視野を広げ続けるマーケティングオペレーション体験 25 選（パート 2）

マーケティング業務には標準化された完璧なソリューションは存在しません。しかし、人生や仕事においては、突然あなたを啓発し、インスピレーションを爆発させるような知識や経験が必ず存在します。

そして、そのような知識や経験を見るたびに、私はいつも何かを得て、刺激を受けます!

この感覚は私にとってとても素晴らしいもので、まるで明かりを灯したかのように頭の中にひらめきが生まれるような感じです。

前回は「マインドセットを継続的に広げるマーケティング業務体験25選（前編）」で、素晴らしい体験・事例を12個ご紹介しました。今日は、引き続き次の13個の体験・事例を拝見していきましょう。

あなたのマーケティングアイデアがうまく発見されることを願っています！

13. 記事をスムーズに読みやすくする5つのヒント

最近の記事の多くは、退屈で説得力のない言葉遣い、わかりにくい論理、ストーリー性の欠如、汚くて乱雑なレイアウトなどにより、読みにくいものになっています。

では、文章の流暢さを向上させるにはどうすればよいでしょうか?

1) 最初にギャップを作る

常識に反する部分を見つけてユーザーの「真実」への欲求を刺激したり、他人の間違いを指摘してユーザーの「正しさ」への欲求を刺激したり、成功談を使ってユーザーの「成功」への欲求を刺激したりすることができます。

2 )読者の質問に常に答える

時には、答えを直接伝えるのではなく、まずは質問させて、注意を引き、考えさせ、質問に対する答えを欲するようにさせる方が良い場合もあります。

ここで読者に質問させるということは、延々と質問し続けることを意味するわけではないことに注意してください。多くの場合、質問は陳述文の中に隠されています。このライティングテクニックを学ぶ必要があります。

3) 結末は価値観を反映し、観客の共感を呼ぶ

記事の内容を要約し、洗練し、昇華させることで、読者が記事に価値を感じ、読んだ後に何かを学んだと感じられるよう、冒頭と結末に一貫性を持たせることがベストです。読者の心に響き、共感を呼ぶことができれば最高です。

4) 明確な構造と段落、そしてより洗練された小見出し

記事をいくつかの部分に分割し、各部分に 1234 とマークし、さらにサブ見出しを追加します。

5) ユーザーに読書報酬を提供し続ける

伝えるべき内容に加えて、記事は読者にそれ以上の何かを与える必要があります。

例えば、記事にもっと高画質の写真を載せたり、内容に関連した刺激的な動画を記事に挿入したり、記事を読むのが面倒になったときにちょっとした不満やジョークを挿入したり、などです。これを読書報酬といいます。

14. 素晴らしいコピーを書くための7つのステップ

ジョセフ・シュガーマンの「コピーライティングトレーニングマニュアル」には、優れたコピーを書くための 7 つのステップが記載されています。

ステップ 1:製品またはサービスの専門家になる。他の情報源よりも、製品やサービスについてあらゆることを調査すると、より素晴らしいアイデアが浮かびます。

ステップ 2:ターゲット顧客を理解する。 「見込み客が最終的に顧客になる動機は何ですか？」「典型的な顧客は誰ですか？」これらのことを知ることで、視野が広がり、多くの良いアイデアが生まれます。

ステップ 3:タイトルとサブタイトルを入力します。読者の注意を引き、最初の文を読ませるのに十分な好奇心を喚起する必要があります。

ステップ 4:コピーを書きます。文の構造、文法、句読点については心配しないでください。ただ書き始めて、主題について頭の中にあることをすべて行動に移しながら書き続けてください。

ステップ 5:テキストを編集します。スペル、文法、句読点、文構造の誤りを修正し、自分の考えを表現するのに関係のない不要な単語を削除します。

ステップ6：醸造。編集をやめて、テキストを脇に置いて、散歩に出かけたり、何か楽しいことをしましょう。言葉から離れることのメリットに驚かれることでしょう。抽出時間が長いほど効果は高まります。

