To B業界のブランドブレイクスルー戦略の核心とは？

ブランドの影響力が弱くなって久しいToB業界の実態

近年、インターネットの活発な発展に伴い、消費者分野の人々は、ブランドマーケティングに対するインターネットの重要な価値と、ユーザー価値の促進におけるその役割を十分感じるようになりました。多くの優れた企業がインターネットモデルを活用して、急速に中国ユーザーからの認知度と幅広い社会的認知を獲得し、有名ブランドになりました。例えば、交通分野のDidi 、 Mobike 、 ofo、スマートハードウェア分野のXiaomi、O2Oサービス分野のMeituan 、Ele.me、Baidu Takeoutなどは、インターネットの力を借りてブランド価値を獲得した典型的な優秀企業です。

しかし、これらの企業には共通点があり、それは基本的に消費者向け、つまりtoC分野であるということです。しかし、業界レベルを対象としたtoB分野では、ブランドマーケティングはあまり進歩していないようです。toB分野のインターネット変革の焦点は、依然として製品とサービスモデルに反映されていますが、ブランドマーケティングに関しては、大きな改善と支援はありません。

実際、私たちの経済生活において、toB 分野は非常に大きな分野であり、その複雑さと多様性は、消費者グループをターゲットとする市場よりもはるかに高くなっています。しかし、市場や大衆に対して直接ブランドマーケティングやプロモーションを行っていないため、私たちの認識では、常にブランドダイバーのイメージで捉えられており、少なくとも市場においては、パブリックドメインで極めて高い知名度を獲得できるtoB企業はほんの一握りです。

そのため、toB業界のブランドは一般的に、業界が重く、仕事が素朴で、概念と思考が後進的で、ブランドが低く、市場関係が複雑で、一般的なブランドの創造性を特に制御するのが難しく、ブランドの影響力を生み出すのが極めて難しく、真のブランド価値を反映するのが難しいという印象を人々に残しています。

業界の中には、toB業界にとってブランドと新しいメディアのプロモーションが非常に必要だと言う人もいますが、これは実用的な価値のない単なるナンセンスです。実際、ブランドとマーケティングのプロモーションが非常に重要であることを知らない人はいないでしょう。

しかし、このような複雑な業界に直面すると、ほとんどのブランドマーケティング担当者は専門知識が不足しているために実際には無力であり、多くのブランド関係者がこの業界で働くことを嫌う原因にもなっています。これにより、toB業界では深刻なブランド人材不足に陥っており、ほとんどの企業ではブランド構築が管理部門やその他の部門によってパートタイムで実施されています。

業界特性とマーケティングロジック：To B業界ブランド構築の特異な状況

この状況は業界の特性によって決まります。 ToB企業は、自社の製品で一般大衆や消費者を直接ターゲットにすることはあまりありません。その多くは、市場志向や消費者志向の企業のサプライチェーンとして機能したり、企業レベルの顧客、政府機関、社会組織、社会の特定のグループに直接サービスや製品を提供しています。それぞれの分野では広く使用されているかもしれませんが、消費者がそれを認識したり知ったりすることは困難です。

ブランドマーケティングの分野では、トブ業界の大きな特殊性と独自のロジックにより、ブランドマーケティング、市場プロモーション、新しいメディア運営における独自性と価値考慮のモデルが一般消費者分野のものと異なります。私たちがよく知っていて、瞬時に画面を席巻できる新しいメディアマーケティング戦略やブランド広告戦略は、toB業界では広く認知されず、企業の価値実現に役立たないことがよくあります。さらに重要なのは、このtoC業界の考え方がtoB業界に適用するのに適していないことです。広告業界でよく耳にする言葉は、「toB 業界は広告クリエイティブにとって禁断の領域である」というものです。

このジレンマは、実際には真の市場価値を反映し、実際の市場取引条件を再現したものです。企業や組織が戦略パートナーを選択する際、多くの場合、ブランド価値、マーケティングプロモーション、企業の実際の応用分野などの次元に基づいて選択されますが、その中でも、実際の応用次元はtoB業界における協力内容の大部分を占めています。

企業連携においては実際の価値と有効性が最も重要な側面であるため、toB業界の企業は自社の製品やサービス、業界内での評判を重視しますが、ブランドなどの比較的抽象的な内容にはあまり注意を払っていません。

ある会社が建物を建てる必要があると想像してください。セメントや鉄筋などの重量物を製造するパートナーを探すとき、その会社が最も重視するのは、そのセメントや鉄筋の品質と、その会社が他のエンジニアリング プロジェクトでそれらを使用したことがあるかどうかです。しかし、その会社は自社のブランドの影響力や自社製品の消費者認知度についてはまったく気にしません。

これらの企業にとって、市場や消費者から評価される必要はなく、それぞれの分野での役割を全うすればいいのです。

そのため、ブランドイメージのパッケージングを重視しなかったり、ブランドプロモーションを重視しなかったり、新しいメディアマーケティングに対して無関心な態度をとったりするのも理解できます。なぜなら、これらのことは必ずしも製品の売上増加に直接的に寄与するわけではなく、最終的な市場価値の向上にも寄与しないからです。

