オペレーター必読: 6つの主要なAPP顧客獲得モデル

ユーザーは、一般にあまり知られていない馴染みのない新製品を簡単には購入しません。それは、その製品が何であるかがわからず、ましてやそれをどうすればよいのかもわからないからです。では、新製品を宣伝する際に、市場に素早く参入し、ユーザーの認知度を高めるための良い方法は何でしょうか?

この記事の著者は、市場で人気のあるさまざまなアプリとその新規顧客獲得方法を 2 日間かけて調査し、アプリの顧客獲得モデルに関するレポートをすべての人に提供できるようにまとめました。

洛吉思薇の羅鵬さんは2015年から毎年大晦日のスピーチを行っており、このシリーズを「時の友」と名付けた。この一連の講演で、羅鵬氏は「国家総時間」という概念を提唱し、インターネット実践者たちに「インターネット後半の方向」について考えさせるきっかけを与えた。

インターネットの後半は、新規ユーザー獲得の競争から既存ユーザー獲得の競争、あるいは既存ユーザーの時間獲得の競争へと徐々に進化してきました。

QuestMobile レポートの 2016 年 12 月と 2017 年 12 月のデータから、次のことがわかります。

中国のモバイルインターネットユーザーの1日あたりの平均使用時間はわずか8.7分増加した。

「ユーザー時間」をめぐる競争と奪取はますます熾烈になっているが、強大な大手BATと新興の「今日頭条」は自社製品の運営や製品の買収を通じて、ユーザー時間の大部分を占有している。

しかし、ユーザー時間をめぐる熾烈な競争を前提として、APPはもはや市場の「寵児」ではない。ミニプログラムはWeChatエコシステムの主力となり、クイックアプリは国内携帯電話メーカー11社の支援を受けて「王子」のように成長した。今日頭条の今日頭条アカウントやアリババの大有アカウントも「WeChatに正面から対抗」し始めた。古くからある製品形態である APP も、市場から常に影響を受けています。

しかし、生姜は所詮生姜であり、古いものよりも辛いままです。オフラインでもオンラインでも、APP 事業者は成熟したモデルと新しいアイデアを市場に実証しています。

6つのモード

では、APP はどのようにして顧客を獲得するのでしょうか?詳しく見てみましょう。

1. 人間ベースの販売モデル

これは非常に強力な顧客獲得モデルであり、初期の北京市望京のQRコードスキャン街の起源でもあります。混雑した場所にテントを張り、景品を置き、チラシを配って顧客を獲得することもできます。より細心の注意を払ったプロモーターは、異なる人々にチラシを配布し、人に応じて異なる売り込み文句を使用します。 Tik Tokが流行ってからは、コスプレ衣装を着てチラシを配る人も現れ、その様子がさらに面白くなりました。

もちろん、業界が今日まで発展するにつれて、B サイドの企業向けの地上ベースのサービスもいくつか生まれてきました。

2. 異業種連携モデル

異業種連携の本質は交通連携であり、このモデルには具体的にはオフライン相互プロモーション、オンライン連携、ブランド提携などが含まれます。

ダブル12では、口コミがオフラインのコンビニエンスストアと協力し、口コミを利用して50％割引を提供し、オフラインのコンビニエンスストアのトラフィックを効果的にアプリに誘導しました。最近、JD.comとiQiyiはそれぞれのシーンで会員権を連携させ、相互にトラフィックを誘致しています。Uberが中国でプロモーションしていたとき、ブランド共同マーケティングの達人でした。当時、MagnumやMINIと協力してUber Ice Cream Dayを開催し、顧客がUberを注文すると無料でアイスクリームを受け取ることができました。

3. 広告配信モデル

広告は、実際のお金が関わる顧客獲得モデルです。広告サービスを提供するトラフィック所有者には、比較的成熟した価格設定モデルがあります。ディスプレイによる商品プロモーションと決済を重視するモデルであっても、コンバージョンによる顧客獲得と決済を重視するモデルであっても、広告配信モデルは APP 顧客獲得モデルの非常に重要な部分です。

