ライブ放送運営システムを0から1まで構築！

ますます多くのToB企業がライブストリーミングを開始しており、SAP/Microsoft/AWSのような古くて大規模な企業でも、多くの革新的なSaaS企業でも、すべてがライブストリーミングのトレンドに参加しています。疫病の発生後、To Bのライブ放送が雨後の筍のように急増した。

To B 企業の友人の多くはライブストリーミングをやりたいが、ライブストリーミングの位置づけがわからないのではないでしょうか。どうやってやるんですか？どのプラットフォームを使用すればよいですか?誰が責任を負うべきか…この小さな生放送の背後には、一連の問題と体系的な思考がある。この記事「To B ライブストリーミング戦略：ライブストリーミング運用システムを 0 から 1 に構築」をまとめましたので、皆様のお役に立てれば幸いです。

1. To B ライブ放送と To C ライブ放送の違いは何ですか?

1.1 なぜ To B 企業がライブストリーミングを始めているのでしょうか?

これには何か理由があるはずだ。体系的に分析し、「3つの大きな原動力」と「3つの基本条件」にまとめました。

まずは、To B企業がライブ配信に取り組む理由とその原動力、すなわち「3つの大きな原動力」を分析してみましょう。

（１）ブランドと顧客の獲得

これが最も根本的な理由です。ほとんどの企業では、マーケティング部門と運用部門がブランドプロモーションを担当しています。一部の企業では、マーケティング/運用部門がリード、顧客、さらには収益のKPIも担当しています。ライブストリーミングは、ブランドを宣伝し、顧客を獲得する効果的な方法です。

（２）新型コロナウイルス感染症（COVID-19）パンデミック

これが最も直接的な理由です。 2020年1月の春節期間中に流行が始まった。多くの企業は2月から業務を停止し、業務を再開したとしてもオフラインでの活動や顧客訪問はできなかった。多くのオフラインサロン、展示会、会議は基本的に中止され、営業担当者は6月と7月まで顧客に直接訪問することができませんでした。そのため、ライブストリーミングは、実際には多くの避けられない要因により行われ、プラン B となります。

（３）デジタルトランスフォーメーション

特に、多くの伝統的かつ実体的な企業は既にデジタル変革を進めており、今回の流行もこのプロセスを加速させ、誰もが生放送、ミニプログラム、モバイルウェブサイト、オンラインショッピングモールなどを行っています。

企業が意欲を持っているだけでは、目標を達成できるわけではありません。そのためには、多くのインフラのサポート、つまり「3つの基本条件」が必要です。

（１）生放送を観る習慣をつける

2016年、Yingke Live、Taobao Live、Douyin Liveなど、Cエンドのライブストリーミングが爆発的に増加し始めました。多くのユーザーはすでにライブ放送を視聴する習慣を身につけており、関連するプロセスと操作に精通しているか、少なくともこの種の活動を拒否していません。

（２）ライブストリーミングSaaSツールの登場

これはライブ放送ツールとテクノロジーの進歩です。 2016 年にライブ ブロードキャストを行っていたときは、Webex を使用していました。当時は、ライブ ブロードキャストを視聴するために、ユーザーはモバイル アプリをダウンロードするか、PC ブラウザーにプラグインを読み込む必要があり、登録視聴率が非常に低くなっていました。 (このツールが現在どのように機能するかはわかりません。最近使用した場合は、情報を追加してください。)

しかし、当時はライブストリーミングに適した優れたツールがあまりなかったので、私たちにできることは何もありませんでした。過去 2 年間で、多くの便利なライブ ブロードキャスト ツール、特に SaaS が登場しました。ライブ ブロードキャストの URL をクリックすると、Web 上で直接ライブ ブロードキャストを視聴できるため、企業の主催者とユーザーの利便性が大幅に向上しました。

