B面、顧客獲得に最も効果的な方法

顧客獲得は、企業にとって常に最優先事項です。ToC と ToB はどちらも顧客を獲得する必要がありますが、顧客を獲得する方法はまったく異なります。B 側の顧客獲得方法は比較的シンプルで効果的です。

以前勤めていた会社について友人から質問を受けました。その質問は、宣伝内容の数字は誰かが抜き出して計算したもので、いつも誇張されているように感じていました。以前の会社で2年間急速な発展を遂げた今、この数字は私たちにとってまったく問題ではありません。

過去2年間のBサイド事業の過程で、私はCサイドの運営スキルを多く応用してきましたが、現在の顧客獲得方法と組み合わせると、この問題は弁証法的に捉えられると思います。

以前、B2Bの顧客獲得手法について記事を書いたことがありますが、その記事は今でも役立っています。しかし、Bサイドの運用方法はCサイドと多くの類似点があるものの、コンバージョンプロセスには大きな違いがあることを、より直感的に感じています。

また、前回の顧客獲得ロジックでは、特に小規模B顧客を対象に、多くの顧客獲得スキルを適用しました。今日は、ToB分野でよく使用される効果的な顧客獲得方法をレビューし、参考のために一般的なスキルを整理します。

Bエンド顧客（ここでのBエンドとは主に小規模なBエンド顧客を指し、数百万や数千万規模のプライベートプロジェクト）を獲得する方法は、インターネットチャネルを通じて顧客を獲得することは基本的に不可能だと思います。

ここでジョークを言います。中国の CRM の最大の競合製品は何かご存知ですか?茅台酒をじっくり味わってみれば、中国の大プロジェクトがインターネット経由では入手しにくい理由が分かるでしょう。

現在、Bサイドの顧客獲得に最も効果的な方法は間違いなくビッグサーチです。ビッグサーチにおけるSEMとSEOは企業にとって不可欠なチャネルであり、資金のある企業は一般的にSEMに投資しますが、お金を使いたくない顧客の中にはSEOをしたい人もいます。私の観察では、一部のテクノロジー企業はSEMを重視し、一部の伝統的な企業はSEOを重視しています。SEO作業は多くの高学歴の人々にとって難しく、テクノロジー企業は高学歴の人々を優先するため、ほとんどのテクノロジー企業のSEOは効果的ではありません。

ToB製品に情報フローを入れることは決してお勧めしません。情報フローの本質はアクティブプッシュであり、広告を読んだユーザーの需要意図を判断する方法がなく、企業の取引プロセスが非常に長いため、この方法では有効なユーザーのニーズに到達することが困難です。また、大規模な検索で入ってくるユーザーは意図が明確で、貴重なMQLを獲得できます。コンバージョンに関しては、それは別のルーチンです。市場には多くのSCRMがあります。オペレーターは、ユーザーの行動とタグに応じてユーザーにスコアを付けることができます。スコアが異なるユーザーに対して、異なる操作戦略を採用できます。本質的には、ユーザーのコンバージョン問題を解決することです。ユーザーコンバージョンにはもっと良い解決策があると思いますが、まだ共有されていません。

大規模な検索の他に効果的な方法はテレマーケティングです。

ToB テクノロジー企業の一部のマネージャーは、自社がハイエンドすぎるため、この比較的低レベルのアプローチを採用できないと感じています。数え切れないほどの企業によって検証された後でも、これは依然として比較的効果的なアプローチです。ただし、このアプローチには前提条件があります。つまり、製品は一般的なエンタープライズ製品であり、顧客がリードを獲得したり、収益を上げたりできるものでなければなりません。そうでなければ、短期間でユーザーに感銘を与えることは困難です。

1. 手がかりの源

1. 異業種交流

テレマーケティングがコンタクトできる企業のほとんどは中小零細企業です。テレマーケティングの顧客リードの出所は多岐にわたります。国は顧客データの売買を明確に禁止していますが、業界間の交流によってもたらされるリードは、多くの業界で依然として普及しています。

営業チームは 1 分以内に顧客の注意を引き付ける必要があります。電話をかけることは営業の問題であり、業務とは関係ないと考えるかもしれません。間違っている！

オペレーションは、販売のために価値あるベネフィットポイントを出力する必要があります。販売自体によって抽出されたベネフィットポイントに頼るのは、常に少し物足りないものです。

