ヒット商品を生み出す4つのマーケティング戦略！

売れ筋商品とは、非常に高い人気、膨大な数のユーザー、かなりの製品収益、その他の有利な要因を意味します。したがって、売れ筋商品を作成することは、常にビジネスオーナー、製品、運用、マーケティングの夢です。では、この目標をどうやって達成するのでしょうか?著者は 4 つの主要なマーケティング戦略を紹介します。

3月に入り、全国の企業は秩序ある形で業務を再開しており、生活の各分野が程度の差こそあれ疫病の影響を受けている。

いかにして良い製品を作り、業績を向上させ、損失を補うかが、すべての事業主、製品、運営、マーケティングに携わる人々にとっての中心的な課題となっています。こういう時、ヒット商品を作り、生産し、販売することが、状況を好転させる魔法の武器になるかもしれません。

インターネット業界と伝統産業の製品マネージャーとして20年以上の経験を持つ高雄勇氏は、新著『私はXiaomiで人気商品を作る』で、人気商品を作る全プロセスとポイントを詳細に共有しました。今日は、編集者が読者の皆さんに「ホットプロダクトマーケティング」の部分をシェアします。皆さんがホットプロダクトを作り、生み出せるようになることを願って。

それでは、始めましょう！

要点:

1. 人気商品マーケティングの核心はコンバージョンです。コンバージョンを目的としないマーケティングはお金の無駄です。
2. 製品マーケティングの核心は、製品とユーザーを再マッチングさせること、つまり、ユーザーロジックに基づいて製品を再定義することです。
3. アクティベーション率を上げるには、ユーザーに「爆発ポイント」を早く体験してもらうことです。爆発ポイントが早く発生するほど、コンバージョンも早くなります。
4. ユーザー維持率が 5% 増加するごとに、企業の利益は 25% ～ 95% 増加する可能性があります。ユーザーを維持することは、企業が利益を上げるための重要な手段です。

今の時代、どんなに優れた製品でもマーケティングなしでは機能しません。客観的に見れば、マーケティングも一種の能力であり、非常に重要な能力です。製品が十分に強力であるという前提のもと、マーケティングは人気製品の爆発的な普及のきっかけとなり、短期間で人気製品を爆発的に普及させることができます。

お客様は王様です！人気商品マーケティングの核心はユーザー

本日取り上げる爆発的な製品マーケティングは、ユーザー中心である必要があります。ユーザー グループに基づいて製品を再定義し、ユーザーが慣れている方法を使用してトラフィックとコンバージョンを生み出します。

チャネルが重要視される従来のモデルは徐々に衰退しつつあります。近年のさまざまな C to C (メーカー直販) および C to M モデルの台頭により、ユーザーを所有し、ユーザーに近い存在がより大きなチャンスを手にすることが明らかになりました。

ユーザーを維持し、お金の無駄を避けるにはどうすればよいでしょうか?売れ筋商品のための4つの戦略

ホットプロダクトマーケティングは、製品レベルのマーケティングに基づいています。このタイプのマーケティングは製品のコンバージョンに基づいており、製品を販売するマーケティングだけが本当に価値のあるマーケティングです。私たちはよくこう言います。 「コンバージョンを目的としないマーケティングはお金の無駄だ。」

マーケティングの目的は商品を販売することなので、eコマースのロジックを採用して、さまざまな段階でどのようなマーケティング手法が必要かを検討します。電子商取引の公式は次のとおりです。

Eコマース = トラフィック × コンバージョン率 × 平均注文額 × 再購入率

当社では、これら4つの側面から火薬類のマーケティング戦略を展開してまいります。

戦略1：顧客を獲得する！顧客を獲得しましょう！トラフィックを吸収するためにあらゆる手段を講じる

トラフィック マーケティングとは、簡単に言えば、ユーザーを獲得すること、つまり顧客獲得のことです。ここでは爆発的な商品のロジックに基づいてトラフィックを獲得する方法を説明します。トラフィックマーケティングを3つの側面からどのように行うかを見てみましょう。