市場で一般的に使用されている従来のブランド マーケティング理論と新しいメディア マーケティング戦略は、B エンド市場では明らかに価値と効果が欠けています。

4つの事例と1つのモデル:To B業界のブランド戦略を再考する

toB業界のブランド構築にとって、最良のモデルは間違いなく伝統的なマーケティングのCエンド影響モデルではなく、むしろ業界の特性に基づいたグローバル業界思考です。私たちはより高い次元に立って、Bエンドブランド構築のキーポイントと構築中心を考えなければなりません。このモデルを説明するために、4つのtoBブランド（業界）がブランドマーケティング構築で達成した成果と、最終的にそれらがもたらすモデル分析の具体的な例を示します。

最初の事例は、皆さんもよくご存知のIntelです。

インテルは、私たちがよく知っているコンピュータの中央処理装置を主力製品とするハイテクチップ企業です。私たちのほぼ全員が彼らの製品を扱わなければなりません。日々その真の姿を見ることはできませんが、私たちが使用するほとんどのコンピューターには、静かに私たちの役に立つ Intel の中央処理装置が搭載されていることはわかっています。一方、実際の販売においては、インテルは典型的なtoB企業であり、その製品のほとんどはレノボ、デル、アップルコンピュータに直接販売されています。

しかし、なぜ私たちはそのようなブランドにそれほど馴染みがあるのでしょうか?

インテルはtoBビジネスを展開していますが、そのブランドの影響力は消費者に直接届きます。インテルは多くのブランディング活動を行い、一般大衆を直接ターゲットにし、中央処理装置の強力なパフォーマンスと、それがユーザーのどのような困難や問題の解決に役立つかを十分に実証し、ユーザーに自社製品に対する深い理解を抱かせています。

インテルはBサイド企業とも完全に統合してブランド共同マーケティングモデルを確立しており、これは市場ではコンピューターブランドがどれだけ大きくても、ブランドマーケティングを行う際には、使用しているチップがインテル製であり、ユーザーのコンピューター性能に対する要求を効果的かつ完全に満たせることを消費者に改めて強調しなければならないことを示しています。

インテルは、効果的な広告とブランドプロモーション戦略を通じて、コンピュータ製品の消費者に自社の優位性を伝え、市場で製品を選択する際に消費者がインテルチップを搭載したコンピュータをより信頼できるようにし、消費者の認識に応えるためにコンピュータメーカーにインテルチップをさらに購入するよう強制します。同時に、共同マーケティングを通じて、業界における地位をさらに強化します。インテルがPC時代に構築したブランドマーケティング戦略は大きな成功を収めました。このブランドモデルを「ブランドマーケティングBBCモデル」と呼ぶことができます。

2番目のケースは有名なドイツのツァイス光学機器です

メガネをよくかける人や、写真やビデオ撮影に非常に興味がある人なら、この光学ブランドをご存知でしょう。かつて人気だったノキアの携帯電話も、このブランドのレンズを採用しています。自社の産業構築とブランドマーケティングでは、実際、ほとんどの製品はCエンド市場に直接販売されるのではなく、主にBエンド市場に販売されています。彼のレンズは数多くの高精度機器に使われており、中には高級眼鏡レンズになったものもある。

しかし、ツァイスの自社ブランドマーケティングはtoBに完全に限定されるのではなく、さまざまなチャネルを通じて最終消費者に影響を与え、市場ユーザーに自社製品のハイエンド性と優秀性を十分に伝え、多くの人々がツァイスに対して高い信頼を持てるようにし、また消費者が関連製品を探す際にツァイスの製品だけが優れたハイエンド製品であると信じるようにしています。まさにこのような影響力があるため、多くの企業は、C エンドの消費者に製品を販売する際に、自社が提供する製品にはドイツの Zeiss の製品が含まれており、製品の品質とサービスの品質は高水準で一流であることを消費者に伝える努力を惜しみません。

3番目のケースは、国際的に有名なバスルームブランドです。

この分野には多くのブランドがあるため、その名前を一つ一つ挙げることはしませんが、これらのバスルームブランドが実施しているブランドマーケティング戦略は、慎重に検討する価値があります。家全体の装飾の時代の到来と高級空間におけるデザイナーの価値の強調により、今日、多くの有名なバスルームブランドの市場売上は、実際にはBエンドビジネスによって支配されています。しかし一方では、一般消費者をターゲットにした多数の広告を市場に投入する一方で、インテリアデザイナー、デベロッパー、装飾会社などをターゲットにしたプロモーションや宣伝も数多く行いました。

これに牽引されて、これらのバスルームブランドは市場全体で非常に高い評判を確立しており、デザイナーや装飾会社がオーナーに製品の高級感を紹介する際、必ず、ある有名ブランドのバスルームが計画に使用されると述べます。バスルームブランドは一般大衆の間で影響力を拡大し、デザイナーや装飾会社などのBサイド領域にも市場チャネルと影響力を急速に拡大し、BBCモデルの構築を完了し、最終的に効果的で優れた市場影響力を形成しました。

