K12オンライン教育のための12の成長戦略

オンライン教育の大手企業やユニコーン企業が次々と数千万元、数億元の資金調達を獲得するにつれ、教育業界は深刻な変革期を迎え、資本と人材の両方が大企業に流れ込んでいる。

また、オンライン教育の競争はますます激しくなっています。オンライン教育のあらゆるモデルで激しい競争が繰り広げられています。AIコースを例に挙げてみましょう。Zebra AIコースモデルの形成に伴い、多くの企業がチャンスを捉え、AIコースモデルに次々と参入してきました。特に大企業はそうです。例えば、XueersiはXiaohouを、ZuoyebangはYaYaを、ByteDanceはGuaGuaLongを、GSXはXiaoZaoを、ZhangmenはXiaoliを、Youdaoは子供向けのさまざまな科目を展開しています。

オンライン教育における競争の激化に直面し、どのように成長を達成するかが話題になっています。

最近の私の観察によると、オンライン教育の成長はますます洗練され、低コストになっています。同時に、リテンションに基づくトラフィックにも注目し始めています。2021年は配信と紹介の激しい戦いになるでしょう。配信を例に挙げてみましょう。年初には、多くの機関が配信を設立し始めました。初期には、Spark Education、Banyu Children's English、Walnut Programming、Jiliwulala、Beda English、Whale Foreign Teachers、Artbaoなどがありました。最近では、Vipkid、Xiaomawang、He Xiaoyu、Oral Planet、Youdao Childrenなどがあります。

では、2021 年に私たちが持つより実践的な成長戦略は何でしょうか?著者は最近の観察結果を次のように簡単に要約している。

1. ミッション宝物分裂

ミッションバオの分裂は、あまりにも身近な成長戦略であり、これ以上身近なものはありません。ミッションバオの分裂はクラウドファンディングの分裂です。ユーザーがギフトを受け取りたい場合は、タスクを完了する必要があります（公式アカウントをフォローするか、グループに参加するように友人を招待します）。さらに、ミッションバオの分裂は、コストがかかり、変換が難しいため、多くの機関によって放棄されています。しかし、私の意見では、ミッションバオの分裂は、必ず利用しなければならない成長戦略です。結局のところ、トラフィックプールを素早く蓄積し、ユーザーをシードできるため、特にスタートアップにとっては、顧客を迅速に獲得できる戦略です。任務宝具の分裂がますます精緻化しています。精緻化とは具体的にどのように表れるのでしょうか？

（１）一つの贈与の分裂は複数の贈与の分裂となる

現在、多くの企業のミッションバオの分裂は、単一分裂から、ゼブラ、雪尔思などの複数の贈り物の分裂に変わりました。複数の贈り物の分裂は、同じ価値の贈り物を4つほど設定し、ユーザーが自由に選択してサポートタスクを完了できるようにすることです。これは間違いなく、製品を充実させることでユーザーの参加への関心と意欲を高め、それによって活動の参加率を高めます。

（２）コミュニティ分裂における維持の追求

コミュニティ分裂とは、ギフトを受け取りたい場合は、友達をグループに招待する必要があることを意味します。グループに一定数の人を招待すると、ギフトを受け取ることができます。この形式も変更され、保持がより重視されています。たとえば、最近、Chunyu Doctorのコミュニティ分裂を観察しました。ギフトを受け取りたい場合は、グループに参加するように人を招待する必要があります。グループに参加した直後にギフトを受け取ることはできません。また、ユーザーは7日間滞在する必要があります。7日後、システムはユーザーがグループを離れていないと判断し、ポイントを発行します。ポイントはギフトと交換できます。

（３）WeChat for Businessでは、個人アカウントの分割がより便利で洗練される

WeChat for Businessの機能はますます向上しており、WeChat for Businessの助けを借りて、特に個人アカウントの分裂において、ますます多くの分裂ツールが開発されています。WeChat for Businessの個人アカウントの分裂に基づいて、タスクを受け取る教師を直接追加するか、最初にパブリックアカウントをフォローしてから、タスクを受け取るために個人アカウントを追加するように通知することができます。これにより、個人アカウントの追加率が保証され、個人アカウントに基づいてプライベートドメイントラフィックを構築する利便性が提供されます。

