滴滴出行「華小珠」タクシー製品分析レポート

華小珠は滴滴出行が所有するアプリで、「タクシー業界の拼多多」と呼ばれています。このアプリは沈没市場に焦点を当て、新規ユーザーに非常に高い補助金と割引を提供し、社会分裂を通じて収益を得ることもできるため、大量のユーザーを獲得しています。この記事の著者は華小珠アプリの詳細な分析を行いましたので、一緒に見てみましょう。

1. 環境を体験する

2. 体験指導

タクシー業界のピンドゥオドゥオ、華小珠。

2019年4月、滴滴出行はオンライン配車サービス「Tutu」の全製品とリソースを買収し、滴滴出行が100％所有する北京紅一博科技有限公司の傘下に収めた。

2020年3月、Tutuオンライン配車サービスは「華小珠タクシー」に生まれ変わり、「ネットワーク全体で最も安い価格」というスローガンを打ち出した。遵義市と臨沂市での試験運用後、急速に三、四級都市に進出し、現在120都市に進出している。

華小珠は沈没市場に焦点を当てており、その運営方法は拼多多と似ており、乗客と運転手の両方に多額の補助金を支給し、社会分裂モデルを採用しているため、ユーザーはサインイン、友人の支援などを通じてクーポンを継続的に取得でき、新しい乗客を引き付けることで報酬を得ることができます。

華小竹の拼多多型運営を出発点として、華小竹のシナリオ分析を行い、華小竹モデルの実現可能性とリスク、滴滴出行の深遠な意味と目的を分析します。

3. 製品の位置付けとユーザー分析

1. 花豚とは誰ですか?

「華小珠タクシー」は、滴滴出行のオンライン配車サービスの成長が頭打ちになった後、沈みゆく市場で新たな成長点を模索したモバイル旅行プラットフォームです。手頃な価格の旅行ブランドを作り、旅行の本質に立ち返ることを提唱し、乗客にもっと手頃で安全で便利な旅行サービスを提供し、運転手に追加のサービスオプションと追加の収入補助を提供し、若く楽観的で前向きな姿勢で旅行のプラスのエネルギーを社会に伝えることに尽力しています。

2. Flower Pig はどのような問題を解決しますか?

1) ユーザーの悩み

タクシー配車サービスのユーザーの悩みは、乗客と運転手の 2 つの側面に分かれます。

乗客: 滴滴出行は第3、第4線都市への浸透が不十分です。公共交通機関の設備が比較的古い一部の第3、第4線都市では、ユーザーが移動するのにまだ困難が伴います。下位市場のユーザーは価格に敏感で、タクシーに乗る意欲が低くなっています。しかし同時に、公共交通機関のルートは複雑で快適ではありません。このギャップを埋めるために、低価格で快適かつ費用対効果の高いタクシー製品が緊急に必要とされています。

運転手：急行車が普及していない低迷する市場では、タクシーや「黒車」が依然としてタクシーを呼ぶ主な手段となっている。タクシーは比較的安全だが、レンタル費用が高い。三線都市と四線都市には、空き時間に副収入を得ている「黒車」運転手が多数いる。彼らは会社に所属していないため、安全上のリスクがあり、ユーザーの信頼を得るのが難しい。三線都市と四線都市の黒車は、安全上の問題を回避し、一般の人々がタクシーに乗る際の困難を軽減するために、組織的な所属と管理を緊急に必要としている。

まとめると、ユーザーの問題点は次のとおりです。

3. ユーザーポートレート

ここでは主に、華小珠アプリの乗客側のユーザーポートレートを分析します。著者による華小珠乗客調査とサードパーティのデータ分析では、華小珠プラットフォームのユーザーには、ほとんどのユーザーが20〜40歳で、価格に敏感で、主に2級都市から4級都市に住んでいるという特徴があることがわかりました。

（データソース：百度指数）

2020年7月から8月のBaidu Indexデータによると、Didi Chuxingと比較して、Hua Xiaozhuのユーザーは第3級都市以下で大幅に多いことが分析されました。

ユーザーは主に20歳から40歳です。華小珠はDidiよりも30歳以上のユーザーが多く、価格に敏感なユーザーにとって華小珠の方が魅力的であることを意味します。

女性ユーザーよりも男性ユーザーの方がはるかに多く、華小珠の男女格差は滴滴出行よりもさらに大きく、女性ユーザーが華小珠の安全性に懸念を抱いていることが分かります。

特定のユーザーの説明:

ユーザー1: シャオ・ワン、男性、25歳、青島出身、国有企業従業員、月収8K。彼は専業主婦なので質素な生活を送っており、夜遅くにタクシーで帰宅することが多い。
ユーザー2：陳さん、女性、36歳、鄭州市郊外出身、工場従業員、息子が1人、月収4千ドル。私は毎日 Pinduoduo でグループ購入に参加するのが好きで、割引があるときはタクシーアプリを使用します。
ユーザー 3: Xiao Li、男性、南京出身、20 歳、インターン、月収 2K、毎日会社と学校を往復する必要があり、通常はバスに乗るか、クラスメートと相乗りします。

4. 製品開発の経緯

4. 花豚の沈没攻撃

1. 高額な補助金

助手席側:

華小珠は都市ごとに異なる優遇戦略を採用しており、一般的には新規ユーザーへの補助金、割引クーポン、手当、キャッシュバックなどの手段が含まれています。

華小竹は8月17日、北京、広州、成都、杭州、南京、合肥、鄭州、青島、太原の9つの都市で補助金キャンペーンを開始した。各都市の先着8,888人のユーザーは、その日の最初の注文で20元の割引を受けることができる。8,888の枠が使い切られた後は、すべての注文が40％オフとなり、最大10元の割引を受けることができる。ユーザー1人あたり、1日4回まで割引を受けることができる。

筆者の個人的な経験によると、イベント期間中、私は華小竹を利用して成都でタクシーに乗り、最終的に12キロで1元を支払いました。

（新規参入者補助金最大30元）

運転席側:

Hua Xiaozhuに新規登録したドライバーには300元の報酬が与えられ、1日に5件の注文を完了したドライバーには60元の報酬が与えられます。同時に、ドライバーに登録を勧めると、30～50元のキャッシュバックを受けることができます。

（華小竹ドライバーサイド新規顧客獲得活動広告）

2. 社会分裂

1) 露出戦略

サイト内：

Didi Chuxingアプリを開くと、ホームページに赤い封筒と金貨のフローティングスクリーンが表示されます。目的地の入力バーは下部にあり、画面の約3分の1を占めています。入力バー全体が金色から紫色への暖かい移行色を表現し、入力バーの右上隅のスローガンは「毎月最初の注文で20元割引」です。「20元」の3つの文字は拡大され、目立つ金色を表現しています。全体的な視覚効果はインパクトがあり、お祭り気分に満ちており、ユーザーの消費衝動を刺激します。

アドレス入力バーの右上隅にある小さな「クリックして節約」ボタンは入力バーと同じ色で、スポークスマンの郭麒麟の肖像が描かれており、ユーザーの好奇心をそそるお祭り風のスタイルになっています。また、入力バーの下には目立つ別のバナーがあり、「友達と共有して最大10元のクーポンをゲット」と表示され、ユーザーにクーポン収集と共有活動への参加を促し、社会分裂を加速させようとしています。

オフサイト:

WeChat共有を開き、ミニプログラムの共有ウィンドウ+イベントランディングページを通じてユーザー間の交渉を促進します。また、ワンクリックでポスターを生成し、自動的にMomentsに共有することで、共有のしきい値を下げ、共有の効率を向上させることができます。

コピーライティングはシンプルでわかりやすい。「毎日数百元の紅包を受け取ってください」「大きな紅包を逃がさないでください」など、沈没市場で価格に敏感なユーザーの神経に直接触れています。ランディングページをクリックすると、ワンクリックでログインできます。操作が簡単で、コンバージョン率も高くなります。

2) ゲームプレイ

Hua Xiaozhu のソーシャルゲームプレイは、交渉、グループ購入、お互いの助け合い、サインインなど、完全に Pinduoduo スタイルです。たとえば、サインインすると毎日 1 元のタクシー手当がもらえ、7 日間連続でサインインすると追加の報酬が得られます。他の人の助けがあれば、追加の手当を得ることができます。

これはユーザーの心を大きく占め、「華小竹タクシーの方が安い」という認識をユーザーの間に確立しました。

華小竹は新規ユーザー獲得にほぼ全力を尽くしている。ユーザーは3人の友人を招待することで40％割引のタクシークーポンを無料で入手できる。新規ユーザー獲得で最大18元のキャッシュバックが受けられる。

筆者の個人的なテストによると、1秒以内に実際のお金がアカウントに入金されます。また、一部の地域版には「毎日現金をゲット」というアクティビティもあり、ゲームプレイはPinduoduoと同じです。同じ地域の他の人の助けを借りて紅包を入手し、金額が100元に達するとキャッシュバックされます。一部のネットユーザーが個人的にテストしたところ、初期の紅包は約80元で、最初は新しいユーザーを引き付けるたびに数元が返されますが、新しいユーザーの数が増えるにつれて、徐々に数セントまで減少します。