ステップ 7:コピーを最終的に確認します。この最終的な外観には、さらに改良が必要なことがたくさんあることに驚かれることでしょう。もちろん、手順 5 と 6 を繰り返すだけでもかまいません。

15. ニューヨーク地下鉄犯罪抑制事件

1980 年代、ニューヨーク市では犯罪が蔓延し、毎年 60 万件以上の重大犯罪が発生し、殺人事件だけでも 2,000 件以上ありました。最も大きな被害を受けたのは地下鉄で、ニューヨーク市民は大きな被害を受けた。

しかし、多数の警察部隊が配備されたにもかかわらず、状況は改善されていない。

しかし、1990年に就任したニューヨーク交通警察長官ウィリアム・ブラットンは、地下鉄の汚くて乱雑な環境が犯罪の主な引き金であると信じ、一見型破りなアプローチを採用しました。地下鉄の落書きを止め、消すことに着手したのです。当時、ほとんどの人はそれが信頼できないと考えていました。

しかし奇跡が起こりました。地下鉄の環境がより清潔になり、秩序が整うにつれて、ニューヨークの地下鉄の犯罪率は急速に減少したのです。

その後、ブラットンはニューヨーク市の警察長官に任命され、この方法をニューヨーク全体の治安管理に適用したところ、ニューヨーク市の犯罪率は急激に減少しました。ニューヨークはアメリカで最も安全な大都市の一つとなった。

状況全体を根本的に逆転させたのは、この重要な行動でした。

マーケティング業務でも同じことが言えます。常に、重要なマーケティング行動は 1 つまたは 2 つだけである必要があります。同時に 20 のことを行うことはできません。大多数の行動ではなく、少数の主要な行動に重点を置く必要があります。

この鍵となるマーケティングを見つけることができれば、問題がどんなに複雑に見えても、トランプのように簡単に解決できます。

16. コピーライティングにおけるデータの表現に関する提案

タイトルであっても、文章の内容であっても、情報は常に必要です。今日最も一般的な情報形式はデータです。では、データをユーザーに届けるためのヒントは何でしょうか?

『ウォールストリートジャーナルのストーリーの伝え方』という本には、5 つの具体的で実践的な提案があります。

1) 1 つの段落にあまり多くのデータを使用しないでください。読者にとって障害となります。

2) 抽象的なデータを変換して、より鮮明で抽象度の低いものにします。 （シンプルで鮮明なデータ表現により、読者に受け入れてもらいやすくなります）

データの具体的な情報がそれほど重要でない場合は、「260万米ドル」の方が「261万1423米ドル」よりもはるかに単純で明確であり、「36.7%の増加」は「増加率が3分の1以上」ほど良くなく、「98%の増加」は「ほぼ2倍」ほど良くありません。

3) 大きな数字の代わりに比率を使用します。 「58,013,261 人のアメリカ人ドライバーのうち 14,654,231 人が輸入車を運転している」とは言わず、「平均して、4 人のアメリカ人ドライバーのうち 1 人が輸入車を運転している」と言います。数字が小さいほど覚えやすくなり、数字が大きいほど抽象的になります。

4) 数字をより鮮明にするために参照オブジェクトを提供します。たとえばアリゾナ州では、年間250万エーカーフィートの地下水を過剰に汲み上げている。コンセプトは何ですか？

言い換えれば、この水量はニューヨーク市全体を 11 フィートの水に浸すのに十分な量です。このイメージを頭に思い浮かべると、この数字に対する理解がより鮮明になります。

17. コピーをチェックする8つのステップ

コピーを書き終えたら、どのようにテストしますか?

1) このコピーはユーザーの悩みを直接的に解決するものですか?

2) どれだけの問題点が解決されましたか? （問題点をあまりにも多く挙げると、問題点がないことを意味します。これは、欠点が多すぎる場合は諦めたほうがよいというようなものです。）

3) 問題点の説明は直接的かつシンプルですか? （コピーをスキャンした後、ユーザーは「自分の座席を見つける」ことができます）

4) 問題点の解決策は、製品の最大の利点または差別化要因ですか (製品は問題点を解決できますか)?多くの場合、製品は複数の問題点を解決できます。しかし、欲張って 1 つの問題点について1 つのコピーに書かないようにしてください。

5) 人々はこのコピーを読んだ後すぐに、あなたが望む行動を取るでしょうか?そうでなければ、十分に鋭く書かれていないのでしょうか?

