広告投資を一切行わずに、K12 教育機関はどのようにして 150,000 件以上の有料コンバージョンを達成できるのでしょうか?

ファン0人、投資0人の前提で、K12コース製品（高校オンラインコース）はどのようにして有料化を達成できるのでしょうか？

これは間違いなく運用上難しい問題です。現在、教育業界では分裂、コミュニティマーケティング、共同購入、配布などの方法が一般的です。シードユーザーが存在しないため、上記のプロモーション方法はどれも適切ではないことは明らかです。コース製品について詳しく学んだ後、私はZhihuで最初のシードユーザーを獲得することを選択しました。

IPアカウントを0から1まで構築するのに6か月かかりました。現在、Zhihuクリエイターレベルは7で、ファンは5,000人以上、累計有料コンバージョン額は15万を超えています。

以下の内容は完全なレビューと要約です。企業アカウント名は公表できませんのでご容赦ください。

1. Zhihu アカウントを運用することを選択する理由は何ですか?

ご存知のとおり、Zhihu は明確な質問と高品質で専門的な回答を提供する、質の高い質疑応答コミュニティです。他に非常に重要な理由が 2 つあります。

1. ターゲットユーザーマッチング

Zhihuホームページで「高校物理」や「高校化学」などのキーワードを検索すると、質の高い質問と回答が多数見つかります。この質問のフォロワーが私たちのターゲットユーザーです。

2. 百度検索を関連付ける

「高校の物理を上手に学ぶにはどうすればいいか」など、学生の視点から百度で質問を検索すると、最初のいくつかの広告を除いて、知乎の関連する質問が比較的高いランクに表示されます。したがって、Zhihu での回答が Baidu 検索を通じて二次的に露出される可能性が高くなります。

2.知湖作戦の詳細

1. Zhihuの運用ルールをよく理解する

どのプラットフォームを選択する場合でも、まずプラットフォームのルールを理解することが非常に重要です。このようにして、今後の運用では、違法な操作を効果的に回避し、アカウントの重みを維持することができます。

1) 知乎レベルの独占権と特典

V3-知乎ライブ、V4コンテンツ自己推薦、V5鑑賞機能、V7知乎ライブ+カスタムプロモーション

2) コンテンツの自己推薦

クリエイターレベルがV4～V7に達すると、月に3回のコンテンツ自己推薦機会が得られます（記事・回答どちらも可）

3) カスタマイズされたプロモーション

自分自身を宣伝するか、Zhihu の公式を宣伝するかを選択できます。

• 自分自身を宣伝しましょう - プロモーション コンテンツは、モバイル フォンのすべての記事と回答ページの下部に表示されます。
• 公式サイト - Zhihu 有料コンテンツプロモーションを宣伝すると、それに応じた収入を得ることができます。

Zhihu の当初の活動における主要な目標の 1 つは、クリエイターのレベルをレベル 4 にアップグレードして、公式の推薦を受け、より多くの露出を得られるようすることだった。

以下の点には特に注意が必要です。

1. コメント欄にWeChat ID、QQ番号などの情報を追加しないでください。投稿されると、Zhihuによって違反とみなされます。
2. 違反した場合はソルト値が減り、アカウントが禁止されます。知湖塩価が高いほど、その機能性は高まり、重量も増加します。重みはZhihuの回答のランキングに関係するため、ルールに違反しないようにしてください。
3. 同じコンテンツは、回答として 1 回、記事として 1 回、計 2 回まで Zhihu に掲載できます。類似した質問が 2 つある場合、同じ回答を使用することはできません。 2回投稿された場​​合は、直ちに削除され、アカウントはルール違反（重複コンテンツの投稿）と判断されます。

2. IPアカウントの作成

私たちは高校物理をオンラインで教えているため、アカウントのレイアウト全体が「高校物理教師」というペルソナに合わせて設計されています。

• アカウント名: **高校物理学
• 紹介: 高校物理教師。20年の教育経験を持ち、現在は上級クラス教師。
• 資格: **学校物理教師

認証は学位認定とフルタイム雇用認定に分かれており、認証後、名前の右側に青いラベル+認証ロゴが表示されます。認証ロゴはアカウントの権威と信頼性を高めることができます。

また、アカウントの背景画像、アバター、画像キーワード、有料相談紹介、詳細情報などの外部コンテンツも慎重に扱う必要があります。携帯電話でのZhihu背景画像の表示はPCと異なります。設定するときは、携帯電話での表示が正常かどうかに特に注意してください。

