自動車業界におけるデジタルマーケティングガイド！

市場環境の発展に伴い、企業が困難から抜け出し持続的な成長を達成するためには、デジタル変革が重要なハードルとなるでしょう。では、企業はどのようにデジタル変革を実行し、変革の成功確率を高めるべきでしょうか?おそらく、適切な SCRM システムが鍵となるでしょう。

1. 物語から始めましょう

山東省臨沂市には沂南県という人口わずか15万人の県都がある。郡都にはグランド ハイアット ショッピング プラザというショッピング モールがあります。

近年、電子商取引の影響により、特に流行病の期間中、多くのオフライン小売店が苦戦し、倒産の危機に直面しました。

しかし、このグランドハイアットショッピングモールは倒産しなかっただけでなく、ビジネスは好調でした。その秘密は、WeChatグループを通じて10万人のプライベートコミュニティを構築したことで、マーケティングコストを大幅に削減できるだけでなく、再購入率も向上している。

このデジタル時代において、グランド ハイアット ショッピング プラザは単なる縮図に過ぎません。将来、デジタル化は経済分野全体に広がり、デジタル変革は多くの企業にとって死活問題となるでしょう。

2.自動車産業の冬

智眼コンサルティングがまとめたデータによると、2020年の中国の自動車販売台数は2531万1000台で、2019年より45万8000台減少し、前年比1.78％減となった。販売台数は3年連続で減少している。

近年、中国の自動車業界全体が在庫時代に入り、従来のドアを開けて顧客を待つという大規模な管理スタイルが急速に排除されつつあることは間違いありません。

自動車ディーラーは、業務の改善を通じて顧客獲得コストを削減し、取引率を高めるための取り組みを行う必要があります。このようにしてのみ、私たちはグランド ハイアット ショッピング プラザのように生き残るだけでなく、より良い生活を送ることができるのです。

さらに重要なのは、市場全体の需要が減少する一方で、自動車消費者の嗜好も大きく変化していることです。

まず、中国の一人当たりGDP（1万1,300米ドル）が世界銀行が発表した「高所得国」の基準である1万2,700米ドルに近づきつつあるため、中国消費者の購買力はますます強くなっている。同時に、ユーザーエクスペリエンスとパーソナライズされたサービスに対する要件もますます高まっています。

データソース: 中国経済データ

デジタル化が私たちの生活に完全に浸透し、特に流行の到来により、消費者はオンラインでのコミュニケーションや購入にますます慣れてきています。オフライン サービスは、体験、車両の配送、メンテナンスなどのニーズを満たすことに重点を置いています。

市場と消費者の変化は、自動車ディーラーに明確なシグナルを送っています。

顧客サービス能力の向上とビジネス効率の向上というデジタル変革が差し迫っています。

3. デジタル変革の5つの鍵

自動車ディーラーのデジタル変革には、次の 5 つの重要なポイントにおけるブレークスルーが必要です。

1. プライベートドメイントラフィック操作

在庫の時代では、リードを獲得することがますます困難になり、リードを獲得するためのコストも増加しています。

したがって、リード情報を会社のプライベート トラフィック プールに預け、運用を集中化し、繰り返し連絡を取ることで、顧客獲得コストが大幅に削減され、取引の効率が向上します。

たとえば、まだ成熟していないリードに対しては辛抱強く育成し、成約間近のリードに対してはクーポンを通じて成約を促し、すでに成約した顧客に対しては高品質のサービスを通じて紹介を促進します。

ただし、プライベート ドメイン トラフィック操作では、次の問題も解決する必要があります。

1) パブリックドメインから企業のプライベートドメインをインポートするにはどうすればいいですか?

ディーラーごとに顧客獲得チャネルは多様であり、取得できる顧客情報も異なります。一部のディーラーは電話番号を通じてリード情報を管理しますが、電話でのコミュニケーションは「オンライン」のコミュニケーション方法ではないため、低コストで繰り返し連絡を取ることには適していません。

WeChatを通じてリードを管理するには、WeChatの追加の効率化などの問題を解決する必要があります。

2) プライベートドメインを合理的に運用するには？

単に WeChat グループを作成して広告を大量に流すだけでは、効果がないだけでなく、消費者の嫌悪感も招いてしまいます。

プライベートドメインをいかに合理的に運用し、消費者に価値を提供し、取引を促進するという目的を達成するかは、慎重に検討しなければならないテーマです。

3) リード損失を防ぐには?

