製品運用：数千万人のユーザー増加をいかに実現するか？

ユーザーグロースの概念が普及して以来、多くの人がさまざまな角度からグロースを実現する方法を解釈してきました。しかし、実際にグロース業務に携わっている人は、いわゆるグロースとは、ユーザーの思考に従い、データ分析を活用し、グロース手法を最適化して反復することであることを知っています。この手法は運用手段である場合もあれば、製品そのものである場合もあります。

成熟した方法論として、ユーザーの増加そのものについて語る必要はなく、実際の実装と組み合わせるだけでよい。しかし、著者は、増加を信じる人は、運用の役割という1つの側面を見落としがちであることに気付いた。

著者は成長に関して非常に熟達しているとは断言しません。結局のところ、自分より優れた人は常に存在するからです。しかし、私が業務に従事していたとき、成長における業務の役割は確かに非常に重要であり、業務のプロセスにおいても成長思考が使用されなければならないという明確な感覚がありました。

この観点から見ると、事業運営と成長は対立するものではなく、むしろ密接に結びついていると言えます。成長とは一種の思考であり、運用は成長思考を実践する方法です。

では、ユーザーの増加を促進するために、運用の観点から何ができるでしょうか?最もコアとなる方法は、オペレーショナルシンキングを適用することです。私の経験に基づいて簡単にお話しします。

オペレーショナル思考とは何ですか?

運用的思考がどのように成長を導くかについて話す前に、運用的思考とは何かを整理する必要があります。

いわゆる運用思考とは、既存の製品と設定された目標の間に効果的なパスを構築することです。このパスには多くの詳細が含まれます。目標が確実に達成されるようにするには、実行プロセス中に発生する状況に応じて最適化、反復、さらには再設計を行う必要があります。

実際、定義の解釈は非常に不明瞭で理解しにくいです。Zhihu の回答がとても気に入っています。理解を深めるのに役立つかもしれません。

チームが利益を上げたい場合、チームマネージャーは人材を募集し、チームを編成し、コストを管理し、チケットを販売するなど、チームの「製品」を構築します。これはプロダクトマネージャーの役割に相当します。したがって、「製品」を市場やユーザーのニーズ（チームの試合を観戦したい人）にもっと合わせるには、「製品」の構造（スター選手、チーム名、サラリーキャップなど）を実際の状況に基づいて最適化する必要があります。

さらに、ボールをうまくプレーすることも非常に重要です。ヘッドコーチは、チームをうまくプレーさせる役割を担っており、これはオペレーションの役割に相当します。チームのトレーニング、戦術、ラインナップなど、すべての詳細に責任があります。直接の目標は、何度も勝つことです。最終的な目標はチャンピオンシップ（製品の収益化）を獲得することであるため、すべての試合と全体のスケジュールに注意を払う必要があります。

上記の説明から、製品とオペレーションはどちらも同じ目標（勝利と利益）を持っていますが、それを達成する手段が異なり、反映されているアイデアも異なることがわかります。違いは、製品マネージャーが全体的な入出力と需要管理に焦点を当てているのに対し、オペレーションは製品のプロモーションの詳細に重点を置き、既存のリソースを最適化することでその過程で利益を最大化することを目指していることです。

オペレーション思考の4つの側面

運用的思考とは何かがわかったところで、運用的思考には何が含まれるのかについて具体的に話しましょう。

1. グローバル思考

運用を行う際には、全体的な考え方を持つ必要があります。具体的には、ユーザーとのコンタクトから、ユーザーの変換、ユーザーの維持まで、プロセス全体を通じてユーザーの心に影響を与えることに焦点を当て、プロセス全体で連動したアクションを策定し、運用上の最大の成果を確保する必要があります。

例えば、最も一般的に使用される顧客獲得方法であるグループ分裂。ほとんどのオペレーターは、このプロセスはユーザーがグループに参加->ポスターを転送->レビューを完了->グループ内で変換という非常に単純なものだと考えていますが、実際には、オペレーターはプロセス全体を俯瞰的に考える必要があり、チャネルプロモーション、製品変換などで上流と下流がどのように協力するかなどの問題も伴います。

2. 優れた思考

オペレーションが「雑務」と呼ばれる具体的な理由の 1 つは、細かい作業が多いことです。これは実際には細心の注意を払っていることの反映であり、大規模なオペレーションによってもたらされる新規顧客のコンバージョン率は非常に低い場合が多いためです。特にオペレーション主導のビジネスでは、チャネルの洗練、プロセスの洗練、ユーザーの洗練を実現する必要があります。

コミュニティ運営を例に挙げてみましょう。これは、優れた成果を上げるために多くの細部を磨く必要がある仕事です。コミュニティが高いコンバージョン率を達成するためには、異なるユーザーを異なるグループに誘導する必要があるかもしれません。グループごとに異なる製品や権利を提供する必要があり、グループごとに異なるゲームプレイやアクティベーション方法などを設計する必要があります。