（３）インターネット速度の向上と料金の引き下げ

4Gと5Gの発展により、インターネットの速度が大幅に向上し、コストが大幅に低下しました。今では多くの人が携帯電話で直接ライブ放送を視聴しています。不完全な統計によると、B2B ライブ放送の場合でも、ライブ視聴トラフィックの 50% ～ 70% は携帯電話から発生しています。

1.2 B へのライブ放送 VS C へのライブ放送

実は、To B ライブストリーミングと To C ライブストリーミングには大きな違いがあります。これらの違いを明確に理解していないと、後で多くの落とし穴に陥る可能性があります。

以下の表には、マーケティングターゲット、目的、シナリオ、プラットフォーム、技術的なしきい値、トラフィックソース、ユーザーデータなど、多くの違いをリストしました。その中でも、最も大きな違いはマーケティング目的にあると思います。

Cエンドライブ放送は主に2つのカテゴリーに分かれています。

• 最初のカテゴリはコンテンツ/エンターテイメント製品です。ライブ ストリーミングは製品のモジュールになる可能性があり、ライブ ストリーミングを使用してアプリケーションのアクティビティと使用時間を増やすことができます。

• 2 番目のカテゴリは、電子商取引またはショッピング ガイドであり、通常は GMV およびライブ ストリーミングにリンクされています。

しかし、TO B商材は単価が数万から数十万、場合によっては数百万と高額であり、1回のライブ配信で成約するのは難しく、長期にわたる双方向の育成が必要となります。したがって、To B ライブ放送の主な目的は、1) ブランドコミュニケーション、2) リード獲得、3) リード育成と取引支援です。ライブ放送直後に取引が成立するケースもありますが、多くの企業は依然としてオフラインでのビジネスマッチングを行っています。

そのため、自社・部署にブランドコミュニケーション、リード獲得、リード育成といった課題があるのであれば、ライブストリーミングは検討できる方向性であり、非常に費用対効果の高いソリューションです。

2. To Bライブ放送の3つの一般的な形式

Cエンドの一般的な縦画面ライブ放送とは異なり、Bエンドのライブ放送は横画面を主とし、大量の詳細な業界コンテンツの共有と交換を伴います。では、To B ライブストリーミングの形式とはどのようなものでしょうか?

To B ライブ放送を、PPT 共有、ゲストインタビュー、ライブ放送の 3 つの種類にまとめます。もちろん、これは厳密な分類ではなく、MECE 原則 (相互に独立し、完全に網羅的) に準拠しているわけではありませんが、これは単にすべての人の理解を容易にするためのものです。

1 つ目は PPT 共有です。

これは、To B エンタープライズ ライブ ブロードキャストの最も一般的な形式であり、主に講師がソリューション、成功事例、業界のトレンド、その他のコンテンツを PPT 形式で共有します。一般的に、PPT は全画面表示され、講師のポートレートが PPT の横または隅に表示されます。ライブ放送でのグリーンカット技術の推進（左下隅の Alibaba Cloud の形式に類似）により、講師と PPT のシームレスな統合により、視聴者に優れたライブ視聴体験も提供されます。

2つ目はゲストインタビューです。

企業は、顧客の代表者、業界のオピニオンリーダーなどを招待して、あるトピックについて話し合ったり、聴衆からの質問に答えたりします。このフォームが単独で表示される場合は、主にホットなトピックに関する個別の議論に焦点が当てられます。それ以外の場合は、第 1 形式と第 3 形式と組み合わせて表示される可能性が高くなります。

3番目のタイプはライブ放送です。

To B 企業はさまざまなオフラインサロン、セミナー、サミットなどのアクティビティを頻繁に開催しており、オンサイトの参加者数は数十人から数千人に及びます。イベントの影響力と報道範囲を拡大するために、主催者は通常、イベントに来るのが都合が悪い（潜在的な）顧客がライブ放送を視聴できるように、イベントをライブで放送します。

