周洪義：インターネットマーケティングの典型的な 9 つの事例、これらの大企業はどのようにしてライバルを打ち負かしたのでしょうか?

TOP9 百度が初期にユーザーに与えた影響 ケースの説明: 当時、百度がこれほど大きな市場シェアを獲得できたのは、検索技術がグーグルよりも優れていたからというのは本当でしょうか？いいえ、Baidu には MP3 検索機能があるからです。移民労働者が互いにコミュニケーションをとるとき、彼らは絶対に「私は検索エンジンを使っていて、高度な検索技術を使っています」とは言いません。彼らはこう言うでしょう: 無料で曲を聴いたり、無料でダウンロードしたりできるウェブサイトがあるので、試してみるのもいいでしょう。この単純な点が、ますます多くの初心者ユーザーに感銘を与え、今日の Baidu につながっています。 TOP8 QQは無料でどうやって収益を上げているのでしょうか？ ケースの説明: 現在、ほぼすべての中国人が QQ 番号を持っており、複数の番号を持っている人もいます。ほとんどの人はチャットにQQを使用しますが、これは無料でお金もかかりません。たとえあなたが実生活では背が高く、お金持ちでハンサムだったとしても、QQではケチで、誘惑に負けず、簡単にお金を使わず、ショートパンツ一枚でチャットしても問題ない。そうであれば、あなたはテンセントシステムで最低のユーザーである負け犬レベルのQQユーザーだ。しかし、現実には、10代の中学生など、テンセントに毎月10元を払って、このダイヤモンドやあのダイヤモンドのユーザーになるような負け犬がたくさんいます。そして、テンセントのシステムの中では、彼らは上級ユーザーであり、付加価値サービスのユーザーです。多数の無料ユーザーがチャットしているものの、テンセントのビジネスモデルはこうした付加価値サービスのユーザーによって成り立っています。中国には10億人の人がいて、もし全員が1元ずつ私に寄付してくれたら、私は大金持ちになれるというジョークがあります。問題は、なぜ人々はあなたに 1 ドルを与えるべきなのかということです。たとえ全員が 1 ドルずつあなたに与えると決心したとしても、この 1 ドルを得るためにおそらく 2 ドルのコストを支払わなければならないので、あなたは依然としてお金を失うことになります。しかし、それはインターネット上で行うことができます。インターネットを通じて何億人ものユーザーに届く非常に優れた製品がある場合、その何億人ものユーザーを対象に付加価値サービスを開始します。たとえ少数の人だけが注文して支払いをしても、全体として規模の経済を形成できます。 QQには6億人のユーザーがいる。テンセントがブラックダイヤモンドを発売した場合、たとえユーザーの0.1%だけが毎月10元を出して購入する意思があったとしても、テンセントは毎月6000万元の利益を上げることができる。 Tencent QQには、Blue Diamond、Green Diamond、QQ Show、ゲームなど、多くの付加価値サービスがあります。 QQユーザーにとって、ゲームも無料でプレイできる基本サービスですが、楽しくゲームを楽しみ、他の人より優位に立ちたいなら、ゲーム内でQQの小道具を購入する必要があります。 TOP7 Xiaomiはどのようにして従来の携帯電話メーカーを転覆させるのか? ケースの説明: なぜ雷軍のXiaomiスマートフォンは従来の携帯電話メーカーにこれほど大きな影響を与えたのでしょうか?私は、Xiaomi の携帯電話の破壊力を非常に早い段階で認識した人の 1 人です。 Xiaomi のモデルは実は非常にシンプルで、私がよく話している無料のインターネットハードウェアというコンセプトです。言い換えれば、同社はもはやハードウェアの販売を独立した事業とは見なしていないため、携帯電話は非常に安価で販売され、コストパフォーマンスも高くなるだろう。人々は携帯電話を使って映画を観たりゲームをしたりします。映画を観ると広告収入が生まれ、ゲームをプレイすると料金がかかる場合があります。