン率最適化戦略

1. 緊張感を生み出す

要約:希少性を感じさせたり、期間限定のプロモーションを実施したりするには、十分な情報に基づいてユーザーが意思決定を行えるよう、比較的十分な時間をユーザーに与えることと、在庫に関する情報（真実の情報である必要があります）をユーザーに提供することが適切です。

緊張感を生み出すことは、適切に使用すれば、ユーザーに支払いを促す効果的な方法になり得ます。ただし、一部のブランドは、この戦略を使用して、ユーザーにコンバージョンを達成するようプレッシャーをかけることを好みます。

数日間または 1 週間続くセールや期間限定オファーを実施する場合、これはまったく問題ありません。この時間枠により、ユーザーは十分な意思決定の機会を与えられ、実際の割引も享受できるため、双方にとってメリットのある状況となります。

しかし、一部のウェブサイトではそうではありません。たとえば、「期間限定オファー」を提供しているウェブサイトを見かけることがあります。

「限定」や「優先特典」などの誤解を招く言葉（このオファーはページを開いたすべての人に表示されることは誰もがよく知っています）に加えて、OptinMonster ではこの割引を利用できる時間は 150 分のみとなっています。

この戦略はユーザーに役立ちますか?

25% オフです。これは大きな割引です!確かにユーザーはその恩恵を受けることができますが、非常に短い期間で購入の決定を迫られることも意味します。

次のような状況を想像してください。上司から、会社で利用できるコンバージョン率最適化ツールを調査してレポートを作成するように依頼されました。 150 分以内に必要なすべての調査手順を完了し、適切なレポートを作成することは現実的でしょうか?

この時点で必要なもの:

1. 関連するツールを提供するすべての企業を検索します。
2. 各コンバージョン率最適化ツールの価格とパフォーマンスを理解する。
3. 上司が確認できるように、すべてのオプションをリストした電子メール/ドキュメントを作成します。
4. 上司にメールや文書を送信します。
5. 上司からのフィードバックを待ちます。

仕事のメールの平均返信時間は 1.87 時間です。つまり、オファーが終了するまで上司からの返信が届かない可能性があります。 OptinMonster のような企業はこれを理解しています。

実際、彼らはユーザーに考えすぎたり、競合製品と比較したりしてほしくないだけなのです。ただ、ユーザーに「取り残される恐怖」を感じさせて衝動買いをさせたいだけなのです。

ユーザー中心の方法で希少性を活用するにはどうすればよいでしょうか?

Amazon が何をしているか見てみましょう:

Amazon は、希少性を感じさせると同時に、ユーザーにとっても役立つ素晴らしい仕事をしています。ページには在庫が 2 つしか残っていないことが記載されており、ランダムなカウントダウン アイコンよりもユーザーにとって意味があります。

1. 引用文で購買行動に影響を与える

要約:ユーザーに高額なプランを購入するよう誘導するだけでは、将来的に利益が増えるわけではありません。顧客が後悔することは、どの企業にとっても深刻な問題です。ユーザーに今必要なものを提供し、将来収入が増えたときにはより高価なものを販売します。

ユーザーはオファーを理解する必要があり、コンバージョン率を高めるためにオファーを表示する方法は数多くあります。しかし、一部のコンバージョン率最適化戦略では、ユーザーよりもコンバージョンに重点を置いています。

Neil Patel (マーケティング代理店) が何をしたか見てみましょう:

「最も高価なオプションを最初にリストする」という考え方は、不確実な状況に直面したとき、私たちは通常、最初に提示されたオプションを選択するという心理学理論から来ています。

調査によると、ユーザーの心理的な価格帯に関係なく、見積もりページの最初の 2 つのオプションを閲覧するのに多くの時間を費やす傾向があることがわかっています。したがって、ニールは、最も高価なプランを最初にリストすることを推奨しています。これは、実際には、登録時に最も高い価格を入力する人が増え、収入が増えることを意味します。

この戦略はユーザーに役立ちますか?

最も高価なプランがユーザーにとって最適でない場合、この戦略は確かに役に立ちませんし、おそらくあなたにとっても役に立たないでしょう。ツールの「プレミアム」パッケージに高額を支払ったにもかかわらず、実際に必要以上に多くの金額を支払ったことに気付く顧客を数多く見てきました。

HubSpot が指摘しているように、解約率が高くなる主な理由の 1 つは、製品と市場の適合性です。ユーザーが実際に必要とするよりも包括的な（そして高価な）サービスを購入すると、ブランド自体が損害を受け、ユーザーが製品を返品するケースが多くなります。

初期の売上は素晴らしいように見えるかもしれませんが、特にサブスクリプション サービスの場合、これでユーザーの減少を補うことはできません。

コンバージョン率を最適化するもう 1 つの「ベスト プラクティス」は、提供しているオプションの 1 つを「人気」または「推奨」として強調表示することです。一般的に言えば、これらのプランは各顧客のニーズに合わせて調整する必要があります。では、ユーザーの実際のニーズを知らずに、Web サイトがどのようにして特定のソリューションをすべてのユーザーに推奨できるのでしょうか?