実際の運用では、上記の 3 つの形式が組み合わされることが多いです。例えば、パンデミックの間、すべてのオフライン活動は停止され、多くの企業が[オンラインサミット/顧客会議]を開催し、自社の幹部を招いて製品の動向を共有したり、顧客を招いて成功事例を共有したり、さまざまな円卓会議、インタビュー、交流を伴いました。多くの場合、これは前述の 3 種類のライブ ブロードキャストをすべて組み合わせたものです。

3. To B ライブ放送イベントを成功させるにはどうすればよいでしょうか?

では、より多くの潜在顧客に私たちの存在を知ってもらうために、To B ライブ ブロードキャストを効果的に実施するにはどうすればよいでしょうか?

2 人のゲスト (企業幹部と顧客担当者) が共演するライブ ブロードキャストを例に挙げてみましょう。ライブ ブロードキャストをより多くの人に視聴してもらい、新製品に関するリテンションや問い合わせを増やせることを期待しています。評価指標は、市場品質要件を満たすリード数 (MQL、マーケティング クオリファイド リード) です。

ライブイベントを主催したい場合、何をうまく行う必要がありますか?ライブ放送の登録数と最終的な維持リード数を増やすためのアイデアは何ですか?私はそれを4つの要素に分解しました。

成功するライブ放送 = コンテンツ x ゲスト x チャンネル x コンバージョン。

3.1 コンテンツ

コンテンツとは、ライブ放送の主題と共有されるコンテンツを指します。

まず、ライブ ブロードキャストはどのようなコンテンツをどのような対象グループに提供し、ユーザーのどのような問題を解決し、ユーザーはこのコンテンツに本当に興味を持ち、ユーザーの悩みを解決しているでしょうか。かゆいところに手が届くような内容であれば、視聴者は少ないかもしれません。しかし、企業がより効率的に顧客を獲得するにはどうしたらよいか、売上のコンバージョン率を向上させるにはどうしたらよいかなど、実際の問題点に焦点を当てれば、このライブ放送は間違いなくより多くの人々の注目を集めるでしょう。

第二に、それが現在のホットな話題に関連しているかどうかです。同じコンテンツをホットスポットにバインドすると、多くの人がサインアップすることになります。現在注目されている話題に特化したライブ放送イベントを企画できれば、潜在的な顧客を引き付けやすくなります。

3.2 ゲスト

【ゲスト】とは、ライブイベントのゲスト、講師、またはその他の人を指しますか?同じ PPT、同じコンテンツ、同じテーマでも、異なるゲストに提供すると、実際にはまったく異なる効果が得られます。

たとえば、顧客の担当者を会社のライブ放送に招待して成功事例を共有します。招待するのは、相手側の第一線の従業員ですか、それとも部門長ですか、それとも会社のCEOですか?一般的には、クライアント企業の CEO やテクニカル ディレクターなど、企業の後援があるため、より知名度や影響力のあるゲストを優先的に招待します。

もちろん例外もあります。クライアントの従業員が特定の分野の KOL または有名なオープンソース貢献者であり、そのニッチ分野での人気や代表性が部門長や会社の CEO をはるかに上回っている場合も、良い選択です。

3.3 チャンネル

[チャンネル] は、ライブ ブロードキャスト イベントを宣伝するチャンネル (内部および外部) の数と、分裂/推奨メカニズムがあるかどうかを示します。

まず、ライブストリーミングイベントのプロモーションチャンネルはいくつありますか。多くの To B 企業ライブ ブロードキャストは、通常、企業の公開アカウント、公式 Web サイト、サイト内メッセージ、電子メールなどの独自のチャネルを通じて宣伝されます。この状態が長く続くと、ライブ配信イベントに来る顧客はすべて既存の顧客となり、既存の顧客の割合が高くなり、新規顧客を獲得することが難しくなります。したがって、通信チャネルを設計する際には、外部チャネルを考慮する必要があります。たとえば、パートナーとの共同プロモーションや、自社の活動を宣伝するためのチャネルを見つけるためにお金を支払うことなどです。