1. 製品マーケティング: ユーザーを興奮させる「爆発ポイント」を見つける

製品はあらゆるマーケティングの源であり基盤です。製品マーケティングにおいては、製品とユーザーを再度マッチングさせ、製品の「爆発ポイント」を見つける必要があります。ユーザーにとって製品の最も魅力的な側面は、製品の中核となる競争力です。この爆発点を掘り起こすことができれば、あなたの製品には魂が宿ります。

ユーザーの視点からホットスポットを見つける典型的な事例を見てみましょう。2018年、 「瓜子中古車直販ネットワーク、中間業者なしで価格差で利益を上げる」というフレーズが主要メディアで流行しました。このスローガンはなぜそんなに人気があるのでしょうか?

理由は単純で、彼らがユーザー爆発ポイント、つまり「価格差で利益を上げる仲介業者がいない」点を見つけたからです。ユーザーは常に仲介業者を嫌ってきました。Guazi.com はこの機会を捉え、市場への直接販売サービスを開始しました。ユーザーは当然、Guazi.com に誘導されました。

実は、よく考えてみましょう。瓜子中古車も仲介業者ではないでしょうか？しかし、ユーザーにとっては、Guazi.com の方が誠実だと信じているため、これはもはや問題ではありません。

瓜子中古車直販サイトの広告

製品が人気を博すと、ユーザーに簡単に感銘を与え、市場を爆発的に拡大させることができます。逆に、商品自体には問題がなくても、ターゲット層を間違えると、商品に問題があると誤解されやすいということもあります。

2. キャッチーなスローガンをデザインする: シンプル、大胆、そして効果的

情報爆発の時代である今日、8 秒以内にユーザーの注目を集め、製品に対するユーザーの認知を素早く確立できる人が、市場を勝ち取るチャンスを得るでしょう。

今日の広告スローガンは、シンプル、大まか、効果的という 6 つの単語で構成されています。広告スローガンの核心は情報を伝えることであり、その情報はスタンプのようにユーザーの心に直接刻み込まれるべきです。

このタイプの広告スローガンには、ユーザーの関心に合わせて製品の特徴を把握し、直接的に認知的植え付けを完了する手法と、正確なユーザー グループを見つけて、製品とグループを直接的かつ正確に位置付ける手法の 2 つがあります。

3. ソーシャルマーケティング：口コミが最も重要です！プラットフォームのユーザー属性を理解し、独自の機能を備えた製品をプッシュする

ソーシャル マーケティングは、ソーシャル化マーケティングとも呼ばれ、簡単に言えば社会的関係に基づいたマーケティングです。モバイルインターネットの急速な発展により、世界にはすでに30億人のインターネットユーザーがおり、そのうちソーシャルメディアのユーザーは25億人に達すると予想されています。

ソーシャル メディアには、より正確なターゲット グループ、高いコンバージョン率、低いマーケティング コストなど、いくつかの明確な特徴があります。

インターネット時代において、消費者が商品を購入することは、取引の終了であるだけでなく、新たな取引の始まりであり、口コミの始まりでもあります。今日のソーシャル マーケティングに大きな変化をもたらしたのは、この口コミ サイクルです。日本の電通は消費者行動全体をAISASモデルにまとめています。

このモデルは、オンライン消費者行動の完全なモデルです。企業にとって、ソーシャル マーケティングの完全なサイクルを確立するには、AISAS モデルのすべてのリンクに対応するマーケティング戦略を設定する必要があります。

具体的には、今日のソーシャルメディアは非常に豊富です。WeChat、Weibo、Toutiao、Douyin、Kuaishou、Zhihu、Tieba、ライブストリーミング、および多くの垂直ウェブサイトは、実際にはソーシャルマーケティングプラットフォームです。