4番目の事例は、私たち全員がよく知っているFoxconnです。

Foxconn は、OEM 事業で広く知られている典型的な製造会社です。iPhone などの有名なスマートフォンや、多くのデジタル製品はすべて Foxconn によって製造されています。フォックスコンが生産した製品の多くは私たちの日常生活に登場していると言えるでしょう。

しかし、産業価値と産業チェーンの立地の観点から見ると、Foxconn は真の toB 企業であることもわかっています。直接的な価値や関心のつながりという点では、実は大多数の消費者とはあまり関係がありません。しかし、なぜこのブランドはこれほど有名になり、中国全土、さらには世界からも注目を集める社会現象となったのでしょうか。

実際、フォックスコンは自社ブランドの構築を常に重視しており、明確で正確な戦略を持っています。決して、社会的に否定的なニュースによって一夜にして有名になるような会社ではありません。 Foxconnは世界最先端の生産プロセス技術と科学的な生産管理システムを持っています。数百万人の従業員を抱えているにもかかわらず、Foxconnは伝統的な工場とは名乗らず、Appleなどの世界的に有名なハイテク企業との共同ブランド化によって、自社ブランドをよりハイテクなものにしています。

さらに重要なのは、今日、Foxconn は真にグローバル化された企業になったことです。グローバル化された経済環境において、Foxconn は高品質の製品と技術でグローバル産業チェーンの分業に参加し、グローバル化された産業とともに成長し、B エンド市場で比類のない優れたブランドになりました。さらに、同社が生産する製品の多くは一般大衆に直接提供されており、人々はこの業界と工場をよりよく理解しています。また、同社のリーダーであるテリー・ゴウ氏は、常にビジネス界で有名な人物でした。これらの一連の要因により、フォックスコンはBエンドチャネル分野で前例のない影響力を持ち、一般大衆と消費者に影響を与えています。

BBCの運営と構築モデルは、Bサイド企業ブランドの成功にとって重要な保証です。

これらの事例紹介を通じて、toB業界におけるブランド構築について、ごく基本的な理解はできましたでしょうか？ Intel、Zeiss、Foxconn など、一般的な市場ブランドと比較して、toB ブランドの構築はより困難で、環境はより複雑で、システム要件はより高く、専門的な課題はより大きく、創造性と革新に対する要求も極端であることがわかりました。ブランドは、双方向かつ飛躍的に構築される必要があることがよくあります。

一般的に言えば、消費者市場に販売される製品の場合、ブランドがマス市場に宣伝されれば、ブランド構築の中核となるアクションのほとんどが完了できます。

この意味で、Bエンド企業のブランドを構築する際には、Cエンドユーザーの感情だけでなく、Bエンドパートナーが彼らに及ぼす影響も考慮する必要があります。同時に、必要に応じてパートナーと一緒にマスマーケットに向き合い、ブランド共同マーケティングを構築する必要があることも考慮する必要があります。

Bエンドブランドの新たな突破の鍵は、BBCモデルの下でブランド影響力の構築を完成し、サービス提供先の業界企業に的を絞った共通ブランド付加価値を実現できるかどうかにあります。同時に、大衆市場に対して自社の優位性をうまく表現し、市場全体に信用を裏付けさせ、より多くのBエンド企業が協力を希望するように促す必要があります。

実際、B サイドの企業にブランドを構築する方法がないわけではなく、従来のブランド マーケティングの考え方と一般的に使用されている技術戦略では、このような多次元の要件の下でのブランド実装を効果的に解決できないのです。例えば、Bサイド企業がCサイドの大衆ユーザーに対してどのようにブランドコミュニケーションを実施するかについては、私たちは非常に漠然としています。私たちは常に、製品が一般大衆に感じられないため、市場に直接的にプラスの影響を与えることはできないと考えています。実際、社会福祉活動、スポンサー活動、企業リーダーの商業パッケージなど、企業が市場全体に良い影響を与える方法は数多くあります。

ブランド共同マーケティング活動は、あなた自身にとっても、協力企業にとっても、非常に良いことです。なぜ今日でも、ほとんどのコンピュータ会社が、自社のコンピュータを推奨する際に、Intel CPU を使用していると言及するのでしょうか?これは、B サイドのパートナー ブランドであっても、一般ユーザーであっても、Intel が一般の人々にとって身近で信頼できる高品質の製品のハイテク同義語となっているためです。

市場を見てみると、Bサイドの企業はブランドマーケティングやブランド構築のやり方を知らないという意見が多くあります。実は、これは産業ブランドモデルに対する深い理解が欠けていることを示している発言です。優秀なB-end企業の多くは、通常のチャネルプロモーションで自社のブランディングを非常にうまく行うことができますが、B-endブランドは本質的に単一のブランドではありません。ほとんどの企業は、直接プロモーションや共同マーケティングの面で十分な努力をしておらず、認識さえされていません。

インターネットが深く発展し続けるにつれて、Bエンドブランド市場はますます大きくなり、ますます多くのBエンド企業がBBCブランドモデルを中核として、世界的な価値のある中国ブランドの創造に努めるようになると信じています。