ブランドマーケティング：「トラフィックこそが王様」が鍵？

マーケティングの価値に問題がある。交通に薬を与えるのは無駄だ。

1. 批判には心を開いて耳を傾ける - 鄒済は斉王に助言を受け入れるよう説得する

ハンサムな鄒済は妻に尋ねた。「私と城北の徐老人とでは、どちらがハンサムなの？」妻は答えた。「馬鹿馬鹿しい。あなたがハンサムなのは当然よ。徐老人はあなたに比べたら何者でもないわ。」

これは見る人の目による美しさと呼ばれ、高い感情的知性は家族の問題に対処するために使用されます。

鄒済は側室と来客について尋ねた。

妾は言った。「徐老はただの普通の美男子ですが、あなたは何千人もの女性を殺し、人々を一目惚れさせて、逃れられないようにしています。」

お客様はこう言いました。「ゾウさん、あなたは見た目が美しいだけでなく、威厳があり、魅力的です。とても良い性格の持ち主です。」

これは、会う人すべてに良いことを言うことと呼ばれます。お世辞は決して一本の糸もすり減らしません。

鄒氏は非常に誇り高く、老舒と競争した。比較しなければ害はないが、鄒氏は一瞬にして敗北し、心に致命的な打撃を受けた。

大打撃を受けた鄒は、それを悟ると上司の斉衛王のもとへ行き、事情を話してこう言った。「ボス、周りの人の言葉は誰も信用できません。あなたは全員に反対意見を言わせるよう全力を尽くさなければなりません。」

上司はこれを聞くと、まったくその通りだと思い、すぐに命令しました。「さあ、私を叱りなさい、唾を吐きかけなさい、厳しければ厳しいほどいいのです。」

陰口を言うと中程度の報酬がもらえます。手紙で人を罵倒すると大きな報酬がもらえます。指さしで人を罵倒すると超大きな報酬がもらえます。

たったこれだけの単純なことをしただけで、斉国は突如として超大国となり、一時はものすごく格好良くなったのです。

初めてこの話を聞いたとき、信じられませんでした。これは単なる批判ではないでしょうか？私たちは幼い頃から十分に批判されてきたのではないだろうか？そんなに強力なのでしょうか？

それが真実であることを責任を持ってお伝えできます。

批判を心を開いて聞くのは簡単なように思えますが、実際には非常に難しく、人間の本性に反します。

忠告を受け入れることで有名な唐代の名君、李老児は、頑固な老魏の首を何度も切り落とそうとした。

私たち一般人が大人である限り、真実を聞くことは難しいですが、経営者であればなおさらです。会社が大きくなればなるほど、上司が本当の批判を聞く可能性は低くなり、批判する勇気のある人もさらに少なくなります。

批判に耳を傾ける上司が現れれば、彼のビジネスは間違いなく無限の可能性を秘め、想像もできないほど成功するでしょう。

よく、上司のビジョンが会社の上限を決めると言われますが、簡単に言えば、ビジョンとは、どれだけ多くの異なるアイデア、異なる視点、異なる認識を取り入れられるかということです。

私は20年以上マーケティングに携わり、さまざまな企業を見てきましたが、自社の製品や会社を比較的客観的に評価できる上司はごくわずかです。

2. 「交通思考」 - パン屋のオーナー

私の故郷にはパンケーキ作りが上手なおじいさんがいます。ケーキは美味しいですか？私は46年間生きてきましたが、これは今まで食べた中で最もおいしいごちそうです。それには疑いの余地はありません。

一口食べると4層の香りが味わえます。

• 一番外側は焦げた香り。パンケーキの表面に油を塗って焼くことで焦げた香りが生まれます。加熱は非常に重要です。色は明るい金色でなければなりません。赤は古いことを意味します。黄色や白は加熱が不十分であることを意味します。さらに、パンケーキ全体が黄金色になるように、作業は非常に慎重に行われ、表面は極めて滑らかでなければなりません。
• 2層目は玉ねぎの香り付けです。玉ねぎの葉を取り除き、白い部分だけを使い、みじん切りにしたネギをパンケーキの表面の下に敷きます。外側は油が染み込んでいて、内側は肉の旨味が染み込んでいます。油で軽く炒めた玉ねぎの香りと、みじん切りにした玉ねぎ本来の辛みが特長です。
• 3 番目の層は肉の風味です。ミートパテの肉は通常、ミンチ肉に切り刻まれます。彼のはさいの目に切られています。刻んだネギとパンケーキの中に大量の角切り肉が埋め込まれており、密閉された鉄板で揚げると肉の脂がネギと麺に吸収されます。肉は香ばしく、脂っこくなく、少し噛みごたえがあり、ネギの豊かな香りと相まって、東坡豚よりはるかに美味しいです。
• 4層目は小麦の香り。これが一番レアです。ケーキの真ん中にはまだ薄い皮の層が残っています。鍋から出したばかりの蒸しパンの外側の層のような味です。噛めば噛むほど香りが増します。

これは一口食べた時の感覚ですが、一番美味しいのは口いっぱいに頬張って噛むことです。

表面は少し硬めでカリッとしており、玉ねぎと肉の柔らかさが続き、一番奥は硬くて噛みごたえがあり、全部で7層あり、一口食べると神々しい味わいです。

私の人生のほとんどの間、夢に繰り返し現れる唯一の珍味はこの大きなパンケーキです。このパンケーキを作った年長者は私の大叔父と大叔母です。

彼らのビジネスはどれくらい好調ですか?

