ユーザーインセンティブメカニズムを確立するにはどうすればよいでしょうか? 4つの戦略！

モバイルインターネットプラットフォームの発展に伴い、ユーザー獲得競争は当然ながら激化しています。ユーザー層別化とユーザーサイクルの両面で、洗練された戦略によりユーザー運用エコシステムも徐々に改善されてきました。すべての目的のある運用アクションには、完全な視覚化モデルとビッグデータのサポートが備わっています。あらゆるアプリに関するすべての詳細が記録され、マーケティングされます。このトピックを広げて、「あなたのプライバシー、私のプライバシーを守るために何ができるだろうか？」と考えてみましょう。

ユーザーオペレーションの大きなテーマに関して、本日シェアしたいのは「ユーザーインセンティブの仕組み」です。名前が示すように、私たちオペレーターは、ユーザーエクスペリエンス、ユーザーアクティビティ、ユーザーコンバージョン、ユーザーリテンション、さらにはユーザー支払いなどの関心インセンティブを通じて、ユーザーの行動を刺激し、刺激し、導きます。このプロセスでは、ユーザーは操作に基づいてどのような報酬を受け取るかを決定することが求められます。一方、オペレーターにとっては、インセンティブ メカニズムを確立し、ROI>1 を確保して最大の価値を達成する方法が求められます。

1. ユーザーインセンティブモデル、内部価値から外部接続まで

ここでのインセンティブ主体はプラットフォームと消費者であり、両者の間にインセンティブ関係を構築する必要があります。私たちは 3 つのレベルを区別し、各レベルを独立して検討することで、橋全体が自然につながるようにしています。私たちは、3 つのレベルを、内部需要層、内部および外部接続層、外部受容層と定義します。詳細については次の図を参照してください。

2. 内部需要層、プラットフォーム要件に基づいて設定を開始

新しい小売業を構築する過程では、新規顧客の誘致、コンバージョン、リピート購入、解約防止を主眼に置き、ユーザーインセンティブの設定は事業の発展に合わせて調整されます。いくつかのコア要件を次に示します。

1. 新規顧客のCACをコントロール、理想的なLTV/CACは1以上

事業の初期段階で新規顧客を獲得することは、インセンティブを適用する第一歩です。新規顧客自体の転換については、新規顧客ギフトパッケージ+主力製品+送料無料クーポンの組み合わせに投資して、転換を導き、初回注文を確保する必要があります。 LTVは、3〜4週間のフィードバックデータ後に推定する必要があります。また、CACの目標値として使用して、ギフトパッケージや製品のコストを調整することもできます。この段階は通常、プラットフォームがシードユーザーを引き付けるための重要な時期です。ブランド認知が始まったばかりであり、新しいユーザーを引き付けるコストは当然最も高くなります。そのため、多くのプラットフォームはこの段階で「お金を燃やす」戦略を採用しています。 LTV/CAC ≥ 1 も比較的理想的な状態です。

2. 既存顧客が新規顧客を呼び込み、新規顧客が新規顧客を呼び込み、LTV/CAC>1を確保する

新規顧客を獲得する過程で、私たちがよく使うインセンティブ方法は、現金を使って既存ユーザーAと新規ユーザーBに、より多くの新規ユーザーCを積極的に引き付けるよう奨励することです。ユーザーCは新規ユーザーギフトパッケージを楽しめるだけでなく、ユーザーAもコミッションを楽しめます。これは、ほとんどのプラットフォームで「友達の推薦」と呼ばれているものです。この段階では、ビジネスは市場である程度認知されています。新規ユーザーがコストを上回る価値を生み出し、ビジネスが収益性を確保できるように、新規ユーザー ギフト パッケージと手数料の合計コストは LTV 未満である必要があります。

3. ユーザー特性に基づいてリピーター顧客へのインセンティブルールを設定する

再購入を奨励し刺激するために、支払い後に古いユーザーや頻繁に購入するユーザーに再購入クーポンを発行します。重要なのは、消費者の買い物頻度や嗜好に基づいてインセンティブルールを合理的に設定することです。

例えば、生鮮食品を頻繁に利用するユーザーには、支払い完了後、15% オフのクーポンを 1～2 枚返却します。クーポンの有効期限は 2 日間です。パーソナルケア製品のユーザーには、支払い完了後、20% オフのクーポンを 1～2 枚返却します。クーポンの有効期限は 2 週間です。クーポンの有効期限が近づいているのに使用されていない場合は、WeChat サービス通知がユーザーに積極的に連絡し、確認のためにクーポンを返却するよう促します。

4. ライフサイクルは限られているため、失ったユーザーには適切なインセンティブを与える必要がある

プラットフォームがユーザーを失うことは避けられません。継続的に新規顧客を獲得するだけでなく、元々のコアなSレベルユーザーにインセンティブを与えることにも重点を置くことができます。このグループのユーザーは依然としてショッピングに対する強い高頻度のニーズを持っていますが、新規ユーザーの特典を享受するために競合プラットフォームに「転用」されています。現時点では、プラットフォーム上での達成感と特別感を満たすために、インセンティブは VIP 化から始める必要があります。簡単に言えば、負傷した退役軍人をどうやってケアするかです。

たとえば、誰かをコミュニティリーダーに招待すると、誰もが独立して管理に参加できます。グループ内での注文に対して手数料や割引クーポンを受け取ることができます。誰かをコミュニティプロモーターに招待し、コミュニティグループまたは近隣地域内で専用の QR コード付きのチラシを配布すると、その人も手数料のメリットを享受できます。この部分のユーザーの利用率も十分であると考えられます。