そのため、Xiaomi の携帯電話が発売されるとすぐに、ハードウェアの販売で利益を上げるという China Cool Alliance のモデルに大きな影響を与えるだろうと考えました。当時、私は携帯電話メーカーにインターネットについていろいろ説明してきましたが、今はインターネット思考とは何かについて考えています。しかし残念なことに、誰もそれを理解できず、人騒がせだと考えるのです。誰もがXiaomiを見下し、Lao Zhouが冗談を言っていると思った。しかし、インターネットは彼らが想像していたよりもはるかに速く成長しました。現在、ほぼすべての携帯電話メーカーが独立したインターネット携帯電話ブランドを設立し、Xiaomiのハングリーマーケティングとファン文化を模倣しようとしています。しかし、これらは単なる表面的なことだと言えます。 TOP6 WeChatはどうやって従来の通信事業者に勝つのか？ケースの説明: WeChatは無料で、テンセントはこれに多額の投資をしなければならないが、WeChatはテンセントのために何億人ものユーザーを集めているので、これはテンセントにとっては小さな問題だ。これほど巨大なユーザー基盤を持つWeChatは、将来的にはO2O （オンラインからオフラインへのビジネスモデル）と電子商取引を統合して収益を上げることができるだろう。また、誰もが飛行機を撃つことができるオンラインゲームを立ち上げて収益を上げることもできるだろう。そのため、テンセントは将来、WeChatのユーザーベースを通じて年間数千億人民元以上を稼ぐことになるだろう。これは通信料で儲けるよりもはるかに簡単だ。しかし、最悪なことは何でしょうか?多くの事業者は当初、WeChatがもたらす脅威の大きさを認識しておらず、「インターネット企業なのに、事業者が舗装道路を作らずにどうやって車を走らせることができるのか」と考えていた。これは事実ですが、運営側はユーザーがテキストメッセージ、MMS、音声メッセージを使用しなくなったことに気づいていません。彼らは全員、WeChatのサービスを利用しています。運営側のユーザーからWeChatのユーザーに変わったのです。ユーザーは誰が道路を建設したかは気にしません。あなたは道路建設者として存在し続けるでしょうが、ユーザーがいなかったり、ユーザーがあなたの存在を認識できなかったりすると、あなたの商業的価値は非常に限られてしまいます。一部の通信事業者は、自信を持ってこう言いました。「SMS の収益は影響を受けません。」私は心の中で思いました。「兄弟よ、あなたはトレンドを見なければなりません。」携帯電話の販売と同じです。オンラインでの販売量は実店舗ほど多くはないかもしれませんが、爆発的に伸びています。ある省の通信事業者は、テンセントの説得で月額制のWeChatデータパッケージを立ち上げ、WeChatと提携した。WeChatによって通信事業者のSMS収入は減ったかもしれないが、WeChatユーザーは依然としてデータ通信を必要としており、通信事業者はデータ通信で多額の利益を上げることができる。 TOP5 360 Security Guard が成功している理由ケースの説明: 360 が 360 Security Guard の開発を開始した 2006 年当時、同社には商業的な動機はなく、収益を上げる方法もまったくなく、将来的に無料のウイルス対策を提供することなど考えもせず、ブラウザや検索エンジンを開発することも考えていませんでした。 360 を作成した目的は非常に単純で、誰がそのゴッドファーザーであるかに関係なく、またどれだけ多くの親戚や友人がそれを懇願したとしても、すべての不正なソフトウェアを直接排除することです。その時代、NetEaseを除いて、ほぼすべてのインターネット企業がプラグインを作成し、ユーザーの同意なしにコンピューターに強制的にインストールし、トラフィックをハイジャックしてランダムな広告をポップアップ表示していました。一般の人は、このようなプラグインを不正ソフトウェアと呼びます。当時は不正ソフトウェアが横行し、ユーザーから激しい苦情が寄せられていました。不正ソフトウェアの問題を解決する方法については、基本的にいくつかの考え方があります。 