ユーザーオペレーションはどうやって成長目標を見つけるのでしょうか？

本記事では、書籍『グロースハッカー』に記載されている基本的な成長方程式を活用し、著者の業務経験を交えて、明確な成長目標を設定する必要性とその設定方法を説明するとともに、成長目標を設定する際に注意すべき点をいくつか提示します。

成長に関して言えば、まず頭に浮かぶ言葉はおそらく「グロースハッカー」でしょう。これは、トラフィックの価格が以前に比べて大幅に上昇した現在、特に過去 2 年間で頻繁に言及されるようになった言葉です。

より効果的に成長を実現する方法は、企業やチームにとって非常に重要な課題です。著者は自身の仕事経験をもとに、実際にどのように成長を実現しているのかを説明します。

成長を実行するための第一歩は、明確な成長目標を設定することだと私は信じています。

成長目標は何ですか?

成長目標自体は修飾語句です。真ん中に「的」という単語を追加すると、「成長目標」になります。成長は目標を修飾するために使用され、目標はさらに目的語として解釈され、主語が追加されます。

したがって、成長目標の解釈は、チームが主観的に達成したい成長の対象となります。

実際の業務を例に挙げると、私が勤務する事業は、ランディング ページのコンバージョン率に特に依存しており、他の要素も組み合わせた上で、ランディング ページのコンバージョン率の向上をチームの成長目標として設定しています。

ここで、ランディング ページのコンバージョン率こそが、チームが成長を達成したい目標です。

明確な成長目標を設定する必要があるのはなぜですか?

明確な成長目標は、次の 3 つの点でメリットをもたらします。

1. 実行中はチームの集中力を維持します。実際の作業では、通常、さまざまな妨害要因があります。明確な目標を設定することで、チームは妨害要因を排除し、実行プロセス中に集中力を維持することができます。
2. チームの次の作業の支点を提供します。成長目標を設定することは、仕事の方向性を決定することと同じであり、チームが仕事を細分化しやすくなります。
3. チーム内で共通理解を確立し、紛争を減らします。成長にはチームワークが必要です。明確な目標があれば、チームメンバーが同じ理解を持ち、仕事でよりよく協力し、効率を高めることができます。

ランディングページのコンバージョン率向上を例にとると、これはAARRRモデルにおけるユーザーアクティベーションに相当します。成長目標を明確にすることで、業務に次のようなメリットをもたらします。

• トラフィック獲得チームに、成長目標の達成に向けて緊密に協力していくことを伝えます。
• 他の関連チームに次の成長の焦点を知らせ、事前にサポートを提供します。
• 私たちのチームメンバーは、ページのコンバージョン率に影響を与える要因から始めて、それらを分割し、実験を通じて仮説を継続的に検証し、最終的に目標を達成しました。

AARRR モデルは、Acquisition (獲得)、Activation (活性化)、Retention (維持)、Revenue (収益)、Refer (紹介) の略称です。製品のユーザー ライフサイクルを説明する重要なモデルです。

ユーザーアクティベーション: このステップを通じて獲得したユーザーを実際のユーザーに変換することを指します。

アクティベーションの定義は製品によって異なります。例えば、アカウントとの結びつきが強い製品の場合はユーザー登録がアクティベーションとみなされますが、ツール型製品の場合はコア機能を使用するユーザーがアクティベーションとしてカウントされます。

成長目標を見つけるには？

全体的な持続的な成長を達成するには、通常、複数の関連要素が相互作用し、共に成長することが必要です。成長目標を決定するプロセスは、成長に影響を与える複数の要因を特定し、注意が必要な要因を選択することです。

具体的な実装は、次の 2 つの手順で決定できます。

1. ビジネスに基づいて独自の基本的な成長方程式を開発します。
2. 製品の現状を踏まえ、基本成長方程式から成長目標を選択します。

独自の基本的な成長方程式をどのように作成しますか?