3. 行動とスコアは内部ニーズと外部プレゼンテーションを結び付ける

プラットフォームは新規顧客と既存顧客からのインセンティブニーズを生み出しており、ユーザーがそれを認識して参加意欲を持てる仕組みを構築する必要がある。このプロセスを接続層と呼び、これがメカニズム設定となります。

1. ユーザーの行動から始めて、目標達成を導く合理的なメカニズムを確立する

ユーザーの操作行動を詳細に見ると、ユーザーの訪問、訪問の深さ、訪問時間、商品詳細ページ、カートへの追加数、共有数、注文数、好意的なコメントの割合など、すべてがメカニズムの中核部分になる可能性があります。私たち運営者にとってはデータの記録が容易であり、利用者にとっては店舗数が多くなく参加コストが低いというメリットがあります。

たとえば、当社の大規模なプロモーションでは、ユーザー向けにタスク達成ゲームプレイを設定しました。3 つのタスクを完了すると、9.9 元のキャッシュ割引が受けられます。まず、ユーザーは同じ日に 5 つの製品ページを閲覧する必要があります。次に、ユーザーは 2 人のユーザーと共有して助けを求める必要があります。最後に、ユーザーは少なくとも 1 つの注文を行う必要があります (平均注文額は 89 元以上)。また、過去のユーザーの平均値に基づいて3段階の操作動作を設定するため、全体の閾値が高くなりすぎず、9.9元の現金インセンティブも非常に明確です。

2. データスコアから始めて、協力の中間値を設定し、目標達成を導きます

データ ポイントの適用は、サインイン、メダル、ポイントなどの継続的なインセンティブ ゲームプレイに関するものです。この部分を定期報酬と呼びます。通常、このメカニズムは短期および長期のインセンティブ プランを設定するため、ユーザーは報酬の一部を取得するために長く待つ必要がなく、長い時間が経過した後に究極のイースター エッグを取得できます。ユーザーの期待をうまく管理します。

たとえば、サインインゲームプレイを設定し、3日連続でサインインしたユーザーには15％割引の99元のしきい値クーポンが、7日連続でサインインしたユーザーには80％割引の168元のしきい値クーポンが提供されます。同時に、ポイントに関しては、1回の注文で100ポイントを貯めることができます。ユーザーが1週間以内に1〜2回注文すると、クーポンを利用したり、高額商品のフラッシュセールに参加したりできます。長期的には、ポイントが高ければ高いほど、交換できる物理的な商品や仮想的な権利も増えます。定期的な報酬の価値もより明白になります。

4. ユーザーとのコミュニケーションを簡素化し、ルールよりも権利と利益に焦点を当てる

1. 消費者タスクシステムのインセンティブ

タスクシステムは、1つまたは複数のタスクを設定し、タスク目標を達成すると、指定された報酬プランを獲得できます。日常の運営では、ユーザー同士の共有、サポート、車の追加などの小さなゲームプレイを設定します。ユーザー参加のしきい値は低いため、当然獲得できる報酬もそれほど高くはありません。通常、大規模なプロモーションや休日には一連のタスクが設定されます。同じ日に、3〜5のしきい値を同時に達成する必要があり、各しきい値はコアオペレーション指標にバインドされ、全体的なデータの健全性を高めます。ユーザーは最終的に、より多くの報酬を獲得できます。

2. 消費者権限制度のインセンティブ

ユーザー権限システムは、ユーザーの階層化と密接に関係しています。設定の前提は、RFMモデルに従ってユーザーパッケージを分割し、Sレベルのユーザーに独占的な高度な権限を与えることです。たとえば、Sレベルのユーザーに専用のQRコードを与えて、セルフサービスの顧客獲得と手数料を促進します。コミュニティリーダーのID権限を委任して、コミュニティ内のグループ購入を担当させ、注文数に基づいて手数料を与えます。

3. 消費者評価システムのインセンティブ

レベルシステムはゲームで非常に一般的なインセンティブ方式です。レベルが上がるほど権利や利益が大きくなり、ユーザー間の達成感も高まります。レベルはポイントで判定します。1000ポイント未満の方は初心者、1001～3000ポイントの方は中級者、3001ポイント以上の方は上級者と定義します。各レベルのユーザーが享受できるクーポン、フラッシュセール特典、カテゴリー特典、送料無料ポリシーが差別化されます。

4.消費者感情システムの動機付け

独占感（VIP 限定割引、VIP 限定流通システム、VIP 限定商品）; 達成感（定期的にサインインして究極の賞品を獲得、複数の人を助けることで物理的な賞品を獲得、N 回の注文を累積的に完了することで現金報酬を獲得）; 名誉感（特定のプロモーション タスク システムのロックを解除して特別なギフト パッケージ報酬を獲得、プラットフォームの定期的なタスクのロックを解除して完了し名誉勲章を獲得、店舗オープン デーへの参加に招待される）

外部受信層のすべてのシステムが接続されたら、コアポイントに注意してください。つまり、関心のインセンティブは明白で目立つものでなければなりません。インセンティブの背後には、ユーザーが報酬を受け取る前に特定のしきい値を完了する必要があるということがあります。報酬はユーザーにとって唯一の原動力であるため、報酬を強調し、コミュニケーションを繰り返す必要があります。

ユーザーインセンティブの仕組みは諸刃の剣です。正確な運用戦略は、プラットフォームのビジネス指標を効果的に向上させることができます。第二に、ユーザーインセンティブの本質は、ユーザーのライフサイクルの消費を加速することです。ユーザーが疲れると、ユーザー離れが加速します。それでは、ユーザー操作の本質に戻りましょう。つまり、ルーチンではなく感情を込めて、ユーザーを大切に扱うことです。

著者:レオン

出典: レオン作戦ノート (Leonnote123)