12のマーケティングトリック：どのルーチンがより多くの商品を販売するのに役立つか

私は営業職に就いたことはありませんが、最近両親の旅行に同行して団体旅行に申し込みました。旅行中とても退屈だったので、ツアーガイドの販売戦術を分析してみたところ、彼らの戦術は何千回も磨かれており、確かに非常に効果的であることがわかりました。また、さまざまなツアーガイドや店舗の販売員が示す動きや戦術は基本的に同じです。

したがって、この記事では、今回の旅行中に販売された観光商品を例に、一般的なマーケティング戦術について説明し、それが参考になるかどうかを確認します。

まず、競合製品を比較する

シンガポールに到着すると、ツアーガイドが薬用オイルを売りつけようとしました。ガイドはまず、純粋なワニ油は他にはないと言いました。ワニ油は千里酋油などの他の薬用オイルと同じ効果がありますが、ワニ油の方がより効果的です。千里朱鋒油などの製品は時代遅れで、ワニ油ほど良くありません。

香港のツアーガイドは逆のことを言うのだろうか。衝突したら喧嘩になるのだろうか？

ラテックスを販売する人たちにも同じことが言えます。彼らはいつも、マレーシアのラテックスはあまり有名ではないが、それはマレーシア政府があまり宣伝しないからだと言います。しかし実際には、マレーシアのラテックスはタイのラテックスよりも純粋で品質が良いのです。

つまり、簡単に言えば、「私は他の人が持っていないものを持っており、私は他の人よりも優れている」ということを説明する必要があります。自社製品を競合製品と比較することで、自社製品の利点を説明し、消費者が相対的な価値を評価できるようになります。

2番目のタイプ: 個人的な経験

ワニ油を販売しているとき、ツアーガイド（女性）が自分の顔を指差して「私が45歳なのに顔がまだツルツルなのは、いつもワニ油を使っているからよ」と言っていました。 SK-IIのような製品は効果はありますが、化学成分が体に良くなく、使用をやめるとすぐに肌が悪くなります。ワニ油ほど良くはありません。

ラテックスマットレスを販売する際、ショッピングガイドは「自宅では厚さ10センチのマットレスを使っていますが、親子でもラテックスマットレスを使っており、子どものころから理想的な寝姿勢を身につけられるようにしています」と説明していた。

自分自身を例に挙げるのは最も一般的な戦術です。自分で使用したり購入したりしなければ、他の人を説得することは絶対にできないので、自分自身の関連する使用経験や購入経験を強調する必要があります。

ステップ3: 実物を触ってみる

薬用オイルを売っている場合、そのオイルを注いで試用させてくれます。マットレスを売っている場合、その上で寝て試用させてくれます。実物を体験したり、無料で試したりすることが最も一般的なプロモーション方法です。すべての大型スーパーマーケットでは食品の試食や試食活動が行われます。

人は経験した事柄に簡単に感動します。いくら言っても、やってみたほうがいいです。そのため、1元で購入したり、無料トライアルを提供したりといった活動は、常に販売で成功します。

実際の商品に加えて、販売者は原材料の入手から製造までの商品のリアルなシーンを特別に作成し、商品の製造プロセスを理解できるようにすることも、非常に一般的なマーケティング計画です。

多くのレストランでは、監視カメラや透明なガラスのドアを通して裏の厨房を客に見せるのが流行っています。大手メーカーは幸運な消費者を工場に招待して製造工程を見学させ、ユーザーが本物を体験し、さらには製造工程を体験できるようにしています。購入に対する信頼を高めます。

ステップ4: 繰り返し

論理的に考えてみると、どうしても信じられないことがある。しかし怖いのは、相手が何度も何度も繰り返し言うと、知らず知らずのうちに信じてしまうことです。慕容雪村は『中国、欠けている薬』の中で、ねずみ講についてこのように述べている。「周りの誰もが同じ理論を繰り返していると、徐々にそれを信じ始め、さらには固く信じるようになる。」

したがって、繰り返しは非常に暴力的ですが効果的な戦術です。最近存在感を増している Pinduoduo など、多くの広告でもこの手法が使われています。おそらく、オフィスの同僚たちは Pinduoduo の広告ソングを何度も聞いているので、知らないうちに口ずさみ始めているのでしょう。

「ピンドゥオドゥオ、ピンドゥオドゥオ、働けば働くほど、節約できます。一生懸命働かなければならないなら、ピンドゥオドゥオで一生懸命働かなければなりません。毎日、いつでも、どこでも、一生懸命働きましょう、ピンドゥオドゥオ！」

広告から判断すると、これは本当に素晴らしい広告ソングです。明るくキャッチーなリズムがあるだけでなく、さらに重要なのは、曲全体で「Pinduoduo」という名前が繰り返されていることです。人々に忘れさせることは本当に難しい。

