| 通常、製品に関する記事を読むと、「エンジェル ユーザー」について簡単に触れられますが、「エンジェル ユーザー」とは何か、また関連する知識を体系的に定義して分析した人は誰もいません。 「Crossing the Chasm」で言及されているユーザーと方法論は、消費者市場向けのソフトウェアよりも、大企業向けのテクノロジー製品に適しています。 私は、エンジェル ユーザー、有益なユーザー、パーフェクト ユーザーへと改善するために、3 部構成の方法を使用します。そして、それらの公式と計算方法を提供するようにしてください。 まず、「エンジェルユーザー」という用語は西洋から翻訳されたものです。これは不正確だと思います。これは、製品の最も初期のユーザーを指します。これらの人々は多くの時間を無料で費やし、製品の粗さや欠陥を無視することができます。彼らは天使のように、最初の0.0.1バージョンから製品とともに成長します。実際、中国語に翻訳すると「愛好者」と呼ばれるべきであり、その方が誰にとっても明確で正確です。しかし、用語の都合上、以下の内容を説明する際には、やはり「愛好者」という言葉を使ってみます。 たとえば、車の改造愛好家は、車の性能を少しでも向上させるために、多額の費用をかけてさまざまなアクセサリを繰り返しテストすることがあります。 報道によると、Xiaomiの雷軍氏が携帯電話を作るための第一歩は、まだ開発が始まっていなかったXiaomi ROMのテストに同行してくれる携帯電話愛好家100人を探すよう李万強氏に依頼することだった。これは、0から1への0.0.0.1、インターネット製品を作るための第一歩ともいえます。このユーザー基盤がなければ、たとえプロダクトマネージャーが馬化騰、張小龍、周紅毅であっても、製品を作るのは盲人が象に触れるようなものです。 ちょっとした頭を悩ませるテスト: Xiaomi ROM 愛好家はどこにいるでしょうか? それは Baidu Tieba のフォーラムに掲載されるべきだと思います。 参考：華嬌天使のユーザーの特徴 まず、彼らのほとんどは18歳から26歳までの若い女性であり、過去の習慣やしがらみがなく、インターネット上の新しい製品や新しいものをすぐに受け入れることができます。 第二に、彼らの携帯電話は新しいアプリやソーシャル製品で頻繁にアップデートされており、同様の製品をいち早く取り入れています。すでに人気となっている人気商品よりも、類似の新商品を早期に導入するユーザーの中に、そのようなユーザーを簡単に見つけることができます。 第三に、彼らの家族や幼少期の個人的な成長のほとんどはあまり幸せではなかったため、多くの障害を克服し、あらゆる種類の物議を醸す製品を使用できます。幸せな家庭の子供は、たいていの場合、トレンドをリードする人ではなく、追随する人です。 ユーザーは、その特性、ニーズ、発展段階に応じて、「エンジェルユーザー」、「ベネフィットユーザー」、「パーフェクトユーザー」に分類されます。 「エンジェルユーザー」をどう定義するか？ 製品発売の初期段階で、製品チームにボランティアとして参加し、まだ非常に使いにくく、非常に粗雑な製品をテストして使用し、積極的に無料でフィードバックを提供してくれる人。通常、この製品の中核機能は、このタイプの人々の単純かつ高頻度の問題点を満足させます。 「熱心なユーザー」と呼ぶこともできます。 エンジェルユーザーにとって最も切実な問題点は、楽しさです。 通常、インターネット エンジェル ユーザーの悩みの種は、有用性ではなく楽しさであり、「楽しさが増す」ことで、ユーザーはある製品から新しい製品へと移行します。現時点では、コストに関係なく、ユーザーが投資するのは感情だけです。 エンジェルユーザーの3つの特徴: まず、彼らは若いです。彼らはターゲット ユーザー グループの中で最も若いユーザーであり、過去の習慣に縛られていません。 第二に、彼らは話すのが大好きです。積極的に発言し、類似の製品を試し、関連チャネルで自分の意見を表現することに熱心に取り組んでいます。また、彼らは高頻度ユーザーであり、製品を1日に3回以上使用し、合計使用時間は15分から30分以上です。製品の提案を望まないユーザーは、効果的なエンジェルユーザーではありません。しかし、彼らは必ずしもメディアでよく報道されるオピニオンリーダーではありません。既得権益を持っているので、私は彼らを第2、第3のカテゴリーに分類しました。 3 番目は、先駆者です。これらの人々は、心理学、生理学、IQ のいずれにおいても、この製品分野における最も先進的な人々でなければなりません。彼らは既存の社会の差別や障壁を打ち破ることができ、一般的に「トレンドセッター」と呼ばれています。 最後に、これらの人々は、コミュニケーションと普及を促進し、タイムリーに文化的認識を得るために、高密度でなければなりません。 