私が教えている新卒者でさえ、AARRR モデルを暗記していますが、実行プロセスでそれを適用することはほとんどありません。結局のところ、これは単に理論が一般論に過ぎず、特定の製品に適用できるソリューションがないからです。

今日は、グロースハッカーの事例11例を用いて、グロースハック実践の4つのポイントとグロースワークチームの業務プロセスを再構築します。

1. グロースハックの4つのポイント

（１）高品質な製品とサービスの提供：成長の核心。多くの場合、短期的に問題を解決すると、漸進的な成長をもたらすことができます。

（２）関係のネットワークを素早く構築する：ソーシャルプロダクトやソーシャルプロダクトに共通

（３）外部のホットスポットとの統合：ホットスポットを作成、捕捉、または引き受ける。排他性は断片化よりも優れている。

（４）外部インセンティブの創出：製品とは独立して再利用できる誘導機能

II. 11 ケーススタディ

1. 高品質な製品とサービスを提供する

事例1: Airbnb – 素晴らしい写真

Airbnb の市場シェアの急速な上昇は、初期のビジュアル戦略によるところが大きい。

写真編集ソフトが普及していなかった頃、多くのB&Bオーナーの撮影機材はまだ2メガピクセルレベルだった。旅行者がAirbnbで部屋を予約するなんて想像もできなかった。プラットフォームの規模が、B&B オーナー向けの高品質な写真を審査するのにも十分ではありません。どうすればよいでしょうか?

Airbnbの創設者とプロの写真家がこれらのホームステイ先を訪れ、無料で美しい写真を撮影しました。その結果、その年のプラットフォームのビジネス量は飛躍的に増加しました。この戦略は現在、「Keep」「Yuehui」「eye」などの食品やニッチな垂直プラットフォームでも使用されています。

事例2: 美団 – 返金可能

美団が何千ものグループの戦いで目立った理由は数多くあるが、その成長ポイントの1つが多くの競合他社を打ち負かした。最も初期の共同購入ウェブサイトでは、金銭的解決、利益の損失、業界慣行など、さまざまな理由から払い戻しがサポートされていませんでした。

一方、当時グループ購入していたユーザーにとって、返金サポートがないということは、一定期間内に消費しなければならないということであり、遅延による損失回避がグループ購入プラットフォームに重畳され、取り返しのつかない損失を引き起こすことになります。

一方、チーム プラットフォームやビジネス マネージャーにとっては、受け取ったお金が返金され、それが収益に直接影響するため、誰もそれを変更する決断をしようとしません。

このような相容れない矛盾があるにもかかわらず、美団​​の意思決定者は当初は依然としてユーザー中心であり、最初にグループ購入の返金を許可しました。彼らはその年に利益を失わなかっただけでなく、美団に長期にわたる多数のユーザー維持を勝ち取りました。他のプラットフォームが反応した時には、そのユーザーは既に Meituan Education に奪われてしまっていた。

事例3: タオバオ – インテリジェントな推奨

システムの登場以前は、ほとんどの電子商取引プラットフォームのバナー位置は、経験豊富なオペレーターによる手動の推奨に依存していました。人間が制御する推奨位置のコンバージョン率は変動要因が多く、たまにヒットするものの、長い間ボトルネック値に留まっていました。特にダブル 11 のような大きなイベントに直面した場合、手動による推奨でわずかなミスがあっただけでも、莫大なビジネス損失につながる可能性があります。

当時は、手動による推奨とインテリジェントな推奨という 2 つの考え方さえありました。機械のアルゴリズムでは、上級オペレーターによる推奨と同じ結果は得られないと考えられていました。しかし、Double 11 で最初のインテリジェントな推奨アプリケーションが導入された後、直感的なコンバージョン率により、手動による推奨の長年のボトルネックが解消され、プラットフォームに直感的な増分収益がもたらされました。

事例4: 餌付けミツバチ – 割引の遅延

Mishifengは、Qiandamaの遅延割引戦略をオンラインで初めて適用しました。論理的に言えば、Meituan はすでに食品共同購入の市場シェアを独占しており、共同購入プラットフォームが新たに出現する可能性は非常に低い。しかし、今年に入ってMishifengは急成長し、多くのユーザーが移行し始めています。

これらすべては、割引の延期という一連の製品ゲームプレイに基づいています。 100元の火鍋をグループで購入する場合を例にとると、午前1時にチェックすると100元、正午にチェックすると80元、午後7時にチェックすると60元、午後23時にチェックすると40元になります。後で価格をチェックするほど、価格は安くなります。ただし、各グループ購入の数量には限りがあります。ユーザーが入力したときに、グループ購入が売り切れている可能性があります。そのため、多くのユーザーがMishifengアプリを定期的にクリックして、グループ購入製品の価格を確認します。このプレイ方法は、短期間で大量の高アクティブユーザーをすばやく収穫したと言わざるを得ません。