同様に、恒源祥はテレビでいつも「恒源祥、羊、羊、羊」という広告を流していました。そこにはPPTのような画像しかありませんでしたが、少なくとも3回は繰り返されました。また、繰り返しのテクニックを最大限に活用して、恒源祥に対する印象を継続的に深めています。恒源祥が何をしているのかまだわかりませんが、大きなブランドだと思います。これが「繰り返し」の効果です。

タイプ5: 感情的ストレス

この行為は実は非常に不快です。ツアーガイドは、物を売るためには手段を選ばない。親からの圧力を直接持ち出し、遊びに行くときは、自分たちだけで楽しむだけではだめだ、親や目上の人に何か買ってあげて、家族への孝行を示さなければならない、と言う。何千ドルもかけて携帯電話を買うのに、何の抵抗も感じないのに、親に対してはケチなので、痛みを和らげて血行を促進する薬用オイルを買うのに、数百ドルも出すのを躊躇う。

これを聞いたとき、私は心の中でアルパカを百万回呪いました。しかし、言葉自体が感情的なプレッシャーを強め、道徳的責任を負わせるので、非常に効果的です。本質的には、これは一種の道徳的誘拐であり、買う＝親孝行、買わない＝親不孝だと感じさせます。

これは誘拐ではありません。身代金は物を買うために使うお金です。何かを買えば、安心します。つまり、私は家族に責任があるのです。

タイプ6: パニックを起こす

パニックを起こすことも非常に悪質な戦術です。特に健康の観点から見ると、それはあなたにパニックを引き起こし、あなたの要求を増幅させます。たとえば、ラテックスマットレスの場合、販売員は主に、ラテックスマットレスを使わずに寝るとどんな病気になるか、背骨がどの程度曲がるかを強調します。また、該当する病気にかかっている人を例に挙げて、マットレスを買わないことの結果がいかにひどいかを説きます。

他のトリックはなぜ買うべきかを伝えるものですが、このトリックは買わなければどんな結果になるかを伝えます。言い換えれば、何が起ころうとも、買わなくても「当然」なのです。

これ以上悪質な行為はあり得ません。

第7のタイプ: 価格譲歩

これについてはあまり言いませんが、皆さんは理解しています。今何かを販売するときに、割引や値下げ、プロモーションなどを行ってみてはいかがでしょうか?国際的なショッピングカーニバルであるダブルイレブンを見てください。はっきり言って、それは単なる割引とプロモーションの日ではないでしょうか?

タイプ8: 希少で特別な

Xiaomi は過去に希少性のおかげで非常に成功しました。当時、飢餓マーケティングは非常に先進的なもののように聞こえましたが、実際には、普通のセールスマンがすでにそれを非常に上手に習得していました。ツアーガイドは、あなたが購入するものは非常に特別なものであることを常に伝えます。たとえば、今日は1バッチしか残っていない、または観光局は1人1つしか購入できないと規定しているため、購入登録にはパスポートを提示する必要があるなどです。買いすぎると、他の人に利用される可能性があります。

信じているようですね。

特殊性もあります。今回マレーシアに行ったとき、当初の旅程ではクアラルンプールタワーに行く予定だったのですが、後でチケットが売り切れていたことがわかり、ガイドさんが代わりに向かいのペトロナスツインタワーに行くように言いました。彼は旅行中ずっと、自分が案内したグループは誰もペトロナスツインタワーに行ったことがなく、こんな幸運に恵まれたグループはあなたたちが初めてだと強調していました。 （さあ、ツインタワーに行ったことがある人は手を挙げてください。）

それが特別で珍しいものであると感じれば感じるほど、それを買わなければ損をすると感じるでしょう。そのため、フラッシュセールや特別オファーが至る所で行われています。

タイプ9: 呼びかけの承認

何かが良いか悪いかをあなたが言っても信じませんが、信頼できる人がそう言っても信じます。そのため、電話による承認が必要です。これはセレブ広告の基本的な論理でもあります。

観光商品についてはどうですか?どのように支持しますか?これも非常に簡単です。新聞報道、政府、観光局のライセンス特別推薦など、要請できるあらゆる推薦は、無限に拡大されます。

この旅行中、ツアーガイドは私たちをトンカットアリ（マレーシア版アメリカ人参）を売っている店に連れて行きました。ツアーガイドは最初に商品を見せてくれる代わりに、新聞記事のスクリーンショットが貼られた大きな壁に皆を連れて行き、国家元首がトンカットアリを推奨したことや科学者がトンカットアリの奇跡的な効果を検証したことなどを皆に話しました。