3. レバレッジ思考

グローバル思考は運用プロセスの安定した運用を保証し、綿密な思考は運用成果を最大化し、レバレッジ思考は重要な詳細を最適化して運用プロジェクトで即時の結果を達成します。レバレッジ思考の最も典型的な応用例は、核分裂ポスターの最適化です。著者はかつて、シナリオと問題点を繰り返し考えながらポスターのメインタイトルを最適化し、最終的にイベントのトラフィックが 3 倍以上増加するのに貢献しました。

4. ユーザーの思考

上記3つの思考の実装をユーザー視点で考えていくことになりますが、これが運用思考の最も基本的な部分、つまりユーザー思考になります。ユーザー思考とは、その名の通り、ユーザーの視点で操作プロセス、詳細、アクション、コピーライティングなどを考え、ユーザーが見て体験するすべてが心理的な期待に可能な限り沿うようにすることで、望む操作効果を実現することです。

グループ分裂を例に挙げてみましょう。ユーザーはなぜ転送するのでしょうか?転送後に特典をより簡単に受け取るにはどうすればいいですか?監査方法によって、ユーザーの満足度を高めるにはどうすればよいですか?具体的に授業を聞くにはどうすればいいですか？上記のすべてはユーザーの視点から行う必要があり、プロセス全体がスムーズに進むように努める必要があります。そうしないと、核分裂効果を達成することが難しくなります。

運用思考を活用して成長を達成するにはどうすればよいでしょうか?

これまで、オペレーショナル思考とは何かについて説明してきました。では、オペレーショナル思考をどのように活用してユーザーの成長を実現できるのでしょうか。実際、運用上の成長は主に、ユーザーの獲得、収益化、維持、新規顧客の獲得に反映されます。オンライン教育の実践者として、運用上の思考を活用する機会は数多くありますが、最も一般的な 2 つは、新規顧客の獲得とコンバージョンです。

1. 新規顧客を獲得する

運用上の思考を活用して成長を促進する上で重要な点は、ルールとツールを柔軟かつ反復的に使用して新規顧客を引き付ける能力に長けていることです。

ルールを使用して新規ユーザーを引き付ける効果を高める典型的な応用例は、Tik Tok アルゴリズムを研究してビデオの再生量を増やし、ファンの増加を達成することです。例えば、ファンデン読書クラブのDouyin運営は、運営思考によって成長が促進された典型的な例です。同社は「偽装アカウント」の差別化された運営を通じてDouyinマトリックスを確立し、異なるアカウントを使用して異なる分野のコンテンツを出力し、アルゴリズムのルールをうまく理解し、1億人以上のファンを獲得しました。

ツールが新規ユーザー獲得に与える影響についてお話ししましょう。最も典型的な例はコミュニティの分裂です。運営ツールであるwetoolが禁止され、当時は数え切れないほどの運営者が嘆き悲しんだ。これは、wetoolなどのコミュニティツールがコミュニティ運営の効率、特にコミュニティへの新規メンバーの誘致効率を大幅に向上させたためである。その機能に基づいて、グループ分裂やグループ支援など、多くの分裂ゲームプレイが拡張され、各ゲームプレイは完全な運営モデルに拡張できます。これが運営思考の役割です。

2. 変換

多くの人は、コンバージョンをセールスやマーケティングとして理解しています。実際、コンバージョンは多くの関係者が簡単に解釈できる概念ですが、より統一された理解は「特定の方法を使用して製品の販売を加速する」ことです。これは明らかに、運用上の考え方と切り離せないものです。

運用上、製品の変革は非常に長く体系的なプロセスであり、グローバルかつ詳細な思考が不可欠です。最も典型的なコミュニティコンバージョンのシナリオを例に挙げると、ユーザーをグループに引き込んでから、グループ内でコンバージョンが完了するまで、各ノードにどのようなフックが必要か、どのような雰囲気にするにはどのようなコピーライティングが必要かなど、段階的な運用設計が必要になります。

例えば、長頭学院のトレーニングキャンプのコンバージョン率は、一時期業界のベンチマークとなりました。ユーザーがグループに参加して学習を開始した瞬間からコンバージョンが始まり、洗練された運用が実施されました。例えば、朝の読書、夜の共有、コースの軽食、学生の共有などのリンクを設計してアクティブさを維持したり、異なる個性を持つオペレーターを割り当ててグループ内のさまざまなタイプのユーザーに連絡して正確なコンバージョンを実現したり、毎日さまざまな方法でストーリーやゲームなどを提供してユーザーの注目を集め、参加意欲を刺激したりしました。

つまり、最も頻繁に遭遇するリンクとして、オペレーターは運用思考を効果的に活用することで大幅なユーザー増加を達成することができ、これは自社のビジネス貢献を示す優れた武器となります。