第二に、ライブ放送イベントが核分裂を達成したかどうかです。ライブ ブロードキャスト イベントの内容に非常に自信がある場合は、特定の分裂伝播メカニズムを設計できます。たとえば、友人の輪に共有した場合にのみ登録資格を得る、3 人の友人に推奨した場合にのみ登録資格を得る、などです。このような運用メカニズムは、より正確で意欲の高い新規ユーザーを獲得するのに役立ちます。

3.4 変換

【コンバージョン】とは、イベントに参加しに来てくれたユーザーの連絡先をいかにして取得し、自社製品の価値を正確に伝えるかを指します。具体的には、加入者をリードに変換すること、リードを顧客に変換すること、顧客をビジネス チャンスに変換すること、ビジネス チャンスを成功顧客に変換することに反映されます。

最初のレイヤーを例に挙げてみましょう。ライブ放送をフォロー/視聴するユーザーを、リテンションや登録のリードに変えるにはどうすればよいでしょうか。この時点で、次の点を確認する必要があります: オファーを設計しましたか?

このオファーは何を意味しますか?私はそれを「フック」と翻訳します。なぜ連絡先情報を残す必要があるのですか? ライブ放送の PPT、ソリューション、ライブ放送で言及された興味深い資料など、私にとって魅力的なコンテンツを十分に提供してくれましたか。この方法でのみ、私はフォームに記入し、あなたとオファーを交換し、さらにチャットする用意があります。 To B シナリオでは、業界の成功事例は非常に重要なフックであり、潜在的なユーザーを引き付けてさらにコンバージョンを促進するのに非常に役立ちます。

コンテンツ + ゲスト + チャンネル + コンバージョンの 4 つをうまく実行すれば、質の高い To B ライブ ブロードキャストを行うことに問題はありません。 うまくできていない場合、例えば登録数が非常に少ない、コンバージョン率が非常に低いなどの場合、この4つのポイントからどこに問題があるのか​​を分解して分析することができます。

4. To Bライブ放送活動をうまく継続するにはどうすればいいですか？

上記では、ライブ放送を成功させるための 4 つの要素 (コンテンツ + ゲスト + チャンネル + コンバージョン) をまとめました。実際には、多くの To B 企業は、1 年に 1 回以上のライブ放送を行うだけでなく、10 回、20 回、あるいはそれ以上の回数のライブ放送を行うことも珍しくありません。

経験と従うべきルール、さらには運用のための SOP も必要です。皆さんにお伝えしたいのは、To B ライブストリーミングで引き続き良い成果を上げるには、3 つの主要な基盤を強化し、好循環を形成する必要があるということです。

To B 企業は、ライブ ブロードキャストの運用をうまく行うために、次の 3 つの基盤を意識的に強化する必要があります。

1. 組織基盤: パートタイムのみのライブ放送チームが必要です。

2. プロセスベースでは、標準操作手順 (SOP) を規定する必要があります。

3. 物理的な基盤: 固定されたライブ放送室、ライブ放送ソフトウェア、ライブ放送ハードウェアが必要です。

4.1 組織基盤: ライブ放送チーム

Cエンドのライブストリーミング販売シーンに少しでも詳しい人なら、画面の前にいる司会者は2人だけかもしれないが、舞台裏では数十人、あるいは数百人のチームがシーンを支えていることを知っているだろう。

To B ライブ放送では数十人規模のライブ放送チームを準備する必要はありませんが、作業成果とユーザーエクスペリエンスを確保するために、ライブ放送イベントごとに臨時のプロジェクトチームを設置することをお勧めします。