6) 人々が行動を起こす衝動を感じた場合、購入プロセスをできるだけ早く完了する方法を知っていますか?

7) このコピーを読んだ人の心にはどんな感情が湧き上がるでしょうか？つまり、感情的な共鳴です。感情は必ずしも「憧れ」や「美しいものへの憧れ」ではなく、罪悪感や恥（例：私は長い間親孝行をしておらず、子供たちと過ごす時間がどんどん少なくなっている）などである場合もあります。コピーライターは、この感情は非常に伝染しやすいかを考える必要があります。

8) このコピーを読んだ後、人々はそれを友人と共有する理由がありますか?たとえば、これは本当に安いので、もっと多くの人に恩恵を受けてもらいたい、たとえば、これは本当に面白いので、もっと多くの人に楽しんでもらいたい、などです。

上記の 8 つの質問を使用してコピーライティングを継続的にテストすると、コピーライティングがますます実践的になると思います。

18.ハイアールニューメディアはどのようにマーケティングを行っていますか?

故宮タオバオは、ニューメディアマーケティングの分野で高い評価を得ています。以前、あるファンが故宮タオバオの微博にメッセージを残し、「冷宮」という冷蔵庫用マグネットを作って、残り物を冷蔵庫に入れると「冷宮に追放された」とみなされるようにできないかと尋ねました。

同時に、ファンも@Haierに、冷宮冷蔵庫の生産にいつ協力するのか尋ねました。ハイアールの編集者はすぐに反応し、「考えさせてください」と言った。わずか一瞬で、ハイアールのWeibo投稿は人気となり、コメントといいねが3万件を超え、下部のコメントには「早くやれ」と強く求める声が寄せられた。

その後、新メディア部門は午前中ずっと冷蔵庫カスタマイズグループの同僚とコミュニケーションを取り、厚いユーザー調査フィードバックを作成し、エンジニアに「この冷宮冷蔵庫を欲しがっているユーザーは3万人以上います。作ってもらえますか？作らなければ、XX社のために作ります」と伝えました。その後、緊急会議が開かれ、結果として実現可能となりました。

24時間後、ハイアールは冷宮冷蔵庫の設計図を微博に投稿し、故宮タオバオに@を付けた。 1週間以内に冷宮冷蔵庫が発売され、ハイアールは設計図を提供したユーザーにすぐに冷蔵庫を届けました。

新しいメディアをこのように再生できること、そしてそれが自社製品の評判を高め、ユーザーからのフィードバックを活用して製品の継続的な革新と反復を促進できることが分かります。企業系ニューメディアで働く人は、きっとこの仕事に心から魅了されると思います。

19. 顧客中心主義を貫くには、次の5つの問題について明確に考える必要がある

すべての事業者は顧客価値について常に問いかけています。この「顧客中心」の考え方は、広い意味での戦略的思考であり、詳細においても原則となるべきです。

経営の専門家である Chen Chunhua 氏は、このユーザーの考え方に応じて 5 つの考慮事項を提案しました。

1) 顧客のニーズと好みは何ですか?

2) このニーズと好みを満たす方法は何でしょうか?

3) このアプローチに最適な製品とサービスは何ですか?

4) これらの製品やサービスを提供するために入力される要素は何ですか?

5) これらの入力を使用する主要な資産とコア機能は何ですか?

これらの具体的な問題が十分に検討されると、顧客価値がはるかに明確になります。

20. 「10% オフ」マーケティング プランをどのように実装しますか?