ここで、基本的な成長方程式とは何かを説明する必要があります。

『Growth Hacker』の中で、著者は基本的な成長方程式について言及しています。成長に関連するすべての主要な要素はこの方程式に反映されており、これらの要素の組み合わせが企業の成長を促進します。

言い換えれば、この方程式は、コアとなる成長レバーの集合体です。

さらに、私の理解では、独自の基本的な成長方程式を策定することには、成長担当者が「全体像」を把握し、特定のリンクでの成長のために全体の状況に悪影響を及ぼさないようにするという別の機能もあります。

あなた自身の基本的な成長方程式を具体的にどのように定式化しますか?

定義から、方程式の最終的な出力は「会社の成長」であることがわかります。

つまり、企業の成長 = XX 要因 + XX 要因

• 企業レベルでの成長とは何かを決定します。
• 企業の成長に影響を与える要因を分析し、相互独立の原則に従います。

一般的に、企業レベルでの成長には、ユーザー数の増加と収益の増加という 2 種類があります。

私が勤務する会社の主な収益モデルは、教師が登録したユーザーからサービス料金を請求することです。

ユーザーのソースは主に2つあり、1つはオンライントラフィックを通じて獲得したユーザー、もう1つは口コミで紹介されたユーザーです。

2 種類のユーザーのビジネス プロセスを図に示します。

オンライントラフィックユーザー:

口コミ紹介ユーザー:

ビジネスにおいて、企業レベルの成長は収益の成長と定義されます。次に、企業の収益に影響を与える要因を分析します。

企業収益 = 教師サインサービス料 = ユーザー数教師サイン率平均サービス料 = (トラフィックユーザー数 + 口コミユーザー数)教師サイン率平均サービス料 = (トラフィックページコンバージョン率顧客再訪問コンバージョン率 + 口コミユーザー数)教師サイン率平均サービス料

ここでは、さまざまなチャネルの署名率が同じであると想定していますが、実際には異なります。

そこから、私たちは自社のビジネスに基づいた基本的な成長方程式を開発しました。

基本的な成長方程式で成長目標をどのように見つけますか?

まず、方程式の中に改善が必要な要素がすでに存在するかどうかを判断します。もしそうなら、それを優先してください。

例えば、初期の頃は、収集した過去のデータから、ページコンバージョン率が方程式全体の最終的な値を大幅に下げていることがわかりました。このとき、ページコンバージョン率は当然ながら最初の成長目標でした。

第二に、より良い入出力比率をもたらす要素を優先します。

リソースは常に限られています。入出力比率の優れた要素を優先することで、方程式全体の成長をより速く改善し、結果の検証に費やす時間を短縮できます。

成長目標を設定する際に留意すべき点

成長目標は明確かつ測定可能であるべきである

成長目標としては、デジタル化できなければなりません。

筆者のビジネスを例にとると、成長目標を決める際に「ページコンバージョン率を上げる」だけではダメで、その後の作業の効果を測れるように、どこまで上げたいのかを明確にする必要があります。

目標をどのように数値化し、どの程度まで明確にするかは、実際の状況に応じて決める必要があります。

成長目標はチームによって合意される

成長にはチームワークが必要です。目標が認識されれば、その後の作業の実行が進みやすくなり、目標をよりよく達成できるようになります。

成長目標は動的であるべき

製品のステージは常に変化しており、成長目標も常に変化します。実際の作業では、タイムリーな調整を行う必要があり、場合によっては複数の目標に同時に焦点を合わせることさえ必要になります（焦点とは特定の実行を意味するものではありません）。

個人的には、成長チームが全体の状況にもっと注意を向けることができるように、複数の目標に同時に焦点を当てることをお勧めします。

現在の成長目標が他の側面に与える影響を無視しない

成長は決して単一のリンクではなく、全体です。特定のリンクを成長させるために他のリンクに悪影響を与えてはいけません。

以下に極端な例を挙げます。

ページのコンバージョン率を向上させるために、携帯電話番号の真正性を確認せずに、携帯電話番号を残すと100元の紅包を渡すなど、実際の業務から離れた方法が使用されています。この方法により、ページのコンバージョン率が大幅に向上する可能性があります。

しかし、次のリンクにある顧客サービスが変換できず、労働効率が大幅に低下した場合、利益が損失を上回りません。

著者:ナン

出典：南