多くの企業がリード獲得に懸命に取り組んでいますが、顧客は従業員の個人 WeChat アカウントのみを追加します。従業員が退職すると、会社はこれらの潜在的顧客とのつながりを失ってしまいます。

そのため、最初からリードロスを防ぐ対策を講じることが非常に重要です。

2. ユーザーエクスペリエンス

消費者は標準化されたサービスにますます不満を抱くようになっています。

ユーザーはアプリにアクセスする際、興味のあるコンテンツが表示されることを期待します。質問がある場合、お客様はすぐに当社に連絡し、満足のいく回答を得たいと考えています。運営が面倒だと感じたり、尊重されていないと感じたりすると、彼らは足で投票し、代わりに競合他社に連絡するでしょう。

したがって、デジタル変革を実行する際には、次のことを繰り返し考える必要があります。

• ユーザーに近づくにはどうすればいいでしょうか?
• ユーザーの興味を引くコンテンツを作成して配信するにはどうすればよいでしょうか?
• ユーザーからのフィードバックを継続的に取得するにはどうすればよいでしょうか?

ユーザーの視点に立ち、価値あるコンテンツや心温まるサービスを提供し、フィードバックの取得や提供を促進することでのみ、ユーザーの認知度を高め、取引を促進することができます。

3. デジタルインサイト

デジタル時代は私たちに大きなチャンスを与えてくれました。ユーザーの行動データを通じて、ユーザーのニーズに関する洞察を得ることができるのです。

2017年、ヒルハウス・グループはベルを531億人民元で買収した後、店舗の靴にスマートチップを搭載し、靴の試着頻度などのデータに基づいて顧客の好みをモニタリングした。

あるハイヒールが店内で 1 日のうちに 30 回試着されたが、実際に購入されたのは 1 回だけだったことがわかり、さらに分析を進めると、靴は美しく作られているものの、履き心地が悪いことが判明しました。

まさにベルのデジタル変革のおかげで、2年後、ベルの初値は750億元に達しました。

同じことが自動車販売にも当てはまります。潜在顧客が特定の車種に関する記事を何度も読んだ場合、その車種に興味を持つ可能性が高くなります。クーポンも受け取った場合、その車を購入する意欲がある程度あるかもしれません。

デジタルインサイトを実現するには、次の問題に対処する必要があります。

• ユーザーポートレートを入手するにはどうすればよいですか?
• ユーザーの行動データを収集するにはどうすればいいですか?
• ユーザーの自動車購入の好みや意図をどのように理解するか?

自分たちだけでデータを収集するだけでは不十分であり、効果的なアルゴリズム モデルをトレーニングすることは困難です。ユーザーの自動車購入の好みや意図をタイムリーかつ効果的かつ合法的に判断できるように、プラットフォームを利用して、ユーザーの肖像画やユーザーの行動データを総合的かつ包括的に、かつ準拠した方法で収集する必要があります。

4. 洗練された操作

どれだけ優れたアイデアや計画であっても、日常のコミュニケーションやサービスに実践されなければ、その効果は大きく低下してしまいます。

優秀な従業員を分析し、顧客対応や取引促進のための「ベストプラクティス」を抽出し、促進のためのSOP（標準業務手順）にまとめることができます。優秀な企業では、SOP をデジタル システムに統合することで、実行の難易度が大幅に軽減され、実行効率と精度が向上し、洗練された運用が実現します。

したがって、洗練された操作では、次の質問に答える必要があります。

• SOPを確立するにはどうすればいいですか?
• SOP を実装するには?
• 運用パフォーマンスを評価するにはどうすればよいでしょうか?