老夫婦は真夜中に準備を始め、3時ごろからケーキを焼き始めました。朝5時ごろには人々がケーキを買いに来始めました。6時か7時ごろには数十人が並んでおり、ヘイティーの来場者数を上回っていました。

叔父のパン屋はバス停の近くにあったので、当時は「パンケーキを食べなければXX県に入れない」という言い伝えがありました。

学生時代、私はケーキを1ポンド以上食べて、豆腐プリンを一杯飲んだのですが、それでもまだ満足できませんでした。私が食べ終わったのを見て、叔母はケーキをもう一切れ大きく切り、紙に包んで、夕食のために学校に持って帰るように言いました。

私はその欲求に抗えず、途中で1ポンド以上のケーキを食べてしまいました。

キーボードから唾を拭き取って、後で何が起こったか教えてください。

バス停の再計画のため、叔父のパン屋を移転する必要がありました。老夫婦は高齢で、仕事があまりにも大変だったので、辞めることにしました。

その後、私たちの郡には、商店街や住宅街、駅の近くにも、この種類のパンケーキを作る店がたくさんできました。

私はそのようなパン屋を見つけると必ず行って食べようとします。正直に言うと、ケーキは義理の叔父が作るものとは全く違うので、当然ビジネスは非常に平凡で、ほとんどが長続きせず、徐々にこの種のケーキは私たちの地域で絶滅しました。

驚くべきことに、後になって、これらのケーキ屋の誰一人として、自分のケーキがまずいとは思わなくなったのです。彼らは皆、叔父の古い店を基準にし、自分のケーキは古い店のケーキよりもおいしいと主張しました。駅の乗客数が非常に多いため、地理的に悪い場所にあるため、商売がうまくいかなかったのだ、と彼らは言いました。

今日の言葉で言えば、これらのパン屋のオーナーは皆「交通思考」を持っています。

3. 認知バイアス

なぜ明白な事実が分からないのですか?目の問題がありますか?味覚に問題がありますか?それとも脳に何か問題があるのでしょうか?

どちらでもありません。それが人間の本性です。

斉の鄒済や衛王のようになるのは本当に簡単なことではありません。

人間の性質と周囲の環境により、自分自身について正確な判断を下すことは困難です。上司は自分の製品を自分の子供のように見ます。見れば見るほど、好きになります。

周りの人に聞いてみれば、友達なら必ずあなたのことを良いことを言うでしょう。ラオミャオのように遠慮なく話す人は、2回以上は生き残れないでしょう。

従業員に聞いてみてください。従業員もあなたと同じように会社に対して感情や利害関係を持っており、あなたの言うことに同意してくれるでしょう。

パートナーに聞いてみると、彼らにも彼らの利益がある。彼らが良いことを言ってくれれば嬉しいが、物事がうまくいかなくても彼らには関係ない。

コンサルティング会社に依頼すれば、彼らはあなたを大いに褒め称え、仕事を依頼してくれるでしょう。

人々に製品を試用させれば、消費者はギフトを受け取って、それについて良いことを言うでしょう。ギフトを配らなければ、状況はさらに悪くなります。なぜなら、彼らは特定のグループの人々であり、購買力を誇張するからです。忠実な顧客は少数いるかもしれませんが、彼らは特別なグループの人々であり、生存者バイアスに陥る可能性が高くなります。

市場調査を行う際、多くの企業は「このような製品があり、価格が x の場合、それを購入する可能性はどのくらいありますか?」という愚かな質問をします。

兄さん、このような結果は間違いなくあなたを困らせることになるでしょう。

言うまでもなく、消費者は必ずしも真実を語るとは限らず、たとえ真実を語ったとしても、それが正確ではない可能性もあります。

購買意欲を決定づける最大の要因はシナリオです。一般消費者は、アンケートのシナリオで消費シナリオに対する意欲をいかに正確に表現できるでしょうか。

消費は、1 つまたは複数の衝動的な行動の結果です。

そのため、私たちの会社の多くは、私たちの郡のパンケーキメーカーと同じように、自社の製品に不思議なほど自信を持っています。

基本的な判断が正しい軌道から外れると、次のことがどんどん間違った方向に進んでしまいます。

• パンケーキはバス停の好立地になかったため、あまり売れませんでした。
• 外国貿易企業は、商品の販売を支援する販売代理店を持たないため、国内市場で成功できません。
• 従来の企業はトラフィックがないため、電子商取引が得意ではありません。
• 同社が現在成長していない理由は、トラフィック配当を獲得できていないからだ。
• …

