教育製品はどのようにして新しいユーザーを引き付けることができるでしょうか?

私は長い間、オンライン教育の成長は、教育と研究を最優先に、まずは製品によって推進されなければならないと信じてきました。

後になって、それはあまりにも一方的だったことに気づきました。

特に、私たちはオンライン教育の分野で、上場スピードでブルーカップに匹敵する製品を開発したGSXや、教育とトレーニングの2大巨頭に深刻な脅威を与えているYuanfudaoなど、いくつかのプレイヤーを注意深く研究してきました。また、人々によく知られ、楽観的で、賞賛さえされているオンライン教育の新興企業も数多くあります。

教育製品は確かに基礎であり前提条件ではあるが、中核ではない（破壊的な革新的モデルやテクノロジーがない限り）ということが分かりました。むしろ、教育製品はオンライン教育企業が市場に参入するためのチケットです。市場に足場を築きたいのであれば、特に新規顧客の獲得など、運営に頼らなければなりません。

結局のところ、教師、教育研究、経験などの面で自分たちが最高だと言うことは誰でもできますが、それでもユーザーが判断する必要があります。

最終決定権はユーザーにあります。ユーザー数が増えれば増えるほど、特に良いことを言うユーザーが増えるほど、ブランドは強くなり、発展し、製品が交換されたりアップグレードされたりする可能性が高くなります。

では、ユーザーはどこから来るのでしょうか?自分であなたを見つけたのですか？

もちろんそうではありません。コールドスタートであろうと規模拡大であろうと、新しいユーザーや事業を引き付けるかどうかにかかっています。

したがって、業界を変えるような新しい種が出現する前に、新規顧客獲得活動がオンライン教育会社の生死を決める鍵となります。

1. 新規ユーザーを引き付けるための合理的な枠組み

新規ユーザーを引き付ける方法となると、ほとんどの人はその方法は非常に簡単だと考えています。有料または無料の方法で特定のチャネルを通じてトラフィックを獲得するためにあらゆる可能な方法を試すだけだと考えています。お金とリソースがあれば実行できることです。

この考えは完全に間違っています。なぜなら、新規顧客を引き付けるには、投資とリソースだけでなく、テストと運用も必要だからです。これは、合理的な方法と効果的なフレームワークを備えた体系的なプロジェクトです。

しかし、新規顧客を獲得する方法やそのプロセスについては、人や企業ごとに考え方が異なります。

オンライン教育に関しては、インターネット企業の新規顧客獲得プロセスを活用する方法を学ぶ方が良い選択かもしれません。

プロセスは何ですか?

これは「ブルズアイ」と呼ばれるユーザー成長フレームワークです。簡単に言うと、射撃の標的のように段階的に新しいユーザー獲得チャネルを決定し、運用していくことです。

このフレームワークは、次の 3 つのステップで構成されます。

外側のリングをリストする -> 中間のリングをテストする -> 内側のリングを確立する

次に、この「ブルズアイ」フレームワークがオンライン教育企業が新規ユーザーを引き付けるのにどのように役立つかを簡単に紹介します。

1. 外輪をリストアップする

このステップの目的は、新規顧客を引き付けるためのすべての可能なチャネルを見つけることです。自分でリストアップすることも、グループでブレインストーミングしてリストアップすることもできます。その後、これらのチャネルを個別に評価および選別します。

外側のリング チャネルは完全にリストされている必要があり、チャネルが欠落してはなりません。自分が使ったことのないチャンネルであっても、競合他社や他業種が使っているチャンネルであれば、リスト化して順次削除していくことが可能です。

チャネルを十分に完全にリスト化することによってのみ、最良のチャネルを見逃すことを避け、偏見を克服し、一部のチャネルを主観的にブロックしないように努めることができます。代わりに、グループディスカッションと詳細な思考を通じて、どのチャネルがミドルリングテストに入るべきかを決定する必要があります。

2. 中間リングをテストする

このステップの目的は、実際のコア チャネルを決定する準備として、外側のリングによって除外されたチャネルに対して低コストのテストを実施することにより、適切なチャネルの範囲をさらに絞り込むことです。

異なるチャネルをテストする場合、別々に実行して時間を無駄にせず、同時に実行してください。そうしないと、注意が散漫になりやすくなります。個別に実行する場合は、誰もが最もよく耳にする a/b テストなど、さまざまな方法を選択できます。

使用する方法に関係なく、チャネルが効果的かどうかを判断するには、次の 3 つの質問に答える必要があります。

• 取得コストはいくらですか?
• どのくらいの量を買えばいいですか？
• ターゲットユーザーは獲得できていますか？

これら 3 つの質問に対する回答に基づいて、基本的にチャネルが自分に適しているかどうかを判断できます。もちろん、より正確な結果を得るには、テスト データを通じて評価する必要があります。これがミドル リング テストの基本原則です。

3. 内輪の輪を作る

外側のリングと中間のリングをスクリーニングした後、比較的効果的なチャネルがいくつか残ります。

これらのチャネルは、将来のユーザー増加のための中核となるチャネルであり、すべての運用管理はこれらの中核となるチャネルを中心に行われます。

内側のリングにある複数のチャネルのうち、1 つのチャネルをコアの位置、つまり中間のリングでテスト効果が最も高いチャネルに配置する必要があります。このチャネルの効果をできるだけ「絞り出す」必要があります。