2. グループ分裂

最近、コンテンツを利用して洗練された成長を実現する方法として、共同購入と分裂が人気があることがわかりました。いわゆる共同購入とは、多くの人が同じ商品を元の価格よりも安い価格で一緒に購入することです。その目的は、超低価格と超高コストパフォーマンスによって、急速に売上を伸ばしたり、ユーザーベースを拡大したりすることです。グループ購入分裂は現在、比較的効果的なマーケティングとトラフィック生成方法となっており、VIPkidのグループ購入、Wandou Thinkingのグループ購入、Zhangmenのグループ購入など、多くの機関で使用されており、非常にうまくいっています。

オンライン教育のグループ購入と分裂は、多くの場合、トラフィックを引き付けるためのものであるため、価格は非常に低く、通常は 1 ポイントに設定されており、1 ポイントで 5 つ以上のコースまたは物理的なアイテムを入手できます。古くからのユーザーがグループ購入に参加することをより奨励するために、グループ リーダーがギフトを受け取る (グループ リーダーは無料で受け取り、グループ リーダーはギフト パッケージをプレゼントする) モデルが設定されることがよくあります。

オンライン教育機関が正確かつ低コストのトラフィックを獲得したい場合は、コースコンテンツを使用してグループを形成するのが最善です。ただし、コンテンツを使用してグループを形成するにはコンテンツのサポートが必要であり、グループ形成のためのコンテンツの提案は非常に豊富です。そうでない場合は、実物を使用することをお勧めします。実物を使った共同購入の効果はより良くなります。結局のところ、実物の方が人気があります。

3. チームを組んで無料で入手

チームを組んで無料で入手するのは、グループ購入の一種です。現在、チームを組んで無料で入手するという方法を採用しているオンライン教育機関が増えています。Zebra AI Classroomは最初にこれをうまく活用した企業であり、その後、Dingdong ClassroomとDatang Xiaoyuが模倣したため、別の成長戦略として説明します。無料で何かを手に入れるためにチームを組むということは、複数の人が参加して無料で何かを手に入れることを意味します。

現在、チーム編成で獲得できる無料アイテムは価値の低い物理的なアイテムであることが多いです。古いユーザーは3〜4人を招待して一緒に無料で受け取る必要があり、物理的なアイテムであるため、ユーザーは一般的にAPPをダウンロードして登録する必要があります。

無料で受け取るためにチームを組むための要件は非常に厳しく、通常はアプリをダウンロードして登録する必要があるため、ユーザーが完了するのは困難です。必要な人数は3〜4人ですが、実際にチームに参加するのは5人以上であることがよくあります。アプリをダウンロードしてログインしていないため、受け取れない人がたくさんいます。良いことに、チームを組めなかった人は自分の情報を残しています。

4. 核分裂の解放

ロック解除はタスクベースのクラウドファンディングモデルの一種です。タスク宝物分割と比較すると、ロック解除モデルは支払いリンクを追加し、1元のロック解除または1ポイントロック解除として表現されることがよくあります。ユーザーが何かを受け取りたい場合は、1元または1ポイントを支払う必要がありますが、1元または1ポイントを支払っても、ごく一部しか得られません。残りの部分を無料で入手するには、ユーザーが他のユーザーを招待して一緒に参加する必要があります。ジャオジャオ中国語のロック解除モードは非常に優れています。ジャオジャオ中国語では、コンテンツを使用して1元のロック解除を行うことがよくあります。1元で5つのピンインレッスンをロック解除できます。3人を招待すると、残りの15のピンインレッスンをロック解除できます。分裂の規模が大きくなると、物理的なオブジェクトが追加されます。5人を招待すると、ピンインカードを入手できます。 Jiaojiao に加えて、Xiaobu Early Childhood Education もコンテンツを使用してコンテンツのロックを解除し、分割します。

