トレーニングキャンプのSOPを0-1から構築しましょう！

トレーニングキャンプは、私が過去 2 年間で最も多く管理したプロジェクトの 1 つです。ここでは、トレーニングキャンプをアクティビティではなくプロジェクトと呼ぶことを好みます。トレーニングキャンプを成功させるために必要な時間、エネルギー、コスト、価値は、それをサポートするプロジェクトのリソースを必要とするほどだからです。

過去2年間、私は5〜6つの新製品のトレーニングキャンプの0-1変換モデルを磨き上げ、成人教育に適した一連のSOPをまとめました。次に、トレーニングキャンプSOPを0-1から構築する独自の思考方法を共有し、より多くの同僚の助けになることを願っています。

その前に、重要な点をお伝えします。SOPは直接適用できるものではありません。同じ製品であっても、異なる組織構造の下で調整する必要があり、同じ組織構造であっても、常に反復する必要があります。

私が共有するのは、0 から 1 までのプロジェクトに関する私の個人的な考えです。再利用可能なロジックはトレーニングキャンプに限定されず、他のプロジェクトでも再利用できます。

1. ユーザーの洞察とマッチング価値

トレーニングキャンプの核心目的は、ユーザーに製品とサービスの価値を感じてもらい、高価格帯の製品への転換を誘導することです。そのため、第一歩は製品の属性を分析し、ユーザーのニーズを具体化し、それに応じた価値あるコンテンツをマッチングさせることです。

1) コースの位置付け: 交通プールのユーザー + 排水人口 = フルプライスコースの対象人口?

製品の観点からターゲットユーザーを一致させて、コンバージョンを向上させます。

2) コンテンツ価値 + 開発リズム = ユーザーエクスペリエンス↑↑↑?

ターゲット層に価値と利益感を提供し、ユーザーに「なるほど！」という瞬間を体験させ、実践的なコンテンツとマーケティングのリズムを合理的に計画することで、ユーザーが体験中に自然に次のコンテンツを楽しみにし始め、業界の見通しやキャリアプランを理解し、このスキルの将来性に良い認識と期待を持つことができるようにします。

3) 温度 + 湿度（トレーニングキャンプの必需品） + 態度 = サービス体験。

温度: トレーニングキャンプの関係者は、ユーザーの学習状況に真剣に注意を払い、支援とサポートを提供し、問題を解決し、ユーザーの個性を反映する「本物の人間」である必要があります。

湿度：トレーニングキャンプの内容が十分に乾燥しているか、ユーザーが達成感を感じられるか。

態度：ライブ放送の再生、宿題のコメント、コミュニティの監督、学習成果の受け入れなど、温度+湿度をユーザーが体感できるように具体的に反映する方法。

サービスリンクは非常に重要です。SOPのコピーライティングとスクリプトを実行するだけではロボットのようになります。少なくとも、短期合宿で学生に感銘を与えるには、正規の学生を超えるサービスを提供する必要があります。

4) 学習インセンティブ = 各リンクのコンバージョン率の向上 = パフォーマンス出力

学習報酬は成果を出すための原動力です。ほとんどの人は自制心がないので、3日間のトレーニングキャンプさえ続けられないかもしれません。経験上、1～3回のクラスでは参加者の減少は避けられないため、毎日のユーザー離脱を減らす必要があります。

報酬の設定も、ユーザー像に基づいて検討する必要があります。たとえば、大学生グループには、「2021年就職活動ガイド」、「履歴書の書き方テンプレート」、「面接ハンドブック」などの緊急のニーズに合わせたギフトを贈ります。目的は、授業や宿題の完了を向上させ、学生が積極的/受動的に学習を完了できるようにすることです。

トレーニングキャンプのプロセスを「レベルをクリアすると報酬がもらえる」というゲームのようにしましょう。

5) インストラクター: 背景 + 能力 + 協力 = トレーニングキャンプ変換

インストラクターはトレーニングキャンプで最も重要な人物です。取引要因のほとんどはインストラクターによるものだとさえ言えます。主な目的は、より多くの意欲の高い顧客を育成し、それによって変換することです。

経歴：大物講師と普通の講師の経歴が作り出す影響力は大きく異なります。例えば、「北京大学修士号＋アリババで5年間の運営責任者」と「ある会社で5年間の運営責任者」では、前者の方が印象に残るのは明らかです。講師の推薦はできるだけ具体的で、よりよくまとめられているべきであり、これは信頼を築く上で非常に重要な部分です。

能力: 専門知識は、広さと深さに分けられます。私の意見では、マーケティング講師にとって最も重要なのは広さです。平たく言えば、技術を理解するだけでなく、業界と市場を理解する必要があるということです。トレーニングキャンプでは、基礎知識のない学生や初心者がほとんどなので、彼らにとって、学習への興味と自信をより高めることができるのは「計画」の知識です。深さは、スキルの習得レベルを意味します。通常、正式なコースの講師は、このレベルに対してより高い要件を持っています。

