人気商品を収益化する方法！

昨今、製品は絶え間なくアップデートされ続けています。製品が多数の顧客を引き付け、効率的なトラフィック生成を実現するには、製品自体のコアと品質だけでなく、対応する運用とマーケティングも重要です。では、どうすれば製品をヒットさせ、効率的に収益化できるのでしょうか?

「ホットな商品を作る方法」と「ホットな商品とトラフィックの根底にあるロジック」という 2 つの記事で、ホットな商品には 3 つの特性があると述べました。ホットな商品 = 高い需要 * 高い普及性 * 高いコンバージョン率。

• 高い需要:製品と需要を効率的にマッチングします。
• 高い伝達性：コーディングとメディアの増幅効率。
• 高いコンバージョン率:意思決定と動機付けにおける因果効率。

これら 3 つの側面は、それぞれ製品属性、トラフィック属性、収益化属性に対応します。

今日は第3部として、人気商品の収益化の根底にあるロジックを紹介します。

人気商品を収益化する方法は数多くあります。今日は、2 つのライト、5 つのヘビー、3 つのエコシステムという 3 段階の方法で人気商品を収益化する方法について紹介します。

1、2ライト

2つの光は何を表していますか?

この 2 つの光は、人気商品を収益化するための最も基本的なロジックです。

人気商品を収益化する基本的なロジック = 軽い意思決定 * 軽い競争。

これが最もコアな方法です。

言うのは簡単ですが、実行するのは難しいです。その背後にある論理をどのように解釈すればよいのでしょうか?

これは、製品のライフサイクル、市場のライフサイクル、または業界のライフサイクルを表すことができます。

時点Aで、市場は急速に成長し始めます。需要が供給をはるかに上回ると、自然な流れが生じ、私たちが家に座っていても人々が私たちのところにやって来ます。今は軽い意思決定と軽い競争の時期です。

B 点では、需要と供給がバランスを取り始め、意思決定が難しくなります。自然交通量はどんどん減ってきており、運営しなければ誰も来なくなってしまいます。顧客が来た後は、競合が多く、需要と供給が基本的にバランスしているため、意思決定の難易度が徐々に高くなります。今は、適度な意思決定と適度な競争の時期です。

ポイントCでは、供給が需要をはるかに上回り、厳しい意思決定と激しい競争が必要になります。

一般的に言えば、軽い意思決定と軽い競争は常に需要と供給の間に正の相関関係にあります。

意思決定の難しさは、A 地点から B 地点、そして C 地点へと徐々に増加し、それぞれ軽度、中度、重度に対応します。

言い換えれば、市場ポイント A を見つけ続けることができれば、常に人気商品を収益化できる状態になります。

私たちはこの市場を増分市場と定義します。

増分市場は偶然にしか出会えないものです。例を挙げていただけますか?どのように実装するのでしょうか?

思考特性を備えた別のビジネス ツールをご紹介します。

ヤムイモ粉を例に挙げてみましょう。

明確な顧客の明確なニーズ:顧客は購入を希望し、直接あなたのところに来ます。

顧客は、コストパフォーマンスが高く、品質の良い、より良いヤムイモ粉を購入したいと考えています。顧客が懸念している決定ポイントに基づいて、顧客のニーズに合った比較的優れた製品を見つける必要があります。

明示的な顧客の隠れたニーズ:私たちのことを理解しているが、私たちから購入することを拒否する潜在的な顧客グループは存在するでしょうか?

例えば、生の山芋を食べていて、山芋の働きを知っている人であれば、山芋の粉末は食べたくないはずです。理由はいくつかあります:

1. ヤム麺は野菜ではないと思われるかもしれませんが、私は野菜を食べるのが好きなのです。これを変更する方法はありません。
2. ヤムイモの粉末は新鮮なヤムイモほど栄養価が高くないと思われますか？
3. あなたはヤムイモの粉に何かが加えられているのではないかと考え、とても心配しています。

これを明示的な顧客の暗黙の需要と呼びます。

暗黙の顧客の明示的なニーズとは何でしょうか?