1 つのグループは、不正ソフトウェアの問題は法律を通じて解決する必要があると考える法律グループです。しかし、インターネットは非常に速いペースで発展しており、インターネット上で証拠を集めることは非常に困難です。訴訟を起こせるかどうかは言うまでもなく、訴訟を起こせたとしても、訴訟が完了するまでに数年かかります。一つのグループは政府派であり、問題は政府部門を通じて解決されるべきだと考えています。その根底にあるのは、一般の人々はいつでも草の根レベルで活動し、問題に直面した際には政府の対応を必要とするということだ。しかし、鉱山事故や食品安全の問題は数多くあり、政府には解決する時間がありません。また、不正なソフトウェアで人が死ぬわけでもないのに、どうして政府に解決する時間があるというのでしょうか。その後、関係部門は大手インターネット企業を組織し、不正ソフトウェアの標準策定に参加させました。調べてみると、これらの企業はすべて不正なソフトウェアを作っていることがわかりました。最後に、この会議で最も印象に残った言葉は、不正なソフトウェアを検出して排除する際には誰もが注意を払う必要があるというものでした。 360 は、暴力に対して暴力で対抗する、つまりユーザーに武器を与えて問題を解決させるという第 3 の方法を提唱しています。ユーザーはテクノロジーを理解していないため、不正なソフトウェアに悩まされています。 360 は、すべての不正なソフトウェアを削除できる無料ツールをユーザーに提供します。こうすることで、コンピュータは安全になります。初期の 360 Security Guard には高度な技術コンテンツがありませんでした。 Kingsoft や Rising のような企業は、不正なソフトウェアを検出して削除する技術的能力を間違いなく備えています。しかし、彼らはこれを実行する気はなく、また実行しようともしません。彼らは利益にならないので、それをしたくないのです。彼らはウイルス対策ソフトを販売しており、1セットの値段は数百元です。たとえユーザーが気に入っても、収益を生まないのであれば、無料で何かを作る意味は何でしょうか?彼らは他人を怒らせたくないので、あえてそうしません。我々は毎日顔を合わせており、同じ業界に属しています。これらの有名な中国のインターネット企業の不正ソフトウェアを排除すれば、損失が利益を上回り、圧力は非常に大きくなります。周洪義さんはプレッシャーを感じてないんですか？もちろん大きいですが、どうしようもありません。私は、自分に課せられた重荷を降ろすために、不正なソフトウェアをチェックして削除しました。それは利己的な動機からだったので、私は心の中でとても強かったのです。もしそれが崇高な目的のためであったなら、私は耐えることができないかもしれない。そこで、私たちは 360 Security Guard を作成しました。これは、さまざまな不正なソフトウェアを検出して削除するように特別に設計された無料の武器をユーザーに提供するようなものです。今日の観点から見ると、360 が意図せず成功したのは、当時中国のインターネットユーザーが不正ソフトウェアの被害に苦しんでいたにもかかわらず、誰もその問題を解決しようとしなかったためです。したがって、私たちがこの問題を解決しようとするとき、実際には大多数のユーザーのニーズに応えていることになります。将来私たちにとっての啓示は、360 は無料であるだけでなく、ユーザー指向でなければならないということです。 TOP4 タオバオはどうやってeBayを倒したのか？ケースの説明: ジャック・マー氏は電子商取引に初めて取り組み、競合のeBayが店舗開設料を請求する一方で、タオバオでの店舗開設は無料であると発表した。タオバオにストアを開くのは無料なので、eBay のセラーはストアを開かないのはもったいないと感じています。タオバオのトラフィックの有無に関係なく、彼らはタオバオのストアをコピーしたいと思っています。最後に、Taobao は多数の売り手を無料で集めており、売り手がいるということは買い手がいるということです。