高度な運用: 4P 理論を活用して成長を達成するにはどうすればよいでしょうか?

ご存知の通り、オペレーションはプロダクトオペレーション、ユーザーオペレーション、イベントオペレーション、コンテンツオペレーションに分かれており、近年はC方向の配当がなくなり、ビジネスオペレーションやマーケティングオペレーションなど、B方向のオペレーションの重要性が高まっています。

大企業では、いくつかの細分化が行われます。たとえば、Alibaba Taobao と Tmall には、垂直カテゴリ操作、マーチャント操作、KA 操作、イベント操作があり、水平メンバーシップ操作、モジュール製品操作、データ操作などもあります。いずれにせよ、業界分野における専門区分は、むしろ業界の指標であり、誰もが専門的な感性を維持するのに役立ちます。

アリババの元オペレーションドライバーがかつてこう言いました。「オペレーションとは何ですか?」 ——ユーザーのあらゆる問題を解決します。

この本質的な観点から、オペレーションはマーケティング分野と比較することができ、オペレーションはその一部であり、マーケティングや広報などの他の機能と比較すると、より実用的な位置付けとなります。

第一原理の考え方に戻ると、インターネットの運用とマーケティングは、実際には、CCDV 理論の 3 つのポイント、つまりターゲット市場の創出、コミュニケーション、価値の提供に本質的に沿っています。

特にコミュニケーションと価値提供の面では、デジタル化されたオンライン環境内のあらゆるものが記録され、追跡できるため、これら 2 つの点はさらに極端になります。

より抽象的なレベルから作戦について考えることができれば、上記の区分は戦術とハードスキルに関するものになります。

これらの点を熟考した後、私はいくつかのマーケティングのアイデアをオペレーション業務に組み合わせ、オペレーション業務のための実用的な方法論を統合しようとしました。

たとえば、マーケティングに携わる人は、製品、価格、チャネル、プロモーションの 4P 理論を明確に理解している必要があります。この 4 つの領域におけるマーケティング ガイダンスの助けを借りて、どうすれば高レベルのオペレーターに成長できるでしょうか。

1. プロモーション - 主要および二次データ指標と生産率

プロモーションは4P理論の3番目です。オペレーションの中でも最も重要な部分なので、まずはここからお話しします。

従来の小売プロモーションでは、大手ブランドだけが広告などに投資する予算を持っており、個々の商人は一般的にチラシを配布したり、訪問販売などを行っています。

インターネット製品の場合、プロモーションの形態は比較的豊富であり、普及促進に関わるものはすべてプロモーションと呼ぶことができます。

プロモーションの目的に応じて、ユーザー分裂、新規顧客獲得、クリエイティブマーケティングイベント、配布、フェスティバル活動などを行うことができます。新規ユーザー成長指標や取引量などの段階的な結果をもたらすものもあれば、長期的なユーザーマインドを構築し、製品をブランド化するためのものもあります。もちろん、上記の2つの方向は、それぞれマーケティングにおけるパフォーマンス広告とブランド広告に対応しています。

では、私たちがプロモーションキャンペーンを計画する際には、どのように細分化して段階的に実行すればよいのでしょうか?

何が「表面的」で、戦略計画と一致しているかをどのように区別すればよいでしょうか?さまざまなビジネス方向において「オンライン」で実装されているものはどれですか? 「要点」に沿った具体的な実装とはどのようなものですか?活動目標に応じて、上方に抽象化し、下方に細分化した上で実装する必要があるはずです。

1. 主指標と副指標、物事の発展とつながり

まず、長期的な方向性を明確にし、中核となる主要指標を策定し、段階的な実施を細分化し、各段階の副次指標を明確にすることに焦点を当てます。

例えば、オペレーションに携わるほとんどの人は、新規顧客を獲得するための活動を行ったことがあるでしょうから、主な指標は獲得した新規顧客の数であるに違いないと誰もが間違いなく考えるでしょう。では、副次的な指標は何でしょうか?多くの人が誤解しているのは、新規顧客獲得率、つまり新規顧客の割合です。

これは誤解です。その理由は次のとおりです。

新規顧客を獲得するためにさまざまなアクションを取り始めると、新規顧客率は確実に増加します。さらに、新規顧客が増えると、既存のユーザープールがそれほど悪くないことを前提として、この比率は確実に増加します。これは実際の状況を明らかにするものではなく、虚栄心の指標です。