方法としては、継続的な実験、継続的な調整、継続的な反復です。

まずは細部から始めましょう。他のチャネルについては、あまり気にしすぎず、考慮に入れましょう。最も重要なことは、最もコアとなるチャネルを最大限に活用するように最善を尽くすことです。

上記は、新規ユーザーを引き付けるために必要な成長フレームワークです。少し空虚な感じがしますが、実は非常に明確な方法です。

たとえば、オンライン教育事業者は、外側のリングとなる 10 個のチャネルを考えました。綿密な評価の結果、検索、ソフト記事、モーメント、コミュニティ、ローカルプロモーションなど、中間のリングに入る 5 つのチャネルが特定されました。

テストの結果、オフラインでのプロモーション効果が低く、検索コストが高いことが判明したため、残りの3つのチャネルを内輪、つまりコアチャネルとして確立することができます。

さらにテストを重ねた結果、ソフト商品が最も効果的であることがわかったため、ソフト商品をメインに運用を開始し、正式に新規顧客獲得の段階に入りました。

2. 新規顧客獲得によく使われる19のチャネル

ブルズアイフレームワークは新規顧客の獲得を容易にしますが、すべてのチャネルを把握していないと、効果が大幅に低下する可能性があります。以下は、オンライン教育でよく使用される19のチャネルのリストです。この記事ではこれらのチャネルを詳細に紹介するのではなく、リストするだけです。読者は自分で調べて理解することができます。

1. ソフト広告: 公式アカウントに投稿されたソフトな記事、Weibo ブロガーが投稿した商品推奨のテキストや動画など、目立たない形で広告が掲載されます。
2. マスメディア：提出物、インタビュー、新聞、テレビ、メディアが管理するオンラインチャネルを通じた露出など、教育業界のメディアによって報告が行われます。
3. クリエイティブオペレーション: 選択、投票、h5、ホットトピックなど、ユーザーが参加して対応する報酬を提供できる製品発売関連のアクティビティ。
4. 検索エンジンマーケティング：主にキーワードを購入して、Baiduや360などのトラフィック量の多い検索エンジンに広告を掲載します。
5. オンラインプロモーション: ソーシャルメディア広告、情報フロー広告、ショートビデオ広告など、トラフィックの多いプラットフォームで使用されるディスプレイ広告スペース。
6. オフライン プロモーション: オフライン シナリオでのプロモーションを指します。最も一般的な方法は、ユーザーが目にするすべてのオフライン シナリオでの広告配置も含まれる地上プロモーションです。
7. 検索エンジン最適化: つまり、Web ページのコンテンツとリンクを最適化して、ユーザーによる検索やシステムによる捕捉の可能性を高めます。
8. コンテンツ マーケティング: 実用的な情報、チキンスープ、テキスト、ビデオなどの教育コンテンツを垂直プラットフォームに公開します。
9. プッシュ：海外では電子メールマーケティングを指します。実際には、SMS、アプリプッシュリマインダー、WeChat QQチャットフレンド、パブリックアカウントテンプレートメッセージはすべてこのチャネルに属します。
10. 分裂: パブリックアカウント分裂、コミュニティ分裂、アプリ分裂など、ユーザーの普及を促す推奨メカニズムを製品に組み込みます。
11. ミニプログラム マーケティング: ユーザーが使用できる無料の高頻度アプリケーション ツールを提供します。オンライン教育では、写真検索ツールや質問バンクが提供されることがよくあります。
12. 事業展開：相互プロモーション、コンテンツ協力、越境マーケティングなど、事業が相互に補完し合う他社との協力。
13. ダイレクト マーケティング: 他のチャネルを通じて獲得したユーザー リードに営業担当者が連絡して変換します。最も一般的な方法はテレマーケティングです。
14. 流通: エージェントが顧客を推薦し、取引後に手数料を支払います。最も一般的なシステムはプロモーター システムであり、チャネル ディーラーもこのチャネルに属します。
15. プラットフォーム トラフィック: アプリ ストアの教育アプリケーションや e コマース プラットフォームの教育チャネルなど、トラフィック量の多いすべてのプラットフォームの教育チャネル。
16. 展示会：企業展示会、ユーザー展示会を含み、家庭教育展示会、大学入試展示会、教育フェスティバルなど。
17. オフライン アクティビティ: 教師と生徒の交流会、オフライン読書クラブなど、期間が短く規模が小さいオフライン アクティビティ。
18. オフライン講義: 家族教育講義や入学政策講義など、業界の問題点に焦点を当てたユーザー指向の講義。
19. コミュニティ: 他のチャネルを通じて集められたシード ユーザー コミュニティ。一連の新しいユーザー獲得戦略を開始するための基盤として使用されます。

結論

新しいオンライン教育ユーザーを引き付けるための合理的なフレームワーク: 外側のリングをリストする -> 中間のリングをテストする -> 「ブルズアイ」と呼ばれる内側のリングを確立する。

新しいオンライン教育ユーザーを引き付けるための 19 のチャネル: ソフト広告、マスメディア、クリエイティブ操作、検索エンジンマーケティング、オンラインプロモーション、オフラインプロモーション、検索エンジン最適化、コンテンツマーケティング、プッシュ、分裂、ミニプログラムマーケティング、ビジネス開発、直接販売、配布、プラットフォームトラフィック、展示会、オフラインアクティビティ、オフライン講義、コミュニティ。

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6. 運用方法: 新規ユーザーを引き付けるには?

著者: Dugushang

出典: Wild Operation コミュニティ (id: dugu9bubai)