最初に無料になると発表されたとき、ジャック・マーはそれでどうやって儲けるか分かっていなかったと思う。当初は料金を請求するつもりだったが、テンセントのPaiPai.comがタオバオの売り手を狙っていたため、3年間の無料サービスの後、永久に無料で提供し続けなければならなかった。最後に、中国のほぼすべての商人が Taobao に店舗を開設したら何が起こるでしょうか?トイレットペーパーの種類を検索すると、10,000件の結果が表示されます。無料で出店するのは良いですが、検索結果で上位表示したい場合には付加価値サービス料を支払う必要があります。タオバオは現在、中国で最も収益性の高いインターネット企業の 1 つとなっており、実際に無料モデルを通じて新たな収益モデルを生み出しています。もし Taobao が無料でなかったら、eBay に勝つことも、このような収益モデルを開発することもできなかっただろうと私は考えています。 eBay は取引手数料を課すため、買い手と売り手の共謀を特に懸念しており、売り手が携帯電話番号や電子メールアドレスを残すことを禁止する厳しい規制を設けています。中国人の買い物習慣は、直接のコミュニケーションがないと不安を感じることですが、タオバオは直接のコミュニケーションがあると取引手数料を徴収できません。そのため、タオバオは取引手数料を免除しました。買い手と売り手の接触が多ければ多いほど良いのです。タオバオは、取引をマッチングするためのタオバオワンワンというチャットツールも作成しました。このようにして、Taobao は新たなインスタントメッセージングツールを手に入れたことになります。全て無料なので、できる限りやってみましょう。タオバオは取引を円滑にする決済手段を提供している。アリペイは信用問題を解決するために、購入者が商品を受け取った後に支払いを通知できるようにするなどの独創的なアイデアを考案し、アリペイは逆にタオバオでの取引を促進した。後から振り返ってみると、タオバオは先見の明があり、インターネット金融のレイアウトをうまく構築しました。 TOP3 パーソナルコンピュータがIBMにもたらした革命事例の説明: パーソナルコンピュータが初めて登場したとき、それは欠陥だらけで見た目も良くありませんでした。どんな問題を解決できるのか、どんな商業的価値があるのかさえ分かりませんでした。 1975 年に初めてパーソナルコンピュータが登場したとき、それは計算能力が非常に低い単なるおもちゃでした。ケースさえなく、今日のようなディスプレイ画面もありませんでした。当時のメインフレームには敵いませんでした。当時、メインフレームコンピュータを製造していたいくつかの企業は、パーソナルコンピュータが普及することは決してないだろうという結論に達しました。そこで、エンジニアたちが DEC の創立者ケン・オルセンにパーソナルコンピュータの初期設計を見せたとき、オルセンは「なぜ人々は自分専用のコンピュータを必要とするのか」と尋ねた。PC の開発に同意したとき、オルセンはもう一人のエンジニアとともに内部を覗くために PC を分解したが、その内部構造を見て嘲笑した。しかし、なぜパーソナルコンピュータがこれほど普及したのでしょうか?ユーザーエクスペリエンスの観点から見ると、パーソナルコンピュータが登場する前は、コンピュータを使いたい人は皆、白衣を着てスリッパに履き替え、厳重に警備されたコンピュータ室に行かなければなりませんでした。しかし、初めてパーソナルコンピュータがすべてのユーザーに衝撃を与えました。わずか 1,000 ドルで、自宅に自分専用のコンピュータを持ち、好きなことを何でもできるようになったのです。人間性に基づいて消費者に印象づけます。消費者を引き付けるために、10 の主要な機能を持つ必要はなく、すべての機能が必要なわけではありません。機能が人々に感銘を与える限り、あなたの製品を使用する消費者がいて、市場を獲得し、製品を継続的に改善する機会が得られます。数十年にわたる継続的な改良を経て、パーソナルコンピュータは従来のメインフレームを凌駕するようになりました。今日のパソコンの計算能力とアプリケーションの豊富さは、30年前のメインフレームをはるかに上回っています。