正しい段階ごとのサブ指標は、最初の順序が維持率、2 番目の順序が新規顧客維持率です。

この時点で、運用経験のある人は、リテンション率を見るための第一歩は、主に製品の元々の基礎とユーザーに設定された粘着メカニズムを見ることであると突然気づくと思います。これは基本に属します。この段階では、新規ユーザーのパスに対するいくつかのターゲットを絞った最適化を行うことができます。つまり、新規ユーザーの2回目と3回目の購入をどのように活用するか、最初のギフトパッケージで新規ユーザーを引き付けるという重要なアクションで何らかの分析を行う必要があるかどうかです。たとえば、新規ユーザーの消費ポートレートに基づいていくつかの大きなカテゴリのクーポンを提供したり、フック製品でプッシュリーチを行ったりすることができます。

3 回の購入を完了すると、ユーザーは基本的にこの時点で製品に対して一定レベルの信頼を築いているため、簡単なメンバーシップ メカニズムを使用して自然な粘着アクションを作成できます。したがって、当然のことながら、2 番目のサブ指標である新規顧客維持率に移ります。

この時点では、新規顧客の維持率をテストし、維持率の高い新規ユーザーをいくつか選択し、基本的なパスとポートレートの分析を行い、コアで再現可能な重要なポイントを明らかにすることに重点を置く必要があります。

そして、このキーポイントの具体的な実装測定基準に従って、第 3 次サブ指標を第 3 次サブ指標として使用することができます。

さらに、より長期的な主要指標の観点から、新規顧客数が着実に増加した後は、別の指標である「新規顧客シェア率」に注目し始めることができます。

この指標について話した後、誰もが突然、最も強力なマーケティングは口コミマーケティングであることに気づくはずです。

新規顧客があなたの製品を認識し、友人と共有した場合、それは新規顧客が忠実なユーザーになったことを意味します。この指標が良好であれば、喜んで投資家に連絡し、規模を拡大して次の大きな取引を行う準備をすることができます。

従来のマーケティング理論における AIDMA ルールは、AIEAS ルールになりました。最後の S はシェアを表し、完全な消費者心理の道筋です。

上記の内容を要約すると次のようになります。

一方では、この段階的なデータ指標の変化を通じて、各段階の指標の変化を区別し、ユーザーの心理的経路を綿密に追跡して、真にユーザーを獲得する必要があります。

一方、メイン指標とセカンダリ指標は、それぞれ長期目標と短期目標を常に明確にするのに役立ちます。

ユーザーは常に足で投票することを常に覚えておいてください。データだけがユーザーの真の意志を反映するのです。たとえば、データ分析を通じて、自分は何も悪いことをしていないのに、競合他社の方が価格が有利であることがわかるかもしれません。しかし、データを通じて初めて問題を発見した場合、それは問題ではありません。

2. ゲームプレイ形式は重要ではなく、投資と生産の比率の方が重要です

コミュニケーション経路の観点から見ると、to Cとto Bの2つのモデルがあります。to Bの重要な点は、配信チャネルを選択することです。たとえば、独自の店舗リソースを持ち、店舗スタッフにスキャンコード通信と宣伝を行わせるか、DouyinやWeChatなどの広告プラットフォームで配信するかです。to Cは、既存ユーザーの共有と共有リンクの設計、つまりユーザー分裂に依存しています。

ここでは、Cプロモーションに焦点を当てますので、皆さんがまず思い浮かべるのは、プロモーション企画、クリエイティブマーケティング、メンバーシップマーケティングなどでしょう。

さまざまな目的に応じて適切なプロモーション プランを選択します。

• 短期的にGMVと利益を生み出したい場合は、大規模なプロモーションイベントを計画する方が適切です。
• 新規ユーザーを引き付け、ユーザーを活性化したい場合は、いくつかのメンバーシップ運営活動を計画することができます。
• 製品ブランドの品質を高めるには、普及性の高いイベントマーケティングの方が適しています。

核分裂の運用戦略、核分裂のパスをどのように設計するか、コピーライティングをどのように磨くかについての議論をよく目にしますが、実際には、これらはツールと手段であり、顔の部分に属するゲームプレイのこの領域では、市場がすでに比較的成熟しています。

