4つの主要市場におけるユーザー成長戦略

インターネットは下半期に入り、人口ボーナスはほぼピークに達し、顧客獲得コストはますます高くなり、競争はますます激しくなり、成長を達成することは容易なことではありません。業界の現状を受けて、この記事の著者は 4 つの主要な市場成長戦略を提案しており、皆さんのお役に立てば幸いです。記事で見てみましょう。

1. 企業成長の2つの側面と4つの主要市場

企業の成長率は、顧客の意思決定の難しさ、および競合他社との競争の難しさという 2 つの要因によって決まります。

最初の市場については、漸進的な市場（軽い意思決定と軽い競争）を見つけることができれば、それは本当にありがたいことです。

現時点では、この市場がどれだけ活況を呈しているかによります。

それが非常に小さければ、誰も気にしないでしょう。しかし、それが大きくなることができれば、あらゆる階層の英雄たちがそれを攻撃しに来るでしょう。

したがって、この増分市場は固定された市場セグメントではなく、非常に短い市場ウィンドウ期間です。一般的にはビッグベントとして知られています。

この意味で、イノベーションとは、段階的に市場を開拓していくことを意味します。

2番目の市場は、不安定な市場（意思決定が軽く、競争が激しい）であり、理解するのが難しいようです。

たとえば、外食産業全体はおよそ 1.2 年ごとに消滅しています。これは、基準が低すぎるため、入学者が多すぎるため、死亡率が非常に高くなるためです。

したがって、外食産業は回転市場です。2年前はザリガニ、昨年は煮込みチキン、今年は漬け魚でした。

輪作市場は変動の激しい市場のひとつに過ぎず、変動の激しい市場全体ではありません。たとえば、画期的な市場と不安定な市場があります。

市場を突破するとはどういう意味ですか?今日の新エネルギー車はまさにそれです。激しい業界再編が進行中です。

明らかに、市場を突破することは根深いトレンドです。輪作市場は少し心配です。

3 番目の市場は、ディープダイブ市場 (意思決定が厳しく、競争が軽い) です。

たとえば、B2B ではこれが一般的です。開発は非常に遅く、顧客との最初のコンタクトから最終的な販売まで 1 ～ 2 年かかる場合があります。

しかし、業界の壁は非常に深く、顧客の離脱率は極めて低いです。

この市場はプロジェクトベースであることが多く、カスタマイズされた研究開発が必要なため、発展が遅いのです。

この市場でプロジェクト システムを標準製品に変換できる人は誰でも (標準製品 70% + プロジェクト システム 30% であっても)、高速開発チャネルに参入することになります。

この市場がゆっくりと発展している理由は他にもあります。これは、販売者が一度に 100 個の機能 (大規模かつ包括的) を顧客に販売しようとしていることを意味します。

すると、クライアント内の部署が多すぎて、各部署の利害が対立してしまい、いくら頑張っても動かないという状況に陥ります。また、押しても動かないこともあります。上司の顔色を伺ってもダメかもしれません。困った状況です。

その結果、一部の企業は100の機能のうち80をブロックし、20の機能を無料で、または非常に低価格で試用できるように顧客に開放しました。

まさにそれが問題なのです。顧客体験は非常に悪く、これはユーザーにメルセデスベンツの車を提供し、運転手にハンドル、アクセル、ブレーキのみを提供し、車の体験全体を提供していないのと同じです。

リーンスタートアップの方法論によれば、顧客に試用のために自動車部品を提供するのではなく、代わりにスクーター（独立納品製品）を提供し、完全な車両体験を提供する必要があります。

B2Bに加え、短期的には明らかな効果が現れない健康商品も市場に参入し始めています。

4 番目の市場は株式市場です (激しい意思決定 + 激しい競争)。これは、物事が非常に面倒になり、エコロジーと運用で競争しなければならないときです。

では、これら 4 つの市場における当社の成長戦略はどうあるべきでしょうか?

II. 4大市場における成長戦略

ウィンドウ期間（増分市場）の戦略は、機会をつかむことです。

チャンスを掴むとはどういう意味でしょうか？

増分市場では自然成長が起こり、需要が供給を上回ります。そのため、たとえあなたが自宅に座っていても、顧客は自発的にあなたのところにやって来ます。このとき、主力商品に焦点を絞り、商品機能を売りにすれば成功するでしょう。

現時点では差別化された競争は必要ありません。重要なのは、製品変換のための主要なチャネルを見つけて、できるだけ早くトラフィックを収益化することです。なぜなら、ウィンドウ期間がどれくらい長くなるかわからないからです。

再編期（不安定な市場）における戦略は、違いを把握することです。

不安定な市場において、差別化による競争がなぜ必要なのでしょうか?

市場が変動する理由は、一方では需要と供給が周期的であり、他方では消滅する企業の数が新規参入する企業の数よりも多いためです。

死亡したのは、急速な成長を経験し、製品の均質性が著しく高かったものだった。

例えば、「美味しい魚と美味しいスープ」を主なセールスポイントとする漬け魚は、商品機能マーケティングであり、増分市場で自然に成長するので、問題はありません。

その後、市場は混雑し、誰もが商売を競うために互いの領土に殺到し、突然、製品の均質性が露呈しました。

強化期（既存市場）の戦略は障壁を掴むことです。

たとえば、インスタントラーメンは株式市場ですが、高級インスタントラーメンは増分市場です。全国的にインスタントラーメンの販売量が安定し、一級都市、二級都市では高級インスタントラーメンが急速に発展している。

その理由は2つある。1つは、テイクアウト需要の急増に牽引され、高級インスタントラーメンが不健康なテイクアウトの代替効果を生み出したこと、もう1つは、高級インスタントラーメンがインターネットで販売されており、伝統的なインスタントラーメン大手企業が追いつこうと焦っていることだ。前者は（テイクアウトによってもたらされる）機会であり、後者は（伝統的な大手企業が克服できない）障壁である。成長段階（市場の深化）における戦略は、機会を捉えることです。

市場を深く開拓する場合、長期にわたる運用が標準です。バリューチェーンの特定のノードで爆発的な効果を生み出すことができなければ、非常に厄介なことになります。

それは、製品主導、顧客主導、または資金主導である可能性があります。

例えば、近年力強く成長したMeituan Takeout、Pinduoduo、Didiなどのいくつかの大規模プラットフォームは、特に資本市場を活用して、複数の時点で継続的に爆発しており、業界の長いサイクルを大幅に圧縮しています。

著者: 曹勝

出典: Grayscale Cognition Society (ID: HDrenzhishe)