認知バイアスの巨大な基盤は、「トラフィック思考」という奇癖を育む肥沃な土壌です。単にビジネス不振の原因をトラフィック不足と決めつけるのは戦略的な怠慢です。

IV. 結論

老苗はビジネスの常識を何度も繰り返して言います。

• ビジネスは、商品、配送、情報といった基本的な部分から構成されています。ビジネスの運営は、情報の流れ、商品の流れ、資金の流れの運営です。
• 商品提供者は、物理的な製品やサービス製品を生産または販売しているかどうかに関係なく、一般的に物理的な企業と呼ばれる荷主と総称されます。これには、加工製造業、ケータリングなどだけでなく、販売業者、電子商取引、その他の中間リンクも含まれます。
• トラフィック プロバイダーは、オンライン プラットフォーム、従来のメディア、またはオフラインでレンタル料を徴収したり広告を販売したりする人など、すべてトラフィック所有者です。
• すべての商業的価値はユーザー価値に基づいています。トラフィックはユーザーにとって価値がなく、商品に寄生することによってのみ実現できます。

交通所有者は「交通思考」を提唱し、「交通は王様」と説き、注目経済を推進しています。これは、貨物所有者が「メロンは砂糖のように甘い」や「皮が薄く、中身が大きく、18のひだがある」と宣伝しているのと同じです。

しかし、実体企業もそれに倣い、「交通思考」を訴えた。一方では、彼らは言論権力を握る者たちに惑わされ、他方では重大な誤判断をした。彼らは本当に、より多くの人々に見て注目されれば、売れるだろうと考えていたのだ。

マーケティングの価値に問題があり、交通医療を施すのは無駄です。

前述のケース：ある企業が新製品を発売しましたが、効果は良くありませんでした。その後、個々の端末のパフォーマンスが非常に良いことがわかりました。その理由は、端末のショッピングガイドが非常に優れているためです。そのため、企業は多くの労力を費やして大量のショッピングガイドを育成しました。その結果、育成したショッピングガイドは最終的に引き抜かれました。これは、優秀なショッピングガイドはより多くの商品を他の人に販売でき、より大きな役割を果たし、より多くのお金を稼ぐことができるためです。

本当の理由が見つからないと、間違いなく非難されるでしょう。

もちろん、交通所有者はこの原則をよりよく理解しています。

つまり、一方では「トラフィックこそが王様だ」と叫んで、さまざまな方法でお金を費やし続けさせ、他方では、魅力的なブランドや製品を持つ企業にトラフィックを投資するのです。トラフィックは商品に寄生して初めて収益化できるため、製品力とブランド力のある商品の方が間違いなく収益化されやすいからです。

昨年以来、プラットフォームは自らの「子供」（電子商取引のトラフィックによって支えられているタオバオブランドなど）の世話さえせず、ファーウェイ、アップル、ロレアル、ナイキ、ユニクロなどに群がっている...

実店舗企業はまず自らの立場をしっかりと守り、あまり夢中になって「トラフィックこそが王様」などと大衆に追随してはいけません。

一方で、常に次のことを自問する必要があります。私の製品は本当にユーザーのニーズを満たしているか、消費者はそれを認識できるか、本当に消費者の心を動かすものか、消費者の購入および使用シナリオに適合しているか。

周りの人の言うことに耳を傾けることはできますが、良い言葉を信じてはいけません。

本当に信頼できるのは、深い洞察力、入念な調査、綿密な設計、そして思いやりのあるサービスです...

叔母の家のパンケーキもそうですが、7層のパンケーキは普通の3層とは味が違いますし、肉も角切りとミンチでは香りが違いますし、ネギの白身だけを使うのと丸ごと使うのでは大きな違いがありますし、表面を平らに滑らかにするのとただ巻くのでも違います...。朝食店が4時か5時ごろから始まるのに対し、老夫婦が準備を始めるのはそのためです。

ユーザーのために努力してこそ、私たちの真の価値が反映されます。

時間をかけてアドバイスを聞いても、たいていはただ良いことばかりが聞けるだけです。

彼らはあなたにとって良いことをしようとしているのかもしれませんが、実際はあなたをトラブルに巻き込んでいるのです。

すべての経営者は、Zou Ji 氏の話を心に留め、厳しい批判に耳を傾ける人間であることを従業員やパートナーに繰り返し強調することを心からお勧めします。

自分自身と自分のビジネスを正しく理解することが、道に迷わないための前提条件です。

もしすべての実店舗ビジネスがバリューマーケティングのコンセプトに戻ることができれば、「トラフィックこそが王様」というバブルは自然にはじけ、いわゆる「トラフィック」を買うためにそれほど多くのお金を費やす必要がなくなるでしょう。

著者: 苗青賢

出典: Lao Miao Si Marketing