しかし、人間関係が密で、自由時間もたっぷりある小さな町の住民にとって、自分で100元の紅包を作るのに十分な数の新規ユーザーを引き付けることは難しくありません。このような活動は沈下市場での参加率が高く、新規ユーザーを引き付けるのに非常に効果的です。

5. ビジネスモデル

華小珠は滴滴出行の沈没版です。主なビジネスモデルはB2C2Cモデルで、ドライバーと乗客の統合プラットフォームとして手数料を徴収します。

実際、乗客にサービスを提供するのは基本的にドライバーです。華小竹は、ドライバーと乗客の間のコミュニケーションチャネルを提供し、ユーザーの移動を規制し、インテリジェントな配車を実現するプラットフォームを構築しました。ドライバーと乗客のすべての情報を統合し、統一されたインテリジェントな割り当てと配車管理を実現します。同時に、ドライバーの利益と乗客の利便性を最大化するための追加サービスも提供します。

旅行サービスの提供者として、ドライバーはプラットフォームに登録することができ、プラットフォームはドライバーを一元的に管理および配車します。同時に、ドライバーはプラットフォームによる顧客の自動割り当て、インテリジェントなルート計画とナビゲーションなど、一連の便利な条件を享受できます。

現在、華小竹は急成長期にあり、多額の補助金と社会分裂投資に頼って、沈没市場を獲得し、公共交通機関と市場を競っています。

Pinduoduo の教育を受けた三線以下の都市のユーザーは、すでに関連するゲームプレイに慣れており、グループ購入のつながりを蓄積しているため、沈没市場の教育が成功すれば、それは間違いなく新たな収益成長ポイントとなるでしょう。

同時に、滴滴出行にとって、華小竹の沈没はトラフィックの低迷に乗じることであり、沈没市場で主導的地位を占めた後、そのトラフィックを利用して他の分野に収益化を向けることができる。

滴滴出行の自動運転事業は、一線都市と二線都市の運転データは十分だが、三線都市以下のデータは不足している。さらに、三線都市以下の道路状況は一線都市と二線都市の道路状況とは大きく異なる。華小竹の沈没事業は、まさにこのデータギャップを埋めることができる。

VI. ステークホルダー分析

モバイル旅行プラットフォームである華小珠の主な利害関係者には、乗客（法人顧客を除く）、運転手、プラットフォーム、政府が含まれます。

私たちは現在、華小珠がさまざまな利害関係者に与える影響を分析する予定です。

1. 乗客

1) 華小竹は現在、補助金を利用してユーザーを大幅に増やす戦略を採用しています。価格に敏感なユーザーにとって、これは「資本主義の搾取」のカーニバル期間です。公共交通機関が十分に便利でない第3層および第4層の都市では、安価なオンライン配車サービスはより良い体験をもたらすことができます。タクシーよりも安く、違法タクシーよりも安全です。

2) 華小竹の価格設定方法は「固定価格」モデルを採用しており、ユーザーが注文すると、システムはビッグデータ計算を通じて距離、推定所要時間、道路状況などに基づいて価格を推定し、それが乗客が実際に支払う価格となります。

「ワンプライス」方式では、ユーザーは最初からタクシー料金を決定でき、ネットワーク全体の他のプラットフォームとの価格比較が表示されるため、従来のメーター制タクシーよりも心理的な安心感が増します。10元の乗車料金で市街地全体をカバーできる小さな町では、ワンプライス方式によって多くの紛争を回避できます。

3) 補助金がない場合、近距離注文では華小竹と快車の価格差はほぼ同じですが、遠距離注文では華小竹の価格の方が低くなります。

2. ドライバー

滴滴出行と比較すると、華小珠のドライバーはより柔軟性が高い。注文の配送には半割り当てモデルを採用しており、ドライバーは1日に4件の注文をキャンセルできる。
タクシー料金の高いシェアと比較すると、華小珠プラットフォームのドライバーはより高いシェアを獲得できる。
「ブラックカー」のドライバーは、オンライン配車プラットフォームに登録した後、ユーザーとの信頼関係の問題を解決し、注文の受諾率が向上しました。
補助金は高額で、注文数が増えると追加の報酬もあります。

3. プラットフォーム

Didiの現在の一級市場における市場シェアは60％を超えており、成長はますます困難になっている。中小都市におけるオンライン配車サービスの土壌はすでに成熟しており、中小都市は自動車市場の主な成長点となり、大量の遊休車両資源が出現している。さらに、中小都市は巨大な増加市場であるため、注文数と旅行の浸透率はともに大幅に増加するだろう。