これは、負け犬が金持ちでハンサムな男に反撃を成し遂げたという意味です。 TOP2 Amazonは優れた顧客体験を通じて成功を収めました事例の説明: Amazon は 1994 年にオンラインで書籍の販売を開始して以来、インターネットの技術的利点をいち早く活用し、さまざまなイノベーションを実行し、優れた顧客体験を生み出してきました。たとえば、読者に書評を書くように促したり、読者が購入した本を参考にして他の関連商品を推奨したりします。これらは従来の書店ではできないことです。これらのイノベーションがすぐに模倣された後、Amazon は在庫回転率を改善し、商品の配送を迅速化するために物流システムに多額の投資を行いました。顧客は商品をより早く入手できるだけでなく、注文処理状況をオンラインで確認することもできます。最新のケースは次のようになります。ウォールストリートジャーナルは、「アマゾンの最強の武器：ベゾスの偏執狂」という記事を掲載した。この記事の著者は、Amazon.comで13ドルでスウェットパンツを購入したが、届いた後にパンツが大きすぎることに気づき、返品したいと思ったと述べている。その結果、彼はアマゾンから重要なメッセージを受け取った。重要な顧客として、スウェットパンツを返品しなくても払い戻しを受けることができるというのだ。つまり、顧客の重要性と、スウェットパンツを返品するコストがスウェットパンツの価値を上回る可能性が高いという事実を評価した上で、Amazon は顧客にスウェットパンツを無料で提供することに決めたのです。 >>>>ベゾス氏がアマゾンで常に重視してきた「顧客体験」はどれほど重要なのでしょうか?ブルームバーグ・ビジネスウィークの記者、ブラッド・ストーンが書いた「The Clean Slate」には、次のような詳細が記されている。ベゾス氏は公開メールアドレスを持っている。彼は大量の顧客からの苦情を読み、メールに「？」を付け、そのメールを関係するアマゾンの従業員に転送していた。アマゾンはメールマーケティングで大きな利益を得ていたが、顧客からの強い苦情により、一部の生殖健康製品は最終的にベゾス氏の要請でメールマーケティングを中止した。 >>>> Amazon はなぜ顧客体験をそれほど重視しているのでしょうか?私の理解では、小売業界はサービス業界として、体験型経済の最前線に立っています。従来の経済モデルでは、テレビを製造する会社は、テレビを顧客に販売することで販売ミッションを完了します。テレビは耐久消費財であり、企業は顧客に二度とテレビを使わせたくないと考えており、それによって広告やその他の手段を使って新規顧客を獲得したいと考えている。しかし、小売業界は本質的に利益率が低く、規模の利益を生み出すには顧客による継続的な購入に頼らなければなりません。つまり、ウォルマートやアマゾンのような小売業者は、顧客が買い物中に快適に感じ、将来また買い物に戻ってくるような、優れた顧客体験を提供しなければならないということです。これは私が常に強調してきたことですが、どんなビジネスも小売業のようであるべきです。ユーザーが製品を使用するプロセスは、企業とユーザー間のコミュニケーションのプロセスです。ユーザーが製品を購入しても、販売タスクが終了したわけではなく、体験の旅が始まったばかりです。まずユーザー価値を創造し、次にビジネス価値を生み出す。これが私が常に強調してきたことです。アマゾンの株価を見ると、2009年までは50ドル以下でした。 1994年の創業以来、同社は常にウォール街のルールに反する行動をしており、ウォール街は同社がどうなるか分からないため、投資家らは同社について議論を続けている。ベゾスは10年以上もの間、株主にとって最大の価値を生み出す方法について語らず、代わりに最高のユーザーエクスペリエンスを生み出す方法について語ってきた。彼は各地に出向き、使い切れないほどのインフラを巨額の資金を投じて購入し、建設した。これにより、Amazon は投資収益率を改善できていませんが、顧客基盤は拡大し続け、忠実な顧客を維持しているため、多くの競合他社に打ち勝つことができました。