5. ブラインドボックスの成長

ブラインドボックス成長は、昨年から徐々に使用されるようになった成長方法です。多くのオンライン教育機関は、ノードを使用して、ブラインドボックスタスクの宝の分割、ブラインドボックスコミュニティの分裂、ブラインドボックスのサポート活動、ブラインドボックスの紹介を行っています。ブラインドボックスの成長は、一般的にブラインドボックスの分裂です。ブラインドボックスの分裂の主な形式は、依然として公式アカウントの助けを借りて実行されますが、シングルレベルのタスクの宝物分裂の賞品はブラインドボックスに置き換えられます。通常のタスク宝箱ゲームと比べて、ブラインドボックスゲームで最初に目につくのは賞品の豊富さです。次に、人間の好奇心を利用し、ユーザーが少額の投資で大きな利益を得られるようにします。

一般的に、ブラインドボックスの亀裂成長の設定は非常に単純で、必要な要素は、豊富な贈り物、大きなギャップのある異なる価値の贈り物、そして神秘的な贈り物の設定です。ノードを活用します。

6. 流通と顧客獲得

流通はオフラインのビジネス顧客を開拓することで利益を得ることであり、上流の顧客は手数料や報酬を得ることができます。 2021年にオンライン教育がユーザー獲得競争をするには、配信と顧客獲得が重要な成長戦略となるでしょう。配信はリテンションとトラフィックに基づいており、コストは比較的制御可能であるため、多くの機関が2021年に配信を開始するでしょう。私の観察によれば、最近、Banyu Children's English、VIPKid、Youdao Children、He Xiaoyu、Xiaomawang、Ni Paiyi、GuaGuaLong、Oral Planet など、多くの機関が配信に携わり始めています。市場で成功していて参考になる企業といえば、Baby Play English、Xiaobu Early Education、Spark Thinking、Artbao、Walnut Programming、Jiliwawaなどが個人的には挙げられると思います。

流通モデルは数多くありますが、市場でより一般的なのは、フルスタッフ流通、プロモーター流通、KOL共同購入流通、シティパートナーです。

7. ソーシャル配信プラットフォームとの連携

ソーシャル配信プラットフォームは2018年に登場しました。母親からのトラフィックを持つ機関は、ソーシャルeコマースのメカニズムを模倣してコースを評価および宣伝し、配信プラットフォームとして機能する母親を募集し始めました。発展に伴い、ソーシャル配信プラットフォームは2019年に非常に人気になりました。一時期、何百ものソーシャル配信プラットフォームがありました。優れた配信プラットフォームには、Mama’s Choice、Sunflower Mama、Little Happy、Habit Bearなどがあります。多くのオンライン教育機関は、ソーシャル配信プラットフォームと連携することで、数千万件の取引と数百万件の事例を達成しており、多くのオンライン教育機関の主流の成長方法となっています。

ソーシャル配信プラットフォームのモデルは非常にシンプルです。教育機関とコースの協力を交渉し、コースを自社モールの棚に並べ、マザーによるKOL配信を利用してコースを宣伝します。教育機関は顧客を獲得し、マザープロモーターは手数料を獲得し、プラットフォームは手数料を獲得し、マザーはコースを獲得します。

ソーシャル配信プラットフォームとの連携は、一般的に CPA + CPS モデルに基づいており、CPA は少なく、CPS は多くすることで、フロントエンドの登録コストが低く、CPS が比較的制御可能になるようにしています。これは、フロントエンドの登録コストが非常に低いため、安定したコンバージョン率を維持しながら会社の ROI が最適化されるためです。

8. 紹介

紹介は、古い生徒を利用して新しいユーザーを招待し、興味のインセンティブを使用して周囲の保護者とコースを共有することで成長する方法の 1 つです。 2012 年には、流通と同様に、維持とトラフィックに基づく紹介がオンライン教育機関の戦場となり、紹介はより洗練されるでしょう。結局のところ、紹介は他の成長方法よりも安価で正確であり、紹介を通じて得られたリソースは一般的にコンバージョン率が高くなります。

紹介をする方法は数多くあります。ポスターを共有してゴールド コインやコースを取得したり、チェックインしてクラス時間や物理的なオブジェクトを取得したり、クラスを無料で提供してクラスを取得したり、ギフトを招待して招待料を受け取ったりすることができます。

