クーポンアクティビティを使用してユーザーのコンバージョン率を高めるにはどうすればよいでしょうか?

オフラインでもオンラインでも、取引があるところにはアクティビティがあります。アクティビティに対するユーザーの認識を高め、購入コンバージョンを形成するために、クーポンの形でユーザーに割引を提供することも、ユーザーの消費決定に影響を与え、ユーザーの消費を刺激する方法の 1 つになっています。

今回は主にオンライン戦略で発行されたクーポンを分析してまとめました。なぜ発行されたクーポンを誰も使わないのか？クーポン補助金を効率的に使うには？この記事を読んで、何かインスピレーションを得ていただければ幸いです。

物理的な賞品ではなくクーポンを選択する理由は何ですか?

クーポンの本質は、商人が価格差を利用して、割引、全額割引、控除を通じて、ユーザーに相応の割引を提供することです。ユーザーがクーポンを使用する場合、商人がクーポンを発行し、ユーザーがクーポンを受け取り、消費のために注文するという経路をたどります。

では、ユーザーに直接割引を与えるのではなく、クーポンを発行して購入を促してみてはいかがでしょうか?

クーポンを発行する際は、クーポンを受け取って注文時に割引してもらうことがポイントで、ユーザーにお得感を与えることができます。

同時に、直接的な値下げと比較して、クーポンを使用して注文割引、免除、およびその他の割引を生成すると、ユーザーの価格認識を高めることができます。

最後に、クーポンを使用することで、ブランドの露出を効果的に達成することもできます。例えば、あるテイクアウトプラットフォームのテイクアウト紅包では、ユーザーが受け取った割引を紅包の形で他のユーザーと共有することができ、ユーザーのソーシャル関係チェーンによって生成された共有行動を目に見えない形で利用してブランド露出を実現しています。

つまり、まとめると、一部の取引ビジネス活動では、物理的な賞品と比較して、事業者はユーザーの支払い変換を促進するためにクーポンを使用する傾向があります。

クーポン配布戦略

さまざまなシナリオ、グループ、消費状況、最終目標に応じて、対応する戦略を採用します。ここでは、グループ、消費状況、最終目標という 3 つの要素に基づいてクーポン戦略を設定することに焦点を当てます。

1. 新規顧客を引き付け、初回購入行動を促す

新規顧客の場合、クーポンの主な目的は、価格割引を通じて潜在的な消費意欲を持つ新規ユーザーにリーチすることと、予算内で既存ユーザーよりも高い価格でクーポンを発行することです。

おとりとして、価格インセンティブに加えて、クーポンのコピーでは新規顧客向けの特典や割引を強調し、さまざまなカテゴリのクーポンをパッケージ化する手法により、新規ユーザーは価格メリットを実際に実感できます。

通常、クーポンの有効期限を設定する場合、異なる業種に応じて対応する時間を設定します。一般的な電子商取引の販促品の場合、クーポンの設定は短くなります。サービス注文の変換の場合は、それに応じてより長い時間を設定できますが、最長期間は半月を超えてはなりません。

同時に、新規ユーザーはプラットフォームに関する知識が乏しいため、アプリプッシュやマーケティングSMSなどを通じてユーザーに割引情報を迅速に通知し、クーポンの有効期限が切れる前に再度プッシュ通知を送信することができます。

（クーポン発行時には、さまざまなチャネルを選択して配信実験を行い、最適なコンバージョンチャネルを選択します）

2. 消費頻度の異なるユーザーにクーポンを発行し、既存顧客の消費頻度（リピート購入）を高める

既存ユーザーの消費頻度を高める場合、 RFM モデル(最近の消費 (Recency)、消費頻度 (Frequency)、消費額 (Monetary)) を使用すると、クーポン配布戦略をより適切に実行できます。

異なるビジネスのユーザーでは、消費頻度や消費量に大きな違いがある場合があります。

当社のサービス消費ビジネスを例にとると、過去 30 日間の消費頻度が 4 ～ 6 回のユーザーは高頻度ロイヤルユーザーと見なされます。このようなユーザーに対しては、長期的なインセンティブを提供して頻度を高めるための他の方法 (ポイント、会員カード) が必要ですが、ここでは詳しく説明しません。

過去30日間に1～2回消費したユーザーに対しては、主に消費後7日以内に別のサービス予約に使用できるクーポンを発行する戦略を採用し、一定の注文額を相殺することができます（クーポンの有効期限は7日以内に制御され、急速な頻度の増加を実現し、補助金コストをある程度削減できます）。同時に、金額の設定に関しては、さまざまな価格変換率のテストを通じて、クーポン変換率が最適値に到達できる範囲をクーポン補助額として選択します。

同時に、戦略を通じてクーポンを配布する際に注意すべき点の1つは、異なる戦略間でのユーザーの重複を避けることです。このとき、ユーザーの消費サイクルと注文プロセスに焦点を当て、ユーザーのライフサイクルとユーザーの注文プロセスの行動ルートに基づいて戦略を分解し、ユーザーの各ライフサイクルに戦略を分散させて、戦略補助金間の重複を回避する必要があります。

（RFMモデル、ビジネスやカテゴリーによってユーザー価値の位置付けが異なります）

3. 失ったユーザーを呼び戻す

クーポンを発行して離脱ユーザーを呼び戻すには、離脱ユーザーの期間を選択することが重要です。期間が長ければ長いほど、対応する呼び戻しコストは大きくなります。ビジネスの種類によって、離脱ユーザーの期間の定義は異なります。

私たちのビジネスを例に挙げると、サービス注文をキャンセルした失われたユーザーを思い出します。

まず、個人的な主観的な理由で注文をキャンセルし、次回も注文する可能性が高いユーザーを除外して、ユーザーのキャンセル理由の分布を分析します。また、特定の理由を示さず、一定期間内に3回以上注文をキャンセルしたその他のユーザーも除外します。マーケティングSMSクーポンリコールには、60日、3​​0日、15日の解約サイクルを選択します。

3 つのサイクルのリコール データを比較することで、最終的にリコールに適した解約サイクルの期間を選択します。クーポンのリコール コピーでは、最新のプロモーション活動の一部を強調し、コピーをより活気のあるものにすることができます。

過去の消費データを通じてユーザーの消費行動を分類できれば、リコールコピーを計画する際に、異なる消費者グループごとに異なるコピーを設計できるため、リコールの精度が向上します。

4. 一定期間内でGMVが低い時間帯を選んでクーポンを発行する

独自のビジネス特性に応じて、特定のカテゴリの GMV が最も低くなるサイクル内の時点を選択してクーポンを発行します。

たとえば、あるカテゴリーの商品は水曜日に GMV が低くなります。この状況に対処するには、この商品に対して水曜日のみ使用できるクーポンまたは割引クーポンを毎週水曜日に発行することができます。これは、クーポンの発行と戦略の組み合わせによって、一定期間の GMV が低い問題を解決する方法でもあります。

上記は、クーポン配布と戦略を組み合わせるいくつかの方法をまとめたものです。クーポン配布には、閾値制限なし、ユーザー制限なし、カテゴリ制限なしの 3 つのタブーがあります。

利益追求により「ウールを掴む」ユーザーが大量に出現しましたが、クーポン配布に一連の戦略を導入することで、これらのユーザーの忠誠心を効果的に高めることができます。

著者: Crab-

出典：カニ