ウォール街はこれを愛し、また憎む。ウォール街に愛され、嫌われる企業だけが偉大な企業に成長する可能性を持っていると私は信じています。企業が偉大であるかどうかは、どれだけの市場価値を創出するか、どれだけの百万長者や億万長者を生み出すかではなく、顧客にどれだけの価値を創出するかによって決まります。この国では、ユーザーの問題を解決するのではなく、問題を作り出すことで利益を上げている企業もあります。たとえば、一部の都市では、タクシーに乗るとすぐに、後部座席に掛けられた液晶画面に眩しいほどの不快な広告が流れ始め、それをオフにすることができません。 8年前、ほとんどのSPは顧客に罠を仕掛けて無作為な料金を請求することで利益を上げており、中には株式を公開したSPもいた。しかし、企業が商業的価値を獲得できたとしても、ユーザーにとって価値を生み出さなければ、その存続は長く続かないことが事実として証明されています。顧客体験における Amazon のイノベーションは常に模倣されてきましたが、決して超えられることはありませんでした。 TOP1 スティーブ・ジョブズがiPod を通じて 2 番目の起業を始めた経緯: ジョブズの2番目のベンチャーは、共通の欲求から始まり、それが彼が素晴らしいキャリアを築く基礎となった。ジョブズは需要を創り出すのが得意だと言う人もいるが、それはナンセンスだと思う。需要を生み出せるのは誰もいない。音楽への欲求は人間に生まれつき備わっている。ジョブズがやったのは、iPod を通じて音楽鑑賞体験を極限まで高め、人々のニーズを満たすことだった。 iPod が人気を博している理由は、まず第一にその一流のデザインです。他の MP3 プレーヤーと比べても、iPod は群を抜いています。もう一つのマイクロイノベーションは、内部に搭載された小型の東芝製ハードドライブで、一生分に相当する 10,000 曲を保存できると言われています。 iPod から始まり、あらゆる小さな革新と継続的な変化が素晴らしい製品を生み出してきました。 iPod に小さな画面を追加することで、iPod Touch のプロトタイプができました。iPod Touch では、通話モジュールを追加して電話をかけたらどうなるのかと誰もが考えました。そこでiPhoneが誕生したわけですが、iPhoneでいきなり画面を大きくしたらiPadになってしまうのでは？しかし、一見すると目を見張るほど多様なものはすべて、あの「1つ」から始まったのです。そして、その「1つ」とはiPodなのです。 Apple が iPhone を発売したとき、iPod の販売台数は世界中で 1 億台を超えていたことを知っておく必要があります。 1 億台を超える iPod は、Apple の口コミとブランドを生み出しただけでなく、Apple に多くの消費者体験をもたらしました。このステップがなければ、ジョブズがすぐに iPhone の開発を開始したとしても、成功しなかったかもしれない。その後、ジョブズとアップルは多くの人々の崇拝の対象となり、誰もがジョブズから携帯電話、アプリストア、さまざまなタブレットコンピューターの作成方法を学び始めました。斉白石はかつて「私から学ぶ者は生き、私を真似する者は死ぬ」と言った。彼が言いたかったのは、ビジネスモデルをコピーすることは労力を節約する最も簡単な方法のように見えるかもしれないが、単純なコピーは間違いなく死につながるということだ。ビジネスモデルの真髄を真に学んだ者だけが生き残ることができるのだ。したがって、ジョブズから学びたいのであれば、彼の本質を学ばなければなりません。そしてそれは iPod から始めなければなりません。それは、7つの饅頭を食べて満腹になった人が、7つ目の饅頭が魔法のようで、どんな特別な小麦粉で作られているのか不思議に思うようなものです。このようにジョブズから学ぶことは、明らかに本質を見失っている。出典 | 「周洪義の自伝：私のインターネット方法論」より抜粋

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