優れた SOP は、業界の特性と企業の実際の状況に適合した「ベストプラクティス」でなければなりません。完全に人間の実行に依存する SOP では、実行コストが高くなったり、実行が歪んだりするなどの問題が発生しやすくなります。業務パフォーマンスの評価には、迅速なパフォーマンス評価と改善をサポートするデータ分析システムが必要です。

5. 自動化により効率が向上

ビジネス運営も、「より多く、より速く、より良く、より安く」というロジックに従います。つまり、より多くの顧客に、より速く、より良くサービスを提供しながら、効率の最大化とコストの最小化を追求します。

「ケーキを食べてケーキも残す」という前提は、操作の自動化とインテリジェンスです。

デジタルツールのサポートにより、次の 2 つの目標を達成する必要があります。

1) ユーザーに効率的にリーチしサービスを提供する

たとえば、ユーザーがWeChatを追加すると、小さな赤い封筒またはクーポンが自動的に送信されます。

たとえば、ミニプログラムを使用すると、ユーザーはカスタマーサービススタッフのWeChatを追加することなく、カスタマーサービススタッフと直接会話を開始できます。

2) 効率的な店舗運営と従業員のモチベーション

たとえば、従業員がタスクを完了すると、システムは自動的に統計分析レポートを生成します。一方で、店舗マネージャーは業務の動向をリアルタイムで把握することができ、他方では、従業員もいつでも自分のパフォーマンスとランキングを監視できるため、動的なフィードバックとインセンティブを実現できます。

上記の 5 つの側面で次のことが達成できれば:

1. プライベートドメイントラフィック操作。
2. ユーザーエクスペリエンス;
3. デジタルインサイト
4. 洗練された操作。
5. 自動化により効率が向上します。

これらすべての分野で画期的な成果を達成できれば、デジタル時代の特急列車に乗り、多くの競合他社から抜きん出ることができるでしょう。

では、これら 5 つの重要なポイントを突破するにはどうすればよいでしょうか?

4. 突破口の鍵

デジタルトランスフォーメーションの本質は、市場やビジネス環境が大きく変化したときに、企業のビジネスアイデアや戦略を積極的に調整することです。

したがって、自動車ディーラーの変革を成功させる鍵は、実際には次のとおりです。

成功する変革 = 新しいアイデア + 新しい方法 + 新しいツール

いわゆる新しいコンセプトは、ユーザー中心で、コンテンツを通じてマーケティングを推進し、サービスを通じて販売を促進するというものです。

いわゆる新しい方法は、プライベートドメイントラフィック+デジタルオペレーションであり、あらゆるリードを育成し、すべてのユーザーに優れたサービスを提供することに重点を置きます。

新しいツールは、プロセス全体をつなぐ SCRM ツールです。ユーザーへのリーチとサービスの向上に役立つだけでなく、運用効率を効果的に向上させ、運用コストを削減します。

概念、方法、ツールは「三位一体」である必要があることを強調する必要があります。つまり、ツールは概念と方法の実装をサポートする必要があり、概念と方法はツールの特定のシナリオに統合される必要があります。

この観点から見ると、Yicheが本日発表した「Yikelian」は、中国自動車業界において「概念、方法、ツールの三位一体」を実現する可能性が最も高いSCRMシステムです。

なぜそんなことを言うのでしょうか？

1. デジタル自動車マーケティングのリーダー

過去 12 か月間で、Yiche は自動車業界向けに合計 1 億 2,800 万件の販売リードを生み出し、業界第 1 位を獲得しました。

これは、「E-Link」SCRMが中国自動車業界最大のリードプラットフォームと自然に統合されることを意味し、WeChat経由の顧客追加の承認率の向上に役立つだけでなく（顧客はなじみのないソースからのWeChat友達追加を拒否する可能性があります）、他のSCRMシステムにはない利点である最も正確で包括的なリードデータを「E-Link」顧客が取得できるようになります。

さらに重要なのは、データ、テクノロジー、コンテンツを駆使したテクノロジー企業として、Yiche は 21 年間にわたり自動車業界に深く関わっており、中国のデジタル自動車マーケティングのリーダーとしての地位を確立していることです。

そのようなリーダーだけが、業界をリードするコンセプトと実現可能性の両方を備えたデジタル マーケティング ソフトウェアを作成できます。

たとえば、すべての SCRM ソフトウェアは SOP (標準操作手順) 機能を提供できますが、自動車ディーラーに最適な SOP は何でしょうか? SOP の実装中に問題が発生した場合、どのように調整すればよいでしょうか? SCRM メーカーが豊富な業界経験を持っていない場合、これらの質問に適切に答えることは不可能です。