私たちは皆、ショッピングモールで 20% オフ、30% オフ、時には 50% オフの割引を目にしたことがあるでしょう。しかし、10% 割引を見たことがありますか?日本の銀座に、10％割引戦略を打ち出して東京で話題を呼んだ紳士用スーツ店がある。

このスーツショップでは、まず割引セールの時間を設定することでこれを実現しています。

初日は10％割引、2日目は20％割引、3日目と4日目は30％割引、5日目と6日目は40％割引、7日目と8日目は50％割引、9日目と10日目は40％割引、11日目と12日目は30％割引、13日目と14日目は20％割引、最後の2日間は10％割引となります。

最後の2日間はショッピングに最適のようですね。

実際のところ、初日に来るお客さんは多くなく、来たとしてもちょっと見るだけで、しばらくすると帰っていきました。 3日目からは集団で来店するようになり、5日目には40％オフになると、お客さんが殺到して買い始めました。もちろん、10％オフになる前に全部買ってしまいました。

これはなぜでしょうか?

サプライズ的な販売戦略なので、初期の宣伝効果は非常に良いでしょう。好奇心があれば、顧客は群がってきます。顧客数の急増により、彼らの切迫感は高まっています。彼らは、気に入ったものが前もって売り切れてしまうのではないかと心配しており、最後の2日間まで待って直接チェックアウトして購入することができません。

それで、商人はお金を失ったのでしょうか?

顧客がお気に入りの商品を買いたがっていると、パニック買いの連鎖反応が引き起こされるのです。 「10% オフ」というのは単なる心理的な戦術であり、実際の割引率は約 60% です。お金を失うことがないだけでなく、代わりにたくさんのお金を稼ぐことができます。

21.ピラミッド原則を使って「上から下へ」記事を書く

ピラミッド原則は、著者が読者のニーズ、関心、懸念、興味に焦点を当て、それらを探求するのに役立ちます。

多くの場合、記事ではまず読者に特定の「背景」と既存の「対立」を理解させ、その後読者は「疑問」を抱くことになります。読者の疑問に答えることが著者の執筆目的です。

ピラミッド原則を使用して記事を書く場合、最も一般的な方法はトップダウンルールを使用することです。手順は次のとおりです。

1) テーマを提案する。

2) 読者の主な質問を予測します。記事の読者層について考え、記事が読者のどのような質問に答えられるかを考えます。

3) 論理によれば、背景 – 対立 – 質問 – 回答 (SCQA 理論)。まず「背景」を説明し、議論するトピックと「背景」を組み合わせ、トピックに関連する最初の論争のない発言を行い、読者が疑問を抱く可能性のある「背景」の「矛盾」を指摘します。

4) 読者と質疑応答の対話をします。

5) 読者からの新たな質問がある場合は、手順 4 を繰り返します。

22. なぜ割引がなく、原価を公開しないのですか?

Everlaneというインターネットファッションブランドがかつて「Choose your own price 」というイベントを開催したことがあります。簡単に言えば、割引設定はありません。3つの異なる価格レベルから選択でき、消費者が自分でいくら使うかを決めます。

たとえば、本来 78 ドルのシャツを例に挙げてみましょう。Everlane では 46 ドル、55 ドル、71 ドルの 3 つの価格帯を提供しています。 46 ドルの価格には、製造費と配送費が含まれています。55 ドルの価格を選択した場合、Web ページには次のように表示されます: この価格では、私たちは 9 ドルの利益を得ることができ、チームにはいくらかの利益が残ります。71 ドルを選択した場合は、次のように表示されます: 「この価格で、私たちはさらに成長することができます。ご支援ありがとうございます!」

Everlaneは「究極の透明性」というコンセプトを伝えています。さらに、Everlane のすべてのスタイル ページには価格表が掲載され、衣服の生産にかかる材料、労働、税金などのコスト項目が示され、生産工場の写真も掲載されます。

こうした「徹底的な透明性」は、消費者の根深い不安感を最大限解消します。支出したお金がどこに使われているかがわかれば、消費者は自然とそれを好むようになります。同時に、消費者は将来の購入においてより理解を深め、あまりこだわりを持たなくなることも可能になります。

23. 紫色の牛の考え方に注意する

「紫の牛」は、ヤフーの元マーケティング担当副社長であるゴディン氏が提唱したコンセプトです。白黒の牛の群れの中に、突然紫の牛が現れ、とても目を引き、人々の注目を集めるという意味です。