Facebook のエンジェル ユーザーはハーバード大学出身者が多いようです。この特徴に当てはまるでしょうか? Facebook は初期の頃は主にテキスト入力をベースとしており、いつでもどこでもコンピューターとインターネットへのアクセス、その他の前提条件が必要だったため、当時は大学の学生が対象ユーザーの最年少グループになりました。スポーツを好む西海岸の学校と比べると、ハーバードのような学校は、自分の意見を言葉で表現することに積極的です。中国では、中央戯劇学院や北京電影学院ではなく、北京大学や清華大学がこれにあたります。 最後に、当時のアメリカにおける先駆的な思想機関はハーバード大学であり、スタンフォード大学や西海岸のシリコンバレーにある南カリフォルニア大学ではなかった。携帯電話の普及により、コンテンツの制作はテキストから画像や動画へと変化しました。Snapchatの人気がより活発な西洋から始まったのは当然のことです。エンジェルユーザーの数を計算すると、通常 10 ～ 20 人の標準的なエンジェルユーザーが見つかります。これは、製品の初期調査を完了するのに十分です。 しかし、通常、製品の毎日のユーザー数はどれくらいでしょうか? ユーザー数の計算: 王子たちの間の闘争 = 単一市場におけるターゲット ユーザーの総人口の 0.1%。中国には1日あたり100万人のアクティブユーザーがいます。この製品は業界では比較的先行する時期に入っており、後発企業が追いつくのは困難です。 三国志 = 単一市場におけるターゲット ユーザーの総人口の 1%。中国では、1日あたりのアクティブユーザー数は800万〜1,000万人です。市場は通常、3つの寡占企業の間で分割され、膠着状態に陥ります。例えば、短編動画では、美牌は極美の位置を占め、快手は極美（田舎）の位置を占め、苗牌はメディアの位置を占めています。各製品には、1日あたり約800万〜1,000万人のアクティブユーザーがいます。 市場の統一 = 単一市場における総ターゲット ユーザー人口の 10%、または 1 日あたり 1 億人のアクティブ ユーザー。この時点で、この製品は完全に市場を獲得しており、他の競合他社にはまったくチャンスがありません。 エンジェルユーザーは、王子争奪戦期間中のユーザーの1％（100万人のデイリーアクティブユーザーのうち10％がヘビーユーザー、ヘビーユーザーの10％がエンジェルユーザー）であり、つまりデイリーアクティブユーザー1万人、つまり約10万人ということになります。この1万人のうち1％、つまり100人を見つけることができれば、製品を発売するには十分でしょう。この 10,000 人の市場に素早く到達してカバーできれば、そのようなユーザーからなるエンジェル ユーザー市場も独占できます。そうすれば、自社製品の潜在的な競合相手が誰なのか、自社製品の何が優れているのかを明確に把握できます。 ユーザーが製品に慣れている間は、正式なプロモーションには適していません。ユーザーの提案が使用不可からより快適な体験に変わり、友人に推奨するようになり、口コミやバイラル伝播ポイントが生成された場合にのみ、製品は正式なプロモーション期間に入ることができます。対象ユーザーグループが有益なユーザー範囲に入りました。 中国では通常、人気商品のライフサイクル第一段階のデイリーアクティブユーザーが約100万人に達すると、市場は関心のあるユーザーの注目を集めます。このとき、他の商品が磨き上げ期間を終えていない場合、市場のリズムに追いつけず、第二段階に入ります。時間に合わせて変革し、新しい市場セグメントを見つける必要があります。 エンジェル ユーザー グループの翌日の継続率は 40% を超え、6 か月の継続率は 20% を超えています。おめでとうございます。10 億ドルのユニコーンが誕生しました。 有益なユーザーの厳格なニーズ: 役に立つ（お金を節約したり、お金を稼いだりする）。 有益なユーザーの 3 つの特徴: まず、楽しみではなくお金だけを見て、収入と支出の変化だけを気にします。月々の収入または支出の10％以上が転換点となります。収入の変化により、他の製品にすぐに移行できるようになります。 第二に、提案はほとんどなく、積極的な調査も行われていません。関心のあるユーザーは積極的に提案を寄せません。製品が収入に影響する場合にのみ、意見を述べたいと思うでしょう。 第三に、保守派は新しい機能や新しいデザインに対して保守的な態度をとる傾向があり、彼らから新しい要求を発見することは困難です。使用頻度はメリットと正の相関関係にあります。 有益なユーザーの計算は、エンゲル係数とマズローの欲求モデルに関連しています。 