Box（クラウド サービス リセラー）の例を見てみましょう。

Box はここで、心理学のアンカリング理論を活用した実際の価格の横に高い価格を表示するなど、コンバージョン中心の最適化戦略を数多く採用しています。

Box は価格が上がった理由を説明しませんでした。プロモーションだったのでしょうか?それとも、2 つの価格はそれぞれ月額料金と年額料金を表しているのでしょうか?それとも、価格表示が何を意味するのか明確に説明できなかったのでしょうか?それとも、その横にあるより安い価格をより魅力的に見せるために、表示価格を表示しているのでしょうか?

アンカリング効果は、プロモーションを行うときや他の見積オプションと比較するときに、より多く活用する必要があります。しかし、このページで Box の最も目立つ戦略は、ビジネス プランの「最も人気のある」ラベルです。実際、ラベルが本物であれば、これはユーザーがより情報に基づいた決定を下すのに役立つ可能性があります。

あまりにも多くのブランドが、最も利益率の高いパッケージにそのようなラベルを勝手に貼っています。

KnowBe4.com がこのテクニックをどのように使用しているかをご覧ください。

最も高価なパッケージが最も人気のあるパッケージである可能性はどれくらいでしょうか?あり得ない。 （もしそうなら、「最も人気のある」パッケージに加えて、より包括的な選択肢を提供するのではないでしょうか？）

では、この戦略を正しく使用するにはどうすればよいでしょうか?

まず、オファーをする際には正直になりましょう。次に、このソリューションが最も人気があり、推奨される理由を説明します。

たとえば、このパッケージを選択したユーザーの割合を次のように示すことができます。

1. ポップアップウィンドウを使用してガイドする

要約: ポップアップを使用する場合は、ポップアップが明確で、関連性があり、役に立ち、丁寧で(ユーザーにとって恥ずかしいものではなく)、簡単に閉じられるものであることを確認してください。

ポップアップはどこにでもありますが、その理由の 1 つは、一部のマーケティング チームが、顧客に変換されるリードの数ではなく、獲得したリードの数のみで評価されるためです。

以下は OptinMonster の例です。

この戦略はユーザーに役立ちますか?

この戦略は、ポップアップのコンテンツが関連性があり、タイムリーで、使いやすい場合にのみユーザーに役立ちます。しかし、一般的に言えば、企業はこの戦略を自社の利益のためだけに使用します。この場合、ポップアップは混乱を引き起こし、ユーザーの消費行動を中断させます。

このポップアップのクリックボタンを詳しく見てみましょう。

ユーザーにとってまったく役に立たないものが何か知っていますか?これは、ポップアップウィンドウを閉じるときに恥ずかしい思いをさせるためです。このデザインとコピーは、ユーザーが終了アクションを見つけたりクリックしたりすることを妨げます。

終了ポップアップについても同様です。コンテンツは関連性があり、タイムリーで、使いやすいものでなければなりません (それでも十分ではない可能性があります。終了ポップアップの有用性に疑問を呈する記事もあります)。特に、一部の Web サイトに終了ポップアップがまったく表示されない場合は、終了ポップアップがユーザーにとってさらに煩わしくなる可能性があります。

「ポップアップを閉じる」ボタン:

実際の店舗で次のようなことを想像してみてください。あなたが店を出ようとしたとき、店員があなたを呼び止めてこう言います。「ちょっと待ってください。行かないでください。今後のウェビナーにサインアップしますか？ それとも、キャリアアップに興味がありますか？」

それがあなたにとって悪い経験になるのであれば、ユーザーにも同じように感じさせないでください。

では、この戦略を正しく使用するにはどうすればよいでしょうか?

ポップアップが、ユーザーが現在表示しているページやユーザーが実行しているアクションと関連性が高いことを確認してください。たとえば、ユーザーがブログを閲覧している場合、「ブログを購読する」ように求めるポップアップ ウィンドウは、非常に関連性が高いと言えます。同時に、ユーザーに次のステップに進むかポップアップ ウィンドウを閉じるかの平等な機会が与えられるようにします。

Sumo が提供する肯定的な例を見てみましょう。

1. ユーザーの選択肢を制限してコンバージョンをスピードアップする

要約: 制限は、ページまたはフォームに無数のオプションがある場合にのみ必要です。可能な場合は、代わりに、分類形式、セグメント形式、または進行形式を使用します。

ヒックスの法則によれば、選択肢が多すぎると、決断する可能性が低くなります。

では、推奨される戦略は何でしょうか?