Gao Ting 氏は、飽和した市場では、マーケティング担当者が消費者にあまりにも多くの選択肢を提供し、消費者はすでに対応に疲れているため、どのようなマーケティングアイデアも火花を散らすのは難しいと考えています。世の中はすでに騒音で溢れており、消費者はこれ以上の騒音に耐えられなくなっています。

紫牛思考は、情報爆発の現代に非常に適しています。人々の予想を破り、常識に反し、巧妙かつ効果的にさまざまな驚きを生み出す必要があります。

24. P&Gの「More」と「Less」

P&G は生活のあらゆる側面に浸透し、世界最大の日用品化学品ブランドになりました。 P&G は、非常に多くのカテゴリーとブランドに直面したときに、どのように適切なバランスを保っているのでしょうか?

1) 多数：多くのブランド

シャンプーを例に挙げると、Rejoice、Pantene、Head & Shoulders など、これらの有名ブランドはすべて Procter & Gamble が所有しています。なぜ 1 つの会社がこれほど多くのブランドを立ち上げるのでしょうか?

これがいわゆる「マルチブランド効果」です。1つの製品で、好き嫌いの多い消費者を完全に満足させることは困難です。

多くのブランドがあり、それぞれに長所があります。フケの除去にはヘッド＆ショルダーズ、修復にはパンテーンをお選びください。どれを選んでも、すべて P&G のブランドであり、消費者のさまざまなニーズに完全に対応できます。

2) 少ない: 各ブランドの製品が少ない

P&G には多くのブランドがありますが、各ブランドの製品数は非常に少ないです。プロクター・アンド・ギャンブル社はヘッド・アンド・ショルダーズの店舗数を26店舗から15店舗に減らしたところ、売上が10%増加した。

原理は非常に単純です。選択肢が多すぎることは消費者にとって良いことではありません。むしろ、選択の難しさが増すことになります。 20 個の中から 1 個を選ぶのに 10 分かかりますか、それとも 5 個の中から 1 個を選ぶのに 3 分かかりますか?答えは間違いなく後者です。

1837 年の創業以来現在に至るまで、P&G が日用化学製品のトップの地位を維持できたのは、この「多さと少なさ」の間の慎重なバランスのおかげです。

25. 半分しか入っていない水のボトルにお金を払いますか?

ミネラルウォーターの半分のボトルをミネラルウォーター1本分の値段で販売した場合、この半分のボトルの代金をお支払いいただけますか?通常、私たちはそれを買わないでしょう。

しかし、ライフウォーターという会社は、公共福祉活動と組み合わせたマーケティング手法により、顧客が本来ボトル1本分の水を購入するはずだったお金でボトル半分の水を購入するよう説得しました。

ライフウォーターの調査によると、一般的にボトル半分の水で人々の現在の水需要を満たすことができ、残りのボトル半分の水は意図的か否かにかかわらず無駄になっていることが分かりました。

そこでライフウォーターは、まず水不足地域の子どもたちの写真をプリントした特別パッケージを7つデザインしました。これは人々の思いやりの気持ちを大きく刺激し、慈善活動への意欲を高めることができます。

さらに、慈善事業のために水を購入するのは赤十字に寄付するよりもはるかに簡単で、飲料水について心配する必要もありません。同時に、このミネラルウォーターはマーケティング活動を通じて、顧客の高貴な自己価値認識のニーズも満たし、顧客はそれをすぐに感じることができます。

多くの場合、私たちが求めているのは究極の製品ではなく、製品がユーザーにもたらすことができるある種の心理的満足です。

さらに、製品が提供する有用性が認識できない場合、ユーザーの目にはほとんど価値がありません。

さて、これであなたの心を開くマーケティングとオペレーションの体験シリーズは終わりです。全部で 25 個あります。波に乗って泳げば、いつでもより速く泳ぐことができます。

少しでもお役に立てれば幸いです！

マーケティングに終わりはありません！学び続けて、考え続けてください！

出典:木母老西