海外ECの運用スキルを磨けます！

なぜ洗練された操作が必要なのでしょうか?多くの人が心の中に答えを持っていると信じています。トラフィックコストはますます高くなり、顧客獲得コストはますます高くなり、製品の同質性は深刻で、顧客ロイヤルティはますます低下しています。このような状況では、すべての顧客とすべてのリンクを洗練された方法で運営することによってのみ、当社のブランドは持続可能な成長を維持できます。

業務の改善にはデータ化が必須です。成長を測れるのはデータだけであり、各リンクのデータを明確に把握する必要があります。

グロースハッカーの定番モデル AARRR

この原則を電子商取引の観点から使用する場合は、逆にする必要があります。

まず、SEO/SEM/DSP/FB/INS/EDM/Direct/AFFなどのチャネルを通じてランディングページに顧客を誘導し、活性化させます。直帰率や滞在時間などを分析し、ランディングページが顧客を活性化しているかどうかを分析します。ユーザーが活性化された場合にのみ、次のステップであるリテンションに進むことができます。顧客が維持されているかどうかをどのように測定しますか？これは、顧客が登録したかどうか、ショッピングカートに商品を追加したかどうか、注文したかどうかなどを分析することで実行できます。

電子商取引の顧客獲得プロセス

顧客獲得プロセス全体を理解したところで、各プロセスで何を行う必要があるでしょうか?トラフィックの価値を最大化するにはどうすればよいでしょうか?以下では、5つの側面から洗練された操作に焦点を当てます。

1. チャネル視点での運用改善

1 つ目はチャネルです。高品質のチャネルを選択すると、トラフィック生成がより効果的になります。しかし、チャネルの品質をどのように評価すればよいのでしょうか?私たちが見なければならないのは、実際の変換です。では、実際のコンバージョンに基づいてチャネル操作を評価するにはどうすればよいでしょうか?下を見て〜

実際のコンバージョンに基づいてチャネル運用を評価する

実際のコンバージョンからチャネルが質の高いチャネルであるかどうかを評価でき、訪問数やユーザー数からチャネルの規模を測定できます。新規ユーザー数は、チャネルの新規顧客獲得能力を測定できます。直帰率、平均滞在時間、セッションあたりのページ閲覧数は、チャネルの顧客獲得の質を測定できます。アドオン数とアドオン率は、チャネルの顧客の維持状況を測定できます。販売量、eコマースコンバージョン率、CPA、平均注文額は、チャネルの顧客の購買力を測定できます。

提案:初期段階では、2 つまたは 3 つのチャネルに焦点を当て、上記の情報に基づいて対応するチャネルの品質を測定することができます。ある程度のファンとデータが蓄積されると、配信に複数のチャネルを選択できるようになります。

2. ランディングページの観点からの運用の改善

トラフィックは集まりましたが、それをどのように変換できるでしょうか?コンバージョンは、トラフィックを運ぶランディングページ (ランディングページとも呼ばれます) によって決まります。ランディングページの品質はトラフィックのコンバージョンに直接影響するため、ゴールデンページとも呼ばれます。優れたランディングページを設計する際には、次の点に留意してください。

3. 製品視点でのオペレーションの洗練

独立ウェブサイトを立ち上げたばかりの多くの販売者は、商品の選択に戸惑うことがよくあります。プラットフォーム上のすべての商品を独立ウェブサイトに載せる人もいますが、一度に数百のSKUがありますが、コンバージョン率はまったく良くありません。 3 番目の側面は、製品の観点から洗練された操作をどのように実現するかということです。

製品オペレーション

まず、商品を分類します。販売量とコンバージョン率を使用して商品を分類できます。

売上高による分類

各 SKU の販売量を最大から最小の順に並べ替えます。 1 品目から始めて、累計割合が 60% の製品はクラス A の主要製品であり、維持する必要があります。 60%～85%の範囲はBクラスの補助製品であり、発見され、Aクラスの製品に開発される可能性があります。 85% ～ 100% の範囲の製品はクラス C のバックログ製品であり、段階的に削減する必要があります。同時に、在庫量の割合も確認できます。割合は大きいが販売量は平均的であるSKUは、プロモーションを通じて処分する必要があります。