これらの詳細を過小評価しないでください。アカウントに対するユーザーの第一印象は、詳細に左右されます。

3.高品質なコンテンツ出力

Zhihu の運営は、高品質なコンテンツ作成の原則に従う必要があります。言い換えれば、コンテンツは価値のあるものでなければなりません。ただナンセンスや気の利いた内容だけを読んでも、その後のコンバージョンには意味がありません。

新興教育企業にとって、運営の基準となる指標は、読書数ではなくコンバージョン率です。すべての回答は、保護者や生徒が信頼できるように、十分な情報と専門性を備えている必要があります。信頼があれば、変換は比較的簡単になります。

明確な目標を設定したら、的を絞って回答する質問を選択できます。

3. 質の高い質問を見つける方法

1. フォロワー数とページビュー数が多い場合の問題

回答する質問を選択すると、その回答はまずレビュー段階に入ります。レビューが成功すると、システムはこの質問をフォローしているすべてのユーザーにこの回答をプッシュします。つまり、フォローする人が多ければ多いほど、露出される可能性が高くなります。

しかし、新しいアカウントの場合、このような質問のみを選択することにはデメリットもあります。フォロワーの数が多いということは、回答の数も増えることを意味します。新しいアカウントには重みがないため、あなたの回答は多くの回答に埋もれてしまう可能性があります。

2. 知乎ホットリスト問題

ホットリストにある質問はすべて、数百万または数千万の人気を誇っています。 2 つの類似した質問の場合、ホット リストに載っている場合と載っていない場合とでは露出度が大きく異なります。したがって、適切なホット リストの質問に遭遇した場合は、慎重に回答する必要があります。

3. 業界の専門家が答える質問

アカウントを長期間運用していると、多くの問題が類似していることに気づきます。運用の難しさは、多くの類似した問題の中から、どのように最適なものを見つけるかになります。

この場合、同じ業界の大手 V が回答した質問を参照できます。実際、これは競合分析を偽装して行うことに相当します。調査を行い、業界の専門家に質問する中で、徐々に自社製品の長所と短所も発見し、コースの最適化の提案もできるようになります。

4. 公式質問

「Tencent News」、「Pear Video」、「Zhihu Daily」、「Zhihu Campus」などの公式アカウントからの質問。

5. 現在ホットな話題だが、まだホットリストに掲載されていない問題（ホットリストのトピックを予測）

このような問題は、今後流行する可能性がある。例えば、大学入試の数日前には、次のような問題が知乎にたくさん掲載された。

「大学入試までカウントダウン、大学入試受験生に伝えたいことは？」

「大学入試までカウントダウン、どんな受験体験をシェアできますか？」

当時の社会的なホットな話題に基づいて、私はこの種の質問がホットリストに載る可能性が高いと予測したので、これらの質問が人気になる前に回答を書くつもりでした。幸運なことに、ここで取り上げた問題のいくつかは後に話題となり、予想外に大きな露出と注目を集めることができました。

したがって、運営者は社会のホットスポットを認識し、大学入試などの予測されるホットな話題に事前に備える必要があります。

6. 問題ログに注意する

問題ログを確認することは非常に重要です。問題ログでは、作成時間、作成者、問題の詳細などの情報を確認できます。

当社のコース製品を例に挙げてみましょう。たとえば、次のような質問を見つけました。「高校のオンラインコースを上手に教える人は誰ですか？」一見すると、この質問は非常に的を絞っています。

しかし、ログを見ると、この質問は高校卒業から3年後の2014年に作成されたことが分かります。つまり、この質問をした生徒はすでに卒業していることになります。次に、すべての回答を時間順に並べ替えると、最新の回答が 2018 年のものであることがわかります。過去 2 年間に新しい回答はありませんでした。このような質問はそのまま通過できます。

4. 高品質なコンテンツを作成する方法

1. プロフェッショナル

私たちは「高校の物理教師」というキャラクターを作り上げているので、知乎上の解答と記事は、その教師の科目に対する専門的な洞察力を示すものでなければなりません。

生徒があなたの投稿を収集したり「いいね！」したりするということは、生徒があなたの表現した意見に同意していることを意味します。ある日、生徒たちがこの記事で説明した学習上の問題に遭遇したとき、彼らは自然とあなたのことを思い出すでしょう。