ユーザーが決定しやすいようにオプションの数を減らします。たとえば、フォーム上の項目の数を減らします。

もう 1 つの一般的な例は、ホームページ上のリダイレクト リンクの数を減らすことですが、現在では一部の Web サイトでは、ページ上の「オプション」がコンバージョンのみに簡素化されています。

以下のページでユーザーに表示されるオプションに注意してください。

フッターのリダイレクト リンクを除けば、ニールのホームページには 2 つのオプションしかありません。

1. 「はい、ニールにビジネスのやり方を教えてもらいたいです」
2. 今すぐウェビナーの参加登録を行ってください。

この戦略はユーザーに役立ちますか?

決定を下す前にさらに情報を必要とするユーザーの場合、上記のオプションはどちらも役に立ちません (このタイプのユーザーが通常、ターゲット ユーザーです)。これら 2 つのオプションはどちらも、ユーザーよりもニールの送信者リスト (およびウォレット) にとって有益な、コンバージョン重視のアクションです。

もう一つの悪い例は Wix です。彼らのホームページを閲覧すると、あらゆるコンテンツエリアの下に「Go」ボタンが大量に配置されていることに気づくでしょう。 1つ！個性的！

「ヒーロー」エリアは次のようになります。

2番目のエリアは次のとおりです。

3 番目の領域についても同様です。

4 番目の領域は同じです (これは 2 回表示されます)。

6 番目のエリア (5 番目のエリアはそのまま残しました):

第7エリア:

エリア 8 (よし、これ以上何を「知る」ことができるだろうか?)

この設定により、ユーザーは単一のエクスペリエンスに閉じ込められ、興味深いことに、ユーザーは「バナー盲目」に悩まされることになります。つまり、同じボタンが過度に表示されると、ユーザーは徐々に無感覚になり、最終的にはボタンの存在を完全に無視するようになります。

では、この戦略を正しく使用するにはどうすればよいでしょうか?

セグメンテーションまたは分類を使用して、ユーザーの使用パスを包括的にカバーできるようにします。フォーム上のオプションが多すぎる場合は、段階的選択（1 ページで 1 つの項目のみを説明する）を使用してみてください。

1. 権威を示すバッジや認証マークの不正使用

要約:ユーザーの不安を軽減するために、適切なコンテキストで関連性のある (そして本物の) ロゴのみを使用します。まず最初に、ユーザーがどの認証ロゴに最も共感するかを判断します。

研究によると、認証マーク、メダル、または単なるバッジはコンバージョンの増加に役立つことがわかっていますが、一部のサイトではこれを悪用しています。

Ultimate Forces Challenge を例に挙げてみましょう。彼らは認証マークとして SSL をサポートしていることをアピールするブログ記事を公開しましたが、実際にはすべての Web サイトが SSL をサポートする必要があります。 （これは外科医が自分の手を洗う頻度を自慢するようなものです。）

この戦略はユーザーに役立ちますか?

上記の動作により、実用的な意味を持たない認証ロゴがページ上に配置され、ユーザーに誤った安心感を与えることになります。一部の Web サイトでは、安全性を印象付けるために独自のシールやエンブレムを作成しています。

上記の例では、これらのサイトが実際に注文を保護するために追加の保護措置を講じているのか、それとも単にユーザーの安心感を高めるためにそう言っているだけなのかを知る方法はありません。

一部の Web サイトでは、信頼性を誇張するために、権威ある認証の横に独自のバッジを配置しています。

では、この戦略を正しく使用するにはどうすればよいでしょうか?

会社が使用するセキュリティ サービスに関する、信頼性が高く関連性のあるバッジまたはアイコンを表示します。

結論は

いくつかの戦略は善意に基づいており、目標を迅速に達成するのに役立つ場合があります。しかし、あなたが属する業界がユーザー価値や顧客の評判に重点を置いている場合、この近道は当てはまりません。代わりに、ユーザー中心ではなく、コンバージョン中心の企業文化が形成されるでしょう。

コンバージョン率最適化戦略を効果的に使用するには、次の操作を行う必要があります。

1. 本物の緊張感を生み出し、ユーザーに本物の情報を提供します。
2. あなたの興味ではなく、現在の実際のニーズに基づいてパッケージを選択するようにユーザーに促します。
3. ポップアップは使用シナリオとの関連性が高く、簡単に閉じられるものでなければなりません。
4. 強制的にコンバージョンさせるためにユーザーの選択肢を制限しないでください。
5. 偽りの安心感を与える偽のアイコンではなく、本物の認証ロゴを使用してください。

出典: 野菜アイスクリーム