しかし、具体的な業務においては、コスト、効果、目的（ブランドプロモーション優先か顧客獲得優先か）など、多角的な視点からコストと効果をコントロールする必要があります。

4. ASO最適化

現在の市場では、ユーザーがアプリをダウンロードしたい場合、ほとんどのユーザーはアプリケーション マーケットからダウンロードする必要があります。ユーザーがアプリケーションマーケットでアプリをダウンロードする場合、おそらく次の 2 つの状況が考えられます。

• 1 つ目は、アプリ マーケットでキーワードを検索するターゲット検索とダウンロードです。
• もう一つの状況は、明確な目的なく閲覧やダウンロードを試みることです。このとき、アプリマーケットの評価と表示を最適化したり、アプリマーケットで有料表示したりして、あなたの製品がユーザーの前に表示される機会を増やし、ユーザーに比較的良い面を見せてダウンロードを促進し、顧客を獲得する必要があります。

上記は、主にアプリケーション市場から始まり、APPの表示と検索を最適化して露出とダウンロード変換を高めるASO最適化のロジックです。

5. ソーシャルコミュニケーションモデル

ソーシャルコミュニケーションを基盤としたAPP顧客獲得モデルは、その興味深い創意工夫や小さな利益を通じて、友人の輪を爆発的に広げることができます。これは、点から面へのプロモーションモデルでもあります。具体的なモデルとしては、APPMGM、紅包分裂、関係分裂、共同購入分裂に大別できます。

APPMGM とは、アプリの既存ユーザーが新しい友達を招待し、自分と友達の両方が一定の特典を受けられるモデルを指します。このモデルは、オンライン配車サービスのプロモーションの初期段階で頻繁に使用され、非常に良い結果が得られました。

神州私有車を例に挙げると、神州私有車の新規ユーザーの約 70% は MGM のモデルを通じて獲得されています。本質的に、APPMGM は顧客獲得のタスクを既存顧客にクラウドソーシングし、オファーのしきい値とルールの設計を通じて、既存顧客がより熱心に参加するように促します。同時に、既存顧客の社会的関係を活用して、APP との相対的な同一性を高める新規顧客を引き付けます。

紅包分裂は食品宅配業界では非常に一般的であり、ユーザーが製品内で消費行動を完了すると、紅包を社交サークルに共有することができ、友人は紅包の消費量に制限のない金額や紅包内の割引を獲得することができます。製品の初期段階では、赤い封筒の分裂は顧客獲得に大きなエネルギーをもたらすことができます。製品の中期および後期段階では、赤い封筒の分裂は活性化と覚醒にも非常に役立ちます。

関係の分裂とは、家族のつながりなど、強く相関する社会的関係を製品設計に組み込み、アカウントの関連付けを通じてユーザーが消費者側の親戚や友人に代わって支払いを行えるようにすることを指します。

これまで、インターネットの顧客獲得は主に一級都市と二級都市の若者層に集中していましたが、一級都市と二級都市のトラフィックがレッドオーシャンの段階に突入したため、顧客基盤の沈没とシルバーエコノミーがインターネット製品の競争の方向になりつつあります。家族関係の分裂は、製品面でそのようなニーズに十分応えることができます。

グループ購入の分裂は、主に Pinduoduo が私たちにもたらしたサプライズです。ユーザーが Pinduoduo でグループ購入またはヘルプを開始した後、ソーシャル サークルに製品を共有し、友人を招待して交渉やヘルプを依頼します。ユーザーはより多くの割引を受けることができ、新しいユーザーにアプリをダウンロードしてもらうという目的も達成できます。

グループ購入モデルは価格に敏感な顧客に非常に明らかな効果をもたらし、ユーザーにはより優先的な選択肢も提供します。

6. 内部変換モード

内部変換モードとは、企業内の異なる製品が特定の APP にトラフィックを誘導すること、または同じ製品の異なるキャリアが APP にトラフィックを誘導することを指します。このモデルの根拠は、企業がまず軽量モデル（公式アカウント、ミニプログラムなど）を通じてユーザーを獲得し、その後オペレーションを利用してアプリ上で二次コンバージョンを実現し、トラフィックを再分配できるという点です。