ケース5:自転車崇拝– プロセスを短縮する

需要頻度が高く、需要が固定的な製品の場合、軽量で合理化されているほど、初期段階で市場を開拓しやすくなります。礼拝によってプロセスがどのように短縮されるかを比較してみましょう。

① 初期のユーザー崇拝プロセス：

QRコードをスキャン→ランディングページをクリックしてジャンプ→ジャンプして確認→Appstoreをクリックしてダウンロード→登録

②ミニプログラムにアクセス後の使用手順：

コードをスキャン→承認

ユーザーのネットワーク負荷と待機時間を考慮すると、合理化されたプロセスは間違いなく多くの潜在的ユーザーを取り戻しました。Mobai + WeChatミニプログラムが宣伝された月には、ミニプログラムのユーザーの50％以上がMobaiから来たと言われており、これは成長を促進する強力な組み合わせと言えます。

事例6: Rantu – 検索最適化

これは私が担当しているインキュベーションプロジェクトです。Taptapと比較すると、ユーザーが良いゲームを見つけたいという市場の需要を解決するモバイルゲームアプリストアと考えることができます。

当時、新規ユーザーの離脱率が非常に高かったため、その原因を突き止めるために、ユーザー パスに関する大量のデータ処理と分析を行ったところ、多くのユーザー離脱の最終ノードが「ゲーム検索ボックス」であることがわかりました。議論を重ねた結果、ユーザーが検索結果に満足していないのは、欲しいゲームが見つからないからではないかという仮説にたどり着きました。

その後の1ヶ月間の運用では、アプリ内のSEOキーワードの最適化や、ダウンロード頻度の高いゲームのマッチングなどを実施し、新規ユーザーの継続率が安定的に数パーセント上昇しました。

2. すぐにネットワークを構築する

ケース7: マイマイ – 強制的なやりとり

Weibo など、強制的なインタラクションを提供するソーシャル プロダクトは数多くあります。ただし、Weibo はソーシャル ネットワーキング プロダクトというよりはニュース組織に近いため、ネットワーク構築のカテゴリには該当しません。 Maimai は職場のソーシャル ネットワーキングに特化したプラットフォームです。職場の人にとって口コミは最も重要な要素の 1 つですが、結局のところ、その輪は非常に小さいかもしれません。

Maimai はあなたのアドレス帳やつながっている友達を使って、あなたがよく知っている人に「強いリーダーシップ」などの肯定的なラベルをあなたに付けるように強制します。この小規模なテストには、Facebook のように一定の効果があります。Facebook では、最高の保持率を達成するために、相互にフォローしている友人が 3 人いる限り、推奨リストを強制的に表示します。プロフェッショナルがプラットフォーム上で独自のレーベルを運営できるようにします。以前にもそのような状況に遭遇したことがあります。何度も人々と相談した結果、彼らはレッテル貼りのようなことは何もしていないことがわかりました。ポジティブなことだったので、その経験で反発はあまりありませんでした。

ケース8: 友達と遊ぶ – 仮想的なやりとり

これはモバイルゲームユーザー向けのコミュニティアプリです。ゼロから始めたのですが、アラジンソーシャルランキングのトップ3にランクインしたこともあります。

言うまでもなく、コンテンツはトラフィックへの影響に大きな役割を果たします。この目的のために、ユーザーの投稿、コメント、いいね、プライベートチャットなどのインタラクティブな側面を解決するために、一連のコミュニティインタラクションツールが特別に開発されました。アルゴリズムのデフォルト設定プログラムを通じて、仮想インタラクションが提供され、実際の体験が実現され、AI音声の使用によっても信頼性が実現されると考えられています。

このソリューションを適用すると、1 人あたりの平均滞在時間、実際のインタラクションの量、アクティブ時間はすべて、程度の差はあれ 2 倍になりました。このシステムは、後の段階で実際にインタラクティブな雰囲気が生まれてから徐々に姿を消し始めました。

3.外部ホットスポットを組み合わせる

事例9: Renren Video – ホットスポットの独占的組み合わせ

ホットスポットと組み合わせることができる企業は数多くありますが、ホットスポットと独占的に組み合わせることができるのは稀です。さらに、1年間の成長目標を1か月で無意識のうちに達成することはさらに稀です。Renren Videoは一度これに遭遇しました。

