製品成長マーケティングは魔法の弾丸ではなくプロセスです

当然ながら、創業者はマーケティング担当者を雇うことの重要性を過小評価する傾向があります。そのため、多くのスタートアップは、手遅れになってから初めて製品の宣伝を検討することがよくあります（もちろん、反例はあります。謎のARスタートアップ Magic Leap はその 1 つです。Magic Leap は、製品の影さえ見えなくなる前にすべての人の興味をそそりましたが、その副作用として、誰もが会社の実力を疑い始めます）。ダウニング・ベンチャーズのデイブ・ベイリー氏にまさにそれが起こった。彼はなぜこのようなことが起きているのかを長い間真剣に考えていた。これが彼の要約です。

ビルダーの夢

前職の会社の CEO として、私は素晴らしい製品を作るという使命を負っていました。私は、Apple ストアから出てきたばかりのもののように、シンプルでエレガント、細部にまで気を配ったものにしたかったのです。ユーザーが友人にこのことを伝え、生活が改善されたことに感謝の気持ちを書いてくれることを夢見ています。

そこで、私は製品に対して正しいことをしようと決意しました。私は製品管理に関するあらゆる資料を読みました。私は顧客の動機、問題点、日々の活動を理解するために、何百時間もかけて顧客にインタビューしました。アジャイル開発ライフサイクルを通じてプロトタイプを作成しました。次に、獲得ファネル、ユーザーアクティビティ目標、維持率、ユーザージャーニーを測定して、製品のパフォーマンスを把握しました。

ついに私の夢が叶いました。当社のアプリは、同種の他のどのアプリよりも粘着性が高くなっています。ユーザーは、私たちのアプリをどれだけ気に入っているかを書いてくれます。彼らは友人にもそれを勧めました。ただ一つ小さな問題があります。

ユーザー数の増加はまだ遅すぎます。

私たちはシリーズ A に到達することはなく、結局、資金はすべてなくなってしまいました。

ビルダーの告白

成長は初期段階のテクノロジー企業にとって大きな問題です。不思議なことに、他の創業者にマーケティング担当者を雇ったかどうか尋ねると、多くの場合「まだ」という答えが返ってきます。他の人の間違いを目撃すると、自分の間違いに気づくのがずっと簡単になります...私は一年中このように答えました。これは大きな間違いです。

さらに悪いことに、当時はそれが間違いだとわかっていたのに、訂正しなかったのです。私がマーケティング担当者を雇わない理由はここにあります。これが他の創業者たちに刺激を与え、マーケティングを早期に優先させ、ほとんどのスタートアップが陥りがちな運命を回避してくれることを願っています。

誤解1: マーケティングは欺瞞的である

以前は、良いワインは自然に売れる、良い製品があれば自然に売れると信じていました。もしそうなら素晴らしいですね。しかし、そうではありません。

素晴らしい製品には素晴らしいマーケティングがふさわしい

ロンドンを拠点とするグロースハッカーのヴィンセント・ディグナム氏は、「グロースハッキングの第一ルールは、グロースハッキングについて話さないことだ」と語った。

成功している企業には、成長の実際の原動力を隠す十分な理由があります。どのように成長しているのかという質問に対して、彼らはしばしば「私たちはユーザーのために素晴らしい製品を作ることに注力しています」と答えます。そして私たちは皆それを信じる傾向があります。もうない。

誤解2: マーケティングは発売後に始まる

製品が発売される前に、マーケティング担当者はどれだけの成果を達成できるでしょうか?私にとって、これは非効率的、さらには非効率的であるように思えます。振り返ってみると、不必要に延期された重要な活動のリストの長さに圧倒されます。

たとえば、将来の顧客向けのコンテンツの作成と宣伝、メール リストによるリードの獲得、メール ニュースレターによるリードの維持、オンライン ファン ベースの育成、配信パートナーシップの形成、インフルエンサーとの関係構築、イベントでの講演、エバンジェリスト プログラムの設定、さまざまな市場セグメントの反応のテストなどです。