NetEase はこの点で多くのことを行っています。ユーザーが NetEase Mail の Web バージョンにログインすると、Kaola や Yanxuan などの NetEase 関連の電子商取引プラットフォームにトラフィックが誘導されるのがよく見られます。同時に、「2つのWeiboと1つのDouyin」というマーケティングマトリックスの下で、インターネットのトラフィックの多いエリアでのレイアウトを通じてトラフィックを獲得する企業がますます増えており、同じ製品の異なる製品形式間のトラフィックの転換への注目が高まっています。

まとめ

3つのケース

APP 顧客獲得モデルをより深く理解するために、私はいくつかの非常に人気のある APP または顧客獲得マーケティングで比較的成功した APP について比較的詳細な分析も行いました。主に私自身の考えですが、皆さんと共有したいと思います。

1. Pinduoduo：「WeChat分析分裂顧客獲得」グループ購入モデルを極限まで追求したアプリ

Pinduoduo を開くと、ホームページの重要な位置にさまざまな製品機能が表示されますが、そのほとんどは社会分裂に関連しています。 「期間限定フラッシュセール」のグループ購入、友達とシェアして「毎日現金ゲット」の紅包開封、友達とシェアして「無料でゲット」の交渉、「携帯電話チャージ」の単価割引などは、すべてPinduoduoが分裂顧客獲得のために行った製品設計の革新を反映しています。

もちろん、このモデルの実現にはソーシャル チャネルも開設する必要があります。テンセントのゴッドソン（テンセントが同社の株式を保有）として、ピンドゥオドゥオはWeChat上の公式アカウントとアプリのデータも接続し、WeChatとアプリで差別化された割引を実現し、割引結果に基づいてユーザーをアプリに誘導しています。このような差別化は非常に効果的であり、Pinduoduo のユーザー (価格に敏感なユーザー) をターゲットにしています。

2. Tmall 21日間活力プラン：ファンによる顧客獲得の典型例

ファン獲得は異業種連携のモデルです。天猫の21日間活力計画は易洋千熙をスポークスマンに招き、アイドルは6本の活力ビデオを連続してリリースした。ユーザーは天猫アプリをダウンロードして21日間ログインするか、友達を招待してアプリをダウンロードしてもらい、抽選に当選するチャンスを得ることができ、最も高い確率はアイドルの誕生日パーティーのチケットを手に入れることである。

この活動の実施中、アクティベーションとコンバージョンを促進するための多くのルールが策定され、ファン獲得活動全体が顧客獲得だけにとどまらず、収益化とコミュニケーションにも多くの価値をもたらしました。

3. Douyin広告：まずは商品の宣伝、次に顧客獲得

TikTok が大人気となり、広告主が参入を競うトラフィックのホットスポットとなった。 Alipayを含むインターネット企業は、ネイティブビデオの形式で独自のDouyin公式アカウントを運営し始めています。さまざまな運営内容と方法から始めて、独自のブランド特性と組み合わせて、ユーザーにブランドの価値を伝え、ブランド認知を経て顧客を獲得しています。

要約する

APP の顧客獲得は、徐々に成熟しつつも創造性に富んだ段階にあります。さまざまな顧客獲得モデルの衝突と融合、そして最終的な化学反応によって、市場にさらなる方向性がもたらされます。

もちろん、他人のものは最終的には他人のものです。具体的な実行プロセスでは、自社製品の特徴と現在の段階から始めて、適切なモデルやパートナーを選択し、詳細な顧客獲得計画と手配を実行し、目標が達成されるまで、プロセス中のデータフィードバックを通じて継続的に調整と最適化を行う必要があります。

著者: トン・チー

出典: I am Tong Qi (ID: greatlife007)

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