コラボレーション: インストラクターには十分な時間が必要です。たとえば、オペレーターがコミュニティの技術的な質問に答えられない場合は、インストラクターが介入する必要があります。トレーニングキャンプの初期段階では、毎日状況を確認し、タイムリーに調整するようにしてください。

2. 会場を準備し、雰囲気を作る

会場の雰囲気作りも、トレーニングキャンプの成功の重要な要素です。コミュニティであれ、ライブ教室であれ、生徒の経験を向上させ、「集団で頑張る」というモチベーションを感じるには、良い会場が必要です。

1) ピークエンドルール - 開会式

合宿を行う際には、儀式的な雰囲気を持つことが非常に重要です。一般的に、合宿は開会式が終わって初めて本格的に始まるので、合宿のオープニングはしっかり行う必要があります。最初の雰囲気がうまく作られていないと、ユーザーへの第一印象が深くなく、その後の参加率にも影響を及ぼします。

私は通常、オープニングセレモニーをブランドプロモーションとトレーニングキャンプ紹介の2つのモジュールに分けます。オープニングプロセスでは、会社紹介、信頼の裏付け、業界展望紹介などをユーザーに提供する必要があります。その目的は、ユーザーにスキルと業界についての基礎的な理解を持たせ、後の学習転換を容易にすることです。たとえば、従来の1V1セールスモデルでは、各コースコンサルタントがこれらすべてのコンテンツをユーザーに紹介する必要がありますが、効率は通常非常に低いです。トレーニングキャンプオープニング方式を通じて、1対多のコミュニケーションを直接完了できます。注文の最終的なクロージングをまだ販売で完了する必要がある場合でも、より早期の準備を減らし、より迅速に収集段階に入ることができます。

合宿自己紹介の目的は、ルールや内容を明確にすることですが、自己紹介の必要性は実際の状況に基づいて判断できます。たとえば、受講者の基本情報が事前に得られない場合や、「運用コース」で仲間同士のコミュニケーションを促進する場合にこの方法を使用できます。

2) コミュニティQ&A + トピックのやり取り

トレーニングキャンプのグループがあまりにも静的であったり、トピックが常に一般的すぎて、頻繁に脱線したりする場合も、効果に影響します。そのため、通常は何人かのエージェントが介入していくつかの質問をし、グループ内での議論を誘発する必要があります。最終的には公式の担当者が回答します。このようにして、多くのユーザーの質問に同時に回答することができ、潜在的な顧客の出現を誘発することができます。

2 つ目の方法は、コミュニティ管理者が業界のホットスポット、コミュニティ Q&A、その他の形式のコンテンツなどのトピックを積極的に提起することです。

グループ内の活動を制御して、ウォーターアーミーを使用してユーザーの注意をコースとテクノロジーに集中させることで、トレーニングキャンプの有効性を高めることができます。

3) 複数のタッチポイント = エンゲージメント率の向上

SMS、パブリックアカウント、プライベートチャット、グループアナウンス、クラスルームプッシュ、電話...

とにかくできるだけ遠くまで手を伸ばしてください。

4) 一人で話すのではなく、他の人の言うことに耳を傾けましょう

ユーザーは、同じ言葉を自分自身が話す場合と生徒が話す場合とでは、認識が異なります。生徒に本当の気持ちを共有してもらうことで、他のユーザーとの距離が縮まり、信頼関係が深まります。

5) ソーシャルメディアコンテンツは印象を深め、コンバージョンへの道を開くために不可欠である

認知とコンバージョンの向上に役立つコア知識であれば、たとえ授業で触れたとしても、授業の要約や知識ポイントの補足などを通じて、グループ内で再度印象を深め、ユーザーが製品に対する期待を十分に維持し、認知を向上させることが必要です。

6) ピークエンドルールキャンプ閉会式

合宿が成功するかどうかは、最終的にはユーザーに与える印象にかかっており、特に始まりと終わりが重要であり、最終的な定着やその後の活動に対するユーザーの想起効果に直接関係します。

閉会式は、全員出席賞、ランキング賞などから始まり、その後、いくつかの特典を配布してグループの人気を盛り上げ、最後にこの合宿の最後の限定プロモーションを発表します。このプロセスには、クラス教師のコミュニティ運営をコントロールする能力と、インターネット水軍の宣伝能力が必要です。

キャンプの始まりは受注の始まりです。このとき、販売は基本的に潜在的価値の高い顧客との会話に集中するため、グループは常に緊迫感を生み出し、希少性を生み出し、潜在的顧客を最大化する必要があります。

3. データ構築、主要アクション

以上が、基本的にトレーニングキャンプを0から1まで設定する際に考慮すべき重要なポイントを整理したものです。結果を統計的に分析するには、データが不可欠です。

交通データから教室データまで、すべてが揃っている必要があります。実は、ソーシャル共有活動の参加効果のデータ表もあります。内容が多すぎることを考慮して、載せていません。自分の業種に合わせて整理してください。これは参考用です。