「市場拡大」活動では製品の発売は全く必要ありません

もっと早く知らなかったことを後悔しています。

誤解3: ほとんどのマーケターは製品を理解していない

最初の 1 年間で、私は 12 人のマーケティング担当者に面接しました。私の経験に基づいてマーケティングプランを作成し、詳しく説明してもらいました。ランディング ページに大量の高品質トラフィックをほぼ瞬時に生成する方法を誰かが教えてくれるのを待っています。

しかし、誰も私にこの特効薬を与えてくれなかった。だから誰も採用しなかったんです。

ほとんどのマーケティング計画は退屈に思えます。あるマーケターは私にこう言いました。「ブランドは一夜にして作られるものではありません。評判を築くには何ヶ月ものメッセージングが必要です。」何ヶ月も？今すぐ成長したい！私のお金は「何ヶ月も」持たないでしょう。この問題には解決策があるはずだ。

解決策はあります…しかし、それはほとんどの創業者が想像するものではありません。製品を発売する前にマーケティング担当者を雇い、早めにマーケティングを始めましょう。

神話4: 早すぎるマーケティングは災難を招く

ユーザーが早めにサインアップしたが、製品の発売が遅れた場合はどうなりますか?サイトにアクセスしてクラッシュしたらどうなりますか?もし世界中が私を見て笑って、「デイブ、あなたはこんなくだらないものを作るために年収15万ドルの仕事をやめたの？」と言ったらどうしますか？

私は上記のことを一度も口に出したことはありません。しかし、この反発に対する恐怖は、マーケティングに必要な自信と矛盾します。この自信は、私や私の製品についてではなく、クライアントが目標を達成できるように支援することについてです。それは、私のメッセージは遅かれ早かれ広める価値があるという自信です。

誤解5: マーケティング担当者の採用には時間がかかりすぎる

創業者にとって製品が何を意味するのかを明確に説明しようとして、「まあ、それはほんの一部に過ぎませんが、もっとたくさんのことができるのです」と言われたことはありませんか。

以前は、製品を効果的に伝えるには、製品とビジネスモデルに関する詳細な知識が必要だと考えていました。会社のことをすべて知っているのは私だけなので、その知識を皆さんに伝えるのには時間がかかります。

この仮定は誤りです。対照的に、製品が実際にどのように機能するかについてあまり明確でない人の方が、他の人とよりうまくコミュニケーションできることが多いです。

次に何が起こったか

会社が閉鎖された後、私は数週間かけて、その経験から学んだことをすべて書き留めました。私は、自分が書くすべての投稿が他の創業者にできるだけ大きな影響を与えるように努めるよう自分自身に挑戦しています。

各記事のマーケティングに数え切れないほどの時間を費やした後、私はグロース マーケティングは魔法の弾丸ではなくプロセスであることに気づきました。

私は毎日、自分のアイデアをより多く、より意味のある読者に届けるために、新しい出版社を探しています。私は常に、どの見出しが最も効果的かを考え出そうとしています。記事をツイートしたり、いいねしたり、共有したりすることがより簡単になるように努めています。私は関連するオンライン コミュニティで自分の記事を常に宣伝しています。私は毎日自分のメーリングリストを作成しています。そして、ソーシャルメディアで適切な人々と関わり続けましょう。

勢いをつける方法は無限にあります。すべての選択肢を使い果たしたと思ったときに、状況が変化したり、新しい解決策が思いついたりすることがあります。

創業者への個人的なアドバイス

スタートアップには、初日からマーケティング活動を担当する人が必要です。この件は釈放後には取り上げられない。また、広報キャンペーンとして実施されるものでもありません。それは毎日行う必要があることです。素晴らしい製品を作るのは難しいですが、それをうまくマーケティングするのも難しいです。そして、成功するにはその両方が絶対に必要です。

賢さ、果てしない粘り強さ、コミュニケーション能力、パートナーシップを築く能力、そしてもちろん、製品がそれを支える要素です。製品開発や顧客獲得と同様に、市場開発にも想像以上に時間がかかります。あなたが知っている中で最も賢い人を見つけてください。あなたには得られる限りの助けが必要なのです。

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この記事の著者は@Anneで、(Qinggua Media)が編集・出版しました。転載の際は著者情報と出典を明記してください。