2. WeChat for Businessをベースに

「易聯」はWeChatをベースに企業向けに開発されたソフトウェアであり、長期的な活力を保証します。

多くの企業は依然として個人の WeChat アカウントを使用して顧客データを管理していますが、これにより次の 2 つの深刻な問題が発生する可能性があります。

1) 従業員が退職すると、顧客のWeChat情報が失われる可能性があります。

社員に社用携帯電話を持たせることも可能ではありますが、コストが増加するだけでなく、社員の業務に不便を生じさせます。結局のところ、携帯電話が 1 台増えるということは、トラブルが 1 つ増えることを意味します。

2) アカウント停止につながる可能性があります。

テンセントは、個人のWeChatをマーケティング活動に利用することに常に反対してきた。かつてある企業が個人のWeChatをベースにマーケティング管理ソフトウェアを開発したが、その結果、ソフトウェアのオフライン化が命じられただけでなく、ソフトウェアのユーザーもブロックされた。

スクリーンショット元: WeChatオープンコミュニティ

3. ビッグデータ機能

Yiche は自動車インターネット業界のリーダーとして、業界をリードするユーザー ベースを誇っています。

同時に、中国最大のソーシャルプラットフォームであり、Bitautoの主要株主でもあるBitautoは、テンセントのエコシステムへの統合も加速させており、これまでにテンセントのシステムに接続して垂直的な自動車エコシステムを構築しています。

これは、「Eコマース」SCRMが自動車ディーラーに包括的なユーザーポートレートデータを提供できることを意味し、これはユーザーに関する洞察の獲得、サービス品質の向上、取引率の向上に重要な役割を果たします。

4. 大量の高品質コンテンツ

コンテンツはマーケティングです。

プライベートドメインの運用において最も重要なことは、顧客に価値のあるコンテンツを提供することです。

まず、高品質のコンテンツは顧客の定着率を高め、プライベートドメインの価値観を高めることができます。次に、高品質のコンテンツは顧客とのやり取りの頻度を高め、ブランドの露出を高め、取引率を向上させることができます。最後に、高品質のコンテンツは顧客の行動を記録し、顧客に対する洞察力を高めることもできます。

たとえば、潜在顧客が運転の安全性に関する記事に細心の注意を払っている場合、それはその顧客が自動車の「安全特性」に細心の注意を払っている可能性があることを意味しており、私たちは意識的に比較的安全なモデルをその顧客に推奨することができます。

Yiche は長年にわたり業界に深く関わってきたため、豊富な業界情報と車種データを保有しています。これらのコンテンツとデータは、自動車ディーラーに力を与え、より高品質でターゲットを絞ったマーケティング コンテンツの作成に役立ちます。

5. 強力な製品力

高度なコンセプト、豊富なリソース、実用的な戦略があっても、最終的には強力なツールを通じてそれらを実装し、顧客により良いサービスを提供して、作業効率を向上させ、運用コストを削減する必要があります。

そして、「E-Link」は非常に強力な製品です。

たとえば、自動化されたタスクを作成できます。顧客が特定の段階 (試乗の完了など) に到達すると、対応する営業担当者が実行するタスクが生成されます。同時に、プラットフォームは豊富なコンテンツと自動化機能を提供するため、従業員にとって操作が非常に便利であり、作業効率を大幅に向上させることができます。

たとえば、「E-Commerce Link」は、店舗管理の効率を大幅に向上させるだけでなく、従業員の権限とモチベーションを高めることができる豊富なモバイルダッシュボードを提供します。

V. 結論

デジタル変革は避けられない流れです。まだ「業界の冬」にある自動車ディーラーにとって、積極的な変革は危機から脱出するための必要な手段であるだけでなく、他社を追い抜いて業界のリーダーになる絶好の機会でもあります。

デジタル変革を実行する際には、「概念、方法、ツールの三位一体」という考え方を堅持し、業界を理解し、デジタルマーケティングを理解し、成功経験を持つSCRMシステムを選択する必要があります。このようにしてのみ、変革の成功確率を大幅に高めることができます。

著者: Saas Planet

出典: Saas Planet