それよりも重要なのは、内部、つまりプロモーションの効率です。例えば、クーポンを共有する核分裂の事例を使用して、核分裂活動の効率を向上させる方法。

1 つはユーザーの効率性であり、もう 1 つはプラットフォームの ROI であり、それぞれユーザーの観点と公式の観点を表しています。

まず、公式 ROI を見てみましょう。コスト項目はクーポン費用と配送費用で、収益項目はクーポンによってもたらされる GMV と新規顧客価値 (プラットフォームの新規顧客獲得コストとほぼ等しい) です。この 2 つを合計したものが公式 ROI です。

クーポンのコストは固定されているため、クーポンを最小の粒度として使用して ROI を計算します。

クーポンのコストを a と仮定すると、自然なチャネルを通じてクーポンを配置するコストは一時的に無視されます。収益の GMV は、クーポンのしきい値とユーザーの平均注文額 b によって決まります。新規顧客の価値は、クーポンを受け取るよう招待された人数 c、共有する新規顧客の割合 d、および新規顧客を引き付けるコスト e によって決まります。

総生産率 = (b + cde) / a

ここでの不確実性指標には、c と d が含まれます。さらに、この種のウールグラビング活動では e が低くなる可能性があるため、全体的な ROI は制御可能であり、または基本的にクーポンによってもたらされるコンバージョン率に依存する最小しきい値があります。これは、過去のクーポン償還データを参照できます。

新規顧客の割合は、一人当たりの招待が 1 回に制限されているかどうかなどのルールによって大きく左右されます。この値は、毎日の自然なトラフィック状況における新規顧客の割合から大きく逸脱する可能性があります。

さらに、このシナリオでは、新規顧客ギフトパッケージなどの既存のビジネスラインで新規顧客を引き継ぐことができ、新規顧客のコンバージョンがさらに向上します。

また、収益項目には目に見えないメリットがあり、つまり、招待された人が再来店するが、招待者がクーポンをもらえない場合、これが活性化値となります。基本的には、招待者の分裂係数（つまり、一人当たり何人を再来店に誘致できるか）と、市場のDAUの増加に伴う取引の増加を見ることで判断できます。

次に、ユーザーの ROI についてお話ししましょう。これは、あまり話題に上らない視点ですが、実際には、ユーザーが足で投票するときに、あなたとプレイするかどうかを決める重要な要素です。彼らはシード ユーザーであり、その後の分裂のバトンです。

C のプロモーション方法の場合、ユーザーは広告チャネルであり、ユーザーの ROI、コスト項目はソーシャル通貨の消費、収入項目はクーポンで節約した金額です。これら 2 つの指標を定量化することは困難ですが、ユーザーの共有率とユーザーの分裂係数を参照することで、基本的にどのユーザーがこのゲームプレイを購入し、どのユーザーが友人に購入されたかを判断できます。

一方、この計算式は、コスト削減などのソリューションを最適化するためのガイドにもなります。たとえば、友人もクーポンを入手できるなど、いくつかの「利他的な」設計を行うことができます。クーポン自体は十分にハードコアであり、ユーザーが必要とする製品にヒットできます。

上記の内容をまとめると（本当に古いですが…記憶を強化するために3ステップごとに要点を描いています）、プロモーション活動を行う際、表面的なもの、親しみやすいインタラクティブリンク、心地よいビジュアルデザインも重要ですが、ユーザーが私たちと一緒に遊んでくれるかどうか、そしてどれだけ長く遊んでくれるかは、内面的なものによって決まります。計画には複数の役割があり、それぞれの観点から ROI を個別に検討する必要があります。もちろん、メインラインの ROI も必要ですが、「全員にとって良いこと」こそが本当の良いことです。

2. チャネル: チャネルとしてのユーザーとターゲットチャネル

プロモーションの話が終わったら、「チャネル」についてお話しましょう。

MINISOの葉国富氏は、ユーザーはチャネルであると述べましたが、これはオンライン環境では正しいようです。結局のところ、分裂のおかげで何千人ものユーザーが私を利用できるようになりました。

しかし、葉氏がそれを簡単にまとめることができるのは、MINISO名創優品自体がカテゴリー業界で認知度と知名度のある大きなブランドだからだ。

まず、既存のユーザーベースは十分に大きく、次に、ブランド認知度により潜在的なユーザーも多く存在するため、この発言に間違いはありません。しかし、ほとんどの中小規模のプラットフォームや企業にとって、製品と効果を統合するためのレバレッジはありません。時間コストを考慮すると、初期段階で市場拡大とチャネル配置を実行するのが効率的な方法です。