健康を維持することは人々の基本的なニーズであり、小豆茶や麦茶は湿気を取り除くための一般的なお茶です。主原料の小豆は性質が中性で、ヨクイニンはやや冷性なので、この2つを混ぜるとやはり冷性になります。お腹が冷たい人は飲んだ後に不快感を感じる場合があります。

この時、山芋粉、小豆、ヨクイニン、山芋粉を加えると、お腹が冷えている人の湿気を取る解決策になります。

これを暗黙の顧客の明示的な需要と呼びます。この層の顧客のニーズは主に湿気の除去です。山芋パウダーの直接の顧客ではありませんが、彼らのニーズに応えることで商業的な収益化を実現しています。

隠れた顧客の隠れたニーズ:ヤム麺は主に小売店で販売されていますが、外食産業に参入することはできますか?

広東省の人々はスープを作るのが大好きで、新鮮なヤムイモは広東省では特に認知コストが低い食品であるため、顧客教育はまったく必要ありません。

広東省の高級テイクアウトにはスープが欠かせません。当店では高級ヤム麺をご提供できます。これは小売業からケータリング業に移行するというアイデアです。

これは隠れた顧客の隠れた需要です。元々は当社とは何の関係もなかったのですが、今では一定の関係性があり、コンバージョンを達成できるようになっています。

同じヤムイモパウダーでも、市場によって形状が異なる場合があります。

• 隠れた顧客の隠れたニーズが最初の増分市場です。
• 暗黙の顧客の明示的な要求は、第 2 の増分市場です。
• 明示的な顧客の暗黙のニーズは、 3 番目の増分市場です。
• 明確な顧客の明確な需要は、第 4 の増分市場です。

先ほど述べた製品ライフサイクル曲線を覚えていますか?

明示的な顧客の明示的な市場は、ポイント A にある場合、4 番目の増分市場です。 C 点にある場合は株式市場です。

まとめると、2 つの軽いものは、一方では非常に望ましいものの達成不可能であり、他方では私たちのビジネス スキルに挑戦するもので、それを実現する方法は存在します。

第二に、5番目

五つの大切なものを二つの軽いものに変換するのは難しく、それは西洋医学から伝統的な中国医学への変換に少し似ています。

西洋医学は問題をすぐに解決することに重点が置かれていますが、2つの軽い薬は問題を解決することができます。

第 5 レベルは、伝統的な中国医学の状態に入ることに相当し、体力の向上、免疫力の強化などにより、全体的な健康効果を実現します。

5倍の解決策とは何ですか?この健康維持法とは何でしょうか?答えは「成長事業」です。

成長オペレーションとは何ですか?

グロースオペレーションとは、3つの手段で3つの対応を実現し、対象顧客に対して継続的かつ安定的に価値を提供することです。

どの3つの方法ですか?トラフィック運用、顧客運用、コンテンツ運用。

どの3つの反応ですか?取引反応、関係反応、認知反応。

• トランザクションレスポンス：顧客の消費意欲を高める。
• 関係の応答性:顧客とのタッチポイントと信頼の向上。
• 認知的対応:顧客の認識と行動の変化。

成長事業を通じて5倍の収益化を実現したいと考えています。

1. 事例：QBハウス

1990年代、QBハウスの創設者である小西邦芳氏は散髪に行ったが、長い待ち時間に耐えられなかった。

彼は、多くの人の素早いヘアカットの需要が満たされていないことに気づき、 10分1,000円という短時間で低価格のヘアカットサービスを提供する自分の素早いヘアカット店をオープンしました。

製品を開発するとき、それが製品力を持っているかどうかをどのように判断するのでしょうか?

まず、顧客価値が正確かどうか、そして顧客価値がどれくらい大きいかを確認する必要があります。

顧客価値は次の 2 つのカテゴリに分けられます。

顧客価値 = 顧客が知覚する価値 + 顧客が知覚しない価値。

ヒット商品を作るときは、顧客が感じられる価値を大きくし、顧客が感じられない価値を小さくしたい。

これは、人気商品と顧客価値の間の論理的な関係です。

QB ハウスはどのようにして顧客の知覚価値を高めるのでしょうか?