2018年、ミス・ポラリスはTikTokで大人気となり、プラットフォーム全体が関連BGMで満たされました。また、アメリカのテレビシリーズ「The Gifted」の人気も高まりました。当時、このアメリカのテレビシリーズはRenren Videoでしか見られず、完全に独占的でした。1か月以内に、大量のTikTokユーザーがRenren Videoに集まり、「TikTok発」の関連コンテンツが次々と見られました。

レンレンビデオもこのアメリカドラマのプロモーションの機会を利用し、順調な人気獲得を達成した。

ケーススタディ 10: Taptap – SEO 統合

16年前、独立系ゲームのユーザーグループは依然として比較的分散しており、比較的集中化されたコミュニケーションプラットフォームはありませんでした。多くの独立系ユーザープレイヤーは、Baiduを通じて対応するフォーラムやディスカッショングループを検索し、自分自身を養っていました。ユーザーが垂直的であるほど、アクティブになりますが、これは特定の独立したゲームでも同様です。

当時、Taptapは大胆な決断を下し、ほとんどの独立系ゲームの検索広告スペースを購入しました。独立系ゲームの名前を検索すると、最初に表示されるのは必ずtaptapという接尾辞が付いたゲーム名です。それをクリックすると、タップ関連のゲームエリアに入ります。 1年も経たないうちに、散在していた非常にアクティブな独立系ゲームユーザーはすべてこのプラットフォームに集まりました。その後、Youpinwei、Rantu、Sodatuanなどの競合他社は、このシェアを獲得するのが困難になりました。

4. 外部インセンティブを生み出す

ケース11: ミリオネアヒーローズ – 独立したトラフィック生成機能

強制的に止められなければ、質問に答えることがトラフィックを集めるための標準的な方法になるでしょう。完成した製品として、質問応答機能はコア機能から分離されており、その最大の価値は製品へのトラフィックをもたらすことです。

高額ボーナスと高頻度マッチでユーザーの注目を集めることで、ユーザーあたりのトラフィック単価は実は非常に低くなります。この独立した製品機能をトラフィック誘致の手段として利用することは、多くの遊び方にも広がっています。例えば：

「Du」アプリの毎日のスニーカー抽選は、1日1回のログインを促すように設計されています。

「Play in Black」アプレットは毎日ゲームスキンを描き、アクティブユーザーの維持率は30％以上で安定しています。

3. 成長ワークフロー

優れた成長チームとは、実は、失敗→検証→失敗→検証というプロセスを繰り返しながら目標を達成していく、優れた実験チームの集まりなのです。あるプラットフォームの成長計画を例に、それがどのように行われるかを見てみましょう。

準備期間

1. 成長目標を設定する：2018年に1,000万室の予約

2. 重点領域の確認：新規ユーザーの初回予約成功率の向上

3. 成長戦略の決定：予約プロセスを最適化する

4. 仮説を提示する:

（１）新規ユーザーは数日後に価格が下がると考え、数日後にまた戻ってきたいと考える。

（２）新規ユーザーは登録が面倒で注文したくないと思う。

（３）選択肢が多すぎて決めるのが難しい。

5. 実験仮説

（１）新規ユーザーは数日後に価格が下がると考え、数日後に戻ってくることを望む

①「ネット最安値」と書く

②「売り切れ」と表示してユーザーの緊急感を高める

③「期間限定特別価格」と記載して低価格を印象付ける

実行期間

1. 開発、テスト、発売：さまざまな部門と連携して製品機能を最適化する

2. 結果: データ指標の変動に基づいて結果を検証する

逆プッシュ期間

1. データを分析する: データ指標を処理して成功/失敗の理由を見つけ出す

2. 仮定を検証する: 仮定を再検証し、プロセスを繰り返す

IV. ノーススターインジケーターについて

Growth Hacker における主要な成長要因である「North Star Indicator」と同様に、実際のところ、近年ますます多くの成長チームの実践から得られた結論は、それが信頼できないことを示しています。

1. ソーシャルプラットフォーム：個人情報を残し、3人をフォローしている人。

2. 相互金融プラットフォーム：金融商品の購入のため。

3. 電子商取引プラットフォーム：クーポンを受け取った人

4. 情報プラットフォーム：コメントを残した人々

こうした行動の増加自体は、沈黙のコストが一定レベルに達したことの現れに他なりません。このモデルをグロースハックに実際に適用すると、最終的にはコンバージョン行動のボトルネックが発生し、どのような操作を実行しても、ノーススター指標を達成できない人が常に多数存在することがわかります。

製品は問題を解決するために存在し、アルゴリズムを作成するために存在するのではありません。これを理解することによってのみ、成長を達成することができます。

著者: オペレーション教授

出典: オペレーション教授 (ESxiaowang)