さらに、オペレーションスタッフは、営業スタッフに製品の使用方法やビジネス上の問題を解決するための権限を与える必要もあります。これらの内容を社内文書の形で記録して、新しい営業スタッフが製品のセールスポイントを迅速に洗練できるようにすることが最善です。

2. インターネットアクセス

インターネットチャネルを通じてセールスリードを獲得することは、運用担当者の得意分野です。インターネットには多くのチャネルがあり、リードの主なソースは入札です。また、Zhihu、Toutiao などのコンテンツチャネルを拡張することもできます。会社に投資するリソースがある場合は、ニュースソースを公開することもできます。

フォーラムなどで情報を送信することで、顧客のリードを獲得することもできます。

ウェブサイトに高品質のホワイトペーパーのダウンロードボタンを追加すると、公式サイトのコンバージョン率が向上し、関連するビジネスチャンスを引き出すことができます。

インターネット上には、B2B ウェブサイトからリードを獲得できる顧客獲得ソフトウェアもいくつかあります。

リードがどこから取得されたかに関係なく、リードに基づいてスコアリングすることがリードを管理する最善の方法です。顧客に電話をかける際の繰り返しのコミュニケーションプロセス中に、オンラインサロンやオフラインアクティビティへの参加を招待できます。複数のコミュニケーションを通じて、顧客を潜在顧客に変換し、取引を促進することができます。

以前勤めていた会社では、主に2つの方法で顧客を獲得していました。1つはフォーラム、もう1つは異業種連携です。このようにして獲得したユーザーは、純粋なToBユーザーとは言えません。製品にToC遺伝子がある場合にのみ、この顧客獲得方法を採用できます。

3. 操作

テレマーケティングは低コストの手法ですが、一部の企業はテレマーケティングを利用して年間取引高2,000万元以上を達成しています。テレマーケティングのリードは主に購入から得られますが、これは自分で獲得するには比較的時間のかかる方法であり、その価値は必ずしも他者から獲得したリードよりも高いわけではありません。テレマーケティングで生き残っている企業は、常に価値の高い顧客リードを獲得するチャネルを持っています。

しかし、私の製品は市場から有効な価値の手がかりを得る方法がありません。群衆の精度とインターネットの特性により、インターネットを通じてユーザーを獲得する方がより直接的で効果的です。そこで、フォーラムや異業種協力を通じてユーザーに製品を紹介し、操作マニュアルやデータ分析を通じて、価値のないユーザーをふるいにかけ、価値の高いユーザーに重点を置きました。

フォーラムに投稿することで、数百人のトライアルユーザーを獲得し、業界間の協力を通じて2万人以上のユーザーを獲得し、最終的にチャネルで1万人民元を超える料金を支払いました。

業界間の協力は、次の 3 つの特徴に従う必要があります。

1) 製品の類似性

業界間の協力では、ユーザーグループや操作習慣が類似する製品を選択し、両製品の問題解決能力に基づいて製品をうまく統合する必要があります。

新製品の使用時や新製品への切り替え時のユーザーの学習コストが低く、製品の機能統合により、ユーザーの同種の問題を解決し、前後を拡張できるため、製品とユーザーの双方にとって有益です。

2) 製品の普遍性

製品のユーザー層が非常に狭い場合、適切な製品を見つけるのが面倒になり、適切な製品が見つからない可能性が高くなります。

さらに、ニッチな製品はすでにユーザーのニッチなニーズを満たしており、フロントエンドとバックエンドのソリューションを拡張できる可能性は低いです。

3) 新製品を試してみたいという人々の意欲

インターネット製品のユーザーは、新製品を自然に好み、現在の問題を解決するために新製品を試す意欲がありますが、新製品の学習コストは高すぎてもいけません。

また、新製品、特にB面製品に興味がない製品ユーザーもおり、学習コストは比較的高く、群衆に一定の慣性がある場合、群衆の移行をうまく行うことは困難です。

B 側ユーザーを獲得する方法は、従来のインターネットチャネルや伝統的なオンラインマーケティングチャネルなど、数多くありますが、「ユーザーがいるところに、オペレーションがある」という原則に従うことで、より効率的に B 側ユーザーを獲得できます。