結局のところ、池自体に魚がいなければ、高品質の魚の餌を通して隣の池から魚を引き寄せることは不可能です。

したがって、ユーザーをチャネルとするアイデアは C アイデアであり、ターゲット配信チャネルは B アイデアです。

1. ユーザーはチャネルであり、シードユーザーはその中心である

実は、この方法をチャネルとして利用するための前提条件については、すでにいくつか紹介しました。引き続き、この戦略をうまく活用するための重要なポイントをいくつか紹介したいと思います。

ユーザーはチャネルです。1つは、製品の高品質なディテールデザインを通じてユーザーの口コミを呼び込むこと、もう1つは、仕組みやゲームプレイのデザインを通じて、既存ユーザーが新しいユーザーを呼び込むようにすることです。

ここでは後者に焦点を当てます。

チャネルを構築する最初の目的は、新しいユーザーと新しい取引をもたらすことです。

どのようなユーザーを呼び込みたいかは、シードユーザーと関係があるはずです。例えば、2018年に私はs2b2cプロジェクトを行いました。シードユーザーは会社の従業員でした。その後の約3か月間で、取引量上位100人のユーザーの半分は会社の同僚とその親族でした。

シードユーザーの影響力を過小評価しないでください。

ゲームプレイのメカニズムがバトンである場合、シード ユーザーは最初に定義する領域であり、その後定義して拡張する円の中心になります。

ターゲットの方向性やコミュニケーション能力に優れたユーザーをシードユーザーとして選定します。次に、さまざまなゲームプレイ プランを設計したり、さまざまなルールを調整したりして、新規ユーザーにリーチしてトランザクションを獲得することによる全体的な効果を確認し、製品とユーザー層により適したプランを選択して、それをユーザー プール全体に複製します。

2. 無理をしない。Bチャネルの方が効率的

完璧な「シードユーザー」を見つける前に、B2B チャネルは避けて通れない教訓となるかもしれません。

例えば、地元の飲食業者は、Meituanなどのプラットフォーム型チャネル、Douyinなどの情報フロー型チャネル、地元の公共アカウントメディアチャネルに広告を掲載することができます。広告を掲載する前に、ターゲットユーザーのマッチング度、シーンのコンバージョン率、ブランドプレミアムを生成できるかどうかを検討することができます。

今日の広告プラットフォームなどの DMP システムは非常に成熟しており、健全な商業化メカニズムを備えています。このデジタル広告方法は正確で、ROI を制御できます。

しかし、オペレーターとして、より広い思考を展開し、自分に合ったチャネルを見つけることができます。その中で、コンテンツチャンネルは、非常に機動性に富んだ運営方法です。もちろん、WeiboやDouyinなどに公式アカウントを開設し、毎日ユーザーの前に強力に広告を植え付けるのと同じではありません。この方法では、間違いなくユーザーの好感度を簡単に下げてしまいます。

コンテンツの利点は、テキストや動画などのパッケージングによって商品自体の商業感を排除し、ユーザーの心理的防御を低下させることだと言えます。したがって、コンテンツ チャンネルは、国を救うための回り道に適しています。

例えば、美容業界関連のプラットフォームであれば、公式アカウントやDouyinアカウントを開設し、女性のスキンケアに関する話題で精巧なコンテンツを制作し、定期的にIPベースのインタラクションを確立すれば、公式アカウントを直接攻撃するよりもユーザーに人気が出るでしょう。

もちろん、ここでは優れたコンテンツ チャネルの構築方法について詳しく説明しません。重要なのは、自社の製品とユーザーを最もよく理解しているオペレーターとして、逆算思考で一致するチャネルを見つけ、ユーザーに適切にサービスを提供して、チャネルを最大限に活用できると信じることです。

3. 製品 - 製品はブランドである

インターネット マーケティングのコンセプトは、「製品はブランドであり、運用は市場である」というものです。すべてがデジタル化され、すべてがコンバージョン率を中心に据えられています。

当社製品の明らかな方向性は、従来の大型スーパーマーケットや社交場などを置き換えることであり、隠れた方向性はデータ インテリジェンスとネットワーク コラボレーションです。

インターネット運営は製品が戦場です。製品設計を通じてユーザーデータを蓄積し、情報化により上流・下流の産業、ユーザーなどをより便利に結びつけることができます。これが、インターネット製品が従来の産業に比べて差別化された利点です。

したがって、最も重要な長期的な方向性は、これらの利点を活用し、製品設計を通じて正確なマッチングとユーザーインタラクションを実現し、ソーシャルプレミアム、IPプレミアム、ブランドプレミアムを獲得することです。

まず、ソーシャル プレミアムについて考えてみましょう。製品設計を通じてソーシャル プレミアムをどのように活用できるでしょうか?