コンバージョン率による分類

各 SKU のコンバージョン率に基づいて、製品をトラフィック生成製品、主力製品、利益製品、売れ行きの悪い製品に分類できます。

製品運用において注目すべき指標：販売率、在庫回転率

製品分類事例分析

顧客状況: SKU数量1000以上、価格帯6～60ドル

最初のステップは、以前の市場および競合他社の分析、または以前の製品データに基づいて 5 ～ 10 個の製品を選択し、価格を 6 ～ 15 ドルに抑え、20 件以上の製品レビューを追加し、レビューの 50% 以上を写真付きにすることです。
2 番目のステップは、合計予算 1,000 ドルでトラフィックテストを個別に実施することです。5 日間のデータの蓄積後、カートに追加率とコンバージョン率 (通常、コンバージョン率は 3% 以上) を組み合わせ、最終的に 4 つの製品がトラフィック製品として選択され、より多くのトラフィックとレポートが継続的に提供されます。
3 番目のステップは、トラフィックを生成する 4 つの製品の下に 6 ～ 10 個の主力製品と利益製品を推奨し、Web サイトのホームページとバナーで主力製品を推奨し、リストページの 1 番目と 2 番目の位置に 2 つの主力製品を配置し、残りを利益製品とすることです。
ステップ 4 : このステップを定期的に繰り返して、より人気のある主力製品を選択します。

売れ行きの悪い商品については、ホームページの活動を通じて在庫を一掃することができます。活動には、無料プレゼント、価格推測、命名などがあり、ホームページのファンの粘着性を高め、インタラクション率を向上させ、ファンを増やすという目標を達成できます。

上記の操作により、主力商品のコンバージョン率は50％増加し、収益性の高い商品のコンバージョン率は30％増加し、FBファンは通常日と比較して80％増加しました。

4. ユーザー視点で操作性を向上

なぜ4番目がユーザーなのでしょうか?独立サイトとプラットフォームの最大の違いは、ユーザーデータを保持し、将来のリソースとして使用して、トラフィックをブランドファンに変えることができることです。ユーザー操作は非常にデリケートな問題です。ここでは、洗練されたユーザー操作のアイデアについて簡単にご紹介します。

ユーザー操作-ユーザーグループ化方式

指標に注目: 配信率、開封率、クリック率、コンバージョン率

ユーザー操作-メンバー管理

ユーザータグ管理システムを確立する

会員ポイントシステム戦略

会員システムを確立し、顧客ロイヤルティソフトウェアを使用し、ポイントや特典を使用して、ユーザーにアカウントの登録や友人への製品の推奨を促します。一般的な戦略は 2 つあります。

戦略1

1) 1ドル使うごとに1ポイント獲得

2) 2回目の購入で1,000ポイントを獲得

3) 1,000ポイントごとに20ドルの割引が受けられます

戦略2

1) アカウント登録して200ポイントゲット

2) 住所を記入すると200ポイントがもらえます

3) FB/INSアカウントをフォローして400ポイントを獲得

4) 1,000ポイントごとに20ドルの割引が受けられます

この戦略には、アカウントの登録、住所の入力、ソーシャルアカウントのフォローなど、長い道のりがあります。

会員管理 - マーケティング自動化分析

メンバーシップマーケティング自動化ロジックダイアグラムを作成し、自動化されたマーケティングツールを使用してメンバーシップマーケティングを実行します。

注: マーケティング自動化プラグインOmnisendを使用して顧客にマーケティングを行うことができます。

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ユーザーオペレーション・レコメンデーションマーケティング

ユーザー推奨をトリガーする方法は 3 つあります。

1) ユーザーは価値を感じ、自発的に共有するため、通常はより良い結果が得られます。

2) 2 人でグループで利用した場合、料金が安くなるなど、共有者にメリットをもたらす。

3) ユーザー同士のソーシャル活動に参加する

紹介コンバージョン率に影響を与える要因:

1) 紹介プロセスを理解する

比較的シンプルでわかりやすい推奨プロセスを設計し、明確な指示を提供する

2) 紹介プロセスを開始する

競争力のある紹介メカニズムを設計する

3) 推薦者と推薦チャネルを選択する

再購入頻度が高く、アフターサービスに問題がない顧客をテストのシードユーザーとして選択し、テストの範囲を継続的に拡大します。推奨チャネルは、電子メール、Facebook、Instagram、メッセンジャーなど、顧客が一般的に使用するコミュニケーションチャネルとソーシャルプラットフォームである必要があります。

このケースはよく見かけるケースで、マーケティング効果も比較的良好です。

5. コンテンツ面での運用の洗練

最後に、コンテンツがあります。Web サイトであろうとソーシャルメディアであろうと、広告素材はコンテンツから切り離すことはできません。コンテンツは優れているだけでなく、SEO を実現し、視聴者の興味を刺激できるものでなければなりません。

コンテンツはユーザーと検索エンジンの両方にとって魅力的でなければならない

ユーザーを引き付ける

1) 注目を集めるタイトルにする

2) 関連する商品の写真を添付する

3) ソーシャルメディアでのワンクリック共有ボタン

4) ユーザーに交流への参加を呼びかけるスローガン

検索エンジンは

1) 記事のタイトルと本文の両方にキーワードを含める

2) 記事にタグを付ける