プラットフォームごとに属性が異なるため、毎回異なる製品やマーケティング目標に基づいて異なるプラットフォームを選択する必要があります。化粧品を作り、原料や技術内容の面で大手ブランドと競争したいと考えているなら、小紅書や美的伝説の方が適しています。インフルエンサーを通じて商品を販売したい場合、Douyin が最適な選択肢となるかもしれません。

4. コンテンツとIPマーケティング：インフルエンサーによるライブストリーミングが増加し、シナリオベースやドラマベースのマーケティングがトレンドに

現在、ネットセレブによる各種ライブ配信やTikTokの画面スイーピングが急増しており、大物セレブたちも追随して大手ライブ配信プラットフォームに切り替えている。一時期、商品を宣伝するオンラインインフルエンサーが話題になった。これらのインターネット有名人が商品を宣伝する理由は、実はコンテンツ マーケティングの台頭です。

2018年には、100万人以上のファンを持つトップネットセレブの数は23％増加し、10万人以上のファンを持つネットセレブの数は51％増加しました。ネットセレブの総数は100万人を超えた。膨大な数のネットセレブやファンが新たな経済形態を生み出しており、ライブ配信市場だけでも2017年に453億元に達し、2020年までに市場規模は1120億元に達すると予想されています。これは巨大な市場となるでしょう。

インターネットセレブ経済では、コンテンツマーケティングは「スター追いかけ性」が高く、ライブ放送を行うインターネットセレブは、販売したい商品を宣伝するために大声でツイートする必要がありません。シーンベースの効果を発揮します。たとえば、唇に塗った口紅、手につけたアクセサリー、試着室で使用した化粧品などが人気商品になります。ネットでは有名人やネットセレブと同じスタイルが大流行しています。

有名人の王一博がアムールミルクを宣伝

ネットセレブの商品は大人気ですが、神格化すべきではありません。まず、自分たちの商品をユニークにする必要があります。ネットセレブの商品には、目を引く外観、高い認知度、斬新な機能、若者の個性に合っているなど、いくつかの特徴があります。

ネットセレブの商品の中でも、シナリオ型やドラマ型のマーケティングが特にユーザーの間で人気です。多くのネットセレブは、旅行や食べ物など日常生活と商品を結び付けています。商品を生活シーンに直接組み込むことで、ユーザーは知らないうちにその商品を好きになり、消費を刺激することができます。その効果は、元の口コミプロモーションよりもはるかに優れていることがよくあります。

製品を宣伝するオンラインインフルエンサーに加えて、IP（知的財産）も依然としてトラフィックの主なソースです。特に人々の心に深く根付いているマーベルやディズニーシリーズは、さまざまな商品との組み合わせが増え、非常に良い結果を達成しました。

この点では、老舗ブランドである五方寨は非常に良い仕事をしました。同社が発売したディズニーシリーズの米団子とマーベルシリーズの米団子は子供たちに深く愛されており、この2種類の米団子は自然に米団子界の人気商品となっています。

五方寨マーベルシリーズ粽

このIP 埋め込みに加えて、もう 1 つのマーケティング手法は国境を越えた協力です。

この点で、リオカクテルと六神のコラボレーションは古典的です。リオは天猫の全国トレンドキャンペーンでフローラルウォーター風味のカクテルを発売し、多くの若者の好奇心を刺激した。「カクテルをフローラルウォーターボトルに入れたらどんな味がするのだろう？」

その結果、Tmallではこのカクテルが1分間に17,000本売れ、大ヒットとなった。

戦略2: アクティベーション率の向上（ユーザーに「爆発ポイント」をより早く体験してもらう）

ユーザーを引き付けた後は、ユーザーを活性化、つまり製品を購入または使用してもらう必要があります。一般的に、製品を購入または使用したユーザーの総ユーザー数に対する割合をコンバージョン率と呼びます。コンバージョンは、ユーザー取引プロセス全体の中で非常に重要な部分です。eコマース企業は、コンバージョン率についてよく言及します。優れたeコマース企業は5%を達成できますが、劣悪なeコマース企業は数千分の1しか達成できません。コンバージョンがなければ、どれだけトラフィックがあっても意味がありません。