過去 2 年間、ソーシャル e コマースとソーシャル エンターテイメント製品は爆発的な成長期に入ったと私たちは言ってきました。

オンライン環境は自然に社会環境を増幅し、遍在化するため、オンライン生活のインフラストラクチャになっています。グループ購入、配布、無料共有などは、ソーシャル プレミアムを活用する典型的な方法です。

電子商取引を例にとると、Pinduoduo はソーシャル ネットワーキングの典型的な例です。

社会的プレミアムを獲得するための中核となる機能ポイントは共有です。私たちの過去の経験から、共有設計の中核は他者と自分自身の両方に利益をもたらすことであることがわかります。

2018年、MissFresh South Chinaの総経理がデータを共有しました。共有者と共有される人の利益が1：1のとき、ソーシャルコミュニケーションの変換効果が最も高くなります。

グループ購入でも配布でも、これらはすべてツールです。私たちの核心は、関心の配布とユーザーの微妙な心理的誘導のバランスポイントを見つけることです。

ブランドプレミアムについて見てみましょう。インターネット製品の仮想戦場では、ブランドプレミアムを獲得するために、製品設計に対してより高い要求を持たなければならないようです。

フェスティバル活動の創出は、インターネット上でユーザーのマインドを構築し、ブランド価値を創造する最も古典的なアクションといえます。

最も早い天猫ダブル11は今日までプレミアムを受け取り続けています。なぜなら、誰もがダブル11の間に購入したものが最も安いと想定しているからです。

例えば、Vipshopのブランドマインド、特別セールやクリアランスセール、カテゴリーには婦人服、靴、バッグなどが含まれます。マーケティングポジショニング理論の観点から見ると、このユーザー心理的ポジショニングは、ユーザーの好みを確立し、心理的アカウントを構築し、信頼に基づいて前払いを行うのに役立ちます。

ブランドプレミアムを生み出すには、より戦略的なポジショニングから始め、さまざまな戦術的実行とさまざまな詳細な差別化に反映させる必要があり、それらは長期間にわたってユーザーの心に蓄積されます。

もちろん、ネット企業も、より単純で粗雑なマーケティング戦略を採用し、このようなユーザー心理に多大な投資を行っている。例えば、2年連続で春節祭の入札に勝利したタオバオなどだ。

オフライン企業には、当然のことながら物理的・精神的な戦場があり、それをオンラインでの製品化と組み合わせることで、ブランド蓄積にさらに重み付けされた効果をもたらすでしょう。

IV. 価格 - 価格ルールと価格帯

伝統的な産業では、価格設定は産業チェーンの上流の製造コストとチャネルプロモーションコストから推測されることが多いです。

インターネット事業者の手中においては、需要側のトラフィックをデジタル化できるため、基本的な価格の上限範囲がある限り、価格設定方法はより多様化し、価格設定ルールが価格よりも重要になります。なぜこのような結論に至ったのですか?

1. インターネットの高度に情報対称的な環境では、実際にお買い得品を手に入れることよりも、ユーザーにお買い得品を手に入れていると感じさせることの方が重要である場合がよくあります。
2. 価格を調整する方法はたくさんあります。たとえば、クーポンは柔軟な価格設定ツールです。

価格面では、インターネット製品の場合、価格ルールと価格帯がより重要になります。

• 価格ルールは、価格変更を調整してユーザーのマインドセットを形成し、さまざまなマーケティング活動を無効にすることです。安定したユーザーのマインドセットだけが、製品のプレミアムを獲得できます。
• 価格帯は主にコストを管理し、一定の価格安定性を維持するために使用されます。