まず、全体的な詳細を最適化します。

伝統的な理髪店は厳しい同質競争に直面しており、プロセスが複雑で、非常に時間がかかります。

QB ハウスは、新たな顧客体験をもたらすために最適化すべき 5 つの側面を選択しました。

伝統的な理髪店の入り口にはお客様を迎える人が立っています。お客様が到着すると、その人がドアを開けて適切な席に案内してくれます。つまり、店内が満席かどうかを知るには、実際に店に入ってみなければなりません。入店したら満席だったので出て行きました。とても嫌な経験でした。

QBハウス入口にカード決済に対応した順番呼び出し機がございます。

ドアの外にはそれぞれ意味の異なる 3 つのライトがあります。緑は待つ必要がないこと、黄色は 5 分間待つ必要があること、赤は 10 分間待つ必要があることを意味します。この時、光の状態を見て、ヘアカットの番号を取りに来るかどうかを判断できます。

これは価値認識のポイントであり、顧客体験は非常に良好です。

第二に、この最適化にもかかわらず、まだ機能しません。

マーケティングには 3 つの大きな問題点があります。

1. 認知障害;
2. 購入意欲;
3. 行動習慣。

早打ち業界には、この3つの障害があることがわかりました。日本人はルールと職人技を重視する国民です。突然、破壊的な手抜き産業が出現し、手抜きをしているように見えましたが、その認知度は非常に低いものでした。

クイックカットの促進の効果はあまり良くないことがわかったので、彼らは軌道を変えて第 5 レベルに戻りました。

表面的には、厳格な意思決定と熾烈な競争が行われていますが、表面下には、厳格な研究開発、厳格な運営、厳格なマーケティングが行われています。

水中の3つのタイプに取り組み、その後、水上の2つのタイプをより穏やかにしていきます。

QBハウスはマーケティングの方向性を変え、時間産業になることを宣言しました。

50 分を節約できれば、5,000 円を節約できるよりも価値があります。この文章が出てくると、そのターゲット顧客は非常に明確になります。

優れたマーケティングとは、スローガンを叫んだときに、ターゲット顧客の一部がそれを感知し、聞いた瞬間に自分たちに呼びかけられていると感じることを意味します。

この文章に感動する人はいるでしょうか?

時給1万円を稼いでいる方、または時給1万円を目指す方。前者は自分の時間の価値をより重視します。後者は仕事量が多くペースも速いため、より多くのお金を稼ぎ、生活の質を向上させるために一生懸命働きたいと考えています。

髪を切ることは機能的なことであり、時間を節約することでお金の節約にもつながります。これは精神的なことです。 QBハウスは製品の戦場からマインドの戦場へと移り、別の道からユーザーの心を掴みました。

客観的に言えば、ヘアカット業を時間産業に転換することは現実的ではないので、徹底したマーケティングが必要です。集中的にマーケティングを行った結果、すぐに効果が現れました。

QB ハウスはマーケティングに注力するだけでなく、ハードウェアの研究開発も積極的に行っています。

例えば、理容室には理容師が使用する理髪キャビネットが 3 セット設置されており、補助設備はすべて折りたたみ式です。

環境に優しい紙で作られたカラーなど、理髪用品は厳選されており、壊れた髪を掃除するための小型掃除機も開発されました。掃除機を差し込むと、数十秒でお客様の頭や散らかった髪の毛を掃除できるので、快適で早いです。

水面下では、集中的な研究開発、集中的なマーケティング、集中的な運用という3 つの側面に力を入れていましたが、最終的には軽い意思決定と軽い競争に変わりました。これが五行変容観の核心です。

こうしてQBハウスは、地下鉄内に理髪店をオープンするという大胆な試みをした世界初のブランドとなり（地下鉄の交通量は大規模に収益化するのが極めて難しい）、その後、世界的に有名な急成長企業となった。

2. 事例: ハーマンミラー

カテゴリーマーケティング戦略とは何ですか?