沈没市場への参入は滴滴出行にとって避けられない選択だが、沈没市場での車両管理はより困難であり、多額の補助金を投入した後では滴滴出行の既存のブランドイメージのダウングレードとなる。そこで、価格に敏感なユーザーをターゲットにし、滴滴出行からブランドを分離し、それぞれが権利と責任を負う新ブランド「華小珠」を立ち上げた。

ライドシェアサービスが廃止された後、滴滴出行は失われた能力を取り戻そうと努めてきた。滴滴出行と比べると、華小竹は運転手に対する要件が低く、ライドシェア能力に新たな活路を提供している。

リスクポイント:

1) セキュリティの問題

華小竹の運転手に対する審査が厳格になったため、多くのユーザーが安全上の理由で華小竹を警戒するようになり、また多くの場所で華小竹の人気が下がった。

今年5月、華小珠は遼寧省阜新市で登録を開始した直後に店頭から撤去された。現地のオンライン配車サービス事業免許をまだ取得していなかったためだ。
7月13日、華小竹は営業資格や違法広告の疑いなどの問題で天津市路運輸局などから共同で事情聴取を受けた。
8月18日、青島市交通局も、オンライン配車サービスを運営する資格を持たずに営業していたとして、華小竹氏に罰金を科した。

輸送力を回復しながら乗客の安全を確保する方法は、華小竹が解決しなければならない問題だ。

2) 保持の問題

乗客側：華小竹は主に価格に敏感なユーザーを引き付けています。華小竹が利益を上げたいのであれば、補助金期間中にユーザーに消費習慣をうまく教育して補助金終了後も本当に利用してもらうか、市場でリーダーシップを獲得してからトラフィックを誘導して他の新規事業を収益化する必要があります。

ドライバーにとって：華小竹の手数料率は約20％で、補助金を除くと、平均顧客単価は滴滴出行より3～4元安い。補助金なしではドライバーを引き留めるのは難しい。プラットフォームのキャパシティを維持したいなら、ドライバーの収入を確保しなければならない。これは、華小竹が補助金廃止時代にドライバーを引き留めるための新たな戦略を採用できるかどうかにかかっている。

3) 経営上の問題

著者の調査によると、多くの Hua Xiaozhu ユーザーは、その体験が悪かったと述べています。経験上の問題は次のとおりです。

ワンプライスモデルでは、インターネット上の他の価格と比較すると価格が高くなります。
車は古くて不衛生で、運転手はマスクを着用せず、密閉された空間でエアコンもつけていなかった。
運転手はサービス精神が乏しく、ナビゲーションに従わず、降車した乗客を無礼に追い払った。
車両数が少なく、運転手が勝手に注文をキャンセルできます。多くの場所では、Didiの車は1分以内に手に入りますが、Hua Xiaozhuでは、運転手が注文を受け付けるまでに10分以上待たなければなりません。

これは急成長期には避けられない問題かもしれませんが、長期的には、華小竹はドライバーの管理に重点を置き、ユーザーにより良い体験を提供し、長期的なバランスを維持する必要があります。

4. 政府

疫病流行期間中、経済全体が低迷していたが、華小竹は滴滴出行が参入していなかった低迷市場に参入し、自家用車所有者の輸送力を統合し、アルバイト雇用を提供することで、三線以下の都市の経済回復を効果的に促進することができる。

7. 機能的経験

1. 製品構成図

2. 華小珠タクシー乗客アプリのフローチャート

8. 推奨事項の要約（SWOT）

1. 強さ

沈みゆく市場において、華小珠の新規顧客獲得戦略は滴滴出行よりも有利だ。

華小珠は、ソーシャルゲーミフィケーションのアプローチと実際のお金による補助金の提供を使用して、新規ユーザーを引き付け、活性化を促進するという Pinduoduo の戦略を非常によく模倣しています。多額の手当とキャッシュバックは、下位層の市場のユーザーの神経に簡単に触れる可能性があります。 Pinduoduo は、下位層の市場のユーザーに、新しいユーザーを引き付けるためにお互いに共有し、赤い封筒を受け取ることで、お金を使う意思がある限り、新しいユーザーを急速に引き付けることは夢ではないという認識を植え付けました。

華小舟は輸送能力の獲得において当然の優位性を持っている。華小舟は滴滴出行の支援を受けており、滴滴出行のドライバーは直接華小舟の登録ドライバーとなり、両プラットフォームからの注文を同時に受け付けることができる。華小舟は現在ドライバーに手厚い補助金を支給しており、ベテランドライバーは新規ドライバーを誘致することでキャッシュバックを受けることができる。新規ドライバーを誘致することで、1か月以内に2,000元以上の補助金を受け取ったドライバーもいる。また、華小舟のドライバーは自由度が高い。半割り当てモードでは、ドライバーは自分の状況に応じて一部の注文を受け入れるかどうかを選択し、「運転の自由」を楽しむことができる。