ライブ放送プロジェクトチームは、次の 5 つのグループに分かれています。

• 講師チーム: 講師チームは、イベントのゲスト/講師/主催者と連絡を取り、コンテンツが時間どおりに制作されるようにする責任を負います。

• 広報チーム: ライブコンテンツの価値を引き出し、宣伝する責任を負います。

• チャネル チーム: チャネル チームは、適切なチャネルの調査、選択、ライブ イベント (有料 + 無料) の外部プロモーションの実施を担当します。

• ライブ ブロードキャスト チームは、ライブ ブロードキャスト ツール (ソフトウェア + ハードウェア + 人員) の選択、設定、保守、ライブ ブロードキャスト ページの作成、スムーズなライブ ブロードキャスト プロセスの確保を担当します。

• コンバージョン グループ: コンバージョン グループは、広報グループとチャネル グループによってもたらされたトラフィックを引き継ぎ、公式アカウント、ソーシャル グループ、アンケートなどを通じて登録トラフィックを引き継ぎ、同時にテレマーケティングまたは営業担当者によるリードのフォローアップを担当します。

多くのToB企業では、これらのタスクはマーケティング部門または運用部門の1人で完了しており、他のリソースのサポートがなければ、ライブブロードキャストの効果を増幅することは困難です。機能と分業を少し分けることを提案します。そこまで細かくする必要はありませんが、マーケティングオペレーション部門のさまざまな機能の強みに焦点を当て、最大限に発揮させる必要があります。

プロジェクト オーナーは、このライブ イベントの唯一の責任者であり、最終的な効果に責任を負います。通常、プロジェクト オーナーは講師チームに近い人物であるか、同じ人物である場合があります。トピックの選択、ゲストの募集、プロジェクトの確立、最初のローンチプロモーション、ライブ放送、そして最終的にはリードのフォローアップとデータの分析まで。チェーンは長いですが、オーナーはすべての作業を一人で完了する必要はなく、ライブ ブロードキャストを完了するために仮想プロジェクト チーム全体を調整する必要があります。

コンバージョン グループの業務の一例を挙げてみましょう。

（１）公式アカウント（サブスクリプションアカウント／サービスアカウント）、WeChatコミュニティ、アンケートフォームなどを含むがこれらに限定されない登録トラフィックを受信するためのプラットフォームを設置する。

（２）ユーザーが情報を保持するよう促すオファー（特典／情報／コレクション等）とそれに応じたアンケートフォームを設計する。

（３）適格なリードを選別し、テレマーケティング／営業部門に送ってフォローアップを行い、顧客／ビジネスチャンスの確立を促進する。

（4）このオープンクラスの変換効果（リード、高品質顧客、ビジネスチャンスなど）を計算し、洞察を引き出し、マーケティング部門または運用部門にフィードバックを提供します。

（５）テレマーケティング・営業部門と連携し、イベントに登録したが、創出・移行されていないユーザー（コミュニティ、パブリックアカウントファン、CRMなど）に対して二次連絡、育成、転換を行い、より多くの顧客とビジネスチャンスの移行という目標を達成する。

リードコンバージョンに関しては、これまでの業務経験から、一般的には、(1)コンバージョンチームはユーザーオペレーションが主導し、テレマーケティングや営業と連携する、(2)オファー設計に関しては、講師チームや広報チームとコミュニケーションをとり、情報パッケージなどを制作する、(3)リードや商談の育成については、単発で断片的な育成や引き継ぎではなく、長期的な仕組みを提案する、といったことを推奨しています。

強調しておきたいのは、ほとんどの To B 企業では、このチームはフルタイムではなく (プロのライブ放送会社を除く)、ほとんどが臨時または仮想のプロジェクト チームであるということです。通常、新規メディア運営、チャンネル運営、イベント運営、ユーザー運営など、全員がそれぞれの仕事を持ち、プロジェクトが決まったら、全員が仕事を分担して協力します。これは、チーム全体の組織構造設計、目標管理方法、コラボレーション方法を試す絶好のテストであり、実行には一定の時間も必要です。

