【事例】シナリオから始めて恐怖マーケティングをより効果的に！

人生において、私たちは常にさまざまな購入決定を下しますが、それは完全に私たちのコントロール下にあるわけではありません。マーケティング担当者はさまざまな手段を使って、私たちの購入決定に多かれ少なかれ影響を与えたり、操作したりしますが、恐怖マーケティングもその方法の 1 つです。

人々は恐怖と無縁ではありません。例えば、ホラー映画を見た後に感じるスリリングなシーンへの恐怖、これから始まる未知のシーンへの不安など、これらはすべて恐怖です。では、なぜ恐怖マーケティングは人々の購買行動に影響を与えるのでしょうか?

理由

平たく言えば、感情を生成、識別、制御する脳組織は「扁桃体」と呼ばれます。人々が恐怖を感じると、扁桃体はニューロンを大脳新皮質に伝達しますが、大脳皮質と扁桃体の間にはそのような接続はありません。その結果、特定の状況では恐怖の感情が論理的分析に取って代わりますが、逆に、論理的分析は恐怖の感情を効果的に置き換えることはできません。つまり、恐怖は論理よりもはるかに強力です。このため、マーケティングの専門家は常に潜在的な消費者の心の中に恐怖を呼び起こし、彼らの論理的思考を混乱させることで、消費者の購買行動を変えるという目的を達成します。

分析する

恐怖マーケティングは私たちの生活のいたるところに存在します。例えば、シャンプーの広告では、表面的には、使用後に髪が滑らかになり、ツヤが出て、フケがなくなると消費者に伝えています。しかし、実際にはそれほど単純ではありません。

よく考えてみると、多くのシャンプーの広告は、男性と女性のデートや偶然の出会いを題材にしていませんか？デートの過程で、男性は女性の肩にたくさんのフケがあることに気づきます。このとき、女性は恥ずかしくて恥ずかしがることがよくあります。次のシーンは、女性がxxシャンプーを使用した後、彼女の髪はフケがなく、滑らかで光沢のあるものになり、男性と交流する過程でさらに自信が持てるようになるというものです。

実は、これは恐怖マーケティングを利用しており、大切な場面（デートなど）で他人に自分の欠点（フケや口臭など）がバレるのではないかと心配させるのです。自分のイメージが完璧ではないと人々に恐れさせることで、外見を良くすることができる商品を購入するように刺激するのです。一般的に言えば、このタイプの広告はマーケティングのために恐怖だけに依存しています。マーケティング担当者は、デートや男女の偶然の出会いなど、美しいシーンにストーリーシーンを埋め込むことがよくあります。このようなシーンでは、人々は通常よりも自分のイメージに注目し、自分のみだらな姿に恐怖と恥ずかしさを感じます。群衆の社会的および心理的ニーズを深く考慮することで、人々の不安が強化され、恐怖マーケティングの効果は半分の労力で2倍の結果をもたらします。

実際、シャンプーだけではありません。同様のシャワージェルやマウスウォッシュもすべて、人々の購買行動に影響を与えるために恐怖マーケティング戦略を使用しています。一般人の視点から見ると、私たちが毎日シャワーを浴び、髪を洗い、歯を磨くのは、体が衛生基準を満たしていることを望んでいるからでしょうか、それとも、自分のイメージがだらしなく見えることを恐れ、外見を清潔で健康的に見せたいからでしょうか。答えは明らかです。

方法論

デートなど、人々の社会的・心理的ニーズを満たす場面では、人々の理想のイメージは日常の標準レベルよりも高いことがわかります。しかし、「デートの時のあなたのイメージは実際にはひどく、フケや口臭のせいであなたのイメージは標準レベルにも達していない」という考えを作り出し、それを消費者に伝える限り、人々は自分のイメージに不安を抱くことになります。特にデートのような場面では、不安は何度も増幅されます。このとき、人々は不安を解消し、イメージのギャップを埋め、自分のイメージを理想の状態に到達させることができる製品を購入しようとします。

特定のシナリオへの埋め込み + 恐怖マーケティングの手法を適用する場合は、おおよそ次のプロセスに従うことができます (恥マーケティング手法に基づいていくつかの変更を加えます)。

1. 人々に不快感、恥ずかしさ、恐怖感を与える状況（フケ、肥満、水虫、死など）を指摘する
2. 社会的・心理的ニーズの観点から、この問題に対する消費者の不安を強める（ここでは、人々の社会的・心理的ニーズから始めて、デートの相手の一人が水虫にかかっているなど、不安を強調するために、不安を特定のシナリオに組み込むことができます）
3. この不安や恐怖を解消するソリューションや製品を販売する
4. この製品が人々の生活の中で習慣的に使用され、当たり前のものとなるようにしましょう

簡単な分析のために、市販のチューインガムの広告を例に挙げてみましょう。

1. この広告は、男性主人公が女性主人公を追いかけるというシーンのテーマを設定している（特定のシーンに埋め込まれた「告白」というテーマを通じて）
2. 男性主人公は何らかの理由（口臭）で女性主人公に愛を告白することを恐れていた（社会的、心理的ニーズから始まり、不安が増幅され、より多くの消費者がそのような不安に共感することができた）
3. 主人公の男性は、様々なルートでチューインガムのブランドを入手し、息がリフレッシュし、勇敢に愛を告白する（解決策を販売する）
4. 男性主人公が愛の告白に成功した（成功事例を通じて、ガムを噛むことの口臭防止やカップルの仲良しに重要な意味を消費者に示唆し、この点を消費者の心に刻み込んだ）
5. 大規模で反復的な広告（消費者の心に浸透し、繰り返し購入を促すことを基盤として上記のアイデアを強化する）

一般的に、人々に何かに対する不安を抱かせ、特定のシナリオを使用してこの不安を強め、ユーザーの恐怖が合理的な思考に取って代わるようにすることで、恐怖マーケティングを成功させることは簡単です。

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