華小竹の「ワンプライス」方式はより現実的で、プラットフォームが料金を見積もり、ユーザーはまず料金を支払い、その後タクシーに乗る。運転手がどのようなルートをたどるか、途中で渋滞があるかどうかに関係なく、料金は変わらない。

一方で、価格をめぐる争いを避けることができる。他方、市場が沈みつつある今、「フリーライダー」はより凶暴になっている。Didiの「先にステーションに到着して支払いを済ませる」という方式に従えば、一部のユーザーは何もなかったかのように車を降りて支払いを拒否するだろう。また、「インターネット不況」では、プラットフォームが債権を回収することがより困難になり、ワンプライス方式はプラットフォームとドライバーの利益を守ることができる。

現在の低迷する経済状況下で、華小竹は三級都市以下の交通能力を統合し、都市住民に収入創出の機会を提供しており、一定の政策上の利点がある。

2. 弱い

Didiと比較すると、Hua Xiaozhuは車種がより多様で、サービスの質が低いです。

筆者の個人的な経験によると、合肥の滴滴出行は均一な白い起亜K3を使用している。滴滴出行の運転手は通常1分以内に注文を受け付け、丁寧で心のこもったサービスを提供する。しかし、同じ場所で華小竹の運転手は通常10分以上かかり、車内の体験は良くなく、内部の設備は乱雑で老朽化していて臭いがし、運転手のサービスは失礼である。

ドライバーの質の違いは、華小珠プラットフォームに参入するためのドライバーの基準が低いことに関係していると思われます。華小珠プラットフォームでは、ドライバー登録の条件は主に、運転経験が3年以上、犯罪歴がないこと、3回連続の採点期間で12点以下であることなどですが、この基準は滴滴プラットフォームのドライバーの基準よりはるかに低く、滴滴プラットフォームでのドライバーのスコアが極端に低くても、華小珠の要件を満たしていれば参入することができます。

華小珠のユーザーの間でも同様の悪い経験は珍しくなく、サービスの質が改善できなければ、補助金だけに頼ってユーザーを維持することは難しいだろう。

朝夕のラッシュアワー時にはタクシーを拾うことが困難です。華小珠は現在、審査に合格した滴滴出行の運転手にのみ開放されている。滴滴出行は朝晩のピーク時間帯に乗客を乗せる役割を担っており、華小珠は毎日3回も無責任な拒否を受けている。そのため、この時間帯に華小珠プラットフォームが注文を受けることは難しく、定期的に通勤する都市部のユーザーにとっては非常に不便であり、ユーザーの定着率は低い。

3. 機会

華小珠は滴滴出行が三線以下の都市で残した空白を埋めることができる。インターネットは今やストックの時代に入り、一線都市と二線都市ではユーザー数の増加が難しいため、「インターネット不況」は新たな成長ポイントとなり得る。

沈没市場をターゲットとする華小竹のビジネスロジックは実現可能である。市場が沈む中、「田舎町の若者」は住宅ローンのプレッシャーが少なく、自家用車を買う余裕があり、生活のペースもゆっくりで、仕事が終わった後に乗客を拾って余分なお金を稼ぐ余裕もある。

同時に、三線以下の都市では公共交通機関が発達しておらず、「移動が困難」という問題がありましたが、華小竹は拼多多と同じ根底にある論理を持っています。その存在はリソースのドッキングを完成させ、遊休の自家用車と住民の移動ニーズを結び付けます。これは華小竹の将来の長期的な発展の基礎です。

滴滴出行の自動運転事業は、中国のウェイモになると期待されている。1、2線都市の走行データは十分だが、3線以下の都市のデータは不足している。さらに、3線以下の都市の道路状況は、1、2線都市の道路状況とは大きく異なる。華小竹の沈没事業は、まさにこのデータギャップを埋めることができる。

華小珠の立ち上げは滴滴出行が「大企業病」を回避するのに役立つだろう。逆境の中で生まれ、安楽に死んでいく大企業は、すでに獲得した市場シェアに留まっていれば、疲弊してしまう。新たな戦線を開拓することによってのみ、闘志を維持することができる。成長の勢いが強い滴滴出行は、二輪車や貨物などの新たな路線を開拓し、「0188」計画を完成させた。

沈没市場をターゲットにした華小竹もこの計画の一環であり、より強力な運営・プロモーション力、組織力のさらなる磨き上げが求められている。