4.2 プロセスの基礎: SOP

SOP はなぜ必要なのでしょうか?規模を拡大し、持続的に運営する必要があるからです。

つまり、各ライブ放送のプロセスは基本的に同じであり、主な変更点はテーマとゲストであることがわかります。こうすることで、これまでの経験やテンプレート、スクリプトを蓄積し、トピックやゲストに焦点を絞って効率を高めることができます。

オープンクラスのライブ放送は、4 つの主要ステージと 12 の副次ステージに分けられます。4 つの主要ステージは、準備、プロモーション、ライブ放送、終了です。各段階のタイムスケジュール、各チームメンバーの作業内容、出力資料、および気になるデータ指標がすべて記録されます。このSOPをしっかりまとめておくことで、あるセッションのライブ放送の担当者が交代した場合でも、すぐに開始でき、忘れ物やミスを防ぐことができます。

この SOP フォームには時間が記載されており、T+0 はライブ放送の日を表し、T-7 はライブ放送の 7 日前を表します。一般的に言えば、イベント全体の計画はライブ放送の 21 日前までに確定し、人員とリソースも整えておかなければなりません。そうでないと、後になって手遅れになってしまいます。

テーブルが大きすぎるため、細かい部分がはっきりと見えません。 T-8 を例に挙げてみましょう。ライブ放送の 1 週間後にプロモーションを開始したいので、すべての資料はライブ放送の 8 日前までに準備する必要があります。このSOPフォームに記録される作業内容は次のとおりです。

• 【広報グループ】

（１）イベントのテーマとハイライトを絞り込む。

（２）イベント宣伝用ポスター、バナー等の制作

（３）新しいメディアの宣伝用グラフィックやテキストを制作する。

（４）ライブ放送ルームを作成し、装飾する。

（５）販促資料が適切かどうかを部内で確認する。

（6）正確性を確認するために、登録プロセス全体を社内で体験する。

• 【講師グループ】

（１）宣伝資料が正確かつ準拠しているかどうかを講師に確認する。

• 【ライブ配信グループ】

（１）生放送シナリオに基づいて生放送プランを準備する。

（２）生放送室のカレンダー（リハーサル＋生放送）を手配する。

（３）必要な生放送機材を準備する。

（4）リハーサルや生放送中のネットワークの可用性を確保するために、ITスタッフと面談する。

• [コンバージョングループ]

（１）ユーザーを引き付けるためのオファー（フォルダー等）をデザインする。

（２）保持アンケートフォームを設計する。

（３）広報チャネルごとに異なる登録用QRコード・監視リンクを提供する。

（4）同時にテレマーケティングを通じて活動を通知し、活動を調整してから48時間以内に活動リードを完了するための時間を確保します。

実装中に継続的に改良および最適化できるこの SOP により、その後のライブ ブロードキャスト操作の効率が大幅に向上します。プロジェクト所有者であっても、プロジェクト チーム メンバーであっても、合意に基づく一連の共同作業プロセスに基づいて、作業を迅速に分割し、実行および提供できます。さらに、専門的な分業に基づくコラボレーションの最終的な成果は、1 人がすべての作業を実行する場合よりも確実に優れたものになります。

4.3 物理的基礎：敷地計画

最小限のライブ ブロードキャスト ソリューションでは、ライブ ブロードキャスト プラットフォーム + ストリーミング ソリューション + ライブ ブロードキャスト ルーム + ハードウェア機器を考慮する必要があります。

（１）ライブストリーミングプラットフォーム

最初にTo BライブストリーミングとTo Cライブストリーミングの違いを比較したとき、To Bライブストリーミングには、1)ブランドコミュニケーション、2)リード獲得、3)リード育成と取引支援という3つの主な目的があることを強調しました。また、企業はリードを必要とし、情報を保持する必要があるため、To Bライブ放送ではDouyin Live、Kuaishou Live、Yingke LiveなどのCエンドライブ放送プラットフォームがほとんど使用されないことも判明しました。