多くの人はカテゴリーについて誤った理解をしています。広告でブランドが宣伝されれば、それがカテゴリーに等しいと考えます。

よく見かける広告スローガンには、「私はxx業界のリーダーです」や「私たちが生産するものは地球を5周します」などがあります。

一方、顧客の意思決定ポイントが広告内のキーワードと等しい場合、これは真のカテゴリと呼ばれます。顧客の意思決定ポイントが広告スローガンのキーワードに基づいていない場合、それは疑似カテゴリです。

電気自動車を例に挙げてみましょう。スローガンは「私たちは中国最大の電気自動車です」です。

顧客が実際に意思決定を行う際に規模を判断基準として使用する場合、これは真のカテゴリです。顧客がバッテリー寿命に基づいて決定を下す場合、それは疑似カテゴリです。

ハーマンミラーはオフィス家具を製造するB2B企業であり、個人事業はほとんどありません。家具のB2B業界は厳しい同質競争に直面しており、マーケティングが非常に困難になっています。あなたがオフィス家具を作ることができれば、他の人も作ることができます。

では、ハーマンミラーのカテゴリーマーケティング戦略とは何でしょうか?

当社は米国最大のオフィス家具メーカーです。

私は米国で最高級のオフィス家具メーカーです。

どちらでもありません。

行政職、行動職、生活職の3つの職種を対象としています。

米国の金融危機後、ハーマンミラーは、従来のターゲット顧客グループの多くがもはや存続不可能であることに気づきました。

急成長中のインターネット企業は、増加市場です。企業文化はオープン性を重視し、オフィス環境はよりカジュアルで、シンプルなテーブルと椅子を使用する傾向があります。

この時、まだ行政オフィスとして売り込んでいては売れないということで、モバイルオフィスという新しいカテゴリーを作り、インターネット企業市場に参入したのです。

インターネット企業では、需要が供給をはるかに上回るポイント A に相当します。

これらのテーブルと椅子はシンプルで便利であり、高価ではありません。収入はあるが利益がない場合、会社はどうすればよいでしょうか。

商品を売るよりもサービスを売る方が良いです。

ターゲット顧客はもはや会社の役員ではありません。デスクに最も長い時間座っているのは誰でしょうか?明らかにプログラマーです。

インターネット企業は人材を非常に重視します。世界的に有名なインターネット企業の社員食堂は特に豪華で、ペットを連れてくることを許可する企業もあります。彼らは、従業員が職場環境でよりリラックスし、快適に、そして創造的に働けるように最善を尽くしています。

そこで、アクションオフィスに続いて、ハーマンミラーはリビングオフィスのコンセプトを考案しました。

ハーマンミラー社は、10時間以上コンピューターの前に座っているプログラマーのために、トッププログラマーを優先し、快適に座れるようにすることを目的に、人間工学に基づいた椅子、アーロンを開発しました。

優れた経験と業界での評判により、Aeron はトッププログラマー専用の椅子として定義され、初期の Facebook や Google などの大企業の標準構成となりました。

ハーマンミラーはテクノロジー サービス プロバイダーとして位置づけられており、オフィス家具の設計と製造はテクノロジーを中心に行われています。

オフィス家具にこれほど多くのシステムがあることを初めて聞いた人は多いのではないでしょうか。

実際、このシステムやあのシステムは、常に顧客に対して「私は製品を販売しているのではない。このソリューションの背後にある論理は、私たちには技術があり、製品が少し高価であっても許容できるというものだ」と教育している。

このようにして、ハーマンミラーは顧客の厳しい意思決定を突破し、厳しい競争の中で頭角を現しました。

5 つの重いレベルを 2 つの軽いレベルに変換するのは非常に困難です。多くの場合、それは望んでも達成できないことです。ただし、それを実現する方法はあります。

その手法とは、ターゲット顧客に対して継続的かつ着実に価値を提供し、3つの手段で3つのレスポンスを実現するグロースオペレーションにあります。

著者: 曹勝

出典: グレースケール認知社会