また、重点行動実行表があり、トレーニングキャンプの重要なリンクを事前に整理し、対応する目標と責任者/協力者を実行し、重点行動の内容を改善し、各リンクの担当者と内容を明確に把握し、各実行者がチェーン全体で何を行う必要があるかを把握します。

4. 人員分担と事前準備

上記の内容がすべて確認された後、分業と準備を正式に開始します。上記の内容は調整担当者が計画する必要があり、フレームワークが出力されて初めて作業をより適切に細分化できるためです。

主に準備、実施、終了の3つの段階に分かれています。記事の長さが限られているため、それぞれについて詳しく説明することはしません。大まかに次の内容に分かれています。各サブステージには対応する担当者が必要であり、プロジェクト中に曖昧な作業分担があってはならないことに注意してください。そうしないと、過失が発生する可能性が高くなります。

対応する分業と内容を明確にすることで、各リンクにおける問題点や改善点を発見しやすくなり、その後のプロジェクト管理の反復が容易になります。

5. プロセステストと就業前トレーニング

準備作業が完了したら、実行分担とプロセステストを開始する必要があります。実行分担とは、コミュニティの運営担当者、各リンクの調整担当者などを指します。

テストには、新しいメンバーの誘致、グループへの参加、クラスの受講、リーチまで、フルチェーンのテストが必要であり、各リンクのコピーライティングの流暢さと対応するツール（Weiban Assistant、自動ウェルカム設定など）の有効性、およびタイムリーな最適化を確保する必要があります。

研修は主に、コミュニティ運営、水軍スクリプト、インストラクターのリズムとコンテンツ（重要）、および営業フォローアップスクリプトなどの重要な実行者に焦点を当てています。多くの営業マンは、トレーニングキャンプ後のフォローアップ訪問に対してより個人的なスタイルを持っており、通常、短くて迅速な結果を求めています。したがって、このリンクはトレーニングキャンプのリズムを浸透させ、営業がそのリズムに従えるようにする必要があります。そうしないと、ユーザーの学習体験に影響を与えます。同様に、フォローアップ訪問のコピーライティングとスクリプトも事前に準備して通知する必要があります。

6. 実行フィードバックと柔軟な調整

すべての準備段階が完了したら、正式に作業を開始します。ただし、初期段階では、間違いなく多くの予期しない問題に遭遇します。たとえば、初期段階で遭遇した問題は、ネットワークディスクツールが大きすぎるため、VIPなしではダウンロードが非常に遅いため、一時的にQQグループを作成して共有する必要がある、潜在的な学生が個人的に小さなグループを設定して一緒に勉強したため、パフォーマンスが低下した、ライブブロードキャストプラットフォームが停止しているなどです。

現時点では、多くの臨時計画を発動する必要があるため、これらを事前に準備し、状況を柔軟にコントロールする必要があります。

もう一つは、生徒の質問を集めることです。自分で書いたスクリプトは、実際のものほど現実的ではありません。グループメッセージに注意を払う必要があります。運営スタッフは、タイムリーに応答する必要があるだけでなく、生徒の質問を収集し、後で使用するために「スクリプトライブラリ」を生成する必要があります。これにより、グループ内のペースをより良くリードできます。

7. プロジェクトの完了と交通の統合

トラフィックの転換と注文の締め切りのすべてのプロセスが完了した後も、トラフィックは依然として非常に価値があります。できるだけ多くのトラフィックをプライベートドメインに転換することが最終化の核心的なアクションですが、同時に、この時点でトレーニングキャンプからのフィードバックを収集することも必要です。ユーザーからの実際のフィードバックは、反復の核心的な基礎です。

1) キャンプ終了時のアンケートフォーム: ユーザーがフォームに記入してレビューと反復のためのフィードバックを収集するように促すために、いくつかの小さな特典を提供することができます。

2) プライベートドメインのガイド：私が普段やっているのは、企業のWeChatアカウント-サービスアカウント-IP番号-トラフィックグループ（友達サークルの操作）の追加と操作です。トラフィックグループの操作については以前に記事を書いたことがあるので、ここでは詳しく説明しません。ご興味があれば、ホームページをクリックして確認してください。

8. レビューとアーカイブ、SOPの最適化

通常、レビューフェーズになると、プロジェクトに関係する全員に、規模の大小にかかわらず、3 ～ 5 の改善点を提案するよう求めます。これは、レビューの実施方法によって次のアクティビティの有効性が決まるためです。通常、最初の数回のレビューで最も多くの問題が明らかになり、その後のモデルが安定したときにのみ、小さなステップの反復になります。

レビューの具体的な内容についてはここでは紹介しません。各リンクのアクションや問題点、参加者からのフィードバックなどをデータの観点から分析することに慣れています。レビューに対する私の理解は後ほどアウトプットする機会があります。