現在、To B企業（顧客単価が高い業種が多く含まれる）では、SaaSライブ配信ツールや、二次開発や企業公式サイトへの埋め込み用のパスレイヤーツールの購入が主流となっています。選択できる国内メーカーには、Muzhi Live、Huichang Communication、Xiaoetong、Weibo Live、Haoshitong、Polyway などがあります (順不同)。もちろん、ライブ ストリーミング プラットフォームに対する要件がそれほど高くなく、無料で利用できることを希望する場合は、選択肢がさらにあります。例えば、WeChatライブ放送、DingTalkグループライブ放送、Tencent会議、Bilibiliライブ放送など。

過去 5 年間、私は Cisco の Webex、Tencent Classroom、Tencent Meeting、Xiaoetong、Witness Live、Huichang Communication など、多くのエンタープライズ ライブ ブロードキャスト ツールを使用しました。私は常に、最高のライブ ブロードキャスト ツールは存在せず、最も適した To B ライブ ブロードキャスト ツールだけが存在すると信じてきました。企業によってビジネスニーズ、開発段階、予算が異なるため、一般化することはできません。最も適したものが最良です。 （広告料は誰も支払っていませんので、どの会社もお勧めしません。）

（２）ストリーミングソリューション＋ライブ放送室＋ハードウェア機器

これは、本当のライブ放送技術の領域に踏み込むことであり、その深さは深くも浅くも、大きくも小さくもなり、決定要因は予算です。各社の実情を踏まえ、3つの解決策を簡単に紹介します。

最初のものは基本的に予算ゼロです。

つまり、企業はライブ放送のハードウェアに投資せず、プロジェクト所有者はせいぜい企業の IT 部門からライブ放送用のコンピューターや会議用カメラを入手できることになります。単純なシナリオでは、ライブ ブロードキャスト プラットフォームに付属するライブ ブロードキャスト バックエンドを直接使用できます。状況がもう少し複雑で、複数のシーンを切り替える必要がある場合は、OBS を使用してストリームをプッシュし、さまざまなオーディオとビデオを収集して統合し、ストリームをプッシュすることをお勧めします。

2番目のタイプは予算が少しあります。

会社に一定の予算がある場合は、補助照明、吸音パネル、コンソール、カメラなどの機器を購入することをお勧めします。企業は、会議室をライブ放送専用の部屋として指定し、さまざまな部門がライブ放送や専門的な会議に使用できるようにすることもできます。

3 つ目のタイプは、特別な予算が割り当てられた主要イベントの生放送です。

たとえば、企業が 500 人以上が参加するオフラインの顧客会議をライブ ブロードキャストしたい場合は、自社で行うのではなく、ライブ ブロードキャスト サプライヤーを探すことをお勧めします。あるいは、社内で非常に重要な生放送を行う予定があるものの、そのシーンは複雑で、さまざまなオーディオおよびビデオ機器の組み合わせと切り替えが必要であり、社内の仮想生放送チームでは実現できない場合があります。この場合、このページでは、自分で行うのではなく、生放送サプライヤーを見つけることを推奨しています。

5. To Bライブ放送の体験

過去数年間、私は企業内で 40 を超える To B ライブ ブロードキャストを運営する幸運に恵まれました。成功も失敗も、落とし穴もありましたが、得るものもありました。以下は私の経験の一部であり、画面の前にいる皆さんのお役に立てば幸いです。

5.1 コンテンツこそが王様

To B ライブ放送であっても、To C ライブ放送であっても、本質的にはユーザー、つまり人間に直接向き合うものです。あなたの会社が iPhone の新製品発表のような影響力を持っていない限り、誰もコンピューターの前に座って 1 時間も企業の広告や自慢話を聞いたりしたいとは思わないでしょう。実際には、多くの To B 企業がライブ ブロードキャストを製品プロモーションやソリューションのプレゼンテーションに変えており、その結果は明らかです。ライブ ブロードキャストが長引くほど、参加者は少なくなります。