クーポン、会員割引、共同購入、会員価格などはすべて、ユーザーの心の中で価格水準の差を操る手段であり、これが Pinduoduo の思考の背後にある究極の論理であり、沈没ボーナスは単なる市場優位性です。

伝統的な小売業には、実のところさまざまな販促方法があります。現在の割引や「1 つ買うと 1 つ無料」などの販促は、小売業の先駆者たちの発案によるものです。美団などの電子商取引やO2Oサービスがこのオンラインシステムをデジタル化した後、デジタル環境における社会的関係の記録に基づいて共同購入や交渉が派生し、商品の未来化に基づいてクーポンが派生しました。

しかし、現在のマーケティング環境は、ユーザーに「マーケティングに抵抗する」能力を身につけさせています。例えば、ネットユーザーがダブルイレブンについて最も批判したのは、まず価格を値上げし、次に善意を示すためにクーポンを発行し、その後、一部のユーザーが賢すぎて取引を理解できないのではないかと心配し、ゲームプレイを極端に複雑にしていることです。

クーポンを例にとると、ここで価格設定の悪循環をどのように回避すればよいでしょうか? ——価格ルールと価格帯。

ブランドの価格体系を維持するだけでなく、ユーザーの心理的な価格体系も維持する必要があります。

ユーザーの心理的な価格体系とは？

つまり、料金を支払ったときに本当に割引を受けたと感じたのです。これは価格設定ルールに反映されており、大規模なプロモーション中に集中的な値下げが行われたり、ユーザーがクーポンを受け取るための招待を共有したりしない限り、恣意的な値下げは行われません。

ユーザーに利益を与えたいという要求がある場合、それをアクティビティにパッケージ化することで実現する必要があります。ここで保護されるのは、すでに製品を購入したユーザーの損失です。また、精神的なパッケージ化が「正当」であるようにもなります。

価格が上がる場合、価格が上がる具体的な期間をユーザーに知らせるための事前通知が必要です。もちろん、このような状況は比較的まれです。Taobaoなどの電子商取引プラットフォームでは、多くの優良な商人が店舗を運営する際にこれらの詳細に気を配っています。

これは価格帯に反映されています。なぜ価格帯を維持する必要があるのでしょうか。それは、私たちの活動がますます多くなり、複雑になるにつれて、商品の取り扱いが得意な製品オペレーターが商品の具体的な価格を判断できなくなる可能性があるためです。この価格帯を設定する目的は、コストに影響を与えすぎないように収益をコントロールし、ユーザー側で一定の価格安定性を維持することです。これは全体的な決算ルールでもあります。

例えば、拼多多と競争するために、巨華算は2019年に「最低価格精神」の構築に重点を置き、巨​​華算期間中に最低価格を確保するために、巨華算に登録した商人に対して一連の厳格な規則を設定しました。

マーチャント側では、アリババ内のすべての運営ラインが大きな影響を受けており、明らかに、巨華軒の商品の水位差を維持するために、カテゴリが重複している場合は、他のモジュールがサポート役を果たす可能性があります。

上記は、従来のマーケティングの 4P 理論を借用し、製品、価格、チャネル、プロモーションの観点から、上級オペレーターが持つべき思考とハードスキルの一部をまとめたものです。

インターネット運営専門職は発展の歴史が浅いため、蓄積されてきたのは、分裂活動をどう設計するか、ユーザーをどう増やすかといった手段やツールといった方法論的なアプローチ、いわゆるスキルばかりです。しかし、マーケティングの知識をもっと学び、その道の知識を蓄積し、自分をより高いレベルに引き上げたいと思うかもしれません。

IPが近年人気を博し、中小企業よりも強力になった理由と同様に、ブランドマーケティングの観点から見ると、IPは実際には軽量ブランドであり、ライブブロードキャスト形式に基づいてより優れたインタラクティブ性と信頼性を備えているため、信頼に基づくユーザープレミアムを生み出すことができます。

他の多くの現象についてももっと考えてみることをお勧めします。

今回は4P理論を使って、ハイレベルなフルスタック運用のやり方を学びました。次回は運用を通してユーザーの心を育む方法についてお話しする予定です。

最後に、私が言ったことに何か感じたことや考えがあれば、「読む」をクリックするか、転送してください。公式アカウントのバックグラウンドでコミュニケーションを取ることも歓迎します。より多くの交流を楽しみにしています。

著者: トン・シン

出典: トン・シン