2. 本当の気持ち

物理学は言語とは異なるため、質問に答えるときにあまり多くの難しい言葉を使う必要はありません。

つまり、私たちが制作するコンテンツは、生徒の日常生活に近く、現実的なものでなければなりません。そうすることで、生徒や保護者はテキストから本当の気持ちを感じ取り、あなたが優れているとは思わなくなります。

3. オープニングを魅力的にする

読者の注意を引きたい場合、冒頭でユーザーに「興味深い」と感じさせ、その後のコンテンツにもユーザーが興味を持つようにする必要があります。

たとえば、ある学生が「物理学はそれほど厳密ではない科目ですか？」と質問したことがあります。

最初、私はそれが厳密かどうかに直接答えず、学生たちにこう尋ねました。「古代に雨が降ると雷公と典母がいたはずだというのは科学的だと思いますか？」今ではとんでもない話に思えますが、古代人にとっては科学的でした。なぜなら、それが彼らの問題に対する考え方の論理だったからです。

物理学についても同じことが言えます。物理学は現象と真実、実験と法則です。つまり、物理学では、まず現象があり、その後人間が論理を使ってその現象を説明します。納得できる説明であればベストですが、そうでなくても問題ありません。数千年後の技術の進歩により、現在の論理が覆される可能性は大いにあります。

4. 人々の心に響く質問をする

これは多くのコピーライターに共通する書き方で、冒頭で疑問を投げかけて共感や好奇心を喚起します。

例えば：

「清華大学と北京大学から無作為に選ばれた成績上位者はその後どのような人生を送ったのか？彼らはその後成功したのか？」

「彼女を愛するなら、100の統計を知っておくべき」 「2020年も半分が過ぎました。年初に立てた目標のうち、今達成できたものはいくつありますか？」

「なぜ、一生懸命宿題に取り組んでいるのに、満足のいく結果が得られない子どもたちがいるのでしょうか？」

クラスメイトや親が悩んでいる疑問を提起し、専門知識を使ってその問題を分析して解決すると、ユーザーは自然に記事のリズムに追従するようになります。

5. 対立を生み出す

「実名で高評価の回答に反対します」といった文章をよく見かけますが、これは対立を生み出す典型的な例です。高く評価された回答を読んだ後、ユーザーは次の文章が気になります。「反対の理由は何ですか？」

この方法は、上記の観点を反駁する極めて説得力のある理由がある場合にのみ適用可能であり、そうでない場合は逆効果になる可能性があることに注意してください。

5. 露出を増やす方法

1. ダイナミクス、サークルへ進む

個人アップデートに転送されたすべての記事や回答は、二次的な露出とみなされます。適用される条件は、すでに一定のファンベースが存在することです。そうでない場合、二次転送は実質的な効果がありません。

2つ目は知乎のサークル機能で、Tieba機能に似ています。同じ分野のユーザー同士がサークル内でコミュニケーションをとったり、自分の記事をサークル内に転送したりできます。ただし、サークル作成者や管理者に挨拶すると、広告コンテンツが削除される可能性があるため注意が必要です。

2. 他の回答や記事へのハイパーリンクを追加する

定期的にデータ分析を実行し、露出度の高い記事や回答の一部に他の回答へのリンクを挿入します。

3. 知湖柱

Zhihu に掲載された記事はコラムに組み込むことができます。コラムをフォローしているユーザーは、コラムの記事が更新されるたびに通知を受け取ります。

4. インフルエンサーからのいいね

知乎をよく訪れる友人は、「どのビッグVが私の投稿にいいねしましたか？」のような文章をよく目にするかもしれません。ビッグVのアカウントの重みは比較的高いです。あなたの投稿にいいねすると、回答のランキングが上がるだけでなく、ビッグVのフォロワー全員がビッグVのいいねを見ることができます。なので、Vの大きい友達がいたら、その人の太ももをしっかり掴んでください。

覚えておいてください。大規模な V アカウントは大きな承認をもたらす可能性がありますが、大きな反対ももたらす可能性があります。そのため、アカウントを維持することが重要です。

5. 円卓

クリエイターレベルがレベル 7 に達すると、ラウンドテーブルホストの権利を享受できるようになります。ラウンドテーブル機能には、ホストに加えて、主催者、ゲスト、その他のユーザーも参加し、厳選されたトピックと最新の質問が含まれます。

Zhihuのクリエイターにとって、ラウンドテーブルは露出を高めることができるセクションでもあります。

6. 知乎ライブ講義

Zhihu Live の公式定義は、クリエイターがトピックに関する経験や洞察を共有できるリアルタイムの音声質疑応答製品です。なお、Live はユーザーが料金を支払う必要があり、価格オプションは 9.9 と 19.99 で、クリエイターはそこから収入を得ることができる。