では、どうすればコンバージョン率を改善できるのでしょうか?最も効果的な方法の 1 つは、ユーザーに「ホットスポット」をすぐに体験してもらうことです。ユーザーが「ホットスポット」を体験すると、注文してコンバージョンを完了することが容易になります。

ユーザーがホットスポットをより早く体験できるようにするだけでなく、アクティベーション パスを決定し、ファネル レポートを確立する必要もあります。つまり、ユーザーアクティベーションのプロセス全体のデータを監視して、どの段階でより多くのユーザーが失われるかを確認する必要があります。

アプリの観点から見ると、登録は一般的にユーザー損失が最も多いリンクです。ユーザー登録のしきい値を下げ、登録インセンティブを増やすことが、アクティベーション率を向上させる最も重要な手段です。

以下はアプリのアクティベーション ファネル モデルです。グラフから、登録が最も多くのユーザーを失うリンクであることが非常に明白です。

戦略3：口コミ＋バイラルマーケティングのダブルアタックでリテンション率を向上（ユーザーを覚醒させ、維持）

ユーザー維持はどの程度重要ですか?

調査レポートによると、ユーザー維持率が 5% 増加するごとに、利益は 25% ～ 95% 増加する可能性があります。簡単に言えば、企業の利益の大部分は古いユーザーから得られます。

口コミマーケティングとバイラルマーケティングは併用する必要があります。多くの古くからのユーザーが当社の製品を気に入っており、他の人に当社の製品を勧めてくれることもよくあります。しかし、この熱意はしばらくしか続かないだろう。では、この人気をどう継続していくのでしょうか?最も簡単な方法はバイラルマーケティングです。

バイラルマーケティングのプロセスは実はとてもシンプルです。常にサプライズを生み出し、ユーザーにさらなる刺激を与えることで、シードユーザーと分裂ユーザーの両方が参加意識を持ち、同時に何かを得るようにすることです。簡単な核分裂プロセスを下の図に示します。

このプロセスでは、次の 2 つのことが非常に重要です。

1. 核分裂のコピーは興味深いものでなければならず、核分裂の「利点」は明確に述べられるべきです。利点がある場合にのみ、ユーザーは参加する意思を持つでしょう。
2. 課題完了後、賞品リンクが発行されます。この賞品はシードユーザーだけでなく、分裂したユーザーにも贈られます。この方法により、核分裂オープンループの形成が容易になり、他のユーザーが核分裂を継続できるようになります。

ウイルスによる分裂に加えて、ユーザーを維持するもう 1 つの方法は、ユーザーが満足する製品やサービスを継続的に提供することです。

戦略4：リピート購入、ユーザーをブランドに忠実にし、何度も購入させる（ブランドの影響力を高める＋リピート購入率を上げる）

リピート購入とは、ユーザーが商品を購入した後に、再度商品または同じブランドの商品を購入することを指します。再購入率は、ユーザーのブランドに対する忠誠心を反映する非常に重要な指標です。

ユーザーはブランドに忠実である必要はありません。より良いサービスとより大きなブランドの影響力を提供することによってのみ、ユーザーは繰り返し購入します。

再購入率を高めるもう一つの方法は、ブランドの影響力を継続的に高めることです。製品の実用性に加えて、ユーザーはブランドに共感しているために製品を購入します。消費のアップグレードの重要な指標はブランド認知度です。多くの人は、物を買うときにまずブランドを選び、次に商品を選びます。

そのため、商品ブランドをいかに強化するかがより重要になってきます。ブランドを強化することは、必ずしも広告を出すことではありません。ブランドを強化する最善の方法は、常に製品を宣伝することです。新しいメディアの台頭により、ユーザーが集まる場所に製品を表示して存在感を高めましょう。さらに、ユーザーにもっと多くの注文を投稿したり、WeChat Momentsで共有したり、ユーザーレビューをもっと残したりするよう促すことも、ブランドを強化する良い方法です。

著者: 高雄勇

出典：高雄永