アプリのプロモーション、アプリユーザーを獲得するための5つのコアステップ

多くのスタートアップ企業は、チャネルモニタリングを通じて次の転換点を発見することに興味を持っています。ただし、ユーザー獲得チャネルをテストする前に、最も重要な質問を自問する必要があります。ユーザーを獲得するためにどれくらいの費用をかけるべきか?効果のないチャネルで意味のない広告を掲載したい人は誰もいません。したがって、私たち全員に判断基準が必要です。どのようなチャネルがより質の高いものでしょうか?ユーザーを素早く理解するのに役立つ方法はありますか?ユーザーを獲得する効果的な方法は何ですか?学ぶ価値のあるツールや定量的な方法は何ですか?ステップ 0: 3 つの基本的な質問上記の中心的な質問について結論を出す前に、次の 3 つの概念を明確にする必要があります。 1. 有料顧客の生涯にわたる総価値はいくらですか?いわゆる生涯価値 (LTV) とは、ユーザーが製品を初めて使用した日から最後にログインするまでの間に製品にもたらす総収益のことです。これは、ARPU 値の長期的な蓄積として見ることができます。従来の LTV 計算は比較的複雑であるため、ビジネスインテリジェンスのスタートアップ企業 RJ Metrics は、この目的専用の計算ツールを開発しました。しかし、顧客生涯価値の合計は、LTV = (有料ユーザーの平均月間支出額 - 粗利益) / 解約率という簡単な式で計算できます。粗利益は、製品の販売価格からサポートや組織経費などの製品販売の基本コストを差し引いたものです。月間解約率は、離脱、サブスクリプションのキャンセル、支払いの停止を行うユーザーの割合で、月単位で計算されます。 2. 有料ユーザーの割合：有料顧客の生涯価値の合計がある程度保証されている場合、有料ユーザーの割合を増やすことは、会社の売掛金を増やすための効果的な方法になります。製品プロモーションの初期段階では、多くの企業が無料サービスを提供することで顧客を引き付け、その後、付加価値サービスを通じて一部の無料ユーザーを有料ユーザーに変換し、収益の増加を実現します。したがって、私たちにとって、すべての登録ユーザーが料金を支払うわけではありません。そのため、有料ユーザーの割合やコンバージョン率を算出し、改善していく必要があります。有料ユーザーの割合 = 有料ユーザー数 / 登録ユーザー数3 成功した訪問者の登録の割合簡単な登録率チャネル分析を通じて、ランディングページでの各チャネルからのユーザーの登録コンバージョン率（またはアプリのチャネルダウンロードコンバージョン率）を調べることができます。登録ユーザー数 / チャネル訪問者数マーケティング活動の場合、通常、目標は、試乗ユーザー情報、販売リードデータなどの中間イベントデータを取得することです。この時点で、計算方法は次のようになります：リード数 / 訪問者数または注文数 / リード数。eコマース企業の場合、無料製品はないので、計算は単純に次のようになります：コンバージョン率 = 注文数 / 訪問者数。これで、ユーザー生涯価値、登録支払い率、訪問者登録率の 3 つの値を計算したので、新規ユーザーを獲得するのにどれくらいの費用がかかり、有料ユーザーを獲得するのにどれくらいの費用がかかるかを明確に把握できます。次の 5 つのステップでは、最初の質問「新しいユーザーをより深く理解し、獲得するために役立つ方法とツールは何ですか?」に対する答えが得られます。ステップ 1: ユーザー獲得コストの計算e コマースプラットフォーム上の CPS (注文単価) を除く、他の 2 つの主要なコスト指標は、CPA と CPC です。 CPA はユーザーを登録させるためのコストを計算し、CPC はサイトへのクリックを獲得するためのコストを計算します。フリーミアム製品を提供する企業の場合、CPA の計算には 2 つの部分が含まれます。1 . 有料ユーザーを獲得するためのコストCPPC: 1 人の有料ユーザーの獲得コスト LTV: ユーザーの生涯価値 (基本質問 1) CPCC = LTV / 3 ユーザーの生涯価値の 1/3 が、有料ユーザーを獲得するためのコストの上限です。この制限は、新しいチャネルをテストする場合には適用されません。しかし、適切なチャネルを見つけたら、最適化の目標はコストを LTV の 5 分の 1 に削減することです。 2 ユーザー登録にはいくらかかりますか? CPA: 1 人のユーザーを獲得するためのコスト CPPC: 1 人の有料ユーザーを獲得するためのコスト CR: 登録ユーザーの有料コンバージョン率 (基本質問 2) CPA = CPPC * CR 登録ユーザーの一部が無料ユーザーまたは試用ユーザーである場合、1 人のユーザー登録を獲得するためのコストを計算するときに、この追加要素を考慮する必要があります。