購入の決定は信頼に基づいて行われることが多いため、推薦を追加することは信頼を高めることを意味します。あなたの信頼は、ブランドの評判、友人やアイドルからの推薦、専門家や政府の承認などから得られるかもしれません。恐ろしいのは、これらはすべて作り出せるということです。

タイプ10: スイッチングコスト

そのマットレスを買わなければいいのですが、良いマットレスを買っていないことで生じた脊椎の問題を治療しようとすると、何十万ドルもの費用がかかります。お金があっても、取り返しのつかないことなので解決できません。

実際、これは製品の交換コストを強調しています。はっきり言って、確かにマットレスは高価で、1枚あたり1万元以上しますが、購入しない場合のマットレスの交換費用は1万元よりもはるかに高くなるため、購入しないと大きな損失になります。消費者は購入する際に常に心の中で価格と価値の関係を秤にかけるため、この側面からアプローチすることは、消費者の価値と価格の違いの判断に干渉することになり、消費者の消費決定に直接影響を与える可能性があります。

タイプ11: 群れに従ってリードする

グループ（チーム）で店に行って高価な商品を見ると、上記のすべてのトリックを使ったとしても、全員がまだ躊躇するかもしれません。結局のところ、価格は比較的高く、購入へのハードルはまだ高いのです。この時点で、すべては最後の仕上げにかかっています。このキックはどのようにして起こるのでしょうか? 通常は、最初の人が購入し始めることによって起こります。次第にみんなもそれを買ったように感じるようになりました。まあ、買えるようです。

したがって、このときの消費行動は集団での決定であり、いわゆる暴徒も同じような意味を持つ。集団的判断は個人の合理性から逸脱し、集団的盲目的行動、いわゆる群集心理につながります。

ステップ12: 徐々に敷居を越える

「閾値」という用語は私の心理学の先生から来ています。私はこの言葉に深く感銘を受けました。なぜなら、販売プロセスは実際には閾値を待つプロセスだからです。

敷居を越えるとはどういう意味でしょうか？衣服の販売を例に挙げてみましょう。

最初の敷居: 入って見てください

衣料品販売員は常に店の入り口に立って、通行人に立ち寄って見てもらうように誘います。これは、ドアの外から中へ最初に歩くための敷居への最初のステップです。あなたにとって、このステップは非常に簡単で、気軽に見たい場合でも問題ありませんので、中に入って見てみるだけでよいでしょう。

2番目の閾値：試着して確認する

ショッピングガイドは一生懸命服を勧めてくれます。勧めるときには、上記の11の方法を使えます。進展があり、あなたが特定の服に少し興味を持っていることがわかったら、試着を勧めてくれます。試着するのはいいですが、買わなくても大丈夫です。まずは試着して見てください！着なくても問題ないと思うかもしれませんが、着ても問題はありません。それで、それを試してみることにしました。このステップはそれほど大きなものではなく、ドアを開けてから製品を試すまでを要します。

3 番目の基準: 購入したいですか?

試着すると、店員さんがあなたの見た目の良さを褒めてくれます。そして、割引、特別な機能、推薦など、上記の 11 の方法も使用され、購入しないと損をすることを伝えます。鏡に映った自分と販売員の説明を見て、その服が素敵だと思ったら、なぜ買わないのでしょうか?ついに買わない状態から買う状態に変わりました。

4番目のしきい値: 2つ買うと1つ無料

何かを買おうとすると、ショッピングガイドに「2 個買うと 1 個無料」または「2 個買うと 20% オフ」と表示されます。このとき、なぜもう 1 個買わないのかと思うかもしれません。買わなかったら損しそうだ。でも、今着ているものはすでに買いたいので、もう1着追加してもいいかな？いずれにしても、お得です。

この時点で、あなたは店の前を通り過ぎる人から、2 着か 3 着の服を買う人へと変わります。帰宅して数日後、ダサい服をたくさん買ってしまったことを後悔し、自分を責めます。ロバに頭を蹴られたのでしょうか? ！

これが閾値の魔法です。ショッピングガイドで、最初に通りかかったときに「2 品買うと 20% オフ」と言われても、絶対に感動しないでしょう。しかし、あなたへの要求は「店内に入って見て下さい」なので、あなたはそれを実行し、それからはルーチンに陥ってしまいます。ドア・イン・ドアのテクニックをマスターすれば、どんな高価な品物でも簡単に売れます！

はい、これで 12 の強力なマーケティング トリックについての説明は終わりです。営業職ではないかもしれませんが、考えてみてください。これらのトリックはどこでも使えます。皆さんも売りたい商品や商品、人を売って頂ければと思います。

最後に、人生を大切にし、決まりきったことから離れてください。

この記事の著者@要要は（Qinggua Media）によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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