マズロー マズローの欲求理論によれば、人間の欲求は生理的欲求、安全欲求、感情的欲求、自尊心欲求、自己実現欲求に分類されます。 エンゲル係数を加えると、食料支出と需要の変換関係を大まかに判断できます。 例： 生理的＝食費が69％を占める - 貧困 安全性 = 食費は50～59%を占める - 食料と衣服 感情＝食費が40～50％を占める - 中程度の豊かさ 尊敬 = 食費の30～40% – 裕福 自己実現 = 食費の30%未満 – 最も裕福な人々 現在の国内所得状況に基づくと、おおよそ次のように結論付けることができます。 生理的欲求 = 月収3,000以下 感情的ニーズ = 月収 8,000 以下 尊重ニーズ = 月収2〜50,000以下; 自己実現＝月収3万～5万以上。 通常、製品の年間収益は月収の 10% 以上を占めます。つまり、少なくとも 1 か月分の収入以上が彼の注目を集めるか、月々の支出の 10% を節約することになります。この数値より低いパーセンテージでは、ユーザーの注目を集めることができません。 ここでの収入は広い意味で、例えばWeiboでファンが増えると、映画を撮影する機会が増え、収入に影響します。 結論としては、あなたの製品が生み出す直接または間接的な収入がターゲットユーザーの年間収入の10％以上を占め、市場シェアが40％以上に達した場合、市場を占有したことになります。市場シェアが10％以上に達すると、完璧なユーザープロモーション段階に移行できます。 もちろん、あなたの製品がどのようなタイプのユーザーの有用なニーズを満たすかを合理的に分析する必要があります。もちろん、有用性の定義は生理学と自己実現では異なります。 中国では、マスプロダクトの収益性の高いユーザー数が市場全体で500万～1,000万人に達すると、マスユーザー、つまりパーフェクトユーザーを引き付ける文化現象が形成されます。同時期の製品が市場シェアやユーザー密度の転換点に到達できない場合は、淘汰されます。一般的に、1 日あたりのアクティブ ユーザー数が 100 万～ 500 万になると分岐点になります。 完璧なユーザーの最初のニーズ:ツール。 この時点で、製品は特定の人々の生活に欠かせないものとなり、そのツール属性が強調されます。 完璧なユーザーの 3 つの特徴: まず、シナリオベースなので、ユーザーは特定の特別なシナリオでのみ使用します。 2 つ目は、使用頻度が低いことです。以前のユーザーに比べて使用頻度が大幅に減り、絶対に必要なシナリオでのみ使用されます。月に1～2回ご使用ください。 3 つ目は、耐えられないことです。製品に難しさや複雑さがあると、ユーザーは我慢できなくなり、より適切な代替品を探して離れてしまいます。交換可能な製品の数が増え、ユーザーの選り好みが激しくなるため、製品は可能な限り完璧に近づける必要があります。赤い封筒と現金の違いなど、製品の詳細を磨くには良い時期です。 中国の経験から、1日あたりのアクティブユーザー数が1,000万～3,000万が境界線であることがわかっています。この毎日のアクティブユーザー率を超えると、1 つの企業が支配的になり、他の製品は急速に縮小して排除されます。 完璧なユーザーの計算は、使用シナリオのツール効率に基づいています。つまり、同様のシナリオでは、製品のツール効率が 1 位にランクされていますか?同様のシナリオをいくつ満たすことができますか? ここにいくつかの拡張知識があります。周洪一氏は、製品の6つの言葉の公式「痛点、厳格なニーズ、高頻度」について言及し、シンプルさについても言及しました。私はそれらを再度分類しました。痛点と厳格なニーズは同じ意味なので、「痛点、高頻度、シンプルさ」です。この時代、生きていくための基本的なニーズを満たすことは稀であり、そのほとんどは既存の製品では満たせない問題点です。 雷軍氏は「集中、極限、口コミ、迅速」という7つの言葉を挙げた。 周紅一の「問題点、高頻度、シンプルさ」 私はまた、「持続可能、知覚可能、そして報酬可能」という概念も導き出しました。これについては、機会があれば別途皆さんと共有したいと思います。 先ほど述べた 3 つのユーザー ステージに合わせてこれらを組み合わせることができます。 まず、迅速な反復により、エンジェルユーザーの「楽しさ」という高頻度の問題点を満たすことができ、それがユーザーに認識され、口コミが生まれ、一点で完璧さを達成することができます。 2 番目に、関心のあるユーザーの「有用な」ニーズを満たすことに重点を置き、それを継続的に行うことで新たな口コミ ポイントを生み出します。 3番目に、完璧なユーザーの「ツール」のニーズを満たし、継続的な報酬を受け取れるようにします。 エンジェルユーザーの衰退期間は、主に教育の違いにより、年単位で計算されます。