注: エンタープライズサービスを提供する企業の中には、セルフサービスサービスよりもはるかに高い料金を請求するところもあります。この場合、セルフサービスからエンタープライズサービスへの転換率を考慮する必要があります。このとき、エンタープライズサービスのコストを取得するための計算式は次のようになります：セルフサービスCPA * エンタープライズサービスの転換率 * (エンタープライズサービスのLTV/3)ステップ2：単一のインバウンドトラフィックのコストを計算します。通常、広告プラットフォームでは、単語のクリックに対して最高の入札額を選択でき、実際に獲得した登録数に応じて広告料を支払うことはできません。これは、基本質問 3 の「訪問者登録率」の値です。このチャネルのトラフィックのうち、どれだけが登録ユーザーに変換できるかを理解するのに役立ちます。 CPC: クリック単価 CPA: ユーザー登録あたりのコスト CR: 登録率 (基本質問 3) CPC = CPA * CR この式で、各ユーザーを獲得するためのコストがわかります。これにより、実際のユーザー獲得コストを一目で確認し、利益が出ているのか損失が出ているのかを確認できます。ステップ 3: チャネルを最適化する上記の式は予算の使い方を示しており、イベントトラッキング、分析、アトリビューションツールはチャネルのユーザー獲得コストを継続的に最適化するのに役立ちます。たとえば、Baidu の SEM を通じてユーザーを獲得するコストは、SNS プロモーション (Weibo、Zhihu など) を通じて獲得するコストよりも高くなる可能性があります。上級オペレーターとしては、各チャネルの登録ユーザーの LTV 値を考慮し、チャネルの選択を決定する必要があります。上記の式を使用すると、関連する数値を入力するだけで各チャネルを簡単に評価できます。上記の計算では、統計的に有意となるための根拠として十分なトラフィックが必要であることに注意してください。特定のプラットフォームのユーザー LTV 値が低すぎるか、獲得コストが高すぎることが判明した場合は、そのチャネルを放棄できます。あるいは、安いチャンネルを見つけたら、試してみるのもいいでしょう。ステップ 4: 関連ツール1 A/B テストA/B テストは、基本的には分割グループ実験です。テストページを作成すると、タイトル、フォント、背景色、文言などが元のページと異なる場合があります。次に、これら 2 つのページが、すべての閲覧ユーザーに同時にランダムにプッシュされます。次に、2 つのデザイン/創造性の長所と短所を明確に把握するために、2 つのページのユーザーコンバージョン率をそれぞれ計算します。以前は、A/B テストの技術的コストとリソースコストは比較的高かったのですが、現在では Optimizely、Leanplum、Taplytics などの一連の可視化ツールの登場により、A/B テストは徐々に運用戦略を最適化するための一般的な方法になってきました。 2マーケティングオートメーションは、イベント駆動型の電子メールおよび通知サービスです。Customer.io、Outbound、Vero、Kahuna などのツールは、開発者がユーザーアクティベーションプロセスを最適化し、パーソナライズされたインタラクティブコンテンツとリアルタイムのインタラクティブチャネルを通じて登録ユーザーの購入率を高めるのに役立ちます。 3 アトリビューション分析多くのアクティビティを実行する場合、アクティビティのコンバージョン率とコストを監視するためのヒントが多数あります。最適なツールは、モバイルアプリのデータ追跡ツールです。 GA や Umeng、Zhugeio、Talkingdata などの国内ツールを使用すると、どのチャネルのパフォーマンスが優れているかを簡単に知ることができます。ステップ 5: チームの規模が限られている場合は、上記のすべての計算に必要なデータを取得するための便利で使いやすいプラットフォームツールを特定し、このデータを関連する分析ツールに配布します。これらのデータ分析プラットフォームの利点は、組み込み開発を一度完了するだけで、いつでも業務に必要なデータを確認でき、いつでも異なる統計分析手法に切り替えることができることです。社内チームのコラボレーションを最適化する場合でも、運用戦略の効率を向上させる場合でも、これが最も時間を節約できる方法です。

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