紹介の詳しい説明については、こちらの記事をご覧ください: https://www.niaogebiji.com/article-32054-1.html

9. 顧客獲得のためのショートビデオ＋ライブ放送

ショートビデオプラットフォームとライブストリーミングプラットフォームの台頭により、ショートビデオ顧客獲得とライブストリーミング顧客獲得はオンライン教育顧客獲得の研究方向となり、この成長方法の競争は​​ますます激しくなっています。2021年には、より多くの企業がショートビデオとライブストリーミング顧客獲得の仲間入りをするでしょう。

ショートビデオに関しては、Douyin、Kuaishou、ビデオアカウントに参入し、興味深く価値のあるショートビデオを通じて保護者の注目を集め、特典や商品を通じてショートビデオプラットフォームのファンをWeChatに転換しました。教師の定番シーンを利用して教師アカウントを作成し、Douyinマトリックスを形成するDoshin Education傘下のZhuge Academyなど、オンライン教育で成功している企業はいくつかあります。

ライブストリーミングの分野では、ライブストリーミングツールが成熟するにつれて、多くの企業が顧客獲得のためにライブストリーミングを試し始めており、Taobao Live、Douyin Live、Kandian Liveを使用したり、保護者にライブストリーミングの視聴を勧める関心メカニズムを設定したりしています。Spark Educationはライブストリーミングの分野で比較的うまくやっていると考えられており、そのライブ放送は頻繁に見られます。

10. 準会員

オンライン教育における顧客獲得コストが上昇するにつれ、豊富なコンテンツを通じて保護者を引き付けるために、多くの教育機関が協力してさまざまな製品を 1 つの製品にパッケージ化して販売するようになりました。最近、ある企業のコンテンツをメインコンテンツとして使い、他の企業のリードジェネレーションコースや商品をギフトとして提供し、1つ買うと複数もらえるリードジェネレーション商品を作るというケースをよく見かけます。この顧客獲得コストは現時点では比較的低いようですが、結局のところ、顧客獲得コストはあまりありません。

11. チャネル協力

チャネル連携は、利用可能なリソースを利用して他のプラットフォームから顧客を獲得するという、常に顧客を獲得する良い方法でした。最近、チャネル連携を通じて顧客を獲得するより興味深い方法を発見しました。それは、一部のプラットフォームの会員権です。多くのプラットフォームが会員権に教育バージョンを追加しており、特にJD Plus会員、Youku年間カード会員などがそうです。

上記のチャネル協力モデル以外にも、パブリックアカウントの相互プロモーション、大規模イベントのスポンサーシップなど、チャネル協力モデルは数多く存在します。

12. 配送

広告費は高騰の一途をたどっていますが、現在では大規模に顧客を獲得するには広告が最も良い方法であると言わざるを得ません。広告によって企業は顧客リソースを迅速に獲得することができます。広告に関しては、公開アカウント、ママ向けKOL、情報フロー、WeChatモーメントを通じて行うことができます。

広告コストがますます高くなるにつれて、広告はますます洗練されてきています。WeChat Momentsでの広告を例に挙げてみましょう。最近、WeChat Momentsのアカウント名、WeChatのコピーライティング、ランディングページには大きな変化がありました。コピーライティングに関しては、セールスポイントを強調するために、よりデータに基づいた言語にします。アカウント名については、私の観察では、友人のサークル内のアカウントは以前は会社名でしたが、現在は先生っぽい名前や有名人っぽい名前になっています。詳細は下の写真をご覧ください。

結論

上記は私がこれまでに発見した主流の成長方法で、基本的には主流の成長方法を網羅しています。もちろん、小紅書や微博を利用して顧客を獲得するなど、網羅していない成長戦略もたくさんあります。皆さんが発見した成長方法を分解して、私とコミュニケーションをとっていただければと思います。同時に、2021年に皆さんが良い成長方法を手に入れられることを願っています。

著者: 兵馬俑はまだあなたを待っています

出典: テラコッタの馬がまだあなたを待っています