7. 知湖の公式活動

Zhihuの公式イベントに参加すると、トラフィックサポートを得られるだけでなく、ボーナスも共有できます。

例えば、知乎の知知計画には、知知計画の科学シーズン、知知計画の母子シーズン、知知計画の教育シーズンなどが含まれています。

クリエイターは公式の活動に注目し、参加することで公式ホームページで高評価の推薦を受ける機会を得ることができます。

6. 変換プロセスを最適化する

基本的なファンができたら、コメント欄、プライベートメッセージ、有料相談など、さまざまな質問が寄せられるようになります。このとき、ユーザーコンバージョンをいかに正しく誘導するかが非常に重要な課題となります。

ユーザー変換パス: 学生または保護者が記事や回答を参照 - プライベート メッセージやコメントなどを通じて学習に関する質問を投稿 - 質問に答え、コンサルタント教師を追加するよう学生を案内 - 学生がコースを試す - 支払い変換を完了。

1. 実際の変換プロセス中にK12ユーザーを変換することの難しさ

1. バックエンドコンサルティングユーザーをプライベートドメイントラフィックに変換できない: バックグラウンドで学習問題をコンサルティングするだけで、支払いの意識がない一部の学生は、コンサルタント教師を追加するように誘導するのが困難です。
2. 学習ユーザーと料金を支払うユーザーには一貫性がありません。このため、多くの生徒が授業は良いと感じていても、親がさまざまな理由で料金を支払わない、あるいは親が講師のコースを承認しても生徒が気に入らないという状況になります。
3. 学生はトライアルクラス後に有効なフィードバックを得ることができません：オンラインコース製品は非常に強い自己管理を必要とします。一部の学生はクラスをまったく試していない可能性があり、一部の学生はトライアルクラス後に連絡が取れず、一部のコースは彼らの難易度に適していません...理由が何であれ、それはコンバージョンの失敗につながります。
4. ユーザーがコース価格に同意しない: コース価格の問題により変換が影響を受けます。

2. 最適化対策

1. 効果的な回答を提供する: ユーザーがコースを購入する強い意志を持っているかどうかに関係なく、背景やコメントエリアで質問する限り、専門的な学習提案が最初に提供されます。生徒に教師の責任感と真剣な姿勢を感じさせます。この方法であれば、たとえユーザーを転換できなかったとしても、良い口コミの影響力をもたらすことになります。
2. 事前に優れたユーザーサービス（プリセールス）を提供します。たとえば、学生のテスト用紙に反映された問題に基づいて、テスト分析/学習状況診断を行うことができます。その後、生徒さんの問題に基づいてレベルに合った体験レッスンを行います。これにより、コースの難易度が適切でないという問題を効果的に回避できます。
3. 保護者と生徒の両方が参加するトライアルシナリオを作成する（販売中）：Tencent MeetingやDingTalkなどのソフトウェアを使用すると、保護者とクラスメートが同時にコースの製品とサービスを体験でき、一方の理由によるコンバージョンの失敗を回避できます。
4. 学習の追跡（アフターセールス）をしっかり行う：学習計画や段階的なテストを策定し、生徒の学習効果を監視し、子供たちの成績を効果的に向上させる手助けをする。私たちは製品とサービスの両方で良い成果を出す必要があります。なぜなら、生徒の成績が向上し、保護者がサービスに満足して初めて、コースを拡大し、紹介を促進するチャンスが生まれるからです。
5. 異なる価格帯のコース製品を開発する：価格の問題で損をしてしまったユーザーに対して、高品質で低価格の小規模コースを利用して、支払いに誘導することができます。少人数クラスでコースの利点をユーザーに体験してもらい、その後、少人数クラスを大規模クラスに変更します。

以上がZhihuの事業の完全なレビューです。教育業界のパートナーの皆様のお役に立てれば幸いです。信頼はすべての取引の基礎です。Zhihu で私たちの価値観を発信するプロセスは、信頼の問題を解決するプロセスでもあります。

教育は良心の産業です。たとえそこに商業的な論理があったとしても、私たち実践者は前向きな価値観を持ち、短期的な成功や目先の利益を渇望したり、金儲けのために策略を使ったりしてはなりません。

教育は本来の目的に戻って初めて長期的な発展を達成することができます。

著者: 穆其其

出典: ムー・チーチー