企業ユーザーがライブ イベントに参加する場合、彼らはライブ イベントから自分にとって役立つ貴重なコンテンツを得ることを間違いなく望んでいます。一般的に言えば、これは次のようなものになります。① 最新の業界動向とポリシーの解釈、② 特定のシナリオに対する最新のソリューションと実践、③ 典型的な顧客の成功事例など。コンテンツは王様であり、決して時代遅れになることはありません。

もちろん、企業がライブ放送を行う際には、独自のマーケティング目的もあります。ライブ放送の全体的な内容は、実用的で感動的なものを主とし、最終段階で企業広告を導入することを提案します。製品ソリューションがライブ ブロードキャスト共有全体にシームレスに統合され、読者に唐突感を与えなければ、さらに良いでしょう。これは、ストーリーテリング スキルを真に試すことになります。

5.2 ライブ放送の位置づけを明確にする

多くのToB企業はライブ放送を行っており、ライブ放送後のビジネスチャンスや販売結果を確認したいと考えています。結果は明らかです。現実はしばしば彼らを失望させます。生放送は何百人もの人々がオンラインで視聴するかもしれませんが、生放送後 1 か月以内に直接注文はありません。すみません、To Bのライブ配信はまだ意味があるのでしょうか？ To B ライブストリーミングに多大な労力を費やす価値はまだあるのでしょうか?

ライブストリーミングの位置づけについての議論が含まれます。

To Bのビジネスプロセス全体は非常に長く、顧客はあなたとの最初の接触から最終的な取引まで、[認知→検討→選択・比較→ビジネス上の決定→注文]といった複数の段階を経ることになります。このサイクルは 1 ～ 2 か月と短い場合もあれば、1 年以上と長い場合もありますが、平均すると 3 か月以上になります。これは一般的に平均注文額に関係します。商品の平均注文額が高いほど、意思決定サイクルが長くなり、顧客とのオフラインコミュニケーションの割合が高くなり、入札プロセスが発生することが多くなります。そのため、To Bのビジネスモデルによって決まる、生放送終了後1ヶ月以内の直接受注がないのが普通です。

短期的には、ライブ放送のオンライン視聴者数、維持されたリード数、高品質のリード数に焦点を当てることをお勧めします。長期的には、注文の直接的な促進やカバーされた注文の数と金額など、ライブ放送イベントのコンバージョン結果に焦点を当てることができます。可能であれば、過去のライブイベントの出力結果を毎週確認する（週次会議/週次レポート）のが最適です。 1 年前のライブ ブロードキャスト イベントが、今でもビジネス チャンスや売上を生み出していることに気づくでしょう。

5.3 レバレッジ

一般的に、B2B 企業のマーケティング部門には、製品マーケティング、ブランド メディア、イベント、コンテンツ、運用、コミュニティ、配信、ビジネス、リード育成、SDR、MRR などの役職があります。現実には、多くのポジションは連携を欠き、比較的断片化されているため、全体的な出力効率が低くなっています。例えば、イベントを担当する学生は生放送の運営を担当しているが、コンテンツやゲストが不足している、製品市場では顧客事例を伝えているが、表現するのに適したチャネルがない、といった状況です。

ライブストリーミングの力を活用したい場合、何ができるでしょうか?

商品マーケティングやコンテンツを担当する学生が主体となってテーマや内容、講師を決め、イベントを担当する学生が外部チャネルを通じて共同プロモーションを実施。最終的に記事や動画、PPTを新しいメディアで発信し、公式サイトにSEO対策として掲載してアクセス数を増やすというクローズドループを形成します。

このプロセスではオンラインライブブロードキャストの運用は重要ではありませんが、ライブブロードキャストは、ブランド/コンテンツ、アクティビティ、デジタルマーケティングを結び付けてブランドと効果を最大化できる、非常に効果的なエントリポイントです。

著者: 関世強

出典: コンテンツオペレーション