大きなイテレーションは 6 年ごとに発生し、完全な変更は 12 年ごとに発生します。テクノロジーの変化により、エンジェル ユーザーの大規模な変化が発生します。 通常、製品は時代の変化に対応するために、推奨コンテンツやオピニオンリーダーを含むユーザーリサーチグループを毎年更新する必要があります。そうしないと、過去のDoubanやTianyaのように、製品の内容や機能が時代遅れになってしまいます。しかし、テクノロジーの大きな変化は、グループ全体に大規模な変化をもたらします。たとえば、テキストから画像、短い動画、ライブ放送まで、ユーザーグループはまったく異なります。 PC時代のライブストリーミング企業であるYYと9158は、モバイル時代にInkeとHuajiaoに敗れました。その大きな理由は、彼らがエンジェルユーザーグループをPCの収益性の高いユーザーという古い経験に基づいて定義し、12年ごとに起こる大きな歴史的変化によってもたらされた新しい市場を完全に無視したことでした。 1. エンジェルユーザーの文化的可能性 マズローの欲求モデルによれば、ユーザー数は段階的に減少しますが、文化的潜在力は段階的に増加します。つまり、下位のユーザーが上位のユーザーに流れることを望み、それは一方通行です。したがって、最も低レベルのユーザーから始めると、文化的魅力によってもたらされる潜在的なエネルギーを利用して、より高度なユーザーを引き付け、文化的排他性を生み出すことは難しくなります。上位レベルのユーザーの間で人気のある製品は、次のレベルのユーザーに拡大し、文化的可能性を生み出し、下位レベルの市場ですでに主導的な地位を占めている製品に勝つことができます。 2. エンジェルユーザーの使用頻度 1日1～3回、1回あたり3～5分以上継続します。これらは通常、アプリの使用時間を最も長くする初期ユーザーの 10% です。 3. エンジェルユーザーの密度 第一世代のインターネットは地上から空中への移行を完了し、モバイルインターネットのWeChatはPCから携帯電話への移行を完了しました。そのため、通常のエンジェルユーザーは、以前のキャンパスクラスからWeChatグループ、QQグループ、またはWeiboでの相互注目へと進化しました。 4. エンジェルユーザーを素早く発見し、拡大するにはどうすればいいでしょうか? ユーザー グループを、年齢、性別、教育レベル、婚姻状況、生殖能力、年間可処分所得、ブランドの好み、性格特性、代表的なソフトウェアや製品の使用頻度で分類できます。そして最も重要なのは、それらをエンジェル ユーザー グループに分けることです。管理にはインターネット、つまりWeChatグループに集中するのが最善です。WeChatの友達の輪は、ユーザーが自ら交流し、学ぶのを助け、その後の自己再生の基盤を築くこともできるからです。 5. ツール製品とソーシャル製品の考え方の違い ツール製品のユーザーの属性は明確に区別されていませんが、製品の進化は依然として上記のような特徴を持っています。ツール思考とソーシャル思考には大きな違いがあります。ツールが気にするのは、電力の節約や掃除などツール自体ですが、社会的相互作用で重要なのはルールの確立であり、社会的ルールは社会的ツールの機能になります。 ツールの特徴は、ユーザーがソフトウェアとのみ対話することであり、ソーシャルの特徴は、ユーザー同士が対話することであり、コミュニティの特徴は、ユーザーのコミュニケーションがコンテンツ自体に重点を置くことです。 6. よくある間違い a. 従業員、友人、さらには製品マネージャーもエンジェルユーザーでしょうか? 絶対にありません。エンジェルユーザーを見つけるのは非常に困難です。どうすればそんなに簡単に見つけられるのでしょうか？ b. 関心のあるユーザーから始める 多くの企業は資金を持っており、自社の製品を使ってもらい、質問してもらうために人々に直接お金を支払います。こうして企業はユーザーに利益をもたらします。関心のあるユーザーは製品に対して要求が厳しくありません。彼らは使用頻度の低いユーザーなので、製品を完璧に仕上げることができません。 7. 話題から外れた 私が最も嫌うのは、誰かが「あなたは巨乳の女の子を何人か知っているから、彼女たちを呼び寄せて、製品のコールドスタートを手伝って」と言うことです。このような人やパートナーに出会ったら、qnmd という 4 つの文字を送り、この人生で二度と会うことがないように心の中で祈ってください。 モバイルアプリケーション製品プロモーションサービス： APPプロモーションサービス青瓜メディア広告 この記事の著者